どんなことでも少しでも手をつければゴールは見える

昨日のブログでは 「気分がのらないのは“気になる事”を放置しているから」 という話をした。 最近モチベーションが上がらないのはホルモン低下ではなく、これが原因かもしれない。 少し前のこと。 役所からいかにも面倒な書類が届いていた。 ちょっと読んだが 《こんな難しいの、全くやる気になれない》 と放置していた。 期限が近づいたこともあり渋々手をつけた。 《まぁ、分かるところだけでいい》 と1つの項目に手をつけた。 するとどうだろうか？ ２つ３つとどんどんクリアできる。 結局、１０分程度で書き終わったのだ。 書き終えた書類を見て 《何でこんなものから逃げていたのだろう》 と思ったものだ。 どんなことでも少しでも手をつければゴールは見える。 これは営業レターでも言える。 「お役立ち情報のネタが無くて・・・」 と言ってくる方がいる。 こういった人の多くは第一号も作っていない。 第一号を作ってしまえば第二号はもっと簡単に。 それ以降は１０、２０分程度で量産できるようになる。 まずははじめの一歩を踏み出してみる。 どんなことも思っている以上に早く出来てしまうものです。

 

気分がのらないのは“気になる事”を放置しているから

著者仲間とお会いした時のこと。 その方は私より少し年上。 その方のまわりで最近 「ウツ気味なんですよ」 という人が多くなったという。 その本人も以前から比べると 《なんか今日はやる気が出ない》 という日が増えたと言っていた。 その原因をいろいろと調べたところ “男性ホルモンの低下” が関与している。 男性にも女性の更年期と似たような症状があり、ホルモン量が低下する。 これからウツやモチベーションの低下につながるという。 これはうなずける話で、私のまわり仲間も 「最近、何をしていても楽しくない」 という人が増えた。 私はホルモン以外にも問題はあると考える。 自分自身が一番乗らない日は何だろうか？ と考えてみる。 一番は気になることがある時。 そして、もう１つは 《これやらなくちゃ》 と思いながら手をつけない仕事や作業があるのに放置している時。 こういった時は気分がスカッとしない。 モヤッとしたまま一日を過ごすことになる。 人は加齢とともにいろいろな機能が落ちていく。 これはある程度仕方がないこと。 気になるものを排除してできる限りパフォーマンスを保ちたいものです。

 

やらなくて後悔するなら失敗でもやった方がいい

出張先でのこと。 ちょっと時間があったのでコンビに寄った。 そこの本のコーナーの一角に本が売っているスペースがある。 そこで “時間を効率よく使う・・・” といったような本を見つけた。 面白い本ではあった。 ただその時 《買うと荷物になるし、地元にもあるだろう》 と判断して購入を見送った。 地元に帰ってみたが、その本は一度も見たことがない。 コンビニ専用の本らしくアマゾンでも発見できなかった。 タイトルもうすら覚えだったのだが。 “逃がした魚は大きい” というが、 《あぁ、買っておけばよかった》 とつくづく後悔した。 本は出会い。 《なかなかいいな》 と一部でも思ったら絶対に購入しようと思う。 これは行動でも言える。 少しでも 《やった方がいいかも》 と思ったのであれば、チャレンジしたほうがいい。 たとえ失敗したとしても “やらなくて後悔する” よりは何倍もいい。 経験になるし、何よりスッキリする。 チャンスはそうそう現れない。 目の前のチャンスはできる限りつかむようにしたいと思います。

 

自信を持つのはいいが努力を怠ってはならない

今年はゴルフをする機会が多い。 ゴルフをやっていると 《おっ！コツをつかんだぞ》 という瞬間が訪れる。 私も少し前に経験した。 85〜90くらいのスコアで安定。 この時は 《一皮むけたな》 と思っていた。 しかし、ゴルフはそんなに甘いスポーツではない。 いきなり100越え。 何がなんだか分からくなってしまった。 この時期、調子にのって素振りもしなくなった。 努力を怠ったのは間違いない。 やはり常に向上心が大切になってくる。 これは営業活動でも言える。 契約がいくつか続くと 《営業のコツをつかんだ》 などと思ったりする。 自信を持つのはいい。 しかし、調子にのって努力を怠ってはならない。 こういったことをしていればすぐに地獄がやってくる。 契約がキャンセルになり、大クレームが発生。 私も何度となく苦汁をなめた。 どんな状況でも調子にのらずやるべき努力を続ける。 地味ですが、これが長期間活躍する秘訣です。

