失敗したら”なぜ失敗したのか?”と考える

今日は大学時代の友人とゴルフの日。 非常に楽しみにしている。 ゴルフはスポーツの中でもメンタルが影響しやすい。 ついさっきまで調子が良かった人が “たった1発のOB” をきっかけに突然崩れる。 そういった人をたくさん見てきたし、自分自身もそういった経験を何回もした。 OBを打つと誰しもカッとなる。 “頭が真っ白” の状態で打ち直すともう一回同じことをしたりする。 2発もOBを出せばそのホールはメチャクチャに。 パー、ボギー、パー、10打・・・ こうしてハーフを台無しにしてしまう事もある。 こうならないように私がやっていることがある。 それは 《今なぜボールが右に飛んで行ったのか?》 と考えるようにすること。 《右に行ったという事は体が開いたんだな。次は開かずにしっかり打とう》 と課題を持ってショットに臨める。 こうすることで大けがを防ぐことができる。 接客をしていてお客様から 「もういいです」 と案内の途中で出て行ってしまわれたらどうだろう? 頭が真っ白になる。 そのまま次の接客をしたのでは、いい結果にならない。 そんな時は 《なぜお客様から拒否されたのか?》 と考えてみる。 そうすることで 《初めからしつこく探りすぎたな。次はもっと慎重に質問しよう》 と対策が見えてくるもの。 失敗したら分析する。 その分析が多少間違っていてもいい。 間違っていたとしても “客観的な視点” を持つことができる。 客観的になればスッと落ち着くものなのだ。 失敗したら”なぜ失敗したのか?”と考えるようにしましょう。

 

時間通りに進めるための2つの工夫

雑誌社の方から取材をしてもらっていた時のこと。 時間は60分を予定していた。 私は東京で仕事をする時はいくつかアポをまとめて入れる。 その日もこの取材の30分後に他の打合せを予定していた。 取材は盛り上がったが、話をしながら 《時間は大丈夫かな》 と不安になっていた。 そんな時に雑誌社の方が 「もう少し時間よろしいですか?」 と言ってきた。 私は次のアポイントがあることを伝えた。 10分程度延長したが、最後は駆け足のようになり落ち着かなかった。 前半部分の無駄な雑談がネックになったのだ。 お客様と商談をする。 “今日は90分の打合せ” と予定していても伸びる事もある。 《このくらいはすぐに決まるだろう》 と思っていたことに手間取り、予定が狂うことも。 次の予定がなければいいのだが、次のお客様が待っているようなときは落ち着かず商談に集中できなくなるのだ。 トップ営業マン時代の私は土日にアポイントを集中させていた。 時間に余裕はない。 90分予定ならば伸ばしても100分くらいで終わらせないと次のお客様にお待ちいただくことになる。 だからと言ってお客様に 「それはほとんど影響ありませんからサッサと決めてください」 とは言えない。 私は時間通りに進めるために2つのことを工夫していた。 一つは時間割を決めておくこと。 やるべきことをリストアップしてだいたいの時間を決めておく。 そうすることでスムーズに打ち合わせできるようになる。 もう1つは “これは今日この場で決めてもらうこと” ということと “時間が押したらカットする” ことを決めておくということ。 このように分けておくと、時間が迫ってきたとしても 「ではこちらは宿題にして来週までに決めてきてください」 と対応できる。 打合せ時間は出来る限り守った方がいい。 時間通りに進められるようにこの2つのことをぜひお試しください。

 

反対意見や質問が出ない話は失敗だと考える

大学の授業でのこと。 今年から少しだけ内容を変えた。 今まで曖昧だったことをちょっとだけ断定的な言い方をするようにした。 その方が伝わりやすいと思ったから。 その結果、学生は話を聞いてくれるように。 《工夫してよかった》 と思っていた。 そんな時のこと。 授業が終わった後に○×問題について 「この問題ですがこれだけの条件で×にするのはちょっと違うと思いますが、どうでしょうか?」 と質問してくる学生がいた。 それも一人ではなく３人。 ３人ともそれぞれ別の問題で 「私はこう思いますが、違いますか?」 と意見を言ってきたのだ。 授業について自ら質問してくる生徒がこんなにでたのは初めてのこと。 戸惑いながらも嬉しかった。 以前、先輩コンサルタントの方に 「反論や質問が出ないような講演は失敗だと思った方がいい」 と言われたことがあった。 その理由を聞くと 「話にインパクトがあればあるほど相手の感情を揺さぶるから」 と言っていた。 その時はイマイチ理解できなった。 しかし、今はなんとなく理解できる。 こちらから 「何か質問はありますか?」 と促さなくとも反対意見や質問が出てくるのは嬉しいものだ。 接客や商談をしている時にお客様の方から 「私はこう思いますが、どうでしょうか?」 というような質問をもらっているだろか? 変な事を言ってお客様から反論をもらえ、 と言っているわけではないが質問したくなるような工夫も必要なこと。 当たり障りのない説明ではインパクトに欠ける。 心地よくても印象には残らない。 お客様の感情を揺さぶり、思わずお客様が質問したくなる工夫をしましょう。

 

