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通信教育講座 塩づけリスト・逃しているお客様を戦略的に見込み客にランクアップ! 菊原式セールススキル 訪問しないで成約する商談のコツ 営業マン正社員の通信教育
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  • もっと「成績を上げたい」と、営業に対して「真剣」な方
  • 仕事も出来て、プライベートの時間もたっぷり取りたい方
  • 訪問嫌いで、人見知りではあるが、向上心の高い方

私は7年間、まったく売れない住宅営業マンでした。
そんな私が4年連続トップ営業マンに。
今よりもっと早く帰れて、今よりもっと売れるようになる方法のヒントを週一回のペースでお送りいたします。
定時で帰ってトップ営業マンになりましょう!

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■お客様からの電話には“名前+明るい声”で対応する

昨日のミニまぐにて 「ワントーン高い声で電話に出る」 http://archives.mag2.com/M0050453/ という話をした。 誰かに電話にかける際、 《もしかしたら迷惑じゃないかなぁ・・・》 と心配しながら電話したりする。 そんな時に “その電話待っていました!” と言わんばかりの声で出てくれるとホッとする。 これは簡単だが効果的。 一瞬で相手といい関係を構築できる方法である。 少し前のこと。 依頼していた仕事がかなり遅れていたことがあった。 さすがに我慢の限度がきて、担当者に電話した。 電話をすると担当者は私が何か言う前に 「菊原さん。お電話ありがとうございます!」 と明るい声で出てくれた。 名前をすぐに呼ばれると嬉しいもの。 スマホでは名前が表示されるので、名前をすぐに言えるということもある。 しかし、その一言でクレームをつける気がなくなった。 もし暗い声で 「もしもし・・・」 と出ていたら状況はずいぶん違っていただろう。 お客様からの電話には “名前+明るい声” で対応する。 それだけでさまざまな状況でいい方向へ向かうようになります。

 

■いきなり敗戦したのではなく必ず前兆はある

何かに騙された時、振り返ってみれば 《あの話はちょっとおかしかった・・・》 などと気がつくことがある。 上手い話は聞いている時は気分が盛り上がり、意外に気がつかないもの。 また話だけではなく “何となく服装が怪しかった” などということもあるだろう。 とにかく、こういった事は騙され後に気がつくものだ。 もちろん騙した方が悪いのだが、騙された方も “事前に出来ること” があったはず。 いつまでも恨んでいたのは得策ではない。 経験を踏まえて 《今回の件は勉強になった。今後はもっとしっかりチェックするようにしよう》 と大きな学びとしてとらえた方がいい。 お客様との商談でも断られてから 《そういえば、2回前の商談の時から奥さんの様子が変だった》 なんてことがある。 《今日はちょっといつもと違う》 と気がついた時に不安要素をしっかりヒアリングしたら? そうすれば解決したら別の結果になったかもしれない。 いきなり敗戦したのではなく必ず前兆はあるもの。 お客様の様子をしっかり観察して、変化を見逃さない。 そうすることで勝率はグッと上がってきます。

 

■あなたの悩みはどの段階か?

誰しも 《最近、どうも気分が乗ってこない・・・》 という時期がある。 バイオリズム的なこともあるが、 “悩みを抱えている” といったケースが多い。 その悩みはどんな内容だろうか? マズローの5段階欲求というものがある。 生理的欲求から自己実現まで。 階段のように1つ1つ上がっていくというもの。 これに当てはめて 《今自分がどの段階にいるのか?》 とチェックしてみるのも面白い。 ダメ営業マン時代の悩みは 《このまま売れなくてクビになったらどうしよう》 というものだった。 分析すれば “クビになる→食えなくなる” といった第一段階の生理的欲求だ。 また常に 《あぁ、ゆっくり寝たい・・・》 と思っていた。 これもまた生理的欲求だった。 これでは自己実現なんて夢のまた夢だ。 私の場合、まずは第一段階から解決すべきだったのだ。 もし、 《売れるようになって尊敬されたい。お客様から必要とされたい》 だったら違っていただろう。 生理的欲求、安全欲求、社会的欲求、尊厳欲求、自己実現欲求。 今の悩みはどの段階だろうか? 少しだけ時間を取って考えてみて欲しい。 解決の糸口が見えてくるかもしれません。

 

