“マイナスの言葉を言ったらワンペナ”というルール

ここ最近、ゴルフをよくするようになった。 ソフトボールも面白いが、ゴルフも楽しい。 スコアが良くない時は楽しくないときもあるが。 ゴルフの上手い知人に “マイナスの言葉を言ったらワンペナ” というルールでやると面白い。 といった話を聞いた。 昔のテレビ番組で “英語を使うとワンペナ” というものがあった。 それと同じようなルール。 ミスショットの際、 「チェッ!ダフリかよ。チクショウ」 と言ったらワンペナ。 こんな時は 「いいところに刻めた。次にうまく寄せればいい」 と言わなくてはならない。 これは面白いルール。 まだやっていないが、うまく行きそうだし、何より楽しそうだ。 ぜひ次のラウンドで試してみたい。 これは仕事でも言える。 仕事はいい事ばかりではない。 ネガティブな出来事が起きた際、 「何で俺がこんな目にあわなくちゃならないんだ!」 とぼやきたくなる。 そんな時こそ 「今後の為にいい経験になった。ありがたい」 と言うようにする。 それだけでも気持ち的にずいぶん楽になるだろう。 ぜひこのルールで仕事をして見てください。

 

競合に《やられた!》と思った行動を取り入れる

あるお客様と商談していた時のこと。 このお客様は “奥さんの実家の土地” に家を建てる予定だった。 この商談は3〜4社競合している。 私はそのうちの一社だった。 競合には強くはなかったが、いい感じで進んでいった。 《これはいけるかも》 と思うようになっていた。 そんなある日のこと。 ライバルのA社の営業マンが奥さんの実家へ挨拶に行った。 そして小一時間話し込んで仲良くなったという。 それを知った瞬間、 《やられた!》 と思ったのだ。 均衡していた商談だったが、それをきっかけに一気にA社に傾く。 その後も紆余曲折したが、結局A社に決まった。 商談をしていて競合相手に 《しまった!それがあったが・・・》 と思うことがあるだろう。 それこそ “今後の営業活動に取り入れるべき最高のノウハウ” である。 そういったライバル会社のやり方をぜひ参考にしてください。

 

時間が経てばどんな問題もなんとかなる

昨日のブログでは 「お金も時間も”今ある分”でやってみる」 という話をした。 成功者はない物ではなく、ある物に目を向けるものだ。 その講演の中で 「仕事ではたいした問題は起こらない」 といった話があった。 仕事をしていればいろいろな問題が起こる。 その話を聞いた時は 《ちょっと意味が分からないなぁ》 という印象だった。 多くの成功者は “問題を楽しむ” といった特殊技術を持っている。 だから他の人から見れば 《大問題を抱えていて大変そう》 と思うのだが、本人は 《これが楽しんだよね》 などと気楽に考えている。 こういった人もいるかもしれないが、普通の人はそうは考えにくい。 私的に勝手に考えたのは、 “仕事ではたいした問題が起こらない” の前に、 “時間が経てば” と追記と納得できる。 その時は 《こんなヘビーなトラブル、解決できるのだろうか・・・》 と頭を抱える。 しかし、１ヵ月、３ヵ月、半年と経ったらどうだろうか? 《あれは大変だったけど勉強になったなぁ》 となるのでは。 時間が経てばどんな問題もなんとかなるもの。 そう考えると気持ちは楽になる。 今の問題を前向きに考えてみましょう。

 

お金も時間も”今ある分”でやってみる

勉強会に参加した時のこと。 そこにはフランチャイズで成功した方がまず講演をした。 その後、相談会に。 そこで一人の男性が手を上げ 「私には起業する資金がありません。どうすればいいのですか?」 といったような質問をした。 そこで、成功者は 「今あるお金ですればいいのですよ」 と答えていた。 その回答を聞いて 《全くその通りだなぁ》 と納得した。 これはお金だけでなく時間でも言える。 多くの人は 「やればいいのは分かっているのですが、とにかく時間がなくて」 と言う。 営業マンは忙しい。 日常の業務だけでめいっぱいなのに “さらに何か新しいノウハウを取り入れる” なんて考えられない。 それは十分に分かっている。 しかし、できる営業マンは 《お昼休み明けは時間が少し空くからそこでやってみよう》 と今できる時間内で実行する。 そしてさらに結果を出すのだ。 お金も時間も 《いつかある時に・・・》 と考えるのではなく今ある分でやってみる。 そういった人がどんどん先に進んでいくものです。

