「伝説のトップ営業マンを目指さなくていい」
「ＴＶドラマのようなザ・営業マンにならなくていい」
「体育会系じゃなくていい」
「ライバルに嫉妬しなくていい」
「プライベートを犠牲にしなくていい」
「出し惜しみしなくていい」
「孤独に強くなくていい」
「正直な営業をしてもいい」
「契約ゼロでも落ち込まなくていい」
「雑談が上手くなくてもいい」
「ライバルの存在が、弱い自分とサボり癖を撃退する」
「熱く語らなくていい」
「ゾーンに入らなくていい」
「スマホ片手のお客様にビビらなくていい」
「難しい専門用語を使わなくていい」
「訪問恐怖症を克服しなくていい」
「アポなし訪問をしなくていい」
「足で稼がなくていい」
「アウェイをきにしなくてもいい」
「時間も経験も無くていい」
「すぐに結果が出なくていい」
「話を急がなくていい」
「キラーワードを言わなくていい」
「自分と合わないお客様を手放してもいい」
「遅くまで仕事をしなくていい」
「体質のせいにしなくていい」
「同時にいくつも仕事をしなくていい」
「全部、自分でやらなくていい」
「一日ずっと集中しなくていい」

 

営業マンの方々にヒントと勇気を提供できる存在に

今年も多くの人とお会いさせて頂いた。 中にはわざわざ高崎まで個人コンサルティングを受けにきてくれた方も。 感謝しかありません。 先日、２０代の営業マンにコンサルをしたときのこと。 話を聞いてアドバイスした後にこんな話をしてくれた。 営業「実を言いますと答えは本を読んでほとんど分かっていたんですよ」 私「そうでしたか」 営業「でも来た意味は十分あります」 私「どうしてでしょうか?」 営業「本を買って読んで実行しないのとコンサルを受けて実行するのでは、明らかに後者の方がいいですから」 その営業マンは “アドバイスを受ける” のが目的ではなく “スイッチを入れる” ことが目的だったという。 これはよく気持ちが分かる。 私も独立当初、東京へセミナーに受けに行った。 内容は本とほぼ変わりはない。 しかし、本で知ったのと本人から聞いたのでは価値が違う。 さらには 《ここまでお金を払って来たのだから絶対に実行するぞ》 という気分になった。 私もまたスイッチを入れるのが目的だったのだ。 この行動を取ったことで実行できた。 そう考えるとセミナー代も高くはない。 またブログの読者からも 「昨日のブログはヒントになりました」 と言ったメールを頂くことも。 これもまた私にとって嬉しいことなのだ。 今年も３６５日ブログを更新した。 来年も営業マンの方々にヒントと勇気を提供できる内容にしたいと思います。

 

来年は「一番成長した年」と言える人を目指したい

尊敬する著者の方とお会いした時のこと。 「今年はどんな年でしたか?」 と質問すると、少し考え 「ここ１０年で一番成長を感じた年です」 と答えてくれた。 この言葉は驚きだった。 だって、この方はすでに実績十分な人。 どうみても完ぺきで “成長しきっている” ように見える。 そんな人であっても、なお 「一番成長を感じた年」 と言う。 こういった言葉を言える人は 《本当にカッコイイな》 とつくづく思う。 進化論で有名なダーウィンの言葉に 「変化に最も対応できる生き物が生き残る」 というものがある。 ビジネスの世界でもばっちり当てはまる言葉だ。 私は人に会うたびに 「いやぁ〜１年経つのは早いですね」 と無意識に言っていた。 そんな自分が恥ずかしくなった。 その方は私に 「工夫も努力もせず”１年経つのは早い”なんて言っているのはもったいない」 と教えてくれた。 明後日からまた新しい年がスタートする。 年末に近づいた時 「いやぁ〜歳をとると１年が短く感じますよ」 などと絶対に言わないように肝に銘じたいと思います。

 

いい結果が足を引っ張っていることもある

昨日のブログでは 「悪い出来事も長い目で見ればいいきっかけになる」 といった話をした。 これは逆のことも言える。 “自分とっていい結果” も時には毒になるということ。 私が住宅営業を始めたとき。 はじめの2、3棟は “人間力” で取ったものだ。 お客様のうちに何度も訪問する。 用事もないのに毎日毎日顔を出した。 新人だから許されたこともある。 その熱意に負け、お客様は契約してくれた。 この時は契約になったのだから 《これで良かったんだ》 と心から思う。 しかし、どうだろう? 私はこの経験から “契約は訪問して取るもの” と思い込んだ。 上司から言われていた原因もあるが。 実際、営業活動は “お客様に役立つことを継続する” ことが大切になってくる。 しかし、私はいい結果により、 《訪問さえ繰り返していれば契約が取れる》 と間違った認識を持ってしまった。 これから6年もの間、苦しむことになったのだ。 知り合いの編集者が 「実力以上のベストセラーを出した著者はだいだい潰れてしまうんです」 と言っていた。 いい結果がきっかけで努力を怠り、消えてしまう人も多いという。 昨日の話の逆で”いい結果”にもまた気をつけなければならない。 いい事も悪い事も自分のプラスになるように長期的視点でとらえたいと思います。

 