■“身近な人のありがたさ”を忘れた時、イヤな奴が現れる

あなたのまわりに 《この人、ほんとに嫌いだなぁ》 という人がいないだろうか? こういった存在の人間が突如として現れる場合もある。 私にも時々現れるが、いつも 《本当に厄介だなぁ》 と思っている。 このことについて尊敬している知人がいい事を教えてくれた。 知人「苦手な人の存在について感謝していますか?」 私「う〜ん、感謝はできていませんね」 知人「苦手な人の存在によって”身近でそれも大切な人のありがたさ”に気がつくこともあるんですよ」 私「身近な大切な人の存在といいますと?」 知人「親兄弟や親友のありがたさですよ」 知人は 「周りの近しい人に対して感謝の気持ちが足りなくなった時に嫌なヤツが現れる」 と言っていた。 そう言われると確かにそんな気がしてくる。 どんなに正しく生きていても 《なんでこんな人が近づいてくるんだ?》 とイライラすることもある。 そんな時は “身近な大切な人のありがたさを忘れていないか?” チェックするようにしたい。 本当にいい事を教えて頂いた。 嫌な人が現れたら 《そうか、親孝行していなかったな。気づかせてくれてありがとう》 とその存在に感謝する。 ちょっと難度の高い考え方ですがぜひチャレンジしてみてください。

 

■知識がどんどん増えていく人、増えない人

知人とランチをしていた時のこと。 隣の席に3人組の頭の良さそうな学生が座った。 会話を聞くとどうやら医学生のようだ。 その医学生たちが 「カロリーゼロ食品は体に良くない」 といった会話をしている。 聞き耳を立てていると、その理由として “アスパル・・・なんとか” という成分が悪いらしい。 私は聞き流したが、友人はアイパッドを取り出して調べ出した。 少しして 「アスパルテームという人口甘味料みたいですよ」 と教えてくれた。 アルパルテームとは地球上に存在しない添加物だという。 今までは 《カロリーゼロなんだから体にいいだろう》 と勝手に思っていた。 カロリーゼロといっても添加物を食べ過ぎれば害になる。 上手い話には裏があるものだ。 私は聞きなれない言葉を聞き流した。 一方、知人はその場で検索し1つ知識を増やした。 こういった積み重ねが膨大な差になっていくのだ。 これからは知らない言葉に接したその瞬間に調べ、自分の知識にしたいと思います。

 

■“人の話を聞こう”と思うだけで脳は活性化する

脳科学に詳しい医師の方とお会いした時のこと。 その方が 「高齢者が頑固になるのも認知症の1つなんです」 と話をしていた。 歳を取り、脳の機能が衰えてくると “新しい情報” を受け入れられなくなる。 情報を処理できないのだ。 よって、何かを教えてもらっても 「これでいいんだ!」 とはねのけてしまう。 こうしてどんどん頑固になっていく。 こういった高齢者も少なくない。 この話に対して、私は 「脳の老化を防ぐために計算などのトレーニングをした方がいいのですか?」 と質問した。 すると、この医師は 「いやいや、”人の話を聞こう”と思うだけでいいんです」 と言っていた。 脳機能が衰えた人に計算ドリルやクイズを無理にやらせてもストレスがたまるだけ。 逆効果になることもある。 そうではなく 《とにかく人の話を聞いてみるか》 と思うだけで脳は活性化する。 高齢者でなくともこれは参考になる。 やはり人の話をよく聞く人の方が柔軟だし若々しいもの。 私自身も娘の話をじっくり聞くように努力したいと思います。

 

■実力以上の結果が出た時には細心の注意を払う

研修先の保険会社でのこと。 その会社のトップ営業所には名物兄弟がいた。 二人で競い合っていて、お兄さんが勝つときもあれば弟さんが勝つときもあった。 まさにいいライバル関係。 そんな時、お兄さんがなぜか神がかり、実力以上の契約を取り “ナンバーワン” の称号を手に入れた。 その時は弟さんも祝福していたという。 しかし、問題はそこからだった。 ナンバーワンになったお兄さんは “いらぬプライド” をもってしまう。 お客様に対しても 《ナンバーワンの俺から契約しないなんてバカだ》 と思うように。 これがいいセルフイメージになることもあるが、今回はそうではない。 お客様や周りの人から煙たがられるようになった。 一方、弟さんも他の営業所の営業マンから 「ナンバーワンおめでとう!」 と間違われる。 兄弟なので勘違いする人もいるのだろう。 悪気はなかったとしてもこれが続くと精神的に効いてくる。 卑屈になり、腐っていった。 そして1年後。 ランキング表からこの兄弟の名前は消えた。 たまたま一番を取ったがために、兄弟共にダメになってしまったのだ。 結果を出した時にはえてして落とし穴が待っているもの。 それが自分の実力以上ならばなおさら注意しなくてはなりません。

