2014-02

仕事以外で打ち込めることを持つ

昨日のブログで 「定期的にリフレッシュした方がいい」 という話をした。 これは営業所だけでなく、個人にも言えること。 過去の私のストレス解消といえばもっぱらアルコール。 毎日の晩酌と休み前の飲み会が唯一の楽しみだった。 それを除けばどうだろう? あとは会社と家の往復だけ。 何の趣味も持っていなかった。 これでは本当の意味のリフレッシュにならないし、なんの刺激もない。 だから、ダメな状態からいつまでも抜け出せなかったのだ。 これは私以外の営業マンにもそういう傾向があった。 一時、結果を出している営業マンも 《仕事が趣味です》 と言っているような人は短命だった。 一時期よかったかと思うと一気に急降下してしまう。 すぐに 「そういえばあの人、昔売っていたんだよな」 と言われるようになる。 また話をしていても、何か面白くなかった。 一方、長く活躍している人は違った。 仕事以外にも打ち込めることを持っている。 ある人はボランティアで野球のコーチをしていたり、趣味で自転車の山登りのグループに入っていたりしていた。 仕事とは全く関係ない事をすることでリフレッシュしている。 また仕事以外のグループに所属することでいろいろなアイデアをもらっているのだ。 今、私の趣味は”ソフトボール”と”ゴルフ” ここから学ぶことは非常に多い。 本当にやっていてよかったと思う。 「私は無趣味でして・・・」 という人もぜひ１つ仕事以外のグループに所属してほしい。 そこから得られるアイデアは必ずや仕事に活きてきます。

 

レースの最後で勝敗を分けた理由とは?

半期で営業所の成績がトップを走っていた時のこと。 私の営業所と別の営業所が僅差で争っていた。 営業マンたちは 《どうしてもトップの営業所になりたい》 とまでは思っていない。 しかし、所長たちは違う。 《なにがなんでもあの営業所、あの所長には負けられない!》 と意気込んでいた。 こういったライバル関係がお互いの成績を引っ張り合うこともある。 お互いいい刺激になっていた。 残り１ヵ月となったときのこと。 私たちの営業所はいつものように月末に軽い打ち上げをした。 トップを争っているときの飲み会は盛り上がる。 非常に気持ちのいい飲み会だった。 一方、ライバルの営業所は飲み会前日に 「半期が終わるまで打ち上げなどの無駄な日は取らない」 と所長が決めた。 稼働日を１日でも、いや１時間でも増やした方がいい。 という事になった。 それから個人的な飲みでさえ禁止された。 所長としてはベストの方針だっただろう。 しかし、営業マンたちは違った。 ほとんどの営業マンたちは 「飲めないのだったらトップを取ってもしょうがない」 と愚痴るようになった。 その後、最後にライバルの営業所は失速した。 結果、私のいた営業所がトップになったのだ。 たまたまその営業所にお酒好きの営業マンが多かったから・・・ という事もある。 しかし、好きな事を禁止されるのは気分の切り替えもできず精神的にもよくないこと。 毎週やっているのならともかく、月いちの飲み会くらいは許可してほしいものだ。 定期的にリフレッシュして明日また頑張りましょう。

 

結果だけで評価するのはいかにも愛がない

先日、オリンピックが閉幕した。 私自身、それ程夢中になってオリンピックは見ていなかった。 しかし、さすがに女子スケートは耳に入ってくる。 初日に失敗した浅田選手のことを強烈に批判している人も少なからずいた。 そして２日目。 その失敗を糧にして最高の演技。 その瞬間に手のひらを返したように 「やっぱり彼女はやると思っていた」 と言い出す。 スポーツは結果の世界。 こういった事は当たり前なのかもしれないが、結果だけで評価することに違和感を覚える。 私の娘はチアダンスをしている。 先日の大会では運よく優勝したが、もし３位だったりそれ以下だったらどうだろう? どんな結果だとしても 「よかったよ!　よく頑張ったね」 と称える。 多少親バカ気味かもしれないが、ほとんどの親はそうじゃないかと思う。 私の勝手な考えだが結果だけで評価するのはいかにも愛がないと思ってしまうのだ。 私は野球では”ソフトバンクのファン”と公言しているが、セリーグでは巨人も好き。 巨人ファンは負けた時、 「何だあの選手使えねぇな」 「野球やめろ」 「何回足を引っ張ればすむんだ」 と強烈に批判する。 こういった姿を見ると 《愛がないなぁ》 と思ってしまう。 結果だけでなく頑張った人を素直に称えられる人になりたいものです。

 

３年後、５年後に備えて今から準備する

会員さんとお会いした時のこと。 その営業マンは底抜けに明るい感じの人だった。 とにかくよく笑う。 一緒いて楽しくなるタイプ。 話をしながらも 《こういう性格ならお客様から好かれるだろうな》 という感じがした。 しばらく話をしていているうちにこんな話をしてくれた。 営業「私は５年前までクールな二枚目キャラだったんですよ」 私「えっ!本当ですか?」 営業「今の風貌から信じないかもしれませんが、結構イケメンでしてね」 私「そうですか」 営業「３０歳を過ぎたくらいから急に太り出しましてね。今は見る影もありません」 私「そんなことはありませんよ」 営業「営業マンはずっと同じスタイルでは続けられません。３年後、５年後に備えて今から準備する必要があります」 “５年後に備えて今から準備する” これは深い言葉だと感じた。 ２０代の若い時ならばお客様から可愛がられる存在でもいい。 若手の営業マンの中には失敗しても 「ちょっと○○さん、頑張ってよ(笑)」 と許される人もいる。 また軽いノリのキャラがウケ、警戒心を持たれずにどんどん商談まで持っていってしまう人もいるのだ。 しかし、こういった人達もやがては歳をとる。 ３０を過ぎで 「この商品、鬼ヤバなすスよ!!」 と言ってきたのではお客様はひくだろう。 実際、そのようなタイプの営業マンにお会いしたことがあるが、その一言で 《この人から買うのはやめよう》 と判断した。 ３年後、５年後に見合うキャラのために今から準備しておく。 歳を取るのを認め、上手に備える人だけ活躍し続けられるのです。

