”相手がいって欲しい言葉”を言えるようになる

人と会話をしていて 《あぁ、こう言えばよかったのかぁ》 と思うことがある。 先日、数人で話をしていた時のこと。 ある女性が 「うちは高校生の息子がいましてね」 と話し出した。 まわりの人から ・どこの高校なのか? ・部活はしているのか? ・どんな息子さんなのか? という質問があった。 そんな中、私の尊敬する知人は 「えっ、高校生ですか!もっと若く見えますよ」 と言った。 その瞬間、その女性は 「いやいや、そんなことないですよ」 ととても嬉しそうになった。 「高校生の息子がいる」 という自己開示した理由は 「高校生の息子さんがいるようには見えませんね」 という言葉を待っているから。 知人がその言葉を言ってから 《あぁ、そう言えばよかったのかぁ》 と思った。 できる人は “相手がいって欲しい言葉” を即座に言える。 私もまだまだ。 そういった言葉を言えるように努力したいと思います。

 

下手な褒め言葉より心を込めた”ありがとう”

トップ営業マンの方とお会いした時のこと。 この方は地方で活躍している。 かなりマニアックなゾーンにも関わらず全国トップレベル。 こういったスゴイ人が隠れているのだ。 この方に話を聞いた際 「やはりお客様を褒めることですね」 というようなことを言っていた。 お客様に褒め言葉を言う。 これはいいこと。 だが、これは結構難しい。 良かれと思って 「肌がきれいですね」 といった途端、顔色が曇った女性がいた。 色白を気にしていたのだ。 《これなら間違いなく大丈夫だ》 と確信していた褒め言葉だったので、これには驚きを隠せなかった。 このトップ営業マンの方は口下手タイプ。 表面から “人の好さ” はにじみ出ているが、上手い事を言える感じではない。 この方から１つ学んだことがある。 それは 「ありがとうございます」 のいい方。 本当に心を込めてありがとうと言う。 褒めるのが難しいなら “心を込めたありがとう” を言うようにする。 これなら失敗はありません。

 

本物だけが５年、１０年と長期間活躍できる

スポーツトレーナーの方とお会いした時のこと。 この方はいろいろなトッププロを見てきたと言う。 その中には有名選手も。 この仕事もいい仕事だと思う。 スポーツの世界では才能の恵まれた人が有利である。 それはスポーツをやっていて、よく分かる。 センスのいい人ははじめから上手いのだ。 才能のある人は 「２,３年は勢いで結果を出すんですよ」 と言っていた。 しかし、そこから分かれ道に。 研究やメンテナンスを欠かさない選手だけが “５年、１０年、２０年” と活躍し続けられる。 野球のイチロー、サッカーのカズなど。 日々のルーティーや体のメンテナンスをよくしている。 だからこそ長く活躍できる。 飲みに行ったり、遊んだりするのが好きな選手は短命で終わっているもの。 これは営業の世界でも言える。 営業センスのある人は一気に結果を出したりする。 ２,３年は勢いだけで活躍するだろう。 しかし、その先はセンスだけでは結果を出し続けられない。 時代もお客様も変わる。 進化しなければ生き残れないのだ。 努力も必要だし、体のメンテナンスも必要。 才能だけに頼らない。 そういった人だけが１０年、２０年活躍するのです。

 

トップ営業マンは周りを注意深く見ている

営業マン時代のこと。 成績のいい先輩から 「担当のAさんの現場を見せて欲しい」 と頼まれたことがあった。 ということで私の車で現場に向かうことに。 車の中でいろいろな話をした。 と言ってもただの雑談。 今だったら間違いなくノウハウを聞き出しただろう。 先輩は現場に向かう途中 「あんなところに税理士事務所があるんだ」 だとか 「おっ、あそこに新しい店ができたね」 などと言っていた。 私はその現場に20回は行っていた。 にもかかわらず、そのほとんどに気がつかなかった。 言われて初めて 《そんなのがあったんだ》 と認識したのだ。 できる人は周りを注意深く見ている。 いろいろ発見するため、お客様との会話でも 「先日、ファミレスの向かいにカフェができましたね」 などと話ができる。 一方、苦戦している営業マンは周りを見ていない。 無意識なため、ほぼ気がつかない。 そういった話題について行けないのだ。 通い慣れた道でも新たな発見はある。 今日、意識して通勤してみて欲しい。 きっと今まで気がつかなかった何かが見つかると思います。

