現状維持機能が新たな行動を阻害する

新しいことをする際、自分の中の “現状維持機能” が発動する。 これが行動の阻害をする。 この機能は悪気があるワケではない。 何か新しいことをやろうとすると 《いつもと違うぞ、これは阻止しないと》 と判断する。 これは生命の安全を確保するためでもある。 こうして、なかなか実行できないし、やっても “３日坊主” で終わってしまう。 研修先でのこと。 20代の若い営業マンがいた。 彼は今にめずらしく訪問でお客様を開拓するタイプ。 非常に対面に強い。 こんな彼でもすべては訪問できていない。 営業レターの研修の時は 「行けてないお客様がけっこういるのでぜひやってみます」 と言っていた。 しかし、２回目の研修では課題をやってこなかった。 この理由を聞くと 「やっぱりお客様の顔を見た方がいいと思いまして」 と言った。 まさにこれこそ現状維持機能。 “いかにして今まで通りにするか” という理由を考え、行動をブロックする。 現状維持機能は誰にでもある。 これを意識するだけでも行動は変わる。 私自身も十分注意したいと思います。

 

運動はその日の仕事のパフォーマンスを上げる

私のまわりの人で “ボディメイク” をする人が増えている。 いわゆる筋トレ。 どんどんムキムキになっていく姿を見て 《ちょっとうらやましい》 と思う。 私も細マッチョ程度にはなりたい。 先日、ボディメイクをしている知人が 「仕事が忙しい日は必ず、朝に筋トレをする」 と言っていた。 普通は逆で “今日は仕事が暇だから筋トレをする” といった感じ。 忙しい日は体力を温存させるはず。 しかし、知人によると 「朝運動したほうが脳の働きがよくなる」 というのだ。 血液がまわり、頭が良く回転する。 確かにそんな感じもする。 その日の運動はその日のパフォーマンスを上げる。 私自身も朝軽く運動をしている。 ただ、全然足りていない。 もう少し負荷を増やしてみたいと思います。

 

“金持ち父さん貧乏父さん”の裏表紙から学んだこと

かなり昔の話になるが “金持ち父さん貧乏父さん” という本がベストセラーになった。 不動産投資やお金の使い方などが学べる。 先日、知人から 「金持ち父さん貧乏父さんの裏表紙がすごい」 という話をきいた。 さっそく家に戻って本を探した。 裏表紙には “網で魚を取る金持ち父さん” と一緒に “肉をエサに１本釣りをしている貧乏父さん” が載っている。 貧乏父さんはおそらく 《俺は肉が好きだから魚も好きだろう》 といった考えなのだろう。 しかし、魚はそんなものは食べない。 だからいつになっても釣れないのだ。 これは営業活動のヒントになる。 こちらが 《これは間違いなくいい！》 と思っていてもお客様はそうは思っていないこともある。 よく営業の方から 「楽してお金が増えればいいですよね？」 といった提案を受ける。 私はこういった考えは好みではない。 まったく反応しないのだ。 自分好みではなくお客様の欲しいものを提供する。 営業の大切なポイントをイラストから学びました。

 

ライバルに勝利した、がそこには何もなかった

同期やライバルで 《アイツだけには絶対に負けたくない》 と思う相手がいないだろうか？ ネガティブな感情も使いよう。 上手くその感情を利用すれば “営業活動へのモチベーション” になるものだ。 個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 話を聞いていて 《なるほど、やっぱりなぁ》 と思うことがあった。 この方はライバルがいた。 そのライバルより “１棟でも多く、１円でも利益を多く” と頑張ってきた。 このライバルも手ごわい。 何年もかかってやっと抜いたという。 夢にまで思っていた瞬間だ。 その瞬間は良かった。 しかし、そうなって気がついたのは 「現実したがそこには何もなかった」 ということ。 その方はつくづく 「そんなつまらない意地よりお客様に感謝される活動をすればよかったですよ」 と言っていた。 これはいい教訓になる。 火付け役として “アイツに負けてたまるか” というのはいい。 ただある程度の段階になったらもっと上の次元の満足を目指す。 私自身も大変勉強になりました。

 

