翌日の準備をする人、盛り上がって終わる人

お世話になっている知人に 「面白い会がありますから参加しませんか?」 と誘われたことがあった。 その会は立食スタイル。 いろいろと動き回り名刺交換をする。 初めて参加したということあり、知り合いはいない。 あまり飲まずに話に集中していた。 しかし、知人は既に知り合いも多いらしく結構飲んでいる。 スタートして30分くらいでかなり出来上がっていた。 《楽しそうだな》 と横目で見ていた。 その会も終わり、一緒に帰ることに。 知人は酔っぱらいながらも名刺に必死に何かを書いている。 私が 「何を書いているのですか?」 と聞くと、知人は 「明日お礼メールを送る時のネタを書いておくんです」 と言っていた。 知人は結果を出している人。 当たり前だが、ただの酔っぱらいではない。 必死にメモする姿を見て 《はやりこういうところが違うんだな》 と非常に参考になった。 顔を出して盛り上がるだけで終わる人もいる。 また、知人のように楽しみながらも “翌日のお礼メールの準備” をする人もいる。 どちらがうまく行くかは言うまでもない。 これからは必ずそうしようと心に誓います。

 

“他のお客様トーク”の効果的な使い方

何か商品を買いに行った際、店員さんから 「他のお客様はこのタイプを選んでいますよ」 と言われることがある。 こんな時は 《他のお客様と一緒にしないで欲しい》 と思ってしまうことがある。 さらには 《なにか高いものを売りつけられそう》 と警戒するものだ。 “他のお客様トーク” は使い方に注意が必要になってくる。 このトークは “不安点、心配していたこと” になると効果を発する。 多くのお客様は “資金計画が成り立つか” もしくは “ローンが通っても返していけるか” 不安に思っている。 そこで 「お金の問題に関して心配される方が多いのですが、お客様もそうでしょうか?」 と投げかけてみる。 この方がお客様はのってくるもの。 のってきたら 「他のお客様の例ですが・・・」 と事例をチラッと紹介する。 そうすることで 《うちも大丈夫そうだ》 と安心して頂ける。 “他のお客様トーク”は心配事から入るとうまく行きます。

 

トーク設計図を作成し必ず1回は練習する

トーク設計図を活用しているか? 多くの営業マンはその存在を知っていても作成していない。 というのも接客は 《まあ、なんとかなるだろう》 という感じでできてしまう。 精度は低くてもアポが取れることも。 今まで何とかなってきたので 《わざわざ作ることも無い》 と思ってしまいがちなのだ。 多くのトップ営業マンは紙の上では作っていないかもしれない。 しかし、頭の中にはしっかりとした “トーク設計図” を持っている。 お客様との出会いのはじめの部分だけでもいい。 ぜひ設計図を作って欲しい。 そしてもう1つポイント。 それは作った設計図について練習すること。 これもほとんどの人は “ぶっつけ本番” で臨んでいる。 以前、アナウンサーの方にお会いした時 「最低でも3〜5回は練習します」 と言っていた。 プロでも複数回練習するもの。 まずはトーク設計図を作成し必ず練習する。 時間がなくても最低1回はして欲しい。 それだけで成功率はグッと上がるものです。

 

営業の基本トレーニングを1日1回する

運動をしていて 《この人は凄いな》 という方がいる。 ゴルフでもソフトボールでも。 こういった人たちは何かしら “基本トレーニング” をしているもの。 筋トレであったり、ジョギングであったりと。 こうした積み重ねがあるからこそいい結果が出せる。 これは営業活動でも言える。 営業ではどんなトレーニング方法があるだろうか? ボイストレーニングや話し方など。 こういった有料のトレーニングもいい。 それよりも手軽ですぐにできる方法がある。 それは “身近な人との意識的にやり取りする” ということ。 なにも難しく考える必要はない。 ・おこずかいアップの交渉をする ・買ってもらいたい物のプレゼン ・行きたいところを魅力的に伝える。 などなど。 こうした1つ1つが “営業の基本トレーニング” になるのだ。 営業のトレーニングは今すぐできるもの。 ぜひ1日1回やることをおススメします。

 

