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通信教育講座 塩づけリスト・逃しているお客様を戦略的に見込み客にランクアップ! 菊原式セールススキル 訪問しないで成約する商談のコツ 営業マン正社員の通信教育
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  • もっと「成績を上げたい」と、営業に対して「真剣」な方
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私は7年間、まったく売れない住宅営業マンでした。
そんな私が4年連続トップ営業マンに。
今よりもっと早く帰れて、今よりもっと売れるようになる方法のヒントを週一回のペースでお送りいたします。
定時で帰ってトップ営業マンになりましょう!

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■どんなお客様情報だとしても感謝しているか?

今多くの営業スタッフから 「新規情報が不足している」 といった話を聞く もともと人口減でお客様情報は減少傾向にあった。 それにコロナが拍車をかける。 非常に厳しい状況で営業活動をしなくてはならない。 新規情報はもちろん、今保有しているお客様を大切にする。 この気持ちが今後さらに重要になってくる。 所有しているお客様の大切さに本当に気づくため “苦しい経験” を思い出す必要がある。 私は半年間、展示所勤務から外れたことがある。 もちろんだが、その間来客情報はゼロ。 過去のアンケートに頼るしかない。 その間、さまざまな方法で新規獲得を目指した。 ・関連会社の紹介依頼 ・建築現場周辺の飛込み ・食堂でチラシを配る などなど。 どれもなかなかうまく行かなかった。 そして半年後、また展示場勤務に戻った。 他の営業スタッフが 「今週も客が少ないなぁ」 と愚痴をこぼす中、私は 「毎週、新規のお客様を取得するチャンスがあるなんて、ありがたい」 と感謝していた。 中途採用で入社してきた人がいた。 その人はもともと飛び込み営業をしていた。 「自らお客様が来てくれるなんて天国だ」 とよく話していた。 どんな情報でもありがたい。 ・来場して頂けるお客様 ・資料請求、ネットからの情報 ・お客様や知人からの紹介 どんな薄い情報で大切にする。 感謝しながら活動していれば、間違いなくいい方向へ向かいます。

 

■確実にモチベーションを上げるための3ステップ

モヤっとしてモチベーションが上がらない時がある。 だいたい”気になっているなにか”があるもの。 こんな時はいつもの力の半分も発揮できなくなってしまう。 これは効率のいい時間とは言えない。 尊敬している先輩から 「頭の疲れ(悩み)は運動で取れ」 と教えてもらったことがある。 部屋で膝を抱えて悩んでいてもいいことはない。 そんな時は思い切って体を動かす。 10分もしないうちにスッキリしたものだった。 体を動かすとともにやっていることがある。 その方法とは 「悩みのリストアップ→解決策を書く」 というもの。 気分が乗らなくなったらまずは “すべて悩み” をリストアップしていく。 仕事関係からブライトベーとのことまで。 「仕事先の要望とこちらの考えが合わない」 といった重要なことから、 「左足の爪を痛めてスポーツに支障がある」 といった些細なことまで。 とにかくすべて書き出す。 書き出しただけでスッキリすることも多い。 さらには、 “各項目に解決策を書いていく” といったことをする。 例えば 「A社との打ち合わせが上手くいっていない」→「歩み寄る方法を考える」 と書いておく。 解決方法はなんでもいい。 この場で思いつく限りの内容でもいいし、 “とにかく頑張る” とかでもいい。 ここまですれば間違いなく頭はスッキリする。 1まずは体を動かす 2悩みをすべてリストアップする 3解決策を考える この3ステップでモチベーションを上げてください。

 

■今年立てたすべての目標の達成率を数字化する

研修先の社長と話をした時のこと。 この社長は月に1回、一人ずつ “マネージャー面談” をしている。 以前は実際に会って話を聞いていた。 しかし、コロナでそれも難しい。 今はリモートで画面越しに話を聞いているという。 リアルでもリモートでも聞くことは決まっている。 その質問とは 「目標に対しての達成率はどのくらいか?」 というもの。 その質問に対して、ほとんどのマネージャーが 「今はちょっと苦戦しておりまして・・・」 と回答する。 数字を正確に把握していないのだ。 こういった営業所が目標を達成することはない。 そんな中、しっかりと回答できるマネージャーもいる。 「今67%ですが、見込物件3件を契約に持ち込みしっかりと達成します」 と答えるという。 確かにこう答えた方が明らかに達成できそうだ。 あなたにも目標があるはず。 ・年間目標 ・会社から与えられたノルマ ・自分で決めた目標 などなど。 その目標の達成率が答えられるだろうか? という私も極めて怪しい。 年初の目標を見て 「達成率は何パーセントか?」 と考えてみたが、ほぼ答えられなかった。 これでは達成するはずもない。 深く反省した。 そこで時間を取り、すべてを数字で表してみた。 明確に表記できるものもあれば、難しいものもあった。 ただ、強引だとしても数字化することで 「もう少しここを工夫したほうがいい」 と改善点が見えてきた。 これはやる価値がある。 達成率を答えられない目標は達成することはない。 今年も半分以上が経過した。 ここで今年立てた目標を数字化してみてほしい。 これからの修正点など、いろいろな気づきがあります。

 

■「今だけはやめて」という時のトラブルはレベルアップのチャンス

プライベートと仕事で同時にトラブルが発生する。 という経験がないだろうか? 「こんな時に限って・・・」 という状況だ。 私は過去に何度も経験してきた。 仕事がかなり忙しく疲れもたまっている。 「今だけはやめて」 という時に別のトラブルが発生する。 トラブルはとにかく逃げずに取り組むしかない。 あらゆる知恵を振り絞り行動した。 かなり辛かったが。 解決した後、 「なんだかワンランクレベルが上がったな」 という実感がある。 その後、普通の仕事が楽勝になった。 ゆったり、まったりもいい。 しかし時には “キャパシティ以上の負荷がかかる” という経験もいいものだ。 知人のトレーナーが 「いつも以上の負荷をかけないと体は強くならない」 と言っていた。 ゆるいトレーニングを続ける。 これではカロリーを消費するだけ。 やらないよりはマシだが、体は成長しない。 仕事をしてれば、 「今だけは勘弁して」 という時にクレームが発生することもある。 ちょうどよくは待ってくれないものだ。 こんな時は腹をくくって 「よっし、レベルアップするチャンスが到来した」 と考える。 考え方を変えるだけでピンチにも前向きに立ち向かえます。

 

■「人から話を聞いてみたい」という人がトップ営業になる

今ちょうど転職ついての本を書いている。 営業の本は得意だがそれ以外となると大変。 その分野の方から取材させて頂く。 以前、取ったデータで営業希望者(新卒、転職者)に対し 「営業職になってやりたいこと」 という質問の回答がある。 ほどんどの営業希望者は ・経験を積んで結果を出したい ・トップを取りたい ・同世代の人より稼ぎたい といったことを書く。 その中で、 “その後トップ営業スタッフになることが多い” という回答があった。 その回答とは 「多くの方(成功者)から話を聞いてみたい」 といったもの。 こう答えた人たちがのちのちトップ営業スタッフになるという。 この話を聞いて 「やっぱり、そうか」 と深く納得した。 やはり、 “聞く姿勢、学ぶ姿勢” を持っている人が結果を出す。 これはどの世界でも同じ。 とくに営業職は 「この人からぜひ話を聞きたい」 という気持ちが大切。 これからも話を聞く姿勢、学ぶ姿勢を忘れないようにしましょう。

 

■心と体の免疫力を上げてタフに生きていく

ワクチンの接種がスタートした。 私の両親も接種しており一安心。 抗体ができればコロナウイルスの免疫力が上がる。 こういったケミカルなケアもいいが、基本は “ウイルスや菌を寄せ付けない体” を作り上げていくことも大切。 普段からウイルスや菌に強い体づくりが必要になってくる。 これは精神面でも言える。 精神的に健全な人は “ちょっとしたネガティブを寄せ付けない” といったタフさを持っている。 例えば、友達と会ったとする。 2時間も3時間も 「俺の会社はこんなにひどいんだ」 だとか、 「人生に楽しい事なんで一つもない」 といった話を聞かされたらどうだろう? げっそりするし、 「こっちもなんだかネガティブになった」 という気分になる。 ここで精神的に強い人はこれを寄せ付けない。 「まあ、いろいろな考え方があるんだな」 といった感じで軽く受け流す。 話は聞くが、そのあとはケロッとしている。 ネガティブの免疫力が強いのだ。 これからは体も心も免疫力を強くする必要がある。 両面を鍛えて強い抵抗力を身につけましょう。

 

■”相手が求めている言葉”をスッと言えるようになる

数人で話をしていた時のこと。 ある女性が 「うちは高校生の息子がいましてね」 と話し出した。 まわりの人から ・どこの高校なのか? ・部活はしているのか? ・どんな息子さんなのか? という質問があった。 そんな中、私の尊敬する知人は 「若いので高校生のお子さんがいるようにはとても見えません」 と言った。 その瞬間、その女性は 「いやいや、そんなことないですよ」 と否定しながらも嬉しそうだった。 「高校生の息子がいる」 という自己開示した理由は 「高校生の息子さんがいるようには見えませんね」 という言葉を言って欲しいから。 知人がその言葉を言ってから 「あぁ、そう言えばよかったのかぁ」 と思った。 基本的に 「私は〇歳なんです」 と言ってくる人は”見た目より若い”という認識がある。 それをサラッとスルーしてはいけない。 「お若いですね」 と言ってあげる必要がある。 できる人は “相手が求めている言葉” をスッと言えるもの。 相手の会話の裏に何があるか察知できるようになりたいものです。

 

■今の辛い経験も時間が経てば最高の宝物になる

ここ最近は飲み会や集まりがない。 飲むのが好きな私もほとんど飲みに行かなくなった。 お陰で健康になったが。 早く気楽に飲めるようになって欲しい。 この経験も時間が経てばネタになる。 そう考えると少しは気が楽になる。 昔の仲間に会うと必ず 「あの物件のクレームは厳しかったよなぁ」 といった話になる。 “お客様が激怒し地面に2時間正座して説教を受けた” なんてバードなエピソードもある。 その当時は 「なんでこんなキツイ目にあわなくてはならないんだ・・・」 と思ったものだ。 しかし、こういった話ほど盛り上がることはない。 決して 「あの時はあんなにうまくいった」 なんて話にはならない。 あなたも久々に仲間と会った時 “失敗話” で盛り上がった経験があるだろう。 なぜか成功話は盛り上がらない。 「オレは昔こんなに凄かったんだ」 なんて話をする人は敬遠される。 ということは失敗話、辛い経験は “一生の宝物” になるということ。 そう考えると失敗も違って見えてくる。 今、厳しい状況にあるかもしれない。 それは時間が経った時、あなたの貴重な宝物になる。 そう考えことで前向きに考えて立ち向かえます。

 

■お客様の本当のファンになった時、レベルが上がる

私はソフトバンクホークスのファン。 今年はV5を狙うほど強くなった。 長年のホークスファンからすると信じられない。 前身のダイエーホークス時代は負けてばかり。 たまに勝つだけでも嬉しかった。 結果など関係ない。 とまではいかないが、ホークス自体を応援していた。 当時のファンはこんな人だったと思う。 勝っても負けても応援する。 それがファンなのだ。 トップ営業スタッフはお客様の本当のファンである。 商談が上手く進み契約になれば最高。 この時はもちろん喜ぶ。 そして自分ができることを喜んで行う。 これは普通の営業スタッフでもできること。 しかし、残念ながら敗戦したとする。 その場合でも 「ご検討頂いてありがとうございます。いい家を作ってください」 と心から願う。 表面上だけでなく、 「あのお客様は本当にいいお客様だった」 と陰でも応援するのだ。 これはなかなかできない。 苦戦している営業スタッフは負けが決まった途端 「あの客はごちゃごちゃうるさいからねぇ。断られてよかったよ」 などと言い出す。 私もよくやっていた。 負け惜しみなのだが。 こういった考えは何となくお客様に雰囲気で伝わってしまう。 だから最後で断られてしまうのだ。 商談に勝っても負けてもお客様を応援する。 お客様の本当のファンになった時、成績は確実に上がっていきます。

 

■成功者・トップアスリートの行動と考え方

知り合いの編集者の方が成功者・トップアスリートの特徴について 「日常から非日常を見つける能力に長けている」 という話をしていた。 こういった人たちは 「別次元の華やかな生活をしているのだろう」 と思うかもしれない。 しかし、実際は違う。 成功している社長もトップアスリートも “毎日地味な作業” を繰り返している。 アスリートであれば “地味でキツイトレーニング” を続けている。 きらびやかに見える社長も “他部署とミーティングや勉強” などに加え、面白みのない書類処理など。 休む間を惜しんで行っている。 そうした日常の中で “この部分は昨日とちょっと違う” というものを探したりする。 スポーツであれば体の状態は毎日違う。 筋肉痛が残っている日もあれば、絶好調の日もある。 これをよく観察する。 ビジネスでも1ヵ月前と同じ状況ではない。 常にアンテナを高くし些細な何かを発見する。 そして、その違いを楽しんでいるという。 こういった話は非常に参考になる。 やっていることは同じでもほんの少しの違いがある。 それに気づいて進化させていく。 その違いがやがては大きな差になっていく。 苦戦している人は日常にマンネリ化を感じている。 「何か楽しいことないかな?」 「なんかあっという間に時間が過ぎてしまう」 といった話題になる。 成功者・トップアスリートは日常の些細な変化に気がつき、それを楽しむ。 これが結果を出す秘訣なのです。

 

■結果を出す人達はたわいもない会話で盛り上がる

あなたのまわりに 「ピントのズレた話をするなぁ」 という人がいないだろうか? 私の知人に何人かいる。 話をしていて突然変なことを言い出す。 これが結構しらけるのだ。 人によっては 「あの人は天然なところがいい」 とポジティブに思ってもらえることもある。 ただ、長く付き合いたくはない。 こういった人はたいてい人の話を聞いていない。 こちらは見ているものの、頭の中は別のことを考えている。 少し付き合っていると 「あぁ、今は聞いていないなぁ」 と分かってしまう。 ある集まりで 「知らない人とのゴルフはコミュニケーションのトレーニングになる」 と話をしていた。 たまたま、私以外にやっている人がいて盛り上がった。 その話をしている中、 「〇〇味のこんにゃくゼリーが出たの知ってる?」 と聞いてきた。 変わった味のこんにゃくゼリーに興味がないわけではない。 しかし、 「それって、このタイミングで?」 と首をかしげたのだった。 こういった雑談ならまだいい。 仕事においても 「なぜ、今その話題?」 という質問をしてくる人がいる。 こういった人と仕事をしてもうまく行かない。 話ながらも 「できれば仕事をしたくない」 と思ってしまう。 相手の話をよく聞いてピントが合った質問をする。 とぼけた質問で仕事のチャンスを失っているかもしれません。

 

■元ボクサーの友人から教えてもらった不安を消す秘訣

友人に元プロボクサーがいる。 彼は社会人になってからボクサーになった。 中学校からの付き合いで、当時から運動神経は良かった。 だとしても大人になってからプロになったのは本当にすごい。 ミニマム級で軽量級だったが、パンチの当たる音は迫力がある。 やりはテレビで見るのとリアルは全く違うものだ。 友人がボクシングの “格言的な考え、ワザ” について話していたことがあった。 その1つは 「打たれて苦しい時こそ前に出る」 といったこと。 打たれると思わず下がりたくなる。 そうすると相手はますます攻め込んでくるもの。 こうなるとかなり不利になってしまう。 また、ワザとして 「いいパンチをもらったら笑う」 といったものもあった。 打たれて痛そうな顔をすると、相手は 「おっ、嫌がっているぞ。チャンスだ」 と元気になってしまう。 そんな時こそ 「今のパンチは効いていないよ」 という顔をする。 その方が相手は攻めてこない。 これは仕事でも使える。 営業をしていれば苦しいこともある。 というか、苦しい時期の方が長い。 きつい状態が続くとどうしても 「これが取れなかったら終わりだ」 と思ってしまう。 そんな時はどうしても顔に出るもの。 するとお客様は 「なんかこの人焦っているな。他にしよう」 と話をやめてしまうこともある。 きつい時、ダメな時こそ 「結果はどっちだっていいんだ。それよりいい提案をしよう」 と考えた方自然な表情で商談できる。 その方がいい結果につながる。 苦しい時こそ笑って前向きに行動する。 それが不安、ネガティブをノックアウトする方法です。

 

■ヒアリングして問題点をベストスリーに絞り込む

結果を出す営業スタッフは “お客様から聞き出す力” がある。 それは間違いない。 さらにトップ営業スタッフになると “一番重要なのか何か?” を絞り込む力がある。 お客様は多くの問題の中で “ボトルネックになっている問題点” が見えていない。 ボトルネックどころか “分からないことが分からない” といった状況の人もいる。 その点ついて、しっかりヒアリングし 「まずはこのポイントを解決しましょう」 とアドバイスする。 そのためには “ディープヒアリング” が必要になってくる。 今までの聞き方より、一歩も二歩も踏み込んで聞き込んでいく。 そしてその中から、 “一番問題になる点、ボトルネック” を探し出す。 鋭く限定して 「まずはここから解決しましょう」 とアドバイスするのが一番いい。 ただし、はじめから“一撃必殺”は難しいもの。 慣れないうちは 「問題点ベストスリーが限定できればいい」 と考えた方が気は楽になる。 まずはお客様の問題点をしっかりヒアリングしてベストスリーまで絞り込む。 それを1つ1つ解決していってください。

 

■文章も商談もしっかりとメリハリをつける

ネットを見ていて 「思わず引き込まれた」 といった経験がないだろうか? 数多くの情報の中から “これは読んでおかないと” と思わせるものがある。 その中で”どんどん読み進めたくなく文章”と”途中で疲れる文章”に分類できる。 どんどん読み進めたくなる文章は、 “メリハリ” がついている。 一方、読んでいて途中で疲れる文章は “ずっと暑苦しい” といった感じ。 だんだんと読むが嫌になる。 これはリアルでも言える。 ロープレ大会の審査員をした時のこと。 その中で印象に残る2人がいた。 一人はトークが上手い人。 おもしろく圧巻なパフォーマンス。 会場の人の心をつかみ、どんどんも盛り上げた。 しかし、このテンションを最後まで続けた。 3分、4分したところで、ハイテンションに 「ちょっと疲れたなぁ」 という感じがした。 もう一人、印象的な営業スタッフがいた。 この人もスタートはオーバーアクションで圧倒した。 しかし、1分しないうちに冷静に話し出す。 落着いて話を聞くことができた。 そして、最後はまた盛り上げる。 メリハリがあって非常に印象に残った。 当然、この方が優勝したのだ。 これは商談でも参考になる。 テンションが高いまま、もしくは低いままだと話が入ってこない。 スタートを盛り上げ、途中は冷静に。 そして最後にまた盛り上げる。 文章も商談もメリハリをつける。 その方が相手にしっかり伝わるものです。

 