 

契約頂いたお客様の保全の為に営業レターを

研修先でのこと。 最近は住宅営業と同じくらい保険業界からのご依頼を頂く。 本当にありがたいこと。 保険業界では “中長期のお客様の為の営業レター” よりも “契約客の保全の為の営業レター” を重視している。 契約客が知らないうちに他社へ流れてしまう。 これは非常に痛い。 新規のお客様以上に気を使いたいところ。 しかし、なかなかそのための時間がない。 ここで営業レターを活用する。 お客様が他社に行ってしまう理由NO1は “気にかけてくれないから” だという。 確かに生命保険の方は契約までは会って話をしてくれる。 しかし、契約書が届いた途端、疎遠になるもの。 その後一度も会っていない人もいる。 こうなれば 《まぁ、次はネットでいいかな》 となってしまっても仕方がない。 やはり定期的に接点を持つべきである。 理想を言えば年4回。 最低でも年に2回くらいレターで接点を持つ。 それだけで離脱率はずいぶん減ると考えている。 新規のお客様も大切ですが、ご契約頂いたお客様も大切にしましょう。

 

失敗や辛い経験はあなたの宝物になる

久しぶりに友人と会った時のこと。 5年以上ぶりになる。 こういった時は 「あの物件のクレームは厳しかったよなぁ」 といった話になるもの。 ・排水の位置を間違えて謝りに行った ・引き渡しに間に合わず土下座した ・工事で近所に迷惑をかけて謝って回った。 などなど。 その当時は 《なんでこんなキツイ目にあわなくてはならないんだ・・・》 と思ったものだ。 しかし、こういった話ほど盛り上がることはない。 決して 「あの時はあんなに稼いだぜ」 なんて話にはならない。 まあ、稼いでもないが。 あなたも久々に仲間と会った時 “失敗話” で盛り上がった経験があるだろう。 なぜか成功話は盛り上がらないものだ。 ということは失敗話、辛い経験は “一生の宝物” になるということ。 そう考えると失敗も違って見えてくる。 今、厳しい状況にあるかもしれない。 それは時間が経った時、あなたの貴重な宝物になる。 そう考えことで前向きに考えて立ち向かえます。

 

“頑張ればとどく営業マン”をモデリングする

トップ営業マンのやり方を真似する。 これはいいことだ。 また、本などで “成功者と同じ空気を吸う” といったことが書かれている。 上手く行っている人に囲まれていると自分もうまく行くもの。 しかし、注意点もある。 それはかけ離れている人ではなく “頑張ればとどく人” にした方がいい。 私はよくトップ営業マンの方とお会いさせて頂く。 その中には年収で億を稼ぐ人も。 異次元レベルに稼いでいる。 こういった方の話はなかなか参考にならない。 例えば 「初めてゴルフをラウンドした人とその日に大口の契約になった」 などということ。 話を聞く分にはおもしろい。 しかし、なかなか参考にはできないものだ。 ベンチャー企業が大企業の戦略を真似すると失敗する。 資本もステージも違いすぎる。 どんないい方法でも、痛い目にあうだろう。 あなたの近くの “頑張ればとどく営業マン” を探してほしい。 この人たちのノウハウを中心に学んでいく。 その方が無理なく結果を出せると思います。

 

《１年経つのは早い!》と感じてしまう理由

少し前のブログで トップアスリートは地味なルーティーンの中に “何か新しいもの” を見つけようとしている。 だからこそ継続するし、進化していくのだ。 テレビ番組で “若い人の１年と大人の１年の感覚は違う” という話をしていた。 確かに歳を取ってから 《１年経つのは早い!》 と感じるようになった。 その理由は、ズバリ 「楽しんでいないから」 だという。 そう言われるとドキッとしてしまう。 先日の雨の日のこと。 中学生２人がカッパを着て笑いながら通学していた。 水たまりをジャンプしたりして、楽しそう。 それを見て 《なんであんなことで楽しめるのか》 と不思議に思ってしまった。 どんな些細なことでも楽しめる心。 これは羨ましい。 私も含め、大人に欠けていること。 意識すればどんなことも楽しめるもの。 これからは些細なことにユーモアを見つけたいと思います。

 