 

■優先順位が変われば行動が変わる

私の友人のこと。 友人は物を大切にするタイプ。 それはいい事なのだが、時々度が過ぎてしまう。 以前、会った時 「賞味期限が2週間過ぎたヨーグルトを食べて腹を壊したよ」 と言っていた。 発酵食品だからといって2週間過ぎたものはさすがに厳しいだろう。 分かっていても 《捨てるのはもったいない》 と無理して食べてしまう。 その友人が 「最近は賞味期限が切れたものをあっさり捨てられるようになった」 と嬉しそうに話していた。 その理由を聞いてみると 「食べ物よりも自分の体を大切にするようになったから」 と言う。 優先順位が “物”→”自分の体” に変わったのだ。 そうすることで判断基準が変わり、そして行動が変わった。 これは営業活動でも言えること。 《営業マンは数字の世界だ。成績重視でなにが悪い》 と思っていた営業マンが、何かのきっかけで 《成績よりも自分にウソをつかないようにする》 といった信念に変わったとする。 そのことで行動はガラッと変わる。 結果的に成績も一気に上がったりするものだ。 調子が出ない時、スランプが続く時 《優先順位が間違っているのでは?》 と自分に質問してみる。 間違いに気づき、修正することでいい方向へ向かうこともよくあります。

 

■やる気が出ないなら自分で適切にチューニングする

ダメ営業マン時代のこと。 月初の会議で、上司から 「今月必ず契約を上げろ!そのために敷地調査のアポを5件取れ!」 と言われていた。 敷地調査5件取るのは契約を取るよりはるかに難しい。 月初めこそ 《まあ、頑張ってみるか》 と思っているが、すぐに 《5件なんて絶対無理だよなぁ・・・》 と諦めてしまっていた。 5件どころかゼロの月も。 こうして毎月怒鳴り飛ばされていた。 もし、5件ではなく 「まずは敷地調査を1つ取ってこい」 と言われていたらどうだろう? 1件取れれば、気分が上がり 《よっし、もう1つ》 と前向きに行動しただろう。 目標がはるか先だとやる気が出ない。 やはり適切な目標を設定したほうが何倍もいい。 とはいえ、会社や上司はそこまで考えてくれない。 であれば自分で適切にチューニングする必要がある。 先ほどの例であれば “最低目標してまずは1件取ろう。その後いい流れで2件取れば合格とする” としてみる。 その方がはるかにモチベーションは持続する。 会社から提示される目標ではやる気が出ない・・・ そんな時は今の自分に適した目標に修正してください。

 

■どっちつかずになれば両方落とすことになる

あるお客様と商談していた時のこと。 話が進み3択から2択へと絞られた。 お客様は鉄骨好みで工期が短い会社を希望している。 まさに当社の強みにバッチリ当てはまっていた。 話を進めながら 《これは間違いなく決まるぞ》 と思っていた。 そんな時のこと。 突如として別のお客様から 「見積りをお願いしたいのですが」 という連絡が入った。 しかもほとんどフォローしていないお客様から。 うまく行っている時はこういった幸運が巡ってくるものだ。 このお客様との商談もスタートした。 このように見込み客が増えると心理的に余裕が出てくる。 “このお客様しかいない!” となると強引にクロージングしたりする。 余裕があるとそんなミスをしなくなるものだ。 しかし、この時はそれが裏目に出た。 どちらのお客様に対しても 《まあ、どっちかは決まるだろう》 とゆるくなってしまった。 結果、両方のお客様を落としてしまったのだ。 営業マンにとって “適切な商談数” を確保するのは大切なこと。 しかし、 《ミスしてもどれかは取れるだろう》 と油断してはならない。 1つ1つの商談に対して最大限集中することを忘れないでください。

 

■結果を急げば急ぐほど結果は出なくなる

リフォーム会社の社長とお会いした時のこと。 その会社は既に工事をした会社が何百とある。 しかし、今までは “寝た子を起こすな” の方針で何もしていなかった。 こういった会社も少なくない。 しかし、この社長は 《このままでは良くない》 と考えを改め、今までほおっておいたオーナーのお客様に “家のお手入れなどのお役立ち情報” を送ることにした。 お客様に対して 《お役立ち情報を送ってリフォームの契約をもらおう》 と思って作ったわけではない。 そうではなく “お客様の保全のため” に作成した。 ということもあり、内容は非常にいい。 売込みも一切なく、本当に住まいに役立つ情報だった。 結果、多くのお客様から追加契約や紹介を頂いた。 もし、お役立ち情報を作成する際 《せっかく出すんだから元を取らないと》 と売込みを入れたらこんなにいい結果には結びつかなかっただろう。 結果を急げば急ぐほど結果は出ない。 逆に急がない方が早く結果が出てくる。 お役立ち情報を作る際、この点だけは絶対に忘れないようにしてください。