 

初回接客は複雑をせず、シンプルに考える

昨日のブログでは “机まわりも頭も整理整頓しておく” という話をした。 どんなに能力がある人でもゴチャゴチャな “カオス状態” ではいい仕事はできない。 整理整頓の時間は有効的な投資である。 これは営業活動でも言える。 新規のお客様との接客で 《あぁ、あのお客様から電話が掛かってこないけどどうしたのかな？》 などと考えていたどうだろう？ 接客に集中できず、チャンスを逃すことになる。 これは非常にもったいない。 私もよくやってしまったものだ。 とくに初回接客は “今の心理状態” に一番影響される。 頭の中を整理しておく必要がある。 以前、ブログがメルマガで “接客は警戒心を解いて悩みを聞くとシンプルに考える” といった話をした。 これに共感して頂ける方も多かった。 トーク設計図はそのための最強のツールとなる。 初回接客は複雑をせず、シンプルに考える。 その方がうまくいきます。

 

机まわりも頭も整理整頓しておく

少し前のこと。 いつもはパソコン周りはきれいに整頓している。 しかし、たまたま仕事がたくさん重なり書類などが山積みに。 メモするスペースもない。 焦りながらも 《あぁ、なんか集中できない》 とイライラしていた。 これは効率が悪い。 仕事を停止して書類だけは整理した。 その後は仕事に集中できるようになった。 やはり整理整頓は大切であり、効果的なことだ。 これはリアルだけでなく頭の中でも言えること。 以前、理由は分からないが 《なんかモヤモヤする》 といったん感じの日が続いた。 そこで、紙に “気になっていること” としてリストアップした。 その項目を “今やるべきこと”と“気にしてもしょうがないこと” と分別してみた。 すると驚くことに、ほぼ “気にしてもしょうがないこと” だったのだ。 それに気づいた瞬間、気持ちがスカッとした。 リアルの机も頭も整理整頓しておく。 そうすることで目の前の仕事に集中できるようになります。

 

下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまう

ショッピングモール内の旅行代理店に行った時のこと。 行った時間が悪かったらしく担当者がいない。 帰ろうとしたところ３０代くらいの女性が出てきた。 その女性は総合受付的な役割のようで、 「代理で話をお聞きします」 と言ってくれた。 私がある程度要望を話すと 「食事についてはどうされますか？」 「移動はどうしましょうか？」 と不足部分をヒアリングしてくれる。 普通のやり取りだったが、 《何か分からないけど話やすい》 と感じた。 この時点で95％決めていた。 30分後には担当者が戻るということで、その時間に再び向かった。 すると別の女性が出てきた。 先ほどの女性と同じようなことを聞かれたのだが 《理由は分からないけど感じが悪い》 と思ってしまう。 結局、決めずに帰ったのだ。 前者の女性は販売員ではない。 と言うこともあり、ヒアリングに特化してくれた。 クロージングしてこなくてもこちらから決めていた。 しかし、後者の女性は販売員。 ヒアリングの中にほんの少しだが “費用を上乗せしてやろう” という雰囲気を感じた。 それがどうしても嫌で決めずに帰ってしまったのだ。 ヒアリングする時は余計なことを考えずお客様の話をしっかり聞く。 下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまうものです。

 

“支払い能力”と“決定権”があるかを見極める

生保の営業マンの方とお会いした時のこと。 その営業マンは凄い人。 毎年、かなりの金額を稼いでいる。 いろいろ話を聞いて 「いやぁ〜羨ましいですね」 と言うと、その営業マンはちょっと悔しそうに 「同僚はもっと稼いでいるんですよ」 と話してきた。 どんな凄い人かと思ったが、話を聞くと 「たいした奴じゃない」 と言う。 トークもたいしたことないし、それほど魅力的な人間でもないという。 ただし、 “お客様を見極める能力” は優れていると言う。 質問を繰り返し、お客様に “払う能力があるか？” そして “その人に決定権があるのか？” を見極める。 この能力だけは認めると言っていた。 これはなかなか参考になる例。 住宅営業だとしても “支払い能力があるか、決定権があるか” の見極めは大切になってくる。 お客様の要望や時期、予算など。 たくさん聞くことはある。 それよりもお金と決定権はもっと重要。 質問項目の中にこういった内容もぜひ組み込んでください。

 