どんなに素晴らしい内容も読まれなければ意味がない

ちょっと前の研修先でのこと。 社長がため息交じりに 「これ見てくださいよ」 とマニュアルを見せてくれた。 そのマニュアルはかるく５００ページはある。 しかもそれが何冊も。 見た瞬間に 《これは読む気がしない》 と感じた。 “どんなに素晴らしい内容も読まれなければ意味がない” といった典型だ。 社長はもちろん、どの社員も使っていないという。 この会社はフランチャイズ。 本社からこれが届いたという。 私はその中の１冊だけ借りて読ませてもらった。 後日、その内容を “Ａ4、２ページ弱” にまとめた。 それを見た社長は 《これはいい！》 と絶賛してくれたのだ。 お客様からすれば、商品やルールに関して 《いろいろあってよく分からない》 と思うだろう。 そこで、できる営業マンは “読み込んで要点をまとめる” といった作業をする。 紙にまとめないとしても 「要するに○○ということですね」 と分かりやすく説明する。 とにかくお客様には分かりやすくシンプルに伝えましょう。

 

見かけたお客様にどうどうと声をかけられるか？

先日の個人コンサルティングでのこと。 この営業マンの方は営業レターを実践している。 じわじわと結果が出て今はトップに近い位置。 次期はおそらくトップになるだろう。 この営業マンの方が 「以前は街でお客様に会うととっさに隠れていたんです」 と話していた。 気持ちはよく分かる。 私もダメ営業マン時代はお客様と会うと 《まずいぞ》 となぜか隠れたものだ。 しかし、この営業マンは 「今はお客様を見るとこちらから声をかけますよ」 と言っていた。 この営業マンが営業レターを実践していて一番良かったのは “隠れなくてよくなった” ということだという。 これもよく分かる。 私も “営業レターで関係を構築したお客様” と会った際は必ず声をかけていた。 これは大きな成果の一つである。 街でお客様に出会った際、 思わず隠れようとした時点でまだまだ。 信頼関係を見直す必要がある。 街で見かけたお客様にこちらから声をかけられるか？ これはいいチェックポイントになると思います。

 

営業レターにその人の魅力が表現できていない人も多い

先日のブログで 与えたイメージに近づく努力をしているか？ 今日はその逆のパターンの話。 という話をした。 今日はその逆のパターンの話。 営業レターの最大のポイントは “人間的な魅力” を伝えること。 お客様は信頼できる人を探している。 であれば “私は魅力的で信頼に値する人間です” ということを伝えなくてはならない。 個人コンサルをさせて頂いた時のこと。 事前に営業レターを送ってもらっていた。 チェックをしたがそれほど印象には残らなかった。 しかし、実際にお会いすると違う。 話をすればするほど 《なんて魅力的な人なんだ》 と思った。 その良さがレターに表現されていない。 これは改善の余地がある。 何点かアドバイスさせて頂いた。 レターでは 《あまりインパクトが無い》 という人でも、実際に会うと 《おもしろい人だ》 と思うことも少なくない。 営業レターの挨拶文をいくつかチェックして欲しい。 できれば他に人にもてもらうといい。 レターの魅力度をアップすれば反応率は必ず良くなります。

 

多くのトップ営業マンがもっている２つの力

私はよくトップ営業マンの方とお会いさせて頂く。 感じがいい人が多い。 たた話をしていると 《好き嫌いがハッキリしているなぁ》 と思うことが多い。 好きなことに対しては 「これはいいのでおススメですよ」 と言ってくる。 逆に嫌いなことに関しては 「私はこういったことはしません」 とハッキリと拒絶する。 つまり、トップ営業マンは “白黒つける決断力がある” ということ。 これは多くのトップ営業マンが身につけている。 もう1つの特徴として 「いやぁ〜○○をしていると時間を忘れます」 といった傾向がある。 先日お会いした方は 「カメラをいじっていると何時間も経ってしまう」 と話してくれた。 マニアックで理系の私でもなかなかついていけない話だったが。 時間を忘れるということはつまり “今に集中している” ということ。 その力に長けている。 トップ営業マンの２つの特徴として “決断力”と“今に集中する力” があるということ。 この２つの力を鍛えるように意識してみてください。