■結果を出す人達はたわいもない会話で盛り上がる

以前、ランチミーティングをした時のこと。 はじめての顔ぶれだった。 その中に場を回すのが上手い人がいた。 こう一人がいると場は和む。 プライベートの話で盛り上がる。 仕事1割、雑談9割といった感じ。 たいした話はしなかったが、距離感は近くなった。 この方たちは結果を出している人たち。 このランチの場では “お互いの距離感を縮めるのが目的” と分かっている。 だからこそ些細な話で盛り上がったのだ。 研修でのこと。 以前は、研修後に打ち上げをしていたものだ。 その際、担当者が用意してくれたのは “トップ営業スタッフのグループの席” だった。 これはありがたい。 「いろいろなノウハウを聞くぞ」 とその会に臨んだ。 しかし、飲み会がスタートすると仕事の話は少なくなる。 30分もしたら、ほぼ仕事以外の内容になった。 ここでの気づきは、魅力的な人は “話をしていて楽しくしてくれる” ということ。 話の内容はたわいもない。 ただ、どういうワケか盛り上がる。 どんどん楽しくなり、時間があっという間に経つのだ。 これはトップ営業になる上で大きなヒントになる。 ・飲み会 ・普段の会話 ・メールのやり取り などなど。 なにげないシーンを楽しく盛り上げる。 ぜひこれを心がけてみてください。

 

■お客様との信頼貯金を確実に積み上げる方法

お客様との信頼を積み上げていく。 それは大切なこと。 契約まではもちろん。 契約後も引き渡し後も上げ続けるべきである。 ではどうやって信頼貯金の残高を増やしてくのか? その一つの方法として “期待を上回る” ということ。 お客様が思っている以上のサービスをする。 それは常に意識した方がいい。 ただしこれは簡単ではない。 お客様に確実に満足してもらえる方法がある。 それは “時間を前倒しする” ということ。 例えばお客様から見積依頼をもらったとする。 だいたい3日で出来るものなら 「5〜7日くらいかかると思います」 と少し余裕をみて約束する。 これなら何かトラブルがあっても間に合う。 定通り3日で用意出来たら 「予定より少し早くできましたので」 と言って提出する。 これを続ければ確実に満足度は上がっていく。 お客様に期待以上のサービスを提供するのは難しい。 しかし、時間なら確実にポイントを積み上げられる。 お客様からの依頼は必ず前倒しにするようにしましょう。

 

■2021年は後悔が無いようチャレンジする1年にする

ちょっと前になるが、 “死ぬときに後悔すること25” という本を読んだことがある。 いろいろな後悔しているリストがあるが、その中に “もっと挑戦すればよかった” という項目があった。 いろいろな後悔の中でもこれが一番強い。 これを知って 「やはりそうだよなぁ」 と深く納得した。 多くの人は失敗したことは後悔しない。 少し時間か経てば、 「あの時の失敗がいい経験になった」 などと考えるようになる。 どんな失敗でも後悔は少ないが、チャレンジしなれば 「○○をやっておけばよかった・・・」 と深く後悔するもの。 今、70代くらいの方とよくゴルフをさせて頂いている。 挑戦してきた人はいい顔をしている。 やりきった感を持っている方は清々しい雰囲気を醸し出している。 私自身、 「あなたはすべてチャレンジできたか?」 と聞かれたら、ハッキリYESとは答えられない。 どうしてもいくつかは 「あれはチャレンジしておけばよかったな」 と後悔することもある。 2021年がスタートした。 今年も簡単な年ではない。 しかし、やれることはたくさんある。 私も後悔が無いようにチャレンジしていきたいと思います。

 

■ネガティブパワーの使い過ぎに注意する

あなた近くに、 「アイツだけには絶対に負けたくない」 と思う相手がいないだろうか? ポジティブでもネガティブでも感情のパワーは大きい。 むしろネガティブの方が強力だ。 上手くその感情を利用すれば “営業活動への強いモチベーション” になるものだ。 ただこれは取扱注意。 初速度を上げる分にはいい。 ただし、いつまでもそのパワー使い続けると、いつかは後悔することになる。 私の知人の営業スタッフAさんは苦労のあげくライバルに勝利した。 しかし、そうなって気がついたのは 「現実したがそこには何もなかった」 ということ。 燃え尽き症候群的な感じになったという。 また別の営業スタッフBさんは、ライバルに勝つことではなく “自分が満足できる行動” にフォーカスした。 Bさんはこんな時代でもしっかりと結果を出している。 やる気の火付け役として “アイツに負けてたまるか” というのはいい。 しかし、長く使えばきっと後悔することになる。 スタートはネガティブのパワーを使い、軌道に乗ったらポジティブなものに変える。 ぜひこれを心がけてください。

 

■これからは自分の魅力をうまく表現できる人が活躍する

今はリモート営業も増え、対面で会う機会が少なくなった。 ということは文字情報で “自分の魅力” を伝える必要がある。 これを分かっていてもなかなかできない。 日本人は謙虚を美徳とされる風潮がある。 だからどうしても控えめに書いてしまうのだ。 営業レターの最大のポイントは “人間的な魅力” を伝えること。 お客様は信頼できる人を探している。 であれば “私は魅力的で、しかも信頼に値する人間です” ということを伝えなくてはならない。 個人コンサルをさせて頂いた時のこと。 事前に営業レターを送ってもらっていた。 チェックをしたがそれほど印象には残らなかった。 「普通の感じの方なんだろうな」 というイメージでコンサルに臨んだ。 しかし、実際にお会いすると違う。 話をすればするほど魅力的。 それに実績もすごかった。 ただ、その良さがレターに表現されていない。 これは改善の余地がある。 何点かアドバイスさせて頂いた。 世の中には面白い方、魅力的な方がたくさんいる。 しかし、その魅力の半分も表現できていない。 それはあまりにも、もったいない。 営業レターの挨拶文をチェックするのはもちろん、 これからのメールなどにも自分の魅力をどんどん伝える。 こういったスキルを持った人がこれから活躍していきます。

 

■リモート営業時代の理想の営業スタッフ像を書き出す

今年は営業レターの研修依頼を多く頂いた。 本当にありがたいこと。 リモート営業時代になって営業レターのニーズは高まっている。 磨きをかけてより良い情報を提供したい。 今まで、リアルの研修では “どんなトップ営業スタッフ像を持っているか?” ということを書き出してもらっていた。 ゴールが無ければ近づくことはできない。 「こんな人になりたい」 といった目指す場所があった方がいい。 ここ最近、リモート営業が中心となってきた。 ということは対面営業で活躍していた営業スタッフは違った “トップ営業スタッフ像” になるはずだ。 今までは “お客様の懐入り込むのが上手い人” “ちょっと強引だけどクロージング力がある” “よく分からないオーラで説得してしまう” といった活躍していた。 これが画面越しになると威力が半減する。 そのかわりに別のスキルが必要になってくるもの。 ・その場で回答できるよう準備する ・関係資料をサッと出せる ・Zoomの使い方を分かりやすく説明できる ・商談の後、文章でフォローする などなど。 リモートでも対面でも “みんなから求められ、感謝される存在” は生き残っていく。 今は時代が変化している。 過去にやったことある人も “理想の営業スタッフ像” を書き出してほしい。 新時代に活躍する人をイメージして、そこを目指してください。

 

■ムカッときたら”これをしたら終わり”と決めてスパッと処理する

今年はリモートでの仕事が多い。 移動時間が無くなったため、時間的に余裕ができた。 そこで今年は積極的にゴルフをしている。 通常、ゴルフはいい人たちとラウンドする。 しかし、ある時 “ちょっと嫌な人” とのラウンドだったことがある。 振る舞いやプレイは自己中心的。 ミスすればクラブを叩きつけ怒鳴る。 しかも他の人のプレイを見ていない。 さすがにムカッときたが、これではゴルフがつまらなくなる。 そこで、私は 「これはメンタルトレーニングだ」 と捉え、呼吸法を試してみた。 例の人の行動が目についたら “ふぅ〜とへその下あたりに呼吸を入れる” といったことをしてみた。 すると不思議なものでスッと気持ちが落ち着いたのだ。 これをクリアできた経験は大きい。 いい人とゴルフをした以上に収穫があった。 仕事をしていれば何か嫌なことが起こる。 そんな時はいつまでも 「あの野郎、絶対に許さないぞ」 と思うのは、自分のために良くない。 こんな時は “○○をしたら切り替えて、それを終わりにする” と処理してしまった方がいい。 やり方はなんでもいい。 ・紙に書いてグチャグチャに丸めて捨てる ・車の中で叫ぶ ・仲のいい人に1回愚痴る などなど。 どんな方法でもいい。 決めてスパッと処理してしまう。 嫌なこと、嫌なヤツのことを考えているなんてもったいない。 スッキリさせて気分よく仕事をしましょう。

 

■何かを批判したら1つ努力をする習慣を身につける

人と集まると必ず 「あの人はダメだよねぇ」 といった話になる。 こういったことを”ディスる”と言ったりする。 ディスるとは “ディスリスペクト” のことで、尊敬の反対語。 いわゆる人を批判すること。 ダメ営業マン時代、自社の商品に対して 「あれは高くてダメだよ」 といった話をよくしていた。 飲み会になればアルコールも入り加速する。 1時間も2時間も悪口を言っていたものだ。 もちろん飲んでいない時も・・・。 当時は仕事、プライベートなどすべてがうまく行かなかった。 それはシンプルに自分の実力が無いから。 しかも努力もしていない。 そのことも自分で分かっていた。 そのストレスを解消していた。 精神状態を保つために必要だったこと。 ある程度は仕方がないことだった。 しかし、批判だけしかしないなら “努力を放棄する” ということになる。 一番楽な行為なのだ。 これをやっている限り成長はない。 もし何かを批判してしまったら 「批判をした分1つ努力をしよう」 と思うようにする。 このように習慣づければだんだんと改善されるものです。

 

■「稼いで〇〇したい」という欲求を素直に書いてみる

トップ営業マンと聞いてどんなイメージを持つだろうか? ・人脈がすごい ・人柄がよく人格的に優れている ・知的で商品知識が豊富 ・デーブヒアリングができる などなど。 もちろんこういった要素もある。 しかし、私が実際会ってきたトップ営業マンは “もっと人間くさい人” が多かった。 見た目こそ爽やかだが、結構間抜けなところがある。 しかし、 《なんか、憎めない》 と思ってしまう感じ。 またトップ営業マンは結構野心家で、欲深い。 平気で 「もっと稼いで五つ星レストランに行きたい」 「稼いで外車に乗りたいですね」 「単純に財布の中身を1万円でいっぱいにしたい」 といった感じのことをズバズバ言う。 いわゆるマズローの1段階目の “生理的、原始的欲求” が強かったりするのだ。 トップ営業マンというと 「お客様の為になれば私の事はいいですから」 といった悟った感じをイメージするかもしれない。 しかし、リアルはそうではない。 もっと素直で人間くさい人なのだ。 あなたの願望は何だろうか? 人に発表するものとは別に 「稼いで〇〇したい」 という欲求を素直に書いてみる。 これがモチベーションの根源になったりします。

 

■結果を出しているリーダーが心掛けていること

ハウスメーカーのプレマネのAさんのこと。 私が尊敬するプレマネの一人でもある。 営業成績はもちろんいい。 その上、部下をきちんと育てている。 なかなかできることではない。 プレマネで結果を出すタイプには2種類あって、 “自分が契約をどんどん取ってリードしていく” といったタイプもいれば。 “チーム全体で結果を出そうとする” といったタイプに分かれる。 トップ営業マン出身のプレマネの方は “自ら契約10棟、残り5人で10棟” なんて感じの人もいる。 これはこれで凄いのだが、やはりバランスが悪い。 Aさんはチーム力で結果を出すタイプ。 “Aさん5棟、他の5人で20棟” という感じ。 こちらの方が長続きする。 チーム力についてAさんが言っていた秘訣は 「部下が感情的になったら、徹底的に話を聞いてあげる」 ということ。 言いたいことを全部言わせる。 するとスッキリするのか 「でも、これは私が何とかしないといけない問題ですね」 と自分で答えを言い出したりする。 これが一番いい方法だという。 以前は部下が言い訳をすると 「言い訳してもしょうがない、なんで分からないんだ!」 と話を聞かずに活を入れていたという。 どんなに活を入れても部下はまったく育たなかったというのだ。 人との関係においてお互いに感情的になっていいことはない。 “相手が冷静になるまで待つ” ということを意識して話を聞く。 これは意識してやっていきたいことです。

 

■この時期は”良いこと探しをしてノートに書く”が効果的

ここ半年ほど出かける機会が少なくなった。 私のスタイルとして “出かけた時はアルコールを飲む” といったものがある。 出かけなくなったことでアルコールを飲まなくなった。 だから体の調子はいい。 しかし、なんだか物足りない日々を送っている。 少し前のこと。 気がついたら、気分が落ちている自分に気がついた。 仕事や人間関係でのトラブルはない。 「なんでこんなに気分が落ちたのだろう?」 と原因を思い出してみた。 よくよく考えてみたら “テレビでチラッと残虐な事件を見た” ということがきっかけだった。 たったこれだけで “ネガティブのトリガー” が引かれることがある。 これは十分注意しなくてはならない。 人は本来ネガティブにフォーカスするようにできている。 生命維持のために 「なにか危険はないかな?」 とアンテナを立てているのだ。 この機能ははるか昔は必要だった。 しかし、現代ではここまで必要ではない。 使い方を工夫する必要がある。 まずは無駄な悪いニュースは見ないようにする。 そのかわりに 「なにか面白いこと、良いことが起こってないか?」 と探すようにする。 営業ノートの本でも書いたが、私はノートに “今日の楽しいこと、最近起こった良かったこと” をリストアップしておく。 ネガティブに傾いた時、このエリアを見る。 それだけで気分は上がる。 今の時期はなかなか気持ちが上がっていかない。 良いこと探しをしてノートに書く。 ぜひやってみてください。

 

■ソフトバンクホークスの柳田選手の最高の一言

少し前のソフトバンクホークスの試合でのこと。 二塁の選手が同じイニングに2度エラーして逆転された。 これは痛い。 それもレギュラーではなく久しぶりに出た選手。 これはメンタルがズタズタになるだろう。 しかし、その後、柳田選手のホームランで逆転。 その試合はソフトバンクホークスが勝利した。 そこでのヒーローインタビューが凄い。 マイクを向けられた柳田選手はエラーした選手に対して 「お前は悪くない。悪いのは千賀だ」 と言った。 エラーした若手をかばい、そして同時に “エースに活を入れる” といった最高の気遣いをしたのだ。 こんな気遣いをされた選手は 「死に物狂いで練習してうまくなってやる」 と思うものだ。 こんな言葉を言えるのは柳田選手しかいない。 本当のスーパースターだと思う。 後輩や部下がミスをした時、どんな言葉をかけるだろうか? ただ、叱ったのでは落ち込んでしまう。 また、甘やかすだけでもダメだろう。 そうではなく、ミスをかばい、そして 「次は絶対に貢献する!」 と思ってもらえるように言葉をかける。 そういう言葉を常に考えて発言する。 それが真のリーダーだと思います。

 

■あなたは社交辞令に乗るか、それともスルーするか

会話をしていて 「では今度〇〇をしましょう!」 といった話になることがないだろうか? いわゆる社交辞令。 これに乗るか、それともスルーするかで、 つかむチャンスが天と地ほど変わってくるのだ。 今はコロナウイルスの影響でなかなか難しくなったが、 “結果を出す人は些細なきっかけ” を逃さない。 生保の営業の方とお会いした時のこと。 この方もかなりの成績を残し続けている。 地味な活動をコツコツ続けて結果を出すタイプ。 この方はチャンスつかむのが上手い。 例えば年賀状。 年賀状では “今度ゴルフ行きましょう” “飲みに行きましょう” といったメッセージが書かれている。 もちろん社交辞令のことも。 このメッセージに対して 「お誘いありがとうございます。いいお店がありますので来週末いかがでしょうか?」 とすぐにメールを送る。 これでずいぶんアポイントを取ったという。 私もこの方を参考にしている。 ゴルフではラウンド終了後に 「また、別の場所でやりましょう」 といった話になる。 今までは 「ぜひ、よろしくお願いします」 といって終わりだった。 しかし、今は違う、 「8月25日以降は空いていますが、どうでしょうか?」 とその場で日程を決める。 こうして次々に予定が入るようになった。 仕事に限らず、こうしたチャンスをものにする人は強い。 些細なチャンスを逃さないようにしましょう。

 

■多くの人は無言で買い物をしたいとは思っていない

ここ最近、コロナの影響もあり外食する機会が少なくなった。 だんだんと人も多くなってきたものの、まだまだ元には戻っていない。 先日、久しぶりにファミレスに行った時のこと。 店員さんはいるもののオーダーはタブレット。 最近はこのスタイルが増えた。 しばらくすると料理が来る。 これは人が持ってきてくれるが。 とにかく人と接する機会が少なくなった。 最近は 「人に頼むよりタッチパネルの方がいい」 という人も少なくない。 私自身も 「人を呼んで話すよりタッチパネルの方が気が楽だ」 と感じている。 ますます“AI化、IT化”が加速していく。 こうなると営業職はどうなるのだろうか? 私の考え方は “AI化が進んでも営業職は必要” だと考える。 ただし、条件がある。 お客様やお会いした人に対して “本気で価値を与えたい” と努力する人のみ必要とされる。 このように言うと 「もっと勉強すればいいのか?」 と思うかもしれない。 それも必要だがそうではない。 知識はAIに太刀打ちできないし。 そういったことではなく、 ・相手の話を真剣に聞く ・悩みの糸口を見つけてあげる ・その人にとって将来的にベストな提案をする などなど。 こういったことに磨きをかける。 人は本来コミュニケーションを必要としている。 多くの人は無言で買い物をしたいとは思っていないのだ。 今後、必要とされる人とそうでない人の差が大きくなる。 これからも必要とされる人になるための努力を積み重ねるようにしましょう。

 

■聞く力を身につけこれからの時代に必要とされる人になる

何か相談したいことがある。 そんな時はやはり 「話をよく聞いてくれる人」 を思い浮かべるのではないだろうか? 聞き上手な人を嫌う人はいない。 おしゃべりな人に 「もう少し話を聞いてほしいな・・・」 とストレスを抱えるが、聞き上手には好印象を持つものだ。 聞き上手な人はいつの時代も好かれてきた。 ZoomやTeamsでリモートの仕事が多くなっていく中、 “聞く力のニーズ” は非常に高まっていると体感している。 デジタルツールでのコミュニケーションは簡単ではない。 場合によっては 「この人、ずいぶん自分勝手だな」 と勘違いされてしまう危険性もある。 聞く力を身につけることでこういった “ミスコミュニケーション” が防げるようになる。 ただ聞く力を学び、実行している人は極めて少ない。 ということは、少しでも学び、ビジネスやプライベートで実践すれば、 間違いなく優位に立てるということになる。 今は情報化社会。 小学生や中学生だって、 “YoutubeやTikTok” などで様々な情報を発信している。 アウトプットする力は身についた。 しかし、その代わりに聞く技術は衰えている。 こういった部分には必ず突破口がある。 ここで、あなただけが聞く力を身につけたらどうだろう? 営業で結果は出せるのはもちろん、仕事やプライベートでもかなりの恩恵を受けることができる。 聞く力を身につけて、これからの時代に求められる人になってください。