そのプレゼントを渋っていい事はあるのか？

テレアポと営業レターを比較した場合、一番の違いは “長期的にうまく行くかどうか” だと思う。 新聞社で研修させて頂いた時のこと。 テレアポや訪問でパワー営業も可能。 しかし、取れた何倍も “絶対にこの会社からは新聞を取らない” というお客様を生み出してしまうと言う。 パワー営業は副作用が大きい。 その点、営業レターは違う。 効果はジワジワだが、敵は作らない。 その上、クレームが少なく紹介も生む “金のお客様” を生んでくれる。 長い目で見れば断然有利である。 営業マンも企業も長期的視点は重要だ。 先日のこと。 ブルーベリーのサプリを６ヵ月続けるとプレゼントがもらえる。 という企画をやっていた。 ６枚のシールを集め応募。 しかし、なかなか届かない。 娘からせかされたこともあり、問い合わせをした。 すると 「退会した方には送らない」 との回答があった。 確かによく見るとそのようなことが書いてあった。 ものすごく小さな字で。 まあ、仕方がないが、これは正しい対応なのだろうか？ 粗品は何か分からなかったが、それほど高額ではないだろう。 送ってくれれば、時間が経てば再び購入する。 しかし、それを渋ることで二度とニューザーにならない人を作り出してしまう。 これは長期的にみて全くいい事はない。 長く活躍するのなら長期的視点を持つ。 そういう営業マンと企業だけが生き残っていきます。

 

お役立ち情報作成は癒しである

朝ドラを見ていた時のこと。 主人公が辛い経験をした。 そこで漫画家の先生が 「創作が癒しなる」 とアドバイスした。 辛い経験をそのままにしておく。 なかなか忘れられなくなるし、さらにはトラウマになったりする。 あまりいい事はない。 そんな時こそ、何かの形にする。 そうすることで良い形で割り切ることができる。 これはまさに “クレームをお役立ち情報に変える” といった行為のこと。 私自身、たくさんのクレームを経験した。 とくにダメ営業マン時代はどのお客様からも 「こうなるとは思っていなかった！」 とクレームをつけられたものだ。 《クレームさえなければ住宅営業はもっと楽しいのに》 と思っていた。 毎日、会社に行くのが苦痛だった。 その経験を活かし “お役立ち情報” としてツール化した。 これにどれほど救われたか分からない。 お役立ち情報作成は癒しである。 発生してしまったクレームはまず全力で対処する。 その後はしっかり形に残し、自分の武器としてください。

 

営業レターの考え方を知らなければ凄い人でも短命で終わる

いろいろな業界に 《この人は凄いなぁ》 と思う人たちがいる。 そのいった中の一人が会社を辞め独立した。 この人は凄い能力を持っているし、桁違いの結果を出してきた。 会社を辞めてもニーズはある。 独立した当初は講師などとして呼ばれていた。 しかし、１年経ち、２年経つと次第に噂を聞かなくなる。 今、現在では “あの人は今？” 的な存在になっている。 本当に凄い人だっただけに今の姿が信じられない。 つくづく 《長く活躍するのは難しい》 と感じた。 今までも独立した凄い人を数人見てきた。 その中で残っているは一人だけ。 その方は常に情報発信している。 営業レターでいう “お役立ち情報” を毎日提供しているのだ。 だからこそ長く活躍し続けている。 ここでも 《営業レターの考え方は凄い！》 と実感している。 どんなに凄い人でも営業力がなければ長続きしない。 長く活躍するためにも営業レターの考え方は必須。 これからも毎日情報を送り続けたいと思います。

 

痛い敗戦をした時は他業界の人に話をしてみる

私は体を動かすのも好きだが、見るのも好き。 よくネットでチェックしたりする。 最近はいい場面を動画で流してくれる。 本当にいい時代になった。 少し前にソフトバンクが悔しい負け方をした。 その時はかなりイライラしていた。 思わず娘にも八つ当たりするほど。 それに気がついた娘が 「何にそんなにイラついているの？」 と聞いてきたので試合の結果について少し話した。 すると娘は 「それが何でそんなに悔しいの？他人がやっている試合でしょ」 と言ってきた。 そう言われてみればその通り。 「まあ、そうだけど・・・」 と言うしかなかった。 野球に興味が無い人に話す。 すると、意外なほど冷静になれるものだ。 これは営業マン時代も経験がある。 もの凄く悔しい敗戦をした時のこと。 何日も引きずっていた。 まったく関係ない業界の友人に話したところ 「それで？それが何でそんなに悔しいの？」 と全く共感してもらえなかった。 その瞬間に 《そんなに落ち込むことではないな》 と考え方が変わった。 イタイ敗戦をした時、失敗した時 “全く関係ない人たち” に話をしてみる。 そうすることで客観的になり冷静さを取り戻せたりします。

