何かを気にしながらの商談はうまく行かない

ゴルフをやっていると、ティーショットなどで “ちょっと気になるけど、そのまま打ってしまう” という時がある。 そういった場合は得てしてミスショットになったりする。 打った後、 「やっぱりティーの高さが低い気がしたんだよね」 などと後悔するもの。 ゴルフをしている人であれば必ず経験しているはず。 やはり “気になったことがある状態” ではいいショットは打ちにくい。 これは仕事でも言える。 研修に出かける前に 《パワーポイントの見直しをしたいな》 と気になりながらも時間が無くできなかったことがあった。 些細なことだったが、こういった事は気になるもの。 研修中に気になって仕方がない。 結果、参加者の方に伝わらない研修になってしまった。 お客様との商談前に 《ちょっと○○に関して気になる》 といったことを感じることがある。 そういった時はそれを放置してはならない。 自分が納得するまで調べた方がいい。 どんな人でも “何かを気にしながらの商談” ではうまく行かないもの。 出来る限りそういった引っ掛かりをなくし、スッキリ商談に臨みましょう。

 

スランプを“筋トレ”と考える

営業をしていれば 《どうも調子が出ない》 といったリズムにハマることがある。 いわゆるスランプ時だ。 こういった時は何をやってもうまく行かない。 《これは間違いない！》 といったお客様に断ら他事から始まったりする。 《何とかして取り返すぞ》 と接客が強引になり、アンケートすら取れなくなる。 テレアポも接客も空回り。 その上、人のいいお客様がクレーム客になったりする。 こういった時は辛さしか感じられない。 こんな時は “営業力アップのためのトレーニングをしている” と切り替えて考えてみる。 体を鍛える時はどうするか？ 重いものを持ち上げたり、走ったりと体に負荷をかける。 翌日、筋肉痛になったの感じ 《今回は鍛えたなぁ》 などと満足する。 スランプもこれと同じで考えるといい。 辛い状況だとしても 《今回は鍛えられているなぁ》 と感じる。 スランプは営業力の筋トレ。 そう考えを変えるだけで心はずいぶん楽になります。

 

ピグマリオン効果は他人にも自分にも効果的

心理術の本で “ピグマリオン効果” というものを紹介した。 ピグマリオン効果とは “教師の期待によって学習者の成績が向上する” といったこと。 ある生徒に 「君はできる」 と言い続ければ成績が上がっているということ。 これは逆もある。 私の友人は子供に対して昔から 「うちの子はダメなんだよ」 とよく言っていた。 本当はダメは無くいい子なのだが。 こういった自己暗示は怖い。 今は成績もだいぶ下位の方だという。 もし部下がいるなら 「きっと売れるようになるぞ」 もしくは 「将来大化けするかも」 などと声をかけて欲しい。 そう言い続けていれば売れる営業マンに変わっている確率は何倍にも上がる。 これは自分自身への言葉でも言える。 自分に対して 「今は多少苦戦しているが、これを乗り越えれば俺はいける」 と希望が持てる言葉を掛けた方がいい。 その方がモチベーションも上がるし、将来も明るくなる。 ピグマリオン効果は他人にも自分にも効果的です。

 

誰しも“確認作業をしたい”という気持ちを持っている

昨日のブログでは 「奥さんと会わせないお客様とは商談しない」 という話をした。 過去に “奥さんが臨月” で展示場に来られず、ご主人だけで商談をしたこともある。 だとしても家に伺って奥さんの要望はヒアリング出来た。 しかし、昨日のお客様の場合はそうではない。 「私が判断しますから」 と引かなかった。 こういったお客様に時間をかけるのは得策ではない。 結構このようなお客様と出会ったが、その時は 《どうしてこんな客ばかりいるんだろう？》 と不思議に思っていた。 ある高額な商品を購入しようと思った時のこと。 気に入っており決めようと思っていた。 しかし、決めようとなるとどうしても “適正価格かどうか” を確認したくなる。 思わず、ライバル会社に電話して 「こういった場合、概算でいくらくらいになるのでしょうか？」 と問合せしてしまった。 その担当が信用できなかったわけではない。 もちろん他社に乗り換えるとも考えてもない。 単純に決めるための“確認作業”をしたくなっただけだった。 これは家を考えているお客様も同じこと。 ほとんどのお客様は初めてなのだから、 《これで決めてしまっていいのだろうか？》 と思うのも無理はない。 自分自身が高額なものを購入したことで気持ちを理解した。 確認作業のお客様にはサッと金額を伝え、最小限の時間で済ますようにしましょう。

 

