挨拶文で「子供が生まれました」でご祝儀契約

昨日のブログで 「カレンダー配りに挨拶文を使う」 といった話をした。 ただ単にカレンダーを置いてきたのでは何のありがたみもない。 逆に疎遠になったとマイナス効果を生むことも。 挨拶文一枚で印象がガラッと変わるものだ。 これで契約を頂いた営業マンがいる。 その方はリフォームの営業をしている。 カレンダーと共に挨拶文を配布していた。 その年、この方に子供が生まれた。 そこで、挨拶文に 「今年、子供が生まれました！」 と書いて配布した。 すると、一人のお客様から 「来週、うちに来てくれる？」 と連絡が入った。 行ってみると 「お風呂のドアが調子悪くて」 といった話だった。 結局、お風呂を交換することに。 お客様は 「これはご祝儀契約だからね」 と言ってくれたという。 挨拶文でご祝儀契約。 こういったこともあり得る話。 同じカレンダーを配って印象を悪くするのか？ それともご祝儀契約をもらうのか？ これは言うまでもない。 挨拶文を使わない手はないですね。

 

カレンダー配りに挨拶文を使う

営業レターのパーツの１つの “挨拶文” は使い回しができる。 使い回しというと、あまり聞こえが良くない。 結果を出す人は “シングルソース、マルチユース” １つの物を多面的に活用するもの。 私がおススメしている、挨拶文の使い方は “カレンダーと一緒に配る” といったもの。 引き渡ししたお客様にカレンダーを配る。 数が多くなると留守の時間帯に行くしかない。 そうなると玄関にカレンダーを置いてくるだけになる。 そうなると、お客様は 《なんか冷たくなったなぁ》 などと感じる人も出てくる。 こういったことがクレームへ発展することも。 細かい目から積んでいく必要がある。 私は挨拶文を作成し 「今年はこんな年でした」 といった内容を書いていた。 お客様によっては 「今度、ガレージの資料をお届けします」 などとメッセージを手書きで書く場合も。 これを見たお客様は 《あぁ、菊原さんも頑張っているんだな》 と感じて頂ける。 とにかく、挨拶文一枚で印象は変わる。 年末のカレンダー配りにお使いください。

 

それを問題点とするか？目標とするか？

コンサルタントの方たちと集まった時のこと。 通常のコンサルは “お客様の問題点を明確にする” 人だという。 私自身もコンサルティングはする。 やはりその際、 「一番の問題点はこれですね」 などと言っている。 しかし、凄腕コンサルになると問題点を 「なるほど、これが目標ですね」 といって言い方をする。 もしくは 「こうなったらいいのですね」 と前向きな言い方をするという。 問題点と目標。 同じ内容だったとしてもガラッと印象は変わる。 これからは私も意識したいと思う。 これは営業のヒアリングでも使える。 「お客様の問題点は・・・」 といった言い方をすれば、購買へのモチベーションは上がらない。 そうではなく 「こうなったら気持ちよく話が進められますね」 といった言い方をする。 その方が話が進むもの。 問題点を解決するのが営業の大切な仕事。 ただし、いい方をホジティブにするように心がけましょう。

 

トップ営業マンのクロージング方法

ハウスメーカーで研修させて頂いた時のこと。 その会社でナンバーワンの方がいた。 その方に話を聞くことができた。 ただそれほど時間は無い。 クロージングに絞って質問した。 するとこの営業マンは 「支払いのタイミングを説明することですね」 と教えてくれた。 ・支払の一般例 ・ちょっと特殊な払い方 ・一番お客様が楽な払い方 など。 ３つのケースで説明する。 このように支払方法が分かると、お客様は 《なるほど、このように払っていけばいいのか》 とイメージできる。 こうしてクロージングの流れを作るという。 これは参考になる方法だ。 私自身も似たようなことはしていた。 ただ私の場合は “クロージングレター” として送っていた。 多くのお客様は 《どんな感じで払ったらいいのだろうか》 と不安に思っている。 そこを明確にしてあげる。 お客様の不安も取り除けるし、話もクロージングに進む。 次の商談でぜひお試しください。

 

