ポジティブな人を教師に、ネガティブな人を反面教師に

知り合いの女性のこと。 その女性は仕事もでき明るい人。 しかし、ここ最近話をしていてネガティブな感じを受けた。 その時は 《仕事も大変だから疲れているのかなぁ》 と思っていた。 そんな時に偶然、その女性の彼氏ともご一緒する機会があった。 彼氏は根暗でネガティブなタイプ。 その影響をもろに受けてしまっていたのだ。 一緒にいる人から影響を受けることがある。 パートナーともなればとくに影響が大きい。 性格が変わってしまうほど影響を受ける人いるのだ。 ある後輩のこと。 後輩は配置換えで他の営業所に異動した。 しばらくして会ったのだが、 《こんなに楽しい奴だったか?》 と思うほど明るくなっていた。 その営業所の雰囲気がいい事は前から知っていた。 しかし、これほどまで影響があるとは思わなかった。 “付き合う人がどんな人なのか?” というのは非常に大きいこと。 根暗でネガティブな人と付き合っていれば、気づいた時には 「フン、あんなことしても無駄だよ」 と鼻で笑うようになっているかもしれない。 逆にポジティブな人と付き合っていれば、知らず知らずのうちに前向きになっているものだ。 中には 「私の周りにはネガティブな人しかいない」 という人もいるだろう。 そんな時はその人たち観察し 《こう考えるからダメなんだ》 反面教師としてほしい。 まずは身の回りのできる限り明るくポジティブな人と付き合う。 それが無理ならネガティブな人から”やってはいけない方法”を学んでください。

 

ゾーンに入った時、相手は冷めている

ダメ営業マン時代のこと。 展示場接客が苦手だった私は連日ロープレでトークを鍛えていた。 そのおかげでスムーズに説明できるようになってきた。 しかし、上手く説明すればするほどお客様から嫌われる。 時にはあからさまに 「もう説明は結構ですから!」 とシャットアウトされることもあった。 こんな接客をしているとき、感じたことがある。 それは “ゾーンに入ったかのように夢中で説明した時は相手のことが何一つ分からない” ということ。 お客様の中には身勝手な説明を我慢強く聞いてくれる人もいた。 悪くて言い出せない人もいただろう。 そんな時は 《このお客様はいけるぞ!》 と無我夢中で説明したものだった。 接客時間が長いため気持ちのいい疲労感がある。 しかし、お客様が帰った後、 《家族構成以外、ほとんどヒアリングできてなかった・・・》 ということもあったのだ。 個人コンサルティングをしていると無我夢中で自分のことを話してくれる人がいる。 １５分はじっくりと話を聞く。 それ以上になった時は質問をして、話を変えることにしている。 “夢中で語って終わり” では何も提供できないから。 接客、商談、会話、などなど。 ゾーンに入ったかのように無我夢中で話していないだろうか? 周りが見えないほど夢中になった時、相手は冷めているものです。

 

誰に、何を、何のために?

ここ最近の個人コンサルティングの傾向だが “営業の相談”より”起業、出版相談” の方が増えていている。 《営業活動を極めて起業し、本を出したい》 と考えている人も少なくない。 先日、出版を考えている営業マンとお会いしたとのこと。 私はこのように話を進めた。 私「誰のために本を書きたいですか?」 営業「そうですねぇ、やはり売れなくて悩んでいる営業マンですね」 私「では、売れなくて悩んでいる営業マンにどんなノウハウを提供しますか?」 営業「私が１０年この世界で結果を出した、そのノウハウを伝えたいです」 この辺りまでは誰でもスムーズに出てくる。 しかし、もう少し突っ込んで質問すると本音も出てくる。 私「売れなくて悩んでいる営業マンのためにノウハウを伝えるということですが。その理由を教えてください」 営業「理由ですか?そうですねぇ・・・やはり営業マンを助けたいというか」 私「それだけですか?」 営業「あとは本を出して有名になりたいというのもあります」 こういった考えが悪いというわけではないが。 さらにこの質問。 私「その方法は誰でもできる方法でしょうか?再現性はありますか?」 営業「う〜ん、あるとは思いますが・・・」 この辺りをもう少しヒアリングすれば可能性が高いか低いかが見えてくる。 この質問法は営業レターを作成するときの参考になる。 “どんなお客様に対して” “どんな役立つことがあるのか?” “何のために送るのか?” この３つを問いかけてみて欲しい。 頭の中を整理してから作成した営業レターはピントがバッチリあったものになります。

 

入居客にはニュースレター、中長期客には営業レター

よく通信講座の会員さんから 「ニュースレターは続けられませんが、営業レターだったらなんとかできそうです」 といった話を聞く。 営業レターは一度作成すればずっと使えるが、ニュースレターは毎月アップデートしなくてはならない。 営業活動で忙しい中、毎月ネタを探すのは至難の業だ。 多くの人は 「３ヵ月やったところで諦めました」 ということになる。 しかし、ある会員さんは 「ニュースレターを作るのは全く苦になりません」 という。 理由を聞いてみると 「だって出すたびにお客様から電話が来たり、お礼メールを頂いたりしますから」 と言っていた。 こうなれば継続すること自体が楽しみになる。 この会員さんはオーナー客にはニュースレター。 中長期客には営業レターと使い分けている。 そして素晴らしい効果をあげているのだ。 今までの経験から、 “オーナー客” にはニュースレターを送っても効果がある。 オーナーさんは担当営業マンから届く長文を読んでくれる可能性が高い。 中には 《早く今月号が来ないかな》 と楽しみにしてくれるお客様もいるのだ。 しかし、 “８割の中長期客には営業レター” の方がいい。 その理由は知らない営業マンから届く長文は読まないから。 文字量を見た瞬間 《これはすぐに読めそうもない》 と後回しにされる。 そして種類の山に積まれて二度と読まれることはない。 お客様の属性に合わせてレターを使い分ける。 営業レター上級者はぜひ挑戦してみてください。