野球もゴルフも商談も負けるときは自滅

最近はあまり見なくなったが、少し前までよくプロ野球を見ていた。 “一流ヒッチャーと二流ピッチャーの違い” という事で解説者が 「一流と二流の差はボールの球威などではない。自滅するかしないかの差だ」 という話をしていた。 二流ピッチャーはボールが１０キロ遅いだとか、変化球のキレが悪いわけではない。 むしろ一流ピッチャーより早かったりすることもある。 しかし、ここぞという時に甘いボールを投げたり、フォワボールを出したりする。 見ていて 《明らかに自滅パターンだなぁ》 という感じになってしまうのだ。 これはプロでも私がやっている素人のソフトボールでも変わらない。 ゴルフをしている人ならわかると思うが、スコアが崩れるときは自滅が多い。 《あと３ボール、ボギーペースで行けば奴に勝てるぞ》 と思った瞬間にも変に意識し自分のスイングを見失う。 “ダボ、トリ、ダボ” とスコアを崩し逆転負けする。 負けるときは相手の揺さぶりではなく、自滅していくことが多い。 これは商談でも言えること。 誰しも 《このお客様とは契約したい》 と思って商談を進めている。 しかし、この中に自滅の要素が含まれている。 “何としても契約したい” ということが悪いことをすることもある。 思いが強くなり過ぎると 《何としても契約しなければ》 と力むようになる。 焦りや緊張が出始めるのだ。 時には 《このお客様を落としたらどうしよう》 と不安になる事も。 こうなると自滅パターにはまっていく。 お客様の対場に立って考えられなくなり、ゴリ押し気味に。 気遣いをなくし、信頼を失うことになる。 こうして取れるはずの契約を失っていくのだ。 勝ちに執着しすぎると自滅パターンにハマりやすくなるもの。 最後までお客様のことを考えて商談を進めてください。

 

このイラッとする気分はどこから来ているのか?

つい先日のこと。 なぜだかイライラする。 普段は娘が帰ってくれば楽しく会話するのだが、その時は娘にさえ 《なにグズグズ言っているんだ》 といら立ったのだ。 このままだとどんどん悪い感じになってしまう。 そう感じた私は “リセットする” ために外で軽く運動することにした。 ５分ほど歩いているとスッと落ち着いてきた感じがする。 そして 《この気分の悪さはどこから来ているのだろうか?》 と思い返してみた。 どうして気分が悪かったのか? 娘が帰宅する前に１通のメールを開封した。 仕事のことでちょっとだけ 《イラッとする》 内容が送られてきた。 と言っても本当に些細なこと。 さらにその後、知人のFBを見て 《こんなに活躍しているのかぁ、チクショウ》 と嫉妬していた。 こうしてマイナスのスパイラルに入ったのだ。 原因が分かると解決は簡単。 そもそも “ちょっとイラッとするメールをもらっただけ” の話。 原因を突き詰めればたいしたことない。 そうはっきりした途端、気分はずいぶんと楽になったのだ。 あなたも 《なんかイライラするなぁ》 という気分の日があるだろう。 そんな時は “この気分はどこから来ているのか?” と追及してほしい。 原因にたどり着けば案外些細なことも多いもの。 些細な原因の芽を摘んで、いい気分に修正しましょう。

 

お客様が困っていることに気付けない理由

一緒に働いていた後輩のこと。 その後輩は勘が鋭いタイプ。 週一の会議の時、私はあるお客様について 「まだ結論は出ていませんが、引き続きプッシュして何とか契約に持っていきます」 と報告した。 上司は 「そうか引き続き頑張ってくれ」 と言ってくれた。 その会議が終わった後、後輩が私のところへ寄ってきた。 後輩「さっき報告していたお客様、もう断られているんじゃないですか?」 私「えっ、なんでそれ分かったの?」 後輩「そんなの菊原さんの態度を見ていればすくにわかりますよ」 私「頼むから他の人には言わないでくれよ」 後輩「分かってますよ」 その後輩はこういったことを見抜くのがうまかった。 また私が困っている時は 「今日大変そうですから、役所の書類だけ手伝いましょうか?」 と言ってくれた。 つくづく 《よく分かる奴だなぁ》 と思っていたのだ。 相手のことを察することができるタイプは人から好感をもたれる。 この後輩はイケメンでもなく、営業ノウハウもたいしたことなかったが結構売っていたのだ。 過去の私はお客様を 《どうにかして契約に持っていかないと俺がヤバい》 という目で見ていた。 だからお客様が困っていることに気付けない。 最終的には 「これだけサービスしますから今週中に決めてください!」 とゴリ押しすることになる。 これではたまにしか売れない。 トップ営業マン時代の私はお客様のことに気付けるようになった。 営業レターで信頼関係を築き、 “菊原さんに相談したい” というお客様が増えた。 そういったお客様に対して 《要望を叶えさせてあげたい》 《困っていることがあれば解決したい》 という目で見るようになった。 正しい目で見るようになった瞬間、いろいろな事に気がくようになったのだ。 お客様をどのように見ているだろうか? 相手の求めていることに気がつくためには、正しい目で見ることが必要です。

 

キチンとお礼を言える人もまた少ない

少し前のブログで 人として基本中の基本が出来ているか というお話をした。 これを読んだ知人が 「謝れない人も多いですが、キチンとお礼を言えない人も多いですよ」 と言っていた。 その時は 《謝れない人は多くても、お礼は言える人が多いのでは》 と思っていた。 しかし、実際はそうではなかった。 ここ最近、人にプレゼントしたり、型落ちのものを譲ったりしたことがあった。 Aさんに新築祝いを渡した。 Aさんは笑顔ながらも 「ありがとう」 とは言わない。 「こんなことしてくれなくてもいいのに」 と恐縮するだけだった。 Bさんに子供が生まれたため型落ちだがビデオや電気器具を譲った。 ガラクタではなくもらえば結構嬉しいツール。 Bさんもまたお礼は言わない。 「こういうの必要なんだよね。全然考えてなかったよ」 といった感じで終わったのだ。 両者とも喜んでくれた。 私としてはそれで満足だが、やはり 「ありがとう」 という一言を伝えるのは基本中の基本だと思う。 この二人の対応を見て知人が 「キチンとお礼を言わない人も多い」 という事に納得した。 私はよく娘に 「キチンとありがとうと言いなさい」 と教育している。 しかし、当の本人はどうだろうか? 意識していないが、忘れているときだってある。 とくに身近な人には気を抜いてしまっていることもあるだろう。 これからはお世話になっている人でも身近な人にでもキチンとお礼を伝えたいと思います。