 

４年ぶりのメールで告知依頼してしまう人

私のうちには１日100〜200通のメールが届く。 そのほとんどが迷惑メールのようなもの。 “必要なもの”と”いらないもの”に分けるだけでも結構な時間がかかる。 そんな中、 「【重要】必ず開封してください」 という件名のメールが届いた。 こういった件名はほぼ迷惑メールなのだが、なんとなく気になって開封した。 開封してみると 「セミナーの告知依頼」 のメールだった。 読んでいくとどこかでお会いした人のようだ。 履歴を確認してみると”２０１０年”に一度メールを頂いていた。 ４年ぶりのメールがセミナーの告知依頼。 そもそも誰かも分からないし、協力しようもない。 もし途中で何度か 「菊原さん、お元気ですか?」 というメールでも届いていれば違っただろう。 この例は極端かもしれない。 しかし、同じような事をしていないだろうか? 例えば展示場でお客様とお会いしたとする。 １度だけお礼を電話で伝え、記憶から消える。 半年後に 《そういえばこういったお客様がいたなぁ》 と思いだし電話をする。 当然、お客様は誰からか分からない。 どんなに魅力的な提案であっても 「すみません。他で決めましたから」 と断るだろう。 私自身もそうだったが、このような営業活動をしている人は多い。 半年ぶりにいきなり電話するのではなく月に一度、お役立ち情報などで接触する。 お互い分からない状態でお願いしてもまず協力してもらえないものです。

 

いい事は褒め、悪い事は痛みを与える

数日の前のブログで 「習慣化するには自分を褒めることがポイント」 というお話をした。 どんな些細な事であっても前向きな行動をしたら 「よっし!　よくやった」 と自分を褒めてあげる。 そうすることで脳が 《今のはいい事をしたんだ》 と思い込み、習慣化できるようになる。 ではミスしたり、ネガティブな事を考えてしまった時はどうすればよいのだろうか? そんな時は体に軽い痛みを感じさせるといい。 実は、みんな無意識にやっていること。 私も失敗した時は 「チェッ、何やっているんだ」 と軽く太ももを叩く。 時にはほっぺたを軽く叩くとこもある。 こうすることで脳は 《今のはよくない事だ》 と記憶していくのだ。 私知人は３年ほど前に禁煙に成功した。 その秘訣を聞いた時に 「吸いたくなったら手首にはめている輪ゴムを引っ張りパチンとするんだ」 と言っていた。 こうすることで 《煙草を吸いたくなると思うのは悪い事》 と体に覚えさせるのだ。 いい事をしたら思いっきり褒める。 逆に悪い事をしたり、考えたりした時は軽く痛みを与える。 そうして自分をいい方向に持っていってください。

 

「営業をした事ない」と言う人が売れる理由

税理士業界で営業セミナーをさせて頂いた時のこと。 休み時間に参加者の一人が 「私は営業をしたくなくて必死で税理士の資格を取りました。それなのに営業しなくてはならないなんて、本当に辛いです」 と言ってきた。 その気持ちも分からないでもない。 私はこのようにお答えした。 私「営業活動は”お客様に売り込むこと”と考えると辛くなります」 税理士「そうなんですよね」 私「そうではなく”営業は自分を知ってもらう事”と考えてください」 税理士「と言いますと?」 私「ブログ、SNS、ホームページ・・・こういった事で自分のことを多くの人に知ってもらう事が営業活動なんです」 税理士「そう考えると気が楽ですね」 “営業”というとどうしても 《セールストークを駆使してなんとか契約させる》 《歯を食いしばって訪問する》 と言ったイメージを持つ。 こうなると途端に辛くなる。 そうではなく “自分を知ってもらうための活動” と考えると楽になる。 《ブログを更新しよう》 《そうだSNSにラーメンをアップしよう》 と発想が広がる。 結果を出している人で 「私は営業をしたことがないんです」 という人がいる。 その人の動きを見ると常に情報発信していて、多くの人に知ってもらっている。 これこそ立派な営業活動なのだ。 営業は売込み活動ではなく、自分を知ってもらう活動。 そう考えると柔軟で幅広いアイデアが出てきます。

 

