お客様のために何か努力していることは?

生命保険のトップ営業マンの方とお会いし時のこと。 その方に 「お客様のために何か努力していることはありますか?」 と質問した。 すると少し考え 「節税対策とお金の運用については誰よりも知っていると思います」 と答えてくれた。 その営業マンのお客様は主に社長が多い。 節税対策とお金の運用は役立つ情報になる。 長く結果を出し続けているだけあり、 《さすがたなぁ》 と感心した。 私自身、トップ営業マン時代にやっていた努力は “お客様に無駄なお金を使わせない” ということ。 “効率のいいローンの組み方” はもちろん “どうすれば同じ間取りで安くできるか?” とよく考えていた。 また、 “何をどのルートで手配すると安くなる” といったことを研究していたものだ。 そのモチベーションの根底には “私を信頼してくれるお客様の期待に応えたい” といったものがあった。 あなたの近くのトップ営業マン、もしくは長く活躍している方に 「お客様のために何か努力していることはありますか?」 と質問してみて欲しい。 きっと今後の営業活動のヒントになる答えが聞けます。

 

“断られてからが勝負”は本当か?

営業に関する言葉で “断られてからが勝負” といったものがある。 これは本当なのだろうか? 研修先に社長と食事をしていた時のこと。 こんな話をしていた。 社長「私のところには保険だとかコピー機だとか、いろいろな営業マンがきます」 私「そうでしょうね」 社長「そういった営業マンはまずは一度断るんですよ」 私「必要な物でもですか?」 社長「ええ、断った後の対応を見たいですから」 多くの営業マンは愛想よく話をしてくるものの、 「必要ないです」 と言ったとたん、能面のような顔になりサッサと帰っていくという。 確かにそういった営業マンは多そうだ。 こういった人とは絶対に付き合わないという。 断られた時、今までよりさらに笑顔になり 「話を聞いてくれてありがとうございます!」 と言ってきたらどうだろう? 《この営業マンはすごい!》 と感動する。 先日、ある商品について検討していたことがある。 検討した結果、 《今回は見送ろう》 と判断し、その旨メールを送った。 しかし、営業マンから返信は無かった。 その対応を見て 《契約しなくてよかったぁ〜》 と胸をなでおろした。 もし、キチンと対応してくれたら将来的には声をかけただろう。 “断られてからが勝負!” とまでいかなくても、その後の対応は重要。 断られた時こそ、お客様に感謝できる営業マンになりましょう。

 

お客様になりそうもない人も丁寧に接客する

住宅会社から依頼があり、研修をさてもらった時のこと。 研修担当者と研修後にこんな話をした。 担当「今日の内容は実践的で非常に満足しました」 私「ありがとうございます。ところで今回どうして私にお声かけ頂いたのですか?」 担当「あれ、覚えていませんか?」 私「と言いすと?」 担当「３,４ヵ月前に一度ご相談メールを送りましてね」 私「そうでしたか」 担当「その際、無料でしかも丁寧にお答え頂いたので、それでぜひと思いました」 記憶にはなかったが、どうやら相談のやり取りをしたらしい。 その対応によって仕事の依頼を頂いた。 どこでどうなるか分からないものだ。 営業マン時代のこと。 新規のお客様と接客していると 「アンケートは書けませんが」 と言い出す。 こういう時はテンションが下がるもの。 しかし、いつも通り接客を続けた。 するとお客様はテーブルに置いてあるプラン集をみて 「これ頂けますか?」 と言ってきた。 しかも結構、豪華なプラン集だ。 一瞬、 「これはアンケートにご記入頂けないと渡せないんです」 と言おうとも思ったが、 「特別に差し上げます」 と手渡した。 それから、そのお客様は１ヵ月後、再来し商談がスタートした。 競合もほとんどなくスムーズに契約になった。 お客様は契約理由として 「”アンケートを書かない”と言っても態度を変えなかったからです」 と言ってくれた。 お客様になりそうもない人も丁寧に接客する。 そういったお客様は結構な確率で帰ってくるものです。

 

上司の登場のタイミングをコントロールする

出版関係の連絡を頂いた時のこと。 担当者とメールでやり取りをしていた。 メールのやり取りで 《しっかり仕事ができる人だ》 と感じていた。 それからしばらくしてお会いすることに。 私はその会社へ伺った。 担当者が現れ挨拶した。 思った通り、感じのいい人だった。 担当者と挨拶していると、その後ろから 「責任者をしております○○です」 とその上司が現れた。 そして３人で打合せすることに。 担当者は上司に気をつかっているのか、ほとんど話をしない。 上司がどんどん話を進めてくる。 私がちょっと迷ったりすると 「ほとんどの著者様はこうしていますよ」 と強引な感じに話を進めてくる。 嫌な感じがした私はこの仕事をお断りした。 担当者が良かっただけ、ちょっと心苦しかった。 上司が出てきて話を潰された・・・ という経験があるかもしれない。 私自身も何度も経験した。 その後、上司に対して 「一番いいところでお願いしますから」 と言っておき、話を進めていた。 そして、完ぺきに話がまとまってから登場してもらった。 そうすることで上司もお客様も満足してくれた。 今回の話もせめてはじめだけでも担当者と話をしたかった。 たとえ１０、２０分でも。 話がある程度まとまってから上司が登場すれば、間違いなく決めただろう。 上司の登場のタイミングも出る限りコントロールする。 いいタイミングにすれば喜ばれ、タイミングを間違えれば話を潰す。 いろいろ工夫しながらベストなタイミングを探しましょう。