病気も長い目で見ればいいきっかけになる

尊敬している知人にお会いした時のこと。 知人は健康的で若々しい。 いつ見ても 《こんな感じで歳をとれたらいいな》 と思う。 その知人がこんな話をしてくれた。 知人「今は健康的な生活をしていますが、以前は全く違いましてね」 私「そうなのですか?」 知人「ええ、食べる物も適当でしたし、酒も浴びるように飲んでいました」 私「今からでは想像もつきません」 知人「10年前に大病をしまして、それからですよ」 健康に詳しい知人だが、昔は全く逆だった。 食べたいものを食べたいだけ食べ、お酒も毎日記憶がなくなるまで飲む。 これでは体が持たない。 やはり体を壊したという。 それから心を入れ替えた。 知人はつくづく 「あの病気をしたからこそ今の自分があるんです」 と言っていた。 短期的に見れば病気は悪い出来事。 《なぜ俺がこんな目にあわなくちゃならないんだ》 と恨むこともある。 しかし、長期的見たらどうだろうか? その病気がきっかけに生活が一新する。 であれば病気はいい事として考えられる。 こうしたことは誰しもある。 私自身も荒れた生活をずいぶん長く続けた。 当然、毎日体調はすぐれない。 スカッと起きられる日などほぼゼロ。 入院まではしなかったが、病人のようだった。 この経験をしたからこそ、 《あの時に戻りたくない》 と思い、朝早く起きられる。 長い目で見ればあの生活も無駄ではなかったと思う。 望んでいない悪い出来事も長い目で見ればいいきっかけになることもある。 こういった経験こそ生かさなければならないのです。

 

成功かそうでないかの分かれ道はこれ

今年も多くの人とお会いさせて頂いた。 営業マンでもその他のビジネスマンでも 《この人は頭のいい人だなぁ》 と思うことがある。 しかし、このグループの人は2つに分かれる。 ある人たちは成功し、ある人たちはそれほどの成果を出していない。 その違いは何なのだろうか? はじめは 《やっぱり人柄なのか?》 と思った時もあった。 もちろん関係はあるが、例外もたくさんある。 では何なのだろうか? 私がここ最近一番感じているのは、 “成功かそうでないかの分かれ道は量の違い” だということ。 上手く行っている人は “これはいいぞ” と思ったらとことんまで実行する。 とにかくその量が多い。 その一方、頭が良くても結果が出ていない人の行動量は少ない。 知っていてもやらなければ何も起こらない。 それは誰しも知っていることだろう。 やったとしても少しだけかじっておしまい。 というのでは何もことは起こらない。 何もしないよりはマシだが、これは非常にもったいないのだ。 頭がよく器用な人は呑み込みが早い。 少しやっただけで 《これはこんなものか》 と出来たような気になる。 一方、少し不器用な人は初めの習得は遅い。 しかし、コツコツ続け、いつの間にか器用な人を抜き去ることになる。 結果が出ていない時は量が足りない。 そう考えて行動を積み上げるようにしましょう。

 

年末に変わらず行動する人、諦める人

ダメ営業マン時代のこと。 12月は後半になれば 《もう今年は無理だなぁ》 と諦めていた。 出社してもせいぜいカレンダーを配るくらい。 私も仲間もそんな感じだった。 そんな中、売れている先輩だけは一人黙々と仕事をしていた。 その先輩にこう質問したことがある。 私「年末になんでそんなに仕事をしているのですか?」 先輩「年末とか関係ないだろう」 私「だって年末に契約にならないじゃないですか」 先輩「それも関係ないよ」 その時は先輩が言う “関係ない” という言葉の意味が分からなかった。 その後、トップ営業マンになった時のこと。 立場は変わり、後輩から 「何で年末なのにそんなに仕事をしているのですか?」 といった感じのことを聞かれたことがある。 その時、私がやっていた行為は “契約をとる” 為ではない。 そうではなく “お客様にお役に立つ情報を提供” していたのだ。 お客様に役立つ情報を提供するのに “年末だから” などは関係ない。 あの時先輩は 先輩「”お客様のお役に立つ行動をするのに”年末とか関係ないだろう」 と言いたかったのだろう。 残りあと1日、となってもやれることはたくさんある。 最後の1日まで時間を無駄にせずお役に立つ活動をしましょう。

 

残念なクリスマスカードが届きました

先日、住宅会社の社長と 「年賀状は数が多すぎるので、今年からクリスマスカードを送るにしました」 という話をしていた。 確かに年賀状はたくさん来る。 しかも親しい友人やお世話になっている人から。 強力なライバルばかり。 そこへ営業マンが “あけましておめでとうございます!今年は・・・” と送っても、じっくり読まれる可能性は低い。 送らないよりはマシという程度にしかならない。 その点、クリスマスカードはまだ送っている会社は少ない。 ライバルが少ない分、読まれる確率は高くなる。 “レッドオーシャン” より “ブルーオーシャン” をねらう。 これはいい考えだ。 そんな話をしていたときに、私のうちにもクリスマスカードが届いた。 “ハッピーメリークリスマス!” とはじまっている。 《内容は何だろう》 と思って読んでみた。 “もしあなたが資産運用に困っているなら” という文章を見て 《おや?》 とちょっと疑問に思った。 そして、最後には “今すぐクリスマスプレゼントをお受け取りください” と何かに登録を促して終わっていた。 “ハッピーメリークリスマス!” とはじまったが、最後は完全な売込み。 確かに最後まで読んだが、心底ガッカリしたのだ。 クリスマスカードをこんなふうに使ってはならない。 そう感じた出来事でした。

 