過ぎ去った事も都合よく解釈していい

昨日のブログで 「無駄な事にカッとしてもしょうがない」 という話をした。 危険な車に横入りされても 「これから赤ちゃんが生まれるから病院へ急いでいるのだろう」 と思えば少し幸せな気持ちになる。 青筋を立てて追いかけまわすより何倍もメリットがあるのだ。 こういったことは自分の都合のいいように解釈してしまえばいい。 これは過ぎてしまった事にも言えること。 過去の私は失敗をいつまでも引きずるタイプだった。 《あぁ〜もっと早くクロージングしていればなぁ》 《奥さんの意見を重視すべきだった・・・》 《なんてバカな事をしたんだろう・・・》 などなど。 このようにいつまでも悔やんでいるから次の商談も力を発揮できない。 だから次も失敗する。 こうして悪循環を繰り返していた。 失敗はしっかり反省する。 しっかり反省したあとは自分がいいように変えてもいい。 《あぁ〜もっと早くクロージングしていればなぁ》 　　　　　↓ 《今回でクロージングのタイミングを学んだぞ》 《奥さんの意見を重視すべきだった・・・》 　　　　　↓ 《今回失敗してよかった。こからは７割以上は奥さんの意見を取り入れよう》 《なんてバカな事をしたんだろう・・・》 　　　　　↓ 《この失敗をしなければ気づけなかった。よかったんだ》 などなど。 多少強引だとしても気分は良くなる。 トラウマになるような失敗をした時こそ 《これで良かったんだ》 といいように解釈する。 既に起こったことは自分の都合のいいように変えてもいいのです。

 

イラッときた時こそ都合のいい解釈をする

仲のいい設計スタッフとお客様との商談に向かっていた時のこと。 間取りについていろいろと話し合っていた。 お客様は間取りに細かく言ってくる人だった。 「私だけだと話が進まない」 という事で、特別に立ち会ってもらう事になった。 運転しながら話をしていた時に、突然横から一台の軽が強引に入ってきた。 私は慌ててブレーキを踏む。 間一髪で接触を避けたのだ。 ここまで危険な運転をされれば誰でも頭にくる。 しかもその運転手は何も合図もせず、さらに他の車を追い越して行った。 普段安全運手をする私だがさすがに 「この野郎!　逃がさないぞ」 とその車を追いかけた。 そんなカッとなっているときに設計スタッフが 「そんなのほっとけよ。追っかけたって意味ないから」 と言ってくれた。 確かにその通り。 向きになってその車をつつきまわしたところで何のメリットもない。 さらに設計スタッフは 「たぶん、子供でも生まれるから急いでいるのだろう」 と言ってくれた。 その言葉を聞いた瞬間に一気に冷静になることができた。 もし一人だったらお客様の家に着くまでイライラしていたと思う。 自分が悪くないことで、カッとなることもあるだろう。 そんな時こそ都合よく解釈する。 無駄にイラついて無駄な時間を過ごさないようにしましょう。

 

断られる前に上司への言い訳を考えていないか?

あるお客様と商談していた時のこと。 はじめは順調だったが、徐々に雲行きが怪しくなってくる。 話をしていても 「○○ハウスさんはできると言っていましたけど」 と痛い所を突っ込まれるようになった。 アポも取りにくくなり、 《この話はダメだろうな》 と思うようになっていた。 車を運転していた時に気づけばこんな事を考えるようになった。 《所長になんて説明しようか・・・》 《そうだ、Aハウスの営業マンはご主人の友人からの紹介だって言っていたな》 《その辺の話をして布石を打っておこう》 などなど。 私は上司に対して “いかにうまく言い訳するか” をイメージトレーニングしていたのだ。 そして、上司には 「いやぁ〜ご主人の親友からの紹介で来ているので厳しいですねぇ」 と根回しした。 こんな考えでお客様との商談が上手く進むことはない。 それからしばらくして、お客様から連絡があり 「今回は縁がなかったという事で・・・」 と候補から外された。 上司に根回ししていたこともあり、ほとんど怒られずにすんだ。 がしかし、虚しかった。 お客様との商談が不利になった時、思わず 《どう言い訳しようか・・・》 とイメージトレーニングしてしまう事がある。 そんな時は 《言い訳よりお客様に少しでも役立つことを考える》 と自分に言い聞かす。 どんなに素晴らしい言い訳を考えても結果にはつながりません。

 

商談数と結果が反比例する理由

数日前のブログで 「予定を前倒しにしても対応できる営業マン」 という話をした。 その営業マンもこのような事を言っていた。 営業「私もお客様の約束の３０分前に行くようにしています」 私「さすがですね」 営業「また商談終了予定の時間が１時間延びても大丈夫なように後ろの時間にも余裕を持たせています」 私「それでは一日、２、３人のお客様としか商談できないのではないですか?」 営業「ええ、それでいいんです。ほとんど午前一件、午後一件しかアポイントを入れません」 １日１件のアポイントしか入れない日も多いという。 にもかかわらずダントツの成績を上げている。 《今日はあなたのためだけに時間を取りました》 という雰囲気が伝わるのだろう。 ほとんどのお客様は契約してくれるという。 というトップ営業マンも過去は違った。 １日に5〜7件のアポイントを詰め込んでいた事もあるという。 その時は 《そろそろ次に行かなくちゃなんだよなぁ》 とソワソワしながら商談していた。 こういった雰囲気はお客様に伝わるもの。 《なんだか任せられない》 と思われてしまっていたのだ。 この時は商談数を増やしても契約数は伸びなかったという。 私自身は比較的、予定を詰め込むタイプ。 時計を見ながら 《あと３０分で話をまとめなくては・・・》 と焦ることも多い。 時間を決めて打合せすることもお互い集中力高まり、メリットもある。 しかし、 ”この人は絶対に落とせない” というお客様に対しては前後３０分は余裕をみる。 そういった時間的余裕が精神的余裕につながり、いい結果につながります。