会話をする際《いかに多く拾えるか?》と考える

トップ営業マン達と話をしていて思うのは 《本当に話をよく拾ってくれる》 ということ。 会話をしていて気持ちがいい。 こういった些細な差が “大きな結果の差” につながっていくんだと思う。 ブログを読んでいる方は知っていると思うが、以前よりヨガをはじめた。 はじめたての頃は 《ヨガの効果について話をしたい》 という欲求があった。 だから自分から 「最近ヨガをはじめましてね」 などと言っていたのだ。 しかし、多くの人は 「へぇ、ヨガですか」 程度でスルーする。 話をしながらも 《もう少し食いついて欲しいなぁ》 と思ったりした。 普通、ヨガへの関心なんてそんなものだろう。 ちょっと前の私もそうだった。 しかし、トップ営業マン達は違う。 「ヨガですか!いいですね、私もやりたいと思っているんですよ」 と食いついてくる。 本心は分からないが、話をしていて 《気分がいいなぁ》 と思う。 誰かと会話をする際、 《いかに多く拾えるか?》 と考えるようにする。 自分の話に関心を持ってくれた相手に好感を持つものです。

 

本当のプロは真剣に仕事をして真剣に休む

知人の中に 《この人はタフだなぁ》 という方がいる。 まずは研修。 多い時は週に4回以上している。 定期的にコンサルティングしている会社が数社ある。 その上、連載や原稿もたくさん書いているのだ。 しかも、飲んだり遊んだりもしている。 話を聞くたびに 《体がいくつあっても足りないのでは?》 と思ってしまう。 この方は真剣に仕事をする。 1つに仕事に対して最大集中。 だからこそ短時間でいい物を作り上げられる。 そして、ここからがこの方の凄いところ。 休みに対しても、徹底的に休むのだ。 通常は1つの仕事が終われば 《まぁ、ちょっとゆっくりするか》 程度に考える。 人によっては飲みに行ったりもするだろう。 この方はそんな腑抜けた休み方はしない。 ・サウナで毒素を抜く ・軽い運動で体をほぐす ・体いい物をしっかり食べる ・いい環境を整えてしっかり寝る などなど。 一ミリでも体が回復する方法に取り組んでいる。 だからこそハードな仕事を難なくこなせるのだ。 本当のプロは仕事を真剣にするのはもちろん “休む時も真剣” なのだ。 私も休み方に関してもう一度見直したいと思います。

 

解決策を自分でしっかり考えた上で2択に絞る

私は希望者の方に “個人コンサルティング” をさせて頂いている。 これは私自身も勉強になる、とてもいい機会になる。 営業活動に迷っている方は多い。 いろいろやってみたがなかなか結果が出ない。 そういった方が私に相談してくる。 多くの方は 「私はどうしたらよいのでしょうか?」 といった聞き方をする。 このように聞かれた場合はじっくりヒアリングする。 仕事はもちろんのこと。 プライベートの面まで聞き込むと “ボトルネック” が見えてくる。 そうすれば、的を射たアドバイスができる。 こうした質問をする方が多い一方、ちょっと違う方もいる。 「A案とB案を考えました。私はA案がいいと思っているのですが、いかがでしょうか?」 といった聞き方をする。 自分でじっくり考えたうえで2択に絞る。 そしてそのどちらかもだいたい決めている。 それを確認するといった感じ。 こういった方は早く結果を出す。 まったく考えずに 「どうしたらよいのでしょうか?」 と委ねれば、どんな方向へ行ってしまうか分からない。 これは危険な賭けである。 何かに迷った時、一人で考え込まない方がいい。 信頼できる上司や先輩、同僚に相談するのはいいこと。 しかし、その前に自分でしっかり考えておくようにしましょう。

 

良い事はプラスアルファ、悪い事はマイナスアルファ

誰でも大切なにしている、 “行動原則” のようなものがあるはず。 意識的にしろ、無意識的にしろこれは大きな影響がある。 私の大切している行動原則のひとつに “良い事はプラスアルファ、悪い事はマイナスアルファする” というものがある。 例えば良い事が起こったとする。 心の中で地味に喜ぶのではなく、 「よっし!やったぞ」 と声に出して喜ぶ。 さらには、ノートに “○○の件、上手く行った” と書き出す。 営業ノートの第四領域に。 これは飽きるまで何回もやることもある。 こうしてプラスアルファしていく。 結構いい気分になる 逆に悪い事が起こった時は、心の中で 《まあ、しょうがないな》 と思いながらうなずく。 時には 《これを教訓にしよう》 と思うこともあるが、それでおしまい。 決して、 「チクショウ!なんてバカなことをしたんだ!」 などと声を荒らげたりしない。 悪い事を無視はしないが、最低限で済ませる。 良い事も悪い事も両方起こるもの。 これを大きくしたり小さくしたりするのは工夫次第。 ぜひこの考え方を参考になさってください。