 

■1分間仕事力を身につけて仕事を前倒しにしていく

本やブログにて 「仕事を前倒しにして確実にポイントを積み上げる」 という話をしてきた。 これは私の好きな話。 自分に深くインプットさせるためにも定期的に発信している。 どんなにすごい人でも内容で相手の期待を上回るのは難しい。 自分ではどんなに 「これはすごい内容だ!」 と思っていても相手はどう判断か分からない。 自分と相手とは価値観が違うもの。 しかし、時間なら確実。 時間通りきっちり守る、もしくは前倒しに提出すれば 「キチンと約束が守れる人だ」 と思ってもらえる。 これこそが信頼を積み上げられる確実な方法だ。 このように言うと 「こっちは忙しいんだよ。それができれば苦労はない」 という方もいるだろう。 それは本当だろうか? 本当にスケジュールめいっぱいなら仕方がない。 多くの仕事はすぐに手をつければ間に合うものだ。 そもそも相手も本当に無茶なことは言ってこない。 通常は多少安全マージンをとって依頼してくる。 普通にやればまず前倒しできるのだ。 時間ギリギリになってしまう人は 「まだ時間的に余裕があるな」 と別のことをしてしまう。 時には仕事と全く関係ない事をしたりもするだろう。 そして、時間が経ち 「あれ、もうこんな時間が!やばいぞ」 とおしりに火がついてからスタートする。 時間的に余裕がないと脳はいい発想が出せない。 焦れば焦るほど空回りする。 こうしてギリギリ、もしくはオーバーしてしまうのだ。 逆に時間的に余裕があると脳はフル回転してくる。 スピーディーに気持ちがよく仕事が進むのだ。 これ習慣を今日からぜひスタートさせてほしい。 依頼は可能な限りすぐに手を付ける。 その方が時間もセーブでき、いい仕事もできます。

 

■相手のためにしっかりと感謝の気持ちを伝える

トップ営業マン時代に 「これは自分に足りなかったなぁ」 と思うことがある。 それはお客様への感謝の伝え方。 お客様からご契約を頂いた際、サラッと 「ありがとうございます」 と伝えるだけだった。 その時はなぜか 「はしゃがずにクールに対応したほうがカッコイイ」 と思っていた。 これは間違いだったと思う。 以前、知人から商品買った時のこと。 私が買いますと言うと、知人は 「本当ですか!ありがとうございます!」 と声のトーンを変えて喜んでくれた。 その喜んだ様子をみて 「あぁ、買ってよかった」 とい心底思ったのだ。 また、高崎でコンサルティングさせて頂いた時のこと。 1時間程度話をした後、あるお店に行った。 私は好きなお店なのだが、その方は好きか分からない。 少し不安だった。 そんな時に 「この雰囲気のお店は好きです。味も好みですし」 と言ってくれた。 さらに 「打ち上げまでつきあって頂いて感謝しかありません」 と言ってくれた。 嬉しかったし、心から安心したものだ。 相手が満足するか、常に不安なもの。 感謝の言葉を言われほど安心することはない。 照れなどは捨てて、しっかりと相手に感謝の気持ちを伝えましょう。

 

■時々怒りの力を使ってもいいが、できるだけ感謝の力を使う

いつも以上の力を発揮する。 それはどんな時だろうか? 怒りの感情もその一つ。 しかもかなり大きいパワーである。 例えば同僚からこバカにされ、カチンときたとする。 そんな時は、ふつふつと力が湧いてきて 「チクショウ、必ず見返してやるぞ」 といつも以上に仕事ができるものだ。 怒りなどのネガティブな感情も 仕事にぶつけることで結果が出せる。 こうして成功してきた人もいた。 時にはこういった時期も必要だ。 しかし、これをずっと使い続けてはならない。 あまりに怒りの力を使っていれば、精神衛生上も良くない。 長くは続かないし、顔つきにも出るようになる。 人から 「最近、怖い顔をしているね」 と言われたら要注意だ。 そうではなく、できる限り “感謝の力” も使うようにする。 感謝の対象は何でもいい。 家族がいる人なら単純に 「この子たちの為に頑張ろう」 と思うだけでいい。 家族がいなくても 「満足に動く体があるのだから感謝、感謝」 と考える。 それだけでも違ってくる。 怒りの力に比べれば感謝の力は弱いかもしれない。 しかし、長い目で見れば必ずいい結果をもたらす。 意識的に感謝の力を使うようにしましょう。

 

■勉強してこと、学んだことは実行して初めて意味を成す

今はちょっとした勉強ブーム。 自粛要請のため出かけられない。 そのため、本を読んだり音声教材で学んだりする人も多い。 私も教材を購入して勉強している。 勉強するのはいいこと。 それは間違いない。 進化をしない人は最前線からゆっくりと置いて行かれることになる。 ただし、これを “身になる行為にするか” それとも “無駄にするか” はこの後の行動によって決まるのだ。 私のまわりには勉強熱心な方が多い。 本はもちろんのこと。 音声教材、セミナー、講演会などなど。 自分の能力を高めために投資をしている。 一般的に学生の時に勉強をしても社会人になった途端、学ばなくなる人が多い。 ここで学ぶ習慣が身についた人は強いのだ。 しかし、 “それを実行しているかどうか” は別問題になる。 学んでもほとんどアクションが無ければ結果は出ない。 これはダイエットで例えると理解しやすい。 ダイエットに詳しい知人がいるが、話をするたびに 「本当によく知っているなぁ」 と感心する。 しかし、その方は運動法は学ぶが実行はしない。 相変わらず太めの体型をしている。 学ばないよりはいいが、これではほぼ意味がない。 勉強してこと、学んだことは実行して初めて意味を成す。 1つ勉強したら1つ実行する。 知識で頭でっかちになるのではなく、どんどん実行するようにしましよう。

 

■ステータス欲求を刺激するトークを複数回織り交ぜる

一見、謙虚な人でもステータス欲求はある。 ステータスとは社会的地位のこと。 この欲が強い人もいるし、そうでない人もいる。 ステータスについて興味が無いように思える人でも 「他の人より優位に立ちたい」 とは思うもの。 このポイントを刺激すると効果的だ。 真面目でおとなしい感じのお客様との商談した時のこと。 ある時、たまたま話の流れで 「28歳で自分の家を持つ人は少ないんですよ」 といった話をした。 するとお客様が珍しく反応。 照れくさそうにニコッと笑った。 このタイプのお客様でもステータス欲求はある。 自分の家を持つ、しかも “若いうちに建て優位に立つ” というのも立派なニーズだし、ステータス欲求は満たされる。 こういったトークも取り入れるといい。 さらに具体的にイメージできるトークも効果的。 商談の合間に 「同僚にさりげなく”持ち家アピール”ができると気持ちがいいですよ」 などと言ってみる。 このトークは1回ではなく複数回話すといい。 気持ちいいポイントは何度刺激されてもいいものだ。 商談の中にステータス欲求を満たすトークを織り交ぜていく。 このトークでお客様の気持ちをどんどん上げていきましょう。

 

■役立つ情報を知った時、あなたはどうするか?

結果を出す人はすぐ行動する。 せっかちな性格で 「今すぐにやらないと気が済まない」 という人もいる。 そういった方は、性格の他に “後回しにする怖さ” を熟知している。 だからこそすぐに行動するのだ。 人の記憶は非常に危うく “24時間で74 %を忘却” してしまうほど。 さらにモチベーションはもっと脆弱だ。 さっきまでやる気だったので、一瞬にして 「まぁ、気が向いた時にやればいいや」 となってしまう。 今やるか、それとも後回しにするか。 これで天と地ほどの差がつくものだ。 尊敬している先輩は今すぐタイプの人だった。 メーカー説明会で “お風呂の換気扇のメンテナンス法” についての話があった時のこと。 トイレやキッチンの換気扇は気にする。 しかし、お風呂の換気扇はノーマークの人が多い。 メンテの重要性や方法についてレクチャーがあった。 その時は 「なるほど、これはぜひやってみよう」 と思ったのだ。 これは私以外の仲間もそう思っていた。 そして翌日。 トップ営業マンの先輩が 「さっそく家の風呂の換気扇を掃除してみたけど、スッキリしたよ」 と言っていた。 先輩はその話を聞いて掃除をやりたくてうずうずしていたという。 私も含め、他の人は誰ひとりやっていない。 知った情報を放置したのだ。 この事実1つでも 「これが大きな違いになるんだな」 と痛感したものだ。 営業ノウハウに限らずいいと思ったことはその日のうちに実行する。 今すぐ動ける人だけ結果を出せるのです。

 

■トップ営業マンが目指すべき次のステージとは

今まで多くのトップ営業マンの方とお会いさせて頂いた。 トップ営業マンであればあるほど自己顕示欲が強い。 ・ダントツのトップの成績を上げる ・お金を稼ぐ ・表彰台でスピーチする などなど。 こういったことをモチベーションとして営業活動しているケースも多い。 これは悪い事ではない。 多くのトップ営業マンは、直接的ではないが 「オレが一番すごい」 といった言い方をする。 結果を出していることもあり、これは当然のことだろう。 そんな中、全く別の次元の方もいる。 私が尊敬しているAさんは “部下や弟子が育つこと” に喜びを感じるタイプ。 一つ上のステージである。 もちろん部下を育てるだけでなく本人も稼いでいる。 それがまたカッコいい。 この会社にはAさんを慕っている営業マンがたくさんいる。 その営業マン達に営業ノウハウを教えている。 ここまでなら 「自分のチームが結果を出せば自分も評価されるし」 と思うだろう。 Aさんは 自分のチームでないメンバーにも丁寧に指導する。 もちろん無料で。 ライバルチームのメンバーにもノウハウを公開する。 これはなかなかできることではない。 これこそトップ営業マンが目指すべき次のステージだと思う。 Aさんは他の人に教える機会が多い。 教えることでさらに能力が上がっている。 だからこそ好成績を維持できているのだ。 自分だけでなく部下や他のチームの営業マンの成長を喜ぶ。 こうした考えの方はいつまでも成長し、人徳も得られるものだ。

 

■感情に任せて責め立てるのではなく穏やかにお願いする

以前のブログで 「キャディさんを擁護する知人のカッコいい一言」 https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201810070000/ という話をした。 誰だって間違えることはある。 残りヤードを聞いている時点で、それは自分の責任。 そう考えれば発言も違ってくる。 出来る人は他の人に対して 「何やっているんだ!間違っているじゃないか!」 などと頭から否定したりしない。 誰だって間違いはある。 どんな凄い人だって “ミスなく100%正確にする” なんてことは出来ないのだ。 ただ、こういった考えの人は少ない。 会社でも設計がミスしようなら 「ここは気を付けてくれって言いましたよね。困るんですよ!」 などと強い口調で攻め立てる。 こういった人たちをたくさん見てきた。 自分だってミスをする。 それを忘れて思わず言ってしまうのだ。 お客様を思う気持ちは分かる。 しかし、人前で頭ごなしに指摘されたスタッフはどうだろう? よっぽどできた人でない限り根に持つものだ。 もし間違いに気がついたら 「私の言い方が分かりにくかったですよね。この部分だけ直してもらえますか」 と優しくお願いすればいい。 その方が逆に 《今度からしっかり気をつけよう》 を気を引きしめてもらえる。 スタッフとの関係は非常に大切。 感情に任せて文句を言うのではなく、穏やかにお願いする。 その方が何倍もメリットがあります。

 

■可能な限り結果を出している人と同じ空気を吸う

研修をしていて実感することがある。 それはやる気のある人、伸びる人は “トップ営業マンの隣に座る” ということ。 私の研修では話を聞くだけでなく、実際営業レターを作るワークが多い。 それぞれの回答を隣の人と組んでシェアする。 トップ営業マンの隣なら、その回答が聞けることになる。 以前、定期研修させて頂いた会社でそういった新人がいた。 数年後、お会いした際、その新人営業マンは店長になっていた。 最年少記録である。 できる人の話を聞くと 「成功者と同じ空気を吸いなさい」 といったものもある。 結果を出す人の近くにいることで “考え方、スタンス” などを学べるのだ。 “付き合っている5人を足して割ると自分になる” という法則がある。 これはプライベートでも職場でも言えること。 ということは付き合う人を選ぶ必要がある。 しかし、仕事上 “この人とは付き合わなくてはならない” といった場合もある。 そういった場合はその人との付き合いは最小限にする。 とにかく “自分にいい影響を与えてくれる人” とできるだけ多くの時間を過ごした方がいい。 あなたの近くに結果を出している人がいるだろう。 その人にできるだけ近づく。 それが一番いい学びになります。

 

■世間とのズレを修正するために友人にチェックしてもらう

住宅営業関連の会社の仕事でのこと。 担当者が 「今回は誰でも分かるように簡潔にまとめました」 と言いながら原稿を出してきた。 しかし、その原稿は 「住宅業界に長くいる私でもギリギリ分かるかどうか」 という難しい内容だった。 どう見ても “誰が見ても分かる” といった資料ではなかった。 同じような業界の人が集まると、 “専門用語満載のマニアックな話” をしても通じてしまう。 そのうちに感覚が麻痺する。 難しい話に気が付かず 「まあ、これくらいは常識だろう」 と思ってしまうのだ。 これは非常に怖いこと。 こういった難解な内容を世に出しても逆効果になる。 私自身、営業レターを作成した時は必ず “住宅営業から遠い人” に読んでもらっていた。 ・家族、子供 ・中学、高校の時の友人 ・行きつけのお店の人 などなど。 どんな人でもいい。 こういった人たちは簡単な言葉でさえ 「なにこれ?意味分からない」 となってしまう。 これがいい修正になる。 これはトークでも言えること。 友達に会った際、 「ZEHって知っている?」 などと聞いてみる。 当たり前に使っている言葉でさえ、他業界の人は理解できないもの トークもレターも別の世界の人に読んでチェックしてもらいましょう。

 

■努力は一番楽で確実に結果が出る方法である

私自身 “努力、根性、気合” という言葉は得意ではない。 体育会系ではないため、こういった考えにピンとこない。 そうだとしても 「努力が一番いい方法だ」 と実感している。 トーク設計図の研修の中にて 「考えたトークを車の中で10回も練習すればスムーズに言えるようになります」 といった話をする。 いいトークよりもうまく言えるかがポイントになる。 すると若い営業マンが 「1つのトークを30回以上練習しました」 と言っていた。 その理由を聞くと、 「不器用なので人の3倍しないと覚えらない」 という。 こういうタイプは確実に結果を出す。 ほどんどの人は 「まあ、このくらい覚えられるだろう」 と甘くみる。 中途半端な理解になり、使えるトークにならない。 成功者の方の話を聞くと 「○○について飽きるほど語りつくしました」 といった内容が出てくる。 人に会うたびに話をするという。 普通の人が1〜2回のところを10回以上話す。 場合よっては20回、30回と。 この時点で10倍以上になる。 そうしているうちに “毛穴から情熱がにじみ出る” ほどになる。 こうして結果を出しているのだ。 話を戻すが、 「トークのセンスを3倍上げてください」 と言われたらどうだろう? これはかなり難しい。 どうセンスを上げればいいのか分からない。 しかし、トークの練習を3倍することは誰でもできる。 実は努力が一番楽で確実な方法だ。 難しく考えずまずは回数を増やしてみましょう。

 

■定期的にお客様に営業スタイルの修正点を聞く

私も過去に仲のいいお客様から 「あの時もっと提案してくれたら良かったのに」 と言われたことがあった。 この一言で 「今まで、ちょっと考え違いをしていたな」 と気が付いた。 こう言われるまでは 「余計なものを勧めて金額が高くなるとお客様は困るだろう」 と思っていた。 だから、お客様が希望したものだけを確実に行っていた。 新築にはいろいろとお金がかかる。 家だけでなく家具や家電も新しくしたりと。 「できる限り金額が上がらないように」 と節約するのが一番だと思っていた。 しかし、そうではなかった。 お客様は営業に対してプラスアルファを期待している。 物によっては 「せっかくですからこちらも一緒に工事したほうがいいいですよ」 と提案したほうが親切だったのだ。 節約する部分は節約し、 “これはお客様の為になるオプションだ” と思ったものは積極的に勧めるようにした。 自分では良かれと思っている行為でも、お客様は 《ものたりない》 と思っているかもしれない。 付き合いの長いお客様に 「もう少しこうしたらいい点を教えてください」 と営業スタイルについて聞いてみる。 そうすることで自分の強みと弱みが分かる。 定期的にお客様に意見聞いて、修正するようにしましょう。

 

■朝30分早く起きるだけで仕事も人生もうまく回りだす

インタビューしていただく方に 「菊原さんの一番の強みを教えてください」 と聞かれることがある。 そんな時は迷わず 「朝活です!」 と答える。 私の他にも朝早く起きて活動している人はいる。 しかし、今まで話を聞いて 「この人には完全に負けたな・・・」 と思ったことはない。 何人かすごい人はいたが 「この部分だけはすごいが、あとは勝っている」 と思った。 という私も30歳まで筋金入りの夜型人間だった。 深夜の24時より早く寝た記憶がない。 深夜の1時2時になってからやっとベッドに入る感じだった。 そんな生活を変えようと早起きした。 しかし、長年の生活習慣から抜け出すのは簡単ではない。 挑戦しては何度もリバウンドした。 その後、リバウンドを防止するために “1分ずつ早く起きる” という作戦を取った。 この方が確実。 気づけば朝の30分時間が作れ、活用できるようになった。 それから人生が想像もできないほど、好転したのだ。 私も朝活歴15年以上になる。 朝活だけでしたら誰にも負けない自信がある。 そしてさまざまなノウハウを蓄積できたと思う。 今回の本は「朝活」にフォーカスして書いた。 もちろん朝弱い方でも無理なく朝活できるノウハウを紹介している。 朝は仕事がどんどん進んで、本当に気持ちがいい。 この快感をぜひ味わってほしい。 ・2020年から朝活をしたい方 ・働き方改革をうまく乗り切りたい方 ・自分の時間を持ちたい方 などなど。 ぜひ参考になさってください。

 

