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通信教育講座 塩づけリスト・逃しているお客様を戦略的に見込み客にランクアップ! 菊原式セールススキル 訪問しないで成約する商談のコツ 営業マン正社員の通信教育
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  • もっと「成績を上げたい」と、営業に対して「真剣」な方
  • 仕事も出来て、プライベートの時間もたっぷり取りたい方
  • 訪問嫌いで、人見知りではあるが、向上心の高い方

私は7年間、まったく売れない住宅営業マンでした。
そんな私が4年連続トップ営業マンに。
今よりもっと早く帰れて、今よりもっと売れるようになる方法のヒントを週一回のペースでお送りいたします。
定時で帰ってトップ営業マンになりましょう!

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■何かを始める際《これを5年、10年続けるぞ》と考える

あなたのまわりに “熱しやすく冷めやすい” といった人がいないだろうか? 私のまわりに何人かいる。 少し前まで 「俺はゴルフを極めるぞ」 と言っていたが、先日は 「あぁ、ゴルフはやめたよ。時間の無駄だし」 などと言い出す。 月に8ラウンド以上こなし、レッスンプロまでつけていた。 しかし、熱くなり過ぎで一気に冷めてしまったらしい。 ペースを落とすのならわかるが、まるっきり止めてしまうのはもったいないと思う。 次々とやることを変えていく。 いいこともあるが、これでは何も身につかずに終わる。 やはり何事も続けてこそだと思う。 私自身、何かを始める際 《これを5年、10年続けるぞ》 と考える。 長期で考えることで 《焦らずじっくり取り組めばいい》 とどっしりと構えられる。 間違っても 「半年で上級者になってやる!」 といった発言はしなくなるのだ。 これ、と決めたら長期で考える。 その方がやっていて楽しいですし、逆に早く上達したりします。

 

■少し劣っていたとしてもキチンと準備した人が勝つ

今年は猛暑だったこともあり、ほとんどゴルフに行かなかった。 そんな中でも1度ラウンドした。 その日も暑くピーク時は40度近くに。 スタート前から 《今日はスコアより、無事に帰ってこられるかが問題だなぁ》 と思っていた。 メンバーの中に 《この方は大丈夫かな》 と心配な人がいた。 年齢的にも体力的にもちょっと心配な感じ。 しかし、終わってみればその人が一番元気だった。 不思議に思い、質問すると 「昨日8時間ぐっすり寝て、暑さ対策もしっかりしてきましたから」 と言っていた。 決して体は強い方ではない。 しかし、準備がしっかりしていた為、問題なかったという。 一方、私ともう一人のメンバーは準備不足だった。 言い訳になるが、天気予報ではちょっと低めの予想だった。 それを見て 《まあ、大丈夫だろう》 と少し油断したところはある。 ラウンドの後半、体がバテてしまい、スコアどころではなくなった。 トップ営業マンは商談準備に手を拭かない。 《明日は楽勝のお客様だし、この程度でいい》 などと思ったりはしないのだ。 能力が同じ、もしくは少し劣っていたとしてもキチンと準備した人が勝つ。 前の日にできる限りの準備をして商談に臨みましょう。

 

■引き込まれる文章は“優しさと厳しさ”の両面がある

できるリーダーは “優しさと厳しさ” の両面を兼ね備えている。 厳しさだけでは部下はついてこない。 監視している時はいいが、ちょっと目を離せばサボり出す。 これでは結果は出ない。 だからといって、優しいだけでは部下はナメだす。 ミスをしても 《まあ、許してくれるだろう》 と気合が入らないものだ。 できるリーダーは優しいながらも 「こういった行為は絶対にしてはならない!」 と厳しさも持っている。 だからこそ部下がついていく。 これは文章などでも言える。 本を読んでいて 《これは厳しいなぁ》 という内容ばかりだと、飽きてくる。 メルマガでもそうだが 《それが出来れば誰だって成功するよ》 といった内容ばかりだと、読みたくなくなる。 読み飛ばすようになってしまうのだ。 面白い人の文章には、厳しいながらも 《こんなゆるくていいんだ》 という部分が出てくる。 だからこそ引き込まれる。 私もこういったメリハリがきいたものを書きたいと思います。

 

■お客様からの褒め言葉に対してさらに深堀りする

トーク設計図の研修では “自己説得効果の重要性” についてお伝えする。 非常に大切なので繰り返して話す場合もある。 営業マンから、 「この部分が優れていまして・・・」 と聞いてもお客様は納得しない。 営業マンが頑張れば頑張るほど 《説得されたくない》 とお客様は思ってしまうもの。 これは私が長年ハマったミスだ。 そうではなく、 「○○について何か知っているでしょうか?」 と質問する。 お客様は知っている範囲で 「いいイメージはありますよ」 といいことを言ってくれる。 自分で言ったことは否定しないもの。 ここで自己説得効果が効いてくるのだ。 さらにこの褒め言葉に対して 「どうしてそう思われたのですか?」 と深堀する。 こう質問されたお客様はさらに商品のいいところを探す。 記憶をたどって 「確かネットの口コミで“○○は良かった”という書き込みを見たと思います」 と言ってくれる。 お客様に対してまずは質問して自己説得効果を狙う。 そして、さらにその言葉を深掘りする。 次回の接客や商談でぜひお試しください。

 

■ノルマや目標を楽しめない人はこう考えてみる

ダメ営業マン時代のこと。 トップ営業マンの話を聞く機会があった。 講演という感じではなく、5分程度のスピーチといった感じ。 ただ、その方はキチンと原稿を作り、しっかり話をしていた。 その話の中で 「ノルマや目標を義務にするのではなく楽しんだ方がいい」 といった話が出てきた。 当時の私は「ノ」と聞いただけでも、胃が痛くなるほど嫌な言葉だった。 トップ営業マンの話に対して 《イヤイヤ、それは無理な話だろう》 と思ってしまった。 ダメ営業マンにとって “ノルマや目標を楽しむ” というのはとてつもなく高いハードルがある。 トップ営業マン時代のこと。 ノルマや目標は達成できるようになった。 しかし、それでもなお 《ノルマや目標は楽しい》 と思った事はなかった。 会社から決められた数字を言われるたびに 《はぁ〜まあ頑張るけど・・・》 と気分が沈んだものだった。 当時の私は 《やれることを確実にやってそれでもダメならしょうがない》 と思って行動していた。 例えば1つのルールとして、お客様に対して “このような接客をして、○回営業レターを出す” と決めていた。 商談に関しても “4回商談して、伝えるべきことを伝える。それでダメなら縁がないということ” と割り切っていた。 やることを積み重ねた結果が実績となって現れるものだ。 “ノルマや目標を楽しむ” というのができる方はぜひ挑戦して欲しい。 それが難しければ、やれることを確実に1つ1つやっていく。 そう考えた方が気分は楽になります。

 

■八つ当たりする人を見て“かわいい”と思えるか?