 

お客様の意志決定をサポートできる人は必要される

昨日のブログでは 「営業職は１０年後、３０年後、５０年後必要とされるか?」 という話をした。 AI全盛の時代もすぐそこまで来ている。 どんどん人が必要でなくなるだろう。 だとしても営業は今後も必要とされる。 しかし、 “一方的に説明するだけの営業マン” は必要とされない。 それこそAIの方が適しているだろう。 今後も必要とされる営業マンは “お客様の意志決定をサポート” できる人。 購入を迷っているお客様に対して 「Aさんの場合、○○の商品が一番マッチしていますよ」 とアドバイスする。 そういったことができる人が生き残っていく。 こういったアドバイスができるのは “あらゆる情報に詳しく” そして “客観的な意見” が言える人になる。 そのための努力を続ける必要があるのだ。 どんな時代でも相談相手は欲しいと思うもの。 お客様から頼られる営業マンを目指しましょう。

 

営業職は１０年後、３０年後、５０年後必要とされるか?

最近、ニュースやネットで “将来なくなる職業” という内容が流れている。 ここ何年かでAI(人工知能)が一気に発達した。 それにより、いろいろな職業をAIがとってかわる。 そう言われてみればスーパーもセルフレジが一気に増えた。 そう遠くないうちにいろいろとAI化するだろう。 では営業はどうだろうか? 私の考えは今後も必要ということ。 ネットでは情報が溢れている。 これがかえって分からなくさせるのだ。 以前、人から”黒にんにくがいいですよ”と勧められて 《ネットで買おう》 と思い検索した。 検索するとズラッーと情報が出てくる。 どこを見ても似ている感じ。 値段の幅はあるものの、判断つかなかった。 ランキングサイトもあったが、結局は 《何を信じていいのか分からない・・・》 という感じになった。 その時、 《誰かに相談したいな》 と強く思ったのだ。 これは黒にんにくの話で金額が小さい。 だとしても 《ネットは役に立たない》 と感じたのだ。 これが住宅ならどうだろう? ネットの情報やランキングで決められるはずもない。 営業はこれからも必要。 １０年後、３０年後、５０年後ももっと必要とされると信じています。

 

口に出して感想を言いながら本を読む効果

目標を立てて実行する。 それがスムーズに達成できればこれほど素晴らしい事はない。 立てた目標にもよるが、そう簡単ではない。 だからこそ人によっては “口に出して何度も言う” という行為する。 よく、成功法則などで “口に出して繰り返せば達成できる” といったものがある。 何度も 「私はできる、私はできる、私はできる・・・」 と暗示のように言うといったもの。 確かに言わないより達成率は上がりそうだ。 これは好き嫌いがあるとして、最近効果的なことを見つけた。 それは “本の感想を口に出しながら読む” ということ。 出来れば一人の時の方がいいが。 本を読みながら 「なるほどねぇ」 と言ってみたり、 「あぁ、この考え方前から知っていたのにやっていなかったよ」 などと言ってみる。 それだけで脳への吸収率が何倍も変わってくる。 試しにやってみて欲しい。 間違いなく効果を感じますよ。

 

他人を批判できるほど完璧な人は少ない

私の尊敬しているAさんは “人の悪口や批判” などを全く言わない人。 どんな凄い人でも少しくらいは 「あの人は嫌いです」 もしくは 「あの行動は馬鹿げていますね」 と言ったりするものだ。 しかし、Aさんから一度たりともそういった話を聞いたことがない。 会うたびに 《本当に尊敬できる人だ》 と思う。 Aさんは以前 「私は他人の批判ができるほどの人間ではありません。ミスも多いですし、バカなこともよくしていますから」 とよく言っていた。 確かにAさんは抜けているところがありミスも多い。 いわゆる天然系な人。 どんなミスでも許せてしまうのはやはり人を批判しないからなのだと思う。 私自身、時々 「あの人はダメだよねぇ」 といったことを言ってしまうことがある。 よくよく考えれば自分だって同じような失敗をしている。 それ以上、バカな失敗も。 偉そうに言えたものではない。 人を批判する前に自分自身のことを考える。 これからはそのように行動したいと思います。

 