 

営業マンに必要なのはトラブルを信頼に変えられる力

先輩コンサルタントにお会いした時のこと。 その方は嬉しそうに 「この前の研修でいきなり営業部長が”こんなことは絶対にできない”言い出しましてね。大変でしたよ」 と言っていた。 さらには 「それに乗じて抵抗勢力から反対意見がたくさん出て、それをうまく納めるのが大変でしたよ」 と言っていたのだ。 聞いているだけで胃が痛くなる状況だ。 私も経験があるが、研修をしていて誰か一人が 「今の業務でも手一杯なのにそんな面倒な事できませんよ!」 と言い出すことがある。 そうなると雰囲気は一気に悪くなってしまう。 こういった時の研修は嫌なものだ。 にもかかわらずその方は嬉しそう。 私が理由を聞くと 「スムーズにうまく行った研修より、トラブルを信頼に変えられた時の研修の方が１００倍価値があります」 と言っていた。 それを聞いて 《なるほど、その通りだなぁ》 と深く納得した。 また、その方に対して 《本当に強い人だ》 と感じた。 お客様との家づくりは最後まで何もなくスムーズに進んだ方がいい。 しかし、得てしてそんな現場はない。 お客様からのクレームやちょっとしたトラブルはつきもの。 それを嫌がったり避けたりするのではなく 《この問題をどうやって解決し、信頼につなげるか》 と考えてみて欲しい。 そう考えるようになると、だんだんとトラブルに強い体質になれます。

 

こんな時に限って・・・をなくす方法

つい先日のこと。 仕事先の方から 「資料をメールで送りましたからハンコを押して送ってください」 と連絡があった。 その時はたまたま出張や仕事が立て込んでおり、２日ほど放置した。 ２日後にメールをよく見ると “今月の締めの関係で３日以内に送ってください” と書いてある。 時間を見ると午後３時。 あと１時間ちょっとで郵便局の時間が締め切られてしまう。 私は慌ててプリントアウトしようとした。 しかし、紙が詰まったりインク切れになったりとなかなか印刷できない。 《なんでこんな時に限ってこうなるんだ!》 とイライラしながら作業した。 時間にはギリギリ間に合ったが、非常にストレスを感じた。 仕事をしていて 《こんな時に限ってこうなるんだ!》 と怒りたくなることはないだろうか? 急いでいる時に限って機械が故障する。 こういった時はイライラするもの。 しかし、よく考えて欲しい。 それは自分のせいではないだろうか? 先ほどの私の例であれば、まずすぐにメールを開いて確認すればよかったこと。 忙しいとしてもチェックすることはできた。 またプリンターについては前々から 《最近調子が悪いなぁ。そろそろ買い替えるか、メンテナンスしておかないと》 と思っていた。 思いながらも 《まあ、もう少し大丈夫だろう》 とほおっておいた。 これが後になってネックになったのだ。 後回しにせず、普段からやるべきことをやっていれば 「あぁ、なんてツイてないんだ!」 と叫ぶこともなくなる。 今身のまわりに 《そろそろ壊れそう》 《メンテナンスしておかないとまずいぞ》 という物がないだろうか? そういったことを前もってなくしておく。 そうすることで、いざという時にパニックにならずに済みます。

 

自分にいいストレスをかけてみる

本を読んでいると “ストレスがない方がいい” といったことが書かれている。 確かにストレスだらけの生活は疲れるし楽しくない。 だからと言って楽な状況に満足するのもいいとは思わない。 私は大学時代、材料工学を専攻していた。 という事もあり、ストレスという言葉をそれほどネガティブには捉えていない。 材料力学ではストレスは “物質に力を加えた時に押し返す力” のことを言う。 例えばバレーボールを押せば、押し返してくる感じのこと。 外部からのストレスにより物質に力が生じるのだ。 ストレスのない生活。 楽で疲れない。 毎日同じような事をしてルーティーン化する。 会社に行って 《まあ、この程度のことをしておけばいいだろう》 という感じで仕事をしている人もいるだろう。 これでは外部からの力は生じず、成長はしない。 私のおススメとしては “いいストレスをかけて欲しい” ということ。 何も精神的にプレッシャーをかけストレスを抱える必要はない。 そうではなく 《自分にはちょっとだけキツイな》 と感じることを取り入れて欲しい。 例えば “少しだけ朝早く起きる” だとか “ちょっと難しいIT器具を使ってみる” といったもの。 こういった自分にとっていいストレスをかけてみる。 そうすることで自分の中から意外な力が発揮されることになるのだ。 今の生活にぜひ1ついいストレスを取り入れてください。

 

“いい人だけど常識はない”になってはならない

友人と会った時のこと。 友人は結婚した当初、奥さんの実家に出入り禁止になっていたという。 《とんでもない事をしたのか?》 と思ったが、話を聞けばたいした事はない。 奥さんの実家に挨拶に行くときにお土産もなしで手ぶらで行った。 さらに訪問した時間は１２時３０分。 相手にお昼の心配をさせる時間帯。 常識を少し知っていれば防げたことだ。 営業マンだったお父さんはこのことで 「なんて常識のない奴なんだ!」 と激怒。 しばらくの間出入り禁止とされたのだ。 “いい人だけど常識はない” という人と時々お会いする。 先日も私にアポイントを１２時３０分に取ってきた人がいた。 その場所に向かったが、姿はない。 １０分ほど遅刻して現れた。 初対面での遅刻は痛い。 会う前から 《時間にルーズな人だなぁ》 という印象を持ってしまう。 さらに遅刻して現れたその人は 「お昼は軽く済ましてきましたから」 と言い出す。 何も言われていない私は食べないで待っていた。 １２時３０分と言われれば “先に済ますのか?” それとも “ランチミーティングをするのか?” 非常に迷う時間帯。 先に済ましてくるなら一言 「ランチは済せてからにしましょう」 と前もって教えて欲しいものだ。 その人は頭もよく人柄も良い人だった。 それだけに常識が無いのは 《本当にもったいないなぁ》 と思った。 常識というより、相手のことを１秒でも考えれば分かること。 仕事のノウハウを磨くことも大切ですが、最低限の常識は必要な事です。

