人のせいでもなく、自分を責めるでもなく

ダメ営業マン時代のこと。 契約が取れない状況に対して 「会社が悪い」 だとか 「上司が何もしてれくれない」 と人のせいにしていたものだった。 このように人のせいにしているうちは一切成長しない。 どうにもならない状況が長く続いた。 そんな私も時々 《今回は自分が悪かったな》 と思う事もあった。 人のせいにするよりはマシだが、失敗した時に自分を責めればますます落ち込む。 《俺ってなんてダメなんだ・・・》 とドツボにハマっていったのだ。 トップ営業マン時代のこと。 いいとこもあるが、悪いことも起こる。 もちろん人のせいにしたりはしない。 だからと言って必要以上に自分を責めることはしなかった。 不運な事が起こったり、失敗をしたりした時 《なんて馬鹿なことをしたんだ・・・》 と落ち込むのではなく 《何が原因でこうなったのか?》 と客観的に原因を見つけ努力をした。 そうすることで失敗のショックから素早く立ち直り、対策を練ることができた。 仕事をしていれば悪いこと、不運な事に遭遇することがあるだろう。 そんな時は人のせいにせず、なおかつ自分を責めすぎない。 こういった時こそ 《何が原因だったのだろうか?》 と一歩離れて分析することが大切になってくる。 その方が変に思いつめるより何倍もメリットがあります。

 

実体験をお役立ち情報として伝えてみる

研修先でのこと。 第二回目の時にある営業マンが 「こんなお役立ち情報を作ったので見てください」 と作成したものを持ってきてくれた。 そのタイトルを見ると “屋根にソーラーをのせておけばよかった” というもの。 そこには ・あとからのせると工事が大変 ・足場代など余分な費用が掛かる と言った内容が書かれていた。 私自身、ソーラーをあとから設置したため気持ちがよくわかる。 思わず 《このお役立ち情報は面白いなぁ》 と最後まで読み込んだ。 非常に素晴らしいお役立ち情報だった。 営業マンに話を聞くと 「実は私もあとから設置しましてね。すごく後悔したものですから」 と言っていた。 実体験からくる情報は気持ちが入る。 送ってもらったお客様にも非常に参考になるだろう。 実際に家を建てていなかったとしても生活していれば 《これは使いにくいなぁ》 と思うことがあるはず。 そういったことはお役立ち情報のネタとしては非常にいい。 お客様からのクレーム例ももちろんいいが、実体験には敵わないのだ。 ぜひ実体験をお役立ち情報としてお客様に伝えてみてください。

 

「時間がない」「経験がない」は言い訳にはならない

営業レターの研修をしていく中で、どうしても実行しない人が出てくる。 “みんなで共有したいので、来月までに必ず１つはお役立ち情報を作ってきてください” と課題を出したにもかかわらず。 そういった人に理由を聞くと 「いやぁ〜先月は時間が無くて・・・」 と言い訳をする。 もしくは 「私はまだ経験が浅いので事例が見つかりませんでした」 と言ってくる人もいる。 言っていることは分かるが、両方理由にはならない。 結果を出している人は忙しくても時間を作る。 会社で一番忙しそうな人こそちゃんと実行してくる。 隙間時間を利用したり、朝の時間を理由したりしてしっかりとお役立ち情報を作り上げている。 人によってはスタッフにお願いして作成してもらっていることも。 いずれにせよ 「時間が無くてねぇ」 などと言い訳することもない。 「時間がない」 と言い訳する人は “スマホゲームをする時間はあってもお役立ち情報を作る時間はない” ということなのだ。 また経験が無くて・・・と言い訳をする人もいる。 先日お会いした営業マンはまだ１棟も契約していない。 にもかかわらず先輩に聞いたり、ネットで調べたりして２０パターン以上作成してきた。 しかも精度が高い。 素人目線で作られているため、お客様が理解しやすい内容になっていた。 たとえ経験が無くても何とでもなるのだ。 “時間がない””経験がない”は言い訳にはならない。 もしそのような事を口にしているなら、即刻やめることをお勧めします。

 

誤解が解けた時、一気にファン化することもある

研修後の懇親会でのこと。 研修にはあまり参加しなかったトップ営業マンが懇親会には参加した。 その営業マンは初めこそ普通に会話していたものの、だんだんと本音を言い出す。 すぐに 《営業レターに肯定的ではないな》 ということが分かった。 せっかくなのでその理由を聞いてみることにした。 私「手紙より実際お会いして話した方が好きですか?」 営業「当たり前じゃないですか、対面しなくては絶対に売れませんしね」 私「手紙を出すのは嫌いですか?」 営業「あまり得意ではありません。それに出しても効果ありませんし」 結果を出している人にこのように言われると辛い。 《手紙に対して何か誤解しているのでは》 と感じた私はこう言ってみた。 私「効果のない手紙ではなく、送ればお客様との関係づくりに効果的な手紙はどうでしょうか?」 営業「それならいいと思いますが、そんな事できるのですか?」 さすがはトップ営業マン。 メリットがある事にはどん欲だ。 その後、顔写真や自己開示することを伝えると 「それはいい。ちょっとやってみますよ」 と言ってくれたのだ。 誤解を解くことで見方を変えてくれることもある。 これはお客様でも言えること。 接客していて 「鉄骨はどうもねぇ」 と言ってくる人がいた。 そういったお客様のほとんどは何か勘違いをしていている。 ・実家にあった鉄骨の倉庫が寒かった ・誰かからそう聞いたことがある ・よく分からないけど冷たそう などなど。 話を聞いてみれば根拠がないことも多いのだ。 お客様が商品を拒否した時、まずはじっくり理由を聞いて欲しい。 実際聞いてみると案外たいした理由ではないもの。 その誤解が解けた時、一気にファンになってくれることもよくあります。

 

