営業セールス教材CD営業セミナー研修・コンサルティング 営業マン検定資格の取得メリット営業力トップセールスに共通する売る技術の秘密>時間管理術と目標達成の技能スキル。整理整頓と顧客フォロー術が満載。自宅で学べるビジネス資格取得講座。
通信教育講座 塩づけリスト・逃しているお客様を戦略的に見込み客にランクアップ! 菊原式セールススキル 訪問しないで成約する商談のコツ 営業マン正社員の通信教育
売れる住宅営業のリフォーム講習会の開催情報で研修レポート教材のCD制作ツールをプレゼント
★営業マンの接客の研修セミナーを受講して初回アプローチをマスター

塩漬けになっているリストを商談客へランクアップできる

訪問しないで売る方法をマスターできる

ダメ営業マン(口下手、人見知り)でも難なく結果が出せる

成績にムラが無くなり、安定した結果を出せる

経費が格段にカットできる


・・などなど、弊社セミナーを受けることによって、上記の効果が得られます。

 

 

 

★売れる無料レポート研修と営業ツールのホームページ制作代行CDとセミナー開催情報レター

 

★営業研修

営業サポート・コンサルティング (株)  菊原 智明
E-mall 営業 
連絡はこちらへ → 携帯 090−8443−8244

 

 

 

 

トップ営業マンは反論を”クロージングのチャンス”と考える

昨日のブログでは “反論をチャンスだと捉える人、諦める人” といった話をした。 同じ内容でも捉え方で180度違ってくる。 以前、ロープレ大会に審査員として参加させてもらった時のこと。 予定通りのトークをすることもあるが、時々お客様役の人が “予定外の反論トーク” をする場合がある。 通常は 「そっ、それはですね、今は分かりませんが後程調べて・・・」 とひるんでしまう。 練習してきた人ほど、そうなる。 しかし、トップ営業マンは違う。 予定外の反論から “クロージング” に結びつけてしまったりする。 トップ営業マンAさんは相手役の人から 「この保障の範囲は会社に有利であり、おかしい」 といった厳しいツッコミを入れられた。 金額的な条件ならまだしも保障内容などは営業マン個人では変えられない。 通常は困るネタだ。 しかし、Aさんは 「保障内容は変えられませんが、こうなればよろしいのですね」 と切り替えし、そこから見事にクロージングしてしまった。 あまりに見事で、ロープレが終わった後自然に拍手が沸き起こった。 おそらくAさんは “お客様の反論はクロージングのチャンスだ” と考えているのだろう。 全ての反論の切り返しを用意するのは難しい。 ただ、それをクロージングのチャンスと考えるのはすぐにできる。 次の商談でこれを意識して臨んでみてください。

 

反論をチャンスだと捉える人、諦める人

飲み会などで、時々、 “モテ話” をする人がいる。 こういった話をする人を嫌う人もいるが、私は嫌いではない。 先日、お会いしたモテ男くんは 「女性が何か反論してきたらチャンスなんです」 という理論を披露していた。 何も言ってこない女性はチャンスがない。 とっかかりがつかめないのだ。 しかし、断ってきたり反論してきたりすれば “それが突破口になる” という。 確かにそんな感じがする。 これは営業活動で参考になる。 お客様から反論された際、 《なんで分かってくれないの。ダメだなこのお客様》 と思ってしまうことも。 反論をそのまま “ネガティブな発言” としてとらえればその後の展開は苦しくなるだろう。 しかし、 《おっ!反論がきたぞ。チャンスだ》 と思えば同じ言葉でも全く違ってくる。 お客様が何か言ってくるは興味があるから。 全く興味が無ければ反論すらしてこない。 お客様からの反論はチャンスである。 そう考え方を変えるだけで、接客や商談がガラッと変わります。

 

うまく行っている人があえて衝動買いする理由

今まで色々な成功者やトップ営業マンとお会いしてきた。 うまく行っている人は “とにかく買っちゃう” といった衝動買い的な行為をとる傾向がある。 はじめのうちは 《お金をたくさん持っているからなのかな》 などと思っていた。 それもあると思うが。 しかし、それだけではない。 うまく行っている人はその方が “いい結果につながる” と体感的に知っているのだ。 例えば興味を持った本があったとする。 情報を手に入れるためには ・図書館で借りる ・人から借りる ・ネットでそれに近い情報を見つける といった方法もある。 しかし、うまく行っている人はあえてお金を払う。 とにかく買ってしまうのだ。 買ってしまえば 《買っちゃったし何とか元を取りたい》 と思うもの。 図書館から借りた場合は5ページで諦めるところを10ページ読んだりする。 この差が大きい。 私自身も以前は娘と共に図書館で本を借りたこともあった。 ただ、借りた本はなぜか本気で読めない。 無料だが結果的に時間を無駄にすることに。 凄く高いものは別として興味を持ったらまず買ってしまう。 この差が積み上がり、大きな結果の差になります。

