人からいい事を言われたらとりあえず信じてみる

以前、お世話になっている知人が 「占い師に“いい波が来ている”と言われてね。ワクワクしているんですよ」 と言っていた。 この方が占いをやっていること自体に驚いた。 それからしばらくして会うと 「あれから新規のお客様も増えてね。いい感じですよ」 と言っていた。 この時は 《そんなものが信用できるものか》 と完全に疑っていた。 ちょっと前にある方から 「菊原さんはいいオーラが出ていますから、いい事がありますよ」 と言われたことがあった。 オーラについてはよく分からないが、いいオーラなので 《まあ、期待しておこう》 程度に思っていた。 さらに身近な人に 「いいオーラが出ていると言われてね。何か良い事が起こりそう」 と話した。 すると程なく、本当にいい話がいくつか舞い込んだのだ。 これには驚いた。 本当にいいオーラが出ていたのか？ それとも人に話したからいい結果が出たのか？ どちらかはハッキリしないが、とにかくびっくりしている。 いい事を言われたらとりあえず信じてみる。 これからもそういったスタンスで活動したいと思います。

 

トップ営業マン像を理想のイメージに書きかえる

営業で結果を出す。 そのために “営業ノウハウ、具体的な方法” が必要になる。 しかし、自分に会うノウハウに出会ったとしても結果は出ない場合も。 その理由は “結果を出すことを妨げている要因” があるから。 個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 話をしながら 《どうしてこの人が結果が出ないんだろう》 と不思議になった。 しばらく話をして、過去の話で 「入社した時のトップ営業マンの方は可哀そうでしたよ」 という話になった。 当時のトップ営業マンは働き者。 朝から晩まで働いて結果を出していた。 しかし、やり過ぎた。 家族を失い、健康を失った。 その姿を見て 《トップ営業マンになると失うものが多い》 というイメージを持ってしまった。 まずはここからイメージを書きかえる必要がある。 この営業マンの方と一緒に “理想の営業マン像” を考えた。 これを毎日繰り返して頂くことに。 きっと近いうちに結果が出ると信じている。 もしかしたら、どこかに 《トップ営業マンになると身も心もボロボロになる》 といった間違った像を持っているかもしれない。 トップ営業マン像を理想のイメージに書きかえる。 ぜひこれはやって頂きたいです。

 

中年男性が家族から感謝されないワケ

友人と集まった時のこと。 友人Ａが 「家族からのけ者にされている」 といった話をした。 今まで仕事で家族とのコミュニケーションをおろそかにしてきた。 それは事実。 しかし、それも家族の為。 頑張って稼いだのに感謝してくれないという。 Ａの話を聞いて、 「確かに感謝されていない」 という人が多かった。 中年男性のあるある話。 ４０代、５０代の人話をするとよく出てくる悩みだ。 Ａの家族からの仕打ちを聞いていくとちょっとかわいそうになる。 しかし、よくよく聞いていくと 《家族に感謝していないな》 と感じる。 お互いに軽視し合っている感じ。 こんな時はいらぬ考えを捨てまずは自分から感謝した方がいい。 これは会社でもそう。 会社でどの部署も仲がいい、なんてことはない。 営業と設計、営業と経理、設計と監督・・・ などなど。 立場が違うため摩擦が生じるもの。 どうしても 《何で分かってくれないんだ！》 とイライラするものだ。 営業としてみれば 《俺たちが仕事をとってこなかったら会社は存続しないんだぞ。なんで感謝しないんだ》 という気持ちになる。 好成績を残せば残すほどそう思うだろう。 こんな時こそ、 《こんな面倒な仕事をしてもらってありがたい》 という気持ちを持つ。 そうすれば関係は間違いなくよくなる。 まずは自分から相手を感謝するようにしましょう。

 

自虐的な挨拶文に変えて結果を出した営業マン

以前、研修でお会いした営業マンのこと。 この方は “ゴツイ顔なのにオシャレで美容にこだわっている” といった感じの人だった。 はじめて会った時は 《うぁ〜、一番苦手なタイプかも》 と思ってしまった。 しかし、話をするうちにいい人だと分かるようになった。 この営業マンの挨拶文は ・スキンケアにこだわっているＡです ・○○のブランドにハマっているＡです ・ほうじ茶ラテが好きなＡです といったもの。 挨拶文だけ見ると 《オシャレ男子だな》 といった印象を受ける。 しかも、写真も写りがいい。 この営業マンの場合、展示場でお客様とお会いしていない。 資料請求や入電で会うスタイル。 お客様はきっと 《イケメンが来るんだな》 という印象を受ける。 しかし、実際はそうではない。 お客様は 《あれ、思っていた人と違う。ちょっとガッカリ》 と思ってしまう。 彼は感覚のいい人。 お客様のガッカリ感をしっかりと感じていた。 そこで、自虐的 「顔はゴツイですが美容に詳しいＡです」 といったように変更した。 それからはかなり好印象になったという。 挨拶文で好印象に伝える。 それもいい。 しかし人によっては自虐的なのも効果的です。

