“カモの客だ”とだましてはならない

昨日のブログの続き。 私はいつまでも売ってくれない店員さんからは購入をしなかった。 その数日後、別の電器店に行ってみた。 最近の店員さんは主婦が増えたようだ。 主婦の店員さんは変なトークなどなく快適だった。 説明を聞くと値引きではなくポイント還元の方がお得だという。 私はこの店員さんから購入することにした。 せっかくなのでそのポイントでビデオカメラでも買おうと若い男性店員から話を聞いた。 好みと要望を伝え、すぐに機種は決まった。 多少値引き交渉したが、ほとんどできないという。 せっかく説明してくれたので彼の成績にもなるし、 《ポイントもあるしこれでいいや》 と即決した。 ただ、ポイントが翌日から使えるということで、内金を入れ次の日に取りに行くことにした。 その翌日。 その電器屋からのチラシが入っていた。 何気なく購入したビデオカメラの金額を見ると5,000以上も安い。 思わずチラシ見て 「なんだよこれ！」 と声に出して突っ込んでしまった。 これにはさすがにカチンときた。 その場で買ったのならば私も気が付かなかっただろう。 しかし、翌日取りに行くのでは売り場にも金額が出ているしバレバレ。 《ずいぶんなことをするんだな》 と頭にきた。 私はキャンセルすると決め、お店に向かった。 その店員がいなかったので別の人に話を伝えるとすぐに店長が出てきた。 平謝りしてくれ、かなりの値引きを提示してくれたが受け入れる気にはなれなかった。 話の中で 「ポイントを使うお客様はあまり値段にこだわらない場合が多いので」 といった雰囲気のことを言っていた。 私がすぐにポイントの話をしたので “これはカモ客だな” と思ったのだろう。 心底、誠意がないと思った。 今は情報化社会。 その場でネットで価格も調べることもできる。 私はそのお店と店員を信用して調べなかった。 にもかかわらず、半分だますようなことをされたのでは本当に裏切られた気分だ。 こういったことを続ければ、近い将来会社は必ず傾く。 どんなお客様でも誠意をもって対応する。 そういった会社だけ生き残れるのです。

 

買いのサインを出してもなかなか売ってくれない人

冷蔵庫を買いに行った時のこと。 うちは入るサイズが決まっているため、ある程度買う商品を絞っていた。 売り場をざっと見ると合うサイズは５種類ほど。 デザインはあまり気にしないので、その中で一番節電タイプがいいなと思っていた。 そこで店員さんに話を聞いた。 話を聞くと 「この中ですと○○社製品が一番節電です」 と教えてくれた。 値段も手ごろ。 この時点で 《これにしようかな》 と半分決めていた。 私はさりげなく 「これにしようかな」 と買いのサインをだした。 そこで気持ちよくクロージングしてくれればいいのだが、その店員さんは説明を止めない。 「見てください、氷の形が違うんですよ。それに・・・」 とむしろ加速していく感じ。 《氷の話はいいから、早く売ってくれよ》 と思いながらしぶしぶ聞いていたのだ。 説明を聞いているうちに迷いが出てきて、結局購入を見送った。 この店員に限らないが 《最後まで説明しない時が済まない》 と言うタイプの人がいる。 お客様か明らかに決めているのに説明を止めない。 聞いているうちに嫌になり 《よく分からなくなってきたから今日はいいや》 と売り逃がすこともあるだろう。 お客様が売りのサインを出したら気持ちよくクロージングしてあげる。 それも営業マンの役目です。

 

子供には本心を読み取られてしまうもの

新幹線に乗っていた時のこと。 斜め前に2〜3歳くらいの女の子とママが乗っていた。 はじめはおとなしく乗っていたものの次第に飽きてくる。 だんだんとグズり出したのだ。 ママもあやしたり、外へ連れて行ったりと苦戦しているようだった。 その様子を近くのおじさんは迷惑そうににらみつけていた。 その一方、別のおじさんは 「ほ〜ら見てごらん、こんなのが載っているよ」 と何やら写真を見せていた。 女の子は無反応だったが、ママは声をかけてもらってずいぶんと気が楽になっただろう。 人が困っているとき “迷惑そうににらめつけるのか” それとも “できる限り助けてあげられるか” できれば後者の人のようになりたいものだ。 先日の研修後に若い営業マンがこんな話をしてくれた。 営業「子供が生まれて６ヵ月になりましてね」 私「かわいくなってきた時じゃないですか?」 営業「そうなんですよ。笑ったりしてたまりません」 私「ですよね」 営業「それまでは子供は苦手だったのですが、自分の子供が生まれてからお客様の子供まで好きになりました」 私「気持ちがよくわかります」 子供は意外なほど、営業マンの雰囲気を察する。 言葉でいい事を言っても腹の中で 《騒いで商談の邪魔するなよ》 と思っていれば絶対になつかない。 肝心な時に大泣きされるだろう。 小さい子を見たら普段から 《かわいいな》 と思うようにする。 そうすることでお客様のお子さんともいい関係を築けるようになります。

 

”仕事に雑用などない”と考える

昨日のブログでは 「稼働時間に自由に好きな仕事はできない」 と言う話をした。 日中は様々なところから急な仕事が入ったりする。 過去の私も 「何で今なんだよ!!」 と腹を立てていたこともあった。 当時の私は 「重要な仕事があって、それ以外は雑用だ」 と思っているフシがあった。 たとえば 《お客様への提案書作りは重要だが、上司への活動報告書は無駄なこと》 と思っていたのだ。 営業は契約を取ることが仕事。 とはいえさまざまな仕事の中で成り立っている。 お客様へのアプローチや商談を優先すべきだが、 《他の仕事は適当にしておけばいい》 と言うわけではない。 あるとき、お客様との商談が一気に増えたことがあった。 商談準備とお客様との商談に追われる。 こんな時に限って、急ぎで建物のオーダー表の出し直しを要求されることがあった。 商談も大切だが、すでに契約したお客様との建物オーダーも大切なこと。 しかし私は次のお客様を優先させ、契約客の仕事を怠った。 それが原因となり現場でクレームに。 こうして自由な時間をどんどん奪われていったのだ。 仕事に雑用などない。 そう考えて1つ1つを集中しましょう。