 

■営業レターの進化のために情報を共有化する

今まで多くの会社様で営業レターの研修をさせて頂いた。 その中には 《こんなもの面倒だし、やりたくない》 といった店長もいた。 営業マン達が 《営業レターで中長期のお客様を育てたい》 と思っていたとしても、リーダーが後ろ向きだとやりにくい。 こういった場合、営業レターが活用されることはない。 これは残念でならない。 ただ最近は営業レターに関して 《最近のお客様は電話に出ないし営業レターもいいかも》 と前向きな店長も多くなった。 やはり今の時代、突撃訪問やテレアポはうまく行かないものだ。 多くの店長は営業レターに関して 「好きにやっていいぞ」 と営業マン任せにしている。 個人に頼るとムラができやすい。 やる営業マンとやらない営業マンに分かれてしまう。 結果を出している店長は定期的に時間を取り “営業レターに関しての情報を共有” している。 うまく行った営業マンに話をさせ、成功パターンを共有しているのだ。 こういった場合、結果も出てチーム力も高まる。 最短で営業レターがブラッシュアップされ、すごいツールへと進化する。 営業レターの進化のために情報を共有化する。 月に一度で構わないのでぜひ営業レターのための時間を取ってください。

 

■追加値引きが許されない場合の対処法

お客様と商談をしていて、頭を悩ます1つとして “値引きの対処法” がある。 私自身も値引きの対処法には困っていた。 「これ以上は無理ですね」 ときっぱり断ればお客様はガッカリする。 《じゃあ他も考えるかぁ》 となってしまうこともある。 だからと言って 「上から決済を取ったのであと○○万円値引きできます」 と追加値引きをすれば、お客様は 《なんだもっと値引きできたんじゃないか!》 と怒り出す人もいる。 そこで私は 「2人ほどお名前を頂けば○万円のオプションがサービスできます」 と紹介依頼をした。 一方的に譲歩するとおかしなことになる。 交換条件を提示することでうまく対処できるようになった。 しかし、会社によっては 「追加値引きは絶対に許されません」 という場合もある。 その時はどうすればよいのだろうか? こういったケースはお客様に対して 「このオプションをやめれば○○万円価格が下がります」 と提案してみる。 金額だけがネックになっているお客様なら 「じゃあこれは諦めるかぁ」 と考えてくれる。 ただ単に “ちょっと言って値引き額が増えればラッキー” 程度のお客様は 「それは削りたくないのでやっぱりいいです」 と言ってくる。 こういったやり取りをしていると 「まあこの金額でこれでしょうがないですね」 と満足してくれる場合もある。 値引き交渉に関してはまずは交換条件を提示する。 それが出来ないのであれば何かを削って提案する。 この2つの作戦で取り組んでみてはいかがでしょうか?

 

■本来味方である存在を排除していないか?

研修をしていると、必ず “こちらに敵意がある” といった雰囲気を醸し出してくる営業マンがいる。 こういった人は発言しなくともわかる。 敵意がある人が一人でもいるとやりにくい。 これを長年悩んでいた。 そのことについて先輩コンサルタントの方に相談したことがある。 先輩は 「菊原さんが悪いんじゃないですよ」 と安心させてくれた後、 「そういった人は”成功するための要素を排除する”といった機能が体に染みついているんです。絶対に成功しませんから気にしない方がいいですよ」 と言ってくれた。 この言葉でスッと不安が消えた気がした。 売れる人、できる人は “いい情報はどんなものでも取り入れよう” という性質がある。 だからこそ私の話を好意的に聞いてくれる。 しかし、苦戦している人はそうではない。 知らず知らずのうちに “できるだけうまく行くための情報を排除する” といった思考パターンになってしまっている。 どんなにうまく話をしたとしても聞いてはくれない。 私は営業コンサルタントとして 《1つでも参考にして頂き、ぜひ結果を出してほしい》 と心から思っている。 多くのコンサルタントがいる中、お声かけ頂くことは本当に感謝しかない。 敬意を表すためにも少しでも力になりたいと思う。 少なくとも “味方の存在” のグループに入るはず。 私に限らず味方のジャンルの人を排除するのはもったいないこと。 本来味方である存在を排除していないか? と問いかけてみる。 味方を排除するのをやめ、受け入れれば必ずやいい方向へ向かっていきます。