 

短期と中長期のピントが合うと仕事はスムーズに進む

あなたは今後の予定をイメージする際、 “どのくらいの時間感覚” を持つだろうか? ・1時間、1日 ・1週間、1ヵ月 ・3ヵ月、1年 などなど。 もしかしたら10年という方もいるかもしれない。 人によって得意分野が違う。 1日のスケジュールはきっちり立てられるが “中長期の計画” は苦手という方もいる。 私はこのタイプ。 朝の1時間などはきっちり予定を立てる。 ハッキリとイメージできるのだ。 しかし、3ヵ月、1年となると徐々にピントがぼやけてくる。 何をしたらいいのか、見えなくなってくるのだ。 逆に中長期の計画がハッキリ見える人もいる。 「3ヵ月後にはこうなって、1年後には・・・」 と明確なビジョンを持っている。 しかし、その日の計画になると 「さぁ、今日は何をしたらいいのか・・・」 とぼやけてしまう。 こういった人もいるだろう。 両方できる人もいるが、それは少ない。 どちらかに偏っているもの。 苦手な部分はツールで補強する。 その日のピントがずれる人はノートを使う。 中長期が見えない人はマンスリー手帳を意識的に活用する。 これでずいぶんとカバーできるもの。 短期的、中長期の両方見えるようにしておく。 両方のピントが合うと仕事はスムーズに進みます。

 

トップ営業マンはお客様の本当のファンである

私はソフトバンクホークスのファン。 今は強くなったが、それまでは苦しい時代が続いた。 今となっては懐かしいが。 ダイエーホークス時代は負けてばかり。 たまに勝つだけでも嬉しかったものだ。 この時代もまた楽しかった。 マニアックな仲間がいて、彼もホークスファンだった。 当時のホークスファンは “勝っても負けても応援” し続けたものだ。 結果など関係ない。 とまではいかないが、ホークス自体を応援していた。 当時のファンはこんな人だったと思う。 トップ営業マンはお客様の本当のファンである。 商談が上手く進み契約になれば最高。 この時はもちろん喜ぶ。 そうではなく、縁が無く敗戦したとする。 その場合でも 「ご検討頂いてありがとうございます。いい家を作ってください」 と心から願う。 表面上だけでなく、 「あのお客様は本当にいいお客様だった」 と陰でも応援するのだ。 これはなかなかできない。 苦戦している営業マンは負けが決まった途端 「あの客は神経質だからなぁ、断られてよかったよ」 などと言い出す。 こういった考えは何となく雰囲気で伝わってしまうものなのだ。 商談に勝っても負けてもお客様を応援する。 お客様の本当のファンになった時、成績は確実に上がっていきます。

 

「営業とは」と聞かれたらどう答えるか?

私は様々な業界のトップ営業マンの方とお会いする。 どの業界でもトップの方はスゴイ。 営業のスキルも人間的にも素晴らしい。 私はこういった方たちに 「○○さんにとって営業とは何でしょうか?」 といった質問をする。 この質問に対して、多くの方は 「価値を与えること」 もしくは 「お役に立つこと」 といった答え方をする。 決して 「儲かるからに決まっているじゃないですか」 とは答えない。 その中で一番印象に残った言葉がある。 それは 「営業は人間関係のスキルを追求する旅だと思う」 といった回答。 営業活動=人間関係を追及する旅 と比喩する。 この一言で 《この方は次元が違う》 と感じた。 もちろん、桁外れに結果を出している方だったが。 「あなたにとっての営業とは何でしょうか?」 と聞かれて、まっさきに何が思いつくだろうか? その回答で結果は大きく変わる。 一度この質問についてじっくり考えてみてください。

 