 

トップ営業マンはトラブルの芽を摘んでいる

尊敬している先輩と一緒の営業所になった時のこと。 先輩は常に成績がいい。 お客様からも信頼が厚かった。 先輩はゴリ押しタイプではない。 お客様から 「ぜひ○○さんと契約したい」 と言われて契約するタイプだった。 ある時、その先輩がお客様に対して 「挨拶回りでは絶対に顔を会わせておくように」 と伝えていた。 それもかなり強い口調で。 不思議に思った私はその理由を聞いた。 すると先輩は 「これがトラブルの元になるんだ」 と話してくれた。 私にも経験がある。 お客様と挨拶回りをした際、留守だったので “手紙とタオル” だけおいた家があった。 その家から後日、クレームが発生。 その処理はかなり手こずったのだ。 これは私だけの問題ではない。 その後、住むのはお客様。 工事でトラブルなればいい関係は構築ではない。 その芽を排除する為にも事前に顔を会わせておく必要がある。 ちょっとでも話をすれば 《まあ、このくらいの騒音は仕方がないだろう》 となるもの。 しかし、挨拶が無かったり、手紙だけでは大目に見てくれない。 文句の一つも言いたくなる。 トラブルの芽は摘んでおく。 これも営業マンの大切な役目です。

 

▲結果を出している人は自分が信じたことを続けている

ある集まりでのこと。 それぞれの方が “成功の秘訣” について語り出した。 Ａさんは 「知識が何より大切で財産である」 と主張する。 するとＢさんは 「なんたって体が資本、筋トレが重要だ」 と言い出す。 かと思えばＣさんは 「筋トレではなく今は腸トレだ」 と反論した。 どの方の主張も 《確かに言われてみればその通り》 と感じた。 私は気になって皆さんに 「どのくらい続けているのですか？」 と質問した。 するとＡさん以外は 「まあ、これからですね」 といった感じで答えたのだ。 はじめて２ヵ月、３ヵ月でもまだまだだが、 “ほぼやっていない” では、まったく信用できない。 やはりＡさんしか結果を出していなかった。 知識、筋トレ、腸トレ・・・ どんなことでもいい。 結果を出している人は自分が信じたことを続けているものです。

 

失敗の原因より“どうすればうまく行ったのか？”

何か行動をして 《あぁ、これは失敗だったなぁ》 という時がある。 行動でもそうだし、買い物でも。 買ってしばらくして 《よく考えて買えばよかった・・・》 と後悔することもある。 そんな時に “なぜ失敗したのか？” と考えるものだ。 しかし、考えれば考えるほど、ガックリと落ち込むことになる。 そうではなく “どうすればうまく行ったのか？” と考えた方がいい。 買い物の例であれば 《衝動で買うのではなく一度落着いてから判断した方がいいんだな》 と思えるようになる。 その方がメンタル的にもいいし、学びにもなる。 営業活動をやっていれば、 《今のは失敗だったなぁ》 などということは頻繁にある。 時には 《なんてバカなことをしたんだ・・・》 などと頭を抱えることも。 そんな時は失敗の原因を追究するのではなく “どうすればうまく行ったのか？” と考える。 その方が何倍もモチベーションが上がります。

 