以前のブログで 「嫌なことがあった時こそ、まわりの人に優しくする」 https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201807260000/ という話をした。 イライラを他人にぶつける。 これはやってはいけない行為である。 このブログを読んで頂いた方から 「そういった行為自体を“かわいい”と思えるようになるといい」 といった話をお聞きした。 八つ当たりしてきた人に対して 《あぁ、そうでもしなくちゃ、やっていられないよね》 と共感してあげる。 さらには 《まあ、そういう人間らしいところがかわいい》 と思うようにするという。 こういった意見を聞いて 《いやぁ〜カッコイイなぁ》 とつくづく感心した。 第一段階して “イライラを人にぶつける人” にならないように心がける。 さらには、そういった人を見て 《人間らしくてかわいいなぁ》 と思えるようにする。 なかなか難しいですが、近づけるように努力したいと思います。

 

■正々堂々とクリーンに結果を出す人が長く活躍する

ソフトボールのあるチームのこと。 そのチームは戦力もあり、強い。 常に勝ち続けている。 強いながらも、努力をしている。 負けたとしても 《好感がもてるチームだなぁ》 と思っていた。 私がやっているリーグは仲間から審判を出すシステムになっている。 この2、3年、このチームの審判のジャッジが 《今のは明らかに味方びいきだなぁ》 というシーンが増えてきた。 素人の審判なので多少は仕方がない。 しかし、明らかにそう思えるジャッジが増えた。 常勝チームの為、勝つのが義務付けられているのは分かる。 しかしこういったことをしていれば、必ず手痛いしっぺ返しが来るものだ。 すでに評判が悪い、という見返りが来ているが。 ある営業マンのこと。 その方は結構、契約を取ってくる人だった。 ある時、幸運も重なり、同数で会社のトップに。 ここまでは良かった。 それから、ちょっとこズルイ方法で契約を取るようになった。 もともと、ちょっとそういうところはあった。 トップになってからズルさが露出。 私もお客様を奪い取れたこともある。 それからはどんどん味方は減っていく。 結局、すぐに下降して低迷期を過ごすハメになったのだ。 営業マンとして結果を残すのを重視するのはいいこと。 しかし、それはフェアーなやり方に限る。 人のお客様を奪ったり、担当だけ自分のものにしたり・・・ ごくたまにならいいが、続けば誰しもが軽蔑する。 結果、間違いなく沈没することになるのだ。 正々堂々クリーンに結果を出す。 キレイごとを言うようですが、これが一番長く活躍できます。

 

■時間を効果的に過ごすか?単に時間を潰すのか?

地元の友人4人でランチに行った時のこと。 久しぶりに会うメンバーもいた。 はじめこそ盛り上がったが、別々に仕事をしているため共通のネタがほぼない。 15分程度で話が途切れるようになった。 女性には理解できないかもしれない。 女性は2時間、3時間と途切れず話が続く。 アルコールでも入っていれば別だが、男同士が集まってもこんなものである。 4人のうち一人はスマホをいじり出した。 もう一人は地元の集会の愚痴。 私も最近のソフトボールの結果などの意味のない話をしていた。 そんな中、K君は違った。 みんなに最近の状況をヒアリング。 さまざまな情報を引きだし、場をまとめてくれた。 これだけでも十分ありがたい。 K君が凄いのはここから。 数日後、私が欲しかったものを 「これ家で使わずに眠っていたから」 と持ってきてくれたのだ。 その行動を見て 《昔から気の利かせ方がまわりの人と違う。相変わらずさすがだなぁ》 と感心した。 仲間と集まる際、 “ただ単に時間を潰すのか?” それとも “効果的な時間を過ごすのか?” ちょっと意識を変えるだけでも価値が違ってくる。 楽しむのが優先だが、意識だけは持っていてもいい。 今後、私も心がけたいと思います。

 

■表面上のトークより、根底の考え方の方が大切

先週のメルマガで “営業レターはやらなくても考え方は取り入れてくれる場合もある” といった話をした。 営業レターをやらない人からの 「実は営業レターはほとんどやっていないんです。ただ“建てなくてもいいのでぜひ知って欲しい”という考え方は参考にしています」 という言葉は嬉しかった。 営業レターの研修では 「自分から家を建てなくてもいい。でもこれだけは知って欲しい、という気持ちでお役立ち情報を作ってください」 と何度も伝える。 営業マンによっては 《また、この話かぁ》 と思っている方もいるだろう。 しかし、これが分かっているのとそうでないのでは天と地ほどの差になってくる。 私自身、この考えが浸透したころ、レターの内容はもちろん 《明らかに接客が変わったな》 と実感した。 今までは自分のことしか考えてなかった。 《着座させないと店長に怒られるし》 《形だけでもいいからアポにしておかないと》 《強引でもアンケートだけは書かせるぞ》 などなど。 こういった考えではどんないいトークをしても効果はない。 実際、どんなに感じよく接してもお客様から避けられてものだ。 考え方が変わってからはトークも180度変わった。 それ以上にお客様に与える印象も変わったのだろう。 それまでとは違い、お客様の方から 「実は困っていることがありまして・・・」 などと話をしてくれた。 表面上のトークより、根底の考え方の方が大切。 本気で自分のことを考えてくれる人から買いたくなるものです。

 