マンスリー手帳で中期の戦略を立てる

私は毎日ノートを使う。 ・今日やる仕事(マストな仕事) ・時間があればやっておきたいこと ・モチベーションが上がること などなど。 このノートがあるのとないのでは “一日の生産性” がぜんぜん違ってくる。 まだの方はぜひ活用して欲しい。 私はこのノートの他に “マンスリー手帳” を使っている。 マンスリー手帳のいいところは一ヵ月が一目で分かること。 パッと開いて眺めれば 《今月は第３週が忙しそうだ。それまでに細かい仕事をやっておこう》 とやることが見える。 これは非常に便利だ。 また中期の戦略を立てる時にも役立つ。 ３ページめくれば 《今後はこんな月になる》 と見渡せる。 それを見ながら 《ここは少し仕事を入れた方がいいな》 と思ったりする。 ６月はバランスのいい月になりそう。 ただ、７月８月はまだまだ改善の余地がある。 今からできることをしたいと思います。

 

成功者は常に新たな発見がある毎日を送っている

雑誌のインタビューを受けた時のこと。 その編集者は数々の有名人を取材している。 中には私が憧れているスポーツ選手も。 いろいろな話を聞きながら 《ほんとうに羨ましいなぁ》 と思っていた。 今の職業の次にやりたいと思っている。 その方がトッププロや成功者の特徴について 「日常から非日常を見つける能力に長けている」 という話をしていた。 大社長もトップアスリートも “毎日地味な作業” を繰り返している。 アスリートであれば地味なトレーニング。 成功している社長も会議や勉強など。 あまり面白くないことをしっかりやっている。 その中で “この部分は昨日とちょっと違う” というものを探したりする。 毎日何かを発見し、その違いを楽しんでいるという。 こういった話は非常に参考になる。 やっていることは同じでもほんの少しの違いがある。 それに気づいて進化させていく。 その違いがやがては大きな差になっていく。 私自身も習慣化やルーティーンは得意。 しかし、そこから非日常を探せてはいない。 これは改善すべき点だ。 これからは新たな発見がある毎日を送りたいと思います。

 

カッとなったら一瞬その場から離れる

研修先でのこと。 参加者の中に優秀なプレマネの方がいる。 頑張って結果を出している方である。 その方の悩みは、思わず “言ってはいなないこと” を言ってしまうということ。 部下の失敗に対して 「なんでそんなことも出来ないんだ!」 という感じのことを言ってしまうという。 とくに感情が高ぶっている時に。 プレマネはストレスを抱えている方が多い。 上からプレッシャーをかけられる。 その上、部下は思うように動いてくれない。 思わずカッとなることも理解できる。 言ってしまった後 《なんであんなことを言ったんだ》 と自己嫌悪に陥るという。 そこで工夫したことがある。 それは、カッとなった時 “一瞬、その場から離れる” ということ。 事務所から出で、 “１０秒外の空気を吸う” といっただけでもずいぶん違うという。 感情が高ぶったら冷静な判断などできない。 絶対に後悔することを言ってしまったりする。 私にも経験があるが、これは本当に嫌なものだ。 頭に血がのぼった時は物理的に距離を置く。 そうすることでスッと冷静さを取り戻すものです。

 

お役立ち情報で魅力的な予告をしているか?

お役立ち情報を送り始めた時のこと。 その時はまだ “月にどのくらいのペースで送ればいいのか?” と迷いながらやっていた。 最終的には “初めの一月にハガキを含めて４回” そして “翌月からは月に１回” というペースに落ち着いた。 この時は管理方法についても適当だった。 だから、順番通りに届かないこともあった。 ある時のこと。 お客様から 「お役立ち情報の順番が違うのですが」 という連絡が入った。 商談の電話ではなかったので、ちょっと残念な気持ちに。 しかし、よく考えてみるとこれは “お役立ち情報をしっかり読んでいる” という証拠になる。 このお客様はこの後、再来。 そして契約になった。 私はお役立ち情報の最後に 「次回は【思っていたよりトイレの流す音がうるさい】を送ります」 と予告していた。 これが結構、効いていたのだ。 お客様が楽しみにしてもらえるように、しっかり予告をする。 これも反応率を上げる1つのポイントです。

 