 

何事も想像している時が一番怖い

ソフトボールでのこと。 私はゴロを取ることに苦手意識を持っている。 グランドもよくないのでイレギュラーが怖い。 だからよくエラーもする。 メンバーの中には上手な人もいる。 その人に秘訣を聞くと 「バウンドをよく見ることだよ」 と教えてくれた。 《怖い》 と思ってボールから目をそらす。 これが一番良くないという。 これからは取れなくても最後までしっかりボールを見ようと思う。 昔話もしくは格言などで “怖いと思っていた押入れを開けてしまえば怖くなくなる” といった話がある。 《お化けがいるのでは》 と想像している時が一番恐怖感があるものだ。 これは仕事でも同じ。 《この仕事は出来そうもない》 《あのクレームにかかわりたくない》 《あれだけは避けたい》 などなど。 避けたり見ないようにしたりすれば余計しんどくなる。 そんな時は真正面から向き合ってみる。 よくよく見れば 《この部分はできそうだな》 というところが見えてくる。 逃げれば逃げるほど怖くなるもの。 今まで逃げていたことに向き合ってみてはいかがでしょうか？

 

飲み会での“こんな人は嫌だ”シリーズ

私は営業マンとの飲み会が好き。 もともとお酒が好きだったこともある。 またその場で “営業マンの本音” が聞けるのも非常にありがたい。 ただ、そんな飲み会でも 《あぁ、今日は帰りたい》 と思うこともある。 以前の飲み会でのこと。 あるプレマネの人がいい感じで酔っぱらい始めた。 すると 「これからの会社の方向性についてオレはこう考えている」 と話を始めた。 飲み会でこういった話もいい。 しかし、この話は長かった。 １０分、２０分と続いた。 私も営業マン達も 《この話を聞かないとマズイ》 という空気に飲まれる。 少なくなったお酒のおかわりもできないくらいだった。 しかも、本人は熱くなっていて全く気がついていない。 これは非常に困った。 飲み会ではこういった人がいるとつまらなくなる。 営業トークでも言える。 営業マンが 《これは重要なポイントだ》 と夢中になって説明する。 自分自身は熱くなっているから時間感覚が無くなる。 ５分くらいだと思っているのだが、実際は “その３倍以上” だったりする。 気持ちを込めるのはいい。 しかし、時々まわりの人の反応もよく観察するようにしましょう。

 

与えたイメージに近づく努力をしているか？

研修先の若い営業マンと話をしていた時のこと。 彼は珍しく本をよく読んでいる。 その中で 《ぜひこの人に会ってみたい》 という人がいた。 彼は休みを取って講演会に出た。 その感想を聞くと、 「講師の方が腹が出ていてダサくてガッカリしました」 と言っていた。 私もこの方に一度お会いしたことがあるが、 《えっ？この人が・・・》 と思ってしまった。 本のイメージとはかけ離れていたのだ。 著者として “与えたイメージに近づく努力” をした方がいい。 これは私にも言えることだが。 営業レターでは挨拶文で “常にお客様のメリットを考えている○○です” といったことを伝える。 もちろん、 《この人なら信頼できる》 というイメージを持ってもらうため。 ただし、実際商談に入った時に 《なんか違うな》 と思われたのでは契約にはならない。 与えたイメージに近づく努力をする。 私自身も頑張りたいと思います。

 

次に言うことを考えると相手が見えなくなる

できる営業マンは “ヒアリング力が強い” とされている。 この理由を考えみた。 単純に考えれば 《より多くのを聞き取れればお客様にいい提案ができる》 と思う。 これも間違いではない。 最近、実感したのは “ヒアリングに集中しないと相手が見えなくなる” ということ。 個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 どうしても 《ここでいいアドバイスをしたい》 という気持ちになる事がある。 《次にこれを言おう》 と思っていると、相手の話が入ってこなくなる。 こうしてズレてしまうのだ。 これは注意しなくてはならない。 ダメ営業マン時代も 《このメリットを伝えたいな》 と思いながらお客様の話を聞いていた。 だから、会話が耳に入らない。 結果、たいした提案もできなくなるのだ。 ヒアリングする時はヒアリングだけに最大集中する。 それがトップ営業マンの特徴です。