■営業レターはやらなくても“考え方”を取り入れてくれる場合もある

ある会社での定期研修でのこと。 定期研修の前半3回は営業レターシリーズの研修になっている。 《接客、訪問、テレアポが苦手だ・・・》 という営業マンには営業レターの内容は刺さる。 営業マンの中には 「営業職を諦めようと思ったが、営業レターを試してからにしたいと思います」 と言ってくれる方も。 こういった営業マンが復活した姿をずいぶん見てきた。 私自身も営業レターにどれほど救われたか分からない。 しかし、そうでない営業マンもいる。 接客に強く、初対面でお客様の心をつかむ。 《レターでちまちまアプローチするより直接話した方がいい》 と考える。 それも結果を出すための一つの方法だ。 研修先のAさんもそういったタイプ。 長年研修をしていると 《この人は全く興味ないのだろうなぁ》 というのが見えてしまう。 Aさんもイヤイヤ参加していた。 ある時、そんなAさんが私のところへやってきて 「実は営業レターはほとんどやっていないんです。ただ“建てなくてもいいのでぜひ知って欲しい”という考え方は参考にしています」 と言ってきた。 この言葉は嬉しかった。 Aさんはその考え方からヒントを得て接客方法を変えた。 それからさらに初回接客が強くなったという。 今までは営業レターに賛同しない営業マンに対して 《結果が出るなら勝手にやってもらえばいい》 と思っていたフシがある。 しかし、今回の出来事で “営業レターはやらなくても考え方を参考にしてくれる場合もある” と思えるようになった。 1つでも伝わり、それがきっかけで結果が出ればいい。 これからも営業マンの方のお役に立てるよう努力したいと思います。

 

■どちらにも意味が取れる場合は「良かった」と判断する

地元の友人と会った時のこと。 誕生日に大学生の娘からラインでメッセージが届いたという。 そのことに対して 「まったくラインだけで、物ひとつも送ってこないんだから!」 とご立腹。 娘の学費や仕送りでかなりの投資をしている。 確かに “何か形でプレゼントして欲しい” という気持ちが分からないでもない。 それから数日後。 まったく別のグループで同じような話を聞いた。 その方も娘が大学で遠くにいる。 その娘から誕生日のメッセージをもらって 「これ見てくださいよ。こんなメッセージを送ってくるんですよ」 と嬉しそうに私に見せてくれた。 まったく同じような状況で、一人は 「何も送ってこない!」 と腹を立て、もう一人は 「こんなメッセージをもらった」 と心から喜んでいる。 明らかに後者の方が幸せな思考である。 これは人生、もしくは仕事においての非常にいいケーススタディになる。 どんな人でも “365日24時間いい事ばかり” なんて人はいない。 いい事が起これば悪い事も起こる。 嬉しい時は喜び、悪い時は反省すればいい。 しかし、どっちとも取れる時は 「これはよかった!」 と喜ぶことをおススメする。 多少強引だとしてもマイナスに解釈するよりはよっぽどいい。 そういう思考の方が何倍も楽しくなるものです。

 

■捨て台詞を言いたいところをグッと堪え感謝する

以前、住宅会社から “各拠点で研修して欲しい” という連絡が入った。 当時はまだクライアントも少なく 《ぜひこの仕事はやりたい!》 と思っていた。 複数回、東京で打合せ。 群馬県から新幹線で出ていくだけで時間とコストがかかる。 ただ、担当者から 「行う前提で打合せしていますから」 と言われ、安心していた。 打合せを重ね、最後に “担当者の前でのプレゼン” ということになった。 これは気をつかう。 2日前から緊張したが、準備をしていた為に何とかうまくいった。 それから数日後、 “今回の研修の計画は見送られることに決まりました” という連絡が届いた。 それも短いメール一本。 これにはさすがに頭にきた。 当時の私は定期収入が無かった。 かなりの時間と労力、そしてコストを無駄にした。 しばらく立ち直れなかった。 さすがに 《文句を言ってやろう!》 と思ったが、グッと堪えて “ご検討頂いただけでもありがたい” とメールをした。 返信は無かったが。 それから数年後、研修依頼を頂いた。 さらには新刊を課題図書として100冊以上買って頂いた。 こうなって 《あの時の労力は無駄じゃなかったんだ》 と実感した。 断られた時は頭に血が上りカッとなってしまうこともある。 そんな時こそ 《多くの選択肢から検討して頂いたんだ。ありがたい》 と思うようにする。 そう感謝すれば、あとで必ずいい事が起こるものです。

 

■思いついたアイデアを逃さずメモしておく

営業レターを作成する際、まずは “さまざまなパーツ” を用意していく。 とくにレスポンスレターは用意するものが多い。 ・キャッチコピー ・セグメント(絞り込み) ・共感、メリット・デメリット ・限定性、取得方法 などなど。 こういった素材を用意していけば、比較的簡単に作成できる。 文章力などは関係ない。 型を知っていれば誰でもできる。 これは営業レターだけではない。 私の知人はアイデアマン。 いつも斬新な企画を考えたりする。 話するたびに 《よくそんなこと思いついたなぁ》 と感心する。 この方がやっていたのは “とにかく思いついたアイデアをメモする” ということ。 材料があるからこそいい発想が浮かぶのだ。 これは私も実践している。 頭に浮かんだらとにかく書く。 こうして集まったものからネタを考えたりする。 非常に重宝しているのだ。 アイデアは一瞬で浮かび、一瞬で消えてゆくもの。 あとで使うかどうかは別としてとにかく書いて残しておくようにしましょう。

 

■自分の気持ちよりお客様の気持ちを優先する

営業レターの研修でのこと。 この時は研修後に質問の時間を長めにとった。 しかし、2人ほど質問が出たところでピタッと止まってしまった。 すると社長が、 「○○、質問してみろ」 とトップ営業マンを指名した。 トップ営業マンはしばらく考えて 「営業レターもいいですが、私はお客さんに会わないと気分が悪いんです。これはおかしいですか?」 と質問してきた。 これは回答に困る。 お客様に会うというは営業の基本であり、それを否定できない。 しかも、トップ営業マンの意見だ。 私は困りながらも 「訪問と営業レターを併用してください」 と回答した。 その時はそれが精いっぱいだった。 その後、社長は 「○○はいいが、お客様の気持ちはどうなのかな?中にはそっとして欲しいお客様だったいるんだぞ」 と意見した。 このトップ営業マンは頭のいい方。 「確かに自己満足の部分もありますね」 と言って、納得した表情で着席した。 以前、営業マン仲間で 「お客様の顔を見たくて・・・」 と訪問していた営業マンがいた。 これでもうまくいっていた。 非常に人懐こい性格の彼でしかできない手法である。 ただ彼の部下は誰一人真似できなった。 自分の気持ちがどうこうより、お客様の気持ちを優先する。 その方が営業活動はいい方向へ向かいます。