いい状態の時こそ自分を磨き、スキルアップする

昨日のブログでは 「奇跡が起こることを期待して営業活動してはならない」 という話をした。 おしりに火がついて 《やばい、本気でやらないと》 と慌ててエンジンをかける。 これで結果を出す人もいる。 しかし、ほとんどの営業マンは押しが強くなり “お客様に悪いプレッシャー” をかけてしまう。 よりドツボにハマっていくのだ。 それよりも “余裕がある時期” にしっかりとやるべきことをやった方がいい。 これは学習でも言える。 学生時代に提出期限が迫り 《やばい、そろそろやらないと》 とやったことがないだろうか? 夏休みの課題もそうだが、 “追い詰められてやる学習” ほど、つまらないものはない。 これは大人になっても同じこと。 《資格の試験日が近いから》 と追い詰められてやっても楽しくないのだ。 これは資格の勉強に限らない。 今後の為に自分磨き、スキルアップをする。 これも余裕がある時期にして欲しい。 《今はいいが将来の保険為にやっておこう》 と思ってした行動は楽しい。 本でも人から話を聞くのでもいい。 いい状態の時こそ自分を磨き、スキルをしましょう。

 

奇跡が起こることを期待して営業活動してはならない

ダメ営業マン時代のこと。 四半期の締めが近づくとかなりプレッシャーも強くなる。 上司から 「1つくらい取らないと、どうなるか分かっているよな」 と脅されたものだ。 “クビの危機にさらされる” これは非常に心地悪いものだ。 営業活動にも悪い影響がある。 こんな時、私がよく思ったのは 《奇跡が起こって、あと2週間で2つ契約とれないかなぁ》 ということ。 自分の実力ではなく “何かの奇跡” を願っていたのだ。 もちろん奇跡など起こるわけがない。 そのまま四半期の締めになる。 そして、さらに追い詰められることになっていた。 奇跡が起こることを期待して営業活動してはならない。 ここまで追い詰められる前に “やるべきこと” はたくさんあった。 にもかかわらず、それまではたいした行動をとらない。 なるべくしてヒドイ状態になった。 まさに自業自得なのだ。 奇跡の願うのではなく、やるべきことを1つ1つ確実に行う。 そうした人に幸運の女神が微笑みます。

 

営業マンとしての理想像を考え書き出す

あなたには 《ぜひこうなりたい》 という理想の営業マン像があるだろうか? なんとなく 《楽してトップ営業マンになりたいなぁ》 などと思うかもしれない。 ほとんどの人はハッキリとした理想像を持っていないもの。 研修でこのワークをすると 「なかなか難しいですね」 という人が多い。 やはり理想的な営業マン像を持っていた方がいい。 ・お客様から「ぜひ相談にのって欲しい」と頼られる ・「紹介したい人がいるのですが」と自然に紹介が発生する ・「お陰でいい商品が手に入りました」と心から感謝される などなど。 さらには “週に一回は” などと頻度も追加してもいい。 細部まで考えることでイメージしやすくなる。 もちろんすぐには到達できない。 簡単に到達したのでは理想像にならない。 理想像と今の自分のギャップに苦しむだろう。 ギャップからあるからこそ 《この差を埋めたい》 と思い努力をする。 こうして成長していくもの。 営業マンとしての理想像を考え書き出す。 これをすれば今年1年の成長度合いが変わります。

 

思い通りにならないからハマっていく

ゴルフをしていると 《なんでこう上手くいかないんだ!》 と腹立たしく思うことがある。 ゴルフをやったことがある人なら分かってもらえるだろう。 ちょっとうまくなったと思ったらまた下手になる。 これを繰り返す。 ここでやめてしまう人もいる。 ゴルフ好きな人は 「思い通りにならないからやめられない」 といった言い方をする。 こういう人はハマっていく。 営業活動はどうだろうか? “この手紙を5通出したら必ず反応がある” といったように計算通りにはいかない。 直接会ったとしても “このトークをすれば必ずこの反応に” というわけでもない。 うまく行く場合もあるが、ダメなときもある。 期待していた時ほどガッカリするものだ。 予想を裏切った時こそ 《これだから営業は面白いんだ》 と思えるようにする。 はじめからそう考えるは難しいかもしれない。 やはりいい結果がいいのだから。 ただ、繰り返せば必ずそういった思考になる。 営業はいいことばかりではない。 思い通りに行かなかった時こそ楽しむ。 こういった思考の人が長く活躍するものです。