奥さんと会わせないお客様とは商談しない

展示場で待機しているときのこと。 一人のお客様が来店した。 ご主人一人で玄関から入ってきて、いきなりリビングに座り 「見積をお願いできますか？」 と言ってきた。 新人時代だったら、飛び上がって喜んだだろう。 しかし、その時は経験をかなり積んでいた。 お客様をあまり疑うのは良くないが、 《これは相見目的だな》 と感じながら話を聞いた。 こういったお客様は自らいろいろな話をしてくれる。 土地のこと、予算のこと、間取りのこと。 こちらが質問しなくてもスラスラ話してくれる。 その話を丁寧にヒアリングした。 私はタイミングを見計らって 「家づくりを検討する場合、奥さんともお会いしてご要望をお聞きするのが通例ですが、次回お会いできますか？」 と聞いてみた。 その途端、口ごもり歯切れが悪くなった。 この瞬間に 《これは見積だけ取られるパターンだ》 と確信した。 その場でお断りしようとも思ったが、それでは失礼になる。 この案件は後輩に譲ることにした。 後輩はその後商談したが、契約には至らなかった。 もちろん後輩にはその旨説明して、お客様をふった。 その時後輩は商談客もなく、経験も積みたかったようなので快諾してくれた。 相見目的のお客様の特徴をいくつもつかんだようだった。 やはり “奥さんに会わせないお客様” はほぼ契約にならない。 そう確信した出来事でした。

 

商談の前日の体調管理に気をつけているか？

懇親会でのこと。 ほとんどの人がビールを注文する中、隣に座った営業マンは “ウーロン茶” を頼んでいた。 《お酒が苦手な人なのかな》 と思って聞くと 「いやぁ〜いつもは飲むのですけど、明日健康診断なんです」 という。 飲めるのに飲めないのはキツイ。 その営業マンは 「健康診断と会議の前日以外は毎日飲むのですけどね」 と言っていた。 会議の前も体調バッチリで臨む。 会議で居眠りでもしていたらマズいし。 ただそれ以外の日はがっちり飲んでいるという。 “健康診断”と“会議” の前日だけしっかり体調を管理し “大切な商談の前日は気にしない” というのは何かおかしい。 むしろ会議よりも商談前の方を重視すべきだ。 どんな凄い営業マンだとしても “寝不足”や“二日酔い” ではパフォーマンスを発揮することは出来ない。 商談の資料の準備はもちろんのこと、 “前日の体調管理” もしっかりしたほうがいい。 体調の良さが自信の基盤となるもの。 あと商談だけでなく、出来れば “接客の前日” もしっかり準備してください。

 

集中力を最大化させる方法

昨日のブログでは 「いつの間にか接客が雑になっていないか？」 という話をした。 流したり、雑に接客すればうまく行くものもうまく行かなくなる。 これは気をつけなくてはならない。 大学の授業をするようになって７年が経った。 毎週やっていると 《今日はこのテーマを適当に・・・》 などと考えてしまうこともある。 このように雑になった時、相手にも伝わるもの。 いつも以上に学生の私語が増える。 その学生の態度でますますこちらもやる気をなくすのだ。 さらには授業が終わってもなんの充実感もない。 どんなことも “気持ちが入っていない” といい結果にはつながらないのだ。 最近は授業に対して 《去年より少しでも内容に磨きをかける》 という気持ちで臨んでいる。 毎年同じような内容を話すのだが、 《今持っているすべてをぶつける》 と考え取ると集中力は上がる。 結果、真剣に聞いてくれる学生も増えるのだ。 昨日のテーマの接客に関してもこれは使える。 雑にするのではなく 《今持っているものをすべて出し切る》 と考えれば集中力は最大化されるだろう。 《最近、接客のモチベーションが下がっている・・・》 という人はぜひ参考にしてください。

 

いつの間にか接客が雑になっていないか？

誰しも営業活動に慣れてくると “ざっと流してしまう” といったことをしてしまう。 営業活動において接客はとくに重要。 なぜならお客様に対して “最初の印象” でほぼ決まってしまうから。 そんなことは分かりきっているのに 《あぁ、面倒くさい》 と雑にやってしまうときがある。 ダメ営業マン時代の私は接客を苦手としていた。 どんなに頑張ってもお客様は話を聞いてくれない。 接客の早い段階で 《あぁ、この客はダメだなぁ・・・》 勝手にみきったりしていた。 どんなことも流してしまえばうまく行かなくなる。 どんどん接客の精度は下がり、成績も下がっていった。 その後、トーク設計図を活用するようになった。 すぐに結果が出たわけではない。 ただ、すべての接客を “実験もしくはテスト” と考えるようになった。 それからは１回１回の接客に集中できるようになった。 これは接客以外でも活用できる考え方。 会社から命令されたポスティングだとしても 《今回はこれを試してみよう》 と考えればやる気がでてくるもの。 ただ単に作業をするのではなく 《これは実験だ》 と考えれば雑に営業活動しなくなる。 ぜひお試しください。