 

目の前の営業マンが不健康そうだったら？

以前、知人に誘われて勉強会に参加した時のこと。 投資からお金の考え方まで。 非常に参考になった。 お金は資産ではない。 価値のあるものに交換するためのツールである。 この概念を知ったのは非常に大きかった。 ただ、この講師の方はどう見ても 《不健康そうだなぁ》 という感じがした。 体質なのかもしれないが、痩せていてガリガリ。 青白く、血色も悪い。 時々、咳きこんでいて 《大丈夫かな》 と心配になる感じだ。 話自体は素晴らしかったのだが、 《ちょっとだけ信憑性に欠けるなぁ》 と思ってしまった。 やはり見た目も非常に重要な要素である。 もしあなたの前に “いかにも不健康そうな営業マン” が現れたらどうだろう。 どんなに商品が良くても 《他の会社のものにしようか》 と思ってしまう。 健康管理は大切。 当たり前のことだが影響力は大きい。 私も日々体調を整えたいと思います。

 

多くの営業マンは事前にお客様のことを調べていない

最近はほぼ会わなくなったが、以前は “アプローチしてくる営業マン” と会って話をしていた。 その時は “他の業界の営業マンがどんなトークをするか” について研究していた。 この時期は本当にいろいろな営業マンとお会いした。 その中で私の事を知っている営業マンもいた。 何かの会で名刺交換をして、その後 「お時間よろしいですか？」 とアポを取ってくる。 中には 「取材したいので・・・」 と半分騙す感じでアポを取ってくる営業マンもいたが。 そういった方たちに会って話したが、驚いたのは “私の事を全く調べていない” ということ。 その当時から毎日ブログを更新していた。 3分でも見ればいろいろ出来事が分かる。 ランダムでアポを取ってくる人は仕方がないとして、 「取材したい」 と言ってアポを取ってくる人が調べてないのは理解に苦しんだ。 当然、こういった人は結果を出していない。 お客様について調べているだろうか？ ＳＮＳをチェックしてもいい。 商談前にアンケートを見直すだけでも違ってくる。 とにかく商談前にできる限りお客様の情報を手に入れるようにしましょう。

 

繁盛店が近ごろ閑散としているワケとは

うちの近くには何店舗かのスーパーがある。 その一つの元繁盛店のこと。 品質も価格もベストなお店なのだが、なぜか “牛乳だけが少し高い” のだ。 今までは 《もう一軒行くのは面倒だし、いいや》 と我慢して買っていた。 しかし、ここ最近新しいスーパーがオープンした。 そこは品揃えも品質もいい。 もちろん牛乳も適正価格だ。 ということもあり、いつも行っていたお店にはほぼ行かなくなった。 この話をしたところ 「うちもそうですよ」 という人が身近に3〜4人いた。 おそらく多くの人が 《あのお店は良いんだけど牛乳がちょっと高いんだよね》 と思っている。 実際、そのお店はお客様が少なくなった。 もし経営者の方に会う機会があったら 《あぁ、牛乳の件を教えてあげたなぁ》 とつくづく思う。 契約客、オーナー客に欠点を聞く。 営業ではこれが大きなヒントになる。 研修先の社長は自ら 「改善点はありませんか？」 とオーナー客に電話する。 出来ることは即取り入れる。 こうしてどんどん改善していく。 これは本当に素晴らしいこと。 お客様に自分の弱点を積極的にヒアリングする。 ぜひ、継続的にやってみてください。

 