 

ミスを指摘するのではなく逆に謝罪してしまう

研修先の担当の方とやり取りをしていた時のこと。 明らかなミスをしてしまっていた。 それに気がつかなかった。 そのことに関して担当者は 「こちらが勘違いするような伝え方をしてすみません」 と逆に謝罪してきた。 この瞬間に 《完全にミスをしてしまった!》 と気がついた。 もちろん心から謝罪をした。 本来、こちらから謝るべきケースで相手から先に謝罪される。 この方が明らかに効くもの。 もし、このケースで 「○○の点が間違っていますから、修正してください」 と言われたらどうだろう? もちろん修正はするが、 《あぁ、それね。どっちか迷ったんだ》 と思ったりする。 実際に 「その点は迷ったのです。確認すればよかったですね」 などと言い訳をしてしまったかもしれない。 相手がミスした時、ダイレクトに指摘するのではなく 「こちらの不親切ですみません」 と謝ってみる。 その方が関係も良くなるし、何より相手は効くもの。 スタッフとのやり取りでぜひやってみてください。

 

オファーの伝え方で相手を迷わせていないか?

私はいろいろな方からお声かけ頂く。 本当にありがたいこと。 また必要とされる喜びもある。 基本的にはできる限り協力させて頂きたいと考えている。 お声かけ頂く中で、ちょっと悩むのは 「○○について取材させてください」 といった漠然としたもの。 詳細を見ても “ボランティアなのか?それとも報酬をもらえるのか?” は分からない。 また場所や方法についても “私が伺うのか?電話やスカイプなのか?メールなのか?” ほぼ分からなかったりする。 こういったオファーは迷うものだ。 相手のことを考えれば “必要条件” をハッキリと伝えた方がいい。 その方がお互いの為になる。 これはレスポンスレターでも言える。 レスポンスレターをチェックすると 《これ無料なの?》 と疑問に思うような豪華なカタログもある。 また、 《これじゃ、請求方法が分からないだろうな》 と感じるものも少なくない。 レスポンスレターについて 《お客様がこれを見て迷わないか?》 という観点で一度チェックしてみる。 少し改善しただけでも反応率が良くなったりします。

 

自己嫌悪は“成長したいという証”だと考える

最近は少なくなったが、以前は飲み過ぎて二日酔いになることもあった。 飲んでいる時はいい。 しかし、翌日は 《なんであそこまで飲んだのだろう・・・》 と後悔する。 また 《なぜ最後にあんなラーメンを食べたのか?》 と思うことも。 翌日、無理矢理起きてブログを更新。 朝型の私もさすがに苦しい。 《なんで同じミスを繰り返すのか・・・》 と自己嫌悪に陥る。 自己嫌悪はそんなに悪い感情ではない。 自己嫌悪は “成長したがっている証拠” だと考える。 ダメ営業マン時代はランチ後によく昼寝をしたものだった。 その分、夜働けばいい。 酷い日は朝から晩まで何もしなかった日もあった。 はじめは良かったものの、年次が上がってくるにつれ 《なんて日だったんだ・・・》 と自己嫌悪に陥るようになった。 それをアルコールでごまかしていたが。 心のどこかで 《この生活から抜け出したい》 と思っていたのだろう。 それが積み重なり、8年目にして一気に抜け出した。 仕事や私生活で 《なんてことをしているんだ・・・》 と自分に嫌になることがあるかもしれない。 それは成長したがっている証。 これは前向きにとらえた方がいい。 自己嫌悪をバネにして思いっきり成長しましょう。

 

