結果を残す人ほど基本的なことをスキップしない

私はトップスポーツ選手の番組を好んで観る。 それが野球であってもサッカーであっても。 一度もやったことのない、レスリングや相撲であっても面白い。 そういったテレビ番組を見ていていつも思うのは “こんな凄い人がこんな地味な事を続けているんだ” ということ。 人によって違うが、地味な事を毎日続けている。 それを見て私もストレッチ方法など取り入れていることもある。 トップスポーツ選手ほど “基本的なこと” を大切にしている。 彼らがやっていることは ”営業やビジネス“ でも役立つことがたくさんあるのだ。 私も毎日のルーティーンがある。 最近はまずやらない日はないが、以前は時々あった。 そんな時は一日中調子がでなかったもの。 全員とは言わないが “トップ営業マンほど基本的な事を怠らない” と思っている。 トップ営業マンと話をしていると、 《年収○千万になっているのにまだこんな地味な事をしているんだ》 と思うことも多い。 一方、一発屋的に終わる人は 《そんなことはスキップしても、問題ないだろう》 と基本をおろそかにする。 そして、気づいた時には 「あの人、ちょっと前まで売っていたんだよな」 と陰で噂されるようになってしまう。 結果が出ても基本的な事をおろそかにしない。 地味な事を続けられる人だけが長く活躍できるのです。

 

営業レターを続けられる人と続かない人の差

個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 その営業マンは営業レターを初めて５年以上経つ。 私自身は２年間で送るのをやめていたが、その営業マンは 「長い人は５年間送っている人もいます」 という。 営業レターを５年間送り続けるのはなかなかできる事ではない。 その理由を聞いてみた。 私「長い人で５年間ということですが、反応が無いとめげませんか？」 営業「いや、ぜんぜん」 私「反応がないお客様に関してどう思っているのですか？」 営業「そうですねぇ、反応が無い方がむしろ燃えますね」 私「といいますと？」 営業「どうやったら反応があるか？考えて工夫するから面白いんじゃないですか」 この話を聞いて 《私もそうだったなぁ》 と思い出した。 レスポンスレターを作って送る。 反応があればそれはそれで嬉しい。 しかし、反応が無かったとしても 《よし！次は○○を変えて試してみよう》 とより熱中していたものだった。 私の本を読んで 《営業レターをやってみよう》 という人もいる。 しかし、長く続かない人も少なくない。 そういった人はお客様からの反応が薄いと 《あまり効果ないなぁ、もういいか》 とやめてしまう。 続く人は反応が無ければないほど 《よし！次はこれを試すぞ》 と燃えてくる。 結果は同じであっても捉え方でずいぶんと違うのだ。 営業レターは続けてこそ効果があるもの。 結果が良くない時こそ燃えるようなメンタリティで臨んでください。

 

自分の調子を測るバロメーターをつくる

私は10年以上、毎日ブログを続けている。 今では重度の二日酔いでも更新できるほど習慣化した。 それでも 《今日は調子が良い》 という日と 《今日は調子が出ない》 という日がある。 私はこれを一日のバロメーターとしている。 調子のいい日はいいが、 《今日は乗っていないなぁ》 という日は予定を変える。 いつもは “ブログ”→“原稿”→“メールチェック” と進んでいく。 調子が悪い時にそのまま進めるとうまくいかない。 脳がロックしてしまう。 やればやるほどハマってしまうのだ。 調子の悪い日は ブログのあと、別のメニューに変更する。 日によって違うが ・ストレッチをしたり、軽く体を動かしたりする ・ひげを剃り、着替えて気分を切り替える ・本を読む などなど。 これで調子を取り戻せることがある。 毎日何かを続け、それによって自分の調子を測ってほしい。 研修先の営業マンは 「朝一の営業レターを出す時の感じで今日の調子を測ります」 と言っていた。 どんなことでもいい。 何か一つ続けて自分のバロメーターとして下さい。

 

トップ営業マンは暇そうに見せる

住宅営業マン時代の先輩のこと。 その先輩は 《営業マンは売れていて忙しいという雰囲気を演出した方がいい》 という考えの持ち主だった。 お客様のアポイントの時間が迫っても事務所でゆっくりしている。 周りの人から 「時間大丈夫ですか？」 と心配されてから 「これから電話してから向かうから大丈夫」 とやっと向かう感じだった。 これで成功したケースもあると思うがデメリットもこうむっていた。 ある時、その先輩のお客様が 「あの人は忙しそうだから外構工事は別の人にお願いしましたよ」 と言っていたことがあった。 お客様が他の人を紹介しようと思っても 《あの営業さんは忙しいからなぁ》 と思えば気が引ける。 売れる営業マンの演出のためにいろいろなチャンスを失うことになる。 忙しさを演出するのにも程があるのだ。 一方、爆発的に売っている人はお客様に対して 「どんな仕事でもいいので絶対に声をかけくださいね」 と言っていた。 いかにも 《時間的余裕はありますから、すぐに動きます》 という感じで。 忙しいはずなのに、そんなのそぶりをお客様には見せない。 こうした人には紹介など、どんどんチャンスが集まっていく。 私の知り合いにもすごく忙しそうに見せている人がいる。 実際お会いしてみるとそうでもないのにもかかわらず。 人によっては 《売れっ子だからお願いしよう》 と思う人もいる。 しかし、それ以上に 《忙しそうだから別の人に声をかけよう》 とチャンスを失うことになるのだ。 トップ営業マン、出来る人は暇そうに見せる。 本当に忙しいなら仕方がない。 しかし、演出のために無理して忙しさを装うのはやめましょう。