 

３ヵ月でトップセールになったノウハウは危険

個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 その営業マンは私の前に別の人にお願いしたという。 そのコンサルタントは “職人から営業に転職して３ヵ月でトップセールスになった” という肩書の人。 コンサルティングをお願いしたのだが 「いやぁ〜言っていることが異次元で参考になりませんでしたよ」 と言っていた。 例えばこのようなもの。 ・お客様にタメ口を使う ・頭は絶対に下げるな ・回りくどい言い方をせずにすぐに売ってやれ などなど。 どれも難度が高そうだ。 その営業マンもつくづく 「あの人のキャラだからできることなんですよね」 と言っていた。 ２ヵ月、３ヵ月で結果を出した人のノウハウは参考にしにくい。 たとえ職人であっても、何であっても初めて３ヵ月でトップになった人は相当なセンスの持ち主。 また人間的魅力もすごいだろう。 《元職人だから》 という言葉に騙されてはならない。 こういった人のノウハウを一部取り入れることはいいとしても、真似すれば間違いなく痛い目にあう。 実際、その営業マンも “頭を下げずにフレンドリーな言葉で接客” してみたという。 その結果、お客様から完全に拒否され酷い目にあったというのだ。 あなたの周りも “すぐに結果を出した伝説の営業マン” がいるだろう。 そういった人の接客は真似しない方がいい。 そうではなく “じわじわ結果を出してきている営業マン” を参考にしてほしい。 あなたの近くの遅咲きの営業マン人を見つけよく観察してみる。 その方が何倍も参考になります。

 

分かっているつもりが一番危ない

カフェで仕事をしていた時のこと。 営業マン風の男性二人が雑談をしていた。 聞き耳を立てたわけではないが話が聞こえてくる。 どうやら “沖縄の基地移転” について話をしているようだった。 いろいろな事を言っていたが、 “それほど沖縄のことを思っている” ようには感じなかった。 おそらく実際に現地を見たことが無いのだろう。 私自身も沖縄に行く前は 《基地問題はある程度仕方がない》 というように思っていた。 しかし、何度か沖縄に行って実際見てみると印象は変わる。 《テレビで見ているのとはだいぶ違うじゃないか・・・》 と愕然としたものだった。 今まで “このくらいは常識で知っている” という事があるだろう。 それを実際見て 《全く理解していなかったなぁ》 と思うこともある。 分かっているつもり、が一番危なっかしいのだ。 これは住宅営業でも言えること。 カタログ、図面をみて 《これはこういった物だ》 と思い込んでいることがある。 分かっているつもりでも 《実際は全く違っていた・・・》 と愕然とすることだってある。 行くたびに 《あれ、こんな感じだったのか》 とイメージとの違いを修正できる。 もちろん新たな発見もある。 契約も増え忙しくなるとどうしても現場に足が遠のくもの。 忙しくても時間を見つけて現場に足を運んでください。

 

表面的な事ではなく根本を解決することを考える

年末のこと。 研修後の飲み会や忘年会が続いた。 “適度に飲む” という事が出来ない私は常に限界まで飲んでいた。 そんなことをしているうちに背中から腰にかけて鈍痛のような痛みが出てきたのだ。 始めは 《新幹線や飛行機に乗り過ぎているからだろう》 と思っていた。 しかし、飲みすぎた翌日は特に痛みを感じる。 始めは湿布などを貼って過ごしていた。 体の痛みは “これ以上無理をすると体を壊しますよ” というサイン。 腰の痛みを湿布でごまかす、といった表面的な事だけでは解決しない。 なんとなく嫌な予感がした私は２週間ほどお酒を止めた。 それからは背中の痛みもなくなった。 やはり根本的な事を解決する必要があるのだ。 私の知人は同じような状況になったが、付き合いを断れず飲み続けた。 その結果、膵炎になり入院したという。 知人はつくづく 「あの時、体からのサインに従っていればなぁ」 と後悔していた。 営業活動でもサインがある。 ・お客様からの断り ・拒否反応 ・クレーム などなど。 こういったことが次々に発生するときは 《なにかやり方が間違っているのでは?》 と疑う事が必要になってくる。 体からのサインを無視し続ければ病に気なるように、お客様からのサインを無視すれば痛い目にあう。 表面上の断りを応酬話法で対処するのではなく、根本的な部分を解決することを考えましょう。

 