悪口を言った人が自爆するくらい魅力的な存在になる

私には心から尊敬している “メンター、師匠” が3人ほどいる。 この方とお会いするたびに 《自分はまだまだなぁ》 と学びになる。 極稀にだが、こうした人たちのことを悪く言う人がいる。 先日、メンターの一人について 「あの人は○○のところが残念です」 といった感じのことを言いだした人がいた。 その後も否定的なことを。 その人についてほとんど知らないが 《この人は付き合う人ではない》 と思ってしまった。 もしかしたらいい人かもしれないが、とてもそんな気になれなかった。 悪口を言った瞬間、 “悪口を言った人が自爆する” という人がいる。 そのくらい魅力的になりたい。 誰かが 「菊原さんは○○でダメですね」 といった瞬間、 《この人とは付き合わない》 と思われる。 このレベルまでなれるよう努力したいと思います。

 

デメリット・メリットトークを使わない方がいい時

私が推奨しているトークで “デメリット・メリットトーク” というものがある。 多くの営業マンがメリットを説明する中、 「この点についてはちょっと弱いですが・・・」 とデメリットを教えてくれる営業マンは印象に残る。 そのトークを聞いたお客様は 《信頼できそうだ》 という思うもの。 非常に効果的なトークの1つである。 しかし、ここで注意点がある。 デメリット・メリットークは “初対面の人” やってはいけない。 私はお会いした人から 「本を出しているのに気さくで話やすいですね」 といった感じことを言われる。 これは嬉しいこと。 しかし、人によっては 「とくに秀でた能力は感じませんが、凄い人なんですね」 といったような言い方をされる。 もしくは、冗談ぽく 「存在感はありませんが・・・」 といったデメリットからいう人も。 結果的には褒めてくれるのだが、あとになって 《やっぱり存在感がないのかぁ・・・》 と少しさびしくなる。 初対面で言われると意外に気にするもの。 もしあなたが 「暗そうに見えましたが、話すと感じがいいのですね」 と言われたとする。 あとになって 《私って暗そうに見えるのかぁ・・・》 と気になるものだ。 デメリット・メリットトークは初対面では使わないようにしましょう。

 

できる人は”浅い知識”からも十分に学ぶ

よく送られてくるメルマガを読んだ時のこと。 “無料音声プレゼント” というものがあったので思わず申し込んだ。 アドレスを登録するとすぐに送られてくる。 さっそく聞いてみたのだが、どこかで聞いた事ある話ばかり。 《この情報は浅いなぁ》 と思い10分程度で聞くのをやめた。 この時は 《まあ、無料だしこの程度だろう》 と思っていた。 この教材は私の知人も登録していた。 お会いした時に、たまたまこの話になった。 知人はこの教材について 「ああいった豆知識集のようなものはいいヒントになります」 と言っていた。 私が反対意見を言うと 「イヤイヤ、浅い情報は色がついてなくていいんですよ」 と言ってきた。 言われてみればその通り。 それを聞いて 《なんてカッコいいんだ》 と思った。 できる人は何からも学ぶもの。 無料でも浅くても関係ない。 知人の学ぶスタンスを聞き 《あぁ、まだまだだなぁ》 と力のなさを感じた。 どんなものからも学び、自分の力にする。 そう心掛けて努力したいと思います。

 

正解を探すのではなく”ヒントを探す”読み方をする

本を読む際、何を目的にしているだろうか? 多くの方は 《正解が載っていないかな?》 という探し方をする。 小説などは別だが、私自身も 《○○の答えが知りたい》 と思いながら本を読むことが多い。 もちろんこういった読み方でもいい場合もある。 しかし、多くの場合 “自分にピッタリそのまま当てはまる答え” はなかなか見つからない。 《もっと別の事例ならなぁ・・・》 《業界が違うから参考にならない》 《もっと具体的なトークについて書いて欲しかった》 などと思ってしまうものだ。 一方、結果を出す人はそういった読み方をしない。 ある程度考えがあり、その上で 《このことについて役立つヒントがないか?》 と本読む。 このように考えて本を読むと違う業界の話でも 《これは役立つ!》 と効果的なヒントを見つけられる。 “正解が載っていないかな?” と読むのではなく “この考えに参考になるヒントはないか?” という感じで本を読む。 私自身もこのような目的で本を読みたいと思います。

 