 

知り合いの紹介VS茶髪の若者

先日、ハリアーのスタッドレスタイヤを買おうとお店に行った時のこと。 １８インチと大きいタイヤということもあり高い! ちょっといい物なるとホイルとセットで２０万コース。 そこで私は 《どうせ買うなら知り合いのつてで買った方がいいな》 と思った。 私は友人の知り合いがタイヤ屋さんに勤めていると聞き、さっそく行ってみた。 いろいろ説明してくれたが、やはり高い感じ。 決めようとも思ったが、決め手に欠けた。 値段もあったが、それよりも 《なんか距離感があった・・・》 と思ったことが原因だった。 友人の知り合いで歳も同じ。 にもかかわらず、いつまで経ってもバカ丁寧な言葉と決まりきったトークをされた。 以前ブログでご紹介した “人間関係の距離音痴” というタイプなのだろう。 私としてはもう少しフレンドリーに接してほしい感じがしたのだ。 結局、見積だけもらい購入は見送った。 その帰りにもう一軒だけ行くことにした。 そこでは20そこそこのバイトらしき茶髪の店員が接客してくれた。 彼は正直な性格らしく 「この金額にナット代がかかっちゃうんですよ。こういうやり方は個人的には嫌なんですけどね」 と言ってきた。 どうやらそのお店の方針で少しでも安く見せようと必要なものをオプションにしているという。 やり方には感心しないが、それを先に言ってくれたことに好感を持った。 その後も 「これは安いですが二流メーカーですから止めたほうがいいです。こちらでしたら値段もそれほど変わらないですしいいですよ」 と私が知りたいようなことを教えてくれた。 私は彼からどうしても買いたくなり、購入を決めた。 紹介で会った人ではなく、はじめて会った茶髪の若者が勝利する。 そんなこともあるんだなと思った出来事でした。

 

ゴールが見えた時こそ冷静になる

先輩とゴルフでマッチプレイをしていた時のこと。 いつも負けていた私だがその日は１５番ホールまで５打差でリードしていた。 先輩は一日調子が出なかった。 その様子を見て 《残り３ホールだ。無難にボギーペースでいけば間違いなく勝てるぞ》 と計算していた。 と同時に 《残り３ホールはいつも以上に安全に攻めよう》 と思ったのだ。 それまではのびのびとしていたゴルフも縮こまるといい結果にはならない。 スイングが縮こまり、ダフリやひっかけを連発。 トリプルボギー、ダブルボギー、トリプルボギーと自滅。 結局、先輩に逆転負けしたのだ。 《安全に攻めよう》 と思うのは悪くはない。 しかし、せっかく調子が良かったのに無理に縮まりこむことはない。 そのままの調子でプレイを続ければよかったと後悔した。 ダメ営業マン時代のこと。 あと１つ取れば最低ノルマを達成できる、というところまで来ることもあった。 しかし、ここで変なことを考える。 《このお客様さえ取れば楽になるぞ・・・》 そう考えた途端、押し付けがましい嫌な営業マンの顔が出てしまう。 いいところまで行きながら 「今回は縁がなかったということで」 と訳もなく断られてしまったのだ。 調子が良くなりゴールが見えることがある。 そんな時に変に安全に行こうとしたり、やり方を変えるとドツボにはまってしまう。 ゴールが見えた時こそ、冷静になりいつも通りに行動することを心がけましょう。

 

”私を褒めてくれ”とアピールしていないか?

学生時代のこと。 仲間で一人だけ好かない奴がいた。 彼は器用で運動も勉強もまあまあできるタイプ。 また女性からも多少だがモテる方だった。 それはいいのだが、問題はそのことを過剰にアピールしてくるところ。 手柄話やモテ話。 これには私も含め、周りのメンバーもうんざりしていた。 こういったタイプは会社に入ってからもいた。 ４０歳、５０歳過ぎの人たちでも “俺をもっと褒めてくれ” といった感じの人もいた。 仕事をしていても飲んでいてもウザかった。 自分をどんどんアピールしてくる人。 これは営業マンになってから気持ちが分かるようになった。 住宅営業を始めて以来、 “人から必要とされる” という感覚がなくなった。 お客様からは拒否され、上司からも罵倒される。 そうなると心が荒んでくる。 酔っぱらってくると “誰か俺を褒めてくれ” といった感じになってしまっていたのだ。 これは魂の叫びだったかもしれない。 その後、自分が納得できる行動がとれ、結果が出せるようになった時のこと。 “俺を褒めてくれ”と人にアピールすることはなくなった。 誰の評価も気にすることなく自然体で行動できるようになった。 高校時代の仲間も会社に入ってからのウザい人も 《満足いく行動ができずに苦しんでいる可哀そうな人なんだ》 と分かった瞬間、ほとんど気にならなくなった。 あなたの周りでも “私をもっと褒めて” という人がいるだろう。 そのタイプはとことん褒められることを渇望している。 思いっきり褒めてあげてください。

 

