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私は7年間、まったく売れない住宅営業マンでした。
そんな私が4年連続トップ営業マンに。
今よりもっと早く帰れて、今よりもっと売れるようになる方法のヒントを週一回のペースでお送りいたします。
定時で帰ってトップ営業マンになりましょう!

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■自信がある事こそ初心に戻って基本を見直す

定期研修でのこと。 私の研修は営業の皆さんと一緒に手紙を作ったりする、 “ワーク的な作業の時間” を多めに取っている。 その際、前に座っている営業マンが明らかにワーク参加していなかった。 ワークをしながら会社の別の資料を読んでいる。 本人はバレでないと思っているかもしれないが、こちらからはよく見えるもの。 こういった光景はもう慣れたが。 営業活動には正解がない。 《営業レターなど使わずに結果を出せるさ》 と思っている人もいるだろう。 それは本人の自由である。 休憩時間のこと。 その営業マンに 「営業レターにはあまり興味がありませんか?」 と質問してみた。 するとその営業マンは 「本も読みましたし、営業レターなら送っていますよ」 と言ってきた。 どうやら営業レターに興味が無いわけではない。 たまたま持っていたので、見せてもらうことに。 悪くはないが、大事なポイントが抜けている。 《ワークさえやって頂ければその弱点も補強できるのに》 と感じた。 おそらく彼は 《もう営業レターは出しているし研修など聞く必要はない》 と思っているかもしれない。 しかし、抑えるべき点はすっかり抜けてしまっている。 これではたいした効果は見込めない。 本当にもったいないこと。 《これは知っているから大丈夫》 と思っている事こそ真剣に取り組んでほしい。 自信がある事こそ基本を見直すことが大切です。

 

■普通の居酒屋なのに高級店を凌駕してしまう理由

お世話になっている知人とお会いさせて頂いた時のこと。 知人の方から、お店について 「いい店があるので任せてもらっていいですか?」 と言われ、楽しみにしていた。 この知人が気に入っているお店だ。 《きっと高級で凄いお店に違いない》 と勝手に思っていた。 しかし、向かったお店は普通の居酒屋。 入ってみるとガヤガヤしていて落ち着かない感じ。 《なんでこのお店なの?》 と疑問に思いながら食事がスタートした。 しばらく飲んでいると、店員さんが 「次の飲み物はどうされますか?」 とお代わりを催促してきた。 さらには 「今日はどんな気分ですか?魚系ならいいのがありますよ」 と勧めてくる。 最近はこういったサービスをしてくるところもある。 感じのいいお店ではあったが、 “知人が絶賛するまでのお店なのか?” という気持ちがまだ残っていた。 しかし、1時間も経つと印象は変わってくる。 店員さんは私たちにいろいろ質問してくれる。 あっという間に仲良くなった。 帰るころには 《ぜひまたこのお店に来たい》 と思ったのだ。 もしかしたら高級店の方が料理は美味しいかもしれない。 しかし、このお店は接客、店員のマインド、タイミング、スピード感などなど。 あらゆる面でプラスポイントを積み上げていた。 結果的にお客様は大満足する。 営業は総合力。 さまざまな項目でポイントを積み上げられる。 最終的にはとんでもない相手を上回ることが可能になるのです。

 

■見極めの電話で付け加えて欲しい一言

営業レターでは “4回送った後に見極めの電話をする” というステップがある。 ハガキも含め3回お役立ち情報と挨拶文を送る。 3回目の挨拶文に 「後日、この番号でお電話しますのでお役立ち情報を必要がどうかだけ教えてください」 と電話予告しておく。 この一言で電話に出てくれるお客様も増える。 営業レターは長期間出すもの。 やはり “絶対に購入しないお客様” をクリーニングしたい。 やはり4回目くらいで軽く見極めをしたいと思う。 この見極めの電話の際、お客様の方から 「ちょっと聞きたいことがありまして」 と言ってくることがある。 お客様によっては 《自分から電話するのは気がひけるけど、掛かってきたら聞いてみよう》 と思っている人もいる。 こういったお客様を見極めの電話でランクアップしたりする。 私自身も何度かこういった経験をした。 さらに、この電話のトークに 「気になっている点やご心配なことなどありますでしょうか?」 と付け加えてもいい。 研修先の営業マンはこれでけっこうアポイントを取っている。 見極めの電話で気になっている点、心配なことを聞く。 これだけでチャンスは一気に広がります。