部下への自己開示もほどほどに

個人コンサルティングをしていた時のこと。 その営業マンはプレマネをやっている。 プレマネは悩みの多いポジション。 その営業マンもまた多くの悩みを抱えていた。 いろいろな悩みがあったが、大きくまとめれば “部下とコミュニケーションは取れるが動いてくれない” “仕事量が多く休みが取れない” ということ。 多くのプレマネがこの２つについて悩んでいるもの。 私はこの悩みに対して２つのアドバイスをした。 １つは時間の使い方。 もう１つは “部下の前で愚痴らない” ということ。 新刊でもご紹介したが、部下の前で 「お客様の子供とはよく会うが、自分の娘とはしばらく会っていないよぉ」 などと愚痴ってはならない。 それを聞いた部下は 《こうはなりたくないものだ》 と思うだろう。 それでは部下から尊敬もされないし、ついても来なくなる。 アドバイスしてから数ヵ月後のこと。 その営業マンから 「部下はある程度動いてくれるようになりました。それよりも言葉を変えたことで自分が元気になりました」 という報告を頂いた。 今まで 「あぁ、疲れが抜けない・・・」 と言っていたことを 「いい感じになってきたぞ」 と言い換えるようになった。 多少無理やりな時もあるが、非常に効果があるという。 部下のマネージメントはまだまだ改善点は残るが、とにかく自分は元気になったというのだ。 部下に対してある程度は 「疲れているせいか、最近奥さんとうまく行かなくてね」 といった自己開示をしてもいい。 しかし、常に泣きごとを絶えず言っていたのでは誰も尊敬しないし、ついてこない。 そうでなくできるだけ元気になる言葉を使って欲しい。 部下からよく思われるのはもちろんのこと、何より自分が元気になれます。

 

合わない事こそが自分を進化させる

工務店様で６回研修をしていた時のこと。 １５人ほどの営業マンの中で一人だけ 「手紙はちょっと・・・」 と営業レターに関して否定的な人がいた。 理由を聞くと 「俺のキャラじゃないですし・・・」 と言う。 こういった人が一人でもいると研修はやりにくくなる。 ただ、その会社では社長命令で全営業マンが研修を受けなくてはならない。 その営業マンは嫌々ながら研修に参加していた。 それから３ヵ月ほど経った時のこと。 営業レターに否定的だった営業マンが結果を出した。 私の顔を見るなり 「やりましたよ!今月営業レターの戻りで２件契約になりました」 と報告してくれた。 私の予想に反して彼が一番営業レターにハマったのだ。 “自分の考えと合わないことをする” これこそが自分を進化させる。 新しい情報を知った時、 《あぁ、これは自分には合わない》 と思う事もあるだろう。 本当に嫌ならそれをやる必要はない。 しかし、そこで 《本当にやらない方がいいのか?》 それとも 《あえて挑戦したほうがいいのか?》 と少し考えて欲しい。 耳ざわりが良く、自分が合う事だけをやっていたのでは進化はしない。 《これはちょっと無理だな》 と思う事こそ自分を変えるチャンス。 そう考えて是非挑戦してみてください。

 

”いい事ばかりだ”は落とし穴に落ちる前兆

昨日のブログでは 「挑戦しなければ成功も失敗もない」 という話をした。 どんなに成功しているように見える人でも日々挑戦し、失敗の悔しさを味わっているのだ。 以前、先輩コンサルタントが 「”いい事しかありません”と言ってくる人は信用できませんし、そのうち間違いなく地獄を見ます」 と言っていた。 これは非常によく分かる。 トップ営業マン時代のこと。 契約は毎月取れるようになり 《来月ゼロだったらどうしよう・・・》 という悩みから解放された。 会社からも評価される。 その時は本当に 《俺にはいい事しか起こらない》 と思った瞬間もあった。 仕事で１０戦全勝などいう事はない。 奢る平家は久しがらず、というように地獄が待っている。 私も例外なく地獄を見た。 意外なお客様からヘビークレームを食らうことに。 それもちょっとした確認を怠ったために起こったこと。 工事を進める前に 「このまま仕上げに入りますがよろしいですか?」 と確認すれば防げたことだった。 これは今でも経験する。 同じ研修を数ヵ所でする依頼を頂くことがある。 １回目は緊張するが、２回３回と繰り返すと慣れてくる。 ５回目以降は 《こうやっておけば大丈夫だろう》 と甘く見てしまうこともある。 そんな時は決まって、営業マンから 「その説明では意味が分かりません」 と反論をもらうことになる。 油断せず１回１回集中しなくてはならない。 《最近、いい事ばかりだ》 というのは落とし穴に落ちる前の前兆。 そういう気分になった時は気を引き締め、十分注意してください。

 

挑戦しなければ成功も失敗もない

尊敬しているコンサルタントの方とお会いした時のこと。 本も売れており、仕事の依頼も殺到している。 誰がどう見ても “仕事がすこぶる順調” な人だ。 こういった人は 《ほとんどいい事ばかりなのだろうな》 というイメージを持っていた。 少し話し込んでいると、突然 「悔しい思いばかりです」 だとか 「自分の思い通りに行くことなどめったにありません」 と言い出した。 これは意外だった。 多少、失敗はあったとしても大半は成功していると思っていたから。 どんな成功者も今でも悔しい思いをしているのだと分かった時、 《なんか安心する》 と思ったのだった。 私自身も 《あの時、別の方法を選択していればなぁ》 だとか 《この提案は完全に失敗した》 という事がよくある。 失敗した時はやはり落ち込むもの。 もちろんしっかりと分析して今後に活かすことを考える。 しかし、結果が出なかったときは 《俺もまだまだだなぁ・・・》 と落ち込んでいたものだ。 先輩コンサルタントはまた 「挑戦しなければ成功も失敗もない」 と言ってくれた。 本当にその通りだと思う。 これからも失敗するし、うまく行かないこともたくさんあるだろう。 だとしてもいつまでも挑戦し続ける人間でいたいと思います。

 