■結果を出す人はすぐ行動できる人である

研修させていただいた時のこと。 研修前に一人の営業マンが名刺交換をしてくれた。 この営業マンは一番前の席に座っていた。 こういった人はやる気があり、向上心があるタイプ。 その逆のタイプは前の席が空いていても、一番後ろの席に座るものだ。 また研修がスタートする前に名刺交換させていただくケースは少ない。 「積極的な人なんだなと」 という印象をもった。 さらに、休み時間に 「本を読んで、見よう見まねで営業レターを作って送っているんです」 と自作のレターを持ってきたのだ。 見せて頂くと 「かなり荒い感じだなぁ」 と思ったが、ポイントは抑えている。 ・顔写真がある ・自分を伝える文章がある ・吹き出しがついている などなど。 そういった部分はしっかりとできていた。 研修を受ける前から営業レターを作る人は本当に少ない。 こういった人は間違いなく結果を出す人。 この方はまだ若い方だったがかなりの結果を出していた。 ほとんどの人は研修を受けても実行しない。 それで契約が取れているなら口は出さないが・・・ しかし、契約もとれず、8割の中長期のお客様もフォローできていない。 にもかかわらず、営業レターを活用しないのではこの先は非常に厳しい。 結果を出す人とそうでない人の差は何だろうか? 多少、才能なども関係あるが、一番は “実行したかどうか” で決まる。 とにかく学んだことはすぐに実行してほしい。 実行すれば何かが見えてくるもの。 まずはあまり考えず実行してみましょう。

 

■お客様には思っている以上に伝わっていない

ハウスメーカーで研修させていただいた時のこと。 営業レターについて 「他のことをすべて忘れても“顔写真をつける”という事だけは忘れないでください」 と伝えた。 さらには 「似顔絵でもなく、写真がいいんです」 と強調した。 これは営業レターの非常に大切な要素である。 この研修は2時間だった。 1時間が経過し、休憩時間のこと。 一人の営業マンが私のところへ来て 「似顔絵でもいいのですか?」 と質問してきた。 この営業マンはスタンプショップで “似顔絵スタンプ” を作ってもらったという。 これも無いよりマシだか、これは効果は低い。 「できれば顔写真にしてください」 とアドバイスした。 ただこれも研修の中で説明している。 にもかかわらずほぼ伝わっていない。 こちらが思っている以上に相手は理解していないのだ。 これは営業活動でも言える。 典型的なのは、さんざん鉄骨の話をした後、お客様から 「木造ですか?」 と質問されること。 その時は 《このお客様はなにを聞いているの?》 とあっけにとられたものだ。 お客様は意図的に聞いていないというわけではない。 “初めて聞くことや聞きなれないこと” は記憶に残りにくいのだ。 人と会話をしている時、最低でも5割くらいは伝わっていると考える。 しかし、実際は2割も伝わっていない、なんてこともよくある。 お客様は自分が思っている以上に理解していない。 分かりやすく説明するのはもちろん。 大切なことは 「ちょっとしつこいかな」 と思うくらい繰り返し説明するようにしましょう。

 

■音声教材を倍速で聞いてはいけない理由

尊敬している方とお会いした時のこと。 この方は勉強熱心。 本もよく読むし、音声教材もたくさん購入している。 本を速読しているという話を聞いていたので、 「教材も2〜3倍速で聞いているんだろうな」 と思っていた。 その話をすると、知人は 「とんでもない!音声教材はオリジナルのスピードで聞かないと意味が無いですよ」 と言い出した。 その理由は 「話している内容より、その人の話の間や強弱を学んだ方がメリットがある」 ということ。 メラビアンの法則では言語が7%に対して、それ以外の “視覚情報、聴覚情報” が93%を占めている。 音声では立ち振る舞いは分からないが、話している雰囲気は体感できる。 こちらの方をしっかり学びとった方がいい。 例えば映画を2倍、3倍速で見たとする。 ストーリーは理解できるかもしれないが、まったく楽しめない。 その映画の良さなど分かるはずもないのだ。 トップ営業マンのトークの内容も参考にするが、 “声のトーンや話のタイミング” を参考にして欲しい。 音声教材、動画教材、トップ営業マンの立ち振る舞い、などなど。 内容より、雰囲気や空気感を学ぶようにする。 その方が何倍も勉強になります。

 

■体からのメッセージを無視してはならない

体調管理やパフォーマンス系の本を読んでいると “体からメッセージが届いている” といったことが書いてある。 体に悪いことをしていれば ・頭がスッキリしない ・目覚めが悪い ・なんかイライラする などなど。 いろいろな悪い症状が出てくる。 こういったメッセージを無視してはならない。 少し仕事が立て込んでいた時のと。 口内炎ができた。 口の中に出来物があると食べにくい。 その時は、単純に 《なんて鬱陶しんだ》 程度にしか思っていなかった。 これは体からの 《ちょっと体調が悪いから無理しないように》 というメッセージだったのだ。 しかし、私はそれを無視した。 その夜、友人と飲みの予定があった。 こういった時はなぜかプラス思考になる。 「まぁ、アルコールで消毒すればいいだろう」 と考えたのだ。 飲み始めて少し経ってから異変に気がついた。 体が斑点状に赤くなった。 それでも無理して飲んだ私は、その日だけでなく数日間ダメージを引きずった。 これによって仕事もダメージを受けたのだ。 反省すべき点である。 体からは常にメッセージが届いている。 ・顔色はどうか? ・目の下にクマが出来ていないか? ・肌や髪の毛のツヤはどうか? などなど。 こういったことに敏感になる。 前もってケアすればたいしたダメージにはならない。 1日1回は必ずチェックするようにしましょう。

 

■余計な話題で商談を潰さいないように気をつける

数人で集まった時のこと。 知人のAさんが 「ここ最近の韓国の外交は目に余るものがあります」 といった話をした。 この中に日経韓国人の方がいた。 《この話題はマズイ・・・》 と思って、話を変えようと努力した。 とっさにいい話題が思いつかず 「今年のソフトバンクは苦戦しまして」 とプロ野球の話を出してみた。 今は野球を見ている人は少ない。 あっさりスルーされた。 私以外にも気がついた人もいた。 しかし、時すでに遅し。 話はエキサイト状態に。 結果、非常に悪い空気になってしまった。 Aさんの話は感情的に刺激的な内容ではない。 歴史的、政治的見解からの素晴らしい意見だった。 メンバーによってはいい話になっただろう。 しかし、人によっては良く思わない場合もある。 やはり、その話をする前に 「韓国の問題についてどう思われますか?」 とフッた方が良かった。 いい話だとしても、 《この人の前でする話なのかな?》 と自分に問いかけてみる。 もしくは 「このテーマについてどう思いますか?」 て相手の考えを探る。 これは商談でも言える。 いい雰囲気な時に余計な話題を出して空気を悪くする。 これは気をつけなくてはならない。 話し出す前に質問して様子をみる。 余計な話で商談を潰さないようにしましょう。

 

■結果が出る行為と怠惰な行為には違いがある

人はそれぞれ違い、 “視覚タイプ、聴覚タイプ” に分かれるという。 私どちらか分からなかったが、最近は 《自分は聴覚タイプなのでは?》 と思うようになった。 聴覚タイプは文章より人の話を聞くことを得意とする。 私は本からより音声教材の方が何倍も入ってくる。 あなたはどちらのタイプだろうか? 音声を聞いていると成功者の話に 「自分が好きなことを続ければいい」 といった話が必ず出てくる。 嫌いことを我慢してやるより “好きなことや快適なこと” をやった方がいい。 それは確かにそう思う。 これをそのまま信じていいのだろうか? こういった話をはじめて聞いた時 《好きで楽なことをすればいいんだな》 と単純に思った。 勉強も自分が得意で好きな分野をする。 運動も気持ちいい程度にやる。 こんな感じだと思っていた。 時には 《酒を飲みながらアイデアを出した方がいい》 などと本気で思っていたこともある。 成功者のよくよく話を聞いてみると、その行動も “はじめは結構つらかった” という事が分かる。 ニュアンス的には “今はちょっと辛いけど続ければメリットがある” といった行為。 これを続けているうちに好きで快適になった、という感じなのだ。 ・運動せずにドラマを見続ける ・スナック菓子やインスタント食品を食べる ・酒を飲んで大きな話をする(行動はしない) などなど。 楽で気持ちがいいかもしれないがこれは怠惰な行為。 これでは成功はしない。 少し自分に負荷がかかる行為を続ける。 それを続けているうちに気持ちよくなっていく。 これが成功者のやっていることです。

 

■アンチファンをやめて普通のファンになる効果

ブログで時々発信しているが、私は “ソフトバンクホークス” のファンである。 もともとはダイエーホークスが好きだった。 それにしても13年前の100打点カルテットは凄かった。 マニアックな方向に話が進む前に本題に戻ろう。 好きなスポーツチーム、好きな芸能人など。 ファンになるのはいいこと。 えこひいきがあっていい。 スポーツ観戦をする際 《どっちのチームも頑張れ!》 と応援していたのではつまらない。 何かのファンになるのはとてもいい、と思っている。 誰かを応援することで、自分にもいい影響がある。 また日常も楽しくなる。 ソフトバンクが勝った翌日は気持ちがよく仕事ができる。 しかし、これが行き過ぎてはいけない。 私の知人は熱狂的な阪神ファン。 それはいいのだが、問題は “強烈なアンチ巨人ファン” ということ。 これも多少ならいい。 私も常に上位のチームは気になる。 その気持ちは分かる。 しかし、知人はかなりの時間を 《巨人さえ負ければいいのに・・・》 などと考える時間として費やしている。 常にスマホで途中経過をチェックし、結果が分かっても翌日のダイジェストを数回見る。 ネット記事や新聞も読むという。 そもそもこの時間がもったいない。 別のことに時間を使えばかなり結果が出るはずだ この最大の問題は、潜在意識に 《ミスしろ、負けろ》 といった暗示が入ってしまうということ。 潜在意識は人称を認識できない。 “巨人が負けろ = 自分が負けろ” という言うことになる。 これが年がら年中、インプットされれば結果がどうなるかは明白だ。 アンチファンをやめて普通のファンになる。 ライバルが負けることより応援したチームが勝つことを考えましょう。

 

■スキマ時間はスマホチェックではなく瞑想する

ちょっとした時間が空いたとする。 ・ランチで並んでいる時 ・電車での移動時間 ・信号待ち時間 などなど。 そんな時は何をするだろうか? 多くの人が 「スマホをチェックします」 と答えるのではないだろうか? 世の中、どこを見てもスマホをいじっている人ばかり。 電車に座れば “スマホをいじっていない人” を探すのが難しいくらい。 研修でもそう。 1時間に一回、10分の休憩をとる。 その際、一斉にスマホをチェックする。 いつの間にかこんな状態になった。 今の人が疲れている原因の一つが “スマホの普及” だと言われている。 脳も使い過ぎれば疲れてしまう。 リカバリーの時間が必要なのだ。 脳は働き者だが、休憩を必要としている。 適度な休みがあるからこそ集中力が持続する。 スマホにお客様からメッセージが届く。 これはすぐに対応した方がいい。 しかし、それ以外の休憩時はスマホをいじらないようにする。 そのかわりに人との会話を楽しんでみてはいかがだろうか? もしくは瞑想をしてみる。 瞑想と言っても大げさなものでなくていい。 “3分間目をつぶる” といった簡単なことだけでも十分効果がある。 スマホのかわりに会話、瞑想をしてみる。 リフレッシュして集中力が持続するようになります。

 

■働き方改革は自分を進化させるチャンスである

“働き方改革を取り入れる” という動きがスタートしてから、少し時間が経った。 私の知る限り戸惑っている会社が多い。 多くの会社では、いまだに “定時に帰って実績を出す” というノウハウはほぼ確立していない。 営業マンも会社も困っている。 だからといってまた 「じゃあ、また見込み残業にするかぁ」 とはならない。 働き方改革の流れは止められないだろう。 やはり自分なりに考えて ”効率化、そして時間短縮” していくしかない。 知り合いのプレマネの方のこと。 この方は不器用だが誠実なタイプ。 結果を出すのに時間がかかってしまう。 だからどうしても残業がちに。 この方は 「部下からの評価が低いが悩み」 と言っていた。 直接聞いたわけではないが、陰ではそう言われているらしい。 今や無駄に残業していれば 《あの人、意外に無能なんだな》 と思われてしまう。 これは改善する必要がある。 その後、この方は時間術を学び、残業をほぼしなくなった。 どうしても仕事が残った時は仕方がない。 それも週に1度程度。 それ以外は朝からサクサク仕事をこなし定時で帰るようになった。 もちろん時間術を学んだということもある。 それ以上に影響したのは 《今日は絶対に定時で終わらす》 と強い決意を持ったこと。 これは参考になる事例である。 まだ少ないが、 “定時で帰り、部下からも家族からも尊敬される人になった” という方も出てきた。 今多くの方が働き方改革に戸惑っている。 しかし、ここはマイナスに捉えるのではなく “自分を進化させるチャンス” と考え、前向きに取り組んでみてはいかがでしょうか?

 

■マンネリ化した自分に刺激を与える方法

私はよくアマゾンで本を買う。 便利でいいのだが、問題は 《思っているのと違う》 というのがあること。 アマゾンには、 “中身紹介” という機能もあり、ちょっとは読むこともできる。 しかし、それは読み飛ばしタイトルで買ってしまうもの。 これはこれで新たしい刺激があっていい、と考えている。 ある時、なぜか若い女性起業家の本を買っていた。 おそらくタイトルや表紙にひかれたのだろう。 さっそく読んでみることに。 するとどうだろう? 内容はとてつもなく薄い! しかも、自分で書いたのではなく明らかにライターがサッと書いた感じだった。 10ページほど読んで 《さすがにこの本を読んでもなぁ》 と思って、本を閉じようとした。 しかし、ここでやめるとなんか負けた感じに。 サッとだが、全体を把握。 その後、必要な部分だけ拾って読んだ。 するとどうだろう? 《確かにこれは真実だ》 などと意外な発見がたくさん見つかった。 最終的には 《この本を買ってよかった》 と満足したのだ。 もしこの本を本屋さんで手に取っていたらまず買っていなかった。 こうした出会いもいい刺激になる。 社会人になり10年、20年と経過すると、 “思考が固定化” してしまう。 これではなかなか成長は見込めない。 そんな時、自分では選ばない本を読んでみる。 料理の本、ヨガの本、ファッション雑誌・・・などなど。 刺激を与えるために一番遠いジャンルの方がいい。 これはわずかな投資で挑戦できること。 ぜひやってみてください。

 

■幅広い世代の気持ちを理解するように努力する

私は毎週、大学で営業の授業をしている。 はじめたのは10年前。 当時は36歳だった。 このころはまだ感覚が近かった気がする。 今は学生とは24〜28歳くらい離れている。 20歳離れると感覚がズレてくるもの。 毎週、会っていても 《イマイチ、理解できない》 ということも多い。 今の学生はAIの歌を聞いている。 それを聞いた先生たちは 「AIの歌をきいてどうする、歌はやっぱり人の方がいいに決まっている」 などと否定する人も。 人は知らないものに遭遇した時、 《おっ!そんな面白いものがあるのか》 と興味を持つ人がいる。 かと思うと、 《あんなものやっていて、ロクなもんじゃない》 と否定する人もいる。 できれば前者のタイプでありたい。 人は知らない事は否定しがちになる。 これは潜在意識がもっている防衛本能。 自分を守る為であって悪気はない。 そんな時、まずはグーグルで検索してみる。 少しでも情報が入れば 《あぁ、こんな感じで楽しんでいるんだぁ》 と理解できるもの。 営業マンとしてキャリアを積む。 これはいいこと。 しかし経験を積んだ分、お客様との年齢差に戸惑うようになってくる。 本当の意味で若者の気持ちを理解できなくてもいい。 ただ、分かろうとする姿勢は持っていてほしい。 私自身も幅広い世代の気持ちを理解できるように努力したいと思います。

 

■1日の予定に“ご褒美”を書いてみる

私はトップ営業マンの方と会う機会が多い。 その多くの方が “少し早く出社して今日のスケジュールを立てる” といった行動をしている。 朝ちょっとだけ早く出社して1日の戦略を練る。 これはおススメだ。 モチベーションも上がるし、良いウォーミングアップにもなる。 トップ営業マンの予定を見せてもらった時のこと。 そこには “冷やし中華” と書いてあった。 不思議に思い 「この冷やし中華というのは何ですか?」 と質問したところ、 「これはご褒美として書いているんですよ」 と答えてくれた。 この方は冷やし中華が大好き。 ただ、糖質制限をしているのでむやみには食べられない。 週に数回程度、ご褒美として食べている。 このようにニンジンをぶら下げることでモチベーションが上がるという。 単純な方法だが 《効果がありそうだ》 と感じた。 まずは1日の予定を書く際、 “絶対にやるべきマスト事項” を書き出す。 その後、 《終わったらこれをする》 というご褒美を書き足す。 そうすることで集中力も上がっていく。 1日の予定にマストだけでなくご褒美を書いてみる。 私も毎日やっているが、非常に効果的。 ぜひお試しください。

 

■出身地、地元、出身高校は積極的に発信する

何かのきっかけで一気に仲良くなる。 話題が無くて気まずかったが、些細な共通点で一気に距離が縮む。 こういったことはよくあるものだ。 私は群馬県出身で、今でも群馬県に住んでいる。 群馬県であることを恥じてはいない。 かなり積極的に発信している方だ。 知り合いで “北関東であることを隠している” という方も結構いる。 東京、神奈川、埼玉、千葉に比較すれば劣るが、捨てたものではない。 群馬県の話をすると、 「私の妻の実家が群馬でして」 という話題になったりする。 これだけでも仲間になった感じだ。 前日、お会いした人の奥さんは群馬県出身でさらに “農大二高出身” ということが分かった。 私も農大二高出身で、その方の奥さんは後輩になる。 この1つの情報で一気に距離が縮まったのだ。 これは営業レターの効果の1つでもある。 “○○高校出身の△△です” といった一言だけで一気に距離が縮まることがある。 営業レターを送っていく中で、 “農大二高出身の菊原です” という挨拶文がきっかけとなり契約になったことがある。 ほんの些細な情報でも 《同じ高校だし声をかけてみるか》 となるケースも少なくない。 もしくは 《同じ農業高校なんだ》 と思ってくれるお客様もいるかもしれない。 といっても農大二高は普通高校なのだが。 やはり自己開示は重要。 これは会話でも営業レターでも共通です。

 

■ニュースレターを作り続けられる人の考え方

私は今まであまりニュースレターを重視していなかった。 というのも、 “3秒ルール” に反しているから。 8割の中長期のお客様にコンタクトする。 その場合、文字量が多いと 《今読めないからあとで読もう》 と後回しにされる。 こうして読まれないまま捨てられてしまう。 作るのも大変で、結果もなかなか出ない。 私自身も年4回程度しか作っていなかった。 “ニュースレターはおまけ” と考えている分部もあった。 また、ネタ探しもしんどかったもの。 作るたびに 《次回はどうしようか》 と困っていた。 しかし、その考えも少し変わった。 ある営業マンの方からニュースレターを見せてもらったことがある。 ニュースレターを見ると “今月のバスタのおすすめ店” といったタイトルでパスタのお店が紹介してあった。 場所やランチの金額はもちろん、 “地元パスタ店の私のお勧めベストスリー” とランキングまで載っている。 かなりの時間を使っている感じだが、 「食べ歩きが趣味なのでまったく苦になりません」 と言っていた。 写真や★で評価もされている。 ニュースレターを見た瞬間に 《これなら私も欲しい!》 と思ったのだ。 もちろんお客様からも好評である。 私だったら、運動、食べ物、ヨガ、野球、ゴルフ・・・などなど。 この分野であればニュースレターを作るは苦でなくなる。 これなら続けられるだろう。 まずは第一順位として自分の趣味のものを選ぶ。 できれば一般受けするものがいいが、そうでなくてもいい。 好きなものは熱量が違う。 興味が無い分野でも伝わるのだ。 続ける人は自分の好きな分野でニュースレターを作っている。 その方が続きますし、反応もあります。

 

■バックミラーを見ながら運転していないか?