 

■“休む時”と“やる時”のメリハリをしっかりつける

年度末になると 《無理をしてでも数字を上げるぞ》 と思いがちになる。 これによっていい話を潰してしまうはもったいない。 やはりお客様の立場に立って商談を進めたいものだ。 しかし、それはきれいごとでしかない。 過去の私のそうだったが、年度末になれば上司から 「どんな形でもいいから契約を上げろ!」 と追い込まれたものだ。 こうして追い込まれることで違が伸びることもある。 年度末が過ぎ、4月になると 《やっとプレッシャーから解放された、一息つこう》 と思ったりする。 結果が出る、出ないにかかわらず緊張の糸が切れるもの。 できる営業マンもこの辺りの切り替えが上手。 トップ営業マンも1年中全力で頑張っているわけではない。 抜くところは上手に抜いている。 私がよく知っている営業マンは “4月の1週間は定時に帰り、体を回復させる” などと決め、その間はのんびりしたりする。 そして第2周目からはギアを入れ替えていくのだ。 一方、苦戦している営業マンはキチンと休まない。 メリハリをつけない為、いつまでもダラッとしてしまう。 結果、6月末になってから 《もっと頑張っておけばよかった・・・》 と後悔することになる。 “年度末まで頑張ったら○日間ゆっくりする” このように自分の中で決めて行動する。 休むときは休む。 やる時はやる。 好成績を持続するためにはこういったメリハリが大切です。

 

■“南国でゆっくり生活する”が理想郷ではない

知人とお会いした時のこと。 少し前までハワイに住んでいたが、ここ最近日本に戻ってきた。 その理由についてこう話していた。 知人「1年中暖かい場所がいいと思っていたのですが、違いましたね」 私「暖かい方がいいんじゃないですか?」 知人「はじめはそう思ったのですが、だんだんと飽きるんです」 私「変化がないと飽きるということですか?」 知人「そうですね。やはり寒いとか熱いと変化があった方が”生きている”と実感できますよ」 “南国でゆっくり生活する” と聞くと理想の生活を手に入れたように見える。 しかし、実際生活してみると、 “毎日、同じ日が続いて飽きてくる” という。 日本のように四季があった方がいろいろと実感できる。 これは営業活動でも言えること。 営業をしていれば 《なんでこんな辛い思いをしなくてはならないんだ・・・》 という時期もある。 出来ればこういった思いをしたくないものだ。 しかし、こういった時期を乗り越えることで成長する。 また振り返った時に 《あの時、あんなことがあったなぁ》 と記憶にも残るものだ。 私自身、思い出すのは “苦しかった経験” がほとんど。 もちろんいい時期のことも覚えている。 しかし、苦しい時期の方が何倍もインパクトがある。 それがいい思い出にもなっているのだ。 苦しい時期の人もいるかもしれない。 そんな時は 《これがやがていい気づきになり、いい思い出になる》 と考える。 そう捉え方を変えるだけでも心はグッと軽くなります。

 

■サボっているのに契約を取る人、動いても契約が取れない人

一緒に働いていた先輩のこと。 その先輩はほとんど仕事をしない。 店長には上手く報告し、遊んでばかり。 その当時の私にはそう見えた。 ただ、ある程度契約は取ってくる。 それも1件商談して1つの契約を取る。 そのお客様とやり取りも最小限。 ギリギリまで見積を出さない。 というか、間取りもロクに出さなかった。 それでも決まるのが不思議だった。 近くで見ていて 《本当に効率がいいなぁ》 と思っていた。 私はというと、月に3〜4件の商談客をリストアップする。 店長言われ、強引に上げていたお客様もいるが。 そのお客様とも何回も何回もやり取りをしていた。 お客様によっては5回、10回と間取りを出し直したこともある。 このように間取りを何度も出すと “仕事をやっている気分” にはなる。 お客様とアポも取れるし、設計に依頼したりしてやり取りもできた。 しかし、どうだろうか? 動いている割に結果はまったくついてこなかった。 実は先輩はずっとサボっていたのではなく “お客様の要望をじっくりと見極めていた” のだ。 やり取りをして要望をしっかり聞き取ってから依頼していた。 だから無駄がなった。 もし先輩が本気になったらダントツのトップ営業マンだっただろう。 バタバタもがいても前には進まない。 じっくりやるべきことを見極め、時間と労力を注込むようにしたいものです。