一から自分でやってみて初めてありがたさが分かる

工務店の社長とコンサルティングさせて頂いた時のこと。 その社長は元ハウスメーカーのトップ営業マン。 それも “伝説レベル” に売ってきた人だった。 しかし、営業マン時代は社内での人間関係には苦しんだ。 とくに上司に。 こういった人も少なくない。 結局、ストレスで体調を崩した。 その後、独立を決意。 今現在は数名の工務店だがかなりの棟数を建てている。 本当に素晴らしい。 その社長がこんな話をしていた。 社長「独立してみて分かったのは経理のありがたみですね」 私「経理ですか?」 社長「ええ、私は細かい計算が苦手でして。会社を辞めるまではやってもらっていたことに気がつきませんでしたよ」 私「なるほど」 社長「もちろん現場監督やメンテナンス部門もそうですけど」 営業マン時代は 《俺が頑張って売っているのに何でみんな協力してくれないんだ》 と不満に思うこともある。 とくに 「この書類間違っていますから、経費は出ません」 などと言われるとカチンとくる。 しかし、辞めて自分で一からやってみて 《あぁ、こんなに大変なことをやってもらっていたのだな》 と痛感するものなのだ。 会社には口うるさく書類の訂正を言ってくる人がいるかもしれない。 そういった方も実はありがたい存在。 陰で支えてくれる方への感謝も忘れないようにしましょう。

 

営業を苦行と考えるか?魂の成長と考えるか?

若い営業マンと話をすると 「やっぱり営業はキツイですね」 といったことを言う。 その気持ちは痛いほどわかる。 また結果を出している営業マンであっても 「早く店長になってノルマから解放されたいです」 といった話をする人も。 店長になってもノルマからは解放されないが。 これも分からないではない。 こういった人たちは “営業は苦行だ” と思っているフシがある。 これでは気持ちが盛り上がらないだろう。 一方、そうでない営業マンもいる。 先日お会いした生保の営業マンは 「営業は魂の成長です」 と断言していた。 はじめは 《ちょっとスピリチャル系の人かな》 と思っていたが、実際は違う。 この営業マンは 「営業活動によって自分がまともな人間の方向へ進むことができた」 と心底感謝していた。 もちろん結果を出している。 なにより 《こういった考えで営業ができる人は幸せだなぁ》 と感じた。 苦行と考えるか、魂の成長と考えるか。 やることが同じでも考え方でずいぶんと意味合いが変わってくるものです。

 

3人以上のトップ営業マンをモデリングする

研修先の懇親会の出のこと。 若い営業マンと話をした。 その営業マンの営業所には先輩にいわゆる “天才営業マン” がいる。 しかも、その営業マンとは別タイプで “その場の空気を感じ取りお客様と仲良くなる” といった天然系。 もちろん天才営業マンも努力したのかもしれないが、とにかく簡単には真似はできない。 天才営業マンの行動を見るたびに 《俺には無理だなぁ・・・》 と落ち込むという。 気持ちは分かる。 天才営業マンを近くで見られるのはラッキーなこと。 しかし、自分と全く別タイプだとそれほど参考にならない。 むしろ 《俺はなんてダメなんだ》 と落ち込む原因になることもある。 私はその営業マンに 「あと2人の結果を出している営業マンを参考にしてください」 とアドバイスした。 “天才営業マン＋2人の結果を出している営業マン” と3人の営業マンのいいところを参考にする。 すると 《この部分だったら俺にも出来るぞ》 と見えてくる。 近くの営業マンだけでなく、他の営業所のトップ営業マンも参考にする。 もしいなければ本や他の業界の人でもいい。 1人だけでなく3人以上のトップ営業マンをモデリングしてください。

 

知識を学んだままにするのではなく形に残す

最近は少なくなったが、以前は 「私は多読家なんです」 と自己紹介する人によくお会いした。 人によっては 「年間300冊読みます 」 といった人もいれば 「一日3冊は読みます」 という年間1000冊以上の読む人もいた。 凄いのは凄いが、こういった人の中に成功者は少ない。 その理由の1つは “形に残していないから” だと私は考える。 私自身、本を読んだり音声CDを聞いたりする。 ただ読んだだけ、聞いただけではすぐに忘れてしまう。 全く身につかないのだ。 そうではなく 「これはブログに残しておこう」 と形に残したものは記憶に残る。 繰り返せばさらに身についていく。 私の研修では参加者の営業マンに必ずワークをして頂く。 形残すことで記憶に残り、実行率は飛躍的にアップする。 営業レターは特にそういった傾向がある。 せっかく学んだ知識をそのままにしないでほしい。 どんな形でもいい。 学んだものを形に残すようにしましょう。

 