朝のルーティーンは自分を支配するため

最近は営業の相談だけでなく “起業するための相談” も頂くようになった。 気がつけば独立して１３年経つ。 時が経つのは早いもの。 今までやってこれたことに感謝しかない。 以前、若い会社員の方から、 「上司もいないのにどうして同じ時間にブログをやっているのですか？」 という質問を頂いた。 その質問に対して 「そういった決まりがないとダラッとしちゃうからですよ」 と回答した。 この方と別れた後、 《本当にそれだけなのかな？》 とちょっとだけ疑問に思った。 確かに独立したてはそうだったかもしれない。 何か決まりがないと１日ダラッとしてしまう。 こうしてルール化した。 しかし、本質はちょっと違う。 上手く伝わるか分からないが、 “自分を支配しなければ人にコントロールされる” といった感覚がある。 朝から自分で決めたことを実行する。 これは気分がいい。 これをせず朝からテレビをつけたらどうだろうか？ いきなりネガティブのニュースを見せられ 《あぁ、今日は気分が上がらない》 などと思うだろう。 外のものに支配され、気分をコントロールされてしまう。 これは嫌なものだ。 朝のルーティーンは自分を支配するため。 そう気がついた出来事でした。

 

営業レターが続く人、続かない人

昨日のブログでは 「学びを確実に実行する人は日程を決める人」 という話をした。 いつかやろう、ではまず実行することはない。 実行できるか、知識だけて終わるが。 それは大きな違いになる。 ただし、一度やったからと言って成功するわけではない。 やはり継続が必要になる。 一番続かない方法は “場所と時間” を決めないということ。 《気が向いた時にやろう》 ではまず習慣化しない。 あっという間に消えて無くなる。 営業レターもそう。 継続できる人は “月曜日と水曜日の10時からは営業レターを送る時間” と決めている。 もしくは “朝出社したら３通出す” と決めている人もいる。 こういった人たちは営業レターを継続し結果を出している。 その一方、 「スキマ時間に出せばいい」 と考えている人はまず出さなくなる。 スキマ時間を活用するのはいい。 しかし、時間を決めなければ継続は難しい。 継続の為に場所と時間を決める。 ぜひやってみてください。

 

学びを確実に実行する人は日程を決める人

数人で飲んでいた時のこと。 勉強しても実行しない人は 「日程を決めない人だ」 という話になった。 確かに 「いつかやりますよ」 という人で実行した人はいない。 学びを確実に実行し結果を出す人は 「８月３１日までに○○をやります」 と日程を決めるものだ。 これはプライベートでも言える。 私はゴルフが趣味なので 「ゴルフに行きましょう」 といった話になる。 たいていは 「ぜひ、一緒にラウンドしましょう」 で終わる。 そして現実化することはない。 しかし、一部の人はゴルフの話になった後 「では日程はいつにしましょうか？」 とスマホでスケジュールを出す。 そしてその場で日程を決定する。 こういった人はどんどん現実化させていくのだ。 “いつかやろう” では実行率が限りなく低くなる。 目標達成の為にぜひ日程を決めて欲しい。 その差が結果の差となって現れます。

 

営業所、チームでお客様情報を共有する効果

あるお店に行った時のこと。 ちょうど予約の時間についた。 名前を伝えると 「少しお待ちください」 といって結構放置された。 このお店は評価のいいお店。 しかし、その対応で 《それほど期待できない》 という印象を受けてしまった。 知り合いの社長の住宅会社のこと。 この会社は朝のミーティングで “お客様の進行状況” を報告する。 この話を聞いた時は 《自分が社員だったらいちいち報告するのは嫌だな》 という感じがした。 しかし、社長の本当の目的はここではない。 本当の目的は “誰が対応してもすぐにお客様が分かる” ということ。 例えば１０時にお客様が来店する。 名前を名乗る前に 「斉藤さんですね。お待ちしておりました」 と言える。 また電話がかかってきた時も 「高橋さんですね、担当のＡがお世話になっております。今かわります」 と言える。 これやり取り一つで 《この会社なら大丈夫》 という印象を受ける。 営業所、チームでお客様情報を共有する。 まわりと協力してぜひやってみてください。

 

営業で結果を出す為に目の前の人を喜ばせる

会社を辞めて独立した時のこと。 独立してしばらくは仕事が無かった。 その時は好きな読者にメールを送り、お会いさせて頂いていた。 これは本当にいい経験だった。 その一人のAさんにお会いした時のこと。 私はよく 「成功するための秘訣は何でしょうか?」 という質問をしていた。 今から考えると 《あまりにも抽象的すぎる質問だ》 と思う。 こんな質問では聞かれた方も困っただろう。 Aさんはこの質問に対して、しばらく考えてから 「俺を喜ばせることかな」 と回答した。 どうしたらいいか分からなかった。 そこで私はAさんがトイレに行っている時にこの場の会計を済ませた。 せめてものお礼だと思って。 Aさんがそのことに気がつくと 「ちょっと違うけど、そういうことですよ」 と言ってくれた。 Aさんは成功の秘訣として “目の前の人を喜ばす” ということを伝えたかったのだと思う。 営業で結果を出す。 そのためにはまずは目の前の人を喜ばせる。 これは鉄則ですね。