隠し事をしたまま結果を出せるほど世の中は甘くない

昨日のブログでは 「トラブルを隠せば徐々に精神をむしばんでいく」 という話をした。 隠せば隠すほど精神的に苦しくなり、営業活動のパフォーマンスは下がっていく。 これは営業以外でも言える。 ビジネスで常に結果を出している知人とお会いした時のこと。 その知人がこんな話をしていた。 知人「先日、酔っ払ってとんでもないことをしてしまいましてね」 私「私も結構やりますよ」 知人「お金のこともあるのですぐに妻に話しましたよ」 私「奥さんに話したのですか?」 知人「はい。隠し事があると仕事に集中でませんからね」 知人はつくづく “隠し事が自分のパフォーマンスを下げる” と言っていた。 これは非常に気持ちが分かる。 仕事上のトラブルもそうだが、家族に 《これは言わないでおこう》 などと隠し事をしていると、仕事に集中できない。 結局ばれるのであれば、告白してすっきりしたほうがいい。 仮に言わなくてバレずに済んだとする。 しかし、それは成功ではない。 その間、ずっと 《○○ことがバレないように》 とヒヤヒヤしなくてはならない。 こうして知らず知らずのうちにパフォーマンスを下げてしまう。 隠していることが続くのだから、むしろこちらの方が失敗になる。 どんな些細な事であっても “1つ2つ・・・” と積み上がっていけばダメージはどんどん大きくなっていくのだ。 知人が 「隠し事をしたまま結果を出せるほど世の中は甘くないんですよ」 と言っていた。 私はその言葉に深く共感した。 自分の実力を最大限発揮するために隠し事をなくす。 これからは出来る限りそうしたいと思います。

 

トラブルを隠せば徐々に精神をむしばんでいく

同じ営業所の後輩のこと。 彼は明るくて元気がいい。 しかし、ある時から急に元気がなくなったように感じた。 私すぐに 《なにか抱えているんだろうな》 と感じた。 飲み会に誘い理由を聞いた。 すると 「引渡し直前のお客様とトラブルになりお金の問題で困っている」 という。 それを隠していたのだ。 お金の問題はなかなか解決が難しい。 私にも経験があるが、お客様が 「この件に関しては絶対にお金を払わないから」 と言い出すと厄介だ。 トラブルは営業マンの大きな足かせに。 明るい性格も暗くしてしまうほどの悪影響がある。 しかし、後輩は私に話したことで 「ずいぶん気が楽になりましたよ」 と言っていた。 その翌日からは少し元気になったのだ。 住宅営業にとってクレーム、トラブルはつきもの。 どんなトップ営業マンでもゼロにはできない。 上手く付き合っていくしかない。 一番精神的にきついのは “人に言えず隠している” とき。 徐々に精神をむしばみ、多大なダメージを与える。 こんな時は思い切って 「今、こういったトラブルを抱えています。相談にのってください」 と公表してしまうほうがいい。 そこで解決策は得られないかもしれない。 しかし、精神的にはずいぶんと楽になる。 クレーム、トラブルは抱え込まずまずは公表しましょう。

 

ルーティーンがあなたの心の支えになる

私は研修で 「毎朝、営業レターを３通出してください」 とお願いしている。 理由は朝出した方がいろいろとメリットがあるから。 先日、営業マンからこのように言われた。 営業「毎朝営業レターを３通出す習慣はいいですね」 私「そうでしょ」 営業「なんだか五郎丸選手のルーティーンみたいで仕事に集中できます」 この営業マンは営業レターを出すことで “朝からいいリズム” をつくれるようになった。 仕事が速くなり、結果も出だした。 営業マンとしては “自分の乗せるためのルーティーン” があるといい。 イチロー選手も打席に入る前に独自のルーティーンをしている。 打席だけでなく球場に向かう時間や準備運動もすべて決まっている。 こういったルーティーンは “集中力を高める” ためでもある。 それともう一つは “スランプ、ピンチの時に心の支え” になるというメリットもある。 私はこのブログも含めていろいろなルーティーンがある。 少し眠い朝でも一通りルーティーンをすると 《よっし、やるぞ!》 と気持ちが盛り上がってくるもの。 もちろん、集中力を上げる目的もある。 しかし、それ以上に助かっているのは “ルーティーンが心の支えになっている” ということ。 仕事をしていればトラブルや残念なこともある。 そんな時でもルーティーンをこなせば落ち着く。 むしろ私はこちらのメリットの方の恩恵を受けているのだ。 どんなことでもいい。 毎日行うルーティーンを持ってほしい。 そのルーティーンがあなたの集中力を高め、心の支えになるのです。

 

ズル賢い手法を続ければお客様は必ず離れていく

会員制のスーパーに行った時のこと。 普段は会員だけしか入れないお店。 その時は無料券があったため、それで入場しようとした。 すると受付の女性は 「無料券では会員価格で買えなくなります。ここで入会のお手続きをして頂きその後返金手続きをした方がいいです」 と提案してきた。 確かに魅力的な提案だ。 ただ、こういったのはだいたい面倒くさい。 あまり買う気も無かったので、サラッとお断りした。 しかし、その女性は諦めない。 「絶対にこちらの方がお得ですし、手続きも同じですから!」 とゴリ押ししてくる。 その勢いに負けて入会した。 その後、買い物を済ませて、解約、返金手続きへ。 そこでは別の担当者がいて 「ここで返金できますが、解約すると１年間入会できませんよ」 と言っていた。 《そんな話は聞いていないよぉ》 と思ったが、仕方がない。 解約を進めようとすると 「１年間入店できなくなりますが、本当によろしいのですね?」 と脅してくる。 この圧力に負けて 「やっぱりこのままでいいです」 というお客様もいるだろう。 しかし、なんだか悔しくなり、 「それでもいいです」 と解約した。 お客様にメリットをちらつかせて入会させる。 しかもその場で解約すればデメリットなし、という説明。 しかし、実際解約しようとすれば 「本当によろしいのですね?」 と脅される。 このようなやり方は私は好きではない。 家族がどうしても行きたいと言わない限り行きたくないし、誰かが行こうとしたら 「絶対にやめた方がいい」 と止める。 今はお客様が来店しているからいいだろう。 しかしこういったズル賢いやり方をやっていれば必ずお客様の心は必ず離れていきます。

 