車の運転をする際、どこを見るか? 9割以上は前を見て、時々 “サイドミラーやバックミラー” を見たりするだろう。 もし、これが逆だったらどうだろう。 横をチラチラと見たり、後ばかり見ていたらどこかに衝突する。 危険すぎる行為である。 これは当たり前のことだ。 しかし、これが生き方になると話は変わってくる。 よく人と話をしていて 《なんでこんなに過去の話ばかりするんだろう》 と不思議に思うことがある。 少しくらいなら 「昔、こういうことがあってね。それがおもしろかったんだ」 という話をしてもいい。 しかし、その比率が多すぎる。 9割以上の人も。 40代の営業マンの方に会うと 「2005年ごろはもっと集客もありましてね。今から考えるといい時代でしたよ」 などという話をする。 過去のデータを参考にする程度ならいい。 それが30分も1時間も続くのはいただけない。 これではバックミラーを見ながら運転しているようなもの。 事故るのも当然なのだ。 自分がよく話すテーマについて思い出してほしい。 仲間内や飲み会での話題など。 過去の話が50%を超えていたら黄色信号。 いきなりは難しいが5%ずつでも減らしていく。 過去の話が減った時、仕事は必ずやいい方向へ向かうでしょう。

 

■プロは相手を勝たせてガードを下げさせる

私の知り合いで “元プロ雀士” という方がいる。 私自身も麻雀は好きだった。 高校時代に結構強かったので 《もしかしてプロになれるのでは》 と思っていた。 大学時代には自信満々で雀荘でバイトに挑戦。 そこで厳しさを味わい、 《やっぱり無理だった・・・》 と諦めた。 今思うと本当に浅はかたったと思う。 プロの人が一般の人から稼ぐ際、どうするか? その1つ方法として “まず相手に勝たせる” ということ。 麻雀で勝つと舞い上がるもの。 気持ちがハイになり、冷静な判断ができなくなる。 こうしてドツボにハマる。 上手い人は “勝たせてカードを下げさせる” といったパターンで稼いでいく。 この話を聞いて私がなんで負けたのが分かった。 “勝っている時にガードが下がる” これは営業でもあること。 順調に契約が取れていて、さらに先の契約まで見えている。 こんな時は調子に乗りやすいものだ。 いつもは丁寧に依頼するところを 「これやっておいて、大至急」 などと横柄な感じで指示してしまう。 こうして敵をつくり、のちのち苦しい目にあうのだ。 勝ってガード下げるのではなく、兜の緒を締める。 調子がいい時はとくに注意をしましょう。

 

■疲れていても悪い感情が出ないようにトレーニングする

疲れている時に、ついカッとなって “言ってはいけないこと” を言ってしまった。 なんて経験が無いだろうか? その場は頭に血が上っているからいい。 しかし、少し時間が経ってから 《何であんなことを言ってしまったんだ・・・》 と深く後悔するものだ。 私自身もある。 こういった時は 《まだまだ自分をおさえるトレーニングが足りない》 と反省する。 さて、あなたのまわりに 《なんで嫌われることばかり言うの?》 という人がいないだろうか? こういった人が近くに一人でも気持ちは下がる。 せっかくやる気だった気持ちも萎えたりする。 《この人さえいなければ・・・》 と思うこともあるだろう。 そんな時は 《感情が抑えられない弱い人だ。こうなってはならない》 と反面教師にする。 そう考えるだけでも気持ちは楽になる。 誰の中にも良くない感情はあるもの。 ・人を妬む ・攻撃的な言葉を言いたくなる ・弱い者いじめ ・人を引きずりおろす などなど。 こういった感情があるのは仕方がない。 しかし、それを簡単に外に出してはならない。 言うまでもないが、嫌われるだけ。 普段から鍛えて、ちょっと疲れていても悪い感情が出ないようにする。 私自身も日々トレーニングしたいと思います。

 

■営業の働き方を一度見直してみる

いつからか 「働き方改革」 という言葉を盛んに耳にするようになった。 ということで残業時間を減らす会社が増えている。 この春からもまた変化があるという。 無駄な残業が無くなるのはいい。 しかし営業職の場合、働き方改革で “ノルマが軽くなる” なんてことはない。 会社がノー残業デーを決めたとしても、 “契約が取れないまま早く家に帰る” なんてことはできないものだ。 今現在、ほとんどの会社には “定時に帰って結果を出す” というノウハウはほとんどない。 ということは会社だけに頼っていてはこの先は明るくない。 これから本格的な人口減が始まる。 生き残っていくためは、自分自身で何らかの方法論を学ぶ必要がある。 これはあなたも感じているだろう。 そこで私からできることとして、 【営業の働き方大全】 https://amzn.to/2EguwQc として、アイデアを提供させて頂きたい。 この本には営業ノウハウ(接客トーク、商談、クロージングなど)はもちろん、 仕事術や勉強法、パフォーマンスを上げる方法など。 この1冊だけで営業活動から私生活までの悩みが一気に解決できると信じている。 これから営業の働き方は変わっていく。 その波を乗り越えるための参考になれば幸いです。

 

■ラッキー契約はラッキーではない

営業活動をしていれば “この契約はラッキーだった” という案件がある。 たまたま接客したお客様が 「建てるのはこの会社に決めているんですよ」 などと言いだす。 あとは値段だけ。 2回の商談であっさり決まったことも。 5回、10回と商談して 「今回は縁が無かったということで」 と断られる中、これ以上嬉しいことはない。 しかし、ラッキー契約は危険な要素が含まれている。 “強い副作用がある” ということを忘れてはならない。 一度楽に決まる経験をすると 《またラッキー客が来ないかなぁ》 とどこかで思うようになる。 こうなると地道な活動がバカバカしく思える。 こうしてサボるようになり、ドツボにハマっていくのだ。 私自身も嫌ってほど経験した。 ゴルフでも “ラッキーショット” というものがある。 無謀な狙いがたまたまいい結果に。 この時はいい。 しかし、その後も無理をするようになってしまう。 何度も痛い目にあってやっと元に戻れるのだ。 ラッキー契約はラッキーではない。 そう心に刻んでおく。 そうすることでのちのち地獄を見なくてすみます。

 

■”消えちゃった話”が好きな人の深層心理

著者仲間で集まることがある。 その中で 「あの人は消えちゃったよね」 といった類の話がよく出てくる。 “10万部売ったのに消えた” という著者もいる。 どこの世界でも生き残っていくのは大変なのだ。 心理学の専門家から 「抱えている問題はその人の話に現れる」 といったこと聞いたことがある。 “あの人は消えちゃった” という話が好きということは、 《自分も消えるのでは・・・》 という不安を抱えているということ。 またこういった話をすればするほど引き寄せられる。 10回も20回も言ったら自分自身がそうなってしまうもの。 これは私自身も気をつけなくてはならない。 営業マンが集まると 「あの人最近売れなくなったよね」 という話題がでたりする。 成績が下降するにはいろいろな 原因がある。 ・感謝の気持ちを忘れた ・調子にのってふんぞり返った ・営業をナメた などなど。 こういったことに関しては 《自分はこういった失敗しないようにしよう》 と反面教師にした方がいい。 しかし、繰り返し 「Aさんは精彩に欠けるよね」 などと言う必要はない。 言えば言うほど自分がそうなる確率が上がってしまう。 どうせ話すなら 「彼は最近、力つけてきたよね」 と前向きな話題にする。 その方が楽しいですし、何よりその場が盛り上がります。

 

■長年活躍している優秀な部長でも陥る落とし穴

ある住宅会社の部長さんのこと。 この方とは10年以上の付き合いになる。 はじめてお会いした時はまだいち営業マンだった。 長く活躍しており、非常に優秀な方である。 この方は部下の面倒見がいいタイプ。 四半期ごと、もしくは結末には “お疲れ様会” として営業マンを集め、飲み会を開催していた。 それも会社の経費ではなく自腹で。 年間10回以上となればかなりの金額に。 なかなかできることではない。 少し前にお会いした時のこと。 この部長さんが 「今まで少し勘違いしていたかもしれません」 と打ち明けてくれた。 そのワケは “若い営業マンは飲み会を求めていない” ということ。 良かれと思ってお疲れ様会を開催していた。 しかし、若い営業マン達は 《休みの前の日に会社の人と飲みたくない》 と思っている人も多い。 “営業マンは飲ませておけば満足するだろう” などの勝手なイメージを持たない方がいい。 部長さんは、つくづく 「やはり部下のニーズを聞くべきでした」 と言っていた。 これはお客様との関係にも言える。 《今のお客様はお金もないし質素だろう》 などと勝手に決めつけてはならない。 グループで判断するではなく個人で判断するべきなのだ。 しっかりと聞き込んでニーズを把握することが大切。 自分と相手のニーズはまったく違うもの。 決めつけずにしっかりヒアリングしましょう。

 

■ダイエットが成功するかどうかは”考え方”で決まる

トレーナーの方とお会いした時のこと。 この方は主にパーソナルトレーナーをしている。 いろいろな人を見ているのだが “ダイエットが成功する人” ともいれば “失敗に終わる人” もいる。 その違いを聞いたところ、 「やはり考え方の差ですね」 と答えてくれた。 ダイエットで成功する人は考え方が正しい。 例えば食後眠くなったとしたに “体を動かして消化させる” と考える。 私のまわりでも 「ランチを食べすぎちゃったので体を動かさないと」 という人がいる。 こういった方はスリムな人が多い。 そうではなく 「食べ過ぎて眠い時は軽く寝たほうがいい」 という人もいる。 生物学的には寝たほうがいいかもしれないが。 しかし、これを続けていれば確実にカロリーは蓄積する。 この考え方の差によって体重が決まってくるのだ。 これはダイエットの話だけではない。 営業活動でも考え方は非常に重要である。 営業レターやトークなどのノウハウも必要なこと。 しかし、ノウハウを完璧に頭に入れていても 《営業は騙してナンボ。数字を残したもの勝ちだ》 と思っていれたらどうだろう? 一時的に結果を出したとしても長続きはしない。 ノウハウも大切だが、それ以上に考え方が重要。 一度営業に対する考え方をチェックしてみてください。

 

■トップ営業マン、結果を出す人は仕事を苦行にしない

少し前のブログで 「時間が経つと“楽しい”→”苦しい”に変わってしまう」 https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201812050000/ という話をした。 お客様から話を聞いてすぐ形にした時はいい。 記憶が鮮明なため、すぐ終わる。 間取りも資料作りも楽にできるもの。 しかし、時間が経つと記憶も薄くなる。 時間がかかる上にできも悪くなる。 これでは商談もうまく進まない。 やはりその場でまとめた方が楽しく、しかもいいものができる。 結果を出す人は仕事を苦行にしない。 営業レターを継続できる人は “毎日、少量を送っている” というケースが多い。 私自身もそうだった。 1日3〜4通を毎日送る。 時間にして5分程度。 まったく苦にならないし、気分よく続けられる。 営業レターを断念する人は 《あとでまとめて出せばいい》 と考える。 1週間、2週間とためると送る量は30通、40通に。 こうなると作業は一気に大変に。 《今月は忙しいから・・・》 とスキップしてしまう。 こうして続かなくなるのだ。 どんなに肉好きの人でも牛一頭を丸ごと食べられない。 無理すれば好きな物も嫌いになるだろう。 そうではなく “1日200グラムずつ” の適量を食べたらおいしく食べられる。 毎日少量をコツコツ行った方が楽しく続けられるもの。 営業レターは溜めずに毎日出しましょう。

 

■長期間活躍する人は痛い経験を糧にしている

私にはいろいろな世界で師匠がいる。 営業、コンサル、ビジネス、社長、スポーツなどなど。 どの業界でも結果を出す人は凄い。 会うたびに 《どんどん凄くなってきている》 と感じる。 私も負けてはいられない。 その中で “70歳を過ぎてソフトボールをしている方” がいる。 私のチームには19歳や20歳くらいの人もいる。 この若者に交じって70過ぎの人がプレイしている。 これがどれだけ凄いことか、ソフトボールをしていなくても理解頂けるだろう。 この師匠は40歳の時に準備運動不足で故障した。 それから毎日のストレッチやランニングを欠かさない。 結果、誰よりも長く活躍しているのだ。 “イタイ経験を糧に長く活躍する” これは営業の成果でもよくある。 長期的に活躍しているトップ営業マンの話を聞くと 「あの経験がなければ今の私ありません」 といった話が必ず出てくるもの。 ガツンとイタイ経験をしたからこそ 《絶対にこれだけは守るんだ》 と強く決意する。 この決意が原動力となり、長期間結果を出し続けるのだ。 イタイ経験、もしくは 《思い出したくもない》 といった失敗もあるだろう。 それを今後の活動の糧にしてみる。 貴重な経験を無駄にせず、十分活かしてください。

 

■提案力ではなく”ヒアリング力”を疑ってみる

以前、 「ベタだけど結果が出てしまうマル秘営業フレーズ」 http://www.tuki1.net/fp6_book/amzon_40.html という本を出させて頂いた。 その中のベストスリーに入るフレーズは 「必要なことだけ質問してもよろしいでしょうか?」 というもの。 お客様は “必要なことだけ” と言われるとウソをつきにくくなる。 ヒアリング前にこれを伝えることで正確に要望が聞き取れるようになる。 これは非常に大切。 お客様は営業マンからの質問に対して瞬間的に “事実とは違ったこと” を言ったりする。 悪気があるワケではない。 営業マンから 「頭金に使える金額はどのくらいとお考えなのでしょうか?」 と聞かれた際、おもわず 「そうですねぇ、300万くらいでしょうか」 と言ってしまう。 実際は100万円も出せなかったりする。 見栄やプライドもある。 関係性が浅いうちから本当は言いにくいものだ。 お金の問題だけではない。 他の要望についても “少しだけ見栄を張る” といったことをしてしまうお客様も多い。 これが後になって “提案のズレ” となってしまうのだ。 営業マンとしてはキチンと要望を満たした。 なのに、敗戦する。 これは提案力ではなくヒアリング力に問題があるのかもしれない。 ヒアリング前にベタフレーズを使う。 簡単で非常に効果的。 ぜひ次の商談でお試しください。

 

■聞いて終わりは三流、記録して二流、即行動するのが一流

人からいい話を聞いた時、どうするだろうか? ほとんどの人は 「なるほど、それはいいですね」 と言うだけ。 私自身もそうだった。 出来る人はいい話を形に残す。 手帳やノートに記録する。 もしくはスマホにメモすることもある。 人の記憶力はそれほどない。 データによれば “24時間で74%を忘却する” という。 記憶力がいい人でも半分は忘れてしまうのだ。 私のまわりの凄い人は話を聞いた瞬間に “その場で物を購入する” といった行動をとる。 本や運動のツールをスマホから購入し、その場で決済。 翌日にはものが届いている。 スピード感が違うのだ。 私の尊敬している方が 「聞いて終わりは三流、記録して二流、即行動するのが一流」 と話していた。 まさにその通り。 私もそれ以降、その場で何かするようにしている。 何かいい情報をしったら即行動する。 そうすることで何倍も結果が出るようになります。

 

■結果が出ても基本的なマナーは守り続ける

ある営業マンのこと。 初めてお会いした時は 《うぶな感じだけど、爽やかでいい雰囲気だ》 という印象だった。 営業レターも真面目に取り組んでおり、 「今回はこんな工夫をしてみましたが、いかがでしょうか?」 とよく質問してくれた。 私が好きな営業マンの一人でもあった。 それから間もなく結果を出した。 見た目もいいし、努力もする。 結果を出すのも当然だろう。 その頃から、少し雰囲気は変わった。 髪形をオシャレにし、ちょっとした香水をつけるようになる。 若いし、このくらいまでは許せる。 しかし、それからというもの会うたびに 《また派手な感じになってきたな》 と思うようになった。 最終的には茶髪に。 ここまでくると 《ちょっとお客様から引かれるのでは》 と思う風貌になる。 この営業マンは徐々に成績が低下。 最終的には会社を去っていったのだ。 好きな営業マンだっただけに本当に残念でしかない。 結果が出たとしても “基本的マナー” は守り続ける。 ハメを外し過ぎれば、どんな人でもマイナスな印象を与えることに。 結果が出た時こそ気を引き締めましょう。

 

■全体会議を減らし、個人面談を増やす

研修先の社長とサシ飲みをした時のこと。 最近、社長は 「月2回の全体会議をやめたんだ」 と言っていた。 コンサルティングを受け、 “会議のコスト” を計算。 営業マンの交通費とその日の拘束時間など。 計算してゾッとする金額だったという。 大きいコストがかかる割にはたいしたことを決めていない。 だったらやめた方かいい、という結論になった。 そのかわりに “営業マンとの個人面談” をスタートした。 日程を決めて、1日何人か面談する。 この方が何倍も生きた意見が聞けるという。 確かにその方が良さそうだ。 個人面談はさらにメリットがある。 私も感じているが “若い人はマンツーマンのコミュニケーションが弱い” といった傾向にある。 これはお客様との商談では致命的。 社長とのマンツーマンはプレッシャーがかかる。 これをすることでお客様との面談のいい訓練になる。 活きた意見も聞ける上に営業マンのトレーニングにもなる。 こんないい方法が他にあるだろうか? 社長さん、店長の方はぜひ参考にしてください。

 

■地味だけど凄い!営業ノート、メモ、手帳術

「今まで“営業ノート、手帳、メモ”について学んだことはありますか?」 と聞かれて「YES」と答える人は少ない。 “意識高い系” と言われる人たちを除けばほぼ学んでいないだろう。 会社はマニュアルトークや営業マナーを教えても 「営業ノート、手帳、メモ」 の使い方は教えない。 学べば間違いなくメリットがあるのにもかかわらず。 実際、研修先の営業マンのも仕事やスケジュール管理に苦労している。 私自身もそうだった。 ダメ営業マンからトップ営業マンになった時は仕事量が4倍に。 接客、商談、契約、打合せ、地鎮祭、上棟、現場、引渡し・・・ と頭の中がいっぱいになり、ミスが頻発。 契約を取るとトラブルやクレームが増えていく。 といった悪いサイクルに入ってしまった。 とくに困ったのが商談。 お客様が多くなると 《このお客様にメンテナンスの話をしたかな?》 と誰に何を話したのか分からなくなる。 商談のキレも無くなったのだ。 ここで私の助けてくれたのが、 「営業ノート、手帳、メモ」 だった。 それからは頭が整理され、ミスが激減。 商談にも自信を持って臨めたし、きっちり仕事を終えて定時に帰れるようになった。 もちろん今でも毎日活用している。 このノウハウの恩恵は大きすぎて、ひとことでは言い表すことができない。 地味だけど非常に効果的なのだ。 ぜひこのメリットを味わってほしいと思っています。