 

接客は熱量で決まる

昨日のブログでは 「失敗はあっても“○○は良かった”と考える」 という話をした。 接客をしていれば失敗もある。 そんな時、必要以上に落ち込む必要はない。 ある程度反省したら、それを次に活かせばいい。 私自身、精神論は好みではないが、 “接客は熱量で決まる” と思っている。 もちろん、トークは “お客様の心理にあわせて” 設計する必要がある。 しかし、同じことを話しても 《この人の話はいい》 と思う人もいれば、 《言っていることは正しいがなんか記憶に残らない》 という人もいる。 気持ちが入っていなければ、同じトークをしても伝わらないのだ。 これは私も注意している。 セミナーや研修の際、しっかりと準備するタイプ。 パワーポイントは50〜100ページは作成する。 その理由は “参加者の方により理解して頂くため” であり、講師として当たり前の事だと思っている。 しかし、準備が過ぎて内容に気持ちが入らない時がある。 参加者の方は 《確かに理にかなっているが、なんか残らない》 と思っているだろう。 これには注意しないとならない。 接客はまずトークをしっかり設計する。 その上で気持ちが入れば間違いなく結果はついてきます。

 

失敗はあっても“○○は良かった”と考える

知人から 「東京でセミナーをやるのでよかったら参加してください」 と誘われたことがあった。 その日はちょうど地方から帰ってくる日だったため、参加した。 後の方で見ていたのだが、どうもうまく行っていない。 手元の資料とパワポもズレている。 またマイクの感度も悪く、いいところで途切れてしまう。 参加者からも 「ちょっと分かりにくいですが」 とクレームが出ていた。 何とかセミナー自体は終わったが、気の毒なほどの出来だった。 《さぞかし落ち込んでいるだろう》 と思っていたが、そうでもない。 本人はケロッとしていた。 私「お疲れ様でした」 知人「いやぁ〜段取りがダメで大変でしたよ」 私「マイクの故障は厳しいですよね」 知人「失敗もありましたが、全体気に見ればまぁ良かったと思います」 誰がどう見ても “まぁ、良かった” ようには見えない。 しかし、知人はその失敗をポジティブに捉え前を向いていた。 きっと次は格段に良くなるだろう。 接客をしていて 《今のは失敗だったなぁ》 という時がある。 そんな時、もちろん反省をして同じミスを繰り返さないようにする。 ただし、反省しすぎは良くない。 あまりにも追い詰めれば次の接客が怖くなってしまう。 そうではなく 《失敗もあったが○○は良かった》 と思うようにする。 そう考えれば次の接客も前向きに取り組めるものです。

 

時々“自分で考えて行動できる幸せ”を思い出す

ひとつ上の先輩のこと。 その先輩は仕事嫌いだった。 もちろん営業成績も悪かった。 そんな先輩がある日 「こんな仕事はもう懲り懲りだ」 と言って退職していった。 まあ仕方がないことだ。 それから1〜2年経った時のこと。 その先輩を同じ総合展示場で見かけた。 不思議に思いこう声をかけた。 私「あれ、○○さんどうしたのですか？」 先輩「今月からＡホームで働くことになったんだよ」 私「確か住宅営業は懲り懲りだと言っていたと思いますが」 先輩「そうなんだけど、他の仕事をやったらもっと地獄でね。また戻ってきたよ」 先輩は退職後、 “機械のテスターの仕事” をやってみたり、 “段ボール詰め” の仕事をしたという。 どちらも流れ作業で自分の時間などない。 私も経験したことがあるがこれはキツイ。 先輩はつくづく 「いやぁ〜自分で考えて行動できる営業職は最高だよ」 と言っていた。 私が売れなくても７年間辞めなかったのはまさにその理由だった。 思うようにいかない時 《営業職なんて地獄だ》 と思うかもしれない。 そんな時は “自分で考えて行動できる幸せ” を思い出して欲しい。 そう考えるだけでも前向きに行動できるようになります。

 

テレアポをすればするほど売れなくなる営業マン

金融商品関係の営業マンのこと。 その営業マンは時々売込みの電話をかけてくる。 いつも時間帯が悪い。 また、なぜか大学の授業中が多い。 一度伝えた気がするが・・・ おそらく “月曜日の午前中はテレアポタイム” などと決まっているのかもしれない。 他の時間帯も 《なぜこの時間?》 と首をかしげる時間ばかり。 最近はほとんど出ていない。 また留守電には 「またかけ直します」 とメッセージが入っている。 その割には再度かかってきたことはない。 こういった約束を守らないのも不信感につながる。 これだけで 《この営業マンから商品を買おう》 などとは思えない。 この営業マンの場合、テレアポをすればするほど売れなくなるだろう。 電話するなら相手の都合のいい時間帯を考える。 もし分からなくて、相手が出ないならせめて 「○○の件でお電話しました。今日の１８時にもう一度お電話します」 とメッセージを入れて欲しい。 このようなメッセージが入っていれば電話に出る確率もあがる。 テレアポは時として効果的。 せっかくやるなら結果が出るようにキチンと考えて行いましょう。