 

稼働時間に自由に好きな仕事はできない

時間術の研修をしていた時のこと。 休み時間に一人の営業マンがこう質問してきた。 営業「３０分でもいいので早く出社して仕事をすればいいと言っていましたが、それだけでいいんですか?」 私「まずは３０分で十分ですよ」 営業「それだけで仕事が速く終わるとは思えないのですが」 私「では、稼働時間で３０分以上、電話も会話もなく誰からも邪魔されない時間はありますか?」 営業「そうですねぇ、誰かしら話をしていますからないと思います」 私「誰からも邪魔されない３０分はすごくいいですよ」 営業「確かにそうですね。明日からやってみます」 “誰からも邪魔されない３０分” これはなかなか取れないもの。 時間術をマスターする前のある一日のこと。 《今日はやることがたくさんあるなぁ》 と思っていると、建築中のお客様から 「ちょっと気になる部分があるのですが、すぐに来てもらえますか」 と言う電話が入る。 すぐに現場に向かい説明をする。 事務所に戻り仕事に手を付けようとすると設計から 「仕様書がまだ提出されていませんが、これでは上棟できませんよ」 と言う電話が入る。 仕方がなく書類をまとめ送る。 そんなことをしているうちに上司から 「Aランクの○○さんのところへ今日中に行って来いよ。あのお客様を落としたらあとがないんだから」 とはっぱをかけられる。 こうして慌ただしく一日が過ぎていった。 こういった言われた仕事をしながら 《仕事に集中させてほしいものだ・・・》 とつくづく思っていたのだ。 稼働時間はまとまった時間など取れない、と考えたほうがいい。 やはり誰もいない朝は貴重な時間になるのです。

 

辞めてく人に冷たい態度をとってはならない

生保の営業マンと話をした時のこと。 その営業マンは会社を辞めて独立するか迷っていた。 その会社はもともと半分独立しているようなシステムの会社。 しかし、いざ辞めるとなるといろいろと躊躇するもの。 仲間もいるし、会社という組織から離れるのも抵抗があったという。 その営業マンはここ最近で決断した。 独立した感想を聞いてみると 「いやぁ〜辞めてよかったですよ。退職の連絡を仲間にしても返信すらなかったですからね」 とスッキリした顔で言っていた。 本当に仲のいい仲間には直接伝えたが、それ以外の仲間にはメールで挨拶したという。 にもかかわらず誰一人として返信がなかったというのだ。 辞めてくい人だっていつどこでお客様になるか分からない。 またどこで口コミが広がるかは分からないもの。 それぞれがライバルだとしても辞めていく人に対して、メールの返信くらいはしてほしいものだ。 ダメ営業マン時代のこと。 私は売れないまま年を取り、ダメ営業マンのリーダー的存在になっていた。 後輩は次々に辞めていく。 そんな時、私は必ずお別れ会を開催していた。 毎週、飲み会をしていたので “今日は○○のお別れ会” としていただけだったのだが・・・ ただ、これは感謝された。 だからということもあり、辞めていった後輩といまだに付き合いがある。 私自身も辞めるときに盛大にお別れ会を開催してもらった。 嬉しかったし、今だにいい思い出になっている。 会社にはいろいろな都合がある。 しかし、辞めていく人に対して冷たい態度をとってはならない。 お別れ会は無理だとしてもせめて心を込めてメールの返信くらいはしましょう。

 

《最近キレがなくなったなぁ》と感じる人へ

数年前のこと。 ３５歳を超えてから 《今日はキレが悪いなぁ》 という日が時々訪れた。 はじめは 《昨日飲みすぎたしなぁ、仕方がない》 と思っていた。 しかし、次第に何もない日でもキレが悪く頭が働かない日が出てきたのだ。 そのことを先輩コンサルタントの方に相談したことがある。 するとその方は 「運動しなくちゃ頭の疲れは取れないよ」 と教えてくれた。 その方はトライアスロンをしていた。 さすがにトライアスロンは無理だが 《何か運動したいな》 と思っていたのだ。 そんな時のこと。 地元の運動会で２０年ぶりに同級生と会った。 彼とは中学の野球部時代の仲間。 彼はエースで私は補欠。 彼が作ったチームに誘われ、それから週２でソフトボールをするようになった。 ソフトボールで体を動かすようになってからのこと。 《今日はダメだなぁ》 という日が激減した。 もちろん深酒した時や生活のリズムが崩れた時はダメな日もある。 しかし、数年前に比較してキレはよくなった。 本当に続けてよかったと思う。 頭の疲れは運動でとる。 そう考えてたまには思いっきり体を動かしてみてはいかがでしょうか?

 

値引き交渉もほどほどに

ある後輩のこと。 その後輩は値引き交渉がうまい。 社員旅行で海外に行ったときは私と同じものを半額で購入したりしていた。 旅行時だけでなく、電気製品や車も安く買っている。 その交渉力をみて 《うらやましいなぁ》 と思っていた。 携帯を買い替えようと思った時のこと。 その後輩に一緒についてきてもらったことがある。 私の買い物の交渉をしてもらったのだが、想像以上にすごい。 脅したり、褒めたりと感情を動かす。 結局かなりお得に買い物ができた。 ところでその後輩の契約物件はトラブルが多かった。 金額にうるさい人が多く金銭トラブルに。 追加料金などでいつももめているようだった。 それを見て 《やっぱり似たもの同士を呼ぶんだな》 と感じたものだった。 私自身は値段交渉など苦手なタイプ。 ほとんど値引きに成功したことはない。 買った後に 「そんな値段で買っちゃったんですか?」 と言われることもあった。 その代り?私のお客様は意地悪に値引きを要求してくるお客様は少なかった。 ゼロではなかったが。 その分、金銭的なトラブルは少なかったのだ。 交渉するのはいいがあまりにも店員さんを追い詰めるのはお勧めできない。 結局はまわりまわって自分が苦しめられることになるのです。

 

いつの間か止めてしまったことはないか?