 

■接客は“警戒心を解いて悩みを聞く”とシンプルに考える

接客で一番大切なのは何だろうか? いろいろあるが、一番は “お客様の警戒心を解く” ということ。 とくに住宅展示場はお客様にとって敷居が高い。 お客様は 《家は見たいけど営業マンが出てきてうるさそうだ》 と思いながら入ってくる。 この状態で何かを説明しても無意味になる。 それがどんなにお客様の役立つ情報であっても。 むしろ頑張れば頑張るほど逆効果になったりする。 まずはお客様の緊張を和らげ、安心させてあげる。 このステップなしで結果を出している人はいない。 これは他の営業でも共通である。 では、何のために警戒心を解くのか? 研修先の営業マンは 「そりぁ、こちらの話を聞いてもらうためでしょ」 と答えた。 これも一部は正解だが、本来の目的ではない。 本当の目的は “お客様の悩みを聞く” ということ。 知人の生保の営業マンは 「お客様が悩んでいることが分かれば契約を取ったも同然」 とよく言っていた。 極端な言い方ではあるが、これは真実である。 接客は “警戒心を解いて悩みを聞く” とシンプルに考えてみる。 そうすることで何か見えてきたりします。

 

■一発逆転を狙うのではなくコツコツとヒットを打ち続ける

個人コンサルティングをさせて頂いていると 《どうしてこんな凄い人が売れないの?》 と疑問に思うことがある。 見た目がいい上に頭もいい。 勉強熱心でよく研究している。 話をすればするほど 《どう考えても結果が出そうだけど・・・》 と思ってしまう。 こういった人が少なくない。 最近、気がついたのだが、こういった人の多くは “営業に対する信念” がちょっとだけズレていたりする。 先日、お会いした営業マンは 「短期的に結果を出したい」 という欲求があった。 話をすればするほど “一発逆手なの何かを探している” といった感じだ。 こういったちょっとした思考のズレが結果を出することを妨げていることもある。 確かに私は営業レターについて 「営業レターでジャイアントキリング(番狂わせ)を起こしてほしい」 と伝えている。 しかし、これは長期戦。 毎日続け、ちょっとずつ積み上げていくもの。 気づいた時にかなりの結果が出ているといったイメージだ。 こういった話を聞くと 《時間がかかって面倒くさそうだなぁ》 と思うかもしれない。 ただ、やり出せば案外早く結果が出るもの。 一瞬で結果が出るものが一番いい。 しかし、そういったものは存在しない。 一発逆転のホームランを狙うのではなくコツコツヒットを打ち続ける。 結果的にその方が早く結果が出るものです。

 

■思わず嫉妬してしまうライバルの対処法

少し前のメルマガにて “ライバルを攻撃し過ぎて自爆していないか?” といった話をした。 ライバルの悪口を言いすぎると陰気な印象になるし、お客様から 《自社商品に自信が無いのでは・・・》 と思われてしまう。 ある程度はいいがやり過ぎれば自爆してしまう。 これは人間関係でも言えること。 人間関係ではさらに難度が上がる。 同期や後輩などのライバルが結果を出して平常心でいられる人は少ない。 口では 「月2つの契約かぁ、やるじゃないか」 と言いながら、心では 《チクショウ、何であいつが・・・》 と思ったり、さらには 《トラブルになればいい》 などと思ったりもする。 競争心がある人であれば自然の欲求だろう。 しかし、うまく行った人に対して悪く思えば、自分の潜在意識は “うまく行かない方がいいんだな” と勘違いする。 これは悪循環だ。 ここでやって欲しいことがある。 この方法はずっと昔、知人から教えてもらったこと。 今でも定期的に実践している。 その方法とは “ライバルについて褒める” といったこと。 家族でも友人でもいいので、ムカッとくるライバルついて 「彼のこういうところが凄いんだ。結果も出しているし」 と話をする。 これは非常に効果的なレッスンになる。 はじめは短くてもいい。 とにかく嫉妬してしまうライバルについてポジティブに発言してみる。 間違いなくいいリターンがありますよ。

 

■勉強不足の人より“行動不足の人”の方が多い

私は常々 “具体的な行動計画を立てる” といったことが何より重要と考えている。 これをやっていなかったら何も身につかなかっただろう。 これは研修の最後にやって頂くこと。 学んだことについてアクションプランを作成する。 そうすることで実行率は飛躍的に高まる。 ここ2,3年は参加していないが、以前は読書会に参加したことがあった。 そこには年100冊以上読む多読家の人がたくさんいる。 中には300〜500冊読む人も。 凄い知識なのだが、結果は出していない。 こういった方と会うたびに 《本当にもったいない》 と思ってしまう。 大きなお世話かもしれないが。 もし、アクションプランに落とし込み1つでも実行したらどうだろう? きっとものすごい結果を出すに違いない。 情報化社会の中、 《この人は勉強不足だなぁ》 と思う人は少なくなった。 しかし、相変わらず 《行動していないなぁ》 という人はとても多い。 どんなことでもいい。 アクションプランを立てて実行する。 1つでも実行した人だけが確実に成長し、結果を出すものです。

 

■トップ営業マンは何を重視してヒアリングしているか?