 

“返信用封筒”が無いだけですべて解約されることもある

知人と飲みに行った時のこと。 店員さんのおススメで “飲み放題コース” を注文した。 私は気乗りしなかったが、知人はそれでいいと言う。 飲み放題コースのお酒は種類が少ないので好みではない。 また悪酔いすることもあるので注意が必要だ。 1時間くらい飲んだところで知人はいつも以上に酔っ払っていた。 やはりお酒の質が悪かったようだ。 普段は温和な知人がこんな話をしだした。 知人「先日、今まで入っていた生命保険をすべて解約して別の会社に変えましてね」 私「何かあったのですか？」 知人「たいしたことじゃないのですが、“返信用封筒”が入っていなかったです」 私「返信用封筒ですか？」 知人「ええ、返信が必要な書類を送ってきて封筒が無いんですよ。これだけでいかに気が利かないが分かりますから」 知人は “返信用封筒が同封されていない” ということだけですべての保険の契約を解約した。 担当営業マンは今頃 《どうして解約になったのか？》 と頭を悩ませているだろう。 話を聞いた時は 《こんな些細なことで》 と思った。 しかし、これは気持ちが分かる。 先日、雑誌の編集者から 「至急原稿を確認して頂きたいので宅急便で送ります」 と連絡があった。 原稿をチェックして 《さあ送り返そう》 と思った時に返信用の封筒と着払い伝票が無かったことに気がついた。 急ぎであれば“封筒”や“宅急便の伝票”が必要なのは目に見えている。 にもかかわらず同封していないのはどうかと思う。 営業マンは 《たかが返信用封筒くらい、いいじゃないか》 と思うかもしれない。 しかし、お客様によってはそれに心底ガッカリしすべて解約する場合もあるのだ。 お客様の立場に立っての気遣いが大切だということです。

 

名監督が凄いのは采配が凄いからではない

ビジネス雑誌のライターさんに取材頂いた時のこと。 営業関係の取材を1時間程度してもらった。 その後、雑談をするとそのライターさんは 「以前はスポーツ関係の取材をやっていたんですよ」 と言っていた。 スポーツの裏情報は興味深い。 そのライターさんがこんな話をしてくれた。 ライター「いい監督とそうでない監督の差って何か分かりますか？」 私「そうですねぇ、采配とかでしょうか？」 ライター「そう思うかもしれませんが、違うんですよ」 私「ではどんなことでしょか？」 ライター「いい監督は控えの選手のケアに時間をかけるんです」 私「控えの選手ですか？」 ライター「ええ、控えの選手に目を配り。控えの選手が自らレギュラーのサポートをする体制を作っているんです」 私「確かにそんなチームは強うそうですね」 名監督と聞くと “○○マジック” といったような奇抜な采配をイメージする。 そういった事は氷山の一角に過ぎない。 “控えの選手を活かす” といった地道な活動をしているものなのだ。 これはプレマネでもいえること。 私の知り合いのプレマネは非常に優秀な人。 自分も売るし、部下も上手に活かしている。 やはり売れない営業マンに対してのケアが凄い。 日ごろから声をかけ、コミュケーションを取っている。 営業所内の雰囲気も明るい。 結果、売れない営業マンも自ら他の人をサポートしているのだ。 売れている人だけを大切にするのではなく、ちょっと苦戦している人を厚めにケアする。 あなたがもしプレマネならば、ぜひこのようなスタンスで接してほしい。 また自分がプレイヤーだとしても、売れている人を自らサポートできる人になってください。

 

お客様の断り文句のパターンは意外に少ない

紹介接客について考え始めた時期のこと。 その前は何の準備もせず “アドリブ、感覚” でやっていた。 だから何度やっても接客がうまくなる事はなかった。 トークなどを考える前は 《お客様に様々な理由で断られている》 というように思っていた。 しかし書き出してみるとそれほどでもない。 ・まだ先の話だから ・将来の参考にしようと思って ・見にきただけです ・先立つものがないので ・リフォームなので壁紙だけ見せてください ・親戚に大工がいるので などなど。 思いつく限り書き出してみたが、１０項目くらいしか出なかった。 それらをジャンル分けすれば３〜４パターンにまとめられる。 《断り文句はたくさんある》 と思っていたが、実はそれほど多くない事に気がついた。 展示場に姿を現すお客様は “断る理由を用意してくる” という話をしたことがある。 その用意してくるものもの似ているということ。 人の思考パターンには共通点があるということだ。 ３〜４パターンなら “それぞれの応酬話法” を考えて準備してもいい。 断り文句を書き出し、それの対応策を考える。 思ったよりも時間もかからず簡単にできるもの。 その上、自信がつくいい方法なのでぜひ一度やってみてください。

 