 

ネーミングは思っている以上の力がある

昨日のブログでは 「“ミーティング→アップタイム”と呼び方を変えてみる」 という話をした。 呼び方を変えただけでも気分はずいぶんと違うものだ。 これはどんなものにも応用できる。 例えば会社の方針でテレアポをしなくてはならい。 そんな時は “テレアポ→調査タイム” と変えてみる。 このように名前を変えると 《アポイントを取るのではなく、お客様がどうなっているか調査する》 という感じになる。 調査であればヒドイ対応をされても 《なるほど、このお客様はこの時間に電話してはいけないんだな》 と落ち込まずに済む。 私自身もテレアポは苦手だった。 ただ営業レターの見極めの電話はできた。 それは 《今後お役立ち情報が必要はどうかチェックしたい》 と思っていたから。 こう考えるだけで気分は楽になった。 その他にも “どうでもいい時間→リラックスタイム” と変えたりしている。 ネーミングは思っている以上の力がある。 いろいろな行為にポジティブな名前を付けてください。

 

“ミーティング→アップタイム”と呼び方を変えてみる

プレマネの方とお会いした時のこと。 以前まで毎朝、ミーティングをしていた。 主に今日の活動などを発表する。 一般的なミーティングだが、 「部下がやる気を見せなかったんです」 という。 私自身もミーティングは嫌いだった。 何よりあの雰囲気。 嫌で仕方がなかった。 そのプレマネの方は “ミーティング→アップタイム” と名前を変えた。 もともとは “モチベーションアップタイム” というものだったのだが、長いので短くしたという。 これによって雰囲気が変わる。 部下たちも徐々にやる気を見せるようになった。 確かに 「これからアップタイムだぞ」 と言われた方が気分が上がる気がする。 朝礼やミーティングでやる気が出ない。 という人はぜひ呼び方を変えて欲しい。 会社でやってくれないなら、自分自身で 《さぁ、○○タイムだぞ》 と思うだけでもいい。 名前を変えただけでも気持ちが上がるものです。

 

マンネリを感じたら5％変化させる

私はすべてのことについて “習慣化が重要” だと確信している。 良いも悪いも繰り返し行うことで、自分自身の “アイデンティティ” が確立される。 アイデンティティとは “自己同一性” と言われ、ウィキペディアには 「ある者が何者であるかについて他の者から区別する概念、信念、品質および表現をいう」 と記されている。 要するに習慣が自分自身を作るということ。 私にはいろいろな習慣があるが、時々 《ちょっと飽きたな》 という瞬間がある。 こういった時はほんの少しだけ変える。 ・量を増やす ・内容を少し変える ・何かを足す などなど。 イメージ的に言うと “５％程度変化させる” ということ。 たった5％だとしても印象は変わってくる。 スポーツのインストラクターの方も 「ほんの少しずつ変化させるのが続けるためのポイント」 と言っていた。 継続の為にほんの少し変化させる。 マンネリ化を感じた際、ぜひお試しください。

 

出かけにガタガタと慌ててしまう方へのアイデア

家を出掛ける前に 《そうだ、あれも持って行かないと》 とガタガタと慌てて準備することがないだろうか？ 玄関を出てから 《やばい、今日の資料を忘れた》 などと取りに戻る。 こんなこともよくあった。 余裕を持ったはずが、けっきょく時間ギリギリに。 スタートがガタガタしていると心はざわつく。 やはりゆったりとした気持ちでスタートしたほうがいい。 そこで最近、私が実行していることがある。 まず１つは “出かける時間を書いておく” ということ。 今までは 《だいたい１４時過ぎに出ればいい》 といったざっくりとした感じで考えていた。 これだとどうもズレてしまう。 そうではなく “１４時３分に家を出る” とハッキリと書いておく。 それとあと１つは “チェックリスト” を作っておく。 ・スマホ、財布、傘 ・仕事の資料 ・いつもの便利道具セット ・のみもの などなど リストアップしておく。 この２つを実行したところ慌てることなく準備ができる。 さらにはギリギリまで安心して仕事ができるようになった。 出かける時間と持ち物リストを活用する。 ぜひやってみてください。