ゴルフは下手なのに道具にうるさい人

地元の知人たちとゴルフに行った時のこと。 ラウンド前にAさんが私に 「Bさんはちょっと苦手なんですよね」 と耳打ちしてきた。 私はBさんとラウンドするのは初めて。 少し会話をしたが、フレンドリーで悪い人には思えなかった。 ３ホール目くらいになった時だろうか。 Bさんはドライバーがスライスし右にOBを出した。 「チェッ、このシャフトはやわらかいから戻ってこないんだよね」 と軽く道具のせいにした。 まあよくあること。 しかし、その後はそういったことが目立ってくる。 ミスショットをするたびに 「ライ角があっていないんだよなぁ」 と言ってみたり 「やっはり○○社のスチールシャフトの方が良かった」 など言い出す。 確かに一緒にラウンドしていて気持ちのいい人ではない。 あまり人のことは言えないが 《ボールの２０センチ手前を打ったんじゃ、クラブの性能は関係なのでは・・・》 と思ってしまう。 Bさんはスコアが悪くなるたびに新しいクラブを購入しているという。 先日、研修でお会いした営業マンが 「どういった素材のハガキがいいですか?　またペンは筆ペンがいいのですか?」 と質問してきた。 こういった具体的な質問をしてくる人は実践者が多い。 しかし、話を聞けばまだ１つも営業レターを出したことがないという。 私が 「そういった事よりもまずは１つ出すことを優先させてください」 とアドバイスしたが、それを無視し 「名簿の管理ソフトを教えてください」 と再度質問してきたのだ。 一応回答したが、それよりも先にやることがある。 当たり前のことだが、道具に凝る前にまず実践するようにしましょう。

 

スキル＋メンタルなった時、結果が出る

個人コンサルティングをしている営業マンとのこと ある時その営業マンが 「営業レターはスキルというよりメンタルが大切なんですね」 と言ったことがあった。 その瞬間 《この人は一段階上がったな》 と感じた。 それから半年後。 その営業マンは契約数も倍以上になり上位にランキングされるようになったという。 《スキルを身につけて結果を出すぞ》 と思って始めた営業レターだが、ある時突然 《考え方、メンタルも重要だったんだ》 とパラダイムシフトする。 こういった時は目に見えて結果が出るものだ。 私自身、営業レターを始めた時は 《この失敗例は建てる前に知っておいた方がいいだろうな》 と思った。 この時点で “お客様から契約を取る”→”お客様に役立つことをする” と考え方が変わっていた。 これは接客でも言えること。 “お客様を説得して次回アポを取る”→”まずは警戒心を解くことを考える” と考えが変わったことで劇的に結果が変わったのだ。 まずはスキルから入ってもいい。 スタートしなければ何も始まらない。 走りながら、時々 《もしかしたらスキルではなくメンタルも大切なのでは?》 と問いかけてみる。 スキル＋メンタルになった瞬間、結果は飛躍的にアップします。

 

ズレに気が付けるかどうかが分岐点になる

昨日のブログで 「仕事が上手く行っていないのは何かを変えろというサイン」 と言った話をした。 これに気が付けるか、気が決ないのかが大きな分岐点になる。 過去の私は訪問、電話でのアプローチを苦手としていた。 ７年間ほどやってみたが上達しない。 むしろやればやるほど嫌われていく感じだった。 あの時 《訪問より手紙で伝えたほうがいいんじゃないのかな》 と気づいたことで、人生が変わったのだ。 これは接客に関してもいえること。 展示場に楽しそうに会話をしながら入ってきた家族さえも私が接客した途端、真顔になる。 それどころか明らかに “何なのこの人” という態度を取られる。 全く話をしてくれないまま帰られてしまうこともあった。 一方、そうでない営業マンもいる。 はじめは緊張しながら入ってきたお客様も５分もしないうちに笑顔に変える。 帰るころには友達と話しているように接している。 それを見ながら 《なんでこうも違うのか・・・》 とため息をついたものだった。 お客様が話してくれないのは “住宅展示場は敷居が高いところ” だからではない。 自分のやり方に問題があるからなのだ。 もちろんちゃんと接していても辛い目にあうこともある。 しかし、それが２人、３人と続いた時は注意が必要。 そんな時は 《ちょっとやり方がズレてきているかな》 と疑ってみる。 そういったことに敏感になるように神経を研ぎ澄ませましょう。

 

上手く行かない時は”何かを変えろ”というサイン

知り合いの編集者のこと。 彼はいつも時間に追われている。 編集者は締切があるので、多少は仕方がない部分もある。 先日などは 「丸二日間、徹夜しましたよ」 と言っていた。 若いからできる事であって歳をとればまず無理だろう。 仕事の質自体はいいのだが、時間に遅れるのが玉にキズ。 そのせいで随分と仕事を失っている。 能力が高いだけに 《本当にもったいないな》 と思う。 早いうちに時間術をマスターする必要があるのだ。 一方、かなりの仕事量をこなしているのにいつも余裕がある編集者もいる。 仕事もプライベートも充実。 話を聞いてみると 「昔なんども懲りましてね、その経験から仕事の仕方を見直しました」 と言っていた。 それからは仕事も随分と早くなったという。 体に悪いことをしていれば、当然体の調子が悪くなる。 胃が痛かったり、頭が痛くなったり。 こうして体がサインを出してくれる。 これと同じように仕事で上手く行かないことが続くのは “何かを変えなさい” というサインだということ。 それを変えない限り、永遠苦しむことになるのだ。 同じ間違いを続けるのは賢明ではない。 “仕事が上手く行っていないのは何かを変えろというサイン” と考え、今のやりかを見直しましよう。

 