トップ営業マンのなるほどと思ったお客様分類法

ハウスメーカーの営業マンとお会いさせて頂いた時のこと。 この方はトップ営業マン 常に二桁の契約を取りつづけている。 この方に話を聞いた。 商談で気を付けている点について 「お客様を分類することです」 と言っていた。 ・とにかく予算重視 ・外見重視 ・中身や間取り重視 ・工期重視 などなど。 いろいろ分類して進めるという。 ここまでの話は 《まぁ、そうだろうな》 という感じで聞いていた。 ちょっと変わっていたのが “家を自慢したしたいタイプか？” それとも “近所の目を気にするタイプか？” という分類法。 確かにこれは分かっていると話が進めやすい。 自慢したい人は “自慢ポイント” を作るといい。 また、近所の目を気にする人には “迷惑を最小限にする” もしくは “外見は地味にして中身を豪華にする” といった提案もできる。 この好みは聞いておいた方がいい。 ぜひ、今商談中のお客様からお試しください。

 

《これは効果がある》と思ったクロージングレター

営業レターの中でも最も効果が見えるのが “クロージングレター” である。 商談が始まったお客様はその会社から手紙が届けば 《あれ、なんだろ？》 と必ず読む。 このチャンスを逃してはならない。 私はいろいろなクロージングレターを送っていた。 ・持って行く家具を測っておいてください ・定期点検の資料 ・ローンの事例 などなど。 どれも効果的だった。 研修先でのこと。 クロージングレターの研修で、ある方が “こんな職人さんが工事をします” といったアイデアを出した。 お客様にとって 《どんな職人さんが来るのだろうか？》 と不安に思う。 もしくは 《職人さんってきっと気難しいのだろう》 と思い込んでいる場合もある。 そこで 「人が良くてこんな素晴らしい人です」 というクロージングレターが届けば安心する。 これは間違いなく効果があるだろう。 クロージングレターのアイデアもまだまだ出てくる。 奥が深いとつくづく感じています。

 

悪口、ダメ出しには便乗しない方がいい

人と集まって会話をしていると、 “誰かの悪口、ダメ出し” が出たらどうするだろうか？ 人によっては 「そんな悪い人じゃないですよ」 と否定することも。 また別の人は 「そうなんですよ。彼はそういうところがあってね」 と便乗することもある。 これはケースバイケースでしっかり見極めた方がいい。 先日、野球の話をしていた時のこと。 私はソフトバンクのある選手について 「いい選手なんだけどボールの見極めがイマイチだから三振が多いんだ」 と話した。 それはディスるのではなく 《もっと成長して欲しい》 といった親心のような気持だった。 そこへ知人が 「あぁ、あの選手は使えないね。この前なんかワンバウンドするボールを振っていたよ」 と言い出した。 しかも、ソフトバンクのファンではない。 その意見を聞いて結構カチンときたのだ。 プロ野球くらいならまだいい。 これが身内の話だったらどうだろう？ 「うちの息子がダメで」 という話に 「あぁ、そういう欠点があるよね」 と便乗したら。 間違いなく相手は嫌な気持ちになる。 営業方法や商品についても “悪口に便乗” したら、間違いなく空気が悪くなる。 悪口、ダメ出しには便乗しない方がいい。 その方が感じがいいですし、相手の方ともいい関係を保てます。

 

人柄もよく才能もある人が仕事を取れない理由

以前、個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 通常は高崎駅周辺か東京で待ち合わせをする。 だいたいの方は時間より早く来ているもの。 しかし、この方は遅刻してきた。 まずはメッセンジャーで “電車が遅れていまして15分程度遅れます” とメッセージが入った。 それから１５分待ったが、来ない。 結局、姿を見せたのは “待ち合わせから約３０分後” だったのだ。 電車が遅れ、道に迷う。 悪気はなかったのかもしれない。 だとしても早めに行動していれば防げたこと。 この方は元営業マンで “経営コンサルタント” を希望している。 人柄もよく、才能もある。 しかし、仕事はなかなか取れない。 その理由は、時間に遅れるから。 これは本当にもったいないことだ。 この方は今までお客様とのアポに遅れても 「忙しいんでしょ、しょうがないわよ」 などと大目に見てもらえたのだろう。 その点、私はそういったことはなかった。 １分でも遅れたら即切られる。 その習慣が抜けず、遅刻する気になれない。 これはダメ営業マン生活から得た、かけがえのないものである。 約束の時間は必ず守る。 基本の基本だが、守れない人も少なくない。 ちょっとならいいと油断せず、しっかり時間を守るようにしましょう。