 

集中力が切れるパターンを把握しておく

私はほぼ決まった時間に決まったことをしている。 それも１０年以上。 だとしても “こういった時は気分がのらない” という一定のパターンがある。 ・前の日が飲み会 ・移動の時昼寝をしてしまい睡眠のリズムが狂った ・夜途中で起きてしまった などなど。 そういった翌日は仕事がはかどらない。 そういった時の為に対策を取っている。 私場合、まずブログを書く。 その後、仕事をするのだが、 《ちょっと集中力が切れたな》 と感じたら “５分間シャワーを浴びる” もしくは “ひげを剃る” といった仕事以外の行動を入れるようにしている。 そうすることでまた集中力が戻ってくるもの。 私の知人も 「仕事と仕事の合間に”生活に必要な行動”を入れるようにしている」 と言っていた。 一瞬でも仕事から離れることで集中力を高めている。 時間術の研修でのアクションプランには “障害になりそうな要素” を書き出してもらう。 そして、そのことに対する対策を考える。 これと同じように “集中力が切れるパターン” をリストアップする。 そしてその対策を用意しておく。 そうすることで仕事もスムーズに進むようになります。

 

私の自信となった嬉しい言葉

このブログは２００６年から続けている。 気づけば１０年以上になる。 一度削除してしまった２年分を含めれば１２年以上に。 長いのには長いのだが、 しかし、私よりも前から毎日継続している方もいる。 そういった方を見て 《さすがに勝てないなぁ》 と思っていた。 先日、知人とお会いした時のこと。 ブログについて褒められた際こう答えた。 私「いやぁ〜私より長い人もいますから」 知人「○○さんのメルマガとかですか?」 私「それもありますね」 知人「○○さんのメルマガは菊原さんより長いですが、配信時間がバラバラです」 私「確かにそうですが」 知人「毎日同じ時間に配信している菊原さんの方が上ですよ」 私「ありがとうございます」 上とか下とは別として、この知人の言葉を頂いて 《自分がやっていることに誇りを持とう》 と思えるようになった。 トップ営業マン時代にも後輩から 「もっと長くトップ営業を続けている人もいましたが、定時で帰るのは菊原さんだけです。ダントツ一番ですよ」 と言われたことがあった。 その言葉はその後の私の自信となった。 一番でなくとも、 “ある部分にセグメントしたら?” と考えてみる。 必ずやあなたの秀でた部分が見つかるはずです。

 

感じの悪いお客様が“良いお客様”に変わることもよくある

昨日のブログでは 「無意識に暗い表情をしていないか?」 といった話をした。 人の印象は変わるもの。 良いも悪いも表情で印象は変わる。 変わると言えば “お客様の態度” もガラッと変わるもの。 接客をしていて 《このお客様は辛いなぁ〜》 という人がいる。 話しかけても無視。 それどころか 「勝手に話しかけないでください」 などと言い出す。 どう考えてもいいお客様になりそうもない。 こういったお客様に対しても営業レターは送っていた。 もちろんアンケートを頂いた場合だが。 どんなお客様でも月に４回送り、その後１ヵ月のペースで送った。 そして時間が経ち、このお客様が再来した際 《あれ?こんな感じのいい人だっけ》 と人間違えだと思うくらい印象が変わっていることがあった。 “お客様の態度は変わる” ということを何度も体験してきた。 時と場合で感じの悪いお客様が良いお客様に変わることもあるのだ。 しばらく知人と会わないうちに変わっているように、 “お客様も変わる” と考える。 接点を持ち続けていればいろいろな幸運に巡り会うものです。

 

無意識に暗い表情をしていないか?

５年ぶりくらいに知人にお会いした時のこと。 再開した時は 《ちょっと老けたな》 という印象をもった。 人間、誰しもが歳を取るのだから仕方がないが。 しかし、原因は年齢を重ねたのではなく “顔つき” だった。 一気に１０歳は老けたように見えたのだ。 以前は笑顔が似合う明るい感じの人だった。 しかし、今は眉間にしわを寄せるのが癖になっている。 気難しいイメージに変わっていた。 話を聞くと 「いやぁ〜困ったお客様が多くて・・・」 言っていた。 仕事の苦労により性格まで変わってしまったようだった。 これは逆のケースもある。 以前は 《ちょっとこの人は・・・》 という人が明るくていい人になっていることも。 私の友人は結婚を機に “前向きでエネルギッシュ” に正確に変わった。 ずっと根暗だったのにもかかわらず。 少し前、新幹線の窓に映る自分の顔を見て 《なんて暗い顔をしているんだ》 と思った事があった。 それからはできるだけそういう顔をしないように気をつけている。 これからも出来るだけ “明るく元気” な表情で頑張りたいと思います。