お客様と商談する際、 “要望をしっかりとヒアリングする” ということは極めて重要である。 ヒアリングの精度によっていい提案ができるか、できないかが決まる。 私が推奨しているのは “聞きやすい順番で質問する” といったこと。 質問は順番が重要。 自分がお客様だとして、出会ってすぐに 「年収と貯金を教えてください」 と聞かれたらどうだろうか? 普通であれば 《なにこの営業マン、ちょっと失礼なのでは》 と腹が立つだろう。 話やすいテーマから入り、徐々に深く聞き込んでいく。 それが基本になる。 そしてもう1つ大切なことがある。 それは質問に対する考え方。 通常の営業マンは 《いい提案ができるように》 と考えて質問する。 それは間違いではない。 それが出来たうえで、さらに次のステップがある。 トップ営業マンはお客様の要望を “お客様が夢中になって話させる” といった技術に長けている。 いい提案をするからよりも 《お客様がいかに気持ちよく要望を語ってくれるか》 という方を重視しているのだ。 お客様が無理やり話した内容のと、夢中になって話したのでは内容の深さが違う。 ちょっとした違いだが、これは結果に大きく影響する。 ぜひこの点を意識してヒアリングしてみてください。

 

■ライバルを攻撃し過ぎて自爆していないか?

あるブログを読んでいた時のこと。 そのブログの内容は “ライバルへの批判、攻撃” といったものだった。 間接的ではなくかなり直接的。 時々はいいと思うが、頻度が多くなるとちょっと嫌になる。 読んでいてあまりいい気分はしない。 さらには 《自分のコンテンツに自信がないのかなぁ》 といった印象を受ける。 この方と実際お会いしたことがあるがそんな感じの人ではない。 “あえて敵を設定する” といった方針でやっているのだろう。 しかし、あまりいい印象を持つ人は少ないだろう。 せっかく実力があるのにもったいないと思う。 これは商談でも言える。 競合の存在を知った途端 「A社はクレームが多いみたいですよ。裁判をやっている物件も多いようですし」 といった批判や攻撃をしてしまう。 多少はいいと思うが、攻撃し過ぎれば 《そこまで悪く言う必要ないんじゃないの》 と反感をかってしまう。 あまりいい印象を持たれなくなるのだ。 競合すればライバル社を蹴落としたくなる。 そう思うのは当然のこと。 しかし、そこはやり過ぎるサラッと攻撃しておけばいい。 やり過ぎて自爆しないように注意しましょう。

 

■接客は説明の場ではなく”自分のプレゼンの場”と考える

トップ営業マンはただ単に説明するのではなく 「この設備をつけることでこういった問題が解決します」 といった話し方をする。 だからこそお客様に伝わるのだ。 私がトップ営業マン達のトークを見てきて感じているのは “接客はプレゼンの場である” と考えていること。 一般営業マンは 《商品をいかにうまく説明するか》 と考える。 もちろんこういった部分も必要だ。 過去の私のように 「この鉄骨はA社より0.45ミリ厚くなっていまして、ピッチも25センチ短いんですよ」 と説明してしまう人も。 接客の目的を見失うとこうなってしまう。 一方、結果を出している人は “この商品で何か解決するか” をプレゼンするのはもちろん、 “私はあなたにこんなにメリットがあるんですよ” という自分のプレゼンも忘れない。 だからこそお客様から 《この人と付き合った方がいい》 と思ってもらえるのだ。 接客はお客様へのプレゼンテーションの場である。 もう一度、接客の目的を再確認してみましょう。

 

■”現場主義の上司”が部下から尊敬される理由

研修でお世話になっている会社のこと。 この会社の部長さんは営業マン達から信頼されている。 元々トップ営業マンで、ずっと好成績を残してきた方。 一般的に部長になると 《やっと営業活動をしなくてもよくなったよぉ》 と現場から離れてしまう。 「こういった方針でやれ!」 といった指示は出すが、お客様には会わなくなるものだ。 しかし、この部長さんは違う。 誰よりも多くのお客様と会って話す。 同行訪問だけではない。 時間がある限り展示場へ行き、お客様を接客する。 時には呼び込みをすることも。 とにかく現場主義なのだ。 この部長さんが 「お客様と会って話をしていないと感覚がズレちゃいますから」 と言っていた。 これは非常に深い言葉である。 現場で今のお客様と接しているからこそ “当たる企画” を考えられるのだ。 これが分かっていて実行している上司は少ない。 本当に素晴らしい方だと思う。 上司の行動を部下たちはよく見ている。 今日紹介した部長さんのような現場主義の上司がどんどん増えたらいいなと願います。

 

■トップ営業マンはプラス思考なのか?マイナス思考なのか?

以前、取材を受けた時のこと。 編集者から 「トップ営業マンはプラス思考の人が多いんですよね?」 といった質問を頂いた。 これはYESとも言えるしNOとも言える。 私は多くのトップ営業マンとお会いさせて頂く。 いろいろなタイプがいるのだが、その中で 「私はプラス思考な方ですね」 という人もいれば 「結構ネガティブですよ」 と言ってくる人もいる。 一般的には “トップ営業マンはプラス思考” というイメージがある。 しかし、実際お会いして話をすると 「私は心配性でして」 「どうしても悪い方に考えてしまうんです」 などと言う人が少なくない。 このような話を聞くと 《必ずしもプラス思考ではないのでは・・・》 と思える。 兵法の本で “悲観的に準備して、楽観的に行動する” といった言葉を目にしたことがある。 強い武将は周りの重臣が 《そんな細かいところまで準備しなくても》 と思うほど心配性。 しかし、いざ戦いになると思い切って行動する。 だからこそ戦に勝てるのだ。 ネガティブ思考、心配性を無理に修正することはない。 多くのトップ営業マンは商談前、ネガティブに考えて準備をする。 そして、商談では楽観的に思い切って行動している。 このような思考、行動でぜひ商談に臨んでみてください。

 

■なんとなく始めた行為が癖になっていることも多い

前回のメルマガで 「意図的に《これは絶対ナシだなぁ》という行為をしてみる」 といった話をした。 人は思い込みが激しい生き物。 《これは生理的に受け付けない》 と毛嫌いしていたことも実はたいした理由が無かったりする。 元をたどればたいしたきっかけではないケースが多い。 実際、やってみたら 《なぜ今まで避けていたのだろう》 と思ったりするものだ。 これは習慣でも言える。 “なんとなく始めた習慣” がもとになり、 《これはこうしないと絶対にダメだ》 と思い込むことがある。 私自身、長い間 《間取りは夜考えるもの》 と思い込んでいた。 夜遅くなった方がいいプランができるとさえ思っていた。 しかし、朝型に変えた時 《なぜあんな効率の悪い深夜に考えていたのだろう》 と理解に苦しんだものだ。 営業活動の中に “効率の悪い行為” もしくは “なんでこんな時間にやっているのだろう?” というものがないだろうか? こういった要素を探し、理想的な行為に変えてしまう。 なんとなく始めた行為が癖になっていることも多い。 まずは1つでもいいので見つけて改善してみてください。