少し前に保険業界の方に向けて無料動画を提供させて頂いた。 そこには多くのメッセージを頂いた。 1,000件以上のメッセージ1つ1つに返信するのは大変だったが、私自身もそのコメントが勉強になったのだ。 メッセージの中で意外に多かったのが、 「以前はハガキを使っていましたがいつの間にか止めてしまいました」 と言うもの。 中には住宅営業をしていた人もいて 「住宅営業で営業レターをうまく使っていたのですが、保険業界には入ってから止めてしまいましたね」 という営業マンもいたのだ。 動画でも本でも何でもいい。 こういったことをきっかけにして再スタートする。 止めていたことをまた始めることで好調を取り戻すこともある。 ソフトボールを始めた時のこと。 少しずつではあるが、毎日バットを持って庭で素振りをしていた。 そのかいもあり振りはよくなっていった。 試合ではヒットを量産できるようなったのだ。 しかし、それをいつの間にか止めてしまったことがある。 するとスイングも鈍りだす。 試合では 《よっし、きた!》 という、狙っているボールでさえ凡打するようになった。 それからは反省し素振りを続けている。 あなた自身も 「続けていて上手く行っていたのに、いつの間にか止めてしまった・・・」 ということがないだろうか? そういったことを思い出して再スタートしてみる。 いい習慣をまた始めることでいい時にだんだんと戻れるようになります。

 

心底困るからアイデアが生まれる

ダメ営業マン時代のこと。 大学からすぐに入ったため会社の方針に洗脳された。 その時は “営業活動とは訪問のこと” さらには “お客様から断られてなんぼ” と言うように考えていた。 しかし、訪問は辛かったし上手く行かなかった。 特に夜。 ２１時近くに訪問した時にお客様の冷たい対応は精神的にダメージがあったのだ。 この辛さが何年も積み重なり私は仕事自体を嫌いになってく。 “何をやってもうまくいかない” という苦しい状態を続けていた。 こうして生まれたのが営業レター。 もしも訪問で上手く行っていたならば営業レターは生まれなかっただろう。 トップ営業マンになり始めた時のこと。 契約数は４倍になり、仕事量も４倍に。 朝から晩まで働いても仕事は終わらない。 その時は契約の嬉しさより 《なんでここまで仕事をしなくちゃならないんだ!》 と言うストレスのほうが大きかった。 私が７年間思い描いていたのは “成績を上げてどうどうと定時に帰る” ということ。 せっかく成績が上がっても深夜の１２時まで帰れないのでは意味がない。 はかなくも夢が崩れ落ちていった。 その時の私は “早く帰れる(上司からの許可は取れている)のに仕事が多くて帰れない” と言う状況に猛烈にストレスを感じていた。 こうして時間術が生まれたのだ。 心底困ったときは何かが生まれる瞬間。 そう考えると今の苦悩も別の角度で見ることができます。

 

朝早く出社できない人の代替案

トップ営業マン時代のこと。 どんなに忙しくても必ず定時に帰るようにしていた。 これはダメ営業マン時代に思い描いていた “売って定時に帰る” ということを意地でもやりたかったからということもある。 また 《今日は３０分くらいは残業してもいいや》 と安易に時間を延ばすことで仕事の効率が低下することを恐れていた。 その日に終わらなかった仕事は翌日に持っていく。 そして３０分前に出社してこなしていた。 仕事が多い時は１時間早く出社することもあった。 当時、私は週休２日の週が増えていた。 さすがに毎週２日休むと仕事が押してくる。 そんな時は水曜日か木曜日のどちらか１時間程度会社に行って仕事をすることもあった。 ゴルフなど予定があるときは別として、平日の休みは結構暇だったりする。 そんな時、気分転換で会社に行ってみたりしていた。 早朝同様、誰もいない会社は新鮮だし集中力も上がる。 すいすい仕事が進んだものだった。 時間術の話をする時に必ず 「朝早く出社してひと仕事してください」 とお話しする。 しかし、営業マンの中には 「わかっているのですが、朝がダメでして」 と言う人もいる。 そんな時は 「では休日の１時間出て仕事してみてはいかがですか」 と提案する。 これならば朝弱い人もできるのだ。 朝早くが難しいのなら、休みの日の１時間だけ仕事をしてみる。 誰もいない会社での仕事は意外なほど仕事が進みますよ。

 

彼がお客様の名前を正確に記憶していたワケ

先日のテレビで “記憶力を高める方法” と言うものをやっていた。 その方法とは何かを覚えるときに 「おっ!これはすごいぞ」 などと口に出したりして感情を動かすというもの。 確かに黙って覚えるより記憶に残りそうだ。 これを見て思い出したことがある。 一緒の営業所で働いていた後輩のこと。 その後輩はお客様の記憶力が抜群だった。 自分で接客していたお客様はもちろんのこと、人のお客様までよく覚えている。 お客様が再来した瞬間に 「ご無沙汰しております○○さん、さあどうぞ」 と名前が出てくる。 こういった姿を見ながら 《なんて記憶力がいいんだ。うらやましい》 と思っていた。 一方の私は記憶力はいい方ではなかった。 営業レターを送っていたためお客様は私のことをよく知っている。 親しそうに話かけてくれるなか 《誰だっけなぁ・・・》 と思いながら記憶をたどっていた。 時には話をしていても思い出せず、 「前も書いていただきましたが、今日アンケートを書いていただけるとプレゼントを差し上げられるので」 とわけのわからない言い訳しながら再度書いてもらったこともある。 振り返ってみればその後輩はお客様と接客したあと 「今のお客様は○○高校出身と言っていました。私の兄貴と同じ高校です」 だとか 「今の奥さん私のどストライクですよ!」 などと私に話しかけてきた。 時にはどうでもいい情報もあったが。 彼は接客したお客様のことを私に話すことで記憶力を高めていたのだ。 接客したお客様のことを誰かに話をしてみる。 どんな些細な事でもいい。 もちろんプラスのことに限るが。 人に話すことで記憶力は何倍もアップします。