 

自分の都合がいいように言葉を変換してしまう

営業レターのワーク中で 「ネガティブな言葉をポジティブな言葉に変えてください」 といったものがある。 自分を伝える文書で行うのだが、 「優柔不断な菊原です」→「臨機応変に対応できる菊原です」 といったようなもの。 言い方を変えるだけで印象はガラッと変わる。 これはメンタルにも非常に効果的。 例えば会社から 「お前の半期のノルマは８棟だ」 と言われたとする。 そのままのノルマとして考えればプレッシャーでしかない。 そこで 「ノルマ」→「チャレンジ」 と変換する。 「半期のチャレンジは８棟か。よしやるぞ」 とずいぶんと気分は違ってくる。 またこれはスランプ時にも使える。 調子が出ない時 「あぁ、最近スランプだなぁ」 などと言えばますます悪い状態に。 そんな時は 「スランプ」→「こういった時期も必要」 と変えてみる。 「一年中絶好調なんてありえない。こういった時期も必要なんだ」 と考えるだけで気持ちは楽になるもの。 使っている言葉を自分にいいように変換する。 簡単で効果的な方法なのでぜひやってみてください。

 

その名刺で受け取った人が困惑していないか?

ある立食パーティーでのこと。 こういった場所で知らない人に 「名刺交換よろしいですか」 などと積極的に話しかけたりしない。 しない、というか出来ないのだが。 以前は挑戦したこともあったが、どうも話が盛り上がらない。 最近はもっぱらアルコールを摂取することに集中している。 しかしその時は主催者が 「菊原さんも来ているので名刺交換してください」 と紹介してくれた。 そのため２０名くらいの方と名刺交換させて頂いた。 その翌日、 《せっかくだからお礼メールを送ろう》 と名刺を１枚１枚見ていった。 ２０枚見て思い出したのは “たったの２人” だけだった。 あとの１８人はどうしても思い出せない。 最近は中世的な名前も多い。 名刺を見て 《男性か女性かすら分からない》 といった人もいたのだ。 名刺を見て相手が思い出す工夫をしているのだろうか? 顔写真が入っていれば高確率で 《あっ、この人とはこんな話をした》 と思い出す。 顔写真がなかったとしても “こういった仕事をしています” といった一言が欲しいもの。 名刺交換した相手のためにも “どこの誰か分からず、何をしているかも分からない” といった名刺をすぐに改善するようにしましょう。

 

似たような物を何度も買っていないか?

知人とお会いした時のこと。 こんな話をしていた。 知人「この前、自宅でヨガをしようと思ってDVDを購入しましてね」 私「ヨガのDVDですか?」 知人「ええ、そうしたら同じような内容のDVDが既に家にありまして・・・」 私「そういった事ってありますね」 知人「それどころかWiiのソフトでもヨガがありました」 《これはいいぞ!》 と思って購入したら家にあった・・・ こういった経験をしたことがないだろうか? 先日、新聞を見てとっさに “シリコンバレー式食事の・・・” といった本を購入した。 後日、届いたので読んでみると 《なんか見たことがある》 という感じがした。 本棚を見るとまるっきり同じものが。 しかも、５０ページ程度で読むのをやめていた本だった。 この本を見て 《またやってしまったかぁ・・・》 と自分にがっかりしたものだ。 同じ本を買ってしまうことはあまりないが、 “似たような本” をたくさん買うことは頻繁にある。 しかも、半分も読まないうちに次の本へ興味が移る。 そして忘れたころにまた似たような本を買う・・・ といった愚行を繰り返している。 これは何とかしないといけない。 ここ最近も似たような本をたくさん買ってしまった。 これは１冊の本をきちんと読んでいないから。 １冊１冊大切に読んで、無駄遣いを減らしたいと思います。

 

「まだ先の話なのですが」と言われたらどうする?