 

続ければ自信になり、挫折すれば屈辱的な思いをする

昨日のブログでは 「たまに６０分するのではなく、１０分間を毎日続ける」 といった話をした。 たった１０分だとしても毎日続ければ必ず結果は出るもの。 そうではなく、 “今日から９０分の勉強時間を取る” と始めれば３日も経たないうちに 《今日は仕事が忙しいからいいや》 と挫折するものだ。 そしてこの挫折が何とも言えない、 “屈辱感と敗北感” を感じさせるのだ。 私は個人コンサルティングの際、営業マンに 「絶対できることを設定してください」 とアドバイスする。 ほとんどの営業マンは 「健康のために６０分間ジョギングをします」 などといった新しい習慣をやろうとする。 一見良さそうに感じる。 しかし、もし雨が降ったらどうだろう? “カッパを着て走る” といったことも可能だが、非常に難しい。 またいきなり６０分も走れば、翌日筋肉痛に。 継続は難しいものだ。 こういった挫折しそうな目標ではなく “室内でしかも１０分程度の運動” にした方がいい。 昨日お話ししたテレビ体操のようなものであれば、 雨が降っても、仕事が忙しくても、継続できる。 たとえ１０分だとしても続けることで “新しい習慣を継続できている” という気持ちよさを味わえる。 そしてその１つ１つが “自分への自信” につながっていくのだ。 どんな簡単なことでも続ければ自信になる。 逆にどんな難しいことでも挫折すれば屈辱的な思いをすることに。 まずは絶対にできる目標を設定し、毎日続けるようにしましょう。

 

たまに６０分するのではなく、１０分間を毎日続ける

会社を辞めてからしばらくは運動らしいことを一切していなかった。 精神的に余裕がなかったから・・・ という言い訳をしながら。 その時は体にキレがなく、ちょっと動けば筋肉痛になっていた。 ある時 《このままではマズイ》 と思い、運動のDVDを購入した。 プログラムは約６０分。 運動していない私にとっての６０分の運動は辛い。 ３日、４日は続いたものの、すぐに挫折した。 それからしばらくして “１０分間のテレビ体操” を始めた。 さすがに１０分間では筋肉痛にもならない。 と言っても効果はけっこう実感できる。 これは今でも無理なく続けられている。 お会いした人に 「毎日必ず１０分間体操をしています」 と話すと、 「毎日ですか、だからスリムなのですね」 などと言われる。 “毎日１０分間運動に投資することで結果が出る” といったことに疑問を持つ人は少ない。 しかし、これが勉強時間だったらどうだろう? 「毎日１０分間勉強しています」 「毎日１０分間読書しています」 と聞くと 《たった１０分じゃ無理だろう》 と軽視する人も多い。 運動の１０分間と勉強の１０分間を差別しがちになる。 無理をするのではなくまずは “１０分間を続ける” ことからスタートしてみるといい。 たった１０分も積み上がれば驚くほどの結果が出るものです。

 

営業ノウハウを学ぶ前に生活習慣を見直す

仕事をしていて 《今日はのらないなぁ〜》 という日がないだろうか? ダメ営業マン時代の私は毎日が “気分が乗らない日” だった。 それもそのはず。 ロクなものも食べずに、深夜遅くまで深酒をする。 これではまともに仕事などできるはずもない。 営業成績の前にこの生活習慣を改善する必要があったとつくづく思う。 “お酒を飲み過ぎて二日酔い” といった日は別として、それ以外でも調子の悪い日もある。 そういった日を見つけ、1つ1つ無くしていくといい。 以前、食べ放題にハマっていた時期がある。 お腹を空かせて一気に食べる。 もちろん、 《これは体に良さそうだ》 というものを選択して。 しかし、どんなに体にいい食べ物も “食べ過ぎれば毒” になってしまう。 翌朝、必ず調子が悪くなったものだ。 ということで最近は食べ放題にはほぼ行っていない。 出来る営業マンは体を大切にする。 《どう生活すればパフォーマンスが上がるか》 を常に考えているものだ。 どんな日が調子が良くて、どんな日が調子が悪いのか? といったことを分析する。 営業ノウハウを学ぶより、基本となる生活習慣を見直してみましょう。

 

”そのこと自体が好き”という趣味を持っているか?