 

２回目の商談で決めてくれた理由

昨日のブログにて 「できる人は決断が早い」 というお話をした。 これは住宅営業マン時代に経験したことがある。 ある３０代のお客様と商談していた時のこと。 そのお客様は若かったが、銀行で重要なポジションの人だった。 仕事が忙しい事もあるがとにかく決断するスピードが早かった。 私と２回目の商談時に 「基本的には菊原さんに決めますから、いいようにして下さい」 とほぼ決めてくれたのだ。 こう言われるとキチンとやらざるを得なくなる。 他のお客様以上にしっかりとプランニングしたものだった。 契約が決まった時にこう質問した。 私「どうして私に決めて頂いたのでしょうか?」 お客様「菊原さんは毎月手紙を送ってくれたでしょ」 私「はい」 お客様「だから信用できましたし、商談して１回で”この人なら大丈夫”だと判断しました」 私「ありがとうございます」 営業レターがベースになり、商談での対応が決め手となったという。 これは嬉しいこと。 スピード決断の裏には営業レターの効果がてきめんに現れていた。 その後も打合せも早かった。 仕様や色決めは普通の人で２週間。 遅い人ならば１ヵ月かかるお客様もいた。 しかし、このお客様はわずか１時間ですべての仕様と色を決めたのだ。 もちろん、現場が始まってからもその場でスパッと決めていた。 本当に気持ちのいい人だった。 一方、逆のお客様もいる。 床の色１つ決めるのに１ヵ月以上も時間を費やす人もいた。 こういった人の多くは会社ではあまり活用しているようには見えなかった。 結果を出している人は決断が早いもの。 そういった人に決めてもらうためにも普段からの営業レターのフォローは欠かせないものです。

 

成功者、お金持ちの共通点とは

保険の営業マンとお会いした時のこと。 その人はMDRTというトップグループの中でもさらにすごい成績を上げている。 年収もものすごい。 話を聞きながらも 《保険の営業マンというのはこんなに儲かるのかぁ〜》 と驚くほどだった。 その営業マンがこんな話をしてくれた。 営業「私は比較的お金がある富裕層のお客様が多いのですが、その人達にはある共通のことがあります」 私「それは何ですか?」 営業「成功者、お金持ちは個性的な人が多いのですが、”決断力が早い”という事だけは共通しています」 私「決断力ですかぁ、なるほど」 営業「はい。成功者はその場でスパッと決断します」 これは私も実感することがある。 仕事ができる人はいいと思ったら 「よっし!　それで行きましょう!」 とその場で決断する。 そしてどんどん実績を上げていくのだ。 そのトップ営業マンはこうも言っていた。 営業「その逆でダメな人は決めるのに時間がかかりますし、それどころか自分で決められない人もいるんですよ」 私「確かにそういう人いますね」 営業「迷っている間に出来る人はどんどん先に行きますから、ますます差がつくんです」 これは確信をついている言葉だと思う。 時間をかけて考えても結論は変わらない事も多い。 私もさんざん悩んだあげく、初めに気にいった靴を買った事がある。 いろいろなお店に行ったことで３時間は無駄にした。 一軒目で決めていれば３時間他のことに時間が使えたのだ。 もちろんじっくり考えた方がいい事もある。 そういった事はとことん考えてもいいだろう。 しかし、それ以外の影響がない事はその場でスパッと決めてしまう。 そして空いた時間を有効的にものに投資しましょう。

 

感謝は口だけではなく形に表す

知人と飲んでいた時のこと。 こんな話をしていた。 知人「この前、Ａさんからセミナーにゲストとして呼ばれましてね」 私「ゲストですか」 知人「挨拶だけでいいと言われていたのですが、結局小一時間ほど話しましたよ」 私「1時間ですか、それは大変でしたね」 知人「ええ、まったく準備もしていなかったですから」 私「それで1時間も話せるなんてさすがです」 準備もせずにアドリブで1時間も話ができる。 さすがだなと思っていた。 知人は続けてこう話していた。 知人「それはいいのですか、お礼どころか交通費も出ませんでしたよ」 私「交通費もですか？」 知人「それどころか懇親会費として6,000円も取られましたらね」 私「それはきついですね」 知人「ぼったくりですよ！もうＡさんとは付き合いたくありません」 いくら知り合いだからとはいえ、遠くから読んでしかも１時間も話せさせる。 その上、交通費はおろか懇親費を取ったはよろしくない。 こう言った人はだんだんと人から距離を置かれてしまうだろう。 これは営業マンでも同じことが言える。 私の先輩でスタッフにかなりの無理をさせる営業マンがいた。 夜の９時から設計スタッフの立ち合いをする。 終わる時間は11時を過ぎることもある。 終わった時は 「今日はお疲れさまでした」 とお礼の言葉は言うが、お礼を形にはしない。 近くで見ていて 《飯くらいおごっても罰は当たらないのに》 と思っていた。 その後、その営業マンはほとんどのスタッフから相手にされなくなり、成績は落ち込んだ。 あなたももしかしたらスタッフに無理を言わなくてはならないこともあるだろう。 そんな時は口頭だけで終わらせてはならない。 どんな安いものでも気持ちは伝わるもの。 口先のお礼だけでなく感謝は形にして表しましょう。

 