“被害妄想的な連想”もできる限りやめた方がいい

昨日のブログでは 「”仕事が楽しい人”と”キツくて辛い人”の差とは」 といった話をした。 仕事=辛い というような間違った連想は徐々に変えた方がいい。 考え方が変われば状況は好転していくものだ。 このほかにも間違った連想がないか一度チェックして欲しい。 例えば “朝早く起きる=辛い” “野菜=マズイ” “運動=苦しい” “コツコツ続ける=無理” などなど。 いろいろ間違っている連想がある。 こういったズレを少しずつ修正することで上昇していくもの。 ここでぜひやって頂きたいことがある。 それは “被害妄想的な連想” をやめるということ。 話を聞いていると 「○○のせいで私は失敗した」 といった話を聞く。 確かに一部分は事実もあるが、明らかに被害妄想的なことも多い。 さらには 「あの人は私の事を嫌っている」 といった事実無根のことを言いだす人も。 こういった被害妄想は一刻も早くやめた方がいい。 私も疲れている時や気分がのらない時に思わずやってしまう。 被害妄想的な連想を限りなく減らすよう努力したいと思います。

 

”仕事が楽しい人”と”キツくて辛い人”の差とは

人と話をしていて “仕事が楽しくてしょうがない” という人と、 “キツくて辛い” という人がいる。 その差は何だろうか? その差は能力や才能ではなく、 “連想の違い” だと考える。 “仕事が楽しくてしょうがない” と思っている人は “仕事=楽しい” という連想を持っている。 もちろん、キツイことや辛いこともある。 だとしても 《それも含めて楽しい》 と思っているのだ。 これはスポーツに例えると分かりやすい。 私はソフトボールをやっているが、毎回ホームランが打てたらどうだろう? 何試合かはいいかもしれないが、すぐに飽きてしまう。 やはりたまにいい当たりをするから楽しいのだ。 仕事はいい事とそうでない事の両方ある。 営業活動ではキツイことの方が多い場合もあるが。 良くない事が起こった時 《これも含めて楽しい》 と思えるかどうかがポイントになる。 無理矢理でもいい。 “営業=楽しい” という連想を作り上げるように努力する。 これを続けてれば必ずや楽しくてしょうがなくなります。

 

”長所を伸ばす”or”短所をおなす”どっちが正しい?

昨日のブログでは 「営業にも“セイバーメトリクス”を応用する」 という話をした。 今や表面的な1つの数字で評価する時代ではない。 野球も営業も総合的に評価されるべきと考える。 人から “長所を伸ばした方がいい” もしくは “短所をなおした方がいい” といった話を聞いた事があるだろう。 どちらも言っていることは正しい。 《いったいどっちをやるべきなのか?》 と疑問に思うかもしれない。 私の考えは両方やるということ。 野球選手で打率が高いバッターだとする。 《俺は打てるから守備と走塁はいいや》 と思って努力をしない。 打率が下がればすぐに戦力外になるだろう。 長く活躍しているプロ野球選手は “苦手分野” でもしっかり練習しているのだ。 今まで、 “契約は取るけど人間関係には興味が無い” といった営業マンをたくさん見てきた。 こういった人が短命なのはブログでも何度も伝えてきた。 あなたのまわりにもいるだろう。 スタッフへの気遣いが欠点ならばそれを修正したほうがいい。 苦手分野でも苦手なりに努力はできる。 長所を伸ばすのはもろちん、短所もカバーするように努力しましょう。

 

営業にも“セイバーメトリクス”を応用する

以前読んだ本で “セイバーメトリクス” というものがあった。 これは簡単に言うと “野球のいろいろな要素を数字化して判断する” といったこと。 一昔前なら “ホームランをたくさん売ったから年俸が高い” といった評価だった。 しかし、今は出塁率や長打率はもちろん ・守備範囲 ・ボールを振らない率 ・肩の強さ、足の速さ などなど。 あらゆる点で評価される。 “3割打ったから○億円” というのではなく、地味な選手が結構年俸が高かったりする。 この本を読んでいて 《これは営業活動にも応用できる》 と思った。 営業は数字の世界だから “売った人が一番” というのは当然のこと。 しかし、それ以外の ・この人がいると会社の雰囲気が良くなる ・コミュニケーション力が高い ・新しいアイデアを提案してくれる などなど。 会社の為に貢献している行為も評価するべき。 契約を取ることも目標にする。 さらにそれ以外の部分も数字を上げていく。 こうした底上げが安定的な結果につながります。

 