尊敬する著者の先輩にお会いした時のこと。 １対１ではなかったが、緊張感のある会だった。 こんな質問からはじまった。 先輩「菊原さんは何か趣味を持っていますか?」 私「今はソフトボールとゴルフでしょうか」 先輩「それは仕事に役立ちますか?」 私「ゴルフは少しですが役立つこともありますが、ソフトボールは仕事とは関係ありません」 先輩「ソフトボールはどのくらいの頻度でやっているのですか?」 私「週２回で土日の朝やっています」 先輩「それは素晴らしいです!」 “ソフトボールが趣味” と答えて絶賛されたのは初めてだった。 普通は 「へぇ〜、野球じゃなくてソフトボールですか?珍しいですねぇ」 といった感じのリアクションが多いもの。 続けてこんな話をして頂いた。 先輩「”仕事の役に立つ”ですとか”体にいいから”という理由でやっていることは趣味ではありません」 私「そうなのですか?」 先輩「単純に好きだからやる、というのが本当の趣味なんですよ」 私「確かにそうですね」 その先輩は 「多くの人は本当の趣味を持っている人は少ないんですよ」 と言っていた。 感覚的には１０人に1人か２人くらいしかいないという。 そして 「本当の趣味を持っている人の方が人生を謳歌できるんです」 とも言っていた。 確かにそんな感じがする。 私にとってゴルフやソフトボールは仕事や健康のためではなく、 “そのこと自体が好き” だから続けている。 こういった趣味も大切にしたいと思います。

 

原因を追究するのではなく”今できる事”に意識を向ける

かぜをひいたり、体調をすぐしたりした時どうするか? たとえば 「あぁ、昨日の夜窓を開けたまま寝ちゃったからな。布団もかけてなかったし」 と考えるもの。 また、 「前日の会議のストレスで免疫力が落ちていたし」 もしくは 「アイツ、へんな咳をしていたな。あのウイルスかな」 と考えたりする。 “かぜの原因” を正確に分析できたところで、かぜが治るわけではない。 そんなことを考えて入れば余計悪化するだろう。 そうではなく “一刻も早く回復する方法” を考え、実行したほうがいい。 水分を取って、安静にして・・・ と行動したほうが早く治る。 これは営業活動でも言えること。 お客様と商談していてお断りされたとする。 どうあがいてももう他社に決まる。 そんな時は原因ではなく、 “今何ができるか” を考え方がいい。 少しは 《あの時、クロージングしていれば競合に入られなかったのに・・・》 と分析したり、後悔したりしてもいい。 しかし、そんなことをいつまで考えていてもメリットはない。 分析してもいいが、やり過ぎれば落ち込むだけ。 そうではなく 《今この瞬間、次の契約のために何ができるか?》 と考えて行動する。 その方が結果も早く出るし、何より気分がいいものです。

 

アポイントの際に気をつかうべきこと

最近、家を買った友人とのこと。 友人が “営業マンのアポイントの取り方” について面白いことを言っていた。 友人「A社の営業マンが”見積書が見たいならこっちへ来い”って言うんだぜ」 私「べつに普通の事じゃない?」 友人「バカにされているとしか思えないよ」 私「じゃあ、アパートに来てもらった方が良かった?」 友人「それも困るよ。散らかっているし、場所もないし」 会社に行くのも嫌だし、来られるもの嫌。 友人の話は一見矛盾している。 しかし、これは大きなヒントが隠されている。 お客様は営業マンから、ぶっきらぼうに 「見積書ができましたら来てください」 とに言われると 《何だ偉そうに。俺たちを下に見ているんじゃないか!》 と頭にくる人もいる。 だからといって家に来てほしいわけではない。 お客様を招くとなればお菓子なども用意する手間もある。 第一、ほとんどの人はお客様をどうどうと招けるほど家を片づけてはいない。 ではどうすればいいのか? アポイントの際、ひとこと 「伺うこともできますが、」 と付け加えればいい。 こういったひとことがお客様に対しての気遣いになる。 お客様とアポを取る際、 「提案書が用意できました。私が伺うこともできますし、こちらに来て見て頂くこともできます。どうされますか?」 と言ってみる。 お客様が迷ったら 「こちらに来て頂いた方がサンプルなどがありますから、よりイメージしやすいと思いますが」 と付け加えればいい。 アポイントを取る際、気遣いのひとことが大切です。

 

相手に気持ちよく動いてもらう言葉を使う

研修先でのこと。 若手ナンバーワンの営業マンは時間術をかなりマスターしている。 今までより結果を出した上に定時で帰っているという。 その営業マンからこんな相談を頂いた。 営業「朝型に変更したところ大幅に仕事が早く終わるようになりした」 私「それはよかったです」 営業「ただ、1つ問題がありまして・・・」 私「どんなことですか?」 営業「スタッフの仕事のスピードは相変わらずで、困っています」 時間術をマスターし仕事が早くなる。 それはいいこと。 しかし、まわりが同じようにスピードアップするとは限らない。 むしろ自分の仕事のスピードが早くなればなるほど 《アイツ、仕事を丸投げして早く帰りやがって》 と妬まれることだってある。 仕事が遅い人に対して 「朝早く出て仕事したらどうですか」 などと言えば反感をかうだろう。 そんな時は上から目線で指示するのではなく、 “自尊心をくすぐる言い方” をするといい。 例えば設計依頼をするのなら 「この間取りの女性目線が必要なのでAさんにしか出来ないんです。ぜひ協力してください」 とお願いしたほうがいい。 現場監督に工事を依頼するなら 「このお客様は変に詳しくて困ります。経験豊富なBさんしか対応できないんです。ぜひよろしくお願いします」 と頼んだ方がいい。 命令や上から目線のいい方では人は動かないもの そうではなく相手を気もちよく動いてもらう言葉を使う。 これも営業の大切な要素です。