仕事をテストだと考えて実行する理由は“楽”だから

時間術、もしくは習慣の本で 「６０分間のテストだと考えて１つの仕事をした方がいい」 という話を紹介した。 テストということは１分でも時間をオーバーすることは出来ない。 その時間内にすべてを出し切る必要がある。 これは私自身毎日実行している。 ・３０分以内にブログを書く ・６０分以内に○○の原稿を書く ・７５分で研修資料を作成する などなど。 時間を決めて、最後までやりきる。 その方が集中力も上がりいい内容でできる。 以前はそう考えていない事もあった。 例えば原稿を書くとき。 ６０％くらい書いては 《今日はこのくらいでいいだろう》 とやめてしまう。 パワーポイントを作成する時も 《今日は半分やってやめよう》 などと途中で中断していた。 その後、その続きをやるのだが、思ったように進まない。 調子が出ず、あれやこれやと悩みだす。 ２日、３日に分けてする方が何倍も苦労することが分かった。 自転車に乗る時、一番力を入れるのはいつだろうか？ 止まっている状態からスタートする時だ。 いったん動き出してしまえばそれほど力を入れなくても進んでいく。 仕事もこれと同じようにスタートが一番力を使う。 いったんスタートすれば、その流れで一気に進めるのだ。 １つの仕事するのなら、時間を決めて一気にやりきった方がいい。 その方がいいものが出来ますし、何よりそれが一番楽な方法です。

 

“今日できることを明日に延ばすな”と“明日出来ることを今日するな”

研修をアテンドして頂いている男性と一緒に新幹線に乗っていた時のこと。 雑談の流れから “時間の使い方” についての話題になった。 男性「“明日出来ることを今日するな”という考え方があるらしいのですが、いかがでしょうか？」 私「“今日できることを明日に延ばすな”じゃなくてですか？」 私「その反対で。明日出来ることをわざわざ今日しなくていい、という考え方です」 私「私には先送りするといった考え方は無いので、ちょっと理解できません」 “今日できることを明日に延ばすな” というのならすんなり理解できるが、 “明日出来ることを今日するな” というのは理解に苦しむ。 これを単純に聞くと 《今日できるのなら明日の分もやった方がいい》 と感じてしまう。 その後、もう少し詳しい話を聞いた。 “明日出来ることを今日するな” というのは “明日出来ることを今日やってしまい、それで今日やるべきことをおろそかにしてはならない” ということらしい。 であれば何となく意味は分かる。 物事には重要度や旬があり、 《今日やった方がいい》 というものがある。 それを差し置いて、明日以降でも出来るような 《本を読んで調べておこう》 などと余計な事をしない方がいいのだ。 はじめは意味が分からなかったものの説明を聞くことで 《なるほどそういう意味だったのか》 と納得した。 “今日できることを明日に延ばすな” “明日出来ることを今日するな” どちらしても “今日やるべきことに集中する” 事には変わりはない。 今日もやるべきことをしっかり集中してやりたいと思います。

 

嫌な奴ではなくもう一人の自分が足を引っ張っている

ダメ営業マン時代のこと。 私にはあわない上司がいた。 その上司は常に訪問を強要する。 毎日のように 「そんなことはいいから訪問して来い！」 と言われていた。 その他にも 「今からここに電話しろ」 と命令し、その様子を後ろから見ている。 委縮しさらにうまく話せなくなる。 電話を切ると 「なんだ今の電話、そんなのでアポが取れるか！」 と怒られたものだった。 当時の私は 《この上司のもとでは結果を出すことは出来ない》 と思っていた。 要するに上司が私の足を引っ張っていると思っていたのだ。 もちろんそういった事も一部ある。 しかし、本当の結果が出ない理由は “自分自身の中” にあった。 会社から出て一人になった時、決まって 《どうせ訪問しても相手にされるわけがない》 思っていた。 こんなことを考えながら訪問してもうまく行くはずもないのだ。 そのほかのことに関しても 《この客は冷やかしだろう》 《電話してもガチャ切りされる》 《仕事つまらない・・・》 などと思っていた。 実はあわない上司ではなく “自分の中のもう一人の自分が結果を出すジャマ” をしていたのだ。 あなたの周りにも 《こいつに足を引っ張られている》 と思うような人がいるかもしれない。 怖いのはその人ではなく “もう一人のネガティブな自分” に注意してほしいのです。

 

自分の立場を客観的に判断できているか？

ソフトボールでのこと。 草ソフトボールだとしても監督は難しい。 スタメンを考え時も気を遣う。 同じポジションのＡさんとＢさんがいたとする。 Ａさんをスタメンにすれば、Ｂさんは 《なんで俺じゃないんだ！》 という気持ちになる事もある。 中には 《俺は監督から嫌われているんじゃないの？》 と勘違いし、試合にも練習にも来なくなってしまう人もいる。 スポーツであればこういった事もあるものだ。 リトルリーグ時代、私も思った事がある。 自分より実力が下の選手がスタメンになると 《えこひいきだ。やってられない》 といじけたこともあった。 私は当時セカンドのポジジョンだった。 セカンドは他のポジジョンと比較して選手がいっぱいいた。 これではよっぽど実力が突出してなければ試合には出られない。 今から考えれば “他のポジションも出来ます” とアピールすべきだったと思う。 “自分の立場を客観的に判断する” もしくは “自分を正確に自己評価する” 事が大切になってくるのだ。 これはビジネスでも言えること。 競合が多くレッドオーシャンで戦っていて 《何でいつもいいところまで行って敗戦なんだ！》 と腹を立てていないだろうか？ ちょっと離れた位置から眺めれば 《こんなに強者が集まるところでは勝てないのも無理はない》 と分かるもの。 こう気づけば 《もう少し楽なところで勝負してみよう》 と考えるものだ。 今の状況に腹を立てるのではなくちょっと離れた位置から眺めてみる。 そうすることで問題から一気に抜け出す糸口が見つかったりします。