 

９８％の人が知っているのに実行できていないこと

成功法則の本は “相手の立場になって考える” といったことが書かれている。 また、営業ノウハウの本には “お客様の立場になって行動をする” といった感じで書かれている。 このことを知らない人はいない。 おらそく新入社員でも知っていること。 ９割、いや９８％の人が知っているだろう。 しかし、これを実行している人は? と聞かれると確率はグッと下がる。 実行している人はごくわずかなのだ。 私は個人コンサルティングの際 「どのようなトークの組み立てをしていますか?」 と質問していく。 いろいろと話を聞いていくと 《これはお客様の為にはならない》 といったトークが出てくる。 このトークについて 「今の内容を自分が買う時、本当に知りたい事ですか?」 と質問すると、 「いやぁ、確かにいらないですね」 と気がつく人が多い。 知らず知らずのうちに “お客様の立場に立って行動する” というのを忘れがちになるもの。 提供する資料、トークなど。 一度、見直してみてください。

 

過去のイタイ失敗を思い出してから対策を打つ

昨日のブログでは 「弱点を把握し強化できる人は必ず結果を出す」 という話をした。 これは出来そうで出来ない。 弱点が分かっていても 《まあ、他でカバーすればいい》 などと考え、後回しにしてしまう。 こうした人も少なくない。 以前、講演で手痛いミスをしたことがある。 それは明らかに準備不足。 過去の私は物事を少しだけ甘く見る弱点を持っていた。 要するに 《その時になったら、何とかなるだろう》 という甘い考えだ。 こういったことは “トラウマになるくらいのダメージ” を受けないと身にしみない。 手痛いミスをした私はその後、十分に準備するようになった。 昨日の話で、ゴルフの上手い人から 「アプローチは大切だからしっかり練習した方がいい」 とアドバイスされたとする。 しかし、多くの人は聞き流して終わりだろう。 やはりイタイ目を見るしかない。 ここで一度、過去の商談やお客様のとのやり取りで 《あれはひどい目にあった》 という経験を思い出してほしい。 それを克服していないのなら、ここで対策を打つ。 これは部下に対してもできること。 イタイ経験を思い出させてから 「ここはしっかりやった方がいいぞ」 とアドバイスした方が効く。 自分にも部下にもぜひやってみてください。

 

弱点を把握し強化できる人は必ず結果を出す

私はゴルフのラウンドは好き。 ただ、練習場はあまり好きではない。 だから平均スコアが伸びないのだが。 だからといって全く練習に行かないわけではない。 ラウンド前、不安な時には行ったりする。 ある時、練習場に行くと知り合いに会った。 この方はゴルフの上級者。 軽く挨拶して、練習の様子を見ていた。 《上手い人はどんな練習をするのだろう》 と思ってチラチラ見ていたが、ずっと “100以内のアプローチ” ばかりしていた。 不思議に思い 「どうしてアプローチの練習ばかりするのですか?」 と質問した。 するとこの方は 「緊張感のある場面でよく失敗するんだよ。だから体に覚えさせているんだ」 と答えてくれた。 この方は “自分の弱点” を正確に把握している。 そしてその部分を強化させている。 だからこそいいスコアでまわれるのだ。 自分の弱点を把握して克服している。 こうした人がどれほどいるだろうか? なかなかいないし、やっている人は必ず結果を出している。 営業にはいろいろな要素がある。 接客、アプローチ、商談、クロージング、紹介、クレーム・・・などなど。 得意な部分を強化するのもいい。 それと同じくらい弱点も強化しましょう。

 

たとえどんな情報でもありがたいと感謝する

今保有しているお客様を大切に思う。 これは営業マンにとって重要なこと。 お客様の大切さに本当に気づくため “苦しい経験” が必要になってくる。 私は半年間、展示所勤務から外れたことがある。 もちろんだが、その間来客情報はゼロ。 過去のアンケートを頼るしかない。 その間、さまざまな方法で新規獲得を目指した。 ・関連会社の紹介依頼 ・建築現場周辺の飛込み ・食堂でチラシを配る などなど。 どれもなかなかうまく行かなかった。 そして半年後、また展示場勤務に戻った。 来場してくるお客様を見て 《なんてありがたいんだ!》 と思ったものだ。 私の知人で 住宅営業→健康食品の営業→住宅営業 と転職した人がいる。 健康食品の営業は歩合制。 売れば稼げるが、売れなければ給料はほぼゼロ。 もちろんお客様も自分で探さなくてはならない。 また、住宅営業に戻った時 《お客様が来てくれるなんて天国だ》 と思ったという。 どんな情報でもありがたい。 そう感謝して営業活動をする。 感謝すれば間違いなくいい方向へ向かいます。