ある会社で新人研修をさせて頂いた時のこと。 その中には入社１年経って “契約ゼロ” の営業マンも参加していた。 新人５名、その他５名の計１０名。 その営業マンに対して “来店したお客様から「まだ先の話なのですが」と言われたらどうする?” というワークをしてもらった。 その中で３人は 「そういったお客様もいらっしゃいますから、気にしないで見学していってください」 と回答した。 これは模範解答。 “来店してすぐの断りは本当の断りではない” お客様のその言葉に対して “それでも問題ありませんよ” と流しておけばいい。 これを理解していたのは３人だけだった。 残り７人は 「見積りだけでもどうですか?」 「ではいつでしょうか?」 「先のばしにしてもいい事はありません」 という回答だった。 中には 「その時期になったらお越しください」 とお客様を帰そうとする営業マンも。 この彼は新人だから仕方がない分部もあるが。 《お客様への対応はある程度分かっているだろう》 と思っていた新人以外の営業マンも “応酬話法” について勘違いしているようだった。 お客様に立場になって受け答えを考える。 基本的なことですが時々思い出すようにしましょう。

 

取り繕っても相手には気持ちがバレてしまう

研修後の飲み会でのこと。 社長が営業マンに 「自由参加でいい」 と指示したところ、来たのは１人だけ。 計３人で飲むことになった。 来た一人にも途中で連絡が入り、戻っていった。 結局、社長とサシで飲むことになった。 この時、私は悩みを抱えていた。 飲みながらフッとそのことを考えてしまったのだ。 もちろん、気がつかれないようにしたが。 しかし、社長は鋭い人。 突然、 「今何を考えていますか?」 と聞かれてドキッとした。 どんなに取り繕っても、バレてしまうものだと痛感した。 これは営業でもいえること。 新規のお客様の接客時に “他のお客様のクレームのこと” を考えていたらどうだろう。 クレームのことなど考えていたら気分は乗らない。 お客様からは 《この営業マンは私たちのことを真剣に考えてくれそうもない》 と思われてしまう。 “目の前のお客様に集中する” これは何度言ってきたが、非常に重要なこと。 接客時にはトーク設計図を活用し、さらに “お客様をよく観察” するといい。 そうすることで今に集中しやすくなる。 私自身、今後は目の前の方との今の時間に集中したいと思います。

 

無理に自信を持つより”今できること”に集中する

研修先でのこと。 今年入った新人営業マンからこんな質問を頂いた。 営業「また契約が取れていないせいか、自信をもって説明できません」 私「それは仕方がないと思いますよ」 営業「その自信のなさが伝わってダメな気がするんですよ」 実績がない 　　↓ 自信がない 　　↓ 契約が取れない 　　↓ 自信を持てない と無限ループに落ちってしまう。 確かに一件の契約も取れない状態で 「私にお任せください!」 とは言いにくい。 そこで私はアドバイスした。 私「自信を持つかどうかより”今お客様に何ができるか”を考えた方がいいですよ」 営業「今できることですか?」 私「ええ、お会いするお客様にためにできることをリストアップしてみてください」 そう言うと彼は一枚の紙に “今現時点で出来る事” を書き出した。 その内容は主に “家づくりのお手伝い” といったものだった。 新人営業マンは “こちらがリードする” というのではなく “お客様のお手伝いをする” と考えた方が自然。 これを書き出した途端 「これでやってみます!」 と少し元気になった。 根拠のない自信を持つのもいいが、それより “今できること” をしっかりとやる。 その方が何事もうまく行くものです。

 

欠点やコンプレックスを自分の強みにする

研修先の営業マンのこと。 彼は背がすらっと高くイケメン。 運動神経も抜群でしかもいい大学を卒業している。 一度見せて頂いたが彼女も飛び切りかわいい。 どこをどう見ても 《本当にうらやましい!》 の一言に尽きる。 私が 「コンプレックスなんかないんじゃないですか?」 と聞くと 「いえいえ、コンプレックスばかりです。たとえば高い声も悩みの1つです」 と言い出した。 言われてみれば少し声が高い気がするが、ほぼ気にならない。 まさかこんなことをコンプレックスに思っているとは、意外だった。 彼は話をするとどことなく自信がない感じがする。 人から見れば羨ましい容姿にもかかわらず、 《本当にもったいないなぁ》 と思った。 知人の一人は “口ベタ” を売りにしている。 口ベタをコンプレックスに思っているわけではなく “逆に強み” にしている。 ある時知人は 「あまりうまく話しちゃうと個性が死んじゃいますから」 などと言っていた。 流暢には話さないが、その姿からは “自信とオーラ” が溢れていた。 “自分の欠点を愛する” そういった人は魅力的なものです。

 