 

場をシラケさせる若い店長の１年後

以前、研修での打ち上げのこと。 このチームの店長はまだ３０代前半。 若くてリーダーシップがある。 しかし、店長が話をすると “場の空気が冷える” 感じがした。 よく、５０代くらいの上司が話すと、部下が 《また、はじまったよ・・・》 といった雰囲気になる。 そんな空気感だったのだ。 この店長はまだ若い。 今ならば修正可能だ。 私はそれとなく、そのことを伝えた。 すると彼は 「自分の話は部下からするとレベルが高すぎて理解できないんですよ」 と言い出した。 一瞬、えっと思ったが、詳しく聞いてみることに。 「先日、モチベーションの語源の話をしたら、ポカン顔でしたよ」 といったエピソードも聞いた。 この店長は頭がいい。 そのことを十分褒め称えた上で 「部下たちが理解できるように話をして欲しい」 とアドバイスした。 若干、抵抗感があったようだが納得してくれた。 それから１年後のこと。 彼はずいぶんといい感じの店長になっていた。 部下から煙たがられることも無い。 本当に良かったと思う。 まずはシラケている空気に敏感になる。 そして、何が原因だったかを考え改善する。 それを繰り返していれば必ずいい関係を構築できます。

 

マニアな情報発信でマニアなお客様をつかむ

私は別のコンサルタントの方が開催する研修に “ゲスト講師” として参加することもある。 そこでよく会う “知識は豊富だけで話すとイマイチ伝わらない” といった営業マンがいた。 私の好きなタイプの人。 この方は一生懸命トークの練習をしている。 この練習以外に “話し方教室” にも通ったりしている。 かなり努力していた。 しかし、話す能力はある程度 “持って生まれたもの” もある。 なかなか上達しなかった。 この方とじっくり話をする機会があり 「トークで勝負するより、その知識で勝負した方がいいと思います」 とアドバイスさせて頂いた。 マニアな情報をレターやウェブで送る。 このやり方の方が明らかに向いている。 そう強く思った。 それから１年後。 マニアな情報発信でマニアなお客様をつかむようになった。 そこから紹介も広がる。 徐々に力を発揮してきたのだ。 これからどんどん活躍するに違いない。 トークをある程度磨くのもいいが、 “自分に合ったスタイルを極める” ほうがいい。 自分にあった方法の方がいい結果が出やすいものです。

 

あと一歩の努力の微差が大きな結果の差をつくる

プロ野球の元トレーナーの方とお会いした時のこと。 １軍選手と２軍選手の差について 「素質にほとんど差が無いんです」 と話していた。 もともとドラフトでトップレベルの選手が選りすぐって入団してくる。 スゴイ実力者ばかり。 素質や実力に大きな差はない。 しかし、１軍に上がる選手は “あと一歩の努力” を続けている。 ほんの少しの差が大差をつくるのだ。 これは営業の世界でも言える。 多くのトップ営業マンは特別の人ではない。 普通の成績の営業マンのなんら変わりが無い。 しかし、あと一歩の努力を続けている。 営業レターでいえば “あと一通” 多く出している。 といった感じだ。 この微差で差がつき、 “大きな成績の差” につながるのだ。 今している行動をもう一歩プッシュしてみる。 この微差が大きな差につながります。

 

トップ営業マンになって力と影響力を手に入れる

以前、３人のコンサルタントで “対談形式のディスカッション” をしたことがあった。 参加者から質問を受け付ける。 その時は 《難しい質問がこなければいいな》 などと思っていた。 そんな時、一人の方が手を上げて 「トップ営業マンにならなければならない理由を教えてください」 といった質問をしてきた。 これは答えるのが難しい。 必ずしもトップになるのが一番ではないし・・・ などと思っていた。 私が困っている顔をしていると、別のコンサルタントの方が 「力と影響力を手に入れる為です」 とズバッと回答した。 それを聞いて質問した方も納得していた。 トップ営業マンになると周りから一目置かれるようになる。 スタッフやパートナー会社からも 《あの人の仕事はしっかりしないと》 と思ってもらえる。 この効果は大きい。 トップ営業マンと話をすると 「トップ営業マンになってから分かることも多い」 といった話が出てくる。 重圧もあるし、メリットもある。 「トップ営業マンになって意味あるんですか？」 と迷っていてもしょうがない。 なる前に想像するよりも実際に体験した方がいいです。