 

ネガティブに傾いた時”いいことリスト”が効果的

少し前のこと。 気がついたら、非常に気持ちが落ち込んでいたことがあった。 仕事や人間関係でのトラブルはない。 なのに気持ちは下がっている。 《なんでこんなに気分が落ちたのだろう?》 と原因を思い出してみた。 よくよく考えてみたら “テレビでチラッと残虐な事件を見た” ということがきっかけだった。 たったこれだけで “ネガティブのトリガー” が引かれることがある。 これは十分注意しなくてはならない。 人は本来ネガティブにフォーカスするようにできている。 生命維持のために 《なにか危険はないかな?》 とアンテナを立てているのだ。 この機能ははるか昔は必要だった。 しかし、現代ではここまで必要ではない。 使い方を工夫する必要がある。 まずは無駄な悪いニュースは見ないようにする。 そのかわりに 《なにかいいことが起こってないか?》 と探す。 営業ノートの本でも書いたが、私はノートに “今日の楽しいこと、最近起こった良かったこと” をリストアップしておく。 ネガティブに傾いた時、このエリアを見る。 それだけで随分気分は上がるもの。 ぜひやってみてください。

 

”のど元を過ぎれば”をやっていれば致命傷を食らう

私の友人のこと。 彼は少し前に虫歯でかなり苦しんでいた。 最終的には神経も抜くハメに。 その時は 「これからはしっかり歯をメンテナンスする」 と言っていた。 しかし、治ったらどうだろう? またいい加減な感じに。 おそらくまた同じ目に会うに違いない。 健康になった途端、体への感謝を忘れる。 誰にもありがちなこと。 これには十分注意しなくてはならない。 繰り返していればやがてそれが致命傷になる。 営業活動でもそう。 クレームが発生した時は 《このクレームが解決するんだったら何を失ってもいい》 というぐらい解決を渇望する。 しかし、解決したらどうだろうか? のど元過ぎれば・・・ というようにコロッと忘れてしまう。 せっかくのクレームの経験を次に活かさない。 これではまた同じようなことを繰り返す。 そのうちに致命傷となり大ダメージを受けることになる。 健康に感謝する。 そして、今無事に営業活動できることに感謝する。 ちょっと精神論的ですが、非常に大切です。

 

蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発する

ある会社に2人の営業所長がいた。 2人ともプレマネ。 上司としてもプレイヤーとしても優秀。 甲乙つけがたいライバルであった。 Aさんはスター。 会社でトップだし、全国的に有名。 いわゆるトップ営業マンだった。 一方、Bさんはそうではない。 実力的はあるのだが、エリアがキツ過ぎる。 上位の成績だが、なかなか日の目を見なかった。 ある時、社長の方針で “この2人をエリアチェンジ” させることにした。 Aさんは営業力がある上に根性もある。 厳しいエリアでも結果を出した。 これは本当に凄いことだ。 そしてBさん。 今まで苦労してきたこともあり実力が上がっている。 良い市場に映った途端、爆発。 一気にトップの座を射止めた。 それもダントツで。 予想以上の結果を出したのだ。 この2人に共通しているのは “市場のせいにしない” ということ。 だからこそ結果が出せるんだと痛感する。 キツイ市場にいる方も少なくない。 そんな時こそ 《ここで頑張るから力がつく》 と思うようにする。 蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発します。

 

無駄な物は薦めず、良い物だけをしっかり薦める

娘の部屋のエアコンが故障した。 ほとんど使っていなかったが、やはり年数が経つとダメになる。 10年以上も使えたのでいいが。 ということで電器店に行った。 物を買う時は一番 “営業の勉強” になるもの。 3店舗ほど、話を聞きに行った。 その中で 《この店員さんはいいな》 と思った人がいる。 この店員さんは 「ベーシックモデルならこちらのメーカーがいいですよ」 と安い方をススメてくれた。 しかも 「A社は有名ですが海外で作っています。B社は新潟で作っていますから安心です」 と詳しい話をしてくれた。 他の2人の店員さんは 「エアコンは長く使いますから高いメーカーの方がいいですよ」 と言ってきただけ。 それに説得力はまったく感じなかった。 そんな中、定額の商品をススメてくるスタンスに好感を持った。 実は、リビングのエアコンも購入を考えていた。 壊れてはいないが同じ時期に購入したもの。 買い替え時期ではある。 なかなかこういう感じの店員さんにお会いできない。 せっかくなのでリビングのエアコンも同時購入した。 ここでは高額商品をススメてきた。 リビングは使用頻度も高い。 高性能のエアコンの方がメリットがある。 この説明も非常に説得力があった。 結局この店員さんから２台購入した。 無駄な物は薦めず、良い物だけをしっかり薦めてくれる。 本当に素晴らしい店員さんでした。