せっかち過ぎる人が成功する

ダメ営業マン時代の私。 嫉妬、妬み、ぐうたら、さぼり癖、アルコール漬け・・・ などなど。 今思い出しても吐き気がするくらいダメなやつだったと思う。 しかし、1つだけいいところを上げるなら “決断は早かった” ということ。 もともとせっかちな性格ということもある。 少し考えてスパッと行動する方だった。 個人コンサルティングをしていて 《この人はせっかちだなぁ》 と思うことがある。 物を買うのを決めるのも早ければ、料理を決めるのも早い。 こういった人はアドバイスしたことをすぐに実行し、結果を出す。 一方そうでない人もいる。 チャンスを目の前にしても 「じっくり検討してから答えを出します」 と決断しない。 そのうちに時間が経ってしまい、お互いモチベーションが落ちてしまう。 結果、実行されることなく現状のままになってしまうのだ。 ビジネスで成功している方、トップ営業マンの方は例がないなく“決断力”がある。 《これ行けるぞ!》 と思った瞬間に電話もしくはメールで連絡を取り、すぐに行動する。 時には 「ちょっと待っていてください。今○○さんに電話しますから」 と最後まで話を聞かないうちに行動し始める人も。 ちょっとせっかち過ぎるが・・・ ゆっくりしていたり、のんびりしていたりして上手く行っている人はほぼいない。 目の前にチャンスが来たら即判断して行動する。 日ごろから意識して決断力を向上させましょう。

 

その会話は蛇足になっていないか?

以前のブログで 「営業レターには余分な事を書かない方がいい」 といった話をした。 必要ない部分をカットするだけで伝えたいことが引き立つ。 シンプルにすることでお客様に伝えたい部分が伝わるのだ。 これは会話でもいえる。 以前、勉強会に参加した時のこと。 講師が参加者に向けて 「今日は時間が少しありますから、自己紹介したい人がいましたらどうぞ」 とふった。 すると30代前半の若い男性が勢いよく手を挙げた。 《なかなか度胸があるなぁ》 と思いながら話を聞いた。 その男性は 「大学生に向けて就職活動の支援をしている」 と話し出した。 始めた理由は “自分が苦労したこともあり、そんな思いをさせたくない” ということだった。 ここまでは 《いい話だなぁ》 と感心していた。 しかし、その後は少し話がずれ始める。 ・メルマガの宣伝 ・本を出す予定がある ・セミナーの告知 と長々と話したのだ。 私も他の人も 《結局、何が言いたいの?》 もしくは 《自分の自慢を長々しやがって》 という印象しか残らなかった。 最初が良かっただけにももったいないと思ったのだ。 営業マンでもこういった人は少なくない。 途中まではいいのだが、話がそれて長くなる。 結局、初めの話の印象は薄くなり、何が何だか分からなくなってしまうのだ。 文章も会話もできる限り余分なことをカットする。 長くなればなるほど蛇足になる可能性が高くなります。

 

心配性VS能天気

親戚の子供の話し。 お兄ちゃんは心配性。 あれこれ心配する性格で、悩みながらいろいろと準備する。 その姿を見て 《子供なんだからそんなに心配しなくてもいいのに》 と思ってしまうこともある。 一方、弟はまるで逆。 能天気で何も心配しない。 どんなことも 《何とかなるさ》 と気ままに過ごしている。 性格なので、どちらが良い悪いというわけではないが、弟の方が人生を楽しんでいるように見える。 お兄ちゃんは親や周りの人から 「もっと気楽に考えろ」 だとか 「心配ばかりしていてもしょうがないぞ」 と注意されている。 本人も分かっているのだろう。 しかし、本人はしっかり準備しないのと不安でしかたがないのだ。 ・心配性 ・神経質 こういったことはネガティブな意味で使われることが多い。 だが、私はそうは思わない。 心配性だからこそ事前にとことん考えるし、しっかり準備する。 こうした人はゆっくりだが、着実に実力をつけていくのだ。 心配性、ネガティブが悪いわけではない。 ポジティブ思考とは違う、静かなパワーを持っているのだから。 心配性の人は無理にポジティブになろうとするのではなく、その特性を存分に生かしてください。

 

契約を取れば取るほど不幸になる人

後輩に口のうまい奴がいた。 何か話をしていても ”ああ言えばこう言う” という感じですべて切り返す。 《奴とは口げんかをしても勝ち目はない》 と思っていた。 後輩はお客様との話も上手に進める。 お客様から反論が出たとしても上手に丸め込む。 近くで見ていても 《今のは上手く切り返したなぁ》 と感心したものだった。 口先だけで契約を取ることも少ならずあった。 若手のグループではトップレベルの成績を上げていたのだ。 それから2、3年経ってからのこと。 後輩はクレームに苦しむようになった。 もちろんクレームをうまく切り返す。 しかし、毎日そんなことばかりしていれば精神的にダメージを食う。 ボディブローのように効いて、成績は下位へ落ちていった。 後輩は口は上手かったが、基本的なことを怠るタイプだった。 お客様との約束を破ったり、頼まれたことを忘れたりと。 こうしたことも何とか言い訳して切り抜ける。 しかし、何度も続けばどんなに言い訳しても信頼関係は壊れてしまう。 中には担当替えさせられたお客様もいたのだ。 応酬話法、切り返しトーク、お客様の心をくすぐるトーク・・・ などなど。 それが悪いと言っているわけではない。 ただ基本的なことを怠ってしまえば、契約を取れば取るほど不幸な結果になる。 契約が取れてもお客様から恨まれ、嫌われたのでは意味がないのだ。 口先で切り返すことばかり考えるのではなく、基本的なことを１つ１つしっかりすることを忘れないでください。

 