「いつ契約しますか」と言われる営業マンを目指す

昨日のブログではクロージングトークについてお話しした。 私自身は 「これで決めてください!!」 と迫るのではなく 「今まで４回ほどお話しさせて頂きましたが、これ以上細かい話は契約後になります。先に進めてもよろしいですか?」 と言っていた。 この聞き方によってお客様も抵抗なく契約の判断をしてもらえることが多かった。 仮にお客様からの反応がイマイチでも 「では○○についてもう少し細かく打合せさせて下さい」 と修正できたのだ。 もちろんこのトークで決まった契約が多い。 しかし、中には契約前から 《このお客様は間違いなく契約になるな》 と感じることもあった。 あるお客様と商談していた時のこと。 私は基本的に４回の商談で判断して頂くように話を進めていた。 そのお客様との３回目の時に 「じゃあ、契約はいつにする?」 とお客様の方から言ってきたのだ。 私は冷静に 「次回最終見積りをお出ししますから、それを見てご判断ください」 と回答した。 あなたにもお客様の方から 「いつ契約しますか?」 と言われた経験があるだろう。 こうなるとクロージングトークなど関係なくなるのだ。 《クロージングのタイミングを計って・・・》 《殺し文句はこれで・・・》 と考えるのもいいが、お客様の方から 「あなたに決めますよ。いつ契約しますか?」 と言われる営業マンを目指しましょう。

 

殺し文句よりいい関係を構築する事を考える

個人コンサルティングをしているとよく 「クロージングでいつも失敗します」 というお悩みを聞く。 と思えば 「クロージングは困ったことがありませんね」 という人もいるのだ。 この違いは何だろうか? ある商品を購入しようと思った時のこと。 ある程度高額なため２社から見積りを取ることにした。 １人目の営業Aさんと約束して話をする。 ヒアリングしてくれ、翌週お会いすることになっていた。 それから二人目の営業Bさんとお会いした。 同じように丁寧にヒアリングしてくれた。 数日後のこと。 ます営業Aさんとお会いした。 プレゼンを見る前から 《Aさんからは購入したくない》 という感じがした。 プレゼンや金額は問題なかったのだが、その場で結論は出さなかった。 その翌日。 私は営業Bさんと商談をした。 今度はさっきの逆で 《できればBさんから買いたいな》 という感じがした。 内容も金額も問題なかったので、その場で契約したのだ。 理由は営業Bさんの方と話があったから。 話を合わせてくれたのかもしれないが。 また性格も私に近くサッパリしている。 連絡などのやり取りも非常に気持ちが良かった。 という事もあり、提案書や見積りが出てくる前に既に心は決まっていた。 だから自然に 「これで決めますよ」 と私の方から契約する意思を伝えた。 こうなるとクロージングトークなど関係なくなるのだ。 クロージングトーク、殺し文句・・・などよりお客様といかにいい関係を構築するかを考えましょう。

 

約束時間が前倒しになっても対応できる営業マン

ある営業マンと待ち合わせしていた時のこと。 約束は１７時からだった。 前の仕事が早く片づいたこともあり、１６時３０分には約束の場所に着いてしまう。 もしかしたら可能かもしれないので、その営業マンに 「少し早く着きそうなので早めに待っています」 とショートメールを送った。 すると 「近くにいるのですぐに行きます」 と返信があった。 結果、３０分早くお会いすることができた。 その営業マンとお話しさせて頂いた。 私「今日は時間を早めて頂いてすみません」 営業「いえいえ、３０分以上前からスタンバイしていましたから」 私「助かりました。ところでいつも早めに来るのですか?」 営業「ええ、お客様の予定変更に対応できるように３０分前から近くでスタンバイしています」 私「素晴らしい心がけですね」 この営業マンは成績のいい人。 待合せの心構えだけでも 《いい結果が出るだろうな》 という感じがした。 多くの営業マンが 「すみません、電車が止まってしまいましてね」 と言い訳をしながらアポに遅れてくる中、 「３０分前からスタンバイしています」 という心掛けは素晴らしい。 時間を延期できても、前倒しに対応できる営業マンはまずいない。 ここで大きな差がつくのだ。 待合せは３０分前に近くでスタンバイする。 そこで待ちながら簡単な仕事をしていれば時間は効果的に活用できる。 ギリギリめいっぱいではなくせめて余裕をもって向かいましょう。

 

人の接客を見て自分のレベルを知る

独立して３年ほど経った時のこと。 セミナーで人前に立つ機会も多くなった。 コンサルタントになりはじめは何を言っているか分からない状態だったが、だんだんと余裕が出てくる。 《こなれて上手くなってきたなぁ》 と思う事もあった。 ある証券会社主催の合同セミナーでのこと。 半日かけて３人の講師が話をすることになっていた。 私は２番目。 開場があたたまっていたこともあり、ちょっと何か言っただけで 「おぉぉーー」 と会場が湧いた。 また何気ない事で爆笑が起きる。 最後には大きな拍手を頂いたのだ。 私は大満足。 《かなりレベルが上がったなぁ〜》 と自己満足に浸っていた。 その後、せっかくなので３人目の講師の話を後ろで聞かせてもらう事にした。 その講師は挨拶の瞬間に会場をわしづかみにした。 その後も笑わせたり、感動させたりと飽きさせない。 最後はスタンディングオベーションで拍手されていたのだ。 少なくとも私の５倍以上の盛り上がりだった。 それを見て 《まだまだなぁ・・・》 と我に返ることができた。 最近、人の接客を見たことがあるだろうか? 人の接客を覗き見ることで自分のことを再確認することもある。 そこから大事な事を発見できたりするのだ。 今度、売れている人、調子のいい人の接客をチラっと覗いてみてください。