助かる一言を添えてくれる人、地図だけ送る人

今年もいろいろな場所で研修や講演をさせて頂いている。 本当にありがたいこと。 2015年になって、ますます営業レターの必要性を感じている。 先日のこと。 担当者から会場の地図が送られてきた。 印刷してみると “駅から徒歩10分程度” と書いてある。 《10分ならば歩いてちょうどいい距離だ》 と思って歩き出した。 しかし、分かりにくく途中で迷ってしまった。 結局、到着するのに30分近くたってしまったのだ。 迷わなくとも絶対に10分ではつかなかったと思うが・・・ 地図の時間は怪しい、と思うことも多い。 このように地図だけ送ってくる担当者もいれば、 「徒歩10分と書いてありますが、分かりにくいところなのでタクシーでお越しください」 とひとこと添えてくれる担当者もいる。 こういった情報はありがたい。 スムーズに会場に向かうことができる。 現場見学会の案内を出す。 ただ単に地図を載せていないだろうか? そうではなく 「○○を目印にして頂き、黄色いアパートを左折するとすぐ見えてきます」 と書いてあげる。 その一行でずいぶんと行く気になるものだ。 相手のことを考え、ぜひ思いやりのある一言を添えてください。

 

データなどではなく普段の行動が重要

会社の会議でのこと。 内勤のAさんと営業の責任者のBさんが対立していた。 Aさんは 「無駄なことをすべてカットして経費を削減すべきだ」 と主張する。 一方、Bさんは 「会社のチームワークのために多少経費を使ってもコミュニケーションが大切だ」 という主張をした。 どちらも正しいことを言っている。 また人も自分の意見に信念を持っていた。 どちらも一歩も引かない。 長時間の言い合いになった。 その後、他の人の意見を聞くことになったのだが、ほとんどの人はBさんに賛同した。 Aさんはその意見を通すために様々なデータを調べ上げていた。 毎日遅くまで会社に残り黙々と作っていた。 しかし、その資料に真剣に目を向ける人はほぼいなかったのだ。 一方、Bさんは普段からみんなのために動いてくれていた。 データはなかったが、みんなBさんに賛同したのだ。 データや資料も大切だが、それ以上に “普段から何をしているか?” が重要だ。 お客様に対して 《いいプレゼンをしなくてはならない》 と時間をかけて間取りやプレゼンを作成する。 それはいいこと。 しかし、それだけにのめり込んではならない。 それだけではなく 《お客様にために何ができるか?》 を考え行動する。 その方がお客様は何倍も話を聞き入れてくれるのだ。 データではなくお客様に何ができるか考えて行動するようにしましょう。

 

紛らわしい書類は処分しておく

お客様と商談していた時のこと。 図面変更の話をしていた。 準備してきた図面を広げると最新版ではなく、２回前の打合せの時に提出したものを持ってきてしまったことが分かった。 アポを取り直し、事なきを得た。 とはいえ、自分の時間とお客様の時間を無駄にしたことには変わりはない。 営業マンとしてはこういったミスはなくさなければならないのだ。 このお客様の場合は問題なかったが、書類を間違えたことで商談が不利になったこともあった。 お客様が 《どの会社の営業マンにお願いしようか》 と僅差で悩んでいる時にこういったミスは大きい。 こんな些細なことで切られることもあるのだ。 また契約後のお客様とのやりとりで仕様書を間違えて送り大きなミスになったこともある。　 古い仕様書をもとにオーダーし、現場で交換せざるを得ない状況に。 お客様も激怒し、費用的にもひどいマイナスになった。 営業をしていると書類が溜まっていく。 ある程度は取っておく必要があるが、なかには 「これがあると混同する」 という書類もある。 そういったものはアップデートした時点で廃棄したほうがいいのだ。 これはパソコンのデータでも言えること。 紛らわしい必要ないデータを保存しておくと、いざとい時に間違えて送ってしまう事も時々あった。 書類管理も営業マンの大切な仕事の一つ。 普段から整理して紛らわしい資料は処分しておきましょう。

 

摩擦を起こさず仕事に集中できる環境をつくる

私がお世話になっている会社で、若くして営業部長に上り詰めた人がいる。 その部長は人当たりがいい。 私のような社外の人に対してもそうだし、当然お客様にも感じがいい。 さらには社内の人に対してもよく声を掛けている。 通りすがりでも 「○○さん、この前の二次会の後はどこ行ったのですか?」 などと仲よさそうに話をしていた。 その部長は仕事もできる。 と言っても能力がずば抜けていたり、バリタリティが高すぎたりするわけではない。 いたって普通の人なのだ。 なぜ普通の人がスピード出世したのか? その理由は “周りの人と摩擦を起こさず力をすべて営業に集中できている” ということ。 自分の力を集中できるからこそ、いい結果が出せているのだ。 結構な能力やバリタリティがあってもつまらないことでトラブルを起こす人がいる。 他部署とよく摩擦をおこし敵対関係に。 こういった人の口癖は 「もっと使えるスタッフはいないのかねぇ」 なのだ。 こういったことをしていたのでは周りの人から足を引っ張られ能力を十分発揮できない。 これは自分にとっても会社にとってもメリットはない。 日ごろから声を掛けてコミュニケーションを取る。 たとえ５秒の声掛けであっても非常に効果的だ。 また打ち上げや懇親会では普段話したことがない人とも積極的に話してみる。 《ちょっと苦手だなぁ》 という人も仕事から離れれば案外いい人だったりする。 意識的にコミュニケーションとりスタッフといい関係を保っていく。 摩擦を起こさず仕事に集中できる環境を自ら作るようにしましょう。

 