 

■目標を達成する人とそうでない人の差

営業会議で 「今月は2棟の契約を取ります!」 と宣言して、それを達成する人もいれば、そうでない人もいる。 その差はなんだろうか? その理由はズバリ ”目標を覚えているか、それとも忘れてしまうのか” の差だと考える。 どんなに能力がある人でも1日、2日で忘れてしまったのでは結果は出ない。 逆に少し能力が劣る人であっても、しっかりと目標を覚える人、もしくは思い出す工夫をしていれば達成するもの。 以前、苦戦している営業マンに 「目標を毎日ノートに書いてみたらどうでしょうか?」 とアドバイスさせて頂いた。 この営業マンはノートだけでなく、書き初めでも目標を書いた。 それをリビングに貼ったのだ。 こうすればイヤでも目標が目に入る。 この営業マンはたったこれだけで結果を出した。 “目標をノートに書く” もしくは “紙に書いて貼っておく” ということは誰でも知っている。 しかし、実行する人は少ない。 “知っているけどやっていないノウハウ” の1つだ。 やれば確実に結果が出せるようになる。 毎日、目標を目にすれば必然的に実行率が高まるもの。 仮に実行しなくてもやらなかったことを自覚する。 目標を達成できない時、もしくは何かを習慣化できない時は “やらなかったこと” すら記憶に無くなくなるもの。 こうして時間が経つごとに意識から消えてなくなり、未達成で終わる。 習慣化したいことを毎日ノートもしくは紙に書き出してみて欲しい。 必ずや達成率が高まることをお約束します。

 

■手帳の中身はお客様に見られている

営業研修の中でスケジュール管理の話をする。 多くの営業マンは “アナログの手帳” で管理している。 若い営業マンはスマホやタブレットで管理していると思っていた。 しかし、実際は若い営業マンも昔ながらの手帳を使っている。 併用している場合も多いが。 手帳の話をする際、 「プライベートの予定も一緒に書いていいのでしょうか?」 という質問を頂く。 私はプライベートの予定は書かない方がいいと考えている。 その理由は “手帳はお客様から見られている” から。 以前、金融関係の方とお会いした時のこと。 手帳を開き予定を確認していた。 なにげなく覗くと “ゴルフと飲み会” が数多く書き込まれていた。 私はゴルフ好きなので 「ずいぶんゴルフの予定が入っているのですね」 と質問した。 するとその営業マンは 「まあ、ほとんど仕事なんですけど」 と回答した。 私はたまたま質問したが、ほとんどのお客様は見ているだけ。 《こんなにゴルフに行けるなんて、かなり儲けているんだな》 などと思っていかもしれない。 とにかくあまりいい印象は持たれないもの。 例外としてプライベートと仕事の境目が無い方は書いてもいい。 お客様と趣味を楽しみ、家族ぐるみの付き合いで契約を取る。 こういった方は問題ない。 しかし、それ以外の方はプライベートの予定を書かない方がいい。 手帳の中身はお客様から見られているということを忘れないでください。

 

■2次会には無理に参加しなくていい

営業職では何かにつけて“飲み会”がある。 歓送迎会、忘年会、四半期の打ち上げなどなど。 こういった会には参加したほうがいい。 というか、ほぼ強制参加だろう。 この会はいいとして、2次会はどうしているだろうか? 私自身、飲み会が好きだったためほぼ2次会も参加していた。 それがストレス解消になっていたから。 ただし、気の合わない人がいたり、 《これ以上メリットが無い》 と感じた時はどんなに誘われても断っていた。 お酒が好きな人は別として、基本的に2次会はおススメしない。 飲まない人はとくにそう。 理由は分かると思うが、2次会はまず役立たないから。 酔った人の話から得るものは少ないし、何より時間と体力を奪われる。 もちろんお金も。 いいことはほぼ無い。 中には 「行かないと気まずい」 などと思っている人もいる。 しかし、酔っぱらいはその瞬間しか気にしていない。 サッと帰ってしまえば、それでお終いなのだ。 断ることに罪悪感を覚える必要はない。 もし参加するのであれば、 “仲間や尊敬している先輩と飲みに行く時だけは二次会も行く” と決めておくといい。 好きなら参加してもいいが、嫌ならばはっきりと断る。 グダグダな関係を続けても得るものはない。 それよりもスパッと切り上げて大切な人との時間にあてるようにしましょう。

 

■売れている営業マンは「ありがとうございます」が多い

売れている営業マン、トップ営業マンと話をしていると、 「ありがとうございます」 という受け答えが多いことに気が付く。 会話をしていて 《ここは“はい”でいいんじゃないか?》 という時も、あえて 「ありがとうございます」 と答えたりする。 これはお店でも実行している。 ウエイターさんが何かを持ってきてくれた際、 「ありがとうございます」 と声をかける。 見ていて非常に気持ちがいい。 意識的にやっている人も入れば、無意識的にやっている人もいる。 こう対応されて嫌な気持ちにはならない。 お客様ウケもいいだろう。 一方、そうでない人も多い。 返事が小さい、反応が無いといった人も少なくない。 話をしていて 《話があまり響いていないのかな?》 と不安になる。 こちらも無意識にやっているもの。 悪気はなかったとしても、お客様は 《この営業マンは私たちのことを真剣に考えてくれない》 という印象を持つ。 まずは意識して 「ありがとうございます」 の回数を増やしてみて欲しい。 変なトークを覚えるより、こちらの方が効果がありますよ。

 

■久々に会った“ザ・売れない営業マン”の典型

私がお客様の立場として営業される際、なぜか “顧客管理ソフト” の場合が多い。 一度、電話で内容を聞いて、東京で会うことに。 そこには担当者とその上司が同席していた。 といってもその上司も若い方だったが。 上司はすぐにパンフレットを開き “会社概要と歴史” について語り始めた。 ひさびさに見る “ザ・売れない営業マン” の典型である。 5分ほど会社概要を話した後、 「いかに他社のソフトより優れているか」 ということを細かいデータで説明しだした。 その内容もかなりマニアックだ。 話を聞きながら 《この話を理解できるお客様がいるのかな?》 と思っていた。 この上司は理系で真面目タイプ。 人はいいが、全く売れないだろう。 しかも、この上司を見て、部下もダメ営業マンになってしまう。 あまりにも可哀そうだったので、 “トーク設計図の基礎” について少しだけアドバイスした。 マニアックな知識もいいが、やはり営業ノウハウは必要である。 こういった真面目な営業マンが活用するよう、これからも役立つ情報を発信したい! そう強く思いました。

 

■他人を絶賛されると“人格否定”されている気分になる

ダメ営業マン時代のこと。 私には嫌いな上司がいた。 この上司が特別厳しかったかというと、そうでもない。 厳しいだけならもっとキツイ上司の元についたこともある。 この上司の嫌なところは、私たちの前で 「北営業所のAくんは才能があるのに努力もするんだ。本当に凄いよ」 といった話をよくする。 おそらく 「こんなに頑張っている奴がいるんだから、お前らも頑張れ」 と言いたかったのだろう。 しかし、聞かされる方はそうは思わない。 言われれば言われるほど 《腹が立つし、やる気も出ない》 と思っていた。 他人を絶賛されると “人格否定” されている気分になる。 これは子育てでも共通なこと。 例えば兄弟でお兄ちゃんが出来がいいとする。 弟に対して 「お兄ちゃんはこんなにできるのに、どうしてできないの!」 などといったとする。 弟は確実にいじけ、悪い方向へ行ってしまう。 同じ褒めるなら 「Aくんは接客のセンスが凄いが、お前は粘り強いから負けないはずだ」 などといった言い方をする。 部下を盛り立てるのも上司の大切な仕事。 言い方を考え、モチベーションを上げてください。

 

■強力なモチベーションアップアイテムの作り方

ブログや本で “良かったことをリストアップするといい” といった話をしてきた。 多くの人はマイナス思考。 いいことがたくさんあるのに 《あぁ、明日もクレーム対応かぁ・・・》 とネガティブなことにフォーカスしてしまいがちになる。 ある程度、仕方がないことだが。 そんな時は時間を取って、定期的に “良かったことリスト” を作成する。 契約が取れたのはもちろんのこと、 “スタッフが優しかった” もしくは “お客様から嬉しい言葉を頂いた” などでもいい。 こうした項目を3つもピックアップするだけで、モチベーションは上がっていく。 できる営業マンはここからさらに工夫している。 10年以上、付き合っているトップ営業マンは “リストをラミネート化” している。 そのへんの紙にリストアップしても効果がある。 しかし、だんだんと汚くなり、そのうち存在すら忘れてしまう。 そうならないように、きれいにラミネートで覆っておく。 そうすれば長持ちするようになる。 私もラミネートの機械を持っているが、それほど高くない。 一回の飲み代くらいで購入できる。 まずはいいことをリストアップする。 それをラミネートすれば強力なモチベーションアップアイテムになる。 ぜひお試しください。

 

■何かを始める際《これを5年、10年続けるぞ》と考える

あなたのまわりに “熱しやすく冷めやすい” といった人がいないだろうか? 私のまわりに何人かいる。 少し前まで 「俺はゴルフを極めるぞ」 と言っていたが、先日は 「あぁ、ゴルフはやめたよ。時間の無駄だし」 などと言い出す。 月に8ラウンド以上こなし、レッスンプロまでつけていた。 しかし、熱くなり過ぎで一気に冷めてしまったらしい。 ペースを落とすのならわかるが、まるっきり止めてしまうのはもったいないと思う。 次々とやることを変えていく。 いいこともあるが、これでは何も身につかずに終わる。 やはり何事も続けてこそだと思う。 私自身、何かを始める際 《これを5年、10年続けるぞ》 と考える。 長期で考えることで 《焦らずじっくり取り組めばいい》 とどっしりと構えられる。 間違っても 「半年で上級者になってやる!」 といった発言はしなくなるのだ。 これ、と決めたら長期で考える。 その方がやっていて楽しいですし、逆に早く上達したりします。

 

■少し劣っていたとしてもキチンと準備した人が勝つ

今年は猛暑だったこともあり、ほとんどゴルフに行かなかった。 そんな中でも1度ラウンドした。 その日も暑くピーク時は40度近くに。 スタート前から 《今日はスコアより、無事に帰ってこられるかが問題だなぁ》 と思っていた。 メンバーの中に 《この方は大丈夫かな》 と心配な人がいた。 年齢的にも体力的にもちょっと心配な感じ。 しかし、終わってみればその人が一番元気だった。 不思議に思い、質問すると 「昨日8時間ぐっすり寝て、暑さ対策もしっかりしてきましたから」 と言っていた。 決して体は強い方ではない。 しかし、準備がしっかりしていた為、問題なかったという。 一方、私ともう一人のメンバーは準備不足だった。 言い訳になるが、天気予報ではちょっと低めの予想だった。 それを見て 《まあ、大丈夫だろう》 と少し油断したところはある。 ラウンドの後半、体がバテてしまい、スコアどころではなくなった。 トップ営業マンは商談準備に手を拭かない。 《明日は楽勝のお客様だし、この程度でいい》 などと思ったりはしないのだ。 能力が同じ、もしくは少し劣っていたとしてもキチンと準備した人が勝つ。 前の日にできる限りの準備をして商談に臨みましょう。

 

■引き込まれる文章は“優しさと厳しさ”の両面がある

できるリーダーは “優しさと厳しさ” の両面を兼ね備えている。 厳しさだけでは部下はついてこない。 監視している時はいいが、ちょっと目を離せばサボり出す。 これでは結果は出ない。 だからといって、優しいだけでは部下はナメだす。 ミスをしても 《まあ、許してくれるだろう》 と気合が入らないものだ。 できるリーダーは優しいながらも 「こういった行為は絶対にしてはならない!」 と厳しさも持っている。 だからこそ部下がついていく。 これは文章などでも言える。 本を読んでいて 《これは厳しいなぁ》 という内容ばかりだと、飽きてくる。 メルマガでもそうだが 《それが出来れば誰だって成功するよ》 といった内容ばかりだと、読みたくなくなる。 読み飛ばすようになってしまうのだ。 面白い人の文章には、厳しいながらも 《こんなゆるくていいんだ》 という部分が出てくる。 だからこそ引き込まれる。 私もこういったメリハリがきいたものを書きたいと思います。

 

■お客様からの褒め言葉に対してさらに深堀りする

トーク設計図の研修では “自己説得効果の重要性” についてお伝えする。 非常に大切なので繰り返して話す場合もある。 営業マンから、 「この部分が優れていまして・・・」 と聞いてもお客様は納得しない。 営業マンが頑張れば頑張るほど 《説得されたくない》 とお客様は思ってしまうもの。 これは私が長年ハマったミスだ。 そうではなく、 「○○について何か知っているでしょうか?」 と質問する。 お客様は知っている範囲で 「いいイメージはありますよ」 といいことを言ってくれる。 自分で言ったことは否定しないもの。 ここで自己説得効果が効いてくるのだ。 さらにこの褒め言葉に対して 「どうしてそう思われたのですか?」 と深堀する。 こう質問されたお客様はさらに商品のいいところを探す。 記憶をたどって 「確かネットの口コミで“○○は良かった”という書き込みを見たと思います」 と言ってくれる。 お客様に対してまずは質問して自己説得効果を狙う。 そして、さらにその言葉を深掘りする。 次回の接客や商談でぜひお試しください。

 

■ノルマや目標を楽しめない人はこう考えてみる

ダメ営業マン時代のこと。 トップ営業マンの話を聞く機会があった。 講演という感じではなく、5分程度のスピーチといった感じ。 ただ、その方はキチンと原稿を作り、しっかり話をしていた。 その話の中で 「ノルマや目標を義務にするのではなく楽しんだ方がいい」 といった話が出てきた。 当時の私は「ノ」と聞いただけでも、胃が痛くなるほど嫌な言葉だった。 トップ営業マンの話に対して 《イヤイヤ、それは無理な話だろう》 と思ってしまった。 ダメ営業マンにとって “ノルマや目標を楽しむ” というのはとてつもなく高いハードルがある。 トップ営業マン時代のこと。 ノルマや目標は達成できるようになった。 しかし、それでもなお 《ノルマや目標は楽しい》 と思った事はなかった。 会社から決められた数字を言われるたびに 《はぁ〜まあ頑張るけど・・・》 と気分が沈んだものだった。 当時の私は 《やれることを確実にやってそれでもダメならしょうがない》 と思って行動していた。 例えば1つのルールとして、お客様に対して “このような接客をして、○回営業レターを出す” と決めていた。 商談に関しても “4回商談して、伝えるべきことを伝える。それでダメなら縁がないということ” と割り切っていた。 やることを積み重ねた結果が実績となって現れるものだ。 “ノルマや目標を楽しむ” というのができる方はぜひ挑戦して欲しい。 それが難しければ、やれることを確実に1つ1つやっていく。 そう考えた方が気分は楽になります。

 

■八つ当たりする人を見て“かわいい”と思えるか?

以前のブログで 「嫌なことがあった時こそ、まわりの人に優しくする」 https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807260000/ という話をした。 イライラを他人にぶつける。 これはやってはいけない行為である。 このブログを読んで頂いた方から 「そういった行為自体を“かわいい”と思えるようになるといい」 といった話をお聞きした。 八つ当たりしてきた人に対して 《あぁ、そうでもしなくちゃ、やっていられないよね》 と共感してあげる。 さらには 《まあ、そういう人間らしいところがかわいい》 と思うようにするという。 こういった意見を聞いて 《いやぁ〜カッコイイなぁ》 とつくづく感心した。 第一段階して “イライラを人にぶつける人” にならないように心がける。 さらには、そういった人を見て 《人間らしくてかわいいなぁ》 と思えるようにする。 なかなか難しいですが、近づけるように努力したいと思います。

 

■正々堂々とクリーンに結果を出す人が長く活躍する

ソフトボールのあるチームのこと。 そのチームは戦力もあり、強い。 常に勝ち続けている。 強いながらも、努力をしている。 負けたとしても 《好感がもてるチームだなぁ》 と思っていた。 私がやっているリーグは仲間から審判を出すシステムになっている。 この2、3年、このチームの審判のジャッジが 《今のは明らかに味方びいきだなぁ》 というシーンが増えてきた。 素人の審判なので多少は仕方がない。 しかし、明らかにそう思えるジャッジが増えた。 常勝チームの為、勝つのが義務付けられているのは分かる。 しかしこういったことをしていれば、必ず手痛いしっぺ返しが来るものだ。 すでに評判が悪い、という見返りが来ているが。 ある営業マンのこと。 その方は結構、契約を取ってくる人だった。 ある時、幸運も重なり、同数で会社のトップに。 ここまでは良かった。 それから、ちょっとこズルイ方法で契約を取るようになった。 もともと、ちょっとそういうところはあった。 トップになってからズルさが露出。 私もお客様を奪い取れたこともある。 それからはどんどん味方は減っていく。 結局、すぐに下降して低迷期を過ごすハメになったのだ。 営業マンとして結果を残すのを重視するのはいいこと。 しかし、それはフェアーなやり方に限る。 人のお客様を奪ったり、担当だけ自分のものにしたり・・・ ごくたまにならいいが、続けば誰しもが軽蔑する。 結果、間違いなく沈没することになるのだ。 正々堂々クリーンに結果を出す。 キレイごとを言うようですが、これが一番長く活躍できます。

 

■時間を効果的に過ごすか?単に時間を潰すのか?