 

“自慢は良くない”と知っていても自分になると忘れる

以前、著者仲間のグループで飲みに行った時のこと。 Ａさんが 「やたらとテレビに出ることをアピールする人はどうかと思います」 といったような話をしていた。 確かに自慢ぽくてあまりいい印象を受けないもの。 私も初めてテレビ出演した時は嬉しくて結構アピールしてしまったが・・・ こういった事は気をつけなくてはならない。 それからしばらくしてのこと。 Ａさんからの 「○テレ○○に出演します！！」 といったメルマガが届いた。 開封してみるとテレビ出演をガンガンアピールしている。 それを見た瞬間に 《あれ？前に言っていたこととずいぶん違うな》 と思った。 Ａさんは尊敬できる凄い人。 それほどすごい人でも “自分のこと” になると一瞬忘れてしまうのだ。 これは営業活動でも言えること。 研修先の営業マンに日々の活動を聞くと 「訪問とテレアポです」 と答える。 そこで 「○○さんのうちに突然訪問されたり、テレアポがかかってきたりしたらどうしますか？」 と聞いてみる。 すると決まって 「そんなの無視するに決まっているじゃないですか！」 と答える。 自分が売る立場になった瞬間、分かり切っていることも忘れてしまうものなのだ。 すべての営業活動において 《もし自分がお客様の立場だったら》 と一度考えてみる。 それだけでも無駄な活動が減り、効果的に行動できるようになります。

 

“宛名”に時間かけるか？“吹き出し”に時間をかけるか？

私は通信講座の会員さんから “実際に送っている営業レター” を送ってもらうことがある。 それが一番いいチェックになる。 もしこのブログを読んでいる会員さんがいたらぜひ私のうちに送って欲しい。 先日、たまたま２通の営業レターが届いた。 Ａさんの営業レターは宛名が手書きで書かれている。 字も上手で読みやすい。 非常に好感度のある営業レターだった。 一方のＢさんは手書きではなくタックシール。 見た目では 《ちょっと雑だな》 という印象を受けた。 一見、Ａさんの方が出来がいいように感じる。 しかし、印象に残ったのはＢさんだった。 その理由は吹き出しに “私へのメッセージ” が書いてあったから。 Ｂさんの字は決してきれいではない。 おそらく時にコンプレックスを持っているだろう。 しかし、丁寧に書いた意志は伝わった。 Ａさん、Ｂさんのレター作成の時間をほぼ同じだと予想する。 Ａさんは “宛名を丁寧に書き” また、Ｂさんは “吹き出しを丁寧に書いた” 書ける時間が同じなら “吹き出しのメッセージ” に時間をかけたほうがいい。 その方が受け取った相手は何倍も嬉しいものです。

 

“健康法”と“営業ノウハウ”はやらなければ意味がない

世の中にはいろいろな健康法がある。 ・朝はフルーツだけ食べる ・水を２リットル飲む ・納豆を毎日食べる ・○○というヨーグルトを食べる ・３０分以上有酸素運動をする などなど。 ブームなどもありきりがなく出てくる。 これらの健康法を知っても 《そんな方法があるんだ》 と思っているだけでは効果はない。 “納豆が体にいい” と知っていても実際食べなければ全く効果はないのだ。 健康法は誰しも効果が出るとは限らない。 実際にやってみてこそ “自分に合うか” それとも “自分には合わない” かが分かるもの。 これは営業ノウハウでも同じこと。 本屋に行けば営業コーナーだけでも相当な本がある。 時には 《これはいいかも》 と購入することもあるだろう。 もしくはトップ営業マンから 「初対面では○○をするといい」 と教えてもらう事もあるかもしれない。 これらのノウハウについて 《へぇ、こんな方法もあるんだ》 と思うだけでは意味がない。 実際に実行なければ何の価値もなくなってしまう。 何かを知ったら必ず実行してみる。 そうしなければそれが “自分に合うか？合わないのか？” を判断することができない。 《これはいいぞ！》と思った事は必ずやってみてください。

 

紹介のチャンスをダブルで潰した話

昨日のブログで 「チャンスを目の前にした時こそ冷静に」 という話をした。 突然のチャンスに舞い上がり、 《ここだ！！》 と力みすぎてはならない。 自分が夢中になればなるほど相手には伝わらないものだ。 私にも経験がある。 引き渡ししたお客様から、突然 「今友達がきているんだけど、来られる？家の説明を聞きたいんだって」 という電話をもらった。 こういった電話は嬉しい。 私は大喜びし 「準備して今から向かいます！」 と向かった。 お客様のうちに着いてすぐに友人の方を紹介してもらった。 私はスイッチが入ってしまった。 《当社の良さを知ってもらうチャンスだ》 と思うあまり、１時間も説明を続けてしまったのだ。 自分では１５分くらいの説明のイメージだった。 お客様も友人の方も 《お腹いっぱいだ》 という雰囲気に。 その時初めて 《やってしまった・・・》 と自分がしたことを後悔した。 もちろん話はそこで潰れた。 その後、友人の方と会うこともなかったし、このお客様から紹介を頂くことも一度もなかった。 ダブルでチャンスを潰したのだ。 チャンスをつぶしてから 《なんてバカな事をしたのだろう》 と深く後悔した。 家の良さを知ってもらうなら、お客様に 「住んでみてどうですか？」 とひとこと質問すればよかったこと。 お客様から紹介を頂いたことも冷静に対応しましょう。