 

クレーム時は平謝りではなくまず質問する

私の知人に、長年 “クレームの部署” で働いている人がいる。 クレームがたまにあるだけでキツイ。 しかし、知人は毎日クレームを処理している。 想像しただけで 《かなり大変なんだろうな》 と思う。 その知人が、ひとつ秘訣を教えてくれた。 クレームが起こった時、たいていの人は 「大変申し訳ございません」 と平謝りする。 これで納まることもある。 しかし、クレーマー的なお客様は 「お客様をなんだと思っているんだ！」 「社員にどういう教育をしているんだ！」 などと感情的になるケースも。 怒られる時間が長くなるという。 そうではなく、まずは 「詳しい状況をお聞かせ頂けないでしょうか？」 といった質問から入る。 こう聞かれると、お客様は “時系列に話を組み立てて話す” ようになる。 これによって冷静になる事も多いという。 確かに、お客様とすれば話も聞いてもらえるし 《まあ、しょうがないか》 とおさまりそうだ。 もちろんクレームが無い方がいい。 クレームが起こった際、質問から入ってみる。 ぜひお試しください。

 

世の中にはイチロー選手を「イマイチ」という人もいる

仲間と野球の話をしていた時のこと。 イチロー選手について 「イチローは話が理屈っぽくて好かない」 と話す人がいた。 私にとってイチロー選手は野球選手の中でも別格。 スポーツ選手というより哲学者。 一番、影響を受けている一人でもある。 まさか、イチロー選手について 「ヤツはイマイチ」 という人が現れると思ってもみなかった。 人それぞれ価値観が違うものだ。 研修でのこと。 その会社では研修後のアンケートを取っていた。 質問の中に “今回の研修の講師について” という項目があった。 それを見ると ・他のテーマでも話が聞きたい ・普通の人で親近感を覚えた など、嬉しいコメントが。 しかし、中には “頼りなさそうでイマイチ” といった意見も。 人それぞれ見える部分が違うものだ。 誰だって “良い面、悪い面” があるもの。 そのどちらを見るのか？ によって、その後は１８０度違ってくる。 私も人に対して 《あぁ、この部分は嫌だなぁ》 と思ってしまうことがある。 これでは成長は望めない。 今後はいい面を見る習慣をしっかり身につけたいと思います。

 

度胸満点な人も昔はビビりだった

話し方や立ち振る舞いを見て 《この人は度胸があなるぁ》 という人がいる。 知人にも数人いる。 こういった人は突然、指名されても動じない。 「では、指名されましたので簡単に・・・」 と落ち着いて挨拶をする。 軽く笑いも取り、最高のスピーチをするのだ。 そういった姿を見て 《なんて羨ましいんだ》 と思ってしまう。 私はこういったことがかなり苦手だ。 少し前まで、こういった人たちは 《生まれ持った心臓の強さがあるんだろう》 と勝手に思っていた。 しかし、最近はちょっと考えが変わった。 こういった度胸満点な人の多くが 「昔はかなりのビビりだったんですよ」 と話す。 場数をこなして鍛えられたという。 体を鍛えれば筋肉がつくように “何ごともトレーニングで何とかなる” と痛感した。 これは勇気づけられる。 いつまでも苦手と言ってられない。 今後は積極的に話す回数を増やし克服したいと思います。

 

メモするだけで脳の回転は何倍も速くなる

ある住宅会社のこと。 ここには会社単位で “営業ノート” の本をご購入頂いた。 本当にありがたいこと。 この営業マンの方から 「ノートを使うようになって頭の回転が何倍も速くなりました」 というご報告を頂いた。 営業ノートの左上のエリアには “マストの仕事” を書いておく。 これだけでも仕事の効率は良くなる。 また、突然飛び込んできた仕事は左下のエリアに書き込む。 ・メールの返信 ・電話の折り返し ・各部署への依頼 などなど。 こういった事をちょっとメモしておくといい。 《あの人へ確認のメールをしよう》 と思いながら仕事をする。 これは意外にストレスになる。 たったこれだけでも脳にブレーキがかかってしまうのだ。 メモしておけば安心して忘れてられる。 その分、脳は目の前の仕事に集中できる。 だからこそ仕事がサクサクと進むのだ。 営業ノートでもやることリストでもいい。 やるべきことを書いておく。 それだけで脳は何倍も速く回転します。