 

大義をハッキリさせるために自己紹介文を作る

私は各業界のトップ営業マンの方とお会いする。 その多くの方が 「○○のためにこの活動をしています」 といったことを言う。 いわゆる “大義名分” を持っているのだ。 何のために契約を取るのか？ 誰の為に頑張っているのか？ こういった方針がハッキリしているからこそ結果を出せるのだ。 ただ、この大義を持っている人は少ない。 「菊原さんの大義は何ですか？」 と聞かれてスッと答えられるものではない。 自己紹介文では 「なぜこの仕事を始めたのか？」 「どんな思いでこの活動をしているのか？」 といったことを書き出す。 この要素を書き出し、文章としてまとめる。 そうすることで 《自分はこのために頑張っているんだな》 と意識するようになる。 もちろん受け取ったお客様も 《こんな思いで仕事をやっているのか》 と好印象を持つだろう。 大義をハッキリさせるために “自己紹介文作成” は効果的。 ぜひそういった観点で一度作成してみてください。

 

トップ営業マンは勝てるお客様を選んでいる

スポーツの世界では “対戦相手” を自由に選べない。 ボクシングなどは多少選べたりするが、一般的には相手は運でしかない。 ソフトの大会も一回戦で強いチームにあたることも。 こうなると残念ながら一回戦敗退に。 これはしょうがないこと。 しかし、営業の世界は違う。 １００％ではないが、対戦相手は自由に選べる。 これは大きな違いだ。 ダメ営業マン時代のこと。 売れている先輩を見ては 《なんであんないいお客様ばかりなんだろう》 と羨ましがっていた。 そもそも競合が少ない。 人柄もよく、お土産などもよく持ってくる。 もちろん無理な値引きも無い。 当時、私が付き合っていたお客様とは大違いだった。 先輩はお客様をしっかり選んでいたのだ。 営業レターが機能し始めたころ。 商談して頂けるお客様の数が増えた。 選り好みしていたわけではないが “いいお客様を優先” していた。 だからこそいい結果につながったのだ。 トップ営業マンは勝てる相手を選んでいる。 可能な限り有利な状況を作る。 これも結果を出す人の考え方の１つです。

 

どこかの石が動けは状況は変わる

法人営業の方とお会いした時のこと。 この営業マンはＭＲをしている。 ＭＲとは病院に行ってお医者さんに営業する人。 お医者さんは忙しい。 なかなかアポは取れない。 訪問先は決まっているが、なかなか難しい。 今までも話を聞いたことがあるが 《結構ハードな営業だ》 と感じる。 この営業マンから 「先生がダメなら看護師、薬剤師、事務員、清掃員とどこからでも攻めます」 という話を聞いた。 どこでどうつながっているか分からないものだ。 印象的だったのは 「どこかの石が動けは状況は変わる」 といったこと。 諦めない行動が成果を生む。 これは住宅営業でも言える。 ご主人や奥さんがダメでもチャンスはある。 過去の契約を振り返れば “おじいちゃんが味方になり状況が変わった” ということもあったはず。 目の前のお客様との商談が劣勢でも諦めない。 おじいちゃん、おばあちゃん、子供たち。 どこかの石が動けば状況は変わる。 諦めない人にチャンスは訪れるものです。

 

お客様にメカニズムを分かりやすく伝える

ネット関係の営業マンと会った時のこと。 営業コンサルではなく私がお客様として。 こういった機会も勉強になる。 この営業マンは若い。 おそらく25歳くらいだろう。 パッと見の印象は 《あまり経験が無さそうだけど大丈夫かなぁ》 という感じだった。 商談中に私が質問すると 「その件に関してはこの仕組みになっています。アルゴリズムと言って・・・」 と説明しだした。 私はネットにしくみには詳しくない。 それを知ってなのか図で説明してくれる。 非常に分かりやすかった。 はじめは不安だった印象が 《この人だったら大丈夫だ》 と安心したのだ。 これはどこからか? この営業マンの印象が変わったのは “メカニズムを説明してくれたから” だった。 ここから 《この人はプロだな》 と感じるようになった。 さらには難しい言葉を分かりやすく言い換えてくれる。 素晴らしい営業マンだった。 このような経験は過去にもしたことがある。 お客様にメカニズムを分かりやすく伝える。 信頼される営業マンの特徴の1つだと思います。