 

一夜漬けは驚くほど記憶に残らない

言うまでもないが、続けることは大切なこと。 個人コンサルなどで 「一気に詰め込むより、毎日少しずつ続けたほうがいい結果につながります」 と言う話をすると、決まって 「わかっているのですが、なかなかできないのですよね」 と言う人が多い。 過去の私もそうだったのだが、ギリギリまで追い込まれないと行動しない。 学生時代のテストも前の日に一気に詰め込む。 何とかクリアして胸をなでおろしたものだった。 一夜漬けと言うのはテストは何とかなったとしても、驚くほど記憶に残らないもの。 その翌日には覚えたことをすっかり忘れてしまっていた。 学生はこれでいいかもしれない。 しかし、社会人になれば覚えたことを翌日にすべて忘れたのでは困りもの。 時間と労力を費やした割には結果が出ない・・・ という結果になる。 できるだけ効率よく学んだ方がいいのだ。 これは食べ物に例えるとわかりやすい。 納豆が体にいいからと言って一気に１０パック食べたらどうだろう? 酢が体にいいからと言って５００ミリリットルを一気飲みしたら? 体にいいどころかお腹を壊すことになる。 やはり１日適量を続けた方がいい。 学習も同じこと。 会議資料などは別として 《これは絶対にマスターしたい》 ということは一気に詰め込むのではなく適量を毎日続ける。 その方が何倍も楽ですし、効率もいいのです。

 

一夜漬けは驚くほど記憶に残らない

 

８割のお客様のフォローはシンプルにしなければ続かない

研修でいつも話すことがある。 それは “営業レターを活用するためにまずお客様を二割八割に分ける” ということ。 ２割の話がすぐに進むお客様と８割の中長期客に分ける。 営業レターのターゲットは主に８割のお客様になる。 ほとんどの営業マンはこの “いつかは建てる８割のお客様” をフォローできていない。 理由を聞くと 「行っても相手にされないから」 「話しにならない」 「時間の無駄にしかない」 といった意見が出てくる。 この気持ちはよく分かる。 私自身もこの８割のお客様を訪問していていいことはほとんどなかった。 では手紙を出しているかと言うと多くの営業マンは出していない。 その理由を聞くと 「書くことが思いつかない」 「面倒だし、時間もない」 と言う意見が出てくる。 多くの営業マンは 《一人一人のお客様に文面を考えて一通ずつ送らなければならない》 と思い込んでいる。 こうなると何度は高くなり、時間もかかる。 やらなければならないことが分かりながらも 《今日は忙しいし、手紙なんて書いている暇はない》 となってしまうのだ。 その点、営業レターは一度作れば何度でも使いまわしが可能。 またすべてのお客様に同じパターンで送ることができる。 こうなると実行率は高くなるのだ。 営業マンは忙しいもの。 簡単でやることが決まっていなければ継続は難しい。 ８割のお客様のフォロー方法をシンプルにして続けようにしましょう。

 

その雑談はお客様に聞かれている

チェーン店の居酒屋に行った時のこと。 さすがチェーン店だけあって店員の教育がされている。 オーダーもきちんと丁寧にとっていった。 飲み始めて１時間くらいたった時だろうか。 トレイに行った時、厨房から 「またこんなにオーダーがきているよぉ〜まじだるい」 だとか 「帰りてぇ〜」 などと声が聞こえてきた。 それも結構な大きい声。 それを聞いた途端 《次はこのお店はやめよう》 と思った。 店員たちは聞かれていないと思っているのだろうが、お客様はどこで聞いているか分からない。 こういった泣き言を聞かれてはならないのだ。 これは住宅展示場でも経験したことがある。 隣の県の展示場へお客様として行った時のこと。 感じのいい営業マンだったため、思わず着座してしまった。 アイスコーヒーを出してもらい話を聞いていると事務所から 「あっはっはっはぁ〜」 と笑い声が聞こえてきた。 想像するに店長がいないのだろう。 若い営業マンがくつろいでいる感じだった。 そのうちに会話も聞こえてくる。 「あの基礎屋マジ勘弁してくれよ」 だとか 「設計つかえねぇ」 と言った愚痴がかすかに聞こえてくる。 私は営業マンの説明よりそちらの方に聞き耳を立ててしまった。 そういったことを聞いてしまうと、この会社自体のスタンスを疑いたくなる。 事務所でコミュニケーションをとることはいいこと。 しかし、声の大きさには注意が必要。 お客様はどこで聞いているかわかりません。

 