 

目標達成してもスランプに陥ったのでは意味がない

以前ブログで 「あえて目標達成させない店長」 という話をした。 その理由は目標だからといって無理をして “強引に契約に持っていく癖” がつくことを嫌うから。 これに対しては賛否両論あると思うが、私は賛成派だ。 この店長とは私と逆の考え方の人もいる。 以前、研修させて頂いた会社の部長は “何が何でも目標達成させる” というタイプ。 締めの最終日に白紙の契約書を持っていき、強引にハンコを押させるような人だ。 ある会社へ営業レターの研修に行った時のこと。 私が研修に伺った時は締めの日から数日経っていた。 部長は 「いやぁ〜何とかギリギリで目標達成しましてね。みんなで涙を流して喜びましたよ」 と言っていた。 一見いい話に思える。 しかし、担当営業マンはそうは思っていない。 暗い顔で 「契約書にはなったものの何も決まっていないんです。キャンセルされそうで不安で仕方がありません」 と言っていた。 “借金契約” を抱えたこの営業マンはその後、大スランプに陥った。 決めた目標を達成する。 営業マンとして目指すべきなのかもしれない。 しかし、それはお客様に何の関係もないのだ。 あなたが購入を迷っている時に 「この一件で目標達成になるんです！ぜひご契約してください！！」 と強引に話を進められたらどう思うだろうか？ 私だったら 《買うとしてももう少しゆっくり考えさせてくれ》 と思う。 仮に契約してもいい関係にはなれないだろう。 目標達成も大切なこと。 しかし、それ以上に大切な事がある事を忘れないでください。

 

“家族の関係”と“ビール”は同じではない

ハウスメーカーで研修をさせて頂いた時のこと。 この会社では経験が５年目以内の営業マンを対象に研修をしている。 打上げでこのような話を聞いた。 営業「会社の表彰式で他の業界の営業コンサルタントの方がきましてね。その話に引きました」 私「どういう内容ですか？」 営業「子供との関係ですが“毎日会うより月に一回会った方がうまくいく”と言うんですよ」 私「月に一回はさびしいですね」 営業「“何日かガマンしてからビールを飲んだ方がおいしいように、子供ともたまに会う方がいい”と言うんですよ。私には理解できません」 確かに毎日働かずにビールを飲んでも 《最高だ！》 とはならない。 やはり 《今日はよく仕事をしたなぁ》 という日のビールの方が何倍もうまく感じるもの。 しかし、家族はビールと同じだろうか？ 家族は “たまに会う方がいい” というものではないと私は考える。 単身赴任などで会えない場合は除くが。 毎日、いい事もそうでない事も起きる。 それを共に過ごす方が家族だと思う。 “１年間限定で徹底的に頑張る” という年があってもいいだろう。 集中することで実力が一気に上がる事もある。 しかし、３年も５年もこういった生活をするのはお勧めできない。 やはり仕事とプライベートのバランスをとった方が長期間活躍できるものだ。 仕事好きもいい事ですが、家族も大切にしてください。

 

潜在意識に冗談は通じない

昨日のブログで 「出会った瞬間ベタに褒めてくれる友人」 という話をした。 たとえ 《さすがにそれは言い過ぎだろう》 と思うことでさえ、褒められることは嬉しいものだ。 この友人と逆のようなタイプもいる。 毒舌タイプで相手が 《そこは触れないでくれ》 という部分にちょっとだけ触れ笑いを取る。 これは高度な技だ。 コンプレックスに軽く触れ笑いを取る。 これは一歩間違えれば友達関係を破壊する危険性がある。 大爆笑の陰で落ち込んでいる人もいるのだ。 そういった人も確かに面白いのだが、 《なんか嫌い》 と思ってしまう。 実際、嫌いな人も多いだろう。 私にもそういったタイプの友人がいる。 彼をよく知っているが悪い奴ではない。 しかし、悪い部分にフォーカスする癖があるためずいぶんと損をしている。 “悪い部分にフォーカスする” これは相手にもやってはいけないし、自分自身にやってはならない事。 自虐的に 「ほんとダメ人間だから」 と言ったりする人がいる。 これは人から言われた以上に自分自身が傷ついているのだ。 昨日お話ししたように出会った人に対して “いいところを１つ探す” ということをやって欲しい。 それと同じように自分自身にもやって欲しい。 “潜在意識に冗談は通じない” という言葉がある。 冗談でも自分自身に悪口を言わないようにしましょう。

 