 

嫌な気分を引きずればどんなノウハウも機能しない

私の知り合いの中で 《ゴルフが上手い》 という方がいる。 もちろんマナーもいい。 その方とラウンドした時のこと。 いつもは冷静なのに、この日はミスショットをすると 「チェッ、ダフリかよ」 と熱くなっていた。 しかもまわりが見えていない。 他の人が打つ前に歩き出したりする。 明らかに様子がおかしかった。 私がそれとなく理由を聞くと 「実は今朝、妻と言い争いをしてきましてね」 と打ち明けてくれた。 言い争いの中で “いってはならない暴言” を吐いてしまったという。 こういう時の一言はいつまでも後悔するものだ。 結局、いつもより10打以上悪いスコアだった。 《こんな上手な人でも精神状態一つでこんなに崩れるものなんだ》 と感じた。 これは営業活動ではもっと影響する。 朝、出かけに誰かと言い争いをしたらどうだろう? この状態でいい接客や商談をできる人は少ない。 まわりのスタッフにあたってしまうこともあるだろう。 嫌な気分を引きずっていたらどんなノウハウも機能しない。 朝はできるだけ機嫌よく出かける。 それがいい結果の第一歩です。

 

トップ営業マンは信じたことを続けている人である

少人数の懇親会に参加した時のこと。 そこには、その会社のトップ営業マンが参加していた。 これはいろいろ聞くチャンス。 そう思っているのは私だけではない。 他の営業マンも 《絶対に秘訣を聞き出すぞ》 と意気込んでいた。 若いやる気のある営業マンが 「営業で一番大切なことは?」 「重視していることは何でしょうか?」 と詰め寄っていた。 まわりの営業マンが 《どんな回答をするのだろう?》 と耳を澄ます中、トップ営業マンは 「いいと思っている行為を続けることかな」 と回答した。 そこにいた営業マンは 《そんな概念的な話じゃなくてテクニックを教えてくれ》 といった感じで不満そうだった。 その言葉を聞いて、私自身は 《やっぱりそれしかないよなぁ》 と深く納得した。 たまにやるのではなく習慣的にやっているかどうか? それが重要なポイントになってくる。 当たり前のことだが盲点になっていること。 やり方は違うがトップ営業マンは “信じたことを続けている” 人である。 そう確信した出来事でした。

 

年賀状のメッセージに反応してみる

生保の営業の方とお会いした時のこと。 この方もかなりの成績を残し続けている。 地味な活動をコツコツ続けて結果を出すタイプ。 年賀状についての話になった。 この方が 「年賀状こそ一番の営業ツール」 という話をしていた。 他の方法で接触すれば 《あぁ、売込みね》 と敬遠される。 しかし、年賀状だけはキチンと見てくれる。 これを使わない手はないという。 この話を聞いて 《確かにその通りだ》 と思った。 年々送る人も少なくってきている。 ということはチャンスだということ。 また、もう1つ面白い話をしていた。 それは “年賀状に反応する” ということ。 年賀状では “今度ゴルフ行きましょう” “飲みに行きましょう” といったメッセージが書かれている。 もちろん社交辞令のことも。 このメッセージに対して 「1月25日か28日にゴルフいかがですか?」 とのってみる。 これでずいぶんアポイントを取ったという。 仕事に限らず、こうしたチャンスをものにする人は強い。 私も一度年賀状を見直したいと思います。

 