アンケートを書いてくれない典型的なお客様でも

昨日のブログにて 「へき地のお店が人気の理由」 という話をした。 一人一人のお客様に丁寧に接客することで突然人気が爆発することもある。 これは住宅営業でも言えること。 平日の夕方に５０代後半の女性のお客様が一人で来店したことがあった。 話しかけたが 「説明は必要ありませんから」 という。 こういったお客様は扱いにくい。 アンケートも書いてくれない典型的なお客様のパターンだ。 いつもならば 「ご自由にご覧ください」 と投げ出していただろう。 しかしその時は 「近くにいますので質問等ございましたらいつでも言ってください」 と諦めなかった。 それからはしばらくしてお客様の方から１つ２つ質問してきた。 私は質問に対して誠心誠意お答えした。 お客様も話にのってきた感じだ。 《もしかしたらアンケートをもらえるのでは?》 と思ったが、結局、その日はアンケートを書いてはもらえなかった。 その数日後。 そのお客様とご主人が来店。 私が接客する前に奥さんがご主人に 「ほら、これいいでしょ」 と説明しだした。 こういった感じになると非常に話を進めやすくなる。 話は順調に進み契約になった。 経験を積むと 《あぁ、このパターンのお客様はアンケートも書かないしダメだ》 と分かってしまう。 そんな時でも誠心誠意対応してほしい。 やがてはその人がいいお客様になる事もあるし、その日アンケートが取れなったとしてもいいお客様を連れてくることもある。 どんなお客様でも丁寧に対応する人だけ、幸運が訪れるのです。

 

へき地のお店なのに大人気の理由とは?

妻とランチに行った時のこと。 そのお店は妻の友人から紹介されたという。 さっそくナビでセットし行ってみることに。 しかし、近づけば近づくほど道は狭くなる。 車の行き違いも出来ないほどの道でしかも勾配がキツイ。 《本当にこんなところにお店があるのだろうか?》 と不安になるほどの場所だった。 最後には砂利道になり、やっとのことでたどり着いた。 そんな場所にかかわらず店はお客様でいっぱい。 《みんなよくこんなところまで来るなぁ》 と感じた。 料理を食べたが確かにうまい。 だとしてもこんな場所まで足しげく通う理由が私には分からなかった。 支払いの時、私はこう質問した。 私「分かりにくいところなのにすごいお客様の数ですね」 店員「おかげさまで」 私「はじめからお客様が入ったのですか?」 店員「いやいや、始めて半年間は数えるほどしか来店がありませんでした」 私「何かきっかけがあったのでしょうか?」 店員「ある日突然お客様がくるようになりましてね。後々調べたら来店したある人がブログで紹介してくれまして。それからは口コミです」 たまたま一人の人を接客したらそれがパワーブロガーだった。 こんな事もある。 これは運が良かっただけだろうか? そんな事はない。 料理がおいしいのは前提として、丁寧に接客していなければ決して紹介などされなかった。 実際どの店員さんも非常に感じが良かった。 私達が初めてとわかると 「メニューの見方を説明しますね」 と言ってくれた。 非常にありがたい。 また水もこちらから言う前に注いでくれた。 一人一人のお客様に対して丁寧に接客する。 その積み重ねが爆発を生むのだと感じた出来事でした。

 

何をやっても続かない人でも習慣化できる簡単ツール

個人コンサルティングをした時のこと。 その営業マンは 「今まで何かを続けられたことが無いんです」 という。 子供のころから何も続かなかったし、達成したこともと無いというのだ。 《続けてさえいれば出来る》 そう分かっていても出来ない・・・ という事もある。 この営業マンは 「過去に営業レターを何度かやったのですが、中途半端になりいつも挫折している」 と悩んでいた。 そこで私はツールを紹介した。 ツールと言っても簡単なもの。 カレンダーに ”営業レターを１日三通出す” と書いておくだけ。 三通出したら、シールを張るか印をつける。 これだけでずいぶん違うものだ。 私自身も運動系のことでカレンダーにやる事を書きシールを貼っている。 目に付くところにあるので自然にやるようになる。 結果、習慣化に成功しているのだ。 それから１ヵ月くらい経った時のこと。 その営業マンから 「毎日出せるようになりました」 と報告を受けた。 営業レターが習慣化すれば必ずいい事が起こる。 さっそく１件の再来があり、土地が決まったという。 あとは建物の話をまとめるだけ。 大きなミスが無い限り契約になるだろう。 “カレンダーにシールを貼る” と聞いて 《そんな小学生みたいなことは出来ないよ》 と思った人もいるだろう。 騙されたと思って一度やってみて欲しい。 始めはバカバカしいと思っても、だんだんとやらないと気持ち悪くなる。 気づいた時にはシールを貼りたくてたまらなくなる。 営業レターや身につけたい習慣にぜひご活用ください。

 

話す前に《相手がかすむのでは?》と考える

仲間と集まった時のこと。 Aさんが 「今度家族で北海道に行くんですよ」 と言い出した。 周りの人は 「北海道は食べ物もおいしいですし、いいじゃないですか」 と羨ましがっている中、Bさんは 「私はこの休みにハワイに行きますよ。結構お金をかけてね」 と言い出したのだ。 この一言で一気にAさんの旅行がかすんだ。 このように人の話にかぶせ “かすませる” 人がいる。 こういった人を見ると 《残念な人だなぁ・・・》 と思ってしまうのだ。 別の集まりでのこと。 Cさんが初めて出した本について 「重版を３回しましてね。１万部に到達しました!」 と言い出した。 そこにはここ最近１０万部に到達した本を出しているDさんもいた。 Dさんは自分の本のことには一切触れず 「今１万部売れるのはたいしたものです。すごいじゃないですか!」 と絶賛していたのだ。 この様子をみて 《カッコイイ人だな》 と思った。 人の話を聞いた時に思わず 「私も○○なんですよ」 と言いたくなる時があるだろう。 しかし、すぐに口に出さずに 《この話をしたら相手がかすんでしまうのでは?》 と一瞬考えて欲しい。 相手がかすむのでは、と思った時はグッと我慢する。 そして 「それはいいですね!」 と絶賛してあげる。 そういった事が出来る人は本当にカッコイイと思います。