自己説得効果で自分を盛り上げる

昨日のブログにて 「仕事を前倒したいなら人に宣言する」 と言った話をした。 私も毎朝ブログを更新しているが、はじめに 「今日は○○をします」 と宣言している。 これだけでも行動力はかなり上がるものなのだ。 営業レターを始めた時のこと。 私はお客様に次を期待してもらいたくて 「次回は”エアコンの室外機が邪魔!”をお送りします」 と予告をしていた。 これが評判がよく、お客様から時々 「次はいつ届きますか?」 とメールが届くこともあった。 予告することで次を楽しみにしてくれるお客様も少なくなかった。 この予告は自分に対してもいい効果があった。 お客様に対して 「次は○○を送ります」 と宣言することで、こころのどこかに 《必ず次の資料を送らなければならない》 と言うように自然に思うもの。 こうして営業レターを習慣化していったのだ。 自己説得効果はお客様に対してだけではない。 お客様が営業マンから 「この商品は素晴らしいです!」 と押し付けられれば反発するように、 上司から 「この仕事必ずやっておけ!」 と頭ごなしに言われるとやる気がなくなるもの。 逆に自分で 「今日はこれをやるぞ!」 と宣言したことは反発はしないのだ。 自己説得効果をうまく使い自分を盛り上げましょう。

 

仕事を”前倒し”したいなら人に宣言する

私は仕事相手からよく 「菊原さんは仕事が速いですね」 と言われる。 確かに期限に遅れたことはないし、いつも早めに仕事を仕上げるようにしている。 これができるのは能力があるからでもなく、処理スピードが速いわけでもない。 仕事が速いのはただ単に “先延ばしせずにすぐに実行している” から。 たったそれだけなのだ。 と言う私も過去はそうではなかった。 完全に先延ばしタイプ。 どんな仕事も 《まあ、今やらなくてもいいだろう》 と意味なく先延ばしにしていた。 結局ギリギリになり慌てだす。 深夜遅くまで残業して間に合わせるときもあった。 また間に合わず 「あと１日だけ待ってもらえますか?」 と泣きを入れることも少なくなかった。 前倒しの１つ秘訣は “人に宣言すること” だと考えている。 たとえば朝出社したら仲間に 「今日は午前中に２件、提案書を作るぞ」 と宣言してみるのだ。 それだけで実行率はグッと高まる。 仮に仲間がいないのなら、ブログやFBで 「今日は○○の仕事をしたいと思います」 と書き込むのもいいだろう。 自分で言ったこと、発信したことは思った以上に効果がある。 人から 「この仕事をやっておくように」 と言われるより何倍もやる気になるのだ。 今日、さっそく何かを宣言して仕事を前倒しする習慣を身につけましょう。

 

無意識の悪習慣こそ悪の根源だ

■本日発売「たった１つのことを続けるバカが成功する」のことに関する内容を話します。 “習慣がその人の人格をつくる” という言葉がある。 もちろん生まれ持った性格と言うものもある。 しかし、それ以上に毎日の積み重ねのほうが人格に影響を与える。 一昨日のブログでは 「ルーティーン化されている仕事を疑ってみる」 といった話をした。 私がやっていた訪問やテレアポはいい習慣とは言えない。 少なくとも私にとっては。 お客様が嫌がる行為を続けていても結果など出るはずもない。 また失敗経験が積み重なり、どんどん自信も失っていった。 上手く行かないことをルーティーン化して毎日やってしまう。 これではいつまでも結果は出ないのだ。 また意識的よりも無意識的にやっていることのほうがさらに怖い。 私は結果の出ない仕事をやり続けること、以上に人格に悪影響を及ぼしているものがあった。 それは “ネガティブなことを考える癖” があったこと。 フッと気が付くと 《どうせ今日もいいことないだろう》 《あいつの商談つぶれないかな》 《○○課長、地獄へ落ちろ》 などなど。 ろくなことを考えていなかった。 いい習慣が身につけばいいことが起こる。 その逆で悪い習慣が身についてしまえば悪い結果が訪れるもの。 当時の私はことごとくいいことがなかった。 お客様からは嫌われ、上司や仲間ともいい関係にはなれなかった。 その後、私は悪いことを考えるたびに 《こんなことを考えてもしょうがない》 と言いながら太ももを強めに叩いていた。 時間はかかったが、徐々にその習慣はなくなっていった。 それからは悪いことだけでなく、いい事も起こるようになったのだ。 あなたも 《気がついたら○○をしていた》 ということはないだろうか? そうした無意識の悪習慣を断ち切ってほしい。 そのループから抜け出したとき、また別の人格になれるものです。

 

ネガティブな思いはかき消すのではなく利用する

どんな成功者でも一日中いい事、ポジティブな事を考えているわけではない。 時には 《あの野郎、地獄に堕ちろぉ〜》 と呪うような事を考える事もあるだろう。 人間であればポジィティブとネガティブが交互に来るもの。 24時間ポジティブ思考だ、といいうのもバランスが悪い。 過去の私はほとんどいい事は考えず、悪い事ばかり考えていた。 お客様を目の前にすれば 《どうせろくな客じゃない》 と思ったりする。 こんな事を考えているからお客様にそれが伝わる。 結果、アンケートも取れず帰られてしまう。 また後輩の商談を盗み聞きしては 《神様、なんでもいいですから奴の話が潰れますように》 と願っていたものだった。 そんな事をしても自分の成績にはならない。 そんな事は分かりきっているのだが、きづけはネガティブな事ばかり考えていた。 以前のブログでもお話ししたが格言で 「人を恨む事は自分が毒を飲んで相手が死ぬのを待つようなもの」 というものがある。 この言葉はよく分かる。 後輩を恨んだり、妬んだりしているとき体中に悪いホルモンが発生する。 表情もさえなければ、気分も優れない。 こんな状態でお客様と接してもロクなことにならない。 その上、恨んでいる後輩には何のダメージも与えられないのだ。 まさに自分が毒を飲んで相手が死ぬのを待つようなもの。 こういった感情はかき消そうとしてもなかなか消えないもの。 《こんな醜い事を考えてはならない》 と思えば思うほど、頭の中が一杯になる。 ネガティブな感情はかき消すのではなく、うまく活かす。 《チクショウ！なんであいつばかりうまく行くんだ・・・よっし！俺も》 とモチベーションアップに活用してもいい。 ネガティブな感情もうまく扱えればこれもまた大きな武器になるのです。