売れ続ける会社は挨拶が違う

インド料理屋に行った時のこと。 私は辛い物が得意ではないのであまり行かないのだが評判を聞いて行ってみることにした。 行ってみるとお店は混雑している。 １２時前だというのに満席状態だった。 初めてという事もあり勝手が分からない。 店員さんと目が合ったが助けてはくれない。 そんなことをしているうちに2〜3組同時入ってきて順番が分からなくなってしまう。 よく見たら分かりにくいところに名前を書くノートが置いてあった。 ３組も抜かされたことあり、来店を見送った。 もしあの時、店員さんが 「椅子の上においてあるノートに名前と人数を書いていただけますか?」 と声を掛けてもらえればとれほど助かっただろうか。 細かいことだが、こういった一言をかけられるかで売り上げはずいぶんと違ってくる。 私はいろいろな会社に研修や仕事でお伺いさせて頂く。 会社の受付付近に行ってもスルーされることもある。 初めての場合、勝手が分からない。 こんな時は一声かけて欲しいと心から思う。 これだけで判断するわけではないが、こういった会社は苦戦しているケースが多い。 かと思えば、ずいぶんと離れていても 「菊原先生ですね。お待ちしておりました」 と声を掛けてくれる会社もある。 さらには帰りにも、席を立ち私の方を向いて 「今日はありがとうございました」 とお礼を言ってくれる。 この会社は毎年安定した契約を取り続けているのだ。 会社に訪れる人は仕事に関係ある人。 そういった縁のある人が会社に来たのを見たら積極的に声を掛けてあげる。 また見送る時もお客様の方向を向いてお礼をしてほしい。 そういったしっかりとした声掛けができる会社はこれからもいい業績を上げるのです。

 

“人のため”＋“自分のため”

子育ての番組を見ていた時のこと。 その番組ではうまく子育てできる親の一つの特徴として 「子供に何かしてあげること自体を喜びとしている」 というようなことを言っていた。 これは気持ちがよく分かる。 子供に何かしてあげるのは私自身の喜びでもある。 行動自体が喜びだからこそ難なく続けられるのだ。 営業レターはお客様の為に出すもの。 と同時に “自分自身のよろこび” として考えた方が継続しやすくなる。 ダメ営業マン時代の私はお客様から頂いたアンケートを無駄にしていた。 １回くらいは訪問するが、反応が悪ければ二度と接触しない。 それどころかアンケートをもらった時点で 《このお客様はかなり見込みが薄いなぁ》 と判断し訪問も電話もしなかった。 もちろん手紙も。 何のフォローもしないお客様のアンケートが机の中に溜まっていく。 それは罪悪感として積みあがっていく感じ。 これは結構なストレスだった。 営業レターは過去のお客様の失敗例。 間違いなくお客様に必要な情報だ。 もちろんお客様の為に出していたのだが、実際は “自分の罪悪感を消す” ためにもやっていた行動だった。 未フォローのお客様に何かすることで罪悪感は消え、気持ちもすっきりするようになったのだ。 “人の為だけの行動” だと継続しにくくなる。 それだけではなく “自分のため”“自分の喜び” として考えてみる。 その方が何倍も続けることができます。

 

スポーツも商談も準備体操が大切

去年から各地で営業レターの講演をさせて頂いている。 ゾーンごとに担当者が違うのだが、 《この人との仕事はやりやすい》 と感じる人がいる。 そういった人は “適度にアイドリング” してくれるということ。 些細な事だとしてもひとエピソード話すと気分が盛りあがる。 そういったことを意識的にしてくれる担当者は本当にありがたい。 私は群馬から向かうのだが、関西となれば4〜5時間の移動になる。 移動中は一人なので話などしない。 その状態でいきなり講演に入るとしばらく調子が出ないことがある。 やはりある程度は準備体操的なことが必要なのだ。 DVDの撮影をしたときのこと。 会場に行くと担当者と挨拶してすぐに 「では、さっそく始めますか」 と言っていた。 「そうですね」と言いながらも 《少しはアイドリングさせてくれ》 と思った。 結果、硬い感じのDVDに仕上がった。 お客様との商談をする時、 「さっそく図面の方を見て欲しいのですが」 と始めていないだろうか。 これではお客様がのってこない。 多少なりとも雑談などでほぐす必要がある。 スポーツでいきなり激しい運動をすれば体を痛めてしまう。 商談でも準備体操は必要なこと。 お客様に雑談を投げかけ、話をしてから商談をスタートしてください。

 

新しいことを始めるなら１つ何かをやめる

２回目の個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 その男性とは半年前ほどにやることを決めた。 しかし、残念ながら習慣化出来ていない。 理由は 「どうしても時間が取れない」 ということ。 営業マンは忙しい。 《今日から何かをはじめよう》 と思っても、その時間が取れない。 2、3日は無理してやったとしてもすぐに元の自分に戻ってしまうのだ。 そこで私はその営業マンと話し合い “やめるべきこと” を決めた。 １つは夜テレビを見ること。 連ドラなどはブルーレイに録画して頂き、休みの日に見てもらうことにした。 そしてもう１つはお客様の図面を長く考えないということ。 今まではお客様からヒアリングした要望を２時間も３時間もかけて自分で作っていた。 それを３０分以上しない、と決めたのだ。 それからしばらくして 「毎日の営業レターとオーナー客へのフォローが習慣化できました」 と報告があった。 すぐに結果が出るのは間違いない。 何か新しいことを始めるとき、今のままスタートするのはお勧めできない。 今現状ではいろいろやっていることがある。 その中に詰め込もうとすれば無理が出る。 人は難しいことは習慣化しにくいのだ。 そうではなくまず今やっている何かをやめる。 よくよく考え見れば 《この時間は無駄だ》 もしくは 《ほとんど生産性がない》 という時間帯が必ずある。 それを捜し、まずやめる決断をするのだ。 今やっていることを１つ止め、1つ新しいことを始める。 その方がスムーズに習慣化できるようになります。

 