 

ネガティブな気持ちは単純作業で一度リセットする

個人コンサルティングでのこと。 この営業マンの方は 「とにかくミーティングが嫌い」 と言っていた。 私自身もそうだったので気持ちがよく分かる。 会議では１割ポジティブで９割はネガティブ。 成績が上がっていない時の会議は “地獄そのもの” だったのだ。 ミーティングが嫌いだからといって欠席はできない。 しかし、出ればモチベーションが下がる。 これには本当に困っていると言う。 そこで私は 「ミーティングの後は営業レターの袋詰めをしたらどうでしょうか?」 と提案した。 モチベーションが下がった状態で営業活動はできない。 無理矢理やってもいい結果にはならない。 チャンスをつぶしかねないのだ。 他の部署のスタッフと連絡を取る。 といったこともいいが、場合によっては 「これはやってもらわないと困ります」 などと口論になることも。 やはりネガティブな状態は “一度リセット” した方がいい。 そのために営業レターの袋詰めはちょうどいい。 役にも立つし、短時間で気持ちが落ち着くもの。 ミーティングや会議の後 《あぁ、やる気を削がれたぁ》 と感じた際、ぜひやってみてください。

 

“最後まで仕上げる仕事”と“軽く手を付ける仕事”に分ける

以前のブログかメルマガで “集中できる用の仕事”と”気が散る状況でもできる仕事” の2つを用意するといい。 といった話をした。 外に仕事をするのはおススメ。 しかし、そこがどんな状況になるかは運しだい。 いつもは静かだとしても突然おばさん２人が座り、うるさくなることもある。 どんな状況になったとしても “対応できるように準備” しておくといい。 今日はもう一つ、仕事の分け方を紹介する。 それは “最後まで仕上げる仕事”と“軽く手を付ける仕事” に分けておく、ということ。 期限も迫り提出できるように仕上げる。 これは出来る限り “朝の時間帯” に持って行く。 こうした仕事がひとつ終わると 《あぁ、いい仕事をしたなぁ》 と満足感を得られる。 これは朝から気分がいいものだ。 そして、ちょっと疲れた時間帯。 もしくは 《どうも、集中できない》 といった時間帯に入ったら、 “軽く手を付ける仕事” をやるといい。 こういった仕事をやることでリラックスできたりする。 逆に疲れている時の方がいい物ができることも。 時間帯にマッチした仕事をするといい。 仕事を分けて時間を効果的に使う。 ぜひ、チャレンジしてみてください。

 

トークの内容＋心構えも一緒に考えておく

紹介である方とお会いした。 アスリートを支援しているという。 アスリート→コーチ→監督 と一生スポーツの世界で生き残れる人はほんの一握り。 あとの方は別の職に就く。 長く活躍するアスリートは “心・技・体” のバランスがいいという。 確かにその通りだと思う。 長く活躍しているサッカーのカズ選手やイチロー選手。 技も体も鍛えているが、 “思考や発言” がとても素晴らしい。 心も鍛えているのだ。 一方、短命で終わる人は 技ばかりに走りがちになる。 結果、故障したりモチベーションが下がったりと。 プロ野球でも 《あの選手好きだったんだけどな》 という短命の選手がたくさんいる。 やはり心も鍛えておくべきなのだ。 営業トークは “何をどの順番で話すか” と考え、設計していく。 型としてはいい。 しかし、心の中で 《この客をどうひっかけてやろうか》 などと考えていたらどうだろう? もしくは 《この客が契約になれば俺が楽になる》 と考えていたら? どんなトークをしてもお客様に見透かされる。 結果、逃げられることになるのだ。 トークの内容＋心構えも一緒に考えておく。 バランスが悪いといい結果にはつながりません。

 