 

ルーティーン化されている仕事を疑ってみる

ダメ営業マンの時代のこと。 私の日課はアポなし訪問だった。 アポなし訪問をやっても上手いかないとはわかっている。 だって朝から夜21時までやっても誰からも相手にされないのだから。 しかし、それ以外の手段が見つからない。 《まあ営業なんて断られてなんぼだ》 などと思っていた。 また訪問以外にもテレアポも毎日していた。 テレアポもやり方によっては上手くいく。 実際、私の近くの先輩は電話でアポを取っていた。 また商談をうまく進めたり、契約後に電話したりと上手に活用していた。 しかし、私にはできなかった。 電話は訪問より顔が見えない分、さらに難度は高くなる。 当時私がやっていたのは “一方的に言いたいことを言うだけ” と言う自分勝手なもの。 お客様にとっては迷惑電話以外何物でもない。 本当にバカなことをしていたと思う。 しかし当時の私は 《アポなし訪問とテレアポは毎日するもの》 と思い込んでいた。 こうして自分が向かない手法を続けてしまった。 だからまったくと言っていいほど結果は出なかったのだ。 もしこのとき 《毎日何気なくやっている訪問やテレアポ以外にも何かあるのでは?》 と疑っていたらどうだっただろうか? 少しは違ったことを考えたかもしれない。 毎日、ルーティーン化している仕事に対して 《他にいい方法があるのでは?》 と疑ってみる。 そうすることでいつもと違った発想が出てきますよ。

 

順調な商談が突然敗北するワケ

若いお客様と商談していた時のこと。 そのお客様は実家の土地の一部を借りて家を建てる計画だった。 それとなく 「お父さんと一度お会いさせてください」 とかくる提案したのだが、お客様は 「大丈夫です。私たち夫婦で好きな家を建てていいと言われていますから」 と言う。 こう言われればこれ以上心配することはない。 安心して商談を進めていた。 話はトントン拍子進んでいた。 それからしばらくしてのこと。 いつも一緒に来ていた夫婦が、その時はご主人だけだった。 なんか嫌な予感がしながら話を進めると突然ご主人がこう言い出す。 お客様「菊原さん、すみません!家の計画なんですが白紙に戻したいのですが」 私「どういう事でしょうか?」 お客様「やっぱり親父の意見も聞きたいと思いまして」 私「以前”夫婦で決める”と言っていましたが」 お客様「そうなんですが、いろいろ考えまして・・・」 よくよく話を聞けば “お父さんの知り合いで立てれば資金援助してやる” という事だった。 それもかなり高額。 結局、この商談は失敗に終わった。 もしあの時 「後々の事も考えてお父さんを一度一度展示場に連れてきてください」 としていれば結果は違っていただろう。 お父さんだって息子たちがどんな家を建てるのかは間違いなく興味がある。 一度見て話をしておけば結果は違っていただろう。 お客様が 「大丈夫です」 と言ってもキーマンには必ず会っておく。 そうすることで突然の敗北は防げます。

 

“物覚えが悪い”は短所ではなく長所

■近日出版予定の「たった１つのことを続けるバカが成功する」のことに関する内容を話します。 先日、30代の将来企業したいと考えている男性にお会いした時のこと。 その男性は 「最低でも月に3回はセミナーや勉強会に参加している」 と言う。 という事もあり、いろいろと詳しい。 私はこういったタイプの人に結構お会いする。 全員ではないが、頭でっかち人は知識は詳しいにもかかわらず結果を出していなかったりする。 その男性も勉強時間の割には結果を出していない。 しかし、そのほかの人との違いは “自分のことをよく分かっている” ということ。 話の中で 「うんちくが話せるようになるためにセミナーに参加しているわけではない」 と言っていた。 また 「私はのみこみが悪いので繰り返し勉強しないとダメなタイプなんです」 と客観的に分析していたのだ。 どんなに理解力がよくても1回でやめてしまえば意味はない。 たとえのみこみが悪いとしても繰り返しインプットする人のほうがいい結果を出すのだ。 セミナーに一回出て終わる人。 セミナーに出て繰り返しインプットする人。 明らかに後者の方が結果をだす。 さらにこれに行動が加われば完ぺきだろう。 私自身も地頭がいいわけでもなく、器用な方でもない。 それが自分でもわかっているため、繰り返しするようにしていた。 今でも気に入った本は何回も読むし、気に入ったCDは何十回と聞いている。 読むたび、聞くたびに 《こんな重要なことを忘れていたのかぁ・・・》 と自分の記憶の悪さに嫌気がさすほどだ。 だからこそ続けられるのだと思う。 “物覚えが悪い” と言うのは短所ではなく長所だと私は思います。

 

再来場のお客様からより深くニーズを読み取る方法

営業レターで半年ほどフォローしていたお客様から 「相談したいとこがあるのですが」 と連絡を頂いた。 その週末にアポイントを取り会うことになった。 その当日。 お客様は時間通りに来店。 さっそくテーブルに座ってもらい話を進めようと思った。 しかしお客様は座ろうとしない。 不思議に思っているとお客様は 「もう一度展示場を見てもいいですか?」 と言ってきたのだ。 その後、雑談をしながら展示場をご案内した。 この時、お客様は警戒心が解けている。 自分から連絡してきたのだから、当然のことだが。 初めてお会いした時とは違い、じっくり見学していた。 またたくさん質問を頂き、その中でお客様のニーズがつかめたのだ。 これは大きなヒントになった。 今まではアポイントでお客様に会った場合、すぐに商談に入っていた。 もちろんそれでも多くのことをヒアリングできた。 しかし、展示場を見ながらのほうが何倍も聞き取ることができることに気が付いたのだ。 テーブルで顔を合わせて話をするより、展示場を見ながら 「こんな感じでできますか?」 とお客様が要望を話してくれる流れを作った方がいい。 今度再来場のお客様と商談することになったら、座る前に展示場をご案内してみてほしい。 すごくいい雰囲気で話が聞けます。