人脈を独り占めすれば腐っていく

昨日のブログでは 「成功は飾っておくものではなく育て続けるもの」 という話をした。 結果を残せば自分にいろいろな能力と人脈が身につくもの。 それを育て続けなければならいのだ。 またこういったものは独り占めするものでもない。 《この人脈は私が苦労して手に入れたものなんだから絶対に渡さないぞ》 などと思っていればすぐに朽ちてしまう。 “人脈は流れが大切” 水の流れが悪く淀んでしまえば腐ってしまうように、人脈もまた流れが悪くなれば腐ってしまうのだ。 私は比較的に人脈を活用するタイプだと思う。 いい人がいたら 「知り合いで○○さんという人がいるから相談してみるといいですよ」 と紹介する。 時には会を開催し 《この人たちは合いそうだ》 とマッチングさせることもある。 もちろん、おせっかいにならないようにするが。 自分が手に入れたもので人に貢献すれば感謝され、さらに人脈が育っていく。 一石二鳥のやり方だ。 新人営業マンからみればあなたもたくさんものを持っている。 後輩が困っている時に 「じゃあ特別に安くていい仕事する外構屋さんを紹介してやるよ」 と声をかけて欲しい。 つてのない後輩がどれほど喜ぶことか。 また紹介された外構屋さんも 《仕事になるか分からないが、紹介してくれるだけで嬉しい》 と思ってくれる。 人脈は積極的にシェアする。 くれぐれも独り占めして腐らせないでください。

 

成功は飾っておくものではなく育て続けるもの

トップ営業マンになってしばらくたった時のこと。 まわりのスタッフ、業者さんたちから 「トップの菊原さんの現場だからしっかりやります」 と言ってもらえるようになった。 もちろんそのためにいろいろと努力したが。 とにかく、ダメ営業マンとは全く違う扱いをして頂けるようになったのだ。 トップ営業マンになって手に入ったものは何だろうか? それは “表彰状や記念プレート” ではない。 そういったものを好きで飾っておく人もいるが、私はしなかった。 私にとって一番の宝物は “協力してくれるスタッフの存在” だった。 これほど力強いものはない。 ピンチになった時、 自分の力ではどうにもならない時、 「それはこちらでやっておきますから」 と言われることほどありがたいことはないのだ。 私の考えだが “成功は飾っておくものではなく育て続けるもの” と思っている。 協力体制が整っているスタッフや業者さんもほったらかしにすれば、劣化していく。 気づいた時には誰も協力してくれない状況になってしまうのだ。 植物の世話を怠れば枯れてしまうように、人間関係もほったらかしでは育たない。 常に周りの人を考え、育て続ける人だけ成功が続くのです。

 

電話対応の最低限のマナーを守る

研修が終わったときのこと。 携帯をチェックすると２件ほど同じ番号で着信があった。 登録のない番号なためどこの誰だか全く分からない。 “03-0000-0000” という番号だったので、 《先日の雑誌の原稿の件かな?》 と思ってかけ直した。 私「３０分ほど前に携帯に着信を頂いたようでして、かけ直してみたのですが」 男性「はい?」 私「菊原智明と申します。私の携帯にどなたかお電話頂いたと思うのですが、わかりますでしょうか?」 男性「わかりましたらかけ直します。ガチャ!」 すごく感じ悪く電話を切られた。 《何か悪い事でもしたかなぁ》 という気分になった。 それから数分後、電話をかけた人からかかってきた。 話を聞くと商品の売り込みだった。 その商品どうこうより、この会社の対応に購買意欲は無くなったのだ。 お客様に電話をかけることがあるだろう。 メッセージが残せる状態であれば、会社名と名前を名乗って欲しい。 また短くメッセージを残すこともできればしてもらいたい。 それが社会人としての最低限のマナーだと思う。 また着信を見てかけ直すお客様もいる。 その時は誰が出ても丁寧な対応をしておく体制を整えておく。 かけ直してくれるお客様はいいお客様であることが多い。 雑な対応をすれば、その時点でいいお客様を取り逃してしまうことになる。 お客様が電話に出なかったときのマナー、そしてかけ直してくれたお客様への敬意を忘れないようにしましょう。

 

“何か楽しい場所”へ向うがごとく歩く

予備校の講師をしている方にお会いした時のこと。 このようなことを教えてもらった。 講師「講義はなにより最初が肝心です」 私「第一声が大切ということでしょうか?」 講師「いや、第一声よりも前に決まっているんですよ」 私「と言いますと?」 講師「演台に向かうまでの足取りで決まります」 私「足取りですか?」 講師「ええ、スキップするかのようにワクワクしながら歩くといいんです」 その言葉を聞いてハッとした。 今までの私はそれとは逆の感じだった。 《うまくしゃべれるかなぁ・・・》 などと思いながら重い足取りで演台に向かう。 だからテンションも上がらない。 よって、いいスタートが切れないのだ。 これは自分の気持ちだけではない。 受講者から見ても 《なんかイマイチな講師が出てきたな》 という印象を持ってしまう。 これではお互いにいい事はない。 これからは意識して演台に向かおうと思う。 お客様の商談へ向かうときどんな足取りで向かっているだろうか? とぼとぼと歩いていたのでは気持ちは盛り上がらない。 下を向いて歩いていれば 《どうせ決まらないだろうなぁ・・・》 などと無意識に考えてしまうことだってある。 そうではなく “何か楽しい場所” へ向うがごとく歩いてみる。 そうすることで自然にいいテンションになってくる。 またお客様にも期待してもらえるだろう。 今週末の商談、接客ではぜひ “何か楽しい場所” へ向かうように楽しそうに向かってください。

 