良いも悪いもまわりの人や仕事環境に影響を与える

近くの好きなスーパーがある。 安くてものがいい。 そこでよく買い物をしていた。 スーパーなので接客はあまり関係ない。 レジでやり取りする程度。 お店の接客は “良くもなく悪くもなく” といった程度だった。 ある時、 《この人かなり感じ悪いな》 という人がレジに入るようになった。 私はそこを避けていたが。 それからしばらくしてお店全体が 《なんか感じ悪い》 という雰囲気になってしまった。 嫌な感じは伝染するのだ。 これは逆もある。 まあまあ成績のいい営業所があった。 成績はいいが、雰囲気が悪い。 まわりが敵といった感じでギスギスしていた。 そこへ、脳天気な明るい新人営業マンが配属された。 初めこそ馴染めなかったものの、影響力を発揮。 いいムードメーカーになった。 その営業所は一気に成績を伸ばす。 もともと力があった。 そこへ潤滑油が入ったことで爆発したのだ。 良いも悪いもまわりの人や仕事環境に影響を与えるもの。 良い影響を与えられる人になりましょう。

 

自己説得効果もいいが最後は薦めて欲しいと思う

少し前に “知人の話を聞いて新しいパソコンを買った” といった感じの話をした。 このパソコンは結局はネットで購入した。 しかし、その前にリアル店舗に行った。 そこで 《いい物があれば買おう》 と思っていたのだ。 お店に行って、すぐに店員さんに声をかけた。 若い方で非常に丁寧。 私の質問に感じよく答えてくれた。 私はパソコンには詳しくない。 聞けば聞くほど 《どれを買ったらいいのか・・・》 と迷ってしまった。 私としてはその店員さんに 「お客様の場合、A商品がいいと思いますよ」 と言って欲しかった。 そうすれば間違いなく購入しただろう。 しかし、店員さんは 「最終的にはお客様の好みになりますね」 と言ってくる。 その通りなのだが、 《そこは何か薦めて欲しいなぁ》 と思った。 こうして購入を見送ったのだ。 自己説得効果もいいが最後は 「こちらがおススメですよ」 と言って欲しい。 お客様はその一言を待っていたりします。

 

人材不足問題は営業レターで解消する

以前、ブログやネット記事で 「生き残る人、AIにとって代わられる人」 といった感じの話をした。 AIの発達はすさまじい。 生活していて 《人がいらなくなるのでは?》 と思うほど凄い。 しかし、その反面 “人手不足” も深刻である。 近くのコンビニや飲食店を思い出してほしい。 外国人率が高くなったはず。 うちのインドネシアの留学生も働いている。 これはいいことだと思うが また、よくお会いさせて頂く社長は 「新人営業マンを募集しても応募がない」 と嘆いている。 新人を採用するのも一苦労なのだ。 私の考えとしては “こんな時代こそ営業レターが必要” だと確信している。 営業レターであれば “お客様を効率よくランクアップ” することが可能になる。 少ない営業マンで必要な契約数を確保できるのだ。 これからは “無駄で利益を生まない行動を減らす” ことを心掛ける。 2019年はさらに営業レターが必須になると思います。

 

嫌な人と”敵にならない程度”には付き合った方がいい

今日は近所の人間関係の話。 ちょっと変わったAさんがいる。 気難しく意地悪。 まわりの人は誰も付き合っていなく、避けていた。 しかし、Bさんだけはそれなりに付き合っていた。 まわりの人も 《Aさんなんかと付き合ってもいいことないのに》 と思っていた。 少し前に Bさんのうちにちょっとした嫌がらせをする人が現れた。 自分自身よりもその娘さんが心配。 Bさんはかなり悩んでいた。 そこへAさんが登場。 変人ぶりを発揮する。 嫌がらせをする人を退治してくれたのだ。 この話を聞いて 《やはり味方が多い方がいい結果につながる》 と勉強になった。 会社で 《この人とだけは付き合いたくない》 という人がいるだろう。 もちろん、こういった人と深く付き合う必要はない。 しかし、敵にならない程度には付き合った方がいい。 ひょんなところから助けてもらえたりします。

 