《仕事さえできれば遅れても問題ない》と思ってはいけない

少し前のブログで、 「言っている事と結果が一致しているか?」 というお話をした。 ガリガリで青白い人に健康について語られても説得力はない。 また太っている人からダイエットの話を聞きたくないだろう。 やはり理論だけでなく結果を出している人から教えてもらいたいものだ。 研修でお会いした営業部長がこんな話をしてくれた。 部長「ある研修講師から時間管理セミナーを提案されましてね」 私「はい」 部長「その人が”○○をしたいのですが時間もなくできませんよ”と言っていたんですよ」 私「それは説得力がないですね」 部長「そんな人から時間管理について教えられたくありません」 その講師は比較的有名な人。 本も出している。 そんな人でさえ “言っている事とやっている事” が違っていたりするのだ。 私は今までたくさんの凄い人たちを見てきた。 ・累計何十万部の著者 ・桁外れに売るトップ営業マン ・多くの会社を経営している社長 などなど。 意外なことに、そんな人たちであっても遅刻したり、期限が守れなかったりする。 その人たちを見て 《時間を守らなくても仕事さえできれば問題ないんだ》 と思ってはいけない。 凄い才能の持ち主だけは多少のミスは許される。 普通の能力の人は絶対に真似してはならないのだ。 このことを私は常に肝に銘じている。 約束の期限より前倒しにし、出来る限り約束の時間より早く行く。 間違ってもドタキャンなどしない。 時間術の本も書いている手前、こういったミスはしたくない。 これからも時間の使い方ついて研究し、日々努力したいと思います。

 

気分に任せて仕事をすればネガティブに傾く

研修ではウォーミングアップとして必ず 「最近の楽しかった出来事をパートナーに話をして下さい」 というワークをする。 この目的は“研修への集中力を上げる”ため。 皆がみんなやる気満々ではない。 中には 《こんな研修より他の仕事があるんだけどなぁ》 と思っている営業マンもいるのだ。 楽しかった出来事を思い出すことで “ポジティブな視点” を持つことができる。 たった１分間のワークだが、メリットは大きい。 ある営業マンから 「あのワークが一番役に立ちました」 と言われたことがある。 研修内容について言われた方が嬉しいが・・・ その営業マンは 「気分に任せて仕事をすればネガティブになります。やはり意識的にポジティブに持って行かないとですね」 と言っていた。 これは深い言葉だと感じた。 例えば、朝起きて何も意識しなったらどうなるだろうか? 《あぁ、今日も仕事かぁ〜もっと寝たいなぁ》 と思ったりしないだろうか。 そんな感じで起きればテンションは上がらない。 多少眠くても 《よっし!さぁ、今日も始まるぞ》 と思った方がいい。 また半分寝たままでテレビを見たらどうなるか? 事故や事件などのネガティブな情報にやられ、テンションは下がる。 これではいいスタートは切れない。 朝は特に注意が必要だ。 気分に任せて仕事をすればネガティブに傾いてしまう。 意識的に良い事を考え、ポジティブ思考の癖を身につけましょう。

 

アルコールと結果は人の本性を映し出す

お酒を飲むと変わる人がいる。 明るくなるなど、いい方向へ変わるならいい。 そうではなく、普段いい人が “ネガティブで攻撃的な性格” になったりすることもある。 これは酔っぱらって人格が変わったのではなく “本音が出た” だけのこと。 これは気をつけなくてはならない。 本当にいい人は酔っぱらうともっといい人になるのだ。 これは契約でもいえること。 人がいい後輩がいた。 その後輩は人の仕事をよく手伝ってくれる。 私も何度も助けられたもの。 その姿を見て 《ほんといい奴だなぁ》 と思っていた。 それからしばらくして、その後輩は結果を出した。 感じのいいタイプだし、お客様のウケもいい。 結果を出すのは時間の問題だった。 後輩は結果を出してから人が変わった。 今までは 「見学会の会場の設置は私がやりますよ」 と面倒な仕事を率先してやっていた。 しかし、結果が出てからは 「すみません、アポがあるので」 と避けるようになった。 もちろん契約が増え、打ち合わせが増えたこともある。 ただ、どう見ても時間がある時でさえも “そんな雑用は売れない奴がやっておけ” という感じを受けたのだ。 こうなると徐々に人が離れていく。 仲間、現場監督、設計、その他のスタッフ・・・などなど。 すべての人から 「アイツとは仕事をしたくない」 と言われるようになってしまった。 ほどなく彼は孤立した。 言うまでもないが、その後下降線をたどったのだった。 アルコールと同じように結果は人の本性を現してしまう。 結果が出た時こそ周りに感謝する。 そういった人だけ長く活躍できるのです。

 

なぜ韓国のゴルファーが強いのか?

先日、ゴルフ好きの知人と話をしたときのこと。 知人はテレビではなくよく試合の観戦にも行っている。 その時は 「どうして韓国の選手が強いのか?」 という話になった。 知人「なぜ韓国の選手が強いと思いますか?」 私「やはりメンタルの強さですかね」 知人「それもありますが、私はプラス思考だと思います」 私「プラス思考ですか?」 知人「ええ、韓国の選手はミスしてもギャラリーに微笑みかけます。日本の選手はそれが出来ないんですよ」 日本の選手は１メートルのパーパットを外した時、顔をしかめる。 その後、バッグにパターを叩きいれたりする。 時にはキャディーと言い争うこともあるという。 ゴルフをしたことがある人ならわかると思うが、こんな行為をすれば “怒りは何倍にも増幅” してしまう。 一方、韓国の選手は違う。 ミスしたあと、ギャラリーに手を振り微笑みかける。 これによって気分は切り替わる。 次のホールへ気分よく向かえるのだ。 よく 「あの人はメンタルが強い」 といった言い方をする。 その人はどんな事にも動じない人ではない。 切替えが早いだけなのだ。 近くで働いていた先輩はメンタルが強かった。 しかし、落ち込まないわけではない。 《これは間違いなく契約になる》 というお客様に断られた時は 「チクショウ、何でだよ・・・」 と一回は深く落ち込む。 しかし、ほどなく 「今回の商談でいい経験になった。これを次に活かせばいい」 と立ち直る。 もしかしたら自分を言い聞かせるためにわざわざ口に出していたのかもしれない。 とにかく切り替えが早かった。 不本意な結果になったとき、落ち込んでもいい。 ただその時間は短くし、スパッと切り替える。 そのための言葉も用意しておくといいと思います。