学習効果を飛躍的にアップさせる方法

研修をさせて頂いた時のこと。 話をしていると “強い視線” を感じた。 フッと見るとひとりの女性が “睨みつけるように” こちらを見ながら聞いていた。 積極的に話を聞いてくれるのは嬉しい。 しかし、ここまで睨まれると 《何か気にさわることでも言ってしまったのかなぁ》 と心配になる。 そして最後までその態度は変わらなかった。 研修が終わり、その女性について部長に聞いた。 すると部長は 「彼女には事情があり、どうしても営業レターを身につける理由があるんですよ」 と話してくれた。 子育てがありどうしても残業が出来ないといった理由がある。 それを聞いて 《よかった。恨まれたわけではないんだ》 とホッとした。 この女性のように、ハッキリと “学ぶ目的” を持っていると強い。 何倍も集中力が上がる。 間違いなく実行し、いい結果を出すだろう。 何かを学ぶ際 “これは○○のためにマスターする必要がる” と目的をはっきりさせる。 そうすることで学習効率は何倍にも上がります。

 

怒る前に理由を聞ける”余裕がある上司”になる

月末の締め前のこと。 夕方5時から展示場のミーティングの予定があった。 その時、後輩が5分程度遅れてきた。 後輩が 「実は・・・」 と遅れた理由を言おうとすると、所長は 「遅れたことをまず謝罪しろ!言い訳はいい」 と頭ごなしに怒った。 その様子をみて 《所長らしくないなぁ》 と思った。 その後輩はいつも遅刻もしないし真面目なタイプ。 何か理由があるに違いない。 それを聞かずに怒ったことに 《なんか余裕がないなぁ》 という感じがした。 所長は本来短気な人ではない。 しかし、その時は上からいろいろとプレッシャーをかけられイライラしていた。 だから仕方がない部分もある。 その後、後輩に遅刻の理由を聞くと 「お客様から問い合わせの電話があり対応していたんです」 という。 それも狙っていた見込み客から。 バタバタしておりこちらに遅れる連絡も出来なかったのだ。 良かれと思ってした行動で怒れられると気分は萎える。 それからしばらくの間、後輩はやる気を失ったようだった。 一人こういった人がいるとまわりに伝染する。 それからしばらく営業所の空気が悪くなり、成績も低迷した。 怠慢で遅れたのであれば怒られても仕方がない。 しかし、良かれと思ってしたことで怒られたのではテンションも下がる。 怒るとしても、理由を聞いてからにして欲しいも。 部下のいる方は理由を聞く余裕をぜひ見てください。

 

効率を重視し過ぎて“大切な要素”を忘れていないか?

地元発の洋服メーカーのこと。 服にはあまり興味はないが名前は知っていた。 たまたま読んだ冊子にその会社の社長の記事が載っていた。 そこには 「効率は重視しない」 といったことが書かれていた。 以前は無駄な動きを減らし “いかに効率よく数を売るか” を考えて工夫していた。 しかし、そのやり方に行き詰まり方向転換。 お客様のコミュニケーションを取り、時間をかける。 その方が満足度も売り上げも上がったという。 また、その中で “笑顔の大切さ” ということが特に重視して書いてあった。 その時は 《笑顔なんて基本なこと。そんなに重視することなのかな?》 と疑問に思っていた。 しかし、コンビニで “笑顔の店員” はめったに見かけない。 スーパーのレジもそう。 飲食店でオーダーを取りに来る人もほぼ笑顔の人はいなかったのだ。 効率を考えるばかり“大切な要素”を忘れていないか? と自分自身に質問してみる。 大きな気づきがあるかもしれません。

 

情報交換会を開いてお互いにレベルアップする

研修をさせて頂く中で 《この会社はレターが早く浸透したなぁ》 と思う会社がある。 そういった会社の1つの特徴は “情報交換会” があるということ。 会議の時間の一部を使い 「私はこのレター使ってお客様をランクアップしています」 と発表する。 もしくは 「○○のトークをしているのですが、うまく行きますよ」 といったトークについても情報交換するのだ。 このような会を持つことで個々の営業マンのレベルアップにつながる。 といってもそういった情報交換を開催する会社の方が少ない。 その場合どうしたらいいのか? 普通の会議しかしない場合は “仲間数人で集まり情報交換会” をすればいい。 なにも堅苦しく考えず、飲み会の時に 「最近、これやっているんだけどいいよ」 と話をすればいい。 また仲間にも 「何か工夫してうまく行っていることない?」 と質問して話してもらえばいい。 私自身も営業レターの弟子二人と居酒屋で情報交換していた。 たった二人だったが、効果的だった。 ぜひ情報交換してお互いにレベルアップしてください。