相手が喜ぶ叱り方、いじける叱り方

研修後の飲み会でのこと。 ある社員の方が 《ちょっとマナー違反だな》 という行為をした。 それを見た上司が 「何だそれは、今まで誰にも注意されなかったのか!」 といった感じで叱った。 部下の為に叱る。 これは悪いことではない。 しかし、その場の空気は凍りついた。 そこから３０分程度は非常に気まずかったのだ。 別の会社でのこと。 ある営業マンがやはり 《これはダメだろう》 というマナー違反をした。 それを見た社長は、まず 「お前は営業センスがいいし、人たらしなんだから」 と褒めだした。 それから 「そのメリットを活かすためにもマナーはしっかり学ぶんだぞ」 と言ったのだ。 言われた営業マンは反省しながらも嬉しそうだった。 きっと彼は 《期待してくれる社長の為に俺は変わる》 と思ったはずだ。 人がいじける叱り方もあれば “喜ぶ叱り方” もある。 コンサルタントとして親としてこれもぜひマスターしたいと思います。

 

普段のコミュニケーションから共感力を心掛ける

スポーツをしていると 「ひざを痛めている」 「腰痛持ちだ」 などという話になる。 こういった話題は最近多くなった。 やはり４０代も後半になると体にダメージがくるもの。 これはある程度仕方がないのかもしれない。 こういったやり取りの中でも “コミュニケーション力” に差が出る。 ひざと腰痛の話題が出た際、Aさんは 「みんなだらしがないなぁ、俺は一回も痛めたことがないよ」 と言い出した。 生まれ持った体の柔軟性があるのだろう。 こういった人もいる。 ただ、微妙な空気に包まれた。 その一方、Bさんは 「あぁ、分かる。以前ぎっくり腰を経験してね。あれはきつかったぁ」 と共感した。 Bさんも普段はひざや腰の痛みを抱えていない。 しかし、この受け答えの方が何倍も好感が持てる。 営業トークの中で “共感トーク” は重要である。 これはお客様と対面している時だけではない。 普段のコミュニケーションから気を付ける。 共感力を身につければ営業力も自然に上がります。

 

今世界はいい状態なのか?危険なのか?

ある飲み会でのこと。 この飲み会はまじめ系。 飲んでも酔えないような話題ばかりだった。 こんな飲み方もたまにはいい。 そこで話題になったのは “世界の政治問題” だった。 通常の飲み会では、なかなかする話ではない。 Aさんはそのことに関して 「今は各国が摩擦を起こしていて非常に危険な状態だ」 と主張する。 アメリカと中国など。 いろいろな国が利権争いをしている。 一方、Bさんは 「現時点で世界は非常にいい状態だ」 と主張した。 私はBさんの話を聞いてみたいと思った。 話を聞くとBさんのおじいさんが戦争経験者だという。 ちょっとだけ話を聞いたが、 “ここでは話ができないような悲惨な経験” をしている。 その当時は国同士憎しみ合い、騙し合う。 戦争しているのだから仕方がないが。 だから、 「各国の首相や大統領が集まって話し合いをしている時点でいい状態なんです」 と言っていた。 その話を聞いて 《そう考えれば確かにその通りだ》 と納得した。 《今世界は最悪の状態である》 と考えれば仕事のモチベーションもさがる。 逆に 《今世界はいい状態だ》 と思えばやる気も上がってくる。 こう考えて気持ちよく仕事をしましょう。

 

結果が出ない時は心と体をヒーリングする

スポーツのトレーナーの方とお会いした時のこと。 選手の調子がいい時もあれば悪いときもある。 どんないい選手も波があるものだ。 そこでいろいろなコーチからアドバイスを受ける。 “自分では見えない視点” をチェックしてもらうことで調子を戻す場合もある。 ところが、もっと簡単な方法がある。 その方法とは “体のリカバリーを集中的にする” ということ。 調子を落としているのは単純に疲れているから。 そこをトレーナーの方が効果的なリカバリーをアドバイスする。 リカバリーの上手い選手は長続きするものだ。 これは営業活動でも言える。 もちろん営業活動にも波がある。 凄くいいと思ったら、突然悪い流れに。 １年間いい状態を続けるのはほぼ不可能だ。 悪い状態になった時、第三者の意見も聞く姿勢が大切。 身近な人に 「何かおかしなことしているかな?」 と聞いてもいいだろう。 また、単純に “ヒーリングが足りない” なんてこともある。 調子が戻らない時は１日 “ヒーリングデー” をとってもいい。 これで一気に流れが良くなることもある。 今、調子の出ない方はいるだろう。 それはやり方ではなく心が疲れているのかもしれない。 ゆっくり休み日を設定して心も体もヒーリングしましょう。