ガタガタ動いたが結局肝心な仕事はできなかった

時間管理の話をする際、 「ある農夫の１日」 といった例え話が出てくる。 聞いた事がある人も多いかもしれない。 「ある農夫の１日」とは、 “ある農夫が、朝早く起きて畑を耕そうとしたが、 トラクターの燃料が切れていてガソリンを買いに出た。 その道中でいろいろやることが思いつき、結局畑は耕せなかった。“ といったストーリー。 要するに “一日ガタガタと動いたが肝心なことはできなかった” というたとえ話し。 これを初めて聞いた時 《営業マン時代にこんなことがよくあったなぁ》 と感じた。 出社して 《今日はさすがに新規をまわろう》 と思ったとする。 しかし、朝一にクレームの電話が入る。 その対応に追われ、やっと一息つくと上司から 「すぐに週報を出せ」 と言われる。 そんなことをしているうちに時間が経ってしまい、 《今日はしょうがない、明日頑張るか》 となってしまう。 ガタガタと動いたが、結局新規の “お客様の為の時間は取れない” という結果になる。 こうならない為にも重要な仕事の時間をしっかり確保しておく。 そのために手帳やノートを使うのも一つの手です。

 

価値観が異なる話も“別の視点”として参考にする

数人の会に参加した時のこと。 同じテーブルに女性が二人いた。 一人は健康志向タイプ。 もう一人は甘いもの好きな人だった。 はじめは穏やかに話をしていたものの、だんだんとエキサイト。 一人の女性が 「白砂糖はホワイトデビル。毒でしかない」 と言い出したのがきっかけに、もう一人の女性が 「だったらどうしてこんなに流通しているのですか！」 とキレだした。 私もなだめたがこうなると手が付けられない。 しばらく口論が続いた。 当然、このテーブルはもの凄く空気が悪くなった。 人それぞれ価値観がある。 いろいろな考えがあって当然。 それは自然なことだ。 しかし、相手の価値観を真っ向から否定してはならない。 信じているものにケチをつけられれば誰だって怒るもの。 仲が良かった関係ですら壊してしまう。 これは十分注意しなくてはならない。 もし誰かが “自分と全く違う価値観” を話している場面に遭遇したらどうするだろうか？ こんな時は 「それは間違っている！」 と全否定してはならない。 そうではなく 《なるほど逆の視点から見るとそうなるのか》 と1つの参考意見にする。 なんでも別の角度を変えると見え方が変わるものだ。 まったく賛同できない意見はそう考えて話を聞くようにする。 そうすることで自分の幅も広がります。

 

ニーズは自分の中ではなく“相手の中”にある

集まりでのこと。 ４人テーブルだったが、一人欠席で３人になった。 そこで３０分ほど話をした。 Ａさんに関しては、以前から 《いろいろ話をしたいな》 と思っていた方。 今までの経歴から好きな食べ物まで。 いろいろ話を聞いた。 それでもなお 《もう少し詳しく聞きたいな》 と思った。 一方、Ｂさんに対してはあまり興味を持っていない。 Ａさんと同じような話を聞いたが、 《もういいかな》 と思ってしまった。 ニーズによってこれほどまで違うのだ。 私はＡさんに興味がある。 だからこそ話をもっと聞きたくなるもの。 ニーズは自分の中にあると感じた。 お客様に対してある商品説明したとする。 あるお客様はよく話を聞いてくれる。 しかし、次のお客様は全く話を聞いてくれない。 こういったことはよく起こること。 営業マンがいくら 《これは絶対に必要な知識だ》 と思っていたとしても、相手によって対応は違ってくる。 ニーズ自分ではなく相手の中にあるもの。 しっかりと興味を見極めてから話をするようにしましょう。

 

ベタだけど効果的な“ついで感”を出すアポ取得方法

レスポンスレターの研修では “ベタなアポの取り方” をお伝えする。 レスポンスレターで反応があった際 「住所に間違いがあると困りますので・・・」 と言い訳の電話をする。 この時、お客様の感じが良ければ 「明日、ちょうど近くに行きますので、お持ちしてもいいですか？」 と言ってみる。 “ついで感” を出すことでお客様から了承を得られることもある。 こうして商談になったお客様も多い。 これは通常のアポイント取得としても使える。 渋っているお客様に 「ちょうどそちらに行きますから」 とついで感を出す。 もしくは、 「同じような資料を作りますから、ついでに作りますよ」 と直接言ってもいい。 この一言でお客様のブロックが外れることもある。 私は群馬県に住んでいるので、来て頂くのは 《遠くまで悪いな》 と思ってしまう。 その際、 「ちょうど翌日新潟に仕事がありまして」 と言ってもらえるとすごく気分が楽になる。 “もう少しでアポが取れそう” というお客様に対して、ついで感のある一言を伝えてみる。 ベタな方法ですが、非常に効果的です。

 