地元の友人4人でランチに行った時のこと。 久しぶりに会うメンバーもいた。 はじめこそ盛り上がったが、別々に仕事をしているため共通のネタがほぼない。 15分程度で話が途切れるようになった。 女性には理解できないかもしれない。 女性は2時間、3時間と途切れず話が続く。 アルコールでも入っていれば別だが、男同士が集まってもこんなものである。 4人のうち一人はスマホをいじり出した。 もう一人は地元の集会の愚痴。 私も最近のソフトボールの結果などの意味のない話をしていた。 そんな中、K君は違った。 みんなに最近の状況をヒアリング。 さまざまな情報を引きだし、場をまとめてくれた。 これだけでも十分ありがたい。 K君が凄いのはここから。 数日後、私が欲しかったものを 「これ家で使わずに眠っていたから」 と持ってきてくれたのだ。 その行動を見て 《昔から気の利かせ方がまわりの人と違う。相変わらずさすがだなぁ》 と感心した。 仲間と集まる際、 “ただ単に時間を潰すのか?” それとも “効果的な時間を過ごすのか?” ちょっと意識を変えるだけでも価値が違ってくる。 楽しむのが優先だが、意識だけは持っていてもいい。 今後、私も心がけたいと思います。

 

■表面上のトークより、根底の考え方の方が大切

先週のメルマガで “営業レターはやらなくても考え方は取り入れてくれる場合もある” といった話をした。 営業レターをやらない人からの 「実は営業レターはほとんどやっていないんです。ただ“建てなくてもいいのでぜひ知って欲しい”という考え方は参考にしています」 という言葉は嬉しかった。 営業レターの研修では 「自分から家を建てなくてもいい。でもこれだけは知って欲しい、という気持ちでお役立ち情報を作ってください」 と何度も伝える。 営業マンによっては 《また、この話かぁ》 と思っている方もいるだろう。 しかし、これが分かっているのとそうでないのでは天と地ほどの差になってくる。 私自身、この考えが浸透したころ、レターの内容はもちろん 《明らかに接客が変わったな》 と実感した。 今までは自分のことしか考えてなかった。 《着座させないと店長に怒られるし》 《形だけでもいいからアポにしておかないと》 《強引でもアンケートだけは書かせるぞ》 などなど。 こういった考えではどんないいトークをしても効果はない。 実際、どんなに感じよく接してもお客様から避けられてものだ。 考え方が変わってからはトークも180度変わった。 それ以上にお客様に与える印象も変わったのだろう。 それまでとは違い、お客様の方から 「実は困っていることがありまして・・・」 などと話をしてくれた。 表面上のトークより、根底の考え方の方が大切。 本気で自分のことを考えてくれる人から買いたくなるものです。

 

■営業レターはやらなくても“考え方”を取り入れてくれる場合もある

ある会社での定期研修でのこと。 定期研修の前半3回は営業レターシリーズの研修になっている。 《接客、訪問、テレアポが苦手だ・・・》 という営業マンには営業レターの内容は刺さる。 営業マンの中には 「営業職を諦めようと思ったが、営業レターを試してからにしたいと思います」 と言ってくれる方も。 こういった営業マンが復活した姿をずいぶん見てきた。 私自身も営業レターにどれほど救われたか分からない。 しかし、そうでない営業マンもいる。 接客に強く、初対面でお客様の心をつかむ。 《レターでちまちまアプローチするより直接話した方がいい》 と考える。 それも結果を出すための一つの方法だ。 研修先のAさんもそういったタイプ。 長年研修をしていると 《この人は全く興味ないのだろうなぁ》 というのが見えてしまう。 Aさんもイヤイヤ参加していた。 ある時、そんなAさんが私のところへやってきて 「実は営業レターはほとんどやっていないんです。ただ“建てなくてもいいのでぜひ知って欲しい”という考え方は参考にしています」 と言ってきた。 この言葉は嬉しかった。 Aさんはその考え方からヒントを得て接客方法を変えた。 それからさらに初回接客が強くなったという。 今までは営業レターに賛同しない営業マンに対して 《結果が出るなら勝手にやってもらえばいい》 と思っていたフシがある。 しかし、今回の出来事で “営業レターはやらなくても考え方を参考にしてくれる場合もある” と思えるようになった。 1つでも伝わり、それがきっかけで結果が出ればいい。 これからも営業マンの方のお役に立てるよう努力したいと思います。

 

■どちらにも意味が取れる場合は「良かった」と判断する

地元の友人と会った時のこと。 誕生日に大学生の娘からラインでメッセージが届いたという。 そのことに対して 「まったくラインだけで、物ひとつも送ってこないんだから!」 とご立腹。 娘の学費や仕送りでかなりの投資をしている。 確かに “何か形でプレゼントして欲しい” という気持ちが分からないでもない。 それから数日後。 まったく別のグループで同じような話を聞いた。 その方も娘が大学で遠くにいる。 その娘から誕生日のメッセージをもらって 「これ見てくださいよ。こんなメッセージを送ってくるんですよ」 と嬉しそうに私に見せてくれた。 まったく同じような状況で、一人は 「何も送ってこない!」 と腹を立て、もう一人は 「こんなメッセージをもらった」 と心から喜んでいる。 明らかに後者の方が幸せな思考である。 これは人生、もしくは仕事においての非常にいいケーススタディになる。 どんな人でも “365日24時間いい事ばかり” なんて人はいない。 いい事が起これば悪い事も起こる。 嬉しい時は喜び、悪い時は反省すればいい。 しかし、どっちとも取れる時は 「これはよかった!」 と喜ぶことをおススメする。 多少強引だとしてもマイナスに解釈するよりはよっぽどいい。 そういう思考の方が何倍も楽しくなるものです。

 

■捨て台詞を言いたいところをグッと堪え感謝する

以前、住宅会社から “各拠点で研修して欲しい” という連絡が入った。 当時はまだクライアントも少なく 《ぜひこの仕事はやりたい!》 と思っていた。 複数回、東京で打合せ。 群馬県から新幹線で出ていくだけで時間とコストがかかる。 ただ、担当者から 「行う前提で打合せしていますから」 と言われ、安心していた。 打合せを重ね、最後に “担当者の前でのプレゼン” ということになった。 これは気をつかう。 2日前から緊張したが、準備をしていた為に何とかうまくいった。 それから数日後、 “今回の研修の計画は見送られることに決まりました” という連絡が届いた。 それも短いメール一本。 これにはさすがに頭にきた。 当時の私は定期収入が無かった。 かなりの時間と労力、そしてコストを無駄にした。 しばらく立ち直れなかった。 さすがに 《文句を言ってやろう!》 と思ったが、グッと堪えて “ご検討頂いただけでもありがたい” とメールをした。 返信は無かったが。 それから数年後、研修依頼を頂いた。 さらには新刊を課題図書として100冊以上買って頂いた。 こうなって 《あの時の労力は無駄じゃなかったんだ》 と実感した。 断られた時は頭に血が上りカッとなってしまうこともある。 そんな時こそ 《多くの選択肢から検討して頂いたんだ。ありがたい》 と思うようにする。 そう感謝すれば、あとで必ずいい事が起こるものです。

 

■思いついたアイデアを逃さずメモしておく

営業レターを作成する際、まずは “さまざまなパーツ” を用意していく。 とくにレスポンスレターは用意するものが多い。 ・キャッチコピー ・セグメント(絞り込み) ・共感、メリット・デメリット ・限定性、取得方法 などなど。 こういった素材を用意していけば、比較的簡単に作成できる。 文章力などは関係ない。 型を知っていれば誰でもできる。 これは営業レターだけではない。 私の知人はアイデアマン。 いつも斬新な企画を考えたりする。 話するたびに 《よくそんなこと思いついたなぁ》 と感心する。 この方がやっていたのは “とにかく思いついたアイデアをメモする” ということ。 材料があるからこそいい発想が浮かぶのだ。 これは私も実践している。 頭に浮かんだらとにかく書く。 こうして集まったものからネタを考えたりする。 非常に重宝しているのだ。 アイデアは一瞬で浮かび、一瞬で消えてゆくもの。 あとで使うかどうかは別としてとにかく書いて残しておくようにしましょう。

 

■自分の気持ちよりお客様の気持ちを優先する

営業レターの研修でのこと。 この時は研修後に質問の時間を長めにとった。 しかし、2人ほど質問が出たところでピタッと止まってしまった。 すると社長が、 「○○、質問してみろ」 とトップ営業マンを指名した。 トップ営業マンはしばらく考えて 「営業レターもいいですが、私はお客さんに会わないと気分が悪いんです。これはおかしいですか?」 と質問してきた。 これは回答に困る。 お客様に会うというは営業の基本であり、それを否定できない。 しかも、トップ営業マンの意見だ。 私は困りながらも 「訪問と営業レターを併用してください」 と回答した。 その時はそれが精いっぱいだった。 その後、社長は 「○○はいいが、お客様の気持ちはどうなのかな?中にはそっとして欲しいお客様だったいるんだぞ」 と意見した。 このトップ営業マンは頭のいい方。 「確かに自己満足の部分もありますね」 と言って、納得した表情で着席した。 以前、営業マン仲間で 「お客様の顔を見たくて・・・」 と訪問していた営業マンがいた。 これでもうまくいっていた。 非常に人懐こい性格の彼でしかできない手法である。 ただ彼の部下は誰一人真似できなった。 自分の気持ちがどうこうより、お客様の気持ちを優先する。 その方が営業活動はいい方向へ向かいます。

 

■接客は“警戒心を解いて悩みを聞く”とシンプルに考える

接客で一番大切なのは何だろうか? いろいろあるが、一番は “お客様の警戒心を解く” ということ。 とくに住宅展示場はお客様にとって敷居が高い。 お客様は 《家は見たいけど営業マンが出てきてうるさそうだ》 と思いながら入ってくる。 この状態で何かを説明しても無意味になる。 それがどんなにお客様の役立つ情報であっても。 むしろ頑張れば頑張るほど逆効果になったりする。 まずはお客様の緊張を和らげ、安心させてあげる。 このステップなしで結果を出している人はいない。 これは他の営業でも共通である。 では、何のために警戒心を解くのか? 研修先の営業マンは 「そりぁ、こちらの話を聞いてもらうためでしょ」 と答えた。 これも一部は正解だが、本来の目的ではない。 本当の目的は “お客様の悩みを聞く” ということ。 知人の生保の営業マンは 「お客様が悩んでいることが分かれば契約を取ったも同然」 とよく言っていた。 極端な言い方ではあるが、これは真実である。 接客は “警戒心を解いて悩みを聞く” とシンプルに考えてみる。 そうすることで何か見えてきたりします。

 

■一発逆転を狙うのではなくコツコツとヒットを打ち続ける

個人コンサルティングをさせて頂いていると 《どうしてこんな凄い人が売れないの?》 と疑問に思うことがある。 見た目がいい上に頭もいい。 勉強熱心でよく研究している。 話をすればするほど 《どう考えても結果が出そうだけど・・・》 と思ってしまう。 こういった人が少なくない。 最近、気がついたのだが、こういった人の多くは “営業に対する信念” がちょっとだけズレていたりする。 先日、お会いした営業マンは 「短期的に結果を出したい」 という欲求があった。 話をすればするほど “一発逆手なの何かを探している” といった感じだ。 こういったちょっとした思考のズレが結果を出することを妨げていることもある。 確かに私は営業レターについて 「営業レターでジャイアントキリング(番狂わせ)を起こしてほしい」 と伝えている。 しかし、これは長期戦。 毎日続け、ちょっとずつ積み上げていくもの。 気づいた時にかなりの結果が出ているといったイメージだ。 こういった話を聞くと 《時間がかかって面倒くさそうだなぁ》 と思うかもしれない。 ただ、やり出せば案外早く結果が出るもの。 一瞬で結果が出るものが一番いい。 しかし、そういったものは存在しない。 一発逆転のホームランを狙うのではなくコツコツヒットを打ち続ける。 結果的にその方が早く結果が出るものです。

 

■思わず嫉妬してしまうライバルの対処法

少し前のメルマガにて “ライバルを攻撃し過ぎて自爆していないか?” といった話をした。 ライバルの悪口を言いすぎると陰気な印象になるし、お客様から 《自社商品に自信が無いのでは・・・》 と思われてしまう。 ある程度はいいがやり過ぎれば自爆してしまう。 これは人間関係でも言えること。 人間関係ではさらに難度が上がる。 同期や後輩などのライバルが結果を出して平常心でいられる人は少ない。 口では 「月2つの契約かぁ、やるじゃないか」 と言いながら、心では 《チクショウ、何であいつが・・・》 と思ったり、さらには 《トラブルになればいい》 などと思ったりもする。 競争心がある人であれば自然の欲求だろう。 しかし、うまく行った人に対して悪く思えば、自分の潜在意識は “うまく行かない方がいいんだな” と勘違いする。 これは悪循環だ。 ここでやって欲しいことがある。 この方法はずっと昔、知人から教えてもらったこと。 今でも定期的に実践している。 その方法とは “ライバルについて褒める” といったこと。 家族でも友人でもいいので、ムカッとくるライバルついて 「彼のこういうところが凄いんだ。結果も出しているし」 と話をする。 これは非常に効果的なレッスンになる。 はじめは短くてもいい。 とにかく嫉妬してしまうライバルについてポジティブに発言してみる。 間違いなくいいリターンがありますよ。

 

■勉強不足の人より“行動不足の人”の方が多い

私は常々 “具体的な行動計画を立てる” といったことが何より重要と考えている。 これをやっていなかったら何も身につかなかっただろう。 これは研修の最後にやって頂くこと。 学んだことについてアクションプランを作成する。 そうすることで実行率は飛躍的に高まる。 ここ2,3年は参加していないが、以前は読書会に参加したことがあった。 そこには年100冊以上読む多読家の人がたくさんいる。 中には300〜500冊読む人も。 凄い知識なのだが、結果は出していない。 こういった方と会うたびに 《本当にもったいない》 と思ってしまう。 大きなお世話かもしれないが。 もし、アクションプランに落とし込み1つでも実行したらどうだろう? きっとものすごい結果を出すに違いない。 情報化社会の中、 《この人は勉強不足だなぁ》 と思う人は少なくなった。 しかし、相変わらず 《行動していないなぁ》 という人はとても多い。 どんなことでもいい。 アクションプランを立てて実行する。 1つでも実行した人だけが確実に成長し、結果を出すものです。

 

■トップ営業マンは何を重視してヒアリングしているか?

お客様と商談する際、 “要望をしっかりとヒアリングする” ということは極めて重要である。 ヒアリングの精度によっていい提案ができるか、できないかが決まる。 私が推奨しているのは “聞きやすい順番で質問する” といったこと。 質問は順番が重要。 自分がお客様だとして、出会ってすぐに 「年収と貯金を教えてください」 と聞かれたらどうだろうか? 普通であれば 《なにこの営業マン、ちょっと失礼なのでは》 と腹が立つだろう。 話やすいテーマから入り、徐々に深く聞き込んでいく。 それが基本になる。 そしてもう1つ大切なことがある。 それは質問に対する考え方。 通常の営業マンは 《いい提案ができるように》 と考えて質問する。 それは間違いではない。 それが出来たうえで、さらに次のステップがある。 トップ営業マンはお客様の要望を “お客様が夢中になって話させる” といった技術に長けている。 いい提案をするからよりも 《お客様がいかに気持ちよく要望を語ってくれるか》 という方を重視しているのだ。 お客様が無理やり話した内容のと、夢中になって話したのでは内容の深さが違う。 ちょっとした違いだが、これは結果に大きく影響する。 ぜひこの点を意識してヒアリングしてみてください。

 

■ライバルを攻撃し過ぎて自爆していないか?

あるブログを読んでいた時のこと。 そのブログの内容は “ライバルへの批判、攻撃” といったものだった。 間接的ではなくかなり直接的。 時々はいいと思うが、頻度が多くなるとちょっと嫌になる。 読んでいてあまりいい気分はしない。 さらには 《自分のコンテンツに自信がないのかなぁ》 といった印象を受ける。 この方と実際お会いしたことがあるがそんな感じの人ではない。 “あえて敵を設定する” といった方針でやっているのだろう。 しかし、あまりいい印象を持つ人は少ないだろう。 せっかく実力があるのにもったいないと思う。 これは商談でも言える。 競合の存在を知った途端 「A社はクレームが多いみたいですよ。裁判をやっている物件も多いようですし」 といった批判や攻撃をしてしまう。 多少はいいと思うが、攻撃し過ぎれば 《そこまで悪く言う必要ないんじゃないの》 と反感をかってしまう。 あまりいい印象を持たれなくなるのだ。 競合すればライバル社を蹴落としたくなる。 そう思うのは当然のこと。 しかし、そこはやり過ぎるサラッと攻撃しておけばいい。 やり過ぎて自爆しないように注意しましょう。

 

■接客は説明の場ではなく”自分のプレゼンの場”と考える

トップ営業マンはただ単に説明するのではなく 「この設備をつけることでこういった問題が解決します」 といった話し方をする。 だからこそお客様に伝わるのだ。 私がトップ営業マン達のトークを見てきて感じているのは “接客はプレゼンの場である” と考えていること。 一般営業マンは 《商品をいかにうまく説明するか》 と考える。 もちろんこういった部分も必要だ。 過去の私のように 「この鉄骨はA社より0.45ミリ厚くなっていまして、ピッチも25センチ短いんですよ」 と説明してしまう人も。 接客の目的を見失うとこうなってしまう。 一方、結果を出している人は “この商品で何か解決するか” をプレゼンするのはもちろん、 “私はあなたにこんなにメリットがあるんですよ” という自分のプレゼンも忘れない。 だからこそお客様から 《この人と付き合った方がいい》 と思ってもらえるのだ。 接客はお客様へのプレゼンテーションの場である。 もう一度、接客の目的を再確認してみましょう。

 

■”現場主義の上司”が部下から尊敬される理由

研修でお世話になっている会社のこと。 この会社の部長さんは営業マン達から信頼されている。 元々トップ営業マンで、ずっと好成績を残してきた方。 一般的に部長になると 《やっと営業活動をしなくてもよくなったよぉ》 と現場から離れてしまう。 「こういった方針でやれ!」 といった指示は出すが、お客様には会わなくなるものだ。 しかし、この部長さんは違う。 誰よりも多くのお客様と会って話す。 同行訪問だけではない。 時間がある限り展示場へ行き、お客様を接客する。 時には呼び込みをすることも。 とにかく現場主義なのだ。 この部長さんが 「お客様と会って話をしていないと感覚がズレちゃいますから」 と言っていた。 これは非常に深い言葉である。 現場で今のお客様と接しているからこそ “当たる企画” を考えられるのだ。 これが分かっていて実行している上司は少ない。 本当に素晴らしい方だと思う。 上司の行動を部下たちはよく見ている。 今日紹介した部長さんのような現場主義の上司がどんどん増えたらいいなと願います。

 

■トップ営業マンはプラス思考なのか?マイナス思考なのか?