 

“話好きか”or“説明聞く方が好き”と判断する

以前、凄いトップ営業マンにお会いした時のこと。 生保の営業マンだったが 《こんなに稼げるの?》 と驚くほど稼いでいた。 その営業マンに “営業レターの仕組み” について話をしたことがあった。 するとその営業マンは 「そんなことしなくても会った時に伝えればいいじゃないですか」 と笑いながら否定してきた。 始めはカチンときたが、話を聞くうちに 《この人は異次元の人だ》 と思うようになった。 その営業マンはお客様に会うと “持ち物、肌の色、話し方、考え方” などで、 《このお客様はパターンBの○タイプだな》 と判断する。 分かりやすい例で言えば、お客様によっては “こちらからリードするトーク” を展開するときもあるし、おしゃべり好きなお客様には “聞き役に徹するスタイル” に変えて話をするという。 これはほんの一部で、かなり細かく分けているという。 まあ、これが出来れば最高なのだが、誰にでもできるスキルではない。 こういった人は営業レターすら必要ないのだろう。 全部マネするのは難しいが、 “話好きか?”それとも”説明聞く方が好きか?” といったことは判断できそうだ。 凄い人のスキルでも一部は取り入れられるもの。 まずはできることからやってみましょう。

 

自分自身に“矛盾していないか?”と質問してみる

研修でのこと。 一人の営業マンが明らかにやる気が無い。 本人は 《やっているふりでごまかせている》 と思っているかもしれない。 こういったことは前から見るとよく分かってしまう。 その後、懇親会でのこと。 その営業マンは遅れて参加した。 おそらくこの会に参加もしたくなかったのだろう。 少し時間が経ち、お酒もまわってきた。 その営業マンが何か言いたそうにしていたので、 「営業レターはどうですか?」 とふってみた。 すると 「まあ、いいとは思いますが、私は自己開示とか興味ありません」 と答えた。 そもそも自己開示したくないという。 確かに “こう言えばすぐ結果が出るトーク” といったことの方が興味があるのかもしれない。 その営業マンに 「何を聞いても自分のことを話さない営業マンから高額商品を買いますか?」 と質問してみた。 すると 「そんなわけないでしょ。怪しくて買えませんよ」 と言い出した。 自分は自己開示をしたくないが、買う立場になると 《隠し事がありそうな奴から買えない》 と思うようになる。 これは明らかに矛盾している感じがするが。 こういった考えの人も一定数いるだろう。 時々、自分自身に “矛盾していないか?” と質問してみる。 その質問ひとつで勘違いに気がつくかもしれません。

 

《長く付き合っていきたい》と思われる営業になる

尊敬している方に 「今付き合いのある人の特徴を思い浮かべてみるといいですよ」 とアドバイスされたことがある。 昔は惰性で付き合っていた友人もいたが、 “３０歳、４０歳を過ぎる” と嫌な奴とはだんだんと疎遠になるものだ。 友人の数は減ったが、気の合う人だけ残っている。 そういった人たちの特徴を思い浮かべ書き出してみた。 もちろん欠点もあるが、いい部分の方がはるかに多い。 書いてみて 《これが良くて長く付き合っているんだな》 と納得した。 ぜひ、このワークをやってみて欲しい。 今まで以上に友人関係を大切に感じられるし、なにより “今後の営業活動” の大きなヒントになる。 もし現状でそういう人がいなかったら、 《ずっと付き合っていきたい》 と思う人を思い浮かべて書いてもいい。 ・とにかく会うと元気になる ・自分にないこと学べる ・心地いい などなど。 これは一例に過ぎない。 とにかくお客様にとって 《この営業マンとは長く付き合っていきたい》 と思われる存在になる。 私自身もそう思って頂けるよう努力します。

 