確信をもって活動すればおのずと結果は出る

知人とお会いした時のこと。 知人はある時、原因不明な難病にかかった。 なかなか手立てが見つからない。 この時が一番つらかったという。 いろいろと試していくうちに 《これをやっていて治らない方がおかしい》 という方法にたどり着いたという。 それからしばらくして回復に向かった。 この話を聞いた時、 《営業活動も同じことだ》 と感じた。 営業活動でも “これをやって売れない方がおかしい” と思った時、結果は出てくるもの。 お役立ち情報を発見した時、 《こんな情報があったのか!》 と叫びたくなるほど感動した。 何しろ、過去のお客様が失敗した例を教えてくれるのだから。 自分の家づくりをしながら 《これこそ必要な情報だ!》 と感じていた。 この情報を編集してお客様に送っているうちに 《こんな良い事をしているのだから結果が出ない方がおかしい》 と思うようになった。 それから間もなく結果が出てきた。 営業活動で “これさえやっていれば結果は出る” といった確信を持っているだろうか? 持っている人はそのまま続け、もし今は無かったとしても “お客様が本当に必要なもの” を真剣に考えて欲しい。 こういった活動を続ければ間違いなく結果はついてきます。

 

やることを一つに絞れば行動力は高まる

個人コンサルティングをさせて頂く際、気をつけていることがある。 それはアドバイスしても “最後は１つに絞る” ということ。 営業マンの方の悩みに対していろいろとアドバイスをする。 しかし、最後には 「まずは○○をしてください」 とアクションは１つに絞っている。 そうすることで実行率も高まる。 ゴルフでいろいろとアドバイスしてくれる人がいる。 少し前のラウンドではある人から 「右の足の角度を変えないように意識したほうがいいです」 と言われた。 確かにそのほうが良さそうだ。 さらに 「左サイドの壁と左手首の向きを意識してください」 と言ってきた。 ゴルフをしたことがある人ならわかると思うが、 “一度に３つ意識してスイング” することは出来ない。 ぎこちないスイングになり、余計当たらなくなったのだ。 誰かに 「こうしたほうがいいですよ。それに・・・」 といくつかアドバイスを受けることがある。 そんな時は話自体はよく聞いた方がいい。 その上で “今自分に一番必要なこと” を1つ選択する。 １つに絞ることで行動力は高まっていきます。

 

他人の「あの人はこういう人だから」は信じない

会社に入りたての頃のこと。 先輩から設計Aさんについて 「あの人は変人だから気をつけた方がいい」 と聞かされていた。 何度も何度も。 お客様の敷地を測りに行く依頼をした際、Aさんが担当になった。 先輩からは 「うぁ〜可哀そうに。キツイ一日になるぞ」 と脅された。 ビビっていたが、車に二人で乗るとAさんは “土地の見方” からはじまり “法律の注意点” を分かりやすく説明してくれた。 さらにはプライベートの話まで。 先輩から聞いていた話と違い、すごくいい人だったのだ。 “実際、会ってみたら噂とは違った” という経験をしたことがないだろうか? こういった事は今でもある。 編集長から担当について 「奴は偏屈ですからご迷惑をかけると思います」 と言われていたが、実際はそうではない。 仕事も早いし、非常に有能な編集者だった。 人からの 「あの人はこういう人だから」 という情報は時として全く違うことがある。 気をつけなくてはならない。 良い情報はそのままでいいが、 “人に関するネガティブな情報” は信じない方がいい。 会っていない人に対して色眼鏡で見ないようにしましょう。

 

”どちらが正しい”ではなく“どっちも正しい”と考える

営業レターで結果が出始めた時のこと。 毎月契約も取れ、しかも早く帰れるようになる。 これは長年望んでいたこと。 最高の状態で営業活動をしていた。 しかし、いい事ばかりではない。 会社の上層部は私のことを 《アイツは会社の規律を乱す奴だ》 と思うようになる。 その時私は 《契約を毎月取っているのに邪魔されなくちゃならないんだ!》 と腹を立てていた。 営業マンとしては正しい考えだと思う。 一方、上層部はどう見たか? たくさん営業マンがいる中で一人だけ違うことをしだすと 《悪影響があるでは》 と思うようになる。 実際、後輩や若い営業マンは 《訪問しない方が売れそうだ》 と楽な部分だけにフォーカスする者もいた。 悪影響が無かったとは言えない。 上層部の方もまた正しい考えだったのだ。 あの時、そう考えられたらもう少し違った付き合いができただろう。 “どちらかが正しくて、どちらかが間違っている” と考えると苦しい。 またお互いにぶつかり合ってしまうもの。 そうではなく “どちらも正しい” と考える。 やり方は譲らないとしても、相手の立場で考える。 そうすることで今までよりいい関係で仕事ができるようになります。

 