以前、取材を受けた時のこと。 編集者から 「トップ営業マンはプラス思考の人が多いんですよね?」 といった質問を頂いた。 これはYESとも言えるしNOとも言える。 私は多くのトップ営業マンとお会いさせて頂く。 いろいろなタイプがいるのだが、その中で 「私はプラス思考な方ですね」 という人もいれば 「結構ネガティブですよ」 と言ってくる人もいる。 一般的には “トップ営業マンはプラス思考” というイメージがある。 しかし、実際お会いして話をすると 「私は心配性でして」 「どうしても悪い方に考えてしまうんです」 などと言う人が少なくない。 このような話を聞くと 《必ずしもプラス思考ではないのでは・・・》 と思える。 兵法の本で “悲観的に準備して、楽観的に行動する” といった言葉を目にしたことがある。 強い武将は周りの重臣が 《そんな細かいところまで準備しなくても》 と思うほど心配性。 しかし、いざ戦いになると思い切って行動する。 だからこそ戦に勝てるのだ。 ネガティブ思考、心配性を無理に修正することはない。 多くのトップ営業マンは商談前、ネガティブに考えて準備をする。 そして、商談では楽観的に思い切って行動している。 このような思考、行動でぜひ商談に臨んでみてください。

 

■なんとなく始めた行為が癖になっていることも多い

前回のメルマガで 「意図的に《これは絶対ナシだなぁ》という行為をしてみる」 といった話をした。 人は思い込みが激しい生き物。 《これは生理的に受け付けない》 と毛嫌いしていたことも実はたいした理由が無かったりする。 元をたどればたいしたきっかけではないケースが多い。 実際、やってみたら 《なぜ今まで避けていたのだろう》 と思ったりするものだ。 これは習慣でも言える。 “なんとなく始めた習慣” がもとになり、 《これはこうしないと絶対にダメだ》 と思い込むことがある。 私自身、長い間 《間取りは夜考えるもの》 と思い込んでいた。 夜遅くなった方がいいプランができるとさえ思っていた。 しかし、朝型に変えた時 《なぜあんな効率の悪い深夜に考えていたのだろう》 と理解に苦しんだものだ。 営業活動の中に “効率の悪い行為” もしくは “なんでこんな時間にやっているのだろう?” というものがないだろうか? こういった要素を探し、理想的な行為に変えてしまう。 なんとなく始めた行為が癖になっていることも多い。 まずは1つでもいいので見つけて改善してみてください。

 

■意図的に《これは絶対ナシだなぁ》という行為をしてみる

結果を出す人は好奇心旺盛。 怖いもの見たさもあるだろう。 また、こういった経験のネタにして 「いやぁ〜参ったよ。こんな物を買わされちゃって」 と話をする。 こういった人の話は面白く、常に人を引き付ける。 実際このような行動をとる人を何人か知っている。 みんな結果を出しているし、非常に魅力的。 好奇心もあるが、私には “自分の枠をぶち破るための行為” をあえてしているように見える。 私自身、ルーティーン好き。 毎日同じ時間に同じことをするのを好む。 これも結果を出すためには欠かせない行為である。 しかし、ルーティーンばかりでは新しい自分を発見できない。 時には意図的に 《これは絶対ナシだなぁ》 という行為をしてみる必要がある。 いきなり凄い行為は出来ない。 手始めとして ・入ったことのないお店に入る ・絶対に買わないジャンルの本を買って読む ・知らない駅で降りてみる などなど。 こういった手軽なことからやって欲しい。 やってみるとワクワクする自分に出会えるもの。 ぜひ、時間を見つけて何か1つやってみてください。

 

■コミュニティの場を支配しているのは口数が多い人ではない

コンサルタントのお仲間にAさんという方がいる。 Aさんは仕事でも結果を出し、さらには生き方も非常にカッコイイ。 憧れの方でもある。 Aさんは普段は無口な人。 パーティーや何かの会で飲んでいても 《あれ?Aさんはどこにいるのか》 と存在を消している感じ。 やっとことで見つけると “誰かの話をじっくり聞いている” ことが多い。 時には相手に圧倒され、ほとんど話が出来ない状況もある。 しかし、Aさんは時々 “キラーパス” のような言葉を投げかける。 誰かがその話題について話すのに困っている際、 「ところで今年のスギ花粉の量はどうなんでしょうか?」 と言ったりする。 話すのに困っている時に話題が変わると助かるもの。 私も何度となく助けて頂いた。 その一言で空気がガラッと変わるのだ。 この影響力は凄い。 時には 《天然ボケなのでは?》 というケースもあるが、私はそうでないと思っている。 本当に相手のことを考えているからこそ “相手を助けるための言葉” を言えるのだ。 コミュニティの場を支配しているのは口数が多い人ではない。 そうではなく “ここ一番で誰もが求めている一言を言える” といった能力を持っている人が一番影響力があるもの。 私もそういう人になれるよう努力したいと思います。

 

■《朝が苦手》というブロックを払しょくする

少し前のブログにて 《文章が苦手》というブロックを払しょくする 《接客が苦手》というブロックも払しょくする という話をした。 “私にはどうせできっこない” というブロックを払しょくしない限り、新しいノウハウは入ってこない。 食わず嫌いはもったいないこと。 文章を書く、接客に関してもそうだが、一番抵抗感があるのは “朝早く起きる” ということではないだろうか? 私は営業レターや接客の研修の他に “時間術” についての研修もさせて頂く。 時間術をマスターするにはどうしても、朝から活動してもらうことになる。 これを伝えると、どうしても 「私は低血圧でして、朝は起きても使いものにならないんですよ」 といった人が出てきてしまう。 自分自身で “私は朝が弱い” といった暗示をかけてしまうと、まず間違いなく早起きは出来ない。 まずはこのブロックを払しょくする必要がある。 私自身も大学時代からかなりの深夜型だった。 コンビニで朝の4時までバイトしていたこともあり、夜になればなるほど頭が冴える体質に。 これを30歳まで続けてしまった。 この時はまさか私が朝型になるとは思ってもみなかった。 初めは15分、30分と無理しない程度に早く起きるようにした。 少しずつ早く起きることでサイクルが前倒しに。 気づけば早寝早起きの体質になった。 “生れつき朝が弱い” などという人はいない。 誰でも朝型になれると信じ、少しだけ早く起きるようにする。 まずは15分早く起きて、体が慣れたらさらに15分早くする。 このようにしてければ必ず朝型に変わっていくもの。 だんだん暖かくなってきた今、ぜひスタートしてみてください。

 

■長く活躍する営業マンはオーナー客を大切にする

トップ営業マンの中でも常に新規を狙う “ハンター型” のタイプがいる。 保険や化粧品の営業の方に多いタイプ。 下りのエレベーターのように常に走っていないと下がってしまう感じ。 かと思うと契約者から紹介をもらい “ジワジワと実績を伸ばしていく” というタイプのひともいる。 こちらの方が精神的にもいいし、長く活躍できる。 では、紹介が多い営業マンはどのような行動をしているのだろうか? 私の先輩はよく紹介をもらう人だった。 ある時その秘訣を聞いたのだが、 「そんなの普通にしていればもらえるよ」 と言っていた。 それを聞いた時は 《やっぱりそう簡単に秘訣を教えてくれないよなぁ》 などとガッカリしていたものだ。 先輩と当時の私の普通は違う。 その違いをよく観察すべきだった。 しばらく一緒に働いていて気がついたのは先輩が “オーナー客によく電話している” といったことだった。 例えばメンテナンスの直前になると 「来月あたりに定期点検の時期になります。気になったところをリストアップしておくとスムーズですよ」 などと伝える。 このような電話をポイントでよくしていた。 お客様は前もってこのような電話をもらうと 《いい事を教えてもらった。やっぱり気がきくなぁ》 といった印象をもつ。 電話一本で好印象を持ってもらえる。 ほとんどの営業マンが “商品を引き渡したらそっとしておこう” といったスタンスの中、丁寧にフォローしてくれたらどうだろう? 話が出た時に 「いい営業マンがいるから紹介するよ」 となるものだ。 普段、寝た子を起こさないようにといったスタイルで、たまに 「いいお客様を紹介してください」 とすり寄ってくる営業マンには紹介する気もしない。 お客様の満足度を高めるため、そしてクレームを軽減するためにも “オーナーのお客様” を大切にする。 1つ1つのきめ細かいフォローが紹介につながります。

 

■少し高くても”自分のモノ”になれば安いもの

友人の勧めであるセミナーに参加したことがあった。 セミナーの内容は素晴らしかったのだが、 《まあ、だいたい知っている話だなぁ》 といった印象を受けた。 話の中に驚くような内容はほぼ無い。 精神論が多く、知っている話ばかり。 にもかかわらず参加費は高額。 しかも、知人は同じセミナーに何度も出ているという。 この時は 《なぜこのセミナーにこんなに時間とお金をかけるの?》 と疑問に思っていた。 それからしばらくして、フッと 《セミナーで教わったことをやっているな》 という自分に気がついた。 同じ内容を本で読んでも 《あぁ、なるほどねぇ》 程度にしか思わない。 参考にはするが、なかなか実行しないもの。 しかし、お金を払うと違ってくる。 こころのどこかに 《時間とお金を投資したのだから元をとらないと》 という気持ちが芽生える。 自然に行動するようになっていた。 どんなに安くても、無料でも実行しなければ無駄になる。 逆に少し高くてもキチンと実行し “自分のモノ” になれば安い。 費用対効果は高くなるのだ。 出来る人はそれを知っている。 私も出来る限り自己投資したいと思います。

 

■自分ではなく”他のお客様”から言わせよ

接客や商談時に 《これは聞きにくいなぁ》 という項目がある。 例えば、お客様の借金について 「車や今住んでいる家のローンはどのくらい残っていますか?」 などとストレートには聞きくい。 また、自己資金についても 「すぐ出せる現金はいくらですか?」 とも聞きにくい。 こんな時は 「他のお客様が”手持ちのお金は使いたくない”と言っていたのですが、お客様はいかがでしょうか?」 といった聞き方をする。 この方が聞きやすいし、お客様も答えやすくなる。 自分ではなく “他のお客様が言っていたのですが” といったニュアンスにした途端、ソフトになるものだ。 これは営業レターでも効果的。 挨拶文に “私は大変満足度の高い営業マンです!” と書いても効果はあまりない。 効果がないどころか 《なんだか怪しいなぁ》 と逆効果になることもあるだろう。 そうではなく “お客様からの「担当が菊原さんでよかった」という言葉が名より嬉しい菊原です” といった伝えた方をする。 この文章の方がお客様は受け入れやすくなる。 自分で言うのではなく、他のお客様に褒めてもらった方がいい。 トークやレターに“他のお客様”を上手く使ってみてください。

 

■結果を出すリーダー、チームをダメにするリーダー

私は研修後の打上げが好き。 飲むこと自体も好きなのだが、それ以上に “営業の方々との交流” が重要であり、私にとって欠かすことのできない情報になる。 この活動もかれこれ10年以上続けていた。 営業マンを見て 《この人はやりそうだ》 と瞬時に判断できるように、そのチームも 《このチームは今後も売れ続けるだろう》 と分かるようになった。 もともと私にそんな能力は無かった。 やはり量稽古というのは凄いと感じる。 ある会社の懇親会でのこと。 そのリーダーの店長はちょっと抜けたような人。 天然ボケで皆から突っ込まれている。 時には新人から突っ込まれることも。 とにかく楽しい人なのだ。 このお店の成績は常にいい。 もう5年以上の付き合いになるが、安定した受注を上げている。 リーダーとしての一番の役割は “チーム内の雰囲気を明るくする” ということ。 これは必須条件である。 一方、そうでない店長もいる。 ある店長は懇親会では酒を飲まず部下たちに目を光らせる。 始まってすぐに 《今日は盛り上がらないだろうな》 と感じる。 部下が何かミスをしようなら 「それは刺身用の醤油じゃない!先生に失礼だろう!」 などと注意する。 私はどちらの醤油でもいいのに。 それよりも空気が悪くなる方が迷惑。 こういったリーダーがいると飲み会は盛り上がらない。 楽しみにしていた分、非常にガッカリするのだ。 以前から社長が 「この営業所だけいつも伸び悩む」 と言っていた。 この雰囲気をみて 《まあ、そうだろうな》 と納得した。 リーダーとして統率していくことも必要。 しかし、それ以上に大切なのは雰囲気をよくすること。 あなたがもしリーダーなら “部下が縮こまる管理” ではなく、 “能力を引き出してあげられるよう” に心がけてください。

 

■何気なく言っているマイナスの言葉に注意せよ

少し前のブログで “無意識に間違った自己暗示をかけていないか?” https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201801260000/ という話をした。 このブログを読んだ営業マンから 「確かに私もやっていました。今後は気をつけます」 という感想を頂いた。 その営業マンは 「よく2月になると風邪を必ずひいていまして」 と言っていた。。 その理由として 「この時期は乾燥するから風邪をひきやすいんだ」 とことあるごとに言っていたからという。 また、夏場には 「この時期は疲れが出てバテる」 と言っていた。 そして、言葉通りバテていたという。 こういった自らマイナスの暗示をかける人は少なくない。 あなたの近くにもいるかもしれないし、あなた自身がやってしまっているかもしれない。 なにげなく口にしている言葉が現実化する。 これは脅威である。 体調面だけでなく 「この時期は契約が取れないからなぁ」 などと言ったりする人がいる。 こういった何気ない言葉に注意しなくてはならない。 とくにリーダーは 「これから厳しい時期になるから・・・」 などと部下にマイナスの暗示をかけてはならない。 こんな暗示をかけたら営業所の成績は間違いなく低迷する。 なにげなくマイナスの暗示をかけていないかチェックする。 そしてその言葉をひっくり返してプラスに言い換えるようにしましょう。

 

■順風も逆風も”前に進む力”に変えてしまう

私の知人でヨットを趣味としている人がいる。 海の無い群馬県からすると非常に特殊な趣味に感じる。 地元ではまず聞かない。 ヨットは “逆の風を利用して前に進む” といった性質がある。 これは揚力を利用したものだという。 大学時代に流体力学で聞いた気がするが、ほぼ記憶にない。 とにかく順風でも逆風でもどちらでも前に進めるのだ。 しかし、一番困るのは “無風状態” だという。 確かに風が全く吹いていないのではヨットは難しそうだ。 今日はヨットの話ではなく、自分の活かし方。 自分のことを考えてみて 《これは得意だ》 ということがある。 こういった長所はもちろん利用する。 長所だけでなく 《これは苦手だ》 という部分も活かした方がいい。 多くの人から 「この短所があったからこそ気づきを得て成長できた」 といった話を聞く。 私自身もそうだが、短所がきっかけとなり成長することも多い。 逆に “それなりに出来てしまう” といったことから学びは少ないものだ。 順風も逆風も前に進む力になる。 そう考えて今の自分を見直してみてはいかがでしょうか?

 

■話を聞きながらの作業は”時短”ではない

先週のメルマガでは 「自信がある事こそ初心に戻って基本を見直す」 といった話をした。 自分ができると思っている事こそ落とし穴がある。 《これは出来ているから聞かなくてもいい》 と思えば全く学べなくなる。 これは十分注意する必要がある。 講演やセミナーで、話を聞きながらパソコンなどの “ながら作業” をしている人がいる。 こういった人と話をしてみると、ほぼ間違いなく “結果を出していない人” である。 またに例外もあるが。 話を聞きながらの作業は時短ではない。 話も記憶に残らず使えない。 聞きながらのパソコンの作業もいいものはできないだろう。 以前、スポーツのインストラクターの方から 「音楽を聞いたり、他のことを考えたりしながらトレーニングはものすごく非効率になります」 いった話を聞いた。 他のことに注意がいってしまうと体は反応しなくなる。 疲れはするが、筋肉は発達しにくいという。 以前は 《好きな音楽や音声教材を聞いた方が効率がいい》 と思っていた。 しかし、ながら運動するとなかなか上達しない。 何より楽しくないのだ。 最近は意識して1つに集中している。 運転中の音楽や勉強はいい。 若葉マークの初心者以外は全く問題ないだろう。 しかし、講演やセミナーなどは “1つにフォーカス” した方がいい。 その方が何倍も自分の力になります。

 

■自信がある事こそ初心に戻って基本を見直す

定期研修でのこと。 私の研修は営業の皆さんと一緒に手紙を作ったりする、 “ワーク的な作業の時間” を多めに取っている。 その際、前に座っている営業マンが明らかにワーク参加していなかった。 ワークをしながら会社の別の資料を読んでいる。 本人はバレでないと思っているかもしれないが、こちらからはよく見えるもの。 こういった光景はもう慣れたが。 営業活動には正解がない。 《営業レターなど使わずに結果を出せるさ》 と思っている人もいるだろう。 それは本人の自由である。 休憩時間のこと。 その営業マンに 「営業レターにはあまり興味がありませんか?」 と質問してみた。 するとその営業マンは 「本も読みましたし、営業レターなら送っていますよ」 と言ってきた。 どうやら営業レターに興味が無いわけではない。 たまたま持っていたので、見せてもらうことに。 悪くはないが、大事なポイントが抜けている。 《ワークさえやって頂ければその弱点も補強できるのに》 と感じた。 おそらく彼は 《もう営業レターは出しているし研修など聞く必要はない》 と思っているかもしれない。 しかし、抑えるべき点はすっかり抜けてしまっている。 これではたいした効果は見込めない。 本当にもったいないこと。 《これは知っているから大丈夫》 と思っている事こそ真剣に取り組んでほしい。 自信がある事こそ基本を見直すことが大切です。

 

■普通の居酒屋なのに高級店を凌駕してしまう理由

お世話になっている知人とお会いさせて頂いた時のこと。 知人の方から、お店について 「いい店があるので任せてもらっていいですか?」 と言われ、楽しみにしていた。 この知人が気に入っているお店だ。 《きっと高級で凄いお店に違いない》 と勝手に思っていた。 しかし、向かったお店は普通の居酒屋。 入ってみるとガヤガヤしていて落ち着かない感じ。 《なんでこのお店なの?》 と疑問に思いながら食事がスタートした。 しばらく飲んでいると、店員さんが 「次の飲み物はどうされますか?」 とお代わりを催促してきた。 さらには 「今日はどんな気分ですか?魚系ならいいのがありますよ」 と勧めてくる。 最近はこういったサービスをしてくるところもある。 感じのいいお店ではあったが、 “知人が絶賛するまでのお店なのか?” という気持ちがまだ残っていた。 しかし、1時間も経つと印象は変わってくる。 店員さんは私たちにいろいろ質問してくれる。 あっという間に仲良くなった。 帰るころには 《ぜひまたこのお店に来たい》 と思ったのだ。 もしかしたら高級店の方が料理は美味しいかもしれない。 しかし、このお店は接客、店員のマインド、タイミング、スピード感などなど。 あらゆる面でプラスポイントを積み上げていた。 結果的にお客様は大満足する。 営業は総合力。 さまざまな項目でポイントを積み上げられる。 最終的にはとんでもない相手を上回ることが可能になるのです。

 

■見極めの電話で付け加えて欲しい一言

営業レターでは “4回送った後に見極めの電話をする” というステップがある。 ハガキも含め3回お役立ち情報と挨拶文を送る。 3回目の挨拶文に 「後日、この番号でお電話しますのでお役立ち情報を必要がどうかだけ教えてください」 と電話予告しておく。 この一言で電話に出てくれるお客様も増える。 営業レターは長期間出すもの。 やはり “絶対に購入しないお客様” をクリーニングしたい。 やはり4回目くらいで軽く見極めをしたいと思う。 この見極めの電話の際、お客様の方から 「ちょっと聞きたいことがありまして」 と言ってくることがある。 お客様によっては 《自分から電話するのは気がひけるけど、掛かってきたら聞いてみよう》 と思っている人もいる。 こういったお客様を見極めの電話でランクアップしたりする。 私自身も何度かこういった経験をした。 さらに、この電話のトークに 「気になっている点やご心配なことなどありますでしょうか?」 と付け加えてもいい。 研修先の営業マンはこれでけっこうアポイントを取っている。 見極めの電話で気になっている点、心配なことを聞く。 これだけでチャンスは一気に広がります。