 

ライバルの結果には絶賛したほうがカッコいい

野球をしない人でもイチロー選手が “日米通算で４２５７安打” で新記録を樹立したニュースを耳にしただろう。 本当にすごいことだ。 この記録に対してヒートローズ氏は 「メジャーと日本は別、認めない」 といったように、肯定的ではなかった。 記録保持者としては気持ちは分かるが、ここは 「ほんとに素晴らしいことだ!!」 と絶賛して欲しかった。 ピートローズ氏の凄さは誰もが知っている。 ここで相手を褒め称えれば 《なんてカッコいいんだ!》 とさらに評価が上がっただろう。 私がトップ営業マンになった時のこと。 トップといっても “契約数が一番” だった、だけで他の部門までトップとは言えなかった。 にもかかわらず、トップだった先輩は 「すごいじゃないか!時代が変わったな!!」 ととにかく絶賛してくれた。 その際、嬉しかったのはもちろんだが、 《この人には勝てないなぁ》 と痛感した。 もし、仮に 「契約数だけ多くても利益が少なくちゃ意味ないよ」 などと言ってきたどうだろう? その方が 《この人に勝ったな》 という気分になっただろう。 ライバルが結果を出したら絶賛する。 その方が何倍もカッコいいものです。

 

調子が悪い時、攻める?それとも守りに入る?

仕事の調子がいい時は何をしてもいい。 攻めようが守ろうがうまく行く。 思いつきでお客様のところへ電話したら 「ちょうど声をかけようと思っていたの」 なんて言われる。 思うままに動けば結果は出るもの。 しかし、調子が悪い時はどうだろうか? 攻めれば撃沈するケースも多い。 だからと言って守りに入れば入ったで何も起こらない。 全く結果は出ないものだ。 あなたはどっち派だろうか。 行動派? それとも 守りに入る派? 私は両方、試している。 少し前に “このままではマズイ” という悪い状況が続いた。 こういった時に “動かず今の状況を分析する” という方法もある。 しかし、この方法を選択すると “ダメな自分を再確認” するだけであって気分はますます滅入る。 ほぼいい事はない。 そうではなく、 “今現時点でできること” をとにかくやってみる。 もちろん下手に動いて失敗することもある。 しかし、気分が滅入り、ますます落ち込むよりは断然マシだと感じた。 調子が出ない時、スランプの時、 “ダメを自己分析” するのではなく “とにかく今考えられることをやってみる” 方が気分的にはいい。 そしてその方が結果は早く出ると私は感じています。

 

アドバイスを速やかに実行し、そして報告する

営業マンの方から質問メールを頂く。 主に通信講座の会員の方が多い。 営業ノウハウから人間関係まで。 質問に対してアドバイスさせて頂く。 そのアドバイスを実行する人が何人いるだろうか? おそらく、多くて “３人に一人” くらいなのではと思う。 さらにはそこから 「こんな結果が出ました」 といった報告をしてくる人はかなり少なくなる。 今まで１０年以上相談にのってきたが、数えるほどだ。 成功しても、そうではなくとも “その後どうなったか” を報告いただけるのは嬉しい。 しかし、 “アドバイスを実行し、そのことを報告してくる人” は限りなく少ない。 ということはこういった行為ができる人は非常に印象に残るものだ。 これはいろいろなところで応用できる。 例えばお客様から 「駅の近くにできたケーキ屋さんはおいしいですよ」 と教えてもらったとする。 そのお店でケーキを買い食べる。 そして 「さっそく買って食べてみましたが、甘すぎなくておいしいですね」 と報告する。 このようにすればお客様は喜ぶだろう。 まずアドバイスを速やかに実行する。 そしてそれを教えてくれた人に報告するようにしましょう。

 

挑戦したら褒める、尻込みしたり怠けたりしたら罰する

著者仲間とお会いした時のこと。 その仲間はいろいろなことに挑戦するタイプ。 ただ、結構失敗もある。 その失敗をいつも面白おかしく話してくれる。 その仲間がこんな話をしていた。 仲間「私はいろいろなことに手を出して失敗しますが、それはいいんですよ」 私「はい」 仲間「ただ、自分が尻込みしたり、怠けたりした時は自分を罰します」 私「自分に罰を与えるのですか?」 仲間「たとえば意味なく習慣をさぼったら１ヵ月の禁酒をしたりしますよ」 私「１ヵ月の禁酒はきついですね」 仲間「ええ、だから怠けられないんです」 何かに挑戦する。 そのことに成功しても失敗しても 《よっし!よくやった》 と自分を褒める。 しかし、 《今日はダルいから、いつもやっている習慣をやめた》 という時は厳しく自分を罰するという。 これを聞いて 《素晴らしいな》 と強く思った。 私自身、やるべきルーティーンをたまにサボることがある。 そういった時は 《あぁ、やっちゃったなぁ・・・》 と憂鬱な気分になるもの。 この時点で罰が与えられているが、さらに “１ヵ月禁酒する” “食後のデザートを禁止する” などといったペナルティを決めてもいいだろう。 挑戦したら褒める。 尻込みしたり、怠けたりしたら罰する。 これはいい方法だと勉強になりました。