 

■意図的に《これは絶対ナシだなぁ》という行為をしてみる

結果を出す人は好奇心旺盛。 怖いもの見たさもあるだろう。 また、こういった経験のネタにして 「いやぁ〜参ったよ。こんな物を買わされちゃって」 と話をする。 こういった人の話は面白く、常に人を引き付ける。 実際このような行動をとる人を何人か知っている。 みんな結果を出しているし、非常に魅力的。 好奇心もあるが、私には “自分の枠をぶち破るための行為” をあえてしているように見える。 私自身、ルーティーン好き。 毎日同じ時間に同じことをするのを好む。 これも結果を出すためには欠かせない行為である。 しかし、ルーティーンばかりでは新しい自分を発見できない。 時には意図的に 《これは絶対ナシだなぁ》 という行為をしてみる必要がある。 いきなり凄い行為は出来ない。 手始めとして ・入ったことのないお店に入る ・絶対に買わないジャンルの本を買って読む ・知らない駅で降りてみる などなど。 こういった手軽なことからやって欲しい。 やってみるとワクワクする自分に出会えるもの。 ぜひ、時間を見つけて何か1つやってみてください。

 

■コミュニティの場を支配しているのは口数が多い人ではない

コンサルタントのお仲間にAさんという方がいる。 Aさんは仕事でも結果を出し、さらには生き方も非常にカッコイイ。 憧れの方でもある。 Aさんは普段は無口な人。 パーティーや何かの会で飲んでいても 《あれ?Aさんはどこにいるのか》 と存在を消している感じ。 やっとことで見つけると “誰かの話をじっくり聞いている” ことが多い。 時には相手に圧倒され、ほとんど話が出来ない状況もある。 しかし、Aさんは時々 “キラーパス” のような言葉を投げかける。 誰かがその話題について話すのに困っている際、 「ところで今年のスギ花粉の量はどうなんでしょうか?」 と言ったりする。 話すのに困っている時に話題が変わると助かるもの。 私も何度となく助けて頂いた。 その一言で空気がガラッと変わるのだ。 この影響力は凄い。 時には 《天然ボケなのでは?》 というケースもあるが、私はそうでないと思っている。 本当に相手のことを考えているからこそ “相手を助けるための言葉” を言えるのだ。 コミュニティの場を支配しているのは口数が多い人ではない。 そうではなく “ここ一番で誰もが求めている一言を言える” といった能力を持っている人が一番影響力があるもの。 私もそういう人になれるよう努力したいと思います。

 

■《朝が苦手》というブロックを払しょくする

少し前のブログにて 《文章が苦手》というブロックを払しょくする 《接客が苦手》というブロックも払しょくする という話をした。 “私にはどうせできっこない” というブロックを払しょくしない限り、新しいノウハウは入ってこない。 食わず嫌いはもったいないこと。 文章を書く、接客に関してもそうだが、一番抵抗感があるのは “朝早く起きる” ということではないだろうか? 私は営業レターや接客の研修の他に “時間術” についての研修もさせて頂く。 時間術をマスターするにはどうしても、朝から活動してもらうことになる。 これを伝えると、どうしても 「私は低血圧でして、朝は起きても使いものにならないんですよ」 といった人が出てきてしまう。 自分自身で “私は朝が弱い” といった暗示をかけてしまうと、まず間違いなく早起きは出来ない。 まずはこのブロックを払しょくする必要がある。 私自身も大学時代からかなりの深夜型だった。 コンビニで朝の4時までバイトしていたこともあり、夜になればなるほど頭が冴える体質に。 これを30歳まで続けてしまった。 この時はまさか私が朝型になるとは思ってもみなかった。 初めは15分、30分と無理しない程度に早く起きるようにした。 少しずつ早く起きることでサイクルが前倒しに。 気づけば早寝早起きの体質になった。 “生れつき朝が弱い” などという人はいない。 誰でも朝型になれると信じ、少しだけ早く起きるようにする。 まずは15分早く起きて、体が慣れたらさらに15分早くする。 このようにしてければ必ず朝型に変わっていくもの。 だんだん暖かくなってきた今、ぜひスタートしてみてください。

 

■長く活躍する営業マンはオーナー客を大切にする

トップ営業マンの中でも常に新規を狙う “ハンター型” のタイプがいる。 保険や化粧品の営業の方に多いタイプ。 下りのエレベーターのように常に走っていないと下がってしまう感じ。 かと思うと契約者から紹介をもらい “ジワジワと実績を伸ばしていく” というタイプのひともいる。 こちらの方が精神的にもいいし、長く活躍できる。 では、紹介が多い営業マンはどのような行動をしているのだろうか? 私の先輩はよく紹介をもらう人だった。 ある時その秘訣を聞いたのだが、 「そんなの普通にしていればもらえるよ」 と言っていた。 それを聞いた時は 《やっぱりそう簡単に秘訣を教えてくれないよなぁ》 などとガッカリしていたものだ。 先輩と当時の私の普通は違う。 その違いをよく観察すべきだった。 しばらく一緒に働いていて気がついたのは先輩が “オーナー客によく電話している” といったことだった。 例えばメンテナンスの直前になると 「来月あたりに定期点検の時期になります。気になったところをリストアップしておくとスムーズですよ」 などと伝える。 このような電話をポイントでよくしていた。 お客様は前もってこのような電話をもらうと 《いい事を教えてもらった。やっぱり気がきくなぁ》 といった印象をもつ。 電話一本で好印象を持ってもらえる。 ほとんどの営業マンが “商品を引き渡したらそっとしておこう” といったスタンスの中、丁寧にフォローしてくれたらどうだろう? 話が出た時に 「いい営業マンがいるから紹介するよ」 となるものだ。 普段、寝た子を起こさないようにといったスタイルで、たまに 「いいお客様を紹介してください」 とすり寄ってくる営業マンには紹介する気もしない。 お客様の満足度を高めるため、そしてクレームを軽減するためにも “オーナーのお客様” を大切にする。 1つ1つのきめ細かいフォローが紹介につながります。