 

■窮地を救ってくれるひとことを言ってくれる人

全体会議でのこと。 私は窮地に立たされていた。 5ヵ月間、ゼロを更新していた私は月初の会議で 「今月は必ず契約を取ります!」 と宣言していた。 希望的観測で宣言したのではない。 “間取りさえまとまれば決まる” といったお客様を2件持っていた。 《うまく行けば2棟。最低でも1つは取れる》 と確信していた。 しかし、1件は間取りがまとまらず延期。 それも半年以上先にしたいという。 そしてもう1件は資金計画が成り立たず話が消えた。 これだけならまだいい。 その上、すでに契約していたお客様がキャンセルに。 これは言い訳のしようがなかった。 部長と重役もさすがにキレた。 何を言われたかも分からないくらい、ズタボロに言われたのだ。 会議が終わり、部屋を出る。 気の毒だと思ったのか、さすがに誰も話しかけてこない。 私もそそくさと帰ろうとした。 そんな時、仲のいい後輩が 「いやぁ〜今日はパンチあったんじゃないですか?」 とお気楽に話しかけてきた。 カチンときて 「そりゃそうだろう、あそこまで言われたんだから!」 と返した。 その瞬間、フッと気が楽になったのだ。 誰も話しかけられないような状況でスッと話しかけくれる。 どれほど救われるか分からない。 どんな言葉であったとしても。 後輩が意図したかどうかは別として、本当にうれしかった。 相手の立場を考えて話しかける。 困っている人に助け船を出せる人にぜひなってください。

 

■感謝の気持ちを忘れれば周りは敵ばかりになる

あるお客様とのこと。 工事が始まってすぐに 「現場監督を替えてください」 と言い出した。 これは厳しい要望だ。 現場監督に 「施主が監督を替えて欲しいって言うんですけど」 などとは言いにくいものだ。 何とかお客様を説得しようと思ったが、意志は強い。 お客様は 「あの人は強面ですし、なんか話しにくいんです」 という。 確かにそういった一面はある。 本当はいい人なのだが、誤解されるタイプ。 仕方がなく現場監督にその旨を伝えた。 こういった気まずさは本当に嫌なものだ。 新しい監督になってからのこと。 この監督は前回の方とは正反対。 人当たりが良く話しやすいタイプ。 《今回は大丈夫だろう》 と思っていた。 しかし、その監督に対しても 「あの人はいろいろ聞いてきて鬱陶しいんです。察することができないんでしょうね」 などと言い出した。 これには困惑した。 聞かなくてもダメだし、聞いてもダメ。 監督さんとお客様の間に挟まれ、 《いったいどうすればいいんだ!》 と頭を抱えたものだった。 その後も本当に苦労したが、何とか引き渡すことができた。 このお客様は悪い人ではない。 頭もいい人だった。 しかし、接する人に対して “ネガティブな部分にフォーカス” する傾向が強い。 結果的にまわりは敵が非常に多かった。 少しでも相手に感謝の気持ちがあれば全く違っただろう。 本当にもったいないと感じた。 相手に対して感謝の気持ちを忘れない。 当たり前のことだけど、忘れてはならないことです。

 

■心の平安は外的要因ではなく自分の心が決める

〜小学校で配布している“成功者の10カ条”〜 学校から帰ってきた娘が 「こんないいものもらってきた」 と言って一枚の紙を渡してきた。 その紙には “成功者の10カ条” というもの。 他のクラスの先生らしいが、学校の先生がこういったものを配布していることに驚いた。 その10カ条の1つに “目がキラキラしている” といった項目があった。 この言葉を見てドキッとした。 つい先日、研修先の営業マンから 「一緒に写真を撮っていいですか」 と言われ写真を撮った。 このように声をかけられるのは嬉しいこと。 自分が写った写真を見て 《口は笑っているが目は死んでいるなぁ》 と感じた。 こんな表情では失格だろう。 私の知っている成功者は目が輝いている。 40代であっても50代であっても60代だとしても。 年齢は関係なくキラキラした目をしている。 内面からにじみ出る輝きもあるのだろう。 自分の写真を見て 《目が笑っていないなぁ》 と感じたことはないだろうか? 口元だけでなく目も笑うように心がける。 そう意識しただけで気分は盛り上がるもの。 私自身も今日から意識して行動したいと思います。