会った瞬間にベタに褒めてくれる友人

久しぶりに昔の友人と会った時のこと。 会った瞬間に 「菊原若いなぁ、目が生き生きしているよ」 と言ってきた。 これは嬉しい。 ここ最近 「さすがに老けましたね」 と言われることも多かった。 それだけに喜びも大きかったのだ。 その友人はベタな言葉で人を褒める。 例えば友達のうちに遊びに行った時も 「お母さん、若いですねぇ」 と言ったりする。 ベタなのだが褒められた相手はまんざらでもない。 彼だけいつも優遇されていた。 褒められるということはたとえ嘘だとしても嬉しいものなのだ。 “出会った瞬間ベタに褒める” これをそのまま実行するのは難しい。 キャラもあり、逆効果になる事もある。 営業ノウハウで言えば “一握りの天才しかやってはいけない技術” の部類に入る。 最近、私がやっているのは心の中で “相手のいいところを１つ見つける” ということ。 これだったら誰でも実行可能。 実際に口に出すわけではないが、 《なんかいい雰囲気だ》 と感じることができる。 時にはチャンスを見て口に出すこともある。 誰かとお会いしたら 《この方のいいところは・・・》 といい部分を見つけて欲しい。 そういった目で見るだけでも非常にいい関係になれます。

 

朝しか習慣化は成功しない

少し前、個人コンサルティングをしていた時のこと。 ２０代の営業マン。 その営業マンは 「トップを取って将来は独立したい」 という。 こういったやる気のある若者が増えるといいなと思う。 彼は将来の為にいろいろ続けていることがある。 その一つがブログ。 しかし、毎日は続かない。 「どうしても疲れた時は書く気がしないんです」 という。 確かに２３時から更新する気にはなれない。 そのほかの習慣についてもほぼ仕事終わりにやっていることが分かった。 くたくたの状態では続かないのも無理はない。 私はいろいろな事を習慣化している。 その８割は朝やっている。 このブログもそう。 私はその営業マンに対して 「ブログだけでも朝やるようにしてください」 とアドバイスした。 それからしばらくしてのこと。 彼のブログを見ると毎日更新されている。 内容もどんどん良くなっていた。 それを見て 《完全にペースをつかんだな》 と感じた。 あなたにも 《これを習慣化したいな》 ということがあるだろう。 それを昼でも夜でもなく、朝やるようにしてほしい。 私の経験上、朝しか習慣化は成功しない。 すべてとは言わない。 ただし、“これだ！”という習慣をぜひ朝やってみてください。

 

“坪単価の質問”がきたらほくそ笑む

研修先の営業マンと話をしていた時のこと。 こんな話をした。 営業「お客様からの”坪単価はいくらですか？”という質問が好きでしてね」 私「坪単価の質問ですか？」 営業「ええ、坪単価を聞かれると《よっし！》と思いますね」 通常、お客様からの 「坪単価はいくらですか？」 という質問は営業マンにとっていいものではない。 答えずにごまかせば 《この営業マンは怪しい》 と思われるし、答えたら答えたで 《高い！》 ということになる。 この営業マンはこの厄介な質問が好きだという。 その理由を聞いてみた。 私「どうして好きなのですか？」 営業「だって着座チャンスじゃないですか」 私「着座ですか？」 営業「ええ、坪単価の質問に対して“詳しく説明しますからこちらへどうぞ”と言えばだいたい座りますよ」 たとえ渋ったとしても 「土地や条件によって異なります。いくつか事例で説明しますのでどうぞ」 と付け加えればほぼ着座に持っていけるという。 確かにこう言われれば 《事例を見せてもらおうかな》 と思う。 なかなかいい作戦だ。 坪単価を聞いてくるお客様は多い。 その時に着座に持っていけるツールを用意してほしい そうすれば 「坪単価はいくらですか？」 という質問が最大のチャンスに変わります。

 

新人がトップ営業マン並みの契約を取る理由

研修先の営業マンのこと。 入社して１年３ヵ月とほぼ新人営業マン。 にもかかわらず、結構な契約を取っている。 ハウスメーカーなら上位にランキングされるほど。 彼は謙遜しながら 「営業レターのお陰です」 と言うが、営業レターでお客様が戻ってきても 《この営業マンは頼りないなぁ》 と思われてしまえば契約までは進まない。 やはりある程度の知識は必要なのだ。 話をすると彼はそれほど詳しい方ではない。 しかも設計スタッフの助けてもらってもないのだ。 不思議に思った私はこう質問した。 私「お客様との打合わせはどうやっているのですか？」 営業「一緒に考えながらやっています」 私「図面もですか？」 営業「そうです。とくに図面はお客様中心に考えてもらってます」 これを聞いて “新人の彼が売れている理由” が分かった気がした。 お客様は営業レターで 《若そうだがしっかりしてそうな彼に声をかけてみよう》 と思う。 そして打合せは一緒に考える。 この瞬間に営業マンから“パートナー”に変わるのだ。 また 「とくに図面はお客様中心に考えてもらってます」 言葉には売れる営業マンになるためのヒントがある。 お客様自身が考えた間取りなら、気に入るのも気に入らないものお客様の責任。 どんな営業マンが考えた間取りより説得力があるのだ。 勝手に考えた間取りで説得するのではなく、お客様が間取りを作り自己説得する。 凄い方法だなと感心した出来事でした。

 