 

いい習慣を止めた時に改めて良さがわかる

私は今、朝４時３０分に起きて毎日ブログを更新している。 その後、原稿を書いたり パワーポイントを作ったり メールに返信したり と重要な詩仕事の８割をプラチナ時間で終えるようにしている。 朝仕事を片づけることで心に余裕ができるもの。 ちょっとしたトラブルがあったとしても冷静に対処できる。 本当にこの習慣を身につけてよかったと思う。 これはトップ営業マン時代からやっていたこと。 人より早く出社して面倒な仕事をサッとやってしまう。 仕事が片付くことももちろんのこと、 《ひと仕事やったぞ》 という気分の良さが何とも言えなかった。 心に余裕もでき、多少のトラブルがあっても冷静に対処できていた。 そんな私だが、ときどきスタートが遅れることもあった。 ある時のこと。 仲のいい後輩と盛り上がりかなり深酒をしてしまったことがあった。 フラフラになりながらギリギリの出社。 こういった時に限って余計な仕事を頼まれる。 書類を作りながらも業者やお客様とやり取りをしていた。 そんな時、商談中のお客様との電話中に携帯に着工中のお客様からの着信があり 「手が空いたらお電話ください」 と留守電が入った。 私は 《後でかけなおそう》 と思いながらそのことを忘れてしまい、気づいた時には夕方に。 お客様はへそを曲げてしまい、トラブルを大きくしてしまったのだ。 もしこのときいつも通り早く出社してひと仕事していたらどうだっただろうか? このくらいの仕事量であればかるくクリアできただろう。 私は３０分前出社を続けていた。 この習慣をたまたま止めたときに限ってトラブルが起こったものだった。 こうして続けていたことを止めてみると 《もしこの習慣を身に着けていなかったたら・・・》 と考えるとゾッとする。 朝２時間早く起きてとは言わない。 たとえ３０分いや１５分でも早くスタートすると仕事は何倍も上手く行くもの。 ぜひ明日から少し早めの出社を習慣化してみてはいかがでしょうか?

 

何年もできなかった事も決断した瞬間にできる

保険業界でセミナーをさせて頂いた後のこと。 一人の営業マンからハガキが届いた。 そこにはこう書かれていた。 “前々からやろうと思っていながらも１０年もハガキを活用していませんでした。 実際やると決めればすぐできるものなのですね” この営業マンはベテランの方。 ハガキなど活用しなくても十分契約は取れる。 ただ営業活動をしながら 《取りこぼしているなぁ》 と言う感じを持っていたという。 しかし、体は１つしかない。 《こんな時にハガキ一通でも送っておけば・・・》 と思うことも多かったという。 そう思いながら１０年も経ってしまったのだ。 １０年は大げさだとしてもこのように 《やれば効果があるだろうな》 と思っていることを漠然と先延ばししている人も少なくない。 先日お会いした人は 「ずっと朝活したいと思っていたのですがなかなか踏み出せずに３年も経ってしまいましたよ」 と言っていた。 しかし、 《今日からやってみよう》 と決断した途端、できるようになったという。 あなたも 《○○をやればもっと結果がでるだろうな》 と思っていることはないだろうか? そう思いながらも３年、５年、１０年と経ってしまう。 こういったことは 《今日からやってみよう》 と決断した瞬間からできたりするもの。 しかも思っているのと違い、わりとやってみたら簡単だったりする。 長年思っていることをこの際、思い切って実行してみましょう!

 

継続する努力から逃げていないか?

以前、個人コンサルティングをさせて頂いた時の事。 その営業マンは以前から営業レターを取り組んでいた。 しかし、思ったような結果は出ない。 なかなか習慣化もできてないという。 送っている営業レターをチェックしたのだが、なんだか 《身が入っていないな》 と言う感じがした。 どこが悪いというわけではないのだが、何か物足りなさを感じたのだ。 私は写真と文章の一部を変えるようにアドバイスし、また 「どんな忙しくても毎日3通は出すようにしてください」 とお願いした。 それからしばらくしての事。 その営業マンから 「営業レターの戻りから月に2棟契約になりました」 と連絡を頂いた。 その営業マンはこんな話をしてくれた。 営業「おかげさまでやっと結果が出てきました」 私「本当によかったですね」 営業「今まで心のどこかでス”マートにかっこよく結果を出そう”と思う部分がありましてね」 私「はい」 営業「なんだかんだ言っても結局は努力を続けることから逃げていたんだと思います」 私「それは素晴らしい気付きですね」 営業「これからも油断せずに営業レター続けます」 多くの人は 「効率よく結果が出ることをピンポイントでやろう」 などと考えたりする。 気持ちは分からないでもないが・・・ しかし、そんなことは普通の人にはできない。 どんなにスマートに結果を出しているように見える人も過去には努力を続けてきた事実があるのだ。 《なかなか上手く行かない》 と思う人もいるだろう。 そんな時は 《継続する努力から逃げていないか?》 と問いかけて欲しい。 それに向き合った瞬間、道が開けることもよくあります。

 