 

キーマンを一瞬で見抜く簡単な方法

ハウスメーカーのトップ営業マンとお会いした時のこと。 その営業マンはいわゆる “出会ってすぐにお客様の心をつかむ” といった天才タイプ。 初回で申し込みをもらうことも。 一昔前ならそういった営業マンもいたが、今現在では珍しい。 異次元レベルに凄い人だった。 いろいろなノウハウを聞いたが、ほぼ役に立たない。 しかし、１つだけすぐに参考になるノウハウをお聞きした。 それはキーマンの見極め方。 私「初回でほぼ決めるということですが、何か秘訣はありますか?」 営業「キーマンをおさえるのはもちろんのこと、キーマンでない人のケアも忘れないことですね」 私「なるほど、キーマン以外の人にも気遣いをするといった事ですね」 営業「ええ、出会ってすぐはとくにキーマン以外の人に積極的に話しかけます」 この話はよく分かる。 たとえば奥さんがやる気満々だとする。 奥さんとばかり話をしていて、ご主人をほっておくと 「ちょっと外に行ってくるよ」 と出てってしまうケースもある。 こうならないように、積極的にご主人にも話しかける必要がある。 しかし、ここで１つ疑問に思った。 それは “どうやってキーマンを見極めているか” ということ。 それを質問すると営業マンは 「そんなの簡単ですよ。先に展示場に入ってきた方がキーマンですから」 と言っていた。 思い起こしてみれば確かにそうだった気がする。 まずは “どちらが先に入ってきたか?” でキーマンを見極める。 そして、キーマン以外の人に気遣いをする。 この２つはすぐに取り入れられるノウハウなので、ぜひお試しください。

 

「今のお住まいのこだわりの部分を教えて頂けますか?」

展示場には “新築かリフォームかで迷っている” お客様も来店する。 そういったお客様に対して 「リフォームを繰り返した結果、結局新築にする人も多いんですよ」 と新築を促すトークをしても響かない。 こういった話をすればすぐに 《あぁ、この営業マンでは相談できそうもない》 と見切られてしまうだろう。 そうではなく 「築25年ですが、まだまだ十分住めるのではないですか?」 と言った方がいい。 お客様は天邪鬼のところもあり 「いやいや、いろいろガタがきているんですよ」 などと言ってくるもの。 私の知り合いのトップ営業マンはお客様に “今住んでいる建物のこだわり” を聞く。 リフォームのお客様であれば 「今のお住まいのこだわりの部分を教えて頂けますか?」 と質問する。 またアパートであっても 「今のアパートで気に入っている部分を教えて下さい」 と質問する。 この質問によって “お客様の思考や好み” が分かるという。 ただ単に 「どんな間取りがご希望でしょうか?」 と聞くよりよっぽど効果的な質問だ。 お客様に対してお住まいの思い入れを聞いてみましょう。

 

トップ営業マンがやっている”ミニロープレ”

２０棟近く売るトップ営業マンとお会いした時のこと。 彼は２０代と若い。 しかし、会って話をすると 《それほど歳が変わらいなのでは》 と錯覚するほど安心がある。 時には貫録さえ感じた。 そんな彼がやっている習慣を１つ教えてもらった。 私「お客様と商談する時、何か心がけていることはありますか?」 営業「すべての商談に関してロープレをして準備します」 私「すべての商談ですか?かなり時間がかかるのでは」 営業「ロープレと言っても初めの３分〜５分です」 私「３分〜５分ですか?」 営業「ええ、それだけでも随分違います」 詳しい話を聞くと 「以前は商談のスタートを苦手としていた」 という。 よくいいピッチャーでも “立ち上がりが悪い” という選手がいる。 彼もそのタイプで、エンジンがかかるのがちょっと遅い。 そこで、スタートだけの “ミニロープレ” をすることで立ち上がりが劇的に改善されたという。 これは私も感じたことがある。 研修について “スタート部分を練習” することで、気持ちよく研修に入れる。 こういった日はいい研修ができるもの。 やはり、立ち上がりは大切なのだ。 お客様の商談において 《スタートが苦手》 という人もいるだろう。 そんな悩みを持っている方はぜひ “スタートだけのミニロープレ” をお試しください。

 

打合せブースを見て検討するのをやめました

友人と会った時のこと。 彼はずっと家を検討していた。 いくつか現場を見ていくうちに 《この物件がいいかも》 という候補が出てきたという。 営業マンに連絡し、詳しい話を聞いた。 物件も話自体も問題なかったが、一つ気になったのは “打合せブースがいまいち” ということ。 安っぽいテーブルに座り心地の悪い椅子。 さらにはテーブルの上には乱雑に資料が置いてある。 この様子を見て 《この会社からはやめよう》 と思ったという。 打合せブースで話が消えることもある。 これは私も経験した。 少し前に “研修の仲介会社” から連絡があった。 アポイントを取り、会社にお伺いした。 担当者が出てきて 「こちらへどうぞ」 と案内された先はかなりチープな打合せブースだった。 この場所を見た瞬間に 《この会社はヤバいかも》 と不安になった。 しかも、その場所は会社の入り口付近。 打合せしている間に何人か社員が通ったが素通り。 マナーが出来ている会社であれば会釈くらいしてもいいだろう。 一瞬にしてこの会社の雰囲気が分かってしまった。 私は話を最小限にとどめ、席を立った。 もちろんその後付き合うこともない。 話の内容も大切だが、場所も大切。 出来る限り、打合せブースを快適に整えましょう。