尊敬する知人のスゴイ人脈の作り方

私の尊敬する知り合いに 《この方の人脈はスゴイ》 という方がいる。 どんな分野の人も知っている。 私が相談すると 「じゃあ、Aさんを紹介しますね」 と言ってくれる。 本当に凄い人なのだ。 人脈が凄いと聞くと “立食パーティーでの立ち振る舞いが上手い” といったイメージを持つかもしれない。 コミュニケーション能力抜群。 パーティーで一番目立ち、次々に名刺交換する。 こうして広げているように思うだろう。 私もそう思っていた。 しかし、実際は違う。 この知人もかなりの人見知りである。 パーティーではほぼ話をしないだろうし、そもそも出席しない。 ただ、その方は “一人の方に深く入る” といった特徴がある。 一人と深く付き合い、そして信頼できる人だけを紹介しもらう。 こうして強固な人間関係を築いているのだ。 浅く広くでは良い人脈は作れない。 そうではなく 《この人だ!》 と思った方と深く付き合う。 こうしてジワジワ広かった人脈は本当に凄い力を持ちます。

 

繰り返しインプットできるかが分かれ道となる

ある会社から研修依頼があった時のこと。 「３ヵ所で営業レターの話をして欲しい」 という依頼だった。 研修担当の方がずっとついてくれた。 同じ話を何回も聞かせるのも悪い。 私もなんだか気まずいし。 ということで、 「２回目以降は他の仕事をしてもらって構いませんよ」 と提案した。 するとこの方は 「イヤイヤ、３回全部聞きますよ。本当は５回くらい聞きたいくらいですから」 と言ったのだ。 この担当者も営業マン。 営業レターの話は役立つ。 結局、３回同じ話を聞いた。 それからしばらく時間が経った時のこと。 この方が営業レターで結果を出したと報告があった。 この報告を受けた時 《やっぱり、そうだろうな》 と納得した。 何かいい情報を見つけた時 “繰り返しインプットできるか” は非常に大きい要素になる。 私も音声教材は何度も繰り返し聞くようにしている。 何回聞いても新たな発見があるもの。 やったことがある人は共感してもらえると思う。 振り返ってみて 《あの情報は良かったな》 というものをもう一度学び直してみる。 必ずやいい発見があります。

 

話す内容より”話し方”のほうが影響力は大きい

先日の仕事の打合せの時のこと。 担当は若い方だった。 若いが仕事もできる感じで、有能な人。 素晴らしい人ではあった。 しかし、１つだけ気になることが。 それは話し方。 ちょっと甲高い声で強弱が無い。 しかも早口である。 凄いことを言っているのだが、 《ちょっと入ってこないなぁ》 といった感じになる。 今まで何度かこういったタイプの人とお会いした。 有能でマニアックな感じの人が多い。 せっかくの凄さが伝わらないのだ。 これは非常に残念である。 以前、研修でのこと。 その時、欠席者の為に撮影させてほしいということになった。 先日、その画像を送ってもらった。 自分の画像を見るのは好きではない。 しかし、ここは成長の為に我慢して見た。 すると、一定のペースで強弱が無い。 しかもいい部分になると早口に。 画像を見ながら 《これじぁ、せっかくのポイントが伝わらないなぁ》 とつくづく思った。 私もまだまだである。 これからは伝え方をもっと意識したい。 “何を話したか?” よりも “どう話しているか?(声、話し方)” の方がはるかに影響がある。 一度、自分の話し方をチェックして欲しい。 スマホなら今すぐ簡単に動画が撮れる。 照れくさいですが、一番勉強になります。

 

お客様と話をする際“言葉のチューニング”をする

ベンチャーの社長とお会いした時のこと。 この社長は若い。 パッと見は学生くらいの感じだ。 話をすると目的や戦略が明確だ。 話を聞きながら 《本当に素晴らしいなぁ》 と感心していた。 その時点では 《一度仕事を頼んでみようか》 と８割くらい思っていた。 しかし、ちょっとずつ気になることが。 その気になることとは “略語が多い” ということ。 はじめは”コミュ”ということ。 コミュニケーションを略したもの。 これは”コミュ能”とかで知っていた。 ただ、「コミュ、コミュ」と言われると変な感じがする。 また、何度も”モチベ”という言葉が出てきた。 おそらくモチベーションのことだろう。 これも「モチベ、モチベ」と言われるとやはり違和感がある。 その他にもいくつか略語が出てきたが、理解できなかった。 これは結構気持ちが悪い。 なんとなく合わない気がして、保留した。 その後、仕事をご一緒することはなかった。 ２０年離れると世代間ギャップが生まれる。 これは平安時代の書物にも書いてあること。 はるか昔から感じていたことなのだ。 若者でもこのギャップを感じない人もいる。 おそらく２０歳上用の言葉にチューニングしているのだろう。 できる人はこういった細かい気遣いを欠かさない。