 

できる人は空気を読みその場にあわせた挨拶をする

先日、大規模な忘年会に出席した時のこと。 偉い感じの人も参加していた。 司会から 「はじめにお二人ほど挨拶を賜ります」 と二人指名された。 まずAさん。 この会にお声かけ頂いたこと、主催者に感謝の言葉を述べて終わり。 シンプルで非常に気持ちのいい挨拶だった。 続いてBさん。 Bさんは自己紹介を兼ねて今年の実績を話し出した。 どうやら上場企業のコンサルをして結果を出したらしい。 スッと終わればまだよかったのだが、これが長い。 自慢したい気持ちは分かるが、ほとんどの人は 《もういい加減にしてくれ》 と思っただろう。 隣の人が私に 「ああいう人っていますよね」 と言ってきた。 出来る人は空気を読み、その場にあわせた挨拶をする。 決して、長話などはしないのだ。 先日、営業マンから話を聞く機会があった。 その前日、少しだけ飲み過ぎて体調が万全ではない。 私は正直に 「昨日、ちょっと飲み過ぎましてね」 と告白した。 その営業マンは 「そうでしたか、では手短に話しますね」 と言ってくれた。 非常に話が分かりやすく、ほぼ理解した。 一方そうでない営業マンもいる。 こちらの様子を気にすることなく長々と説明を続ける。 体調が万全だとしても 《もういい加減にしてよ・・・》 と思ってしまうのだ。 長い説明が必要なのか? それとも手短に要点だけ説明してほしいのか? まず相手をよく見てニーズに合った説明をしましょう。

 

高い壁も続けていれば突然越えられる時が来る

娘はそろばんを習っている。 私自身も小学生のころやっていたが、センスが無く7〜8級でリタイヤした。 娘は既に３級なので完全に負けた。 娘はそろばんで “３０問を５分で” という課題に取り組んでいた。 しかし、５分の壁は高い。 ５分どころか、７分、８分と時間がかかってしまう。 何回やってもクリアできない。 「こんなの出来っこない」 と半分あきらめていた。 しかし、続けることである日突然５分を切った。 そして 「続けていれば出来るものなんだね」 と言っていた。 これは深い言葉だと感じた。 トーク設計図を使い始めた時、はじめは 《なかなかうまく行かない》 と思った。 また 《こんな程度のトークでは無理だろう》 と諦めかけたこともあった。 しかし、一組一組のお客様を接客し、そのたびに “この部分は修正したほうがいい” と変えていった。 気づいた時には 《あれ?こんなにうまく会話できているぞ》 と驚いたのだった。 《こんなことは出来るはずもない》 と思う時がある。 そこで諦めればおしまい。 続けていればある日、突然出来るようになるものです。

 

表彰されることにこだわり過ぎていないか?

保険のトップ営業マンとお話しした時のこと。 その営業マンは９年続けて表彰され続けてきた。 “いよいよ１０年連続” という時にスランプに入る。 《せっかく９年も続けてきたんだ。何としても１０年連続表彰されるぞ》 という気持ちが空回りし、ますます調子を落とす。 結果、いつもの半分の成績に終わり、表彰を逃した。 この時は 「世界が終わったかのように思いましたよ」 と言っていた。 しかし、意外にも周りの人はそれほど気にしていない。 陰で 「アイツの時代も終わったな」 などと言われることすらなかった。 その時はじめて “表彰されるこだわりの不毛さ” に気がついたという。 それからは “表彰台に立つこと” ではなく “自分が納得できる行動” にフォーカスするようになった。 目の前のお客様が保険に入りたがっていても、必要無ければ 「今は入っている保険で十分です」 と言えるようになる。 それからは表彰されていた時代より結果が出るようになったという。 知り合いのハウスメーカーのトップ営業マンも 「連続表彰が途切れた次の年からコツをつかみました」 と言っていた。 トップ営業マンは一度はこういった壁にぶち当たるものなのだろう。 連続表彰を受けていると 《何としても今年も!》 と思ってしまう。 それをいいモチベーションにするならいい。 表彰にこだわり過ぎれば痛い目にあう。 表彰はおまけと考え、自分が納得できる営業活動を続けましょう。

 

余計なものを詰込めば後回しにされる

食品の配送会社に資料請求した時のこと。 ネットから請求すると３日後に資料が届いた。 開封してみると ・会社の案内 ・メニュー ・説明DVD ・お客様の声 ・社長の挨拶文 ・キャンペーンチラシ などなど。 たくさんの資料が詰め込まれていた。 開けた瞬間に 《これは見るのに時間がかかりそうだ、あとでじっくり読もう》 と後回しにした。 こういった資料はその場で読まなければ “あとで” というのはない。 見ないままずっと放置することになった。 営業マンから 「資料は見て頂きましたか?」 という電話を一回もらったが、 「すみません、まだなんです」 と答えるしかなかった。 その後、連絡が来ることも無かった。 この流れを体感して 《もったいないなぁ》 と思った。 これでは営業マンがいくら電話しても結果は出にくい。 お客様から資料請求がある。 その時にどんなものを送っているだろうか? 《せっかくだから、あれもこれも》 とたくさん詰め込む。 余計なものを詰込んだことで 《こんなにあるからあとにしよう》 とスルーされてしまうのだ。 資料を送るなら何か１つに絞った方がいい。 お客様としても 「まずはこちらをご覧ください」 と言ってもらった方がありがたい。 欲張らずに１つに絞りましょう。