 

習慣化できる人とできない人の違い

習慣化できる人とできない人。 その違いは何だろうか? 私は人から 「よくまもぁ、毎日ブログを更新できますね」 と言われる。 今は完全に習慣化しているので自然体で出来ていること。 「根性がないから続きませんよ」 という人もよくいる。 私自身、根性がある方ではない。 しかし、習慣化することは得意としている。 １０年前にブログを始めた。 その時のブログは削除してしまったが、ひどい内容だったと思う。 しかし、書き終わった時には 《よっし!いいのが出来たぞ》 と自分を褒めていたものだった。 もし、あの時 《今日も愚痴ばっかりでろくでもないなぁ》 などと思っていたら、とても続かなかっただろう。 営業レターにしても同じ事。 《今度のレターは結構いいし、きっとレスポンスがあるぞ》 とワクワクしながら出していた。 １つ行動した時に自分を褒めてあげる。 すると脳が 《今のはいい行動をした》 と記憶していく。 これが積み上がっていくと自らしたくてしょうがなくなる状態になるのだ。 継続できる人は自分自身を褒めている人。 個人的な意見ですが、私はそう考えています。

 

ネガティブスパイラルからは強引に抜け出す

私はある時期、接客恐怖症になったことがある。 お客様が展示場に来場すると “ピロ、ピロ〜ン” と言ったような音が鳴る。 その音を聞くだけで胃が痛くなったほどだった。 そのきっかけは2回続けて 「いろいろ勝手に言わないでくれる、集中できないから」 「そういった説明は結構です」 ときっぱり断られたことが原因だった。 接客をしてもネガティブな考えで頭がいっぱいになる 「前の客も嫌な人だったな」→「どうせこの客もダメだろう」→「他にいい客来ないかなぁ」 こう考えると目の前のお客様に集中できなくなるもの。 結果、背後霊のようにスーとついていくだけだった。 こんな事をしているから余計接客が嫌いになっていった。 接客ではネガティブスパイラルにハマっていたのだ。 これは日常でもやっていた。 上司に対して 「何でオレだけに辛くあたるんだ」→「大体あの人はそういう人だ」→「そういえばこんないやなことも言われた」 などと堂々巡りをしてしまう。 こうして自分でどんどんネガティブになっていった。 一方、私の隣の後輩はさっぱりしていた。 もちろんお客様から 「あなたと話をする気はありませんから」 などと冷たい言葉を言われることもある。 その時はほんの少し落ち込む。 しかし、1分後には 「まあ、いいや。よっし!次!」 と切り替えていたのだ。 私もその後、気分の切り替え方は参考にした。 嫌な事があっても 「まあいい。よっし次!次!」 と気分を切りかえるように心がけた。 はじめは強引にやっていたが、しばらくたつと本当に気分が切り替えられるようになったのだ。 悪い事を考えてネガティブスパイラルにハマってしまう人もいるだろう。 そんな時は 「まあいい。次頑張ろう!」 と言ってみる。 言った瞬間に気分がスッキリしますよ。

 

“合う合わない”があるのは当たり前

５年ぶりくらいに知人にお会いした時のこと。 知人は私より少し年上。 にもかかわらず肌はつやつやしていて若々しかった。 以前お会いした時よりむしろ若返っていた感じだった。 《絶対に何かやっているぞ》 と思った私はこう質問した。 私「何か体にいい事をしていますか?」 知人「ええ、毎朝納豆キムチと手作りヨーグルトを食べています」 私「朝からキムチですか?」 知人「はい。おいしいですよ。それに体にもいいですし」 私「そうですか」 知人「私の健康法はいいと聞いたらまず試してみます。そして気に入ったものを私なりにアレンジして続けています」 健康法は無限にある。 「朝は食べない方がいい」 という本もあれば 「しっかり食べた方がいい」 という本もある。 まったく真逆の事を言っている。 また健康食もたくさんある。 納豆、ヨーグルト、フルーツのみ食べる・・・ などなど、どれがいいのかさっぱりわからない。 その知人が 「人それぞれ体質が違うのですから食べるもが違うのは当たり前です」 と言っていた。 本に書いて事を鵜呑みにする必要はない。 自分のあうようにアレンジしてもいいのだ。 これはビジネス書でもいえること。 その本をそのまま忠実に実行する必要はない。 著者と自分は違う人間。 “○○はあうけど△△はあわない” というのがあって当たり前。 自分の都合のいいようにアレンジしてもいい。 人と自分は違う。 本の内容を鵜呑みにするのではなく自分にマッチしたやり方にアレンジしましょう。

 