今の自分からものを買いたいと思うか？

研修先でのこと。 トーク設計図のワークの中で 「今の自分から物を買いたいですか？」 というものがある。 その研修では私の目の前に座っていた若い営業マンが 「あっ！自分が今まで何でダメだったか分かりました！」 と大声を上げた。 その叫びで周りからは笑いが起こった。 その営業マンは 「今まで接客を勘違いしていました。お客様の話を聞くことが大切だったのですね」 と言っていた。 非常に確信をつくポイントだ。 この気づきによって接客は大きく変わるだろう。 自分が物を買うとして “今の自分から買いたいだろうか？” と考える。 これによって大きな気づきを得る人もいる。 ダメ営業マン時代の私は ・追加オプションの値段をごまかす ・地耐力調査や補強費用も曖昧に説明 ・一気に値引きして強引に契約へ持っていく といった事をしていた。 とてもじゃないが 《自分から買いたい》 などと思えない。 これでは売れるようにはならないのだ。 今の接客方法に関して 《自分が買う立場だったら、どう感じるだろう？》 もしくは 《今の自分から買いたいか？》 と質問してほしい。 その質問によって大きなヒントを得られます。

 

結果が”良い時”と”悪い時”の両方を想定しておく

ダメ営業マン時代のこと。 お客様に見積を出せば 「分かりました。これで一度検討して連絡しますよ」 と必ず言われたものだった。 いわゆる “結果待ち” の状態。 営業マンにっと結果待ちは結構つらいこと。 他の仕事をしていても 《あのお客様の結果はどうだろうか・・・》 と考えてしまう。 結果が分かるまでいつも不安定な気持ちになった。 あれこれ考えても結局は 「ごめんなさいね」 という連絡がきてしまっていた。 トップ営業マン時代も極たまに結果待ちになる事もあった。 トップ営業マンの時も同じように結果は気になる。 しかし、ダメ営業マン時代とは少し違った。 結果待ちのお客様に対して “契約になった時” と “契約にならなった時” を想定していた。 想定と言っても “もし契約にならなかったらご検討頂いたことに感謝して切り替えよう” といった程度のこと。 だとしても気持ちはずいぶんと安定した。 どんなにうまく商談をしても結果待ちになる事もある。 そんな時は良い時と悪い時の両方を想定しておく。 そうすることで気持ちはスッと楽になります。

 

カフェでカモフラージュしても売込み臭は隠せない

半年ほど前にうちの近くに “カフェ&住宅展示場” のようなお店が出来た。 オシャレでランチもおいしいという噂。 一度行った事があるのだが、人があふれるほど混んでいる。 その時は入れずに諦めた。 それからしばらくしてのこと。 再度行ってみると今度はそれほど混んでいない。 《これはラッキーだ》 と思いながらお店に入った。 店内に入るとインテリアや小物にも気を遣い非常にオシャレ。 しかし、どことなく居心地の悪さを感じた。 そこは入り口を隔ててカフェと展示場に分かれている。 カフェは人がいるものの展示場にはお客様が一人もいない。 営業マンが一人いたのだが、 《チャンスがあればこっちへ引き込むぞ》 という感じがビンビン伝わってきた。 この営業マンを見た時 《あぁ、これが居心地の悪さなんだな》 と実感した。 カフェを経営している社長から 「女性客の多いカフェは利益が出ない」 と聞いた事がある。 滞在時間が長いため混んでいても儲からないのというのだ。 とことんコストダウンしないと経営は苦しい。 このカフェ&住宅展示場は敷地、建物共に大きくかなりのランニングコストがかかる。 どう考えても黒字には見えない。 はじめは良かったもの、この社長も 「呼び込みでもしてお客様を捕まえろ」 と指示したのだろう。 赤字が続けば誰だってそう指示するのは無理もない。 今のお客様はこういった雰囲気に敏感。 ちょっとでも感じると 《なんか感じ悪いから別の店にしよう》 となってしまうのだ。 代わりのカフェは山ほどあるのだから。 “カフェでおびき寄せて捕まえる” というのではなく 《これから家を建てるお客様のためにどう役立てるか》 を真剣に考える。 その方が長期的には上手く行くと思います。

 

誰でも出来る記憶力向上法

尊敬している知人とお会いした時のこと。 知人は細かい事までよく覚えている。 仕事上でのことはもちろんのこと、マニアックな事までよく記憶している。 一方の私はいうと記憶力は弱い。 仕事上でのことはメモすることでカバーしているが、それ以外のことは 《最近ボケたのかなぁ》 と思うくらい覚えていない。 知人は私より年上。 年齢は言い訳にならない。 記憶力の秘訣を聞いてみることにした。 私「どうやったら○○さんのように記憶力が良くなれるのでしょうか?」 知人「記憶がいいように思われているかもしれませんが、私は興味のある事しか覚えていないんです」 私「そうなのですか?」 知人「菊原さんだって好きな事はよく記憶しているでしょ?」 私「確かにそうですね」 知人「”興味を持つ”もしくは”これは仕事上で覚えておくべきことだ”と思えば誰だって記憶力は上がります」 私「すごく参考になります」 確かに興味を持っていることはスッと頭に入る。 記憶にも残りやすい。 また仕事上で 《これは重要だぞ》 と強く意識した時も記憶に残るもの。 このように意識するだけでもずいぶんと記憶力は上がりそうだ。 また知人は 「あと菊原さんは飲みすぎですね。アルコールを取り過ぎると記憶力は落ちますよ」 と言ってくれた。 調子にのって飲んだ時は決まって後半の記憶が無い。 覚えていないのは本当にもったいないこと。 知人のアドバイスを胸に刻みこれからは “記憶が残るよう飲む” ということをテーマにしたいと思います。

 