 

新人に苦労させるなら成果を感じられるシステムを

私は東京駅で待ち合わせすることが多い。 時間より早く行って待っていると、よく 「研修で名刺交換しているんです。ぜひお願いします」 と声をかけられる。 丸の内側でも八重洲口でも。 教えている学生くらいの若者を見ると 《なんか断ったら可哀そうだなぁ》 と思ってしまう。 それが手なのかもしれないが。 とにかく、よく名刺交換をする。 こういった会社は先物取引やマンション投資、ネット広告会社などが多い。 名刺交換した後はどうなるか? 集めた名刺を “テレアポ部隊” に回しているのだろう。 だいたいは別の人から 「先日、うちの若いものが名刺交換させて頂きましてありがとうございました」 という電話がかかってくる。 感じのいい人もいるが、そうでない人も多い。 一方的に説明をはじめ、電話を切らせない。 興味のない説明を聞きながら 《名刺交換なんかするんじゃなかった》 と後悔する。 こうしてますます名刺交換するのが難しくなっていく。 このシステムは悪循環でしかない。 もし仮に営業レターを活用したらどうだろう? と考える。 名刺交換した翌日に 「名刺交換頂きましてありがとうございました」 という写真入りのハガキが届いたとする。 受け取った相手は 《おっ!結構やるな》 と思うだろう。 その後、名刺交換した人から電話がかかってくればキチンと話をする確率は高くなる。 時には 「がんばってね」 と暖かい言葉を頂くこともある。 苦労して集めた名刺がテレアポのリストに使われたのでは意味が無い。 新入社員もやりがいが無いだろう。 どうせ苦労させるなら成果を感じられるシステムにした方がいい。 と名刺交換するたびに強く感じます。

 

自信を持つには自分との約束を守るしかない

ダメ営業マン時代のこと。 上司から 「自信をもって営業に臨め」 と言われた。 また、研修講師からも 「"自信”は自分を信じると書く、とにかく自分を信じろ!」 と言われたこともある。 言っていることは正しいし、よく分かる。 しかし、その当時の私は自分を信じることなど到底できなかった。 ・何も達成したことが無い ・いつも途中で投げ出す ・うまく行かなければすぐやめる などなど。 何度も自分を裏切り続けられたのだから。 その後も多くの人から 「自信をもてば変われる」 と言われたものだ。 しかし、その具体的な方法を教えてくれた人は誰もいなかった。 自信を持つには “自分との約束を守る” しかないと思っている。 何も “毎月必ずノルマを達成する” といった難しい約束でなくていい。 凄腕営業マンの中には “○年間、毎週契約を取り続ける” ことでゆるぎない自信を持つ人もいるが。 そうではなく “毎日３０分早く起きる” いや “１５分早く起きる” というのでもいいだろう。 とにかくそれを守り続けるのだ。 何一つ続かなかった私だが、３０歳を過ぎたころから少し早く起きるようになった。 二日酔いの日は除いて、ほぼ約束を守った。 そのことで 《俺もやればできるじゃないか》 と少し自信がついたのだ。 自信がつくと積極的になる。 《じゃあブログでもやってみるか》 と次のステップに進むことが出来たのだ。 まずはすごく簡単な約束をする。 それを守り続けてほしい。 気づいた時には 「よっし!次は○○をしよう!」 と自信をもって行動できるようになります。

 

素直に落ち込んだ方が気分転換しやすい

ダメ営業マン時代のこと。 １件のお客様にすべてをかけていた。 《このお客様しかいない》 と思うと力みが出る。 結果、よからぬことを口走り話を不利な方向へ。 頑張ったあげく最後には断られていた。 このダメージは大きい。 その日はもちろんのこと、最低でも３日間は引きずっていたものだった。 その一方、私の隣の後輩は敗戦を気にしない。 断りの電話の直後に 「○○ホームに決めたみたいですよ」 と他人事にように言い出す。 ケロッと他の仕事をしていた。 私はその姿を見て心底 《うらやましいなぁ》 と思っていた。 しかし、その後輩は結果を出さなかった。 あとで分かったのだが、彼は住宅営業を本気でしていなかった。 だから断られてもダメージは無かったのだ。 私の尊敬している先輩だが、勝率は高い。 しかし、時々 《これは決まるだろう》 と思っていたお客様から断られることもある。 もちろん、その後もねばる。 やる事やってもダメ時は私と同じように落ち込む。 しかし、違いは時間。 「くそっ、何なんだ」 と2、3分腐った後、 「よっし!次のお客様の準備をするか」 と切り替えていた。 営業活動をしていれば悔しい思いをすることがある。 その時に無理して 「全く気にならないよ」 とやせ我慢する必要はない。 その時はどっぷりと落ち込んでいい。 そして、数分落ち込んだらスパッと切り替える。 素直に落ち込んだ方が逆に気分転換できるものです。

 