良くても悪くても１つのことを続ける

昨日のブログにて 「感謝の気持ちを忘れた瞬間地獄が待っている」 と言うお話をした。 仕事が順調な時、契約が取れ始めた時に調子に乗り痛い目にあう。 こういたことはどうして起こるのだろうか? 研修依頼をたくさんいただいた時のこと。 当時の私はほとんど研修内容を振り返ったり、バージョンアップしたりしなかった。 つまり努力を怠っていたのだ。 やるべきことをしなかったため、当然のことながら仕事は上手く行かなくなった。 これは営業活動のほうがさらに分かりやすい。 ダメ営業マン時代の私は少し契約が取れ、商談が増えると一番重要な “新規のお客様への活動” をおろそかにする癖があった。 まず過去のお客様に対してほとんどフォローしなくなる。 「今は商談客の準備で忙しいのだからそんなことしている暇はない」 などと言い訳をしながら。 さらには新規の接客も 「俺の番だけど行っていいよ」 と後輩へ譲る。 その時は 《新規のわけのわからない客を相手にするのだったら、しっかり今の商談客を契約の持っていった方がいい》 と思っていたのだ。 新規のフォローを怠ればどうなるだろうか? 当然の事ながら新しい商談客は生まれてこない。 そして期待していた商談客からお断りされ、気づいた時にはまったく商談客がいなくなってしまった。 商談をしながらも、新規のお客様のフォローは続けなければならなかったのだ。 トップ営業マン時代の私はどんなに商談が増えても “営業レターを毎日出す” という事を継続し続けた。 １つのことを続けることで安心感と自信を積み上げていったのだ。 こうした積みあがった自信はお客様にも伝わる。 商談も上手く行き、次々に商談して頂けるお客様が見つかった。 どんないい状態でも、逆に悪い状態でも”これ”と決めたことを続ける。 そうした人がいい結果を出し続けるのです。

 

感謝の気持ちを忘れた瞬間地獄が待っている

今現在、多くの会社から研修依頼を頂いている。 本当にありがたいこと。 どんなに忙しくなってスケジュール的にきつくなっても 「もうお腹いっぱいだよ」 と言ったことは決して口にはしない。 仕事を頂けることで営業レターを多くの人に伝えることができる。 これは私のミッションだと思っているし、依頼されることに心から感謝している。 と言う私も過去には 「もう研修はこれ以上いいよ」 などと口に出して言っていたこともある。 その時は少しだけ調子に乗っていた。 こういう時はどういうわけが痛い目にあうようになっている。 研修を予定されていた会社から突然お断りされたり、さらには ６回シリーズの途中で 「予算の都合上今回で終わりにしてください」 などと打ち切りにされたこともある。 気づいた時にほとんど依頼がなくなった・・・ と言う経験をしたこともある。 これは営業マン時代にも何度か経験したことがある。 契約もある程度取れ、そのうえ商談してくれるお客様も確保していたことがあった。 その時はこの状態が永遠続くような気がした。 さらには調子に乗り 「俺の時代が来た」 と言ったことを周りの営業マンに言っていたのだ。 こういった時は必ずと言っていいほど見返りがある。 商談中のお客様から立て続けに断られ、さらには 「契約ですが白紙に戻してください」 と取った契約さえキャンセルになるのだ。 そのまましばらく契約が取れなくなり、地獄のような思いをした。 どんなことでも感謝の気持ちを忘れた瞬間痛い目にあうようになっている。 今日も感謝の気持ちを忘れることなく活動したいと思います。

 

自分が望んでいることを口に出して宣言する

仲間とお会いした時のこと。 彼は飲む前に 「明日講演なので今日は３杯しか飲まない」 と宣言した。 いつもは１０杯近く飲むタイプ。 《そんなこと言いながら結局飲むんだろう》 と思っていた。 しかし、彼はいつもと違い何を飲むかじっくり考えている。 ２時間の会だったが本当に３杯しか飲まなかったのだ。 これには感心した。 私と彼は同タイプ。 一口でもアルコールを口にすればガッツリ飲むまで止まらない。 にもかかわらずその時は自分をコントロールしていたのだ。 後日のこと。 私も同じように 「明日セミナーなので今日は３杯でやめる」 とみんなに宣言した。 最終的にしめにビールを飲んでしまったが、４杯で済んだのだ。 おかげで翌日気持ちよく仕事ができた。 “自分が望んでいることを口に出して宣言する” これは意外なほど効果的だ。 たとえば朝出社した時に 「今日は忙しいけど営業レターを３通出すぞ」 と口に出して宣言してみる。 するとどんなに忙しくても時間を作り３通送ることになる。 逆に 「今日は忙しいからなぁ・・・」 などと言ってしまえば実行率は極端に低くなるのだ。 自分が希望する結果を口に出して言ってみて欲しい。 ちょっと気分が乗らない時には特に効果的です。

 

”近所です”が与える影響力

先日、研修依頼を初めて頂いた会社と仕事をさせてもらった時のこと。 懇親会では部長、幹部の人と飲ませて頂いた。 その時にこんな話を聞いた。 部長「今日の研修はワークも多く非常によかったですよ」 私「ありがとうございます」 部長「実は菊原さんにお願いする前までもう一人のコンサルタントと迷っていましてね」 私「そうでしたか。ではどうして私になったのですか?」 部長「もう一人のコンサルタントは海外に拠点を持っていましてね」 私「海外ですか?」 部長「ええ、本人は”海外に拠点があっても半分には日本にいますから十分サポートできます”と言うんですけど、やはり心配になってしまいまして」 私「そうでしたか」 部長「決してその人の代役と言うわけではないですから」 私「そんなこと思っていませんよ」 代役かどうかは分からないが、最後は “消去法” で決められたようだ。 ちょっとさびしい感じもしたが、これに重要なヒントがある。 地元でずっと営業活動をしている営業マンであれば “私は３０年間○○市に住んでいます” と伝えたほうがいい。 “近所に住んでいる” という事は思いのほか安心感を与えるのだ。 営業レターはもちろんのこと接客の時にそのことを組み込んだ方がいい。 “遠くの親戚より近くの他人” と言われるように、近所に住んでいるという事は思っている以上に影響力がある。 地元で活動している人は是非お客様にお伝えください。