「いかがでしょうか?」と聞かれても回答に困るもの

昨日のブログでは 「一番相談して欲しいことを決めて伝える」 といった話をした。 やはりお客様に ”何を相談して欲しいか” を具体的に伝えた方が反応はいい。 これは質問でも言える。 先日、服を見ていると店員さんか近づききて 「いかがでしょうか?」 と声をかけてきた。 その瞬間 《いかがですか、と言われてもなぁ》 と回答に困ってしまった。 この質問ではどう答えていいのか分からない。 「は、はい・・・」 とごまかしながらその場をスッと去った。 単にいかがでしょうか?ではなく 「見た目と手触りが違うと思いますが、いかがでしょうか?」 と聞かれれば、 「見た目と違って生地が伸びていいですね」 と答え、購入に前向きになっただろう。 住宅営業では 「いかがでしょうか?」 と質問する人は少ないと思うが、お客様が 《どう答えればいいの?》 と迷う聞き方をする営業マンは結構いると思う。 少しだけ具体的に 「○○と思われる方が多いのですか　いかかでしょうか?」 と質問してみる。 そうすることでいい方法に展開するようになります。

 

一番相談して欲しいことを決めて伝える

お世話になっている工務店の社長とお会いした時のこと。 地元紙を持ってきて 「これ見てくださいよ」 と見せてきた。 そのページには工務店が数社掲載されている。 そこにはその社長の会社も写真つきで載っていた。 社長は嬉しそうに 「ここを変えてみましてね」 と指をさした。 今までは “なんでもご相談ください!” と記載していた。 しかし、前回から “資金でお困りの方など　なんでもご相談ください!” と追記した。 これだけで反応があったという。 たった一言だがこういった工夫は大切になる。 レスポンスレターでも 一番見て欲しいお客様にターゲットを絞り “○○の方へ” と表記する。 これだけで反応率は変わってくる。 “なんでも相談してください!” では何を相談していいか分からない。 この場合でも一番相談して欲しいことを決めて伝える。 そうすることで反応率もグッと上がってきます。

 

嫌いな人を一人減らし、好きな人を一人増やす

研修が終わり、群馬に戻った時のこと。 東京駅から新幹線に乗ろうとすると 《なんか見たことがある》 といった女性がいた。 それは元スポーツ選手で今はタレントの女性。 その女性をじろじろ見ていると、気づいたらしく “感じよく会釈” してくれた。 実を言うと、私はこの女性を好きではなかった。 テレビではあまりいいイメージがない。 しかし、実際は違う。 顔も小さくスタイル抜群。 性格もいい感じだった。 話はしていないが、そんな気がした。 とにかく一気にファンになった。 そもそも、この女性を嫌っていたのは “テレビで悪い感じで報道されていた” といった理由だけ。 実際会って話したことも無いのに嫌う必要はなかったのだ。 本当にバカなことをしていたと思う。 これは社内でも言えること。 たいした理由もないのに 《なんとなくあの人嫌い》 といった人がいないだろうか? とくに嫌なことをされていないのに嫌う。 もしくはたいしたことをされていないのに嫌いになる。 これはもったいないこと。 嫌いな人が一人減り、好きな人が一人増える。 これほど楽しいことはない。 これからはそうなるよう心がけて活動したいと思います。

 

毎日”私は一流の人間である”と暗示を入れる方法

潜在意識系の本を読んでいると “潜在意識は２４時間３６５日動き続けている” といったことが書いてある。 寝ていたとしても作動しており、いろいろな影響を受けるという。 知っている人も多いと思うが。 先日、著者仲間とお会いした時のこと。 その方は昔から凄い人だが、ここ最近もさらに活躍している。 長く活躍し続ける姿を見て 《私も頑張るぞ》 と勇気づけられる。 その方が 「いいベッド、いい布団で寝た方がいい」 といった話をしていた。 さらには 「一番いい投資であり、一番リターンがある」 とも言っていた。 寝ていても潜在意識は稼働している。 いいベッド、いい布団で寝れば “私は一流の人間である” という暗示が入っていく。 それも毎日。 これはものすごい影響力だと思った。 またその方が疲れも取れる。 確かに一番リターンがありそうだ。 さっそくいい布団にして今日から寝てみたいと思います。

 

新聞のトップは配達員がやっていること

情報誌の販売をしている会社での研修でのこと。 住宅営業以外の時は “その業界の人” などに聞いていろいろと準備をする。 私は他の新聞配達の方への研修もさせて頂いたことがある。 その担当の方にトップ販売員を紹介してもらった。 新聞のトップ営業マンというと “新規をバリバリとってくる” というイメージがある。 いろいろヒアリングしたが、一番の差は “既に新聞を取っているお客様を大切にしている” ということ。 他の販売員の方は “契約したらしばらくほっておく” というのが普通だろう。 そして、更新時期だけ 「もう３ヵ月お願いします」 と訪問する。 しかし、このトップ販売員の方は “月に一回、ニュースレター” を作成し配布している。 お客様の中には 「これが楽しみで新聞を取っているんですよ」 という人も多いらしい。 やはり、業界が違っても “契約したお客様を大切にする” といったことが非常に重要なのだ。 新規のお客様も大切ですが、それ以上に契約客を大切に扱ってください。