《１つ行動してから愚痴ろう》と考えてみる

仕事をしていれば 「こんなことさせやがって」 と愚痴りたくなる。 営業マン時代は 「こんでこんな管理表を毎週出さなくちゃならないんだ」 と文句を言っていたものだ。 これは結構書くのに時間がかかる。 そのわりにまったくフィードバックが無い。 こういった理不尽な仕事がたくさんあった。 今でもある。 ご依頼頂いた仕事で 《これはやりがいがあるぞ》 と思ってスタートする。 しかし、やる気満々なのは社長だけ。 社員の方はほぼシラケている。 こんな仕事は力が入りにくいもの。 100%満足できる仕事などはない。 どんなことだって摩擦はある。 愚痴の一つも言いたくなるものだ。 そんな時に私が考えるは 《１つ行動してから愚痴ろう》 ということ。 やる前から愚痴るとやる気がなくなる。 そうなる前にほんの少しだけ手を付ける。 たったそれだけだが、ずいぶん気持ちは変わる。 時には全く愚痴らないこともあるくらい。 愚痴る前に動いてみる。 ぜひやってみてください。

 

どれだけ歳が離れても基本的なスキルが効果的

以前、研修先のプレマネの方とお会いした時のこと。 その方は 「若い部下とのコミュニケーションがうまく取れない」 と悩んでいた。 昭和生まれと平成生まれの人は違うもの。 最近では 「平成一桁と二桁では人種が違う」 との話もある。 とにかく考え方の違いに苦しんでいた。 それからしばらくしてのこと。 このプレマネの方が 「最近、うまく行くようになりましてね」 と報告してきた。 そのわけを聞くと 「単純なことで、話しかけられたら作業をやめて部下の方を向くようにしたんです」 と言っていた。 たったこれだけだが、劇的に関係が改善したという。 これは人付き合いにおいてヒントになる。 ５歳、１０歳、いや２０歳離れていても 《俺たち人種が違うからなぁ》 などと別の生き物のように扱わない方がいい。 平成生まれでも、平成二桁生まれでも “人と人との付き合い” であることには変わらない。 やはり基本的なコミュニケーションのスキルは効果的。 余計な固定観念を捨てて付き合うようにしましょう。

 

トップ営業の「普通にやっているだけ」は本当か?

私は多くのトップ営業マンの方にお会いさせて頂く。 その際、 “結果を出す秘訣” を聞き出すようにしている。 結果を出す方法は人によってそれぞれ。 どれだけたくさん話を聞いても 《こんなオリジナルな方法があるのか!》 といつも驚かされる。 その中で、 「普通にやっているだけですよ」 という人が定期的に出てくる。 はじめは、この手のことを言う人は 《あまり秘訣を話したくないんだな》 と思っていた。 しかし、そうではない。 本心からそう思っているケースも多い。 よく話を聞き込んでいくと ・無理がない営業をしている ・自然体で接している ・いいものはいい、悪いものは悪いと言う といったスタイルで営業をしていることが分かる。 要するにお客様から話聞いて、必要ないと思えば 「これはやめた方がいいですね」 と素直に言っているという感じ。 もちろん必要なら 「これは買った方がいいです」 と伝える。 このようにシンプルに行動しているから 「普通にやっているだけ」 ということになる。 トップ営業マンは自然体の方が多い。 これは非常に参考になると思います。

 

“価値を与えたい”と努力する人のみ生き残る

東京の飲食店のこと。 入店するとまずタブレットにカードの番号を登録する。 そのタブレットで注文。 しばらくすると料理が来る。 決済もそのタブレットで済ます。 最初から最後までほとんど人と接しなかった。 よくよく考えみればタッチパネルのお店も多くなった。 最近は 「人に頼むよりタッチパネルの方がいい」 という人も少なくない。 私自身も 《タッチパネルの方が気が楽だ》 と感じている。 ペッパーくんが受付をしているお店もあるし。 ますます “AI化、IT化” が加速していく。 私の考え方は “AI化が進んでも営業職は必要” というもの。 しかし、最近はちょっと変わってきた。 観光地用のアプリや接客アプリもあるという。 こうなってくると “無人の展示場” というのも何の不思議でもない。 これからは本気で “価値を与えたい” と努力する人のみ生き残る。 これからも日々努力し続けたいと思います。

 