自己紹介文は書きやすい部分から始める

学生時代のテストでのこと。 １問目、２問目と解けない。 その瞬間、頭が真っ白になり何も出てこなくなったことがあった。 しかし、後半で見たことある問題を発見。 １つ問題を解いた瞬間、スッと気分が楽になり他の問題も解くことができた。 誰しもこういった経験をしたことがあるではないだろうか。 営業レターの研修の中で自己紹介文を書いてもらうことがある。 自己紹介文は挨拶文と違い長文になる。 文章を書きなれない人は 《こんなの私にできるわけがない》 と思ってしまう場合もある。 そんな時はまず “小学校の時はどんな子供だったのか” というようなことが書き始めてもらう。 一文が書けるとちょっと落ち着く。 これをきっかけにスラスラかける人も多いのだ。 先日お会いした元現場監督で営業経験１年目の営業マンは 「文章を書くのは無理です」 と白紙の状態でにらめっこしていた。 しかし、少年野球の思い出を書いた瞬間手が止まらない。 結果、誰よりも長い文章を書いたのだ。 文章がなかなか書けない時、まずは一番書きやすい部分から少し書き出してみる。 それが呼び水となり一気に書けるようになります。

 

仕事に失敗しても人間的に失敗してはならない

似たような業界のコンサルタントの方とお会いした時のこと。 その男性は最近クライアントから途中で契約を切られたという。 しかもライバルのコンサルタントに乗りかえられた。 これは悔しいだろう。 この悔しさをバネにして頑張ればいいのたが、その男性は 「彼の評判を落として仕事を奪ってやりますよ」 と言っていた。 こんなことを考えるような人だから、契約を切られたのだと思うが・・・ 私はそんなことはやめた方がいいとそれとなく伝えたが、その後どうするかは分からない。 営業マン時代のこと。 少数ではあるが、人のお客様を横取りする人がいた。 他の営業マンの担当のお客様が展示場に来店することがある。 普通の営業マンであれば担当がついていると分かれば、丁寧に接客しアシストする。 しかし、一部の悪い営業マンはお客様の耳元で 「営業の○○より安くしますから」 などと囁く。 特に立場の弱い後輩などの時は 「彼は経験もありませんし不安ですよね。私と前から知り合いだったということにしますから」 とお客様を不安にさせ、強引に進めたりする。 さらには 《このお客様は取れない》 と分かると、今度は潰しにくるのだ。 このような人は一時結果を出す場合もある。 しかし、長くは続かない。 結局、周り中を敵に回し八方ふさがりになる。 過去に何人かこういった人を見てきたが、誰一人として会社に残っている人はいない。 仕事に失敗してもいい。 それを教訓として次に生かすことができる。 ちょっとした成功より勉強になる事だってある。 しかし、人間的に失敗してはならない。 人として最低なことをしていて成功した人は一人もいない。 どんなことがあっても人として失敗しないようにしたいものです。

 

仕事を前倒しする人にチャンスは訪れる

先日、雑誌の原稿依頼を頂いた時のこと。 期限は１週間ほどあったが、その日は時間があったため１日で仕上げて送った。 依頼者から 「えっ!もう出来たのですか!」 と驚かれた。 その週は研修も少なく比較的暇だった。 だから 《まあ、2〜3日アイデアをねかせてからゆっくり一週間かけてやればいい》 ということもできた。 しかし、先延ばしせずその場で行動した。 その３日後。 お世話になっている編集者から 「３日しか期限がないのですが、○○のテーマで一本お願いできないでしょうか?」 という連絡を頂いた。 ちょうど手が空いていたために快諾することができたのだ。 もし、前の仕事を先延ばしにしていたら断るしかなかっただろう。 “前倒しで仕事をしたら新たな仕事が入ってきた” という経験を今までに何度もした。 逆にその期間をたっぷり使ってダラッとやったときは新たな仕事のチャンスはあまりないものだ。 “物事は真空を嫌う” という言葉がある。 何もない状態になったとき、仕事を引き寄せるのではと感じている。 もちろんしっかり仕事をしての話だが。 今日できることは今日やってしまい、暇な状況をつくる。 そのようなスタンスで仕事をしていると自然と仕事がやってくるものです。

 

長すぎる雑談にお客様はうんざりしている

勉強会に参加した時のこと。 少し遅れて講師が登場した。 講師はアイスブレイクのために自分が住んでいた田舎の話をしだした。 「ご飯にあんこをのっけて食べる」 「お酒のつまみに甘納豆」 などなど。 面白エピソードを披露。 会場も盛り上がっていた。 講師は気分を良くしたのか、その手の話を次々に話し出す。 結局、本題に入る前に３０分もかかった。 私も含め一部の人は 《面白いけど、早く本題に入って欲しいな・・・》 とストレスを感じていた。 両親の買い物で家具屋に付き合ったことがあった。 ある程度買うものは決めていた。 担当の店員さんが来てくれ、雑談をした。 地域の話から、高校の話まで。 さまざまな共通点が見つかり盛り上がった。 しかし、なかなか本題に入ってくれない。 《その話はいいから早く売って欲しい》 と心から思ったのだ。 初対面のお客様にいきなり仕事の話をするのはお勧めできない。 警戒心を持たれたままではうまく話を進められないだろう。 しかし、２０分も３０分もの雑談はいらない。 盛り上がったとしても、お客様は 《時間もないし早く本題に入ってくれないかなぁ》 と思っているのだ。 アイスブレイクの雑談は必要なこと。 ただ長すぎないよう注意しましょう。

 