負債ではなく財産に時間を投資する

私は”お金儲け系”の本はあまり読まないのだが、過去に 「金持ち父さん、貧乏父さん」 は読んだことがある。 そのシリーズは３冊ほど読んだ。 その時はハマり、高額なCDも購入したほどだった。 CDはほとんど聞かなかったが・・・ この本やCDの中で印象に残っていることがある。 お金を残す人は本当に価値がある物だけを購入するということ。 金持ち父さんは資産を買う。 貧乏父さんは負債を買う。 ここで言う資産とはどんどん増えていくものであって、負債とはどんどん減っていくものを言っている。 私自身、株や運用は得意ではないのであまり手を出さないが、この考え方は参考になる。 私の考えだが、 “営業力””コミュニケーション能力” と言ったものは積み上がっていき、どんどん上達するものだと思っている。 時間が経過しても衰退するものではない。 こういったものに時間を投資することをおススメする。 一方、そうでないものもある。 私の知人は会うたびに違う事を言っている。 以前は「ツィッターでビジネスができますよ」と言っていたが、少し経つと 「今はフェイスブックが儲かります」 と変わっていた。 最近お会いした時は 「若者はフェイスブックではなくラインです。これからはラインが来ますよ!!」 と息を荒くしていた。 最新ツールが悪いと言っているわけではない。 １つのツールとして人並みに使いこなした方がいい。 ただ、どっぷりとハマってはならない。 最新ツールは時間が経過すれば衰退し人気は無くなっていく。 「金持ち父さん、貧乏父さん」の理論によると、明らかに負債になる。 負債に時間を投資続けても成功し続けるのは難しいのだ。 一方“営業力””コミュニケーション能力”と言ったものは時間をかければかけるほど磨かれ、輝きを増していく。 一日中、SNSに時間を投資するのではなく、磨けば磨くほど光るものに時間を投資しましょう。

 

些細なミスがチャンスを潰していく

車を購入しようとしていた時のこと。 基本的には知り合いから購入しようと思っていたが、せっかくなのでいろいろな営業マンの対応も見たい。 という事で何社がディーラーに行ってみた。 何人かの営業マンとお会いした。 その中のある２０代の営業マンは非常に感じが良かった。 ほとんどの営業マンが 「今日決めて頂ければサービスしますから!　ぜひお見積りを」 と言ってくる。 ぐいぐい、クロージングしてくるのだ。 しかし、その若い営業マンは違った。 キチンとヒアリングをしてくれ、話も聞いてくれる。 《知り合いではなく、この営業マンからでもいいかな》 と思わせるくらいの接客だった。 私はこの営業マンと再び会う事にした。 約束は２時。 彼は２時を５分回ったところで 「すみません、道が混んでいまして」 と登場した。 見積りを見てもらったが、１つのミスに気が付いた。 私が 「これはパックにした方が安くなると思うのですが」 と突っ込むと、慌てて 「今確認してきます」 と電話で確認していた。 結局、この営業マンから購入することはなかった。 彼は入社５年目。 同期の仲間の一人は既にトップクラスだという。 しかし、彼は伸び悩み中間より少し下あたりを推移している。 言葉では伝えにくいが、接客は本当に素晴らしい。 それを知っているだけに、商談はもったいないなと思った。 “アポに５分遅れる” “ちょっとした知識を知らない” といった事でチャンスを逃すことになる。 こういった些細なミスを1つ1つ潰していくことでチャンスはもっと広がるものです。

 

子育て相談で流れが変わり決まった商談

ある営業マンと商談をしていた時のこと。 その商品は比較的金額が高い商品。 あらかじめネットで調べてから商談に臨んだ。 営業マンに要望を伝え、見積りが出てくる。 金額を見たのだが明らかに高い。 「もう少しどうにかなりませんか?」 と交渉してみたのだが、難しいようだった。 その営業マンは人のよさそうなタイプ。 その人自身の人柄はよかったのだが、金額がかけ離れすぎている。 さすがに 《別のところに話を持っていこう》 と思った。 そんな時のこと。 私が時間をみようとスマホを立ち上げると、その画面を見て 「あれ、娘さんですか?」 と言っていきた。 そこから娘の話になった。 その営業マンの娘さんは小学１年生。 入学当初は順調に学校に行っていたという。 しかし、途中から友達とトラブルになったり、勉強が嫌になったりして学校が嫌いになっていった。 毎日大変な思いをしているという。 私の子育て経験から、できる限りのことをアドバイスさせて頂いた。 役立ったかどうかは分からないが・・・ とにかく、このやり取りによって 《どうしてもこの営業マンから買ってあげたいな》 という気分になった。 それから二人でいろいろと検討した。（会社の根回しなど） なんとか力をあわせていい方向へ持っていったのだ。 最後は私が営業マンのようになっていたが。 結局、この営業マンから商品を購入したのだ。 今回はちょっと特殊なケースかもしれないが、お客様に相談するという事は参考なる。 営業マンは情報を与えるだけが仕事ではない。 時には困ったことを相談して距離を縮めてください。

 

言葉と行動が感情を増幅させる

仕事でいい事があったらどうするか? 「よっし!　やったぞ!!」 とガッツポーズをするのでは。 私も競合が多く難しいお客様から 「いろいろ検討ましたが、あなたに決めます」 と言われた時など、車に戻ってから飛び上がるほど喜んだものだった。 言葉と行動が感情を増幅させる。 嬉しい時は嬉しい言葉を使った方がより嬉しくなる。 思いっきり喜べばいい。 しかし、これはダメだった時、辛い時に注意しなくてはならない。 商談していたお客様から 「今回はA社に決めることにしました。いろいろしてもらったのにすみませんね」 などと言われる。 車の戻ってから 「あぁ〜ダメだったかぁ・・・あんなに時間を使ったのに」 と深いため息をつく。 時には 「チクショウ!!」 とハンドルをグーでぶっ叩く事もあった。 こういった行為がネガティブを増幅させる。 そしてよりダメージが残るようになるのだ。 辛い時に 「辛いなぁ・・・」 とつぶやけばもっと辛くなる。 そうではなく、そんな時こそ逆のことを言った方がいい。 「今回の商談は契約にはならなかったが、いい経験になったぞ。これでよかったんだ」 と前向きな言葉を言ってみる。 多少無理やりでもいい。 本心から出ないとしてもダメージは最小限になる。 辛い時こそ選択的に前向きな言葉を使う。 自分で傷口に塩をぬりこむ必要はないのです。