 

信頼を得たら“して欲しいこと”ハッキリ伝える

世の中には “いい人なんだけど結果は出していない” という人がいる。 人もいいし、信頼もできる。 しかし、営業の成績はイマイチ。 こういう人とお会いするたびに 《どうしてなんだろう》 と疑問に思っていた。 ここ最近、その疑問が解けた。 結果を出している営業マンとお会いした時のこと。 この営業マンの方は前から知っていた。 非常いい人で信頼できる人だ。 この方が 「ちょっとお願いがありまして。菊原さんにはこれをして欲しいのですが」 と言ってきた。 このようにハッキリ伝えてもらえると分かりやすい。 日程を見て 「もちろんいいですよ」 と回答した。 こういった人は結果を出す。 一方、いい人で終わるタイプは 《何をどうしたらいいか分からない》 と感じる。 何かしたいと思いながらもよく分からないのだ。 いい人で終わるか? それともいい人でなおかつ結果を出すか? 相手に要望をハッキリ言えるかどうかで決まる。 信頼を得たらして欲しいことをハッキリ伝えましょう。

 

お客様の質問にしっかりアジャストしてから回答する

ロープレを見させて頂いた時のこと。 そのロープレは “その場でお題を与えられる” というハードなもの。 １００％アドリブの世界。 私がその立場だったら 《絶対やりたくない》 と強く思う。 その中で、みごと優勝した営業マンがいる。 お題は “余ったチケットをお客様に売る” といったもの。 単価は安いが、結構難しい。 この営業マンは “ヒアリング重視タイプ” の進め方をした。 お客様から質問があると、必ず 「○○という意味でよろしいですか?」 と質問内容を確認する。 これが非常に素晴らしかった。 これは多くのトップ営業マンに共通すること。 相手の質問に対してしっかり確認してから回答する。 だからそこ的を射た回答が言えるのだ。 お客様から質問されたら 「こういったことでよろしいでしょうか?」 と確認する。 しっかりアジャストできる人が結果を出すものです。

 

ドラゴンボールのセルのように成長する営業マン

結果を出す為に “トップ営業マンのやり方を参考する” といった方法は効果的。 トークは多少役立つが、それは表面的。 それ以上に “トップ営業マンの習慣” を真似するといい。 やはり習慣を取り入れた方が長期的に結果を出せる。 ここ最近、それ以上の営業マンに出会った。 研修先でのこと。 新人の方を紹介して頂いた。 ４月入社でキャリアはまだ半年。 にもかかわらず、ぐんぐん結果を出している。 彼はまだ知識はそれほどない。 もちろん勉強はしているが。 ただ、吸収力がずば抜けている。 まわりの人から 「ドラゴンボールのセルのようだ」 と言われている。 セルは他の人の細胞を取り入れて強くなるタイプ。 もちろん先輩やトップ営業マンからも学ぶ。 彼が他の営業マンとちょっと違うのは “お客様から学ぶ” ということ。 彼はお客様から “他社の商品情報” をじっくり聞き出す。 その情報を次のお客様に伝える。 そしてまた他の情報を聞き出す。 こうしてどんどん情報を集めているのだ。 お客様から学んでいく。 これはベテラン営業マンでも参考になると思います。

 

学んでも実行していることは驚くほど少ない

先日、収納を片づけていた時のこと。 カッコイイ箱の教材が出てきた。 これは独立した当時に買ったもの。 あの時は自由に使えるお金があまり無かった。 かなり無理をして購入したものだ。 それはよく覚えている。 せっかくなのでこれを聞いてみることに。 するとどうだろう? なんと、見事に実行しいないではないか。 あんなに苦労して購入した教材。 何度も繰り返して聞いた。 しかし、驚くほど実行していない。 そんな自分にガックリきた。 これは本でも言える。 もう絶版になっている貴重な本を何冊か買った。 かなりのプレミア価格で。 しかし、ほぼ読み切っていない。 それはいいとして、ほぼ実行できていない。 これも、もったいないことだ。 教材、本から学ぶことは大切だ。 しかし、実行して結果を出さなくては意味が無い。 たった１つだとしても 《これだ!》 と思ったことはすぐに実行した方がいい。 今までいろいろと勉強してきたことを実行する。 過去を振り返って深く反省した。 とにかく実行して結果を出したいと思います。

 