初対面、接客では“共感トーク”が不可欠

ある営業マンから商品説明を受けていた時のこと。 メリットばかり羅列していた。 だんだんと聞き飽きて 《そろそろ勘弁してほしいな》 と思っていたところで、その営業マンが 「この効果を聞いて”本当かなぁ〜”と思う人も多いのですが菊原さんはどう思われますか?」 と聞いてきた。 私は思わず 「確かにちょっと疑ってしまいますね」 と答え、共感してしまった。 その後、営業マンは 「ではこちらのデータをご覧ください」 と資料を見せてきた。 疑いながらもデータを集中してみてしまったのだ。 結局、商品を購入する事はなかったが、 《いい流れの説明だったなぁ》 と感心した。 私はトーク設計図の研修で 「”共感トーク”ができるかどうかが分かれ道になります」 といった話をする。 アイスブレイクもそこそこに 「さっそくですがこちらをご覧ください。こちらの商品は・・・」 とやればお客様はひいてしまう。 いきなり説明ではなく 「先ほどのお客様は○○と言っていましたが、いかがでしょうか?」 といった共感トークをする。 そのことでお客様は 《この人なら話が分かりそうだ》 と思ってもらえるのだ。 初対面、接客では共感トークが不可欠。 そう感じた出来事でした。

 

常に“改善”と“進化”を続ける人が生き残れる

昔よく通っていたラーメン屋さんのこと。 2,3年前に行った時に 《これは濃すぎてキツイ》 と感じた。 やはり２０代の時の味覚と４０代ではずいぶんと違ってくる。 それっきり行かなくなってしまった。 先日、友人から 「あそこのラーメン屋、味が変わってウマくなったぞ」 という話を聞いて行ってみることにした。 食べてみるとあっさりしている。 印象はガラッと変わり、お気に入りの店のリストに入れた。 友人から聞いた話だが、 その店主はお客様がスープを残すのを見て 《最近のお客様はこってり味を好まない》 と感じるようになったという。 普通スープの味はこだわりが強く変えにくい。 しかし、その店主は 《今のお客様の好みにあわせよう》 と思い切って変えた。 時にはこういった柔軟性も必要なこと。 以前、お会いした営業マンは 「トーク設計図の順番を入れ替えたら一気に反応が良くなりましたよ」 と言っていた。 私が推奨するトークの順番も人によっては 《お客様から反応が悪い》 と感じる場合もある。 そんな時はそのまま続けるのではなく 《ニーズとズレているのでは?》 と疑って欲しい。 常に”改善”と”進化”を続ける人が生き残れるのです。

 

うるさいお客様には”攻めの姿勢”で接する

コンサルタントの知人にお会いした時のこと。 私と同じように通信講座を開催している。 こんな話をしてくれた。 知人「面倒くさい人が会員になる事はありますか?」 私「はい、たまにですが」 知人「そういった人に対して逃げ腰になるのではなく、こちらから積極的に接するようにするといいですよ」 私「確かにその方がよさそうですね」 以前知人は “何度も同じような事を聞いてくるうっとうしい会員さん” からのメールをできるだけ遅く返信していたという。 このように逃げ腰になると相手に伝わる。 こうなるとよりしつこく質問がくるようになる。 そうではなくこちらから 「他にありませんか?」 もしくは 「他の会員さんは○○で困っていることがあります。いかがでしょうか?」 と積極的に接するようにした。 その結果、いい会員さんになっていったという。 これは住宅営業でも言えること。 どんなに気をつけていても 《このお客様と契約するんじゃなかった》 ということがある。 うるさいお客様に対してはどうしても逃げ腰になる。 別のことをしていても 《○○さんから電話かかってくるなよ》 などと考えてしまうもの。 このように逃げ腰になるとお客様はより敏感になる。 さらにうるさいお客様になってしまうのだ。 そうではなくこちらから 「○○に関してはいかがでしょうか?」 もしくは 「他は大丈夫でしょうか?」 とこちらかに先手を打つ。 こういったお客様に対しては “守りの姿勢” ではなく “攻めの姿勢” で臨んでください。

 

自分の個性にマッチした理想形を目指す

肉体派の知り合いにお会いした時のこと。 分厚い大胸筋を触らせてもらった。 本当にすごい。 どうやればこんなことになるのか質問してみることにした。 私「どうすればこんなに分厚くなるのですか?」 知人「私の場合もともと筋肉質でしてね」 私「私も鍛えれば○○さんのようになれますか?」 知人「菊原さんは線が細いので無理です。自分の体に合った理想形を目指した方がいいですよ」 私「それもそうですね」 線が細い人が無理してマッチョになろうとしても無理がある。 途中でケガをして諦めるのがオチだという。 確かにどう頑張っても、そうれなる気がしない。 これは営業スタイルでも言えること。 世の中には “会った瞬間その場の空気を支配しすべて持っていってしまう” といった感じの人がいる。 私の知り合いにも何人かいるが本当にすごい。 はじめは戸惑っていたお客様もその人の人柄に魅了される。 一瞬にして “昔から友達だった” かのような関係になるのだ。 コミュニケーション能力が高いのなら、こうした人を目指すのもいい。 しかし、普通の人がこれを真似すると痛い目にあう。 私も目指した時期があったが、ことごとく失敗した。 あなたはどんなタイプだろうか? 初対面に強いタイプ? それとも じわじわと良さを伝えるタイプ? 自分と真反対のタイプではなく、個性にあった理想形を目指す。 その方が無理なく成功できると思います。