 

■知り合いの営業マンが突然残業ゼロになった理由

少し前のブログにて 「規制や罰を与えるだけでは残業の問題は改善しない」 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201701270000/ という話をした。 会社サイドで “20時以降パソコンを使っていたら罰則を与える” としても改善はしない。 結局、営業マン達は場所を変えて仕事をやることになる。 この話を読んでくれた知り合いの生保の営業マンがこんな話をしてくれた。 営業「2年前までハウスメーカーに勤務していまして」 私「そうでしたか」 営業「その時は帰れるのは早くて22時でしたよ」 私「そういう人多いですね」 営業「ただ、生保に転職してから全く残業が無くなりました」 私「全くですか?」 営業「フルコミですから残業してみ意味ないんです。今までいかに無駄な仕事をしていたか実感していますよ」 確かにフルコミッションであれば残業しても “残業手当” がつくこともない。 結果に結びつくことだけするようになるもの。 このように仕事に対する “考え方、メンタリティ” が変わった瞬間、残業も無くなっていくもの。 《どうやっても残業になってしまう》 という人もいる。 もしかしたらこの営業マンの過去のように “やならなくてもいい仕事” に手を出しているかもしれない。 自分にやるべき仕事をしっかり見極め営業活動をする。 そうすることで稼働時間はどんどん短縮されます。

 

■心の平安は外的要因ではなく自分の心が決める

才能に恵まれている人であっても 「自分にはなんの能力もないんです」 と言い出す人も少なくない。 こういった人たちに会うたびに 《なんてもったいない考え方をしていのか》 と残念に思う。 営業活動においての “現状の捉え方” は自分自身にしか決められない。 営業センス抜群で、コミュニケーション能力も高い。 好成績を出していのにも関わらず 「常に不安で仕方がありません」 という人もいる。 こういったタイプの人には “不安を原動力にしている” といったケースもある。 やり方は人それぞれだが、なんだか疲れそうだ。 その一方、明らかに 《きつい状況だなぁ》 という環境下で営業をしている人で 「いやぁ〜営業が楽しくて仕方がないですよ」 と言っている人もいる。 成績はイマイチだとしても生き生きしているのだ。 今充実しているかどうかは外的要因が決めるのではない。 自分自身でしか決められないのだ。 心の平安を手に入れるのはやはり自分でしか決められない。 そう最近つくづく感じています。

 

■問い合わせの対応で営業マンの誠意が分かる

ある器具の営業マンに問合せした時のこと。 ちょっと特殊な使い方について質問した。 私が希望しているようなオプションは無いとのことで 「それは出来ないんですよ」 と回答してくれた。 対応できないのは仕方がないのだが、 《そこはもうちょっと考えて欲しいな》 と感じた。 他の商品の件で、別の営業マンに問合せしたことがあった。 こちらの件に関しても対応できないとのこと。 ただその時は 「ちょっと難しいと思いますが、私も考えてみますね」 と言ってくれた。 その後、妥協案を出してくれた。 私が思っているのとは違ったが、 《真剣に考えてくれた》 という誠意を感じた。 “出来ない” という言葉を “難しいですが考えてみます” と言い換えただけでも受ける印象が変わる。 その営業マンに対して 《親切でお客様思いだなぁ》 といったイメージを持つもの。 対応が難しいことであっても 《何か手があるかもしれない》 と考えてみる。 お客様はそういったスタンスの営業マンから物を買いたいと思っています。

 

■真のリーダーは部下の視点を持てる人

住宅会社で研修の打合せをしていた時のこと。 お声かけ頂いたのは教育部の方。 その方は私と同タイプだったが、営業部長は真反対らしい。 その日は営業部長との顔合わせだった。 部長は見るからに豪快で “力技で売っている” といったタイプだ。 こういったタイプの方に 「私自身、訪問やテレアポが苦手だったので手紙で結果を出しました。営業力強化のために営業レターを導入しましょう」 と伝えるのはかなりの勇気が必要になる。 言い方を間違えると 「そんな甘い考えで結果が出るわけがない!」 と一喝されそうだ。 過去に伝え方をミスし、 「へぇ〜そんなのもあるんですね」 と薄ら笑いを浮かべ、メモしていた手帳を閉じられたこともある。 当然、この会社とはその後お付き合いしなかった。 その経験もあり、私は 「私は訪問もテレアポ否定してはいません」 とまず部長の考えを肯定した。 その上で 「新しい武器として”営業レター”を追加して頂くと考えてください」 と提案した。 部長さん自身も 《最近の若い営業マンは無理に訪問させても売ってこない》 と十分に感じていた。 ニーズが合致し 「よっし、やってみるか!」 となった。 この部長さんは見かけによらず部下の気持ちを理解している人だった。 営業会社では営業部長が大きな権力を握る。 リーダーが 《これは俺の考えと合わない》 と拒絶してしまうのは非常にもったいないこと。 もし部下や後輩がいる方なら 《俺は出来るけど後輩はどうかな?》 といった視点を持ってほしい。 そういった広い視点を持てる人こそ真のリーダーだと思います。