遠くで眺めるより会って話をした方がいい

私が研修で呼ばれるのは東京より圧倒的に地方が多い。 場所によっては移動だけで往復１０時間くらいかかる場所もある。 そんな遠くから呼んでもらえるのは本当にありがたいこと。 先日、その会社のトップ営業マンとこんな話をした。 営業「ここから東京に行くと時間がかかるのですが、何とか時間を作ってセミナーなどに出るようにしています」 私「東京まで行くと一日がかりになってしまいますね」 営業「そうなのですが、ネットや本より実際会って話を聞いた方が何倍もいいですから」 私「確かにそれはありますね」 アメリカの大学のデータには “本やネットの情報より実際に本人に会って話を聞いた方が何十倍、何百倍も効果的” というものがある。 同じ内容だとしてもその人本人から話を聞いた方が断然いいという事。 これは私自身も実感したことがある。 独立して間もない時は仕事もなく時間がたっぷりあった。 その時はセミナーに行ってみたり、著者にアポイントを取り直接お会いさせて頂いたりしていた。 それまでは 《本を書く人は特別な人だ》 と思い込んでいた。 しかし、実際お会いしてみると 《案外、普通の人が書いているんだな》 というように意識が変わった。 もちろん、すごい人なのだが、 《自分とはとてつもなくかけ離れている》 という意識はなくなった。 この感覚を味あわなければ本を出版することもなかっただろう。 あなたの会社にもダントツに売るトップ営業マンがいるはず。 遠くから見ていると 《とてもあんな人のようになれるワケがない》 と思ってしまう。 時々、異次元の人もいるが・・・ そういった人は除いて、ほとんどのトップ営業マン普通の人がやっているもの。 実際にお会いして話をすれば 《それほど自分と変わらない》 という事が実感できる。 遠くで眺めているのではなく、実際にお会いして話をしてほしい。 間違いなくいい影響があります。

 

攻撃の最大の防御法は完全に受け入れること

研修先でのこと。 営業部長から 「彼が今のうちのトップ営業マンです。まだ２０代なのですが毎月契約を取ってきますよ」 と紹介された。 私は数々のトップ営業マンを見てきたが、この人ほど 《本当にこの人がトップ営業マンなのか?》 と疑問を持つことはなかった。 というもの、お世辞にも外見がいいとは言えない。 話し方も癖があるし、売れている人の空気感を全く感じなかった。 その後のこと。 彼はトップ営業マンだが会社では年下の方になる。 休み時間に先輩からからかわれていた。 先輩「お前また太ったんじゃないか?」 トップ営業「そうなんです。この前なんかズボンが切れまして」 先輩「あっはっはっは!それはひどいな。それに頭も薄くなってきてないか?」 トップ営業「そうなんですよ。私は脳天からハゲてくるカッパハゲタイプなんですよ。何とかなりませんかね」 先輩「知らないけど、育毛剤でも買っておけよ」 外見をいじられる。 しかも体系と髪の毛。 普通はデリケードの部分なので嫌がるだろう。 しかし、彼はそれを否定することなく完全に受け入れる。 完全に受け入れられると悪口を言った方もそれ以上は攻撃してこないもの。 このやり取りで彼がトップ営業マンである理由がわかった気がする。 彼はお客様から少しキツイことを指摘されても 「そうなんですよ。その部分はちょっと弱いんですよね」 などと言っているのだろう。 このように完全に受け入れられるとそれ以上攻撃する気にはならない。 お客様から攻撃しなくなってから 「でも○○にすれば問題ありませんよ」 と言えばいいのだ。 お客様からの攻撃の最大の防御法は完全に受け入れること。 どんな意見も一度は受け入れ、相手が攻撃しなくなってから自分の意見を言うようにしましよう。

 

モチベーションを習慣化した人だけ前に進める

知人と話をしていたときのこと。 その時は “セミナーや本で勉強しているのに成功しない人たち” をテーマに話をしていた。 知人が言っていた意見は 「セミナーや本はモチベーションを上げるのには役立ちますが、習慣化するかどうかは別問題なんです」 ということ。 確かに “いい話を聞いたけど少し経ったら忘れてしまった” という事はよくある。 小学生の時、カンフーやアクション映画が好きだった。 見終わった瞬間は興奮していて、自分が強くなった気がする。 喧嘩を売られても勝てそうだ。 しかし、一晩寝れば元通り。 いつもの自分に戻っていた。 これはセミナーや本でも言えること。 その時は 「よおっし、やるぞ!」 とモチベーションが上がる。 しかし、一晩寝てしまえば元通り。 これを繰り返していたのでは成長にはつながらないのだ。 モチベーションは動機づけにはなるが、それを習慣化しなければ消えてなくなる。 習慣化こそあなたを変える唯一の手段なのだ。 本を読む、人から話を聞く、ライバルに刺激される・・・ なんでもいい。 《よっし!やってやるぞ》 と思った時こそ習慣化のチャンス。 ただ気持ちを盛り上げるのではなく “今日から○○を必ず５分間する” と具体的にやることを決めて欲しい。 モチベーションを習慣化した人だけ前に進めるのです。

 

トップ営業は特別なことをしているワケではない

保険のトップ営業マンとお会いした時のこと。 住宅営業では考えらないくらい稼いでいる。 その方に話を聞いていた。 私「営業活動において一番大切にしていることはありますか?」 営業「やはりお客様の立場になって考えるという事でしょうか」 私「大切な事ですね。また日ごろから注意していることはありますか?」 営業「そうですね。やはり体調管理ですね。早寝早起きして自分の力を発揮できる状態を作る事です」 このような話を聞くと 《なんだか当たり前のことだな》 と思う人もいるだろう。 しかし、これは非常に大切なこと。 “お客様の立場になって考える” は営業で結果を出すために必須条件であり “健康管理をする” は絶対条件なのだ。 トップ営業マン時代のこと。 毎日定時に帰るようになり、自然に朝方になっていった。 早寝早起きをすると体調もよくなる。 気分よく仕事に行けるようになった。 体調がいいと物事を前向きに考えられる。 ちょっとしたトラブルがあっても難なく解決できるのだ。 ダメ営業マン時代の私は体調管理をおろそかにしていた。 深夜まで仕事をし、その上それから晩酌をする。 休みの日に運動することもなく、夕方まで寝ていたものだった。 これでは体調がすぐれないのは当然だ。 一部の特殊な人を除き、トップ営業マンは特別なことをしているわけではない。 当たり前のことをしっかりしているだけ。 いろいろ難しく考えるのではなく、しっかり体調管理をして自分のパフォーマンスを最大限発揮できるように準備しましょう。