捨て台詞を言う性格はなぜかお客様にバレてしまう

イソップ童話の1つに “すっぱいブドウの話” というものがある。 キツネがブドウが食べたくて何度か跳び上がるが取れない。 そして最後には、 「あのブドウはまだ青くてすっぱいから食べられない」 と言って去る。 知っている人も多いだろう。 このキツネのように “捨て台詞的なこと” を言う人も少なくない。 私自身がそうだった。 お客様と数回商談する。 商談している時は 「このお客様はいい人だ」 と話す。 しかし、断られた途端 「あぁ、よかった。あの客変人だからな」 と手のひらを返したようなこと言う。 今思い出しただけでも 《なんてみっともないことをしていたんだ》 と自己嫌悪に陥る。 ちょっと精神論的な話になるが “捨て台詞を言う性格だからお客様に断られる” と思っている。 口には出さなくてもお客様にはバレてしまうのだ。 お客様から断られた時こそ 《検討して頂いてありがたい》 と感謝する。 すっぱいブドウのキツネにならないように注意しましょう。

 

頭の中にある時はいつだって傑作

佐藤健などが出ている “何者” という映画がある。 そのセリフの中で 「頭の中にある時はいつだって傑作」 といったような言葉がある。 頭の中で考えている時はいいが、いざ書くと 《あれ、イマイチだな》 ということはよくある。 形にするのは難しいものだ。 これは著者仲間の間でもよく聞く。 研修先で新人営業マンがお役立ち情報を作成した。 それを見た先輩が 「これじゃ、まるっきり売込みだよ。全然ダメだな」 と突っ込んでいた。 確かにその通り。 お役立ち情報で “当社はこんなに凄いんです!” とやってはならない。 しかし、その先輩営業マンは何一つ作成していない。 知識はあるが実行しないタイプだった。 こういった人の方が多いのだが。 頭で考えているのと実際形にするのでは大違い。 やってみると 《あれ?ぜんぜんダメだ》 ということもある。 その逆に 《思っていたより簡単だった》 なんてことも。 まずは頭の中から外に出すようにしましょう。

 

“明日は我が身”と思って話を聞いているか？

講師仲間数人と話をしていた時のこと。 Aさんが 「講演前にパソコンのスイッチが入らなくなりましてね。パニックになりましたよ」 といった話をしていた。 この方は講演でパワポを使う。 いきなりパワポなしではかなり焦るだろう。 なんとかこなしたというが、 「あんな思いは二度としたくない」 と言っていた。 前からパソコンの調子が悪かったらしいが 《まぁ、まだ大丈夫だろう》 と甘く見ていたという。 その話を聞いて 《そういえば自分のパソコンもスイッチの調子があまり良くないなぁ》 と思った。 そこで念のため、同じ機種のパソコンを買っておいた。 予備で買っておいたパソコンが使えるようになった時のこと。 今まで使っていたパソコンが急に調子が悪くなった。 本当に買っておいて良かった。 Aさんには感謝の気持ちでいっぱいだ。 誰かから失敗話を聞く。 そのときに 《へぇ、そんなこともあるんだ》 と流してしまうのか。 それとも 《これは自分にも降りかかるかもしれない》 と捉えるのか。 これは大きな違いになる。 明日は我が身。 これからもそう思って話を真剣に聞きたいと思います。

 

調査の重要性を高める為のクロージングレター

少し前のこと。 歯医者さんの方に個人コンサルさせて頂いた。 歯科業界も生き残りをかけて様々な努力をしている。 この方は主にインプラントをしている。 インプラントとは人工の歯を埋め込むこと。 ただこれは誰でもできるわけではない。 人によってはやりたくてもできない。 そこで検査をする。 検査の結果までに、インプラントの検査の重要性 “クロージングレター” を送るようにした。 それから成約率がかなり上がったという。 これは住宅営業でも応用できる。 敷地調査をする。 少し時間をおいて報告するが、そこで野放しにしてはならない。 もともと敷地の形状や法律について話は面白くはない。 お客様も 《建てるために知っておかなくちゃだから》 と消極的なのだ。 ここで調査の重要性をクロージングレターで伝える。 そうすることで 《そうかぁ、これは知りたいな》 と思うようになる。 “勉強せざるを得ない”を “もっと知りたい” に変える。 そのためにクロージングレターを活用しましょう。

 