 

■少し高くても”自分のモノ”になれば安いもの

友人の勧めであるセミナーに参加したことがあった。 セミナーの内容は素晴らしかったのだが、 《まあ、だいたい知っている話だなぁ》 といった印象を受けた。 話の中に驚くような内容はほぼ無い。 精神論が多く、知っている話ばかり。 にもかかわらず参加費は高額。 しかも、知人は同じセミナーに何度も出ているという。 この時は 《なぜこのセミナーにこんなに時間とお金をかけるの?》 と疑問に思っていた。 それからしばらくして、フッと 《セミナーで教わったことをやっているな》 という自分に気がついた。 同じ内容を本で読んでも 《あぁ、なるほどねぇ》 程度にしか思わない。 参考にはするが、なかなか実行しないもの。 しかし、お金を払うと違ってくる。 こころのどこかに 《時間とお金を投資したのだから元をとらないと》 という気持ちが芽生える。 自然に行動するようになっていた。 どんなに安くても、無料でも実行しなければ無駄になる。 逆に少し高くてもキチンと実行し “自分のモノ” になれば安い。 費用対効果は高くなるのだ。 出来る人はそれを知っている。 私も出来る限り自己投資したいと思います。

 

■自分ではなく”他のお客様”から言わせよ

接客や商談時に 《これは聞きにくいなぁ》 という項目がある。 例えば、お客様の借金について 「車や今住んでいる家のローンはどのくらい残っていますか?」 などとストレートには聞きくい。 また、自己資金についても 「すぐ出せる現金はいくらですか?」 とも聞きにくい。 こんな時は 「他のお客様が”手持ちのお金は使いたくない”と言っていたのですが、お客様はいかがでしょうか?」 といった聞き方をする。 この方が聞きやすいし、お客様も答えやすくなる。 自分ではなく “他のお客様が言っていたのですが” といったニュアンスにした途端、ソフトになるものだ。 これは営業レターでも効果的。 挨拶文に “私は大変満足度の高い営業マンです!” と書いても効果はあまりない。 効果がないどころか 《なんだか怪しいなぁ》 と逆効果になることもあるだろう。 そうではなく “お客様からの「担当が菊原さんでよかった」という言葉が名より嬉しい菊原です” といった伝えた方をする。 この文章の方がお客様は受け入れやすくなる。 自分で言うのではなく、他のお客様に褒めてもらった方がいい。 トークやレターに“他のお客様”を上手く使ってみてください。

 

■結果を出すリーダー、チームをダメにするリーダー

私は研修後の打上げが好き。 飲むこと自体も好きなのだが、それ以上に “営業の方々との交流” が重要であり、私にとって欠かすことのできない情報になる。 この活動もかれこれ10年以上続けていた。 営業マンを見て 《この人はやりそうだ》 と瞬時に判断できるように、そのチームも 《このチームは今後も売れ続けるだろう》 と分かるようになった。 もともと私にそんな能力は無かった。 やはり量稽古というのは凄いと感じる。 ある会社の懇親会でのこと。 そのリーダーの店長はちょっと抜けたような人。 天然ボケで皆から突っ込まれている。 時には新人から突っ込まれることも。 とにかく楽しい人なのだ。 このお店の成績は常にいい。 もう5年以上の付き合いになるが、安定した受注を上げている。 リーダーとしての一番の役割は “チーム内の雰囲気を明るくする” ということ。 これは必須条件である。 一方、そうでない店長もいる。 ある店長は懇親会では酒を飲まず部下たちに目を光らせる。 始まってすぐに 《今日は盛り上がらないだろうな》 と感じる。 部下が何かミスをしようなら 「それは刺身用の醤油じゃない!先生に失礼だろう!」 などと注意する。 私はどちらの醤油でもいいのに。 それよりも空気が悪くなる方が迷惑。 こういったリーダーがいると飲み会は盛り上がらない。 楽しみにしていた分、非常にガッカリするのだ。 以前から社長が 「この営業所だけいつも伸び悩む」 と言っていた。 この雰囲気をみて 《まあ、そうだろうな》 と納得した。 リーダーとして統率していくことも必要。 しかし、それ以上に大切なのは雰囲気をよくすること。 あなたがもしリーダーなら “部下が縮こまる管理” ではなく、 “能力を引き出してあげられるよう” に心がけてください。

 

■何気なく言っているマイナスの言葉に注意せよ

少し前のブログで “無意識に間違った自己暗示をかけていないか?” https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201801260000/ という話をした。 このブログを読んだ営業マンから 「確かに私もやっていました。今後は気をつけます」 という感想を頂いた。 その営業マンは 「よく2月になると風邪を必ずひいていまして」 と言っていた。。 その理由として 「この時期は乾燥するから風邪をひきやすいんだ」 とことあるごとに言っていたからという。 また、夏場には 「この時期は疲れが出てバテる」 と言っていた。 そして、言葉通りバテていたという。 こういった自らマイナスの暗示をかける人は少なくない。 あなたの近くにもいるかもしれないし、あなた自身がやってしまっているかもしれない。 なにげなく口にしている言葉が現実化する。 これは脅威である。 体調面だけでなく 「この時期は契約が取れないからなぁ」 などと言ったりする人がいる。 こういった何気ない言葉に注意しなくてはならない。 とくにリーダーは 「これから厳しい時期になるから・・・」 などと部下にマイナスの暗示をかけてはならない。 こんな暗示をかけたら営業所の成績は間違いなく低迷する。 なにげなくマイナスの暗示をかけていないかチェックする。 そしてその言葉をひっくり返してプラスに言い換えるようにしましょう。

 

■順風も逆風も”前に進む力”に変えてしまう

私の知人でヨットを趣味としている人がいる。 海の無い群馬県からすると非常に特殊な趣味に感じる。 地元ではまず聞かない。 ヨットは “逆の風を利用して前に進む” といった性質がある。 これは揚力を利用したものだという。 大学時代に流体力学で聞いた気がするが、ほぼ記憶にない。 とにかく順風でも逆風でもどちらでも前に進めるのだ。 しかし、一番困るのは “無風状態” だという。 確かに風が全く吹いていないのではヨットは難しそうだ。 今日はヨットの話ではなく、自分の活かし方。 自分のことを考えてみて 《これは得意だ》 ということがある。 こういった長所はもちろん利用する。 長所だけでなく 《これは苦手だ》 という部分も活かした方がいい。 多くの人から 「この短所があったからこそ気づきを得て成長できた」 といった話を聞く。 私自身もそうだが、短所がきっかけとなり成長することも多い。 逆に “それなりに出来てしまう” といったことから学びは少ないものだ。 順風も逆風も前に進む力になる。 そう考えて今の自分を見直してみてはいかがでしょうか?