 

時間がどこに消えているのか明確にする

時間術の研修でのこと。 研修の中で 「この時間は無駄だなと思う行為は何でしょうか?」 というワークがある。 普段の行動を振り返り、１０項目以上書いてもらう。 書き出すことで 《こんな無駄をしていたのか・・・》 と実感するものだ。 時間は減っていく一方で増える事はない。 神様が 《この人は偉い人だからあと３０年追加しよう》 とはならない。 当たり前のことだが、それを意識している人がどれほどいるだろうか? 過去の私は時間を無駄にしていた。 時間が永遠に続くかのように浪費していたものだった。 過去の私のように普段時間を浪費しておいて 「いやぁ〜時間がなくて・・・」 と言い訳する人は山ほどいる。 時間の重要性に気付いた人から変われるのだ。 時間術を考えるうえで大切なのは “いかに効率よく行動するか” ではない。 もちろんこれも大切なのだが、それ以上に重要なのは “時間がどこに消えているのか明確にする” ということ。 原因がハッキリすれば対策が取れる。 “無駄にしている時間を書き出す” このようなワークを５分したかどうかで今後の人生は全く違ったものになる。 ぜひ、今日時間を見つけてこのワークをやってみてください。

 

ポジティブを伝える人、ネガティブを伝える人

独立したころにお会いした人とのこと。 その男性は当時は活躍していた。 しかし、最近はめっきり話を聞かない。 今何をやっているのか分からない人だ。 少し前だが、その男性とお会いしたことがあった。 会っていきなりこのような話をしてきた。 男性「菊原さんの本のレビューも最近荒れてきましたね」 私「えっ、荒れていますか?」 男性「面接本などは結構叩かれていますよ」 私「そっ、そうですか」 久しぶりに会った第一声がネガティブ情報。 私のことを調べてくれたのは嬉しいが、あまり知りたくない情報だった。 こんなことを言われれば気分は落ち込む。 一気にテンションが下がった。 それからしばらくして共通の知人の話をしてきた。 男性「Aさんはディスっていますよねぇ」 私「ディスるとはなんですか?」 男性「知らないんですか。ディスるとは叩かれることですよ」 私「そういう意味なんですね」 男性「Aさんもいまや２チャンネルを騒がせていますからね」 Aさんが叩かれているのは事実かもしれない。 しかし、なぜそれを私に言ってくるのかよく分からない。 とにかく 《不幸な人だなと》 と思ったのだ。 イラッとする後輩でソフトバンク（当時ダイエーホークス）が負けた時に限って 「昨日、負けましたね」 と言ってくる奴がいた。 いちいちムカッとくる嫌な奴だった。 こんなことでイラついている私も小さいが・・・ とにかくネガティブな事を調べたり、伝えてきたりする人で成功している人は見たことが無い。 こういった人を反面教師としてポジティブな面を調べて相手に伝えましょう。

 

人として基本中の基本が出来ているか?

会社の後輩のこと。 その後輩はニコニコしていて愛想がいい。 誰にでも好かれるタイプ。 しかし、私はどことなく好きになれなかった。 その時は 《どうしてこの後輩のことが好かないのだろう?》 と理由が分からなかった。 もしかしたら愛想のいい後輩に嫉妬しているのかと思った事もある。 ただ、嫉妬以外の何かがあるような気がしていた。 そんなある日のこと。 私はその後輩に仕事を頼んだことがあった。 しかし、彼はそれを忘れクレームにつながってしまった。 そもそも自分でやればよかったのだが、明らかに後輩のミスが原因だった。 その後輩は 「いやぁ〜ついつい忘れちゃいましてね。Aさんみたいになっちゃいましたよ」 と言い出した。 Aさんとは物忘れが激しい人。 ニコニコしていたが、結局一度も謝らなかったのだ。 この時初めて “なんで好かなかったのか” が分かった気がした。 この後輩は売れなくて辞めたわけではないが、少しして会社を去っていった。 芸能界でも “きちんと謝罪できない人” は長続きしないという。 美人でもイケメンでもキチンと謝れない人は生き残れないのだ。 ミスしたら謝る。 人間として基本中の基本のこと。 しかし、これがキチンと出来ている人は意外にも少ない。 私自身もミスした時は誠心誠意謝るようにしたいと思います。

 

あの暗黒の時代があったからこそ今の自分がある

営業マン時代の仲間と飲んだ時のこと。 昔のメンバーが集まるとどうしても “辛かった暗黒の時代” を思い出してしまう。 思い出してしまうと言っても、暗くなるわけではない。 あの時の時代のことを面白おかしく話す。 不思議な事に “トップ営業マンで順調だった時代” より、何倍も “何もかもうまく行かず辛かった暗黒の時代” の方が断然話が盛り上がる。 辛かった時代というのは必要な事であり、自分を変えてくれる大切な時期だったのだと痛感している。 私は営業レターによって救われた営業マン。 もし、訪問で苦労していなかったらどうだっただろうか? ある程度コミュニケーション能力もあり、突然訪問しても 「展示場ではお世話になりました。片付いていませんがどうぞ」 などと話を聞いてもらえていたら・・・ “営業レター” というツールを思いつきもしなかっただろう。 営業レターは訪問活動でもがき苦しんだからそこ生まれたもの。 そう考えると “あの暗黒の時代があったからこそ今の自分がある” と言える。 昔、とことん苦労した人。 過去を振り返ってその貴重な経験を活かしていのはもったいないこと。 じっくり思い出し、その経験を存分に活かしてほしい。 また今どん底の人、もいるだろう。 その苦労は間違いなく将来の役に立つ。 そう信じて毎日を精いっぱい過ごしてください。

 

その後輩は本当に運がいいだけの男なのか?