 

スマホなしのブレイクタイムをとってみる

仕事をしていて 《ちょっと一息つこう》 と思った時、何をするだろうか？ 学生は授業が終わった途端、スマホをいじり出す。 授業中にいじっている生徒もいるが。 休憩＝スマホ という感じの生徒が多い。 これは社会人でも同じ。 研修の休憩時間はみんなスマホをチェックする。 仕事関係の電話の折り返しなどあるが、ほとんどは “一種の癖” のようにいじってしまう。 こういったツールは便利だが中毒性も高いのだ。 長年付き合っているトップ営業マンの方とお会いした時のこと。 その方は 「コーヒーブレイクにはスマホを持って行かない」 と言っていた。 この方はこれからの予定や戦略を練る為 “ブレイクタイム” を定期的に取っている。 今まではスマホを持って行っていた。 電話やメッセージが入れば気が散る。 これでは休憩にならない。 それで持って行かなくなったというのだ。 私は 「スマホを持たないと不安ではありませんか？」 と質問すると 「２０分、３０分つながらなくても問題ありませんよ」 と回答した。 確かにそのくらいなら問題ない。 スマホなしのブレイクタイム。 ぜひ試してみてはいかがでしょうか？

 

“結論→エピソード”の順番で話す

話し方の本を読んでいると “結論から先” ということが出てくる。 一度は目にしたことがあるだろう。 これは話し方をマスターする上で非常に大切。 いくら発声練習をしても “なかなか話が見えない” のでは意味がない。 私の知人で話が分かりにくい人がいる。 その人の特徴は “まずエピソードからはじめる” ということ。 質問に対して 「○○ってあるだろ？それのルーツは・・・」 とはじまる。 話を聞いているうちに 《あれ？今なんの話だっけ？》 となる事も多い。 話自体は面白い。 滑舌もよく聞き取りやすい。 しかし、結果的に 《何を言っているか分からない人だ》 となってしまう。 まずは、 「これは○○ですね」 と結論を伝える。 その上でエピソードを追加するならいい。 やはり話し方は順番が重要です。

 

目指す人がいるからこそ成長は加速する

個人コンサルティングをした時のこと。 この方は若くて礼儀正しい。 その上、非常に勉強熱心。 営業マンとしては十分な素質だ。 しかし、この方は 「思うように結果が伸びないんです」 と言う。 話をすればするほど 《何でこんな能力もあって努力する人が売れないんだろう》 と疑問に思った。 しばらく話をしていた時、フッと 「会社には目指す人がいない」 といったようなことを話した。 ちょっと気になったので深掘りすると、 「Ａさんは契約は取るのですが、人柄が嫌いで」 だとか 「Ｂさんはトップですがダサくて」 などと話してくれた。 やはり “目指す営業マン” がいないとなかなか成長しにくい。 私はＡさんとＢさんのいいところをミックスさせて “理想の営業マン像” を作るようにアドバイスした。 あなたには 《ぜひこうなりたい》 という営業マンが身近にいるだろうか？ 近くにいればその人を目指せばいい。 もしいないのなら、複数の人のいいところだけ掛け合わせてもいい。 もしくは他の業界の営業マンを目指してもいいだろう。 目指す人がいるからこそ成長が加速する。 ぜひいい目標をつくってください。

 

定期的に“理想の営業マン像”を書き出す

研修先では “どんなトップ営業マン像を持っているか？” ということを書きだしてもらう。 これは定期的に行った方がいい。 例えば “トップ営業マンずる賢くて悪い奴だ” もしくは “家庭を犠牲にして結果を出す寂しい人だ” などと思っていたとする。 こういったイメージを持っているとイタイ。 どんなに頑張っても、 “トップ営業マンにならないように” という力が働く。 よって、現状から伸びることはない。 そうではなく “みんなから求められ、感謝される存在” と思っていたらどうだろう？ それに近づこうとする。 よって、いい結果につながりやすくなるのだ。 私自身もこれは定期的に行っている。 一度やっても時間が経つと “間違った理想像” に変化してしまうもの。 過去にやったことある人も “理想の営業マン像” を書き出してほしい。 正しいイメージを持てば、必ずやいい効果をもたらしてくれます。