 

しんどい時こそ積極的に声を出す

ハウスメーカーの店長とお会いした時のこと。 その店長はプレマネ。 自分も売りながら５人の部下の面倒をみている。 いちプレイヤーの時は自分の契約のことだけを考えていればよかった。 しかし、チームリーダーになってからはそうはいかない。 営業所の目標も達成しなくてはならないのだ。 契約は流れがある。 競合との争いに勝利し連勝することもあれば、頑張っているのになぜか連敗が続くこともある。 営業所で連敗が続いたりすると 《今季のノルマ達成はもうダメなのでは・・・》 という悪い空気が流れるもの。 営業マンたちもドンドン元気がなくなっていく。 悪い時こそ、声を出す。 朝出社したら部下に 「おっ!昨日何かいい事でもあったか?　顔がニヤけているぞ」 などと元気に声をかける。 こう声をかけると元気のない部下でも少し元気になったりするという。 また自分が落ち込んだ時は展示場の外に出て 「お客様!せっかくだから中も見て行ってください!!」 と呼び込みをする。 その店長も呼び込み自体はいいとは思っていない。 逆効果になることもよく知っている。 しかし、自分が元気になる為にあえてやっているというのだ。 本当に素晴らしいリーダーだと思う。 営業をしていれば 《なぜこんなに悪い事ばかり続くんだ・・・》 と落ち込むこともあるだろう。 そんな時こそ元気に声を出す。 まわりの人にポジティブに声をかけたり、外で声を出したりすれば気分転換になるもの。 積極的に声を出してネガティブを吹き飛ばしてしまいましょう。

 

上手に任せられる人、そうでない人

昨日のブログでは 「売れている人がどうして暇そうに見えるのか」 という話をした。 人に会う時はキチンと準備しているため、途中で電話に出たりしない。 その後の予定も余裕がある為、時間が伸びても対応できる。 こうして時間を効果的に使い、ますます結果を出すのだ。 こういった人には特徴がある。 それは、 上手に人に任せる ということ。 何から何まで手を出すのではなく、 《自分が一番得意だ》 と思っていることに集中して仕事をしている。 そして、それ以外のことは周りの人に上手に任せている。 トップ営業マン時代のこと。 ダメ営業マン時代の4〜5倍の棟数を担当していた。 にもかかわらず毎日定時で帰れたのは、他ならぬ周りの人の協力があったから。 と言っても丸投げしていたわけではない。 《どうしたらお客様と現場監督さんがうまくコミュニケーションが取れるか?》 《どう依頼すれば設計スタッフが仕事をやりやすいか?》 という事は真剣に考え、実行していた。 依頼方法やお客様の紹介の仕方などなど。 工夫すればするほど仕事は上手く回るようになった。 ダメ営業マン時代はそうではなかった。 余計なところまで首を突っ込み、その上最後は 「あとはお願いしますよ」 と逃げていく。 だから誰からも協力してもらえなかった。 営業活動は独りではできない。 まわりの人の協力あってのこと。 《まわりの人がどうすればやりやすいのか》 という事を真剣に考えたら、あとは任せる。 上手に任せて、自分の得意なところに力を注ぎましょう。

 

余裕があるのに売れる人、忙しいのに売れない人

２年ほど前から個人コンサルティングというものをさせて頂いている。 売れなくて悩んでいる人もいれば、 《もうこれ以上売る必要がないのでは?》 と思うほど結果を出している人もいる。 実は売れない人より、結果を出している人からの相談の方が比較的多い。 結果を出している人はやはり自分に投資しているものなのだ。 住宅営業のトップクラスの営業マンお会いした時のこと。 １時間半のコンサルティングをさせて頂いた。 問題点もはっきりして、やるべき事も決まる。 その後も時間があったので、１時間以上も雑談させて頂いた。 私自身も非常に有意義な時間になった。 結果を出している人は 《忙しく飛び回っている》 というイメージを持つかもしれない。 しかし、本当に上手くやっている人は見ていて忙しい感じはしない。 《本当に仕事をしているのか?》 と思うほど時間をゆったり使っているように見えることも。 これは営業マンでもコンサルタントでも共通している。 一方、そうでない人もいる。 ある保険の営業マンとの面談でのこと。 ２時間のコンサルティングを予定していたが、その間３回ほどお客様からの電話で中断した。 話が盛り上がっている中、 「ちょっとすみません」 と電話で中断される。 こうなるといい流れはブッツリ切れてしまう。 なかなか話がまとまらなかったのだ。 不完全燃焼を感じたこともあり 「あと３０分延長しましょうか?」 と提案したところ、 「いや、この後アポイントがあるので、すみません」 と慌ただしく去っていった。 このコンサルティングは２週間前から決まっていたこと。 であればキチンと前もって準備して話に集中できたはずだ。 こういった人を見て 《なんかもったいないな》 と思った。 売れている人は時間があり、苦戦している人は時間に余裕がないものだと感じた出来事でした。