 

常にチャンスが舞い込む人、無視される人

コンサル仲間の一人に 《よくチャンスが良く回ってくるなぁ》 と感じる方がいる。 仕事が終わったと思うと、また新たな仕事が舞い込む。 見ていて羨ましい。 前々から 《なんでこんなにいい流れになるのだろう》 と不思議に思っていた。 その方はけっこうおしゃべり。 隠し事をしないタイプ。 仕事を失敗すれば 「聞いてくださいよぉ、先日のコンサルでね・・・」 とその話をする。 これは私に対してだけではない。 さまざま人に話をしている。 発信しているからこそ 《今は空いているんだな、じゃあ仕事を依頼するか》 となる。 もちろん実力がないと声は掛からないが。 仮にうまく行かない時に、やせ我慢して 「最近は絶好調でしてね。忙しいですよ」 と言ったらどうだろうか? 《うまく行っているのなら助けなくていいな》 と思うものだ。 これは営業活動でも同じ。 チャンスを常につかむ人は 「失敗した!ぜひチャンスが欲しい」 と常に発信している。 だからこそ助けてくれる人が現れるのだ。 自分がどんな状況か、何か必要なのかを常に発信する。 素直な人にチャンスが訪れます。

 

“メッセンジャー、メール、ハガキ”と３回お礼をする

ある会社で仕事をさせて頂いた時のこと。 この社長は若い。 ２０歳以上も年下だった。 若いけど、仕事の依頼のやり取りもしっかりしていた。 もちろん、何の滞りなくスムーズに仕事をさせて頂いた。 その後のこと。 仕事が終わって帰っている時に “メッセンジャー” でお礼のメッセージが入る。 それを見て 《さすが気遣いができているな》 と感じた。 家に帰ってメールを開くと、そこにも 「今日はありがとうございました。またぜひよろしくお願いします」 というお礼メールが。 さらには、２日後。 アナログツールのお礼状まで届いた。 “メッセンジャー　→　メール　→　ハガキ” と３回お礼をする。 これを実行している人はなかなかいない。 本当に素晴らしいと思った。 おそらく彼は 《若い社長だからマナーはイマイチだろう》 と思われているのだろう。 それを肌で感じている。 だからこそ丁寧にお礼をしているのだ。 おそらく私以外の人も驚いているだろう。 いいギャップを与える。 これはインパクトが残るものです。

 

潜在意識のルール”否定形を認識できない”

私の友人の話。 友人は子供に対して厳しい。 今どき珍しいタイプだ。 とくに息子に対して 「物事から逃げるな」 と言い続けた。 これはいいことに感じる。 しかし、実際に息子は “なんでも途中で投げ出すタイプ” になったという。 “逃げるな” と言い続けたお陰で “逃げるタイプ” になったというのだ。 友人は本で “潜在意識は否定形を理解できない” ということを学んだ。 その事実を知った時 《逃げるなじゃなくて”現実に目を向けろ”といえばよかった》 と痛感したという。 これは非常に学びになる。 仕事に関して 《失敗しないように》 と思うことはないだろうか? “失敗しない” という事を脳は “失敗する” と認識する。 こうして悪い結果を引き寄せるのだ。 潜在意識は否定形を認識できない。 自分に暗示をかける際はもちろん。 人に声をかける時も十分注意してください。

 