 

”悩み探し”を止め、今の環境に感謝する

著者仲間での飲み会でのこと。 Aさんが 「隣に住んでいるの会社の人のマナーが悪い」 といった話をしばし始めた。 会っても挨拶をしないし、ゴミ出しもルールを無視。 顔を見るたびイライラするという。 こういった人が隣だと困るだろう。 またBさんは 「歳を取り最近衰えを感じる」 といった話をしていた。 歳と言ってもそれほど歳ではないのだが。 若い時に比べれば誰だってキレは落ちてくるもの。 ネガティブな話題が中心となっていた時、Cさんが 「まあ、そういったことに悩める環境に感謝したほうがいいですよ」 と言い出した。 Cさんは学生時代、バックパッカーをやっていた。 バック１つで世界中をまわる。 その中で貧困国も多かったという。 貧困国の人は “今日何を食べるか” もしくは “今日生き延びられるのか?” と必死だ。 とてもじゃないが “隣の人がどうこう”だとか”歳を取ってキレが悪い” などと悩んでいる暇がない。 恵まれた環境に置かれると “悩み探し” をしてしまいがち。 まずは悩み探しを止める。 もしそれで悩んでしまうなら 《こんなことを悩める環境に感謝しよう》 と思う。 それだけでもずいぶん気が楽になります。

 

周りの人が押し上げてくれるような人になる

昨日のブログでは 「名コーチは基本の基本を大切にしている」 という話をした。 どんな凄い技も基本が出来てこそ。 できる人はこのポイントを外さない。 今までたくさんの営業マンを見てきた。 中には “エリートでイケメンで背が高く、さらに爽やか” という人も。 こういった人が売れないわけがない。 しかし、途中で脱落してしまう人もいる。 かと思うと 《この人は苦戦するだろうな》 という感じの人がジワジワと実績を積み上げて、長く活躍する場合も。 この違いはなんだろうか? これもやはり “基本の基本” が関係している。 営業の基本の基本は “人に迷惑をかけず、感謝の気持ちを忘れない” といったこと。 さらには ・陰口、悪口を言わない ・敵をつくらない といったことも忘れてはならない。 できれば ・人の嫌がる仕事を率先してやる ・他人のために動く まで出来れば最高。 １年２年でみればスペックの高い人が結果を出す。 しかし、５年、１０年となると “人柄かいい人” が結果を出すもの。 その人自身の力＋周りの人が押し上げてくれる。 私自身もそのような人間になれるよう日々努力したいと思います。

 

名コーチは基本の基本を大切にしている

最近テレビを見なくなったが、たまたま “奇跡の授業” という番組を見た。 たしかBSだったと思う。 その日は “外国から有名なコーチが日本の中学に来て体操の指導をする” といった企画だった。 中学生たちは 《どんな凄い技を教えてくれるのだろう》 とワクワク。 しかし、実際の指導は “ストレッチを朝晩１５分ずつするように” といった基本的なことばかりだった。 その番組から “どんなことにでも基本が大切” ということを再確認した。 営業で結果を出すためにノウハウを学ぶ。 これは大切なこと。 しかし、それ以上に大切なのは基本の基本。 営業の基本は “お客様の役に立つ行為” をすること。 そして、さらに基本の基本は “人柄がいいか” といったことになる。 どんなに素晴らしいノウハウを持っていても嫌な奴からは買いたくないもの。 基本トレーニングとして ・人に迷惑をかけない ・感謝の気持ちを忘れない などなど。 当たり前のことをしっかり行う。 こういったことが基盤となり実力が上がる。 時には営業の基本の基本から見直してみてはいかがでしょうか?

 

そのアファメーションは間違っていないか?