 

■上司の存在は”自分を覚醒させるため”と考える

個人コンサルティングでのこと。 営業マンの相談にのっていた。 感じのいい青年で向上心もある。 さらにはイケメンだし非常に爽やか。 《なぜこんなに能力がある人が苦戦していのか》 と思いながら話をしていた。 30分くらい話をした時、話の中で 「今まで一度たりともいい上司に巡り会えたことはありません」 という言葉が出てきた。 この時ばかりはちょっと引っかかった。 その後、深堀して聞いてみたところ、この営業マンは “上司に売れるような営業マンにしてもらう” といった考えを持っていることが分かった。 営業活動は自己責任。 上司に売れるようにしてもらうものではない。 《今度こそいい上司に巡り会えますように》 などと考えている限り、いつまでも裏切られ幻想に悩まされることになる。 私はその営業マンに 「上司の存在は”自分を覚醒させるため”と考えてください」 とアドバイスした。 上司のいい部分を見たら 《なるほどこれは私にも出来るぞ》 と取り入れ、逆に悪い部分を見てしまったら 《決してこのようにしてはならない》 と教訓にすればいいのだ。 上司に売れるようにしてもらいたい。 などと考えている限りなかなか売れるようにはならない。 “覚醒するための存在” と捉えどんな上司とも有効に付き合って欲しいです。

 

■チャンスをつかむといっても相手に迷惑をかけてはならない

少し前のブログにて 「お客様の知り合いに勝手にアプローチしてはならない」 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201701030000/ といった話をした。 “どんな些細なチャンスもつかんだ方がいい” といっても、決して人に迷惑をかけてはならない。 もう1つ “営業マンのやってはならない事例” をご紹介する。 ある生保の営業マンとのこと。 やはり人からの紹介で連絡を頂いた。 その営業マンの勤務先の会社には私の知り合いがたくさんいる。 仕事と付き合い上 “特定の誰かから保険に入るとマズイ” といった状況だ。 私はそのことをその営業マンに伝えた。 その営業マンは一度引き下がったが、問題はその後。 私が 「AさんとかBさんなど知り合いでして」 といったAさんとBさんに 「菊原さんを担当しますが、問題ありませんよね?」 という電話をしていたのだ。 その後、その営業マンが 「AさんとBさんから菊原さん担当の承諾を取りました!」 と連絡してきたのだ。 これには困惑した。 すぐにAさんとBさんに連絡を取り 「これは間違いですから」 と事情を説明した。 その営業マンと信頼関係は出来ていないし、直接お会いしたこともない。 そもそもその人と契約はずもない。 にもかかわらず、勝手に “AさんとBさんへ連絡” をした。 これも営業マンがやってはならない行為だ。 結果を出すために必死になるのは悪い事ではない。 しかし、くれぐれも相手に迷惑をかけないようにしましよう。

 

■今できることをしっかり実行する一年に

前回のメルマガにて “「やる気にさえなれば・・・」は怖い言葉” という話をした。 「俺がやる気になったら凄い成績をたたき出すぞ」 と言っていた営業マンで本当に結果を出した人はほぼいない。 今やる気が無いのに “将来の自分” に期待するのはおかしいこと。 それよりも今できることを1つ1つしたほうがいい。 一流の営業マンは 「いやぁ、自分なんてまだまだです」 といった言い方をする。 ダントツトップの成績の営業マンですら 「まだまだ努力が足りません」 と言う。 その言葉には 《おごり高ぶらないように》 といった気持もあるだろう。 しかし、彼らは心から 《自分を高める時間が足りていない》 と思っているのだ。 結果を出す人は 「やる気になったら・・・」 「来月こそは・・・」 といった言い方はしない。 “今この瞬間にできること” をしっかり実行している。 私自身、今できることをしっかり実行する一年にしたいと思います。