 

トップ営業マンは暗黒の時代も楽しんでいる

私は７年間、売れないダメ営業マン生活を続けていた。 その時は 《これほどの地獄が他にあるだろうか》 と思うほど辛かった。 しかし、それがきっかけになり営業レターを発見。 人生経験は１年、２年ではなく “１０年、２０年単位” で考えれば見方は変わる。 もし私が1〜2年でスッと結果を出す営業マンだったらどうだったか? 中間くらいの成績を行ったり来たりする営業マンで終わっただろう。 もちろん営業レターに気がつくこともなかった。 長期のスパンでみれば “７年間のあの時代があったからこそ今がある” と言えるし、今では本当にありがたいと思っている。 これは私だけの話ではない。 多くのトップ営業マンとお会いすると 「いやぁ〜あの暗黒の時代があったから良かったんです」 といった話をしてくれる。 また 「あの時代はあの時代で楽しかったですよ」 と話してくれる。 中には話を聞いていて 《それはかなりヘビーだなぁ》 と思うほどの不幸を経験する人も。 しかし、どんな不幸であってもそれを建設的に捉えているのだ。 今、現時点で 《こんなにキツイ状況はない》 と思っている人もいるかもしれない。 そんな時は１０年、２０年の “長期スパン” で考えてみて欲しい。 そうすることで 《この経験が糧になる時が必ず来る》 と思えるようになる。 人生山あり谷あり。 谷の時も楽しみたいものです。

 

最近うまく行っている３つのことを書き出してください

定期研修でのこと。 休み時間に一人の営業マンが私のところへやってきた。 その営業マンは笑顔で 「先ほどのワークで少し自信を取り戻しました」 と言っていた。 研修の一部で “最近うまく行っている３つのことを書き出してください” というワークがある。 研修の内容に関係あるのではなく、ウオーミングアップとしてやってもらっている。 その営業マンは 「実は１つしか書けなかったんですが・・・」 と言っていた。 しかし、その “うまく行っている１つ” を思い出したことで自信を取り戻したという。 表情を見ている限り、今後いい結果が出そうだ。 ダメ営業マン時代の私はうまく行っていたことなどほぼ無かった。 しかし、ゼロではない。 １つか2つくらいはあったはず。 あの時、このワークをしていればもう少し気分は楽になっただろう。 どんなにダメな状況でも “うまく行っていること” もしくは “よかったこと” は必ずある。 ぜひ今日、時間を１分取って “最近うまく行っている３つのことを書き出してください” というワークをやってみてください。

 

いい思考、いい行動をしていれば自然といい顔になる

先日、２時間ほどのロングインタビューをして頂いた時のこと。 ２時間があっという間に感じるほど上手に話を聞いてくれた。 その編集の方がこんなことを言ってくれた。 編集「私はいろいろな方にインタビューさせて頂いております」 私「はい」 編集「だから人相で成功しているかどうかが分かってしまうのですが、菊原さんはいい人相をしていますよ」 私「ありがとうございます」 多くの成功者を見ている人に “いい人相をしている” と言われるのは嬉しい。 これだけでもこのインタビューは価値があった。 という私も過去は違った。 ダメ営業マン時代は 「いい表情をしている」 などと言われることも無かった。 それどころか、上司からは 「もっと覇気のある顔つきをしろ!顔が死んでるぞ!」 とよく言われたものだ。 “覇気のある表情” というのはどういうものかもよく分からなかったが。 また後輩からは 「菊原さんって、接客の時なんであんな暗い顔なのですか?」 と聞かれたこともある。 とにかく、つまらなそうに見えたのだろう。 この編集者の方が当時の私をチラッとでも見れば 《あぁ、この人上手くいっていないだろうな》 と判断しただろう。 表情や人相は変わるもの。 いい思考でいい行動をしていれば自然といい顔になっていく。 自分の顔を鏡で見てどう思うだろうか? 《最近ちょっと暗いなぁ》 と思った方はぜひ意識して明るい表情をつくって欲しい。 そうすることで仕事もいい方向へ進むようになります。

 