 

■話を聞きながらの作業は”時短”ではない

先週のメルマガでは 「自信がある事こそ初心に戻って基本を見直す」 といった話をした。 自分ができると思っている事こそ落とし穴がある。 《これは出来ているから聞かなくてもいい》 と思えば全く学べなくなる。 これは十分注意する必要がある。 講演やセミナーで、話を聞きながらパソコンなどの “ながら作業” をしている人がいる。 こういった人と話をしてみると、ほぼ間違いなく “結果を出していない人” である。 またに例外もあるが。 話を聞きながらの作業は時短ではない。 話も記憶に残らず使えない。 聞きながらのパソコンの作業もいいものはできないだろう。 以前、スポーツのインストラクターの方から 「音楽を聞いたり、他のことを考えたりしながらトレーニングはものすごく非効率になります」 いった話を聞いた。 他のことに注意がいってしまうと体は反応しなくなる。 疲れはするが、筋肉は発達しにくいという。 以前は 《好きな音楽や音声教材を聞いた方が効率がいい》 と思っていた。 しかし、ながら運動するとなかなか上達しない。 何より楽しくないのだ。 最近は意識して1つに集中している。 運転中の音楽や勉強はいい。 若葉マークの初心者以外は全く問題ないだろう。 しかし、講演やセミナーなどは “1つにフォーカス” した方がいい。 その方が何倍も自分の力になります。

 

■自信がある事こそ初心に戻って基本を見直す

定期研修でのこと。 私の研修は営業の皆さんと一緒に手紙を作ったりする、 “ワーク的な作業の時間” を多めに取っている。 その際、前に座っている営業マンが明らかにワーク参加していなかった。 ワークをしながら会社の別の資料を読んでいる。 本人はバレでないと思っているかもしれないが、こちらからはよく見えるもの。 こういった光景はもう慣れたが。 営業活動には正解がない。 《営業レターなど使わずに結果を出せるさ》 と思っている人もいるだろう。 それは本人の自由である。 休憩時間のこと。 その営業マンに 「営業レターにはあまり興味がありませんか?」 と質問してみた。 するとその営業マンは 「本も読みましたし、営業レターなら送っていますよ」 と言ってきた。 どうやら営業レターに興味が無いわけではない。 たまたま持っていたので、見せてもらうことに。 悪くはないが、大事なポイントが抜けている。 《ワークさえやって頂ければその弱点も補強できるのに》 と感じた。 おそらく彼は 《もう営業レターは出しているし研修など聞く必要はない》 と思っているかもしれない。 しかし、抑えるべき点はすっかり抜けてしまっている。 これではたいした効果は見込めない。 本当にもったいないこと。 《これは知っているから大丈夫》 と思っている事こそ真剣に取り組んでほしい。 自信がある事こそ基本を見直すことが大切です。

 

■普通の居酒屋なのに高級店を凌駕してしまう理由

お世話になっている知人とお会いさせて頂いた時のこと。 知人の方から、お店について 「いい店があるので任せてもらっていいですか?」 と言われ、楽しみにしていた。 この知人が気に入っているお店だ。 《きっと高級で凄いお店に違いない》 と勝手に思っていた。 しかし、向かったお店は普通の居酒屋。 入ってみるとガヤガヤしていて落ち着かない感じ。 《なんでこのお店なの?》 と疑問に思いながら食事がスタートした。 しばらく飲んでいると、店員さんが 「次の飲み物はどうされますか?」 とお代わりを催促してきた。 さらには 「今日はどんな気分ですか?魚系ならいいのがありますよ」 と勧めてくる。 最近はこういったサービスをしてくるところもある。 感じのいいお店ではあったが、 “知人が絶賛するまでのお店なのか?” という気持ちがまだ残っていた。 しかし、1時間も経つと印象は変わってくる。 店員さんは私たちにいろいろ質問してくれる。 あっという間に仲良くなった。 帰るころには 《ぜひまたこのお店に来たい》 と思ったのだ。 もしかしたら高級店の方が料理は美味しいかもしれない。 しかし、このお店は接客、店員のマインド、タイミング、スピード感などなど。 あらゆる面でプラスポイントを積み上げていた。 結果的にお客様は大満足する。 営業は総合力。 さまざまな項目でポイントを積み上げられる。 最終的にはとんでもない相手を上回ることが可能になるのです。

 

■見極めの電話で付け加えて欲しい一言

営業レターでは “4回送った後に見極めの電話をする” というステップがある。 ハガキも含め3回お役立ち情報と挨拶文を送る。 3回目の挨拶文に 「後日、この番号でお電話しますのでお役立ち情報を必要がどうかだけ教えてください」 と電話予告しておく。 この一言で電話に出てくれるお客様も増える。 営業レターは長期間出すもの。 やはり “絶対に購入しないお客様” をクリーニングしたい。 やはり4回目くらいで軽く見極めをしたいと思う。 この見極めの電話の際、お客様の方から 「ちょっと聞きたいことがありまして」 と言ってくることがある。 お客様によっては 《自分から電話するのは気がひけるけど、掛かってきたら聞いてみよう》 と思っている人もいる。 こういったお客様を見極めの電話でランクアップしたりする。 私自身も何度かこういった経験をした。 さらに、この電話のトークに 「気になっている点やご心配なことなどありますでしょうか?」 と付け加えてもいい。 研修先の営業マンはこれでけっこうアポイントを取っている。 見極めの電話で気になっている点、心配なことを聞く。 これだけでチャンスは一気に広がります。