奪う営業から“与える営業”に変えていく

営業レターの研修では、作成の心構えとして 「自分から買わなくてもいい、でもこれだけは知ってもらいたい」 といったことを伝えている。 これはとくに “お役立ち情報” に関して言えること。 これは非常に重要な考え方である。 トップ営業マンと話をしていると 「これを知ってもらいたいんですよ」 といったようなことを言う。 トークでも情報でも。 “お客様にどうしてもこれを与えたい” と思って行動している人は強い。 どんな業種でも結果を出している。 一方、結果が出てない営業マンはどうだろう。 過去の私もそうだったが、 《今月ゼロだったらいよいよヤバい》 と思って行動している。 こういった思考は伝わるもの。 同じようなレターを送っていても、お客様は 《なんかいい感じがしない》 と思われてしまう。 商談やトークではなおさら。 少し話をしただけで 《この人はちょっとダメだなぁ》 と切られてしまう。 奪う営業では結果は出ない。 レターも商談も 《お客様に与えたい》 と思って行動する。 一気には難しいかもしれませんが、少しずつに変えてみてください。

 

１日の予定にマストだけでなくウォンツも書く

昨日のブログでは “少し早く出社して今日のスケジュールをノートに書く” といった話をした。 朝ちょっとだけ早く出社して１日の戦略を練る。 良いウォーミングアップになる。 出来る人のほとんどはやっていること。 トップ営業マンの予定を見せてもらった時のこと。 そこには “海外ドラマシーズン２を見る” と書いてあった。 不思議に思い 「この海外ドラマというのは何ですか？」 と質問したところ、 「これはご褒美として書いているんですよ」 と答えてくれた。 ニンジンをぶら下げることでモチベーションが上がるという。 単純な方法だが 《効果がありそうだ》 と感じた。 まずは１日の予定を書く際、 “絶対にやるべきマスト事項” を書き出す。 その後、 《終わったらこれをしたいな》 というウォンツを書き足す。 そうすることで集中力も上がっていく。 １日の予定にマストだけでなくウォンツも書いてみる。 ぜひやってみてください。

 

少し早く出社して今日のスケジュールをノートに書く

時間術の本では “重要な仕事を午前中に終わらせる” というように伝えてきた。 出来るだけ疲れがなく元気なうちに重要な仕事をやっておく。 これは歳を取れは取るほど重要性を実感している。 どうしても集中力の持続時間も短くなっていくものだ。 早い時間に仕事を終わらせるために “いいスタートを切る” といったことは欠かすことはできない。 ゆっくりスタートして定時に帰る・・・ という人はめったにいない。 始業時間前のちょっとした時間を “プラチナ時間” と呼んでいる。 この時間の過ごし方が非常に大切。 私自身は ・各部署に連絡する ・１日の予定を考える ・間取りやレターを考える などなど。 決めていなかったが、何かしら仕事はしていた。 これが非常にいい助走になる。 ロケットスタートで一気に仕事を進めていた。 先日お会いしたトップ営業マンの方が 「少し早く出社して今日のスケジュールをノートに書く」 と言っていた。 これがいい助走になるという。 朝一日の戦略を立てる。 やっていない方はぜひ一度お試しください。

 

いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方

尊敬している方とお会いした時のこと。 その方が “いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方” ということを教えてくれた。 その方法とは 「○○さんはＡ商品(自社商品)を使っていますか？」 と質問すること。 例えば証券会社の営業マンから株式投資の話を持ちかけられたとする。 その際、 「○○さんはその株式投資を購入していますか？」 と質問する。 この質問に対して意外なほどＮＯの人が多いという。 本当にいい商品で得するのであれば自分が真っ先に購入する。 確かにその通り。 売っている人が買っていない時点で 《これはダメだ》 と簡単に判断できる。 お客様から 「○○さんは自社の建物に住んでするのですか？」 と聞かれたらどうだろう？ 住んでいれば 「ええもちろんです。最高ですよ」 と答えれば多くを語らずともお客様は納得する。 ただ、若い営業マンはなかなかそうは答えられない。 その場合は 「今は住んでいませんが、家庭を持ったら絶対に住みます」 と答えればいいだろう。 営業マンがその商品を買っているかどうかは良い判断基準になる。 今後はぜひ使ってみたいと思います。

 