挨拶文の威力を改めて実感した出来事

営業レターの研修でのこと。 研修も進んでいき、 “挨拶文” を作成して頂いていた。 挨拶文の最大のポイントは “自分を伝える文章” になる。 「お世話になります。A会社の○○です」 ではなく 「体脂肪率１０%をキープしている菊原です」 といったメッセージを送る。 挨拶文では “人間的側面” を伝えることは非常に重要になる。 その研修は１０人の営業マンが参加していた。 自分を伝える文章を作ってもらった。 《１０人発表してもらうのは多いな》 と思い、ジャンケンをしてもらった。 そしてジャンケンで勝った５人に発表しもらう。 ５人それぞれに挨拶文を発表して頂いた。 それぞれ人柄が出ていいものだった。 そこには研修の窓口の担当者も参加していた。 一人一人の営業マンをよく知っているわけではない。 挨拶文の発表後、こんな話をしていた。 担当「もし電話がかかってきたとしたら、今発表した５人からでしたら電話に出て話したいと思いました」 私「発表しなかった５人はどうですか?」 担当「いやぁ〜売込み電話は嫌いなので出ないと思いますよ」 私「たった1文でも違うでしょ」 担当「ええ、挨拶文の威力を実感しました」 各営業マン達も 「確かにちょっとでも知っていれば電話くらい出るよなぁ」 などと同じような話をしていた。 この時は時間短縮のために半分の人に発表して頂いた。 それが結果的に挨拶文の理解度を深めたのだ。 《やはり人間的側面を伝えるのは効果が高い》 と実感した出来事でした。

 

他社比較でなく”良き相談相手”になる

昨日のブログでは 「他社潰しのトークは一瞬で切り替えされる」 といったテーマの話をした。 研修では “カチオン電着塗装こそ最強” と教えられていた。 私自身も工場見学に行き、凄いと感じた。 その強みでさえ一瞬で負けてしまうものだ。 私は長年の接客で 《他社潰しのトークは効果が無い》 と感じていた。 しかし、他に思いつくこともなく惰性で続けていた。 接客が苦手だった時代でも得意としていたお客様がいた。 それは “他の営業マンが担当しているお客様” だった。 人のお客様には建物の良さをアピールする必要はない。 そんなことをしても私の契約にはならないし。 なんて心の狭い人間だったと思う。 人のお客様であってもアシストくらいやってもいいのに、と今では思う。 当時の私は、アシストするどころか 《なんか上手く言って他社を気に入らないかなぁ》 と思っていたくらいだ。 しかし、偶然にもそういった中立のスタンスがお客様に好感をもたれる。 多くのお客様から 「実は相談したいことがありまして」 と私に相談を持ちかけてきた。 中立なスタンスを取ったことでお客様から 《この人なら相談できそうだ》 と思われたのだろう。 相談されれば真剣に答えるしかない。 そんなことをしているうちに話はいい方向へ。 私が意図としない結果になった。 その時の気持ちは複雑だったが・・・ 他社との比較、他社潰しをするのではなく “お客様の良き相談相手” になる。 その方が何倍もうまく行きます。

 

他社潰しのトークは一瞬できり返される

ダメ営業マン時代のこと。 研修講師から 「他社との違いを明確にしなくてはならない」 と教えられた。 いわゆる “USP(ユニークセリングプロポジション)” のことで、 “自分の独自の強み” を言っていた。 当時の私はその意味を理解していなかった。 その話を聞いて 《他社との比較を言えばいいんだろう》 と思い込んでいた。 当時のロープレのトークでは 「A社の柱は６センチ角ですが、当社は１２．５センチ角です」 といったものや 「B社は亜鉛メッキですか、当社は電着塗装です」 といった内容があった。 《こういったトークをすれば売れる》 と信じ込んでいたものだ。 しかし、いくら練習してもお客様からは毛嫌いされるだけだった。 よく営業マンで 「当社の○○はこんなにすごいんですよ」 といったトークをする人がいる。 また過去の私のように 「A社と比較しますと・・・」 と露骨に他社潰しのトークをする営業マンも少なくない。 しかし、こういったトークは他社も想定済み。 あっという間に別のトークできり返される。 実際、鉄骨の塗装についても 「外に立っている送電線も亜鉛メッキなんですよ。強いと思いませんか?」 といったトークで跳ね返されていた。 それに気づいた時はさすがにショックだった。 他社の一部の弱点を指摘して 「A社の○○はダメですね」 などと言っても意味ない。 まずはこういったトークはできるだけ少なくしましょう。

 

服装について最低限のマナーを守る

ある工務店での研修依頼を頂いた時のこと。 社長からは 「マナーの基礎をお願いします」 と言われていた。 大学で営業マナーをしているが、 《これじゃ、さすがになぁ》 と思い、社会人の方向けにアレンジした。 その資料を社長に送ると 「もっと基礎の基礎でいいんです」 という。 ということで服装や名刺交換などの本当の基礎も取り入れた。 そして当日。 集まった営業マン１０人。 そのうち３人はポロシャツだった。 しかもそのうち一人は白ではない。 あとの７人はワイシャツだったものの、ネクタイは無し。 しかも、その下は柄物のTシャツを着ている。 その様子を見た時 《なるほどねぇ》 と社長が言っていることに納得した。 私が営業マンに 「お客様のところに行くときも今日と同じ服装ですか?」 と質問すると、 “何でそんな質問するの?” という表情で、 「そうですけど」 と答えていた。 彼らにとっては当たり前のことなのだろう。 マナーについて時間をかけて説明した。 先日、知人が 「いやぁ〜来た営業マンがノーネクタイでね。しかも下着が首元から見えていたんですよ。さすがに話をするのをやめました」 と言っていた。 こんな些細な事でもチャンスを失うこともある。 いろいろスタイルはあると思うが、やはり “最低限のマナー” を守った方がいい。 つまらないことでお客様を逃がさないようにしましょう。