 

好調時から下降線をたどる瞬間

新聞を読んでいた時のこと。 プロ野球のコーチのインタビュー記事が載っていた。 そこには ”一流選手と二流選手の違い” という内容が書いてあった。 二流選手は一時結果を出すが、すぐに 《このくらい練習をしておけばいいだろう》 と気を抜いてしまう。 そしてあっという間に３割の打率が２割五分に下がるという。 一流選手は３割打ったとしても 《来年は得点圏打率を必ず上げる》 とさらに先を目標とする。 こうして努力を惜しまないのだ。 これは素人ながら私自身も実感できる。 ソフトボールで５割以上の打率を誇っていた時、 《何もしなくてもヒットを打つくらい簡単だ》 と思った事がある。 こうなると当然練習も適当になる。 結果、１５打席で１安打と大不振に陥るハメになった。 向上心がなくなった瞬間、調子は一気に下降するのだ。 健康に関するテレビで長生きをする人の特徴が紹介されていた。 その特徴とは 「高齢なっても目標を持ち、未来に希望を持っている人」 ということ。 逆に健康な人でも 《この先長くないのだから、今さら頑張ってもしょうがない》 と思った途端、認知機能も体力も急速に衰えるという。 これは仕事でも言えること。 《まあ、このくらいでいいだろう》 と気を抜いた途端、下降線をたどることになる。 気づいた時には 《何でこんなことになってしまったのか・・・》 というくらい成績は落ち込むだろう。 下降のプロセスにはまり込む前にさらに上の目標を設定しましょう。

 

嫉妬心を間違った方向に使ってはならない

昨日のブログでは 「人からいいニュースを聞いたら便乗する」 という話をした。 他人がうまく行ったことをさも自分がうまく行ったかのように喜べは潜在意識に成功体験が刷り込まれる。 相手にとっても自分にとっても双方メリットがあるのだ。 ダメ営業マン時代の私は嫉妬ばかりしていた。 《あの時、この考え方を知っていたらなぁ》 とつくづく思う。 ３ヵ月もゼロが続くとだんだんと心が病んでくる。 後輩の 「先日お会いしたお客様と話が進みそうです」 という報告が気になりはじめる。 さりげなく 「○○さんの話どうなった?」 などと探りを入れたりする。 いい話だと分かると口では 「よかったじゃないか」 というものの、心の中では 《チェッ、上手く行っているのかぁ。何でもいいから潰れないかな》 などと思っていたのだ。 昨日もお話ししたが潜在意識は人称を認識できない。 という事は私がやっていたことは 《お客様との商談が消えてなくなれ》 と自分自身に刷り込んでいるのと同じになる。 時にはそれを一日中していた事さえあるのだ。 お望み通り、それが現実化していた。 商談は途中で消えてなくなり、新規のお客様からはとことんまで避けられた。 《何でバカなことをしていたのだろう》 とつくづく思う。 嫉妬心は誰にでもあるもの。 嫉妬心を 《よぉ〜し、俺も負けないようにやるぞ》 とモチベーションアップに活用するならいい。 スポーツ選手などはこうやってしのぎを削ってきた。 しかし、過去の私のように 《失敗しろぉぉぉ・・・》 という方向へ向けてはならない。 こんなことをしても絶対にいい事がないのは私が証明済み。 くれぐれも嫉妬心を間違った方向に使わないでください。

 

人からいいニュースを聞いたら便乗する

以前、著者の集まる会に参加した時のこと。 会話をしている中でAさんが 「来週テレビ番組に取り上げられることになりましてね。ありがたいです」 という話をしだした。 ほとんどの人は 「そうですか」 と普通に相槌を打つ中、Bさんは違った。 「すごいじゃないですか!やりましたね!!」 とAさんと手を取りあって喜んでいた。 AさんとBさんは特別仲が良かったわけでもない。 不思議に思った私はこう質問した。 私「Aさんのテレビ出演に関してずいぶん喜んでいましたね」 Bさん「ええ、だった凄いことじゃないですか!」 私「そうですけど何だか自分のことにように見えたので」 Bさん「いいニュースを知った時は誰であっても便乗するようにしています」 私「便乗ですか?」 Bさん「ええ、便乗して喜ぶと本当に気分がいいですよ」 人のいいニュースに便乗する。 これはものすごくメリットがある。 私自身もこれを時々やっているのだが、本当に気分がいい。 以前は著者仲間の 「先日出した本がバカ売れしましてね。１ヵ月で○万部いきましたよ」 という話を聞いて、口では 「それは良かったですね」 というものの、心では喜べないこともあった。 しかし、この方法を取り入れてみると同じ話を聞いても 「いやぁ〜それは良かったですね!すごいじゃないですか」 と自分のことのように便乗して喜ぶことができるようになったのだ。 “潜在意識は人称を承認できない” というものがある。 私、あなた、彼、というものを判別できないのだ。 という事は、誰が成功したとしてもそれに便乗すれば脳は 《うまく行った》 と判断する。 潜在意識にいいイメージを刷り込むことができるのだ。 人からいいニュースを聞いたら便乗してみる。 相手も喜ぶし、自分にも多大なメリットがある。 ぜひ今度お試しください。

 