些細なこと変えただけで日常生活はワクワクする

私自身、 “毎日のルーティーン” を大切にしている。 私の生活パターンを知っている人から 「毎日同じことをやっていて飽きませんか?」 と聞かれたことがある。 それまでほぼ考えたことも無かった。 そう聞かれてみて、はじめて 《そういえば何で飽きないのか?》 と考えてみた。 その理由は “ちょっとした変化を楽しんでいる” ということ。 例えば水。 私は毎朝、水を飲む。 そのミネラルウォーターを毎回変えたりしている。 《今日は新しい商品だ。どんな感じかな》 と思いながら飲んでいる。 《水くらいで・・・》 と思うかもしれない。 しかし、ちょっとした変化があると日常は新鮮になる。 あなた自身も毎日やっていることがあるだろう。 そのことに対してほんの少し変えて欲しい。 “通勤ルートをちょっと変える” というのでもいい。 些細なことだとしてもなんかワクワクするもの。 ぜひ今日1つお試しください。

 

アポの取り方で信頼関係を深める方、そうでない方

私はいろいろな方とアポイントを取り会わせて頂く。 高崎で会うこともあれば、東京や他の場所もある。 その際のアポの取り方で 《この人とは長く付き合いたい》 と思ったり、そうでなかったりするもの。 仕事関係の方とやり取りをしていた時のこと。 会って話をした方がいいという感じになった。 その人は 「来週の水曜日大丈夫だと思うのですが、週末にならないと予定が見えません」 と言っていた。 結局、前日までアポが確定しなかった。 忙しいのだから仕方がない部分もある。 しかし、待っている方からすると非常に予定が立てにくい。 それだけでなく 《優先順位が低いなぁ》 と思ってしまう。 非常に残念である。 一方、そうでない人もいる。 アポを取る際 「菊原さんとのアポを最優先します」 と言ってくれる人も。 よく考えれば “同じ日にアポを取る” といった事実は変わらない。 しかし、後者の方が何倍も 《この方の為にぜひ協力したい》 と思うものだ。 アポイントの取り方で信頼関係が深まる。 お客様やスタッフのアポの際、ぜひ心がけてみてください。

 

今の小学生を見て《未来は明るい》と感じたこと

若者の話題が出ると、ときどき 「いやぁ〜今の若いの(ゆとり)はダメだね。日本の将来が心配だよ」 といった言い方をする人がいる。 昔のエネルギッシュな世代からすると物足りないのだろう。 私自身も同じようなことを思っていたし、少し前までは 「今の若い人は欲もないし、心配だな」 などと言っていた。 しかし、最近は違う。 学生たちも以前よりやる気があるタイプが多くなった。 それより驚いたのは “今の小学生” たちだ。 娘の塾の集中特講というものを覗き見た時のこと。 大勢の生徒の前でどうどうとスピーチしている。 緊張感など微塵も感じさせず、大人顔負けだ。 私の小学生時代は人前で発表する機会が少なかった。 だからほとんどの生徒は 《前に出て話をするのは恥ずかしい》 と思っていたものだ。 今の小学生は違う。 場慣れしているせいか、非常に表現力が高い。 さらに、そこに選ばれなかった子たちが 「私がやりたかったのに・・・」 などと悔しがっている。 これには本当に驚いた。 一部の生徒たちを見て 「これからの日本が心配だ」 などと言っていた自分が間違っていた。 子供たちも進化している。 私自身も新しいことを学び、進化できるよう頑張ります。

 

疎遠になった人と積極的に接点を持つ

あなたにも “最近疎遠になったなぁ” という知り合いがいないだろうか? 私は数名そういった知人がおり 《やつはどうしているかな?》 と時々思い出していたものだ。 あるきっかけがあり、そのうちの一人に電話した。 声を聞くと当時の感覚がよみがえってくる。 一瞬で話が盛り上がった。 電話をしてみて 《どうして今まで連絡を取らなかったのか》 と後悔した。 これはお客様との関係でも言える。 引渡しが済むとどうしても連絡を取らなくなる。 しかたがない部分もあるが。 カレンダーを私に行く際、不在だったりすると “何年も顔を見ていない” という状況になる。 こうなると気まずくなり、ますます連絡できなくなるもの。 こんな時、こちらから思い切って連絡してみる。 「そろそろ5年点検の時期になりまして」 といった用事がある時でもいい。 何も無ければ 「○○さんのことを思い出したら、どうしても声を聞きたくなって」 と電話してもいいだろう。 営業マンからのこういった電話は悪い感じはしない。 まだまだ気になっている人がたくさんいる。 今年はそういった人たちに積極的に会いに行こうと思います。