最後に生き残るのは不器用でも誠実な人

昨日のブログでは 「長期的視点が持てるかどうかが分かれ道になる」 という話をした。 これはお客様との関係だけでなく、会社の関係でも言えること。 昨日の営業マンはスーパー営業マン。 営業所内ではダントツトップだ。 しかし、彼には引っかかる事がある。 それは “自分より売っていない同僚が先に出世した” ということ。 その同僚は要領が良く、上司受けがいい。 社内政治にも強く、他の営業マンを出し抜いたという。 しかも調子がよく、仕事を丸投げしたりする。 これはカチンとくるだろう。 そこで私は 「会社でのことも長期的視点を持つようにしてください」 とアドバイスをした。 その営業マンは頭のいい人。 この一言で私が何を言いたいのか理解した。 １年、2年ならばこういった調子のいい営業マンが活躍することがある。 しかし、１０年、２０年で考えたらどうだろう? 運よく出世したとしても、下の営業マンはついて行かない。 間違いなく手詰まりになる。 私もこういった種類の人たちを見てきた。 この手のタイプは上層部の根回しはすごい。 しかし、下のもの(部下やスタッフ)への気遣いはできない人が多い。 両方できれば一番いいのだが。 一時はいいとしても、だんだんと人は離れていく。 部下は言うことを聞かなくなり、スタッフも積極的には協力しなくなる。 こうなればクレームやトラブルに巻き込まれるもの。 どんなに実力があっても足を引っ張られることになる。 上司は騙せても、部下やスタッフを騙すことなどできないのだ。 要領のいい人が上手く立ち回って先に出世することがある。 だとしても焦る事はない。 その人たちに明るい未来は待っていないのだから。 不器用でもきれいごとだと言われても、相手の立場になって考える。 そういった人が最終的には生き残るのです。

 

長期的視点が持てるかどうかが分かれ道になる

何度かコンサルティングさせて頂いている営業マンのこと。 この営業マンはお客様に対して “長期的視点” を持てるようになった。 営業マンにとって長期的視点を持つことは大きい。 この視点を持つことで “トップ営業マン” になるのか、それとも “ダメ営業マン” でい続けるかが決まる。 ダメ営業マンは 《背に腹は代えられない。どうしてもこの契約が欲しい》 と考える。 だから多少お客様が損だと分かっていても 「ぜひこれで契約してください!」 と迫ってしまう。 私もそうだった。 《きれいごとは言っていられない。とにかく契約を上げるんだ》 と考える。 だから都合の悪い事は一切言わない。 ごまかしながら話を進め、何とか契約へ。 そのまま進めばいいが、そんなに甘くはない。 直前で断られる。 仮に契約したとしても、契約後に 「こんな話、聞いていませんよ!」 とトラブルになる。 契約後も後悔するが、建ててしまった後も永延後悔したものだ。 “お客様と長く付き合う” と考えられる営業マンはこういった進め方は決してしない。 黙っていれば契約になる案件だとしても 「○○さんの場合、当社ではなく木造の方が要望が叶えられます」 とお話しする。 これで契約にならなかったとしても、後悔はない。 自分にとってもお客様にとってもいい結果になるのだ。 目の前の結果は欲しいと思う。 それは営業マンであれば当然のこと。 しかし、５年、１０年先を考えれば強引な契約にいい事はない。 ぜひ長期的視点を持てる営業マンになってください。

 

契約客、オーナーさんは味方である

あるお客様と商談していた時のこと。 この商談には競合もあり、ちょっと苦戦していた。 商談しながらも 《まぁ、五分五分だろうな》 と思っていた。 このお客様を現場に案内することになった。 その現場にはたまたま、オーナーさんがいた。 オーナーさんは私たちに挨拶してくれた。 さらには 「この家も気にいましたが、菊原さんだからお願いしたんですよ」 と言ってくれた。 この一言は大きかった。 《どの会社にお願いしようか・・・》 と迷っているお客様にとっては影響力のある言葉。 この時を境に商談はいい方向に進み、契約となった。 営業マンがいくら 「私は最高の営業マンです!」 と言っても信用できない。 しかし、第三者からそれもお客様から言われると大きい。 その後、私は現場案内をする時はオーナーさんに対して 「商談しているお客様を連れてきますので、ご意見頂けますか?」 とお願いした。 面と向かって担当営業マンの悪口を言うお客様はいない。 思いつく範囲で 「いやぁ〜菊原さんは親切でいいですよ」 と褒めてくれた。 時には私に変わり、 「この間取りはですね・・・」 とご案内してくれるお客様もいた。 クレーム中のお客様は別として、オーナーさんは味方である。 困っている時は助けてもらいましょう。

 

人が話したがることにはのってやる

私の友人のこと。 彼は歴史好き。 特に幕末が得意だ。 私自身、戦国時代ならまあまあ知っているが、幕末は詳しくない。 にもかかわらず、 「もっと大久保が評価されるべきだ」 とはじまる。 話を別のテーマにふっても、また戻る。 仕方が無く聞くことなる。 ある時のこと。 《どうせ聞くことになるんだから》 と私から積極的に聞いた事があった。 彼は気分良さそうに話してくれた。 半分以上理解できなかったが・・・ 彼も満足したのか、それからは別の話で盛り上がった。 人が話したがることにはのってあげる。 それが一番いいコミュニケーションになるもの。 これは商談でもいえること。 お客様によって異なるが、 “その人が好きなテーマ” というものがある。 それが商品について少しずれていたとしても、 「○○について教えて下さいよ」 とのってみる。 誰しも返報性の心理が働くもの。 《こちらの話を聞いてもらったのだから》 と思えば、こちらの話を積極的に聞こうとするのだ。 こちらから話を始める前にお客様の話したいことを話してもらう。 そうすることで何倍も商談がうまく進むようになります。

 