型にとらわれず柔軟な発想でお客様にメッセージを送る

以前、営業レターの研修でのこと。 研修中に営業部長が立ちあがり前に出てきた。 《何ごとかな？》 と思って見ていた。 すると営業部長は営業マンの方を向いて 「この文章は文法的に間違っている」 と言い出した。 その言葉と行為に唖然とした。 部長に迫力にとても言い返せる感じではない。 《うぁ〜参ったなぁ》 と気まずく思っていた。 研修としては最悪の状況だった。 そんな時のこと。 この会社の会長さんが後ろから 「今使われている文法が正しいんだよ。言葉は常に変わっていくんだから」 と言ってくれた。 この時、 《あぁ、助かったぁ》 と心から会長に感謝した。 この時は本当に後光がさしているように見えた。 言葉や文法は常に進化している。 現代のお客様にあわせる必要がある。 学生と付き合っているとそもそも文法などという感覚はない。 ＳＮＳのコミュニケーションは会話調。 前置き無しでストレートにメッセージを伝えている。 正しい文法も大切だが、それ以上に伝わる方が重要。 型にとらわれず柔軟な発想でお客様にメッセージを送りましよう。

 

そのトップ営業マン像は間違っていないか？

何かの本で “理想像が間違っている危険性” という話を読んだことがある。 例えばトップ営業マンについて ・忙しそう ・クレームも多くて大変 ・大変な割に対して給料をもらえない などなど。 このように思っている人もいるかもしれない。 ダメ営業マン時代の私も似たようなことを思っていた。 当時はもっとひどく 《トップ営業マンはダメ営業マンの分も稼いでくる可哀そうな人》 などと思っていたこともある。 本当に最低だった。 こうなると脳は 《そんな辛い思いをするなら実現させない方がいいな》 と判断する。 無意識に “トップ営業マンになる為行動” を避けてしまうようになる。 これは本当に怖いことだ。 今の時点で考えている “トップ営業マン像” をリストアップしてみる。 ポジティブなものからネガティブなものまで。 そして間違った理想像を修正する。 1つ1つ修正されることで脳は 《おっ！これは実現させた方がいいぞ》 と思うようになる。 そうなれば自然にいい行動を選択するようになる。 ぜひ時間とってトップ営業マン像をリストアップしてみてください。

 

些細な情報から一気に距離が縮まったりする

初めて会う人で集まった時のこと。 なんとなく3人で話をし始めた。 年齢も仕事も全く違う。 なかなか話も盛り上がらなかった。 そんな時のこと。 私以外の二人に “同じ高校” という共通点が見つかった。 かなりマニアックな高校なのに。 そこからその二人は一気に話が盛り上がる。 私は完全に蚊帳の外になった。 何かのきっかけで一気に仲良くなる。 こういったことはよくあるものだ。 これは営業レターの効果の1つでもある。 “○○高校出身の△△です” といった一言だけで一気に距離が縮まることがある。 私自身も “農大二高出身の菊原です” という挨拶文で声がかかり契約になったことがある。 ほんの些細な情報でも 《同じ高校だし声をかけてみるか》 となるケースも少なくない。 やはり自己開示は重要。 これは会話でも営業レターでも共通です。

 

営業活動でも“欲深さ、怒り、愚痴”の３毒に気をつける

仏教の話を聞いた時のこと。 ３つの毒について “欲深さ、怒り、愚痴” といった話をしていた。 ちょっとした欲ならいい。 向上したい、もっと良くなりたい・・・ それは健全な欲求である。 しかし、それが行き過ぎれば毒になる。 大切な人からも何かを奪おうとしてしまう。 こうなると友人関係や信頼関係は破壊される。 これはかなりの毒性がある。 怒りや愚痴についても適度ならいい。 しかし、これも行き過ぎれば我を忘れてしまう。 こちらについてもかなりのダメージになる。 この３つの毒は営業活動でもあてはまる。 《何としてもトップになりたい！》 と思い行動する。 これが行き過ぎれば 《アイツの客を奪って・・・》 となってしまう。 もしかしたら一瞬はトップに立てるかもしれない。 しかし、そう長く続くはずがない。 敵ばかりになり一瞬にしてどん底に落ちていく。 また、怒ってばかりの人や愚痴ばかりの人も上手くいくことはない。 営業活動でも “欲深さ、怒り、愚痴” の３毒に気をつける。 私も常に注意したいと思います。

 