会う前に下調べは大切、しかし注意も必要

あなたが会社を経営したとする。 営業マンが訪問してきて 「どんな事業をされているのですか?」 と質問してきたらどうだろう? 一瞬にして 《この営業マンはダメだな》 と思うだろう。 そんなことくらいは前もって調べて欲しいものだ。 人に会う前に事前に調べておく。 これは非常大切なこと。 今は一人一メディア時代。 今この瞬間だってスマホでチェックできる。 しかし、これは注意が必要だ。 紹介である方にお会いすることになった。 調べるとSNSがすぐに見つかった。 そこには 《ちょっと違うな》 と感じる、私の苦手な分野のことがたくさん載っていた。 会う前から 《あぁ、あまり会いたくない》 と思うようになってしまった。 しかし、どうだろ? 実際、お会いするとイメージとは全く違う。 全然イヤな人ではなかった。 会う前に憂鬱になっていた自分が愚かだった。 会う前に下調べすることは大切。 しかし、必要以上に警戒する必要もないし嫌うことも無い。 これからは実際に会ってから判断するようにしたいと思います。

 

ザイアンスか?それとも一目惚れさせるか?

昨日のブログでは “最強の心理術”ザイアンスの法則”を再認識する” という話をした。 営業活動でこれをハズすことはできない。 ただ、どんなものにも例外がある。 それは “一回のインパクトが大きい” というケース。 私はあまりないが “一目惚れ” というものがある。 これは人でもそうだし、物でもあるという。 会った瞬間、見た瞬間 《あぁ、これだぁ》 と思えばそこで決まり。 ザイアンスの法則は必要なくなる。 これは認めざるを得ない。 実際にこういった人もいる。 しかし、これはレアケースと考えた方がいい。 あなた自身に 《これは一目ぼれだった》 という機会が何度あっただろうか? もしくは一目惚れされた経験は? そんなに多くないはずだ。 営業で結果を出すには “ザイアンスの法則を使うか?” それとも “一目惚れさせるか?” のどちらかになる。 理想は出会った何割かを一目惚れさせる。 そして逃した人をザイアンスの法則で育てる。 こうなれば嫌でも最強営業マンになりますね。

 

最強の心理術”ザイアンスの法則”を再認識する

研修や講演で “ザイアンスの法則” について話をする。 このブログでも数回登場しているだろう。 ザイアンスの法則は私の知る限り 《最強の営業心理術だ》 と確信している。 営業レターの根幹部分はザイアンスの法則から成り立っている。 しかし、それを聞いて 《あぁ、それ知っているよ》 という感じに捉える人は少なくない。 ザイアンスの法則はもっとも有名な心理学の一つ。 いろいろなところで耳にする。 だからどうしても 《前にも聞いたことあるし》 と軽視してしまうのだ。 はたして、この法則を使いこなしている人はいるか? 実際はほとんどない。 名刺交換をしてお礼メールを送ってくれる人が2割程度。 2回以上送ってくれる方はほぼいない。 複数回接触してくれる方は “100人に一人か二人” 程度なのだ。 ザイアンスの法則は “知っているのにやっていない法則” である。 間違いなく最強の法則。 この凄さをもう一度再認識してください。

 

働かずに稼ぐのか?しっかり働いて稼ぐのか?

元旦のブログではいつも何を書いているのか? おそらく軽いテーマでスタートしている気がする。 今年はちょっと考えさせられたテーマで行きたい。 著者の集まりでのこと。 私の席は私を含め3人だった。 他のテーブルは5、6人のところもあった。 少人数の方が深い話ができるのでいい。 同席したAさんは 「お金に働いてもらう方がいい」 という持論を持っている。 自分は働かずにお金に働いてもらう。 これは富豪の考え方であり、正しい意見だと思う。 一方、Bさんは 「しっかり働いてお金を稼いだ方が健全」 という考え。 どちらの意見もメリットがある。 2人の話を聞きながら 《自分はどっちよりなのかな?》 と考えていた。 私は後者のBさんの考え方に近い。 以前、松下幸之助の言葉で “与えた10%(十分の一)が自分にかえってくる” いう言葉を目にしたことがある。 言い方を変えて “頂いた10倍世間に恩返しする” といった感じのことも。 これは私の信念にも影響している。 働かずに稼ぐのか? それともしっかり働いて稼ぐのか? バランスだと思うが、私はしっかり働いで稼ぎたい。 今年1年もこれを忘れずに頑張ります。