詰込みすぎよりシンプルに説明したほうがいい

セミナーをしたときのこと。 時間にあわせてパワーポイントをつくっている。 その時の時間は１２０分。 にもかかわらず９０分バージョンのパワポを持ってきてしまった。 ということはゆっくり話したり、ワークを増やしたりしなくてはならない。 アドリブはきついので。 何とかクリアできたのだが、意外にも評価は高かった。 この逆もある。 講演時間９０分の時に１２０分バージョンを持ってきた。 この時はスピードアップして話を詰込んだ。 内容は濃いはずなのだが、評価は低かった。 焦って詰込んでもいい結果にはつながらない。 ということを実感した。 最近は両方持ち歩いているのでこういったミスは無くなったが。 これは商談でも言えること。 お客様と時間を約束する。 ６０分ならば “４５分くらいの内容” を予定しておく。 お客様から質問がある事もあるし、再度繰り返さなければならない時もある。 とにかく余裕を持った方がいい。 またシンプルに説明したほうが伝わるのだ。 《このお客様はぜひとも取りたい》 と思えば思うほど、内容を充実させたくなる。 充実させてもいいが、話す内容をめいっぱい詰め込んではならない。 余計なところを削り、余裕を持って説明しましょう。

 

ハガキは厚みで価値が変わる

講演後、主催者や参加者からお礼状を頂くことがある。 本当にありがたいこと。 先日、届いたハガキは通常より厚みがあった。 手に取った瞬間 《これはしっかり読まなくては》 と感じた。 ハガキは厚みで価値が変わる。 先日、届いた車の定期点検は薄かった。 《軽く扱われているなぁ》 という印象を持った。 厚みのある手紙→薄い手紙 に変えて、どれほどコストダウンできるのだろうか? たいした金額ではない。 にもかかわらずお客様にはかなりのマイナスイメージとして伝わる。 私がよく行く服屋さんから “パースディサービス券” が届いた。 これは通常より厚みがあり、印刷も少し凝っていた。 私は大切に保管して、使用した。 これがもし薄っぺらな物だったら保管もしないし、使わなかっただろう。 お礼状は会社で決まっている場合もあるだろう。 だとしても自分で購入すれば済む話。 低コストでハイリターン。 ぜひ厚みのあるハガキを使ってみて下さい。

 

言っている事と結果が一致しているか?

健康系の本を書いている人と会える機会があった。 最近、体を気にしているので楽しみにしていた。 少し遅れて登場した。 その著者は “痩せていて青白い” 感じだった。 全くイメージと違った。 《話をすれば印象が変わるかも》 と思っていたが、声も小さく弱弱しい感じ。 とてもじゃないけど “健康的だ” とは思わなかった。 本の中身自体も疑わしく感じた。 少し前に知人が 「５年後、１０年後のことを考えてビジネスを考えて下さい。と言っていた本人が酒太りでむくんでいて信憑性がありませんでしたよ」 と言っていた。 病的な太り方をしている人から１０年後のビジネスの話は聞きたくない。 ダメ営業マン時代の上司は誰を見ても 《幸せそうだ》 とは思えなかった。 ストレスまみれでお金もない。 部下から 「ああにはなりたくない・・・」 と常に言われていた。 あなたがもしリーダーなら、部下から見て 《魅力的な人間だ》 と思われなくてはならない。 営業成績が良くてもプライベートはメチャクチャで不健康。 これでは魅力は半減してしまう。 リーダーであれば 《あの人みたいになりたい》 という存在を目指しましょう。

 

チャンスを”負の成功体験”にしてはならない

入社間もない新人営業マンがたて続けに契約を取ったりすることがある。 いわゆるビギナーズラックというもの。 新人は経験がないため 《このお客様は契約になるワケがない》 と疑ったりしない。 だから素直に話を進める。 こうしたスタンスがビギナーズラックを呼ぶのだ。 私はたくさんの新人営業マンを見てきた。 ビギナーズラックの後 “飛躍する営業マン” もいれば、逆にそれによって “撃沈していく営業マン” の二手に分かれた。 どちらかというと、後者の新人の方が多い。 契約を取ったのにダメになる。 その理由は何なのだろか? ビギナーズラックの後、ダメになる営業マンはいくつか契約を取ると 《こんなので契約が取れるのかぁ、ちょろいな》 などと思ってしまう。 実力ではないのに “俺はすごい” と勘違いしてしまうのだ。 こうして努力を止めてしまった営業マンは姿を消していく。 一方、結果を出しても努力をやめない人もいる。 契約を取っても 《今回は契約になったが、まだまだ実力はついていない。もっと成長しないと》 と考える。 こうした人はどんどん伸びていく。 ビギナーズラック、いい結果を “負の成功体験” にしない為にも、努力を続ける。 コツコツ続けた人だけ生き残っていくのです。

 

トークもレターも引っ掛かりをなくす

レスポンスレターの研修では 「お客様は１ヵ所でも引っかかると請求をやめてしまう」 と言った話をする。 お客様がレターの内容を見ていいと思っても 《これどうやって請求するの?》 もしくは 《これ無料なのか?》 と引っかかった時点で、 《まあ、いいや》 と止めてしまう。 こういった1つ1つを潰していく必要がある。 こういったポイントはネットが参考になる。 ネットで居酒屋などを調べると “○○を見た、と言ってお電話ください” と書いてある。 こう書いてあればお客様は迷わなくなる。 非常にうまいと思う。 これはトークでもいえること。 先日お会いした営業マンは、会うなり 「これから３０分程度お話しさせて頂きます。話を聞いたからと言って買って頂く必要はないですから」 と言ってくれた。 これは安心する言葉だ。 お客様としては 《この話が何分続くのか?》 また 《話を聞くと買わなくてはならないのでは・・・》 という不安がある。 こういった要素をはじめに潰しておくことが大切になる。 トークでもレターでもお客様の引っ掛かりをなくす。 そうすることでお客様により安心してもらえるようになります。