コツはやりながらつかんでいくもの

あるセミナーでのこと。 休み時間に名刺交換をさせて頂いた。 その中の一人の営業マンはこう話し出した。 営業「３年前から営業レターをやりたいと思っているんですけど」 私「なかなか実践できませんか?」 営業「ええ、菊原さんの本も読んでいますし、同期の営業マンが営業レターで結果を出していましてね。焦っていますよ」 私「やり方も結果も知っているのにどうしてでしょうか?」 営業「なんかコツがつかめないんですよね。どうすればいいのでしょうか?」 話を聞けば 「お役立ち情報や挨拶文のコツがつかめず実行できない」 という。 私はその営業マンに対して 「コツはやっていく中でつかむかありません」 と回答した。 逆によく分からなくても 《とにかく作ってみよう》 と形にする人がある。 そういった人に対しては具体的なアドバイスをしやすいし、結果を出すのも早い。 野球だってゴルフだって水泳だって、本を読みながら 《コツが分からないからなかなか始められないよなぁ・・・》 というのでは一生できるようにはならない。 まずはやってみて 《ああ、こういうものなのか》 と体感するものなのだ。 コツはやりながらつかんでいくもの。 そう考えてまずは第一歩を踏み出してください。

 

苦手を克服したからこそ人に教えられる

研修先の営業マンと飲みに行った時のこと。 その営業マンが 「実を言いますと、はじめは文章も書けませんし営業レターなんてやる気無かったんですよ。ただ１件再来がありましてね。それから俄然やる気になりました」 と言っていた。 彼は正直なタイプ。 《営業レターなんて結果が出るか分からないものはやる気がしない》 と思いながら続けていた。 接客や訪問を得意としている人は特にそういった傾向がある。 しかし、効果を感じた瞬間、喜んで実行するようになったという。 営業レターのメリットは手紙など書くのが苦手な人でも続けられるということ。 一度考えてしまえばそれを機械的に送るだけ。 ほとんどアップデートしなくていい。 だからこそ 《文章も書きたくないし、こんなことやりたくない》 と言った人でも続けられるのだ。 私自身、理系人間で文章を書くことを苦手としていた。 ということもあり、 《何か楽な方法はないか?》 《もっと時間をかけずに効率的にできないか?》 と工夫したのだ。 もし私が文章を書くのが得意で好きだったらどうだっただろうか? “２時間手紙を書いていても飽きないタイプ” だったら好んで毎回文章を一人一人考え、手書きで丁寧に書いただろう。 得意な人は、得意なことについて 《なんとか楽をしてできないものか・・・》 などとは思わない。 また得意なことなら 《何でこんな簡単な文章書けないの。簡単じゃん》 と教えることもできなかった。 繰り返すが私は文章を書くことを苦手としていた。 苦手だからこそ、何とかしようと工夫した。 また苦手で工夫したから人にも教えられるのだと思う。 苦手な事こそ克服すれば長所になるのです。

 

カチンとくる一言、場が和む一言

ある会の飲み会でのこと。 参加者は２０人以上いたが、なんとなく４人組になり話をするようになった。 たまたま隣にいたAさんは私と同じソフトバンクファン。 話も盛り上がり 「シリーズの大隣のピッチングは最高でしたよね!」 というような話をしていた。 趣味が合う人との話は気持ちがいい。 お酒も気持ちよく飲んでいた。 そんな時のこと。 目の前のBさんが 「最近、野球見なくなりましたねぇ」 と水を差す一言を。 確かに野球を真剣に見る人は少なくなったことは事実だ。 まあここまでは我慢した。 さらに、その後 「ソフトバンクってお金を出して選手をかき集めた球団でしょ。だいいち今誰が出ているのですか?」 と言い出した。 《補強はしたけど、生え抜きだってたくさんいるぞ。なんだったら一人ずつ生え抜きの選手を説明しようか!》 と思っていた時に、Cさんが 「柳田といういい選手がいましたよね。私は好きですよ」 と言ってくれた。 この一言で場が和んだのだ。 その後、話題も変わり食後のデザートの話で盛り上がっていた。 私は食べないのだが話を合わせていた。 そんな時にまたBさんが 「食後の甘いものなんて自殺行為ですよ。そもそも食後は血糖値が上がっているのですから、さらに上げたら早死にしますよ」 と言っていた。 この一言で火が消えたように話は盛り下がった。 これには誰もフォローせず、席を移動し始めた。 私もトイレに行ったタイミングで席替えした。 Bさんは３０分も経たないうちに一人になっていたのだ。 悪気はないのだろうが、相手がカチンとする一言を言ってしまう人がいる。 おそらく素直な性格で思った事を口に出してしまうタイプなのだろう。 友達にはそれでもいいかもしれないが初対面ではキツイ。 時間をかけて会に参加しても人脈は構築できないのだ。 会話の火を消すのではなく、和む一言を言える人になりたいものです。

 

金額の値引きより印象に残るサービス

少し前のこと。 自宅の外構工事の見積を取ったことがあった。 １社に任せようと思ったが、念のため２社から見積を頂いた。 たいした工事ではないのだか、結構値段の開きがある。 １つ１つチェックしていくと理由がすぐに分かった。 A社もB社も平米単価は変わらないものの、細かい部分が違う。 A社の見積には ・残土処理５万円 ・木移植　３万円 と表記されていた。 これを見た時に 《ちょっと高いな》 という印象をもった。 一方B社はそれが無い。 不安になって問い合わせすると 「残土は東側がわずかに低くなっていますからそちらに入れます。また木の移植はプロに任せないのでしたら私がサービスでやりますよ」 と言ってくれた。 こういったサービスは値引きよりうれしい。 また東側がわずかに低いことをよく見てくれたことも好感が持てた。 A社の営業マンも値引きなど頑張ってくれたが、B社に決めた。 トップ営業マン時代のこと。 珍しく競合になっていた。 建物は違うので値段は前後する。 私は外回りの工事でひと工夫した。 それは残土処理サービスということ。 そのお客様の敷地は狭く、基礎を打ったり、駐車スペースの分土が余る。 その時ちょうど私の他の現場で土が足りなくなりそうな現場があった。 そこで双方のお客様に説明をして残土処理分をサービスすることにしたのだ。 こういったサービスはお客様に喜ばれる。 単純に 「今回特別に２０万円追加で値引きしますよ」 というより感謝される。 これが決め手になりこのお客様と契約した。 単純に金額ではなく、考えて印象に残る方法でサービスする。 その方が間違いなくいい結果につながります。