ダメ営業マン時代の時のこと。 ネットで “モチベーションアップCD” を購入して車で聞いていた。 車の中で一人になると、どうしても 《あぁ、どうせ今日もダメなんだろうな》 というネガティブな思いに襲われる。 こういった思いをシャットアウトするには素晴らしいアイテムだった。 しかし、そのCDは端的に言えば 「私はできる、私はできる・・・」 といったアファメーションを繰り返し唱える。 そう念じていればいい現実が訪れるということ。 もしくは、すでにいい結果が出たとして 「素晴らしい結果になりました。ありがとうございます」 と過去形で唱えるといいという。 これでうまく行く人もいるだろう。 私はそうではなかった。 そう唱えると、もう一人の私が 《こんなことやっても意味ないだろう》 と否定してくる。 その時の私にとってこのアファメーションはマッチしていなかったのだ。 これも営業ノウハウと同じで “自分がしっくりくるようにアレンジ” した方がいい。 「私はできる」→「少しずつ良くなってきた」 と積み上げ型にしてもいいだろう。 自己暗示は非常に大切。 ただそのためのアファメーションが間違っていないか? ズレていないか? 時々メンテナンスしてみてください。

 

体にキレがなくなったのは歳を取ったからではない

今では日々生活していて “食べ物が健康を大きく左右する” ということを実感できる。 こんなことは当たり前の事実なのだが。 しかし、１０年前はどうだろう? 食べ物と健康に関して全く重視していなかった。 お弁当が並んでいれば安い方を選ぶ。 時には250円くらいの物を買って食べていたことも。 原価が三分の一と考えると何が使われているか想像しただけでも恐ろしい。 しかし、その時の私は 《まあソースがかかっていれば味は同じだろう》 くらいにも考えていた。 営業マン時代はもっとひどい食生活だった。 当時は食べると必ず眠くなる。 昼寝をしないと仕事にならない体だった。 その時の私が添加物や食材に原因があるなどと知るよしもない。 健康について学んだお陰で今は非常に調子がいい。 日常でも実感できるし、ソフトボールやゴルフでも結果が出ている。 １０年前より歳を取った今の方が何倍も動ける。 もちろん仕事の制度も上がった。 学んで一番思ったのは 《なぜもっと早くから実行しなかったんだ!》 ということ。 食べたもので体をつくり、その栄養で体を動かす。 そんな当たり前のことを長年忘れていたのだから。 本当に腹立たしい。 キレが悪くなり 《やっぱり歳だからなぁ》 と思っている人もいるかもしれない。 そういった方はぜひ食生活について学び実行して欲しい。 間違いなくリターンがありますよ。

 

返報性の原理の感覚がズレている人

昨日のブログでは 「またプレゼントしたくなる人、もうしたくない人」 という話をした。 コミュニケーション基本ができていない人も意外に多い 心の中で思っていても感謝の気持ちは伝わらないのだ。 大人でも、お礼を言えない人をたまに見かける。 こういったタイプに成功している人は少ない。 知人に電気器具を譲った時のこと。 買えば結構金額のするもの。 それをプレゼントすると 「こういうのあると便利ですよね」 言ったきりでおしまい。 最後まで 「ありがとうございます」 の一言も無かった。 もちろん何のお返しもない。 その後、その人以外に物を譲るようになった。 なにも 《高い物を上げたのにお返しをくれないからムカつくなぁ》 といった話をしているわけではない。 返報性の原理で “何らかの施しを受けたらお返しをしたくなる” という感情を抱くはず。 この感覚がズレていると非常にマズイのだ。 仕事でも 「お礼はいいですから」 と言われることがあるだろう。 だとしても必ずお礼をする。 物をもらうのが嫌いな人には最大限の言葉を送る。 直接言うのが照れくさいならメールやラインでもいい。 必ずお礼を形に表す。 私自身も必ず実行するようにします。

 

またプレゼントしたくなる人、もうしたくない人

今までのブログで、何度か “感謝は形に表す” といった話をしてきた。 誰かに助けてもらい、心の中で 《感謝しています》 と思っているだけ意味はない。 思わないよりはマシだが。 やはり何らかの形で示した方がいい。 これは私生活でも実感している。 知人の子供にプレゼントをした時のこと。 お兄ちゃんにプレゼントを上げると 「ありがとう!これ欲しかったんだ」 と大喜びしてくれた。 さらには少し時間が経って会った時に 「あの本もう３回読んだよ」 と報告してくれたのだ。 このように言われると 《またプレゼントしたいなぁ》 と思う。 一方、弟は違う。 本当は嬉しいらしいが、プレゼントを上げても黙って受け取る。 親に催促されてから 「ありがとう・・・」 と無理矢理言う感じ。 もちろんその後のフィードバックもない。 こうなるとプレゼントも消極的になってしまう。 何かをしてもらったらまずは感謝の気持ちを伝える。 コミュニケーションの基本の基本だが、できていない人も意外に多い。 私も十分注意したいと思います。