”優先順位がズレていないか?”と時々チェックする

私は日々、いろいろな営業マンの方とお会いする。 中には 《本当に異次元レベルだ》 という凄いトップ営業マンの方も。 逆に 《ここまで低迷しているのかぁ、かなりきついだろうな》 と思うほど苦戦している営業マンの方もいる。 本当に天と地ほどの差がついているのだ。 こういった方たちとお会いして話をすると 《能力はそんなに変わらないのに》 と思うことがある。 苦戦している営業マンも 《この人頭がいいな》 と感じることもあるし、時には 《何でこの人が結果が出ないの?》 と不思議になることも。 この違いは何なのだろうか? いろいろあると思うが、その大きな要因として “優先順位の違い” があると考える。 トップ営業マンは ・ノウハウを学ぶ ・自分への投資 ・スタッフや他の人との関係 などを重視する。 だから研修などは必ず出席し、その場でも真剣に取り組んでいる。 一方苦戦している営業マンはそういったことを後回しにする。 定期研修も休みがちになるし、参加しても積極的に聞いていない。 まわりが成長していく中、こうした努力を怠ったらどうなるだろうか? どうやっても結果は出なくなるものだ。 今、自分は何を重視しているだろうか? 時々、優先順位をチェックしてみましょう。

 

問題が解決しないのは直視していないから

医師の知り合いの方とお会いした時のこと。 病気が治らない人について 「悪い状況を認めようとしないから」 と言っていた。 データや画像で明らかに悪化しているのが分かる。 にもかかわらず 「こんなはずはない」 と受け入れない。 こういった人は末期になるまで自覚しないという。 この話を聞いて “問題解決しないのは直視していないから” というように感じた。 これは多くの人が陥る落とし穴だ。 売り上げやデータを見なくても 《最近、この部分が下がっている》 というものがある。 《かなり落ちたなぁ》 というものもあれば 《ジワジワ落ちてきている》 というものもあるだろう。 こういった部分から目をそらせてはならない。 まずは直視することから始まる。 ・時代に合わなくなった方法 ・間違ったやり方 ・変えなくてはならない習慣 などなど。 《これが問題なんだな》 と受け入れた瞬間、解決策を見つけようとするもの。 まずは問題を素直に認めることから始めましょう。

 

人のミスを指摘する前に自分に問いかける

仲間との飲み会でのこと。 仲間のA君の要望で離れた場所の飲み屋になった。 飲み会がスタートしてもA君は来ない。 たぶん遅刻だろうということで飲み始めた。 それから連絡を取ると “日程間違いで今日は行けない” とのメッセージが届いた。 けっこう迷惑な話である。 しかし、私は仲間に 「まあ、Aが来なくてもいいんじゃない」 と軽く流した。 その対応に仲間は驚いていた。 というもの、私は飲み会だけには厳しかったから。 営業マン時代の私は誰かが飲み会に1分でも遅れれば大激怒。 これは仲間内でも有名だった。 自分でも 《なんて大人げないんだ》 と嫌になるほどだ。 時が経ち、私の考えも変わった。 人のミスを許すようになった。 これは成長だと思う。 この考えが身についたのはソフトボールから。 ソフトで誰かがミスをしたとする。 その人に対して 「なにエラーしているんだ!」 などとは言えない。 だって、自分もすぐにミスをするのだから。 ミスをした時こそ擁護する。 スポーツによって身についたこと。 人のミスを指摘する前に 《明日は我が身ではないか?》 と問いかけてみる。 一瞬考えるだけで無駄に怒ったりしなくなります。

 

“最新ツールと昭和スタイル”をハイブリッドさせる

広告会社のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。 この方は若い。 ２０代にしてトップの座に君臨し続けている。 本当に凄い人だ。 この業界の人の営業スタイルは進んでいる。 ＳＮＳやデジタルツールを駆使して “お客様とコミュニケーションを取る” といった感じ。 基本的にはスマートに営業する人が多い。 話を聞く前から 《どんな凄い技やツールの話が聞けるのだろう》 とワクワクしていた。 しかし、予想とは全く違った。 営業活動の秘訣について 「やっぱり飲み会とゴルフですかね」 と言い出した。 飲み会とゴルフとはいかにも昭和的な営業スタイル。 さすがに本音ではないと思った。 話を聞いてみると本気だ。 真剣な顔で 「食事やゴルフのような打ち解けた時でしか本当の意味で仲良くなれない」 と話してくれた。 確かにＳＮＳやメールだけでは仲良くなりにくい。 私もメッセンジャーで頻繁にやり取りする人がいるが 《打ち解けたなぁ》 という感じはまったくしない。 逆に一度でも飲んだりゴルフをしたりし人は “一歩深く踏み込んだ関係” といった感じがする。 これからは “最新ツールと昭和的な営業スタイル” をハイブリッドさせる。 そういった人がダントツの結果を出すと感じました。