 

厳しい業界で結果を出す営業マンの考え方

損保のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。 損保の業界もＡＩ化が進む。 これからは生き残りをかけていくことなるという。 話を聞けば聞くほど、生保や他の業界の人より 《かなり厳しい戦いだな》 と感じた。 ただどんな厳しい業界でも業績を伸ばす人はいる。 この方もその一人だ。 この方に教えて頂いた秘訣は 「人は自分のことを理解して欲しいと思っている」 ということ。 この方は元々説明型の営業マン。 損保ではいろいろなルールがあり説明は必要なこと。 以前は 《しっかりと説明するのが自分の仕事だ》 と思っていた。 しかし、ある時期から説明の時間を減らした。 そのかわり “お客様の内容のヒアリング確認” を長くした。 お客様から聞いたことを 「今までお伺いしたことですが、○○でよろしかったでしょうか？」 と時間かけて確認する。 それから一気に成績が伸びたという。 “人は理解されたいと思っている” 基本であるが、これは大切な考え方である。 ぜひ自分の営業活動やトークで出来ているかチェックしてみてください。

 

なんでもない仕事に300％の力で臨む

私の研修先の会社のこと。 経験は浅いがすぐに店長になったＡさんがいる。 いわゆるスピード出世。 Ａさんは中途採用。 それもまったくの別業界から入ってきた。 社長は中途採用をあまり好んでいない。 その理由は 「変な癖がついてるし、素直じゃないから」 という。 その逆に新人は真っ新だし、素直。 そうではない場合もあるが。 新卒を好んで育てていた。 社長はＡさんにまず “飲み会の手配” を依頼した。 どんな行動をするか試す為。 Ａさんはその仕事、というか雑用に対して “300％の力” で臨んだという。 それから、個人的に会社について話し、 「今言ったことをまとめてくれる」 と依頼した。 この仕事も完ぺきに。 こうしてＡさんを気に入った。 これがあったのも飲み会の手配があったから。 飲み会の手配を 《まあ、このくらいでいいだろう》 と適当にやっていたら今のポストは無かった。 つまらない仕事でも全力で取り組む。 こうした人に次のチャンスが与えられます。

 

世の中は本当に狭い！立ち振る舞いに注意する

営業マン時代のこと。 先輩とコンビニに行った。 その際、店員が先輩の弁当に箸を入れなかった。 そのことに気がついた先輩は、 「ちょっと文句を言ってくる」 と駐車場から戻ってクレームをつけた。 その様子をみていたが、 《箸くらいでちょっと言い過ぎなのでは？》 と思うほどだった。 先輩は仕事がうまく行かずイライラしていた。 文句を言う気持ちも分からないでもないが。 それからしばらくして、見学会があった。 そこに施主様家族がやってきた。 すると、その文句を言った店員さんが。 息子がコンビニでバイトしていたのだ。 なんて運の悪いめぐりあわせ。 それからお客様との関係が悪化したのは言うまでもない。 私は大学時代にコンビニでバイトしていた。 その時に似たような経験をしたことがある。 箸を入れ忘れ、かなりの勢いで怒られた。 しかも、橋の籠をぶちまけで帰っていった。 やられた方は結構覚えているものだ。 イライラして店員さんにあたる。 これは決してやってはいけないこと。 世の中は本当に狭い。 どこでどう繋がっているか分からないものです。

 