“寝る時間”ではなく“起きる時間”を決める

個人コンサルティングをしていた時のこと。 その営業マンの一番の悩みは 「毎日夜遅くまで仕事をしないと終わらない」 ということ。 成績はいつも上位。 しかし、仕事が終わらずいつも家族が寝静まった頃帰るという。 私が朝型を勧めると 「いやぁ〜難しいですね」 と難色を示す。 時間術をマスターしない限り、残業生活からは抜け出しにくい。 私はこのようにアドバスをした。 私「明日から起きる時間を決めましょう」 営業「起きる時間ですか?」 私「ええ、どんなに遅く寝ても毎日決まった時間に起きるようにしてください。何時なら可能でしょうか?」 営業「そうですねぇ、６時くらいなら何とか」 私「では明日から必ず６時に起きてください」 営業「わかりました。やってみます」 その営業マンと６時に起きて何をやるかも決めた。 その後のこと。 多少、挫折した時期もあったが６時起きを習慣化させた。 仕事が前倒しになり、今は夜の８時には家に帰っているという。 家族ともコミュニケーションが取れるようになり、 「やっと人間らしい生活に戻れました」 と嬉しそうに報告してくれた。 もし朝のニュースキャスターになったら朝２時に起きなくてはならない。 パン屋さんに就職したら朝３時に起きることになる。 “遅く起きる” という選択肢はないのだ。 「今日は早く寝よう」 というのは難しい。 ダラダラと仕事をしたり、家に帰って夜遅くまでテレビ番組を見てしまったりすることもある。 そんな日でも、一度決めたら例外を作らず毎日その時間に起きるようにする。 寝る時間を決めるより起きる時間を決めたほうが朝型生活は習慣化しやすくなります。

 

上と下、今どちらを見ているのか?

ダメ営業マン時代のこと。 同期や後輩の成績が気になって仕方がなかった。 とくに私と同等か、下の営業マンの成績。 いつもは年間2〜3棟で終わる後輩が月に２棟契約した時など穏やかではない。 《何でもいいからキャンセルになれぇ》 と呪っていたものだった。 あの頃の私は常に下を見ていた。 後輩の成績は気になるが、トップ営業マンの成績は全く気にならない。 契約したという知らせが耳に入っても 《よくやるよねぇ》 程度しか思わなかった。 営業レターが機能し始めた時のこと。 半年たったところでトップタイの成績になった。 その時は 《このままトップになっちゃったらどうしよう》 と不安に思うこともあった。 当時の私はマイナス思考。 もし間違えてトップでも取ってしまったら翌年がキツイ。 《変にトップを取って期待されるのは嫌だなぁ。何とか2位か3位くらいで終わりたい》 と思っていた。 その時は常にトップ営業マンの成績が気になった。 逆に下位の営業マンの成績は全く気にならなくなったのだ。 マイナスの理由だったかもしれないが、その時は常に上を見ていた。 スノーボードでは谷を見れば谷の方に吸い寄せられていく。 これと同じように営業も見ている方向に引きずられるものなのだ。 あなたは今どの方向を見ているだろうか? 下を見ているのなら今すぐ止めて、上を見るようにしましょう。

 

コミュニケーション能力が疑われる質問

個人コンサルティングをしている時のこと。 私自身もいろいろと質問するが、営業マンからもいろいろな質問を頂く。 先日はお会いした営業マンは一風変わっており、独特の質問をしてくる。 その中でも驚いたのは 「菊原さんは、何食べていますか?」 という質問。 「そっ、そうですねぇ・・・」 と絶句してしまった。 営業のコンサルティングをしていて私の食生活を話すとは思わなかった。 この質問はまだ愛嬌がある分いいとして、思わず絶句してしまう質問がある。 お会いしてすぐに 「コンサルティングは儲かりますか?」 もしくは 「ぶっちゃけ、出版するといくらくらいもらえるのです?」 と聞いてくる人がいる。 そういった質問をしてくる人はコミュニケーション能力が極めて低いと感じる。 《なぜ初対面のあなたにぶっちゃけなくてはならないのか?》 と思ってしまう。 来店してすぐのお客様に対して 「自己資金は何万円ありますか?」 だとか 「カードの支払いが滞ったことはないですよね?」 などといきなり聞く営業マンはまずいないだろう。 まずは答えやすい質問から入っていくものだ。 これは日常生活でもおなじこと。 営業活動と同じように初対面の人に対してもいきなりデリケートな質問をしてはならない。 とくに相手が絶句するような質問はご法度なのだ。 思わず興味本位で相手がカチンとする聞き方をしてしまうことがないだろうか。 くれぐれもそのような程度の低い質問をしないようにしましょう。

 

表面的ではなく深い部分を知りたいと思う

昨日のブログでは 「いいリアクションをする人に思わず本音を話す」 という話をした。 やはり反応が薄い人より、大きく反応してくれる人の方が話していて気持ちがいい。 こういったことを意識してやることでお客様は何倍も話してくれるようになる。 昨日の私の好きな担当者だが、反応がいいという事の他にもう１つ好きな要因がある。 それは “私のことをよく知っている” ということ。 彼は私のブログやFBをよく見てくれている。 会うと必ず 「この前のゴルフは100いっちゃいましたね。飲みすぎですか?」 などと言ってくる。 やはり自分のことに興味を持ってもらうのは嬉しいこと。 もしかしたら直前にFBでチェックしたかもしれない。 しかし、こういった一言が嬉しいのだ。 こういったこともお客様との商談に参考になる。 ダメ営業マン時代の私は 《このお客様を契約しないとマズイぞ》 と強く思うことはあっても、お客様自身にはあまり興味を持たなかった。 もちろん、予算、次期、建物の大きさ、勤務先・・・ と言った表面的な事はヒアリングする。 しかし、 “どんな趣味があるのか?” “裏の欲求は何だろうか?” “絶対に譲れないポリシーなどあるのだろうか?” などとは考えたこともない。 お客様に興味を持たない営業マンの提案は魅力的ではない。 いくら値引きをしても敗戦したものだった。 表面的な条件ではなく “お客様を徹底的に知りたい” と思う。 そういった営業マンに本音を話します。

 