 

嫌な空気を一転させた魔法の質問

住宅会社に研修に行った時のこと。 担当者から 「打ち合わせもかねてランチをしましょう」 と言われていたので、一緒にお昼を食べることにした。 お店自体はいいお店だったのだが、問題は店員。 愛想が悪く対応も遅かった。 多少、ムカッときたが我慢した。 そしてその夜。 研修の打ち上げが行われた。 そこもお店自体はいい感じだった。 しかし、店員はイマイチ。 担当者がとりつくろうと 「金目鯛とのど黒はどっちがいいですか?」 と質問すると 「私はどっちでもいいです」 と突き放した言い方をした。 この場は「私は金目鯛の方が好きですね」などと愛想よく言ってほしいものだ。 １０人弱の営業マンたちもこの店員にムカッときていた。 そんな時のこと。 研修担当者が突然 「あの店員さんのいいところを２つ探して言うゲームを始めるぞ。じゃあAから」 と言い出した。 営業マンたちはいいところを絞り出しながら答えていた。 無理やりすぎて、爆笑も起こったのだ。 研修担当者の質問により会の雰囲気は一転した。 店員さんの態度は変わらなかったが、打ち上げはメチャクチャ楽しくなった。 《これこそ魔法の質問だな》 と感心した。 いい人に対していい部分を探すのは簡単なこと。 しかし、態度の悪い店員のいい部分を探すのは難しい。 いい部分を見つけるトレーニングとしては最高だ。 お店、会社、グルーブなどで 《この人は腹立つなぁ》 という人と会うこともあるだろう。 そんな時こそ 《格好の練習相手が現れたぞ。よし2ついいところを探してみよう》 と考えてみてほしい。 この習慣が身についた時、無駄にイライラすることはなくなります。

 

自分は謙遜しても結果は謙遜しない

先日のパーティーで久しぶりに知人と会った時のこと。 知人は私のブログを毎日読んでくれているという。 私の活動を見て 「最近とくに活躍しているじゃないですか!すごいですね!」 と絶賛してきたのだ。 それに対して 「いやいや、ぜんぜんですよ」 と謙遜した。 そう謙遜したあと 《今の返しでよかったのだろうか・・・》 と気持ち悪い感じが残ったのだった。 もしそのまま受け取り 「まあ、私の実力ですよ。あっはっはっはっ!」 と答えれば調子に乗っていると判断される。 かといって謙遜しすぎると相手は 《自分の意見を否定された》 と気分を悪くしてしまう。 また自分に対してもいい事はない。 《俺は全然活躍していないし、たいした結果も出していない》 というマイナスの暗示が入ってしまうことになる。 これでは褒められるたびにネガティブな気分になってしまう。 《人から絶賛されたとき、どう答えればいいのだろうか?》 と漠然と思っていた時、近くでこんな会話を耳にした。 Aさん「新刊売れていますね。すごいじゃないですか!」 Bさん「いやいや、私がすごいのではなくて編集者と営業さんがすごいんですよ」 Bさんは自分のことは謙遜しながらも、本が売れている結果は否定しなかった。 このやり取りを聞いた時に 《あぁ、こう返せばよかったんだな》 と痛感した。 自分のことは謙遜しても結果については否定しない。 今度褒められたときは 「私というより営業レターの効果とニーズが高いということだと思います」 と答えようと思います。

 

余計な説明をいかにカットできるか

営業マン時代のこと。 本社に不思議な存在な人がいた。 何か仕事をするわけでもなく、重要な役割があるわけでもない。 にもかかわらず社長とは仲良しでいつも一緒に出掛けたりしていた。 いつも優遇されているようで、周りからは “社長の腰ぎんちゃく” 的な感じで陰口をたたかれていた。 私はその人のことは嫌いではなかった。 その理由は難しいことをわかりやすく伝えてくれるから。 たとえば会議に欠席したとする。 その時に内容を尋ねれば 「今日は新商品の説明と目標の確認だけだった。この資料だけ読んでおけば問題ないよ」 と明確に伝えてくれた。 これと同じようなことを社長にもやっていたのだろう。 だから重宝されたのだ。 “難しいことをわかりやすくまとめられる能力” これは営業マンにも必要なこと。 一般的なお客様にとって商品の細かい情報は理解できない。 営業マンから長々と説明されたのでは、頭が混乱して逆に分からなくなる。 つい先日のこと。 ある営業マンから商品説明を聞いたが、全く理解できなかった。 説明も長いし、そもそも言葉もよく理解できない。 何かの書類をそのまま読んでいるようで全く気持ちが伝わらなかった。 きりがいいところでお断りした。 勉強はしているのだろうか、これではいい結果にはつながらない。 できる営業マンは 《余計な説明をいかにカットできるか?》 と考える。 短時間かつ明確な説明ができる人は誰からも重宝されるのです。