英語を学んでも話せない理由

著者仲間とお会いした時のこと。 その仲間はビジネスの視察で海外に行ってきたという。 それも一人で。 英語が話せることもあり、活動エリアが広い。 そのことについて私が 「羨ましいですね」 と言うとこう返してきた。 仲間「菊原さんは英語が話せませんか?」 私「全く話せません」 仲間「英語を何年勉強してきたでしょうか?」 私「う〜ん、大学１年までは授業がありましたから７年はやってきましたね」 仲間「７年も勉強して、なぜ話せないと思いますか?」 私「実践しなかったからでしょうか」 仲間「そうです!勉強しても実際に話さなければダメなんですよ」 このように英語が話せない理由を聞いて、 《確かにその通りだなぁ》 と痛感した。 英語に関して “本だけ読んでも話せるようにならない” というのは納得できる話だ。 しかし、ビジネス書に関してはどうだろうか? “本を読んで実行する” といった人は非常に少ない。 とくに 「年間１００冊以上読んでいますよ」 という人は本を読む時間と選ぶ時間で “実践している暇がない” もの。 本を読むだけでなく実践しなければ何も変わらない。 ビジネス書を読んだら必ず１つは行動しましょう。

 

慌ててガタガタ動くよりゆっくり冷静に行動する

少し前のこと。 セミナーツアー中に次々に仕事が入っていく。 《家に帰ったらこれとあれとこれと・・・》 とリストを作っておいた。 ツアー後、家で溜まった仕事をしようと思うと、 “大至急、研修資料を送ってください” だとか “請求書にハンコを押してください” といった仕事が次々に入ってくる。 久ぶりに焦って仕事をした。 こういった時はガタガタ動いているわりに仕事は進まない。 ミスも増え、かえって仕事を増やしてしまうことも。 時間がかかった割には精度の低い仕事になってしまった。 慌ててガタガタ動いても疲れるだけ。 たいして仕事が進まなかったりするものだ。 仕事が終わらず達成感も味わえない。 ドッと疲れたものだった。 逆に時間に余裕がある時はどうだろうか? 先日、研修先からの電話を待っていたことがあった。 《３０分くらいあるから時間つぶしに何かやろう》 と書類を処理したり、メルマガ配信を予約したりしていた。 心に余裕があるとスムーズに事が進む。 《ゆっくりやろう》 と思っていたのにもかかわらず、いつもより早くできたくらい。 しかも、丁寧にやっているため精度も高かった。 慌ててガタガタ動くより、 “ゆっくりどうどうと行動” した方がいい。 しかも疲れも少ないことに気がついた。 これからも時間に余裕をもって冷静に行動したいと思います。

 

”ミニマリスト”には雑談はしない

研修後の懇親会でのこと。 営業マンからこのような質問を頂いた。 営業「お客様との商談前に雑談は必要でしょうか?」 私「人によると思いますが」 営業「そうですよね。最近迷っていまして」 私「何かありましたか?」 営業「実は今商談しているお客様から”そういう話はいいですから本題に入ってください”と言われまして」 私「そうでしたか」 営業「無理して雑談していたのがバカみたいです」 この営業マンはいわゆる “口下手、人見知り” のタイプ。 雑談を好む方ではない。 しかし、 《いきなり商談に入るのは良くない》 と思い、いろいろとネタをそろえて雑談をしていた。 それが逆効果になっていたという。 その後、詳しい話を聞くと、商談していたお客様は “ミニマリスト” だということが分かった。 無駄なものを極力少なくするタイプ。 こういった人には無駄な話も必要としないのだろう。 一般的なお客様には “アイスブレイク” の意味も込めて多少の雑談は必要。 その方が緊張感も解けてスムーズに話ができるもの。 しかし、無駄なものを排除したいというミニマリストには逆効果になることもある。 今回のお客様の言ってくれればいいが、 《この営業マンはいらぬ話ばかりするからダメだ》 と黙って切られることもある。 雑談は相手によってやり方を変えるようにしましょう。

 

未来のビジョンを聞く前に”過去何をしていたか?” を聞く

編集者の方とお会いした時のこと。 名刺交換をして、少し雑談をした。 いろいろと話をしている中で 「今の仕事の前はハウスメーカーの営業マンということでしたが、その前は何をされていたのですか?」 と質問してきた。 私が 「その前は大学生でして工学部の機会科でした」 と答えると、 「なるほど、だから営業レターなど理論的なのですね」 と言ってくれた。 その後も学生時代の話で盛り上がった。 インタビューを受ける際、必ず “過去に何をしていたか?” という質問を受ける。 これは質問された方は話しやすい。 それに人となりも理解できるものだ。 インタビュアーによっては 「ズバリ、今後のビジョンを教えてください」 などと質問してくる人もいる。 人によってはハッキリ答えられる人もいるだろう。 しかし、多くの人は “未来への正確なビジョン” など持っていないものだ。 これはお客様への質問にも言える。 営業マンから 「家づくりのビジョンについて教えてください」 と言われて、何人が答えられるだろうか? ほとんどのお客様は 「具体的にはまだですが・・・」 と答えるだろう。 同じ聞くとしてもまずは “過去何をしていたのか?” と質問をしてからの方がいい。 未来のビジョンはそれからでも遅くはありません。