いいリアクションをする人に思わず本音を話す

私はいろいろな会社で営業レターなどの研修をさせて頂いている。 会社には必ず研修担当、もしくは窓口の人がいる。 その中でも 《この人はなんか好き》 という人と 《なんだか苦手だ》 という人に分かれる。 両者とも仕事はきっちりやってくれたとする。 でも好き嫌いが出来てしまう。 その違いは何だろうか? 私が一番仲良くさせて頂いている担当者はちょっとオーバーリアクション。 私が何かちょっと言うと 「それ、最高ですね!!」 と絶賛してくれる。 また笑い声も大きく、話しているこちらがのせられる感じ。 余計なことまで話してしまうことも。 話をしていると気分がどんどん上がってくるのだ。 一方、そうでない人もいる。 ちゃんと聞いているのだろうが、リアクションは薄い。 笑うこともなく淡々と進めてくれる。 そうなるとこちらも必要以上には話さなくなり、気分は盛り上がってはこない。 こういったことはお客様との関係にも言えること。 お客様が話したことに対してキチンと反応しているだろうか? 多くのお客様は 《自分の話をよく聞いてもらいたい》 と思っている。 無反応な人よりもちょっとオーバーリアクションでよく聞いてくれる人の方が話しがいがあるもの。 お客様の話をよく聞く。 そんなことは百も承知だろう。 それを意識してお客様に伝わるように表現してほしい。 いいリアクションをする人にお客様は思わず本音を話します。

 

頑張って書いた文章が読まれない理由

私のうちにはメールが一日100〜200通届く。 その大半が迷惑メール。 アドレスを公開しているので仕方がないが・・・ また、メルマガも数多く届く。 そのメルマガには “毎回読むメルマガ” もあるし、 “ほとんど読まないメルマガ” もある。 いつも読むメルマガは内容が面白く、文章量が適当。 短時間で読めるため、その場で開封する。 私も週一回【メルマガ】送っているが、文字量や内容には注意している。 一方、読まないメルマガは内容が分かりにくく、文字量が多すぎることが多い。 読むのに時間がかかるため 《あとで読もう》 と開封しない。 結局、時間が経ってしまい開けずに消去してしまうのだ。 これではせっかく時間をかけて文章を書いて送っているのにもったいない。 これはアナログツールでも言えること。 お客様にいきなり長文を送っても読んではくれない。 またぎっしり文字の詰まったニュースレターも 《すぐに読めそうもないから、あとにしよう》 とその場で読んではもらえないもの。 書類の山に埋もれ、結局捨てられる。 これでは時間とお金をかけても効果は期待できない。 メルマガでもアナログツールでもまずは読み手のことを考える。 ごちゃごちゃした情報を提供しても読んではもらえません。

 

不向きなことを無理矢理やらせても結果は出ない

私の友人の息子のこと。 友人の息子は小学生低学年の男の子。 非常に元気がよく運動量も多い。 一日中、外で飛び回っている感じだ。 にもかかわらず、なぜか無理やりピアノを習わせている。 レッスンでは集中せず、発表会ではついも失敗しているという。 友人はそんな息子を嘆いていた。 はたから見れば 《どう見てもピアノは不向きだ》 と分かること。 しかし、当の親は気づかない。 何か運動でもさせれば彼は生き生きと結果を出すだろう。 全く向かないことをさせておいて 「どうしてこんなにできないんだ!!」 と頭ごなしに叱る。 個人的にはあまりいい教育方法だとは思わない。 研修先でのこと。 参加メンバーの一人だけ営業レターはほとんど送らず、訪問中心の活動をしている営業マンがいた。 その理由を店長に聞くと 「彼はイノシシのようなタイプ。イノシシに”止まっていろ”と命令するのはかわいそうな事ですから」 と言っていた。 営業レターは効果的な手法。 しかし、人によっては突撃訪問を好み、そして上手く行くタイプもいるのだ。 もし部下がいるなら 《この営業マンにとって一番合う方法は?》 と考え欲しい。 もしプレイヤーならば 《これは自分に合う方法なのだろうか?》 と問いかけてみる。 自分に合う方法を見つけた時、間違いなく結果が出るようになります。

 

決断が遅れれば遅れるほど状況は悪化する

私の友人のこと。 彼は豪傑で食べる量もすごいし、酒もたらふく飲む。 見ていて気持ちよかった。 ただ４０近くになってから健康診断の数値が悪化。 医者からは 「食生活を変えないと大好きな酒も飲めなくなりますよ」 と脅されていた。 友人自身も 「そろそろこういった食生活を見直さなくちゃね」 とよく言っていた。 しかし、決断することはなかった。 そのまま続け、結局体を壊した。 そんな友人は今、飲み会で乾杯のビールの後ウーロン茶を飲んでいる。 その姿を見ると悲しくなる。 私も人のことは言えない。 つまみもつままず、いろいろな種類のお酒をチャンポンする。 その様子をみて、一緒に飲んでいる人から 「菊原さんは長生きしない飲み方をしますね」 と言われることがある。 時には本気で心配してくれる人も。 これは改善しなくては必ず痛い目にあうだろう。 肝臓の数値はまだ問題ないが、体の調子の悪い日は昔と比較して増えた。 “飲む量を減らし、翌日にアルコールを残さないようにする” このように決断するべき時が来たのかもしれない。 《いつかは○○をしなくては・・・》 と思っていることはないだろうか? 決断が遅れれば遅れるほど状況は悪化する。 今日より早い日はない。 思い切って自分を変えるための決断をしませんか?