ヨガの達人は雑音を利用して意識を深めていく

ヨガをやる際、はじめに “メディテーション” を行う。 いわゆる瞑想のようなもの。 ゆっくり呼吸をして心を落ち着ける。 そうしながら心の中を観察していく。 これは非常にいい。 このメディテーションの時、外の雑音が気になることも。 《せっかく集中していたのに・・・》 と思うこともよくあった。 ヨガの上級者の方とお会いした時のこと。 そのことを話すと 「雑音を利用して深い意識に入っていくんですよ」 と教えてくれた。 例えば、車の騒音を聞いて 《あの車のエンジンはどんなものか?》 などと想像していく。 とにかく何でも利用してしまうという。 人は時々、悪い感情に襲われる。 できる人を見て 《アイツ地獄に落ちればいいのに》 などと考えてしまう。 嫉妬や怒り、諦めや怠け癖など。 みにくい感情が出るものだ。 そんな時まずはそれを認めた上で 《この感情を利用しよう》 と考える。 仕事にぶつけてもいいし、自分の成長の為パワーにしてもいい。 どんな感情も利用する。 私もそんな領域にたどり着きたいと思います。

 

人の話をじっくり聞ける人はそんなにいない

研修先の社長のこと。 この社長はよく社員の相談にのる。 ミーティングでも個人面談でも。 もちろん社員からも慕われている。 さらには意見をよく聞く。 関係性も凄くいい。 これもなかなかできることではない。 一般的に中小企業の社長というとワンマン系の方が多い。 会うたびに 《本当に素晴らしい方だ》 と感心する。 もちろん結果を出している。 この社長から意外な話を聞いた。 過去に息子さんとのやり取りで 「そんな小さいことを悩んでいるのか、いちいち気にするな!」 とカツを入れたことがあった。 それもロクに話を聞かずに。 それから息子さんは相談してこなくなった。 関係修復にずいぶん時間がかかったという。 この苦い経験をから “まずは話をじっくり聞いてから判断する” といった姿勢になった。 人の話をじっくり聞ける人はいそうでいない。 ・上司、後輩営業マン ・スタッフ、事務の方 ・下請け、関係会社 ・家族、友達 などなど。 どこからでもいい。 会って話をじっくり聞いてみる。 間違いなくいい関係になります。

 

どの業界でも人柄がいい人だけが残っていく

編集者の方とお会いした時のこと。 この方は大のベテラン。 ３０年以上のキャリアがある。 この方はたくさんのベストセラーを出した。 ベストセラー作家でも 「何十万部と結果を出したのに消えちゃった、という人も多いんですよ」 という話をしていた。 何十万部クラスになるとかなりのオファーがある。 時には断らなくてはならない場合も。 それは仕方がないこと。 ただ、その断り方に注意が必要。 依頼相手が 《すごく対応が悪いなぁ》 と感じるような断り方をする人もいる。 できる限り嫌な人に仕事を回したくない。 依頼が１つ減り２つ減りと減っていく。 こうしていつの間にか世間から消えていくという。 編集者の方はつくづく 「スポットライトが当たったらより人間性を磨く必要がある」 と言っていた。 これは営業活動でまさに言えることだ。 営業は数字の世界。 結果を出せば評価される。 いつも以上の結果を出せば、どうしてもふんぞり返りたくなるものだ。 しかし、そこで偉そうにすれば敵をつくる。 知らないうちに足を引っ張られるように。 こうして成績は低迷し、一発屋となる。 人柄がいい人が残っていく。 これは出版でも営業でも同じです。

 

トークの天才も実は地道な努力をしている

営業のコンサルタントは “ツール系”“トーク系” に分かれる。 私の得意分野は営業レターなのでツール系になる。 どちから一方というわけではないが偏りはある。 トーク系のコンサルタントの方とお会いした時のこと。 この方はいかにも 《天性の才能がある》 といったタイプだ。 トークは天才的。 人前での挨拶なども上手い。 また、雑談もかなりおろしいのだ。 この方にトーク上達の秘訣を聞いてみることに。 すると、意外にも 「地味ですが努力ですね」 と答えたのだ。 この方はノートを利用している。 そのノートには “各業界のトーク” をギッシリ書き込んでいるという。 私はてっきり、 「人前で話す機会を増やすことですよ」 などと回答するかと思っていた。 トークの天才も実は地道な努