 

行動にフォーカスした途端、結果が出始める

もうしばらく参加していないが、 “読書会” という集まりに参加していたことがある。 ここに行くと 「月に５０冊読んでいますよ」 などという凄い人もいる。 私は本を読むのは遅い方。 多読の人の話を聞くたびに 《どうやってそんな多くの本が読めるんだろう》 と不思議に思っていた。 その主催者的な人と５、６年ぶりにお会いした。 話を聞くと 「もうずっと前に読書会はやめました」 と言っていた。 この方が言っていたことでおもしろかったのが、 「本を読むのをやめたら結果が出るようになりました」 ということ。 その当時は毎日本ばかり読んでいたという。 ただ、読むばかりで “それを実行する暇がなかった” という。 確かに月に３０冊、５０冊と読んでいれば、実行する時間は取れない。 ほとんどの人は “何をすれば結果が出るのか” を知っているものなのだ。 情報をインプットするのもいいが、行動にフォーカスしてみる。 その瞬間から結果が出るようになります。

 

達成率を答えられない目標は達成する気が無い

研修先の社長と話をした時のこと。 この社長は月に１回、一人ずつ “マネージャー面談” をしている。 タイミングは１０日だったり１５日だったり。 さまざま。 タイミングによって違う。 ただし、いつもする質問は決まっている。 その質問とは 「達成率はどのくらいか?」 というもの。 その質問に対して 「だいたい半分くらいですね」 と回答する。 もしくは答えられない場合、 「まず達成しない」 という。 中には 《絶対にこの目標を達成するぞ》 と強い気持ちのマネージャーは 「今６７%ですが、見込物件３件を契約に持ち込みしっかりと達成します」 と答えるという。 確かにこう答えた方が明らかに達成できそうだ。 これを自分に問いかけてみた。 年初の目標を見て 「達成率は何パーセントか?」 と自問自答した。 しかし、明確に答えられたものはほぼ無かった。 これでは達成するはずもない。 深く反省すべきである。 達成率を答えられない目標は達成する気が無いと判断される。 今までを反省し、今後はしっかりと取り組みたいと思います。

 

自分の弱点を認め”変わる”と決意する

自分のウイークポイントを強化する。 そのためには、まずは “弱点を認める” といったことから始めた方がいい。 私自身、穏やかな性格だと思っている。 しかし、以前は感情的になった際、 “言ってはいけない暴言” を吐いていたものだ。 こういった時はいつも後悔する。 《あぁ、なんであんなことを言ってしまったのか・・・》 といつまでも落ち込んでいた。 これは以前から何とかしたかった。 ただ、どこかで 《人間だからしょうがないよな》 などと言い訳して、キチンと向き合っていなかった。 ある時、やはりその過ちをしてしまい 《なんてバカなことをしたんだ・・・》 と深く後悔したことがあった。 その際、私は 《これは私の最大の弱点だ。絶対に変わるぞ》 と心誓った。 それからは徐々に変わってきた。 誰しもウイークポイントがある。 まずはそれを認める。 そして絶対に変わると決意する。 これはしょうがないから・・・ と逃げることなく、これからも向き合いたいと思います。

 

営業ノウハウより心の引っ掛かりを取り除く

最近はやらなくなったが、研修の後 “個人セッション” をやっていた。 社長から 「この営業マンの相談にのってやってくれ」 と頼まれることもある。 ある営業マンから相談があった時のこと。 この方は優秀な人。 しかし、ちょっと “成績の波が激しい” といった傾向がある。 その時はかなり沈んでいた。 話を聞いていくと、 “あることをすごく気にしている” ということが判明。 それは友人とのある約束だった。 本人はそれを破棄したいと思っている。 それをずっと気にしながら仕事をしている。 この状態はマズイ。 これは早めに解決しないとこの営業マンのキャリアが終わる。 そう判断した私はちょっと強引に “その場で解決する” と行動を促した。 その場で電話し、やりきったのだ。 それからその営業マンは徐々に復活。 以前より活躍するようになった。 今回のように解決できれば解決する。 ダメなら 《これは気にしてもしょうがない》 と割り切ってもいい。 できる限り摩擦を取り除き、スッキリ仕事をしましょう。

 