 

お客様に聞くのではなくベストな予算を提案する

ダメ営業マン時代のこと。 商談しているお客様に対して 「だいたいの予算を教えて頂けますか?」 といった質問をよくしていた。 予算は家づくりで重要な要素であり、聞かなくてならない質問だ。 しかし、お客様はこの質問に正確に答えられない。 ほとんどのお客様は 「まあ、2,000万から2,500万くらいでしょうか」 と答えたものだった。 ほほすべてのお客様は家づくりが初めてであり、 “自分に合った正確な予算” を把握していない。 お客様に聞くこと自体、無理がある。 私はFPの資格を取った際、教材に “安全な借入” と “借りられるけど返すのがキツイ借入” のラインを学んだ。 この学びは非常に大きかった。 それからは 「家づくりに使える自己資金を教えてください」 と質問し、あとは源泉を見て計算する。 そして、 「○○さんの場合1,800〜1,900万円の借入がベストです」 とこちらから提案するようになった。 「予算いくらですか?」 と聞いてくる営業マンと、ヒアリングしたうえで 「○○万円の借入がベストです」 と提案してくれる営業マン。 どちらがいいだろうか? 後者の営業マンの方が頼りになる。 予算はお客様に聞くのではなく、こちらからベストな金額を提案する。 そうすることでお客様からもっと信頼される営業マンになれます。

 

売り続けている人はどこかで基礎を固めている

個人コンサルティングの申し込みを頂いた時のこと。 お会いすると 《私よりちょっと上かな?》 という年代の人だった。 その営業マンは 「昔は出会った時にほぼ契約を決めていた」 という。 エネルギッシュなタイプで “いかにもやりそうだ” という空気を醸し出していた。 しかし、 「ここ最近は全くダメでして・・・」 と営業スタイルの限界にぶち当たっていた。 そこでこれから営業レターを学ぼうと思ったという。 その営業マンは 「これから最低でも１０年は営業をやると思います。ですからこの１年は時間をかけてみっちり基礎を固めたいと思っています」 と言っていた。 アラフィフになって、一から基礎を学ぼうとする。 これはなかなかできる事ではない。 この行動が実り、間違いなく結果を出すだろう。 長く売り続けている人はどこかのタイミングで “地道な活動をして基礎を固めている” ものだ。 若い人であれば “これからの１年は基礎的なことを地道に続ける” と決めて営業活動してもいいだろう。 もちろん自分に合う方法で。 また、４０歳でも５０歳の方でも遅くはない。 今後の楽しい営業活動のために基礎的なことを見直してみませんか?

 

他人ではなく自分との戦いに負けないようにする

私は７年間ダメ営業マンだった。 その前は全く勉強しない学生。 しかも部活やその他の活動でも何一つ結果を出せなかった。 ただそれを卑屈に思っていたワケではない。 どちらかというと、 《人を押しのけて目立ってもしょうがないし、この程度でいいだろう》 と心地よく思っていた。 私はいわゆる “負けず嫌い” ではない。 誰かと競り合って結果を出すタイプではないのだ。 ただひとつだけ負けたくないものがある。 それは “自分との戦い” には負けたくない。 カッコイイことを言いたいのではない。 お会いした人であれば分かると思うが、私は “セルフイメージが高いタイプ” ではない。 現実を見て、 《自分の能力だとこのくらいが妥当だろう》 と正確に判断する方だと思う。 そんな私が立てた目標や約束事はそれほど厳しいものではない。 だから自然に、 《その程度のことは守れるだろう》 と思えた。 今のところ自分にはあまり負けていない。 人との争いにモチベーションを持つのではなく “自分との争い” にモチベーションを持つ。 その方が健全だと私は思います。

 

話し方より”営業に対しての考え方”の方が勝る

数人のプレゼンを聞く機会があった。 １０名程度の人が発表したのだか、多くの人は “話し方と話の組み立てが上手なAさん” を評価していた。 もちろんAさんもよかったが、それ以上に評価が高かったのはBさん。 Bさんは話し方も話の組み立てもいまひとつ。 しかし、気持ちの強さが他の人とは次元が違う。 私はダントツでBさんを一番に評価した。 やはり 《話し方より気持ちの方が勝る》 と感じた。 個人コンサルティングをした時のこと。 その営業マンは勉強熱心で 「話し方教室に通っています」 と言っていた。 話し方を学ぶのはいいこと。 しかし、忘れてならないのは “営業に対する考え方” が大切ということ。 私自身、ダメ営業マンからトップ営業マンに変わる前 《私を信じてくれるお客様を騙せないよなぁ》 という気持ちになった。 “このお客様は上手く言えば契約になる” といった種類のお客様でさえ、 《このお客様の要望は明らかに他社の方がマッチしている》 と感じた時は、それを正直に伝えた。 このように “営業に関するスタンス、考え方” が変わった瞬間、爆発的に契約数が伸びたのだ。 話し方を学ぶのもいいこと。 しかし、その前に営業に対しての考え方をまず見直してください。