ある後輩のこと。 その後輩は私と同じようなダメ営業マンだった。 展示場接客も下手だし、訪問も電話もダメ。 毎日、苦痛そうに営業をしていた。 ただ私と後輩には１つだけ違いがある。 それは、後輩が “意外なところから紹介をもらってくる” ということ。 例えば ・たまたま行った地域の集まりで紹介をもらう ・中学の同窓会で紹介をもらう ・行きつけの居酒屋で紹介をもらう などなど。 一見関係なさそうなところからよく紹介をもらっていた。 それが差になり、いつも負けていた。 それに対して私は嫉妬していた。 《あのやろう、また紹介をもらったのか。実力もないくせに運だけはいいな》 と思っていた。 はたして彼は本当に実力が無かったのだろうか? そんな事はない。 確かに接客や訪問など、表面上はダメ営業マンに見える。 しかし、人柄はよかった。 よくよく考え見れば “紹介をもらえる場所” にきちんと顔を出していた。 また紹介をもらえるという事は自分の職業を伝えられているから。 運でもなんでもなく、彼の実力で紹介をもらっていたのだ。 一方、私はどうだったのか? 会社以外の集まりに参加することもない。 居酒屋に行っても自分の仕事の話はしない。 これでは紹介がもらえないのも当たり前の話。 紹介がもらえるのは運ではない。 しかるべき場所に行き、自分のことをうまく伝えられたからこそもらえたのだ。 あなたのまわりにも 《運がいいなぁ》 という営業マンがいるかもしれない。 そういった営業マンはしかるべき場所に行き、やるべきことをやっている。 単にうらやましがるのではなく、行動を観察し自分にできることを取り入れましょう。

 

“理想的な時間の使い方”の設計図を書いているか？

当たり前のことだが、家は設計図なしでは建てられない。 詳細の図面があってそこ。 お客様の夢を形にするために住宅営業マンは何度も打合せをする。 こうして家づくりは進められる。 接客時にトーク設計図を作っているだろうか？ 挨拶のトーク ↓ 共感トーク ↓ おススメしないトーク などなど。 お客様の心理にあわせたトークを設計しておくことで接客の精度は上がる。 接客時間も長くなり、その後のフォローは格段に楽になるだろう。 営業レター、トーク設計図の研修のほかに時間術についても研修させて頂く。 その時に “こうなったらいいなという理想的な時間の過ごし方” を書いてもらう。 理想なので現実と違っていてもいい。 営業マンの中には “早くても21時まで仕事をしているのに、いきなり定時帰り” と理想のスケジュールを書く人もいる。 現実とかけ離れたとしても、こういった事が大切なのだ。 長期ビジョン、中期ビジョン、短期ビジョン。 などを綿密に計画する人もいる。 しかし、意外な事に “一日の過ごし方” について考えている人は少ない。 これではうまく時間を使えないのも無理はないのだ。 ただ単に 《早く帰りたな》 と言うのは現実化しない。 今日、ぜひ “こうなったらいいなという理想的な時間” についての設計図を書いて下さい。

 

聞くだけの講演なのに最後まで飽きない理由

知人の講演会に参加したときのこと。 人の講演を聞くのは非常に勉強になる。 内容はもちろんのこと、話の進め方などは特に参考になる。 90分の講演でワークは無し。 聞くだけのスタイルだった。 通常は一時間くらいたったところで 《ちょっと飽きてきたなぁ・・・》 と感じてしまう。 どんなにいい話であっても。 しかし、知人の講演は全く飽きを感じさせない。 90分を過ぎてもなお 《もっと聞いてみたいな》 と思わせる内容だった。 講演終了後、私は 「すばらしい内容でしたが、どのようにして話を組み立てているのですか？」 と質問した。 知人は 「基本的にパワーポイントで作り込みます」 と言って印刷したものを見せてくれた。 ここまでは私と同じ。 私はアドリブが効かないので初めから最後まで話を組み立てている。 さらに聞いていると知人は 「話を組み立てたらポイントで事例を挿入します」 と教えてくれた。 これを聞いた時に 《だから最後まで飽きずに聞けたのか》 と分かった気がした。 お客様と商談する時、ある程度話を組み立てるだろう。 そこへお客様がイメージしやすい “具体例や事例” を入れていく。 そうすることで一気に話が面白くなる。 次回の商談でぜひお試しください。

 

最後に今日の内容を簡単にまとめて伝える

知人のセミナーに参加した時のこと。 話の内容は自己啓発的な事が中心。 しかもマニアックな事例が多くイメージできない。 真剣に聞いていたが 《この手の話は辛いなぁ・・・》 と思ってしまう。 興味をそそられない話を聞いているのは苦しいものだ。 そして終わりの時間になった。 知人は 「今日は○○と△△のお話をさせて頂きました。これを明日からぜひ実行してみてください」 と締めくくった。 参加者から大きな拍手が起こったのだ。 まとめの一言があるだけで 《いい話だったなぁ》 という感じになる。 ただ単に 「以上です。ご清聴ありがとうございました」 と言うだけでは印象に残りにくい。 これはお客様との商談でも使えること。 私は４回でお客様に決断して頂くように進めていた。 お客様を迷わせないように、スタート時に 「今日は第一回の間取りの提案をさせて頂きます」 と伝える。 間取りを見て頂き、修正点をお聞きする。 そして最後に 「今日は第一回の間取り打合せをさせて頂きました。これをもとに書き直しますので一週間後にお会いしましょう」 と締めくくった。 こうするとお客様は安心してくれた。 商談終わりは今日の内容を簡単にまとめて伝える。 そうすることでお客様は安心して話を進めてくれます。