お客様は“断る理由”を探しながら読んでいる

昨日のブログでは “「どうして請求しなかったのですか？」と聞いてみる” といった話をした。 この質問によりレスポンスレターの足りないものが見えてくる。 多くのお客様には “断る理由を探しながら読む” という心理がある。 お客様はまずキャッチコピーを見て 《おっ！こんなのがあるのか》 と興味を持つ。 詳細を読み込み 《ちょっと欲しいな》 と思い出す。 しかし、それと同時に 《よく内容が分からないし》 《本当に無料なのか？》 《あとから何か面倒なことがあるのでは》 などと思ったりするもの。 このあたりを解決していかないと反応にはつながらない。 ・内容が分からない⇒ハッキリ内容を明記する ・無料なの？⇒しっかり無料と書く ・何か面倒があるのでは？⇒面倒なことがないと伝える などなど。 こうして１つ１つクリアしていくと精度は高くなる。 お客様は断る理由を探しながら読んでいる。 そういった視点で一度レターを見直してみてください。

 

「どうして請求しなかったのですか？」と聞いてみる

あるお客様と契約した時のこと。 そのお客様は営業レターで１年近くフォローした。 こういったお客様は私の事をよく知っており非常にやりやすい。 スムーズに商談を進められた。 このお客様が営業レターについて話をしてくれた。 その際、 「プラン集は欲しかったのですが、なかなか」 といった感じのことを言った。 これは気になる発言だ。 じっくり話を聞かせて頂いた。 要するに “欲しいけど営業の方に期待を持たしたくない” といった思考が行動のブロックになったという。 このお客様は非常にいい方。 だからこそ、 《請求して何も話が進まないのではなんか悪い》 と思ってしまうのだ。 そこでレスポンスレターに “ご請求頂いてもすぐにご検討頂かなくても構いません” といった言葉を追記した。 この一言によって少し反応率は高くなった。 商談中のお客様や契約客に 「どうして請求しなかったのですか？」 と聞いてみる。 「欲しくなかったから」 だとか 「なんか悪くて・・・」 などと意見を言ってもらえる。 これが非常にいいヒントになってくる。 ぜひ、機会を見て質問してみてください。

 

自分の趣味とお客様にニーズに合ったレターを作ってみる

営業レターの研修をさせて頂いた時のこと。 休み時間に営業マンの方が 「私はこんなものを作っていまして」 とニュースレターを持ってきてくれた。 ニュースレターを見ると “今月のランチのおすすめ店” といったタイトルでランチのお店が紹介してあった。 場所やランチの金額はもちろん、 “○○店の私のお勧めベストスリー” とランキングまで載っている。 ランキングを作るというのはそのお店に通わなくてはならない。 少し見ただけでも 《時間と労力をかけているなぁ》 といった印象を受けた。 そのことを伝えると 「食べ歩きが趣味なのでまったく苦になりません」 と言っていた。 これレターは非常に好評でお客様から 「今月のレターはまだ？」 と問い合わせがあるほどだという。 多くの方はランチを似たようなお店で食べている。 少し飽きていても 《知らないお店には入りにくいしなぁ》 などと思っているもの。 そこへおススメやベストスリーが載っていればありがたい。 レターを見て 《このお店のマーレビアンコを食べてみよう》 と行きたくなる。 自分の趣味とお客様にニーズに合ったレター。 本当に素晴らしいと思います。

 

誰もがスマホやＡＩ以上の能力を持っている

昨日のブログでは 「脳幹網様体賦活系(のうかんもんようたいふかつけい) の使い方に注意をする」 といった話をした。 脳は自動的に “今一番興味があるテーマ” の情報を集めようとする。 素晴らしい機能ではあるが、使い方には気をつけなくてはならない。 脳は良いも悪いも判断しない。 とにかく今考えているテーマの情報を集めてくれる。 少し前の研修で若い営業マンが 「これから家を建てる人が減っていくし、見込み客が見つけられなくなる」 と言っていた。 こういった人も少なくない。 すると脳は “家を建てる人が減っていく理由” “見込み客が見つからない理由” を検索しだす。 気づけばその情報でいっぱいになっている。 これではますますドツボにハマるだろう。 そうではなく 《この状況でどうすれば見込み客が見つかるのか？》 と考える。 すると脳は “見込み客を見つける方法” について検索してくれる。 気がついた時にはさまざまな有益な情報が集まる。 考え方次第で大きな結果の差になるは明白だろう。 誰しもスマホやＡＩ以上の能力を持っている。 正しく使わないともったいないと思います。