難しい契約ではなくスムーズな契約を理想とする

新人研修をさせて頂いた時のこと。 ここでも打ち上げがあった。 私は比較的、若い人は好き。 学生と接していることもあり、全く抵抗がない。 隣に座った２年目の営業マンと話をした時のこと。 私は彼に 「理想の営業マンってどんな感じですか?」 と質問した。 すると、すぐに 「やはり競合他社に打ち勝つ営業マンです」 と迷いなく答えた。 “他社に打ち勝つ” といった時点で、それは難しいお客様。 レッドオーシャンである。 力がある営業マンですら勝つのは至難の業。 これはあまり手を出さない方がいい。 なぜ、こういったイメージを持つのか? おそらく “難しいお客様から契約を取ることが美徳” とされているのだろう。 確かに昔はそういった風潮があった。 営業会議では部長が 「○○くんは競合他社がひしめく中、必死で頑張って契約を勝ちどったんだぞ。みんな拍手!」 と喝采したものだ。 これは昔の話だと思っていた。 今この時代も間違ったイメージがはびこっている。 そして 《こんな若い人まで洗脳されているのか》 と驚いたものだ。 難しい契約を美徳とするのではなく “一番スムーズな契約” を理想とする。 その方が営業活動は何倍も楽しくなります。

 

土地なし客が得意な営業マンがやっていること

先日、お会いした住宅営業マンのこと。 この方は “土地なし客” を得意としている。 私も結構好きだった。 土地が決まればセットで建物も決まる。 資金計画が得意だったため、よくフォローしていた。 ただ、今は土地情報が溢れている。 ネットでも簡単に手に入る為、 “営業マンからの情報を頼る” といったことも少なくなった。 しかし、この営業マンは一味違う。 土地案内だけを提供するわけではない。 ・ハザードマップ ・学校、病院、役所までの地図 ・居酒屋、ラーメン屋情報 などなど。 こういったプラスアルファの情報と共に提供する。 当たり前の感じに思うが、実際やっている人は少ない。 だからこそ、お客様は 《この人からの情報が欲しい》 と思うのだ。 もちろん契約もしたいと思うだろう。 いまだに 《土地なし客はすぐに浮気するから信用できないし》 と思っている営業マンも少なくない。 そう思う前にまだまだ出来ることはある。 土地から探しているお客様も大切にしましょう。

 

仕事が順調な時こそ仕事環境を整えておく

トップ営業マンの方とお会いする際、 “日常の習慣” について話を聞く。 その一つに “仕事終わりは軽く片付けをする” といったものがある。 これは私が尊敬していた先輩もそうだった。 帰り際の数分、机まわりを片づける。 その日の気持ちの整理と翌日の仕事効率の為。 先輩はよく 「朝来て散らかっていたら嫌だろう」 と言っていた。 これは身につけるべき習慣だ。 私自身もしばらくはやっていた。 しかし、ここ最近やらなくなり雑然とした感じに。 仕事に支障もないしそのまま放置していた。 そんなある日のこと。 仕事が重なり、手一杯になったことがあった。 とにかく忙しい。 そんな時に限ってUSBが見つからなかったり、メモ帳が無かったりと。 とてもやりにくかったのだ。 こうなって、やっと 《あぁ、やっぱり片付けておくんだったな》 と後悔したのだ。 やはり普段からの環境のメンテナンスは欠かしてはならない。 仕事が順調な時こそ仕事環境を整えておく。 イザという時に困らずに済みます。

 

忙しい時のトラブルは成長のチャンスである

少し前のこと。 プライベートと仕事で “同時にトラブル” が発生した。 この時、かなり忙しく体も疲れていた。 《なんで、こんな時に》 と思いながら処理したものだ。 トラブルはとにかく逃げずに取り組むしかない。 あらゆる知恵を振り絞り行動したのだ。 かなり辛かったが。 解決した後、 《なんだか能力がアップした》 と感じた。 “いつも以上の負荷をかける” というのも、たまにはいいものだ。 知人のトレーナーが 「いつも以上の負荷をかけないと体は強くならない」 と言っていた。 ゆるいトレーニングを続ける。 これではカロリーを消費するだけ。 やらないよりはマシだが、体は成長しない。 やはりちょっとは無理をしないとダメなのだ。 トラブルやクレームが起こったとき 《あぁ、何でこんな忙しい時に・・・》 と思うこともある。 こんな時は 《自分の能力をアップさせるチャンスがきた》 と考える。 こう考えるだけでも前向きになれます。