 

平気で３日遅れる人、２０分の遅れでも罪悪感を持つ人

ある集まりでのこと。 その会は著者が多かった。 著者Aさんがこんなことを話してきた。 著者Aさん「編集者というのは安全マージンを取って締め切りを言ってくるものです」 私「まあ、そうでしょうね」 著者Aさん「だから２、３日遅れたところで、どおってことないんですよ」 確かに安全マージンを取っているのだろうから、２日、３日遅れても仕事自体は問題ないかもしれない。 しかし、個人的には約束を守らないのは気持ち悪い。 この話には共感できなかった。 その隣の席で著者Bさんがこんな話をしていた。 著者Bさん「いつもは朝７時にブログを更新するのですが、今日は７時２０分になってしまいましてね」 他の人「２０分なんて誤差じゃないですか?」 著者Bさん「いやぁ〜２０分は大きいですよ。罪悪感しかありませんね」 他の人「Bさんは変わっていますねぇ〜」 ２０分ブログの更新が遅れただけで罪悪感を持つ。 一見、変わっているように思えるが私には気持ちがよく分かる。 私自身、５時１０分〜１５分くらいに更新するが、時々３０分くらいになる時もある。 そんな時は何とも気持ちが悪い。 たった１５分程度だとしても 《今日はキレが悪いなぁ、どうしたんだろう》 と心配になるのだ。 ３日遅れても悪気が無い人もいれば、たった２０分でも最悪感を持つ人もいる。 時間は限られている。 １分１分の積み重ねが１時間になり、１時間の積み重ねが１日となる。 あまりにもストイックになる必要はないが、時間を大切にしなければ結果は出せない。 これからも時間を大切にしながら活動したいと思います。

 

《失敗しても楽しい》と思えることをやる

去年のブログで 「陶芸をやっていたことがある」 というお話をした。 これは反響が大きく、知り合いから 「私も陶芸をやっていました」 と声をかけられたり、 「菊原さんが陶芸なんて意外です」 とメッセージを頂くこともあった。 陶芸を始めた時のこと。 友人は上手く行かないと 「やっぱり、こういうやつ向いていないんだよなぁ」 と泣きごとを言っていた。 私自身も初めから上手く行ったわけではない。 友人以上に苦戦していたものだった。 しかし、失敗しても陶芸は楽しかった。 もともと小学校の授業で一番好きがった教科は図工。 何かを作るのは嫌いではない。 粘土系のものは特に好きだった。 失敗して苦戦すればするほど 《次はここを工夫してやってみよう》 とますます、ハマっていったのだ。 訪問活動をしていた時のこと。 四苦八苦していたが、楽しいとは思えなかった。 他の営業マンの中には 《次はどんな断りかたをしてくるのだろう》 とワクワクする人もいる。 こういった変態的な人を除いて、お客様から拒絶されることを好む人はいないだろう。 営業レターを始めた時、結果が出る前から 《これは楽しい活動だ》 と思えた。 私が提供していたのは”過去のお客様の失敗例”。 こういった情報はお客様にとって必要なもの。 どんなダメ営業マンでも 《人の役に立ちたい》 と思うものなのだ。 営業レターで失敗することも数多くあったが、やはり楽しいと感じた。 《失敗しても楽しい》 そう心から思えることは向いていて、自分のやるべきことなのです。

 

“プラスの面”“マイナスの面”どちらを見るか？

住宅営業マン時代は今日、２日が仕事始めだった。 という事は１日、元旦が最後の休みになる。 おめでたい正月番組を見ながら 《あぁ〜明日から仕事かぁ・・・》 とブルーな気持ちになったものだった。 出勤してもモチベーションは上がらない。 事務所でダラダラと仲間と 「正月２日から客なんかろくに来ないだろう」 と話していた。 実際、ほとんど来場はなかったものの、時々はいいお客様とも出会えた。 考えてみれば正月から来店する人は家づくりを真剣に考えている人。 そうでなければふつう初売りや初詣に行く。 いくら暇だからと言っても 「住宅展示場でも寄っていくか」 などとはならない。 こういった日に来たお客様こそ大切にしなければならないのだ。 物事にプラスの面とマイナス面がある。 そのどちらに目を向けるかで “楽しい人生なるのか” もしくは “不幸な人生になるのか” が決まる。 当時の私は２日出勤のマイナス面しか見ていなかった。 《２日から仕事は辛いなぁ・・・》 という事しか思わなかったのだ。 そうではなく 《２日に出勤すればいいお客様と出会えるぞ》 もしくは 《２日から働けば正月ボケすることなく仕事に戻れる》 と思っていたらどうだっただろうか? その方が何倍もいい仕事ができたはずだ。 ２日からこのブログを見ている人はおそらく出勤している人が多いだろう。 同じ出勤するならプラスの面を見るようにする。 多少無理やりでもいい。 プラスの面にフォーカスできるようになった時、仕事のパフォーマンスは何倍にも上がります。

 

自分自身への思い込みのパワー

お役立ち情報を定期的に出すようになった時のこと。 お役立ち情報は過去のお客様の失敗例。 もうご存知の通り 《建てる前にこれだけは知りたがったな》 という情報だ。 その時は 《これを知って喜ばない人はいないだろう》 と思っていた。 さらには 《こんないい事をしているのだから結果が出ない方がおかしい》 と思い込むようになっていた。 このように思い込むと自分にだんだんと自信を持つようになってくる。 さらにはお客様から 「こういった情報を送ってくれるのは菊原さんだけです。感謝しています」 などと言われることもあり、ますます自信を深めていった。 それからしばらくして結果も出るようになった。 しかし、今度は仕事が時間内に終わらなくなる。 そこで、私がいつもおススメしている “３０分前出社” を始めた。 誰もいない事務所で仕事をしていると、仕事がはかどるのはもちろんのこと 《朝からこんなに集中して仕事をしているのだから成功しない方がおかしい》 という気分になってきた。 こうしてさらにモチベーションを上げていたのだ。 過去の私は自分への自信もなければ、モチベーションもめちゃくちゃ低い人間だった。 自信を持つこともなければモチベーションが上がるなどと考えたこともなったのだ。 そんな人間でも 《○○をやっているのだから上手く行くだろうな》 という積み重ねは非常に効果がある。 日に日に変わっていく自分を感じられた。 自分自身への思い込みは人格を変えるほどのパワーがある。 今年も新たな一年が始まりました。 今年こそいい思い込みをするような行動を初めてみませんか?