重い空気を一気に変えてしまう言葉を言えるか？

仲間や知人に 「このお店、大将が無愛想だけど美味しいよ」 というお店に連れて行かれることがある。 私はグルメではない。 基本的には “味は普通でも愛想のいいお店” の方がいいのだが。 先日、知人の紹介であるお店に行った。 想像通り大将はかなり無愛想。 話しかけるのも気を使う。 さらには一緒に行った知人に 「そんなに塩をかけるんじゃない」 と食べ方まで指摘してくる。 当然、空気が悪くなった。 しかし、知人は全く気にしていない。 それどころかちょっと嬉しそう。 知人は真顔で 「俺ってイケメンでしょ。だから嫉妬されやすいんですよぉ」 と言い出した。 半分冗談なのか、それとも本気なのか？ それは分からなかったが、いっきに空気が軽くなった。 《さすがだなぁ》 と心から尊敬した。 どんな状況でも一言で空気を変えてしまう。 そんな一言もある。 私もそんなことを言える人になりたいと思います。

 

《これは知ってもらいたい》という内容は心を動かす

著者仲間で集まった時のこと。 本について 「スッと書けた本は売れる」 といった話になった。 その逆に 《この本は大変な思いをした》 という本は思ったより売れないという。 確かにそんな気がする。 スッとかける本はどんな本だろうか？ 私の場合 《この内容はどうしても伝えたい》 という気持ちが強い時はよりスムーズに書ける。 パソコンに向かっていてもストレスなく、最後は 《終わって欲しくない》 と思うほど愛おしくなってくる。 こういった時の執筆は楽しい。 これは営業レターについても言える。 《次送るものが無いなぁ、どうするか・・・》 とうんうん唸りながら作っても良い物はできにくい。 その逆に 《これはお客様に知って欲しいな》 と思ったものはスムーズに書ける。 お客様の心を動かす。 結果、反応もいいのだ。 営業活動において、 《これ知ってもらいたい》 といった内容があるはず。 もちろん、買い手であるお客様が本当に必要している情報であること。 そう考えれば営業レターも楽しく作成できます。

 

計算式が間違っていれば行動するほどドツボにハマる

自分の信念や考え方をガラッと変える。 これは難しいことだ。 長年の習慣であればなおさら。 分かっていてもなかなか変われないもの。 しかし、結果が出ていないのであれば “自分の関数、計算式” を変える必要がある。 例えば、 “ｙ＝5ｘ” という式があったとする。 ｘ＝行動だとすれば、やればやるほど結果は出る。 しかし、この式が “ｘ＝−5ｘ” だったらどうだろう。 行動すればするほどマイナスが増えてしまう。 自分の計算式を変える。 いわゆるパラダイムシフトと言われるもの。 これは定期的に見直す必要がある。 ・訪問、テレアポ→営業レター ・Ａランク客→Ｃ，Ｄランクのお客様を大切にする ・長時間仕事をする→短時間で集中する などなど。 あるプレマネの方は 《部下は自分とは違う》 と考え方を変えた途端、うまく行くようになった。 この方に比べれば、部下の人たちは “モチベーションも能力も低い” ものだ。 今まで同じで考えていたから摩擦が生じていた。 今、どんな計算式を持っているだろうか？ 《これはうまく行っていない》 ということに関して、ぜひ一度チェックしてみてください。

 

疲れていても暴言を吐かない体力をつける

体調を壊したり風邪をひいたりするのはどんな時だろうか？ だいたいは “無理してちょっと疲れている” という状態だったりする。 風邪の菌はいつでも存在している。 体が疲れていて抵抗力が落ちている時にやられてしまう。 これは誰でも経験があるだろう。 これは精神状態でも言えること。 例えば人から “ちょっとカチンとくる言葉” を言われたとする。 いつもだったら 《また、あんなこと言っているよ》 と思いながらスッと受け流す。 しかし、疲れている時はどうだろう？ 同じ言葉だとしても、 「なんだ！なんか文句あるのか！」 などと言ってしまうことも。 これが嫌いな同僚や部下だったらまだいい。 本当はこれも良くないが・・・ 大切な人や家族に言ってしまったら時は 《なんてことをしたんだ・・・》 とかなり後悔する。 これも経験があることだと思う。 疲れている時は込み入った話をしない。 もしくはカチンときても “ここでは何も言わない” と決めてグッと堪えるようにする。 イライラはどこにでも存在しているもの。 疲れていても暴言を吐かない体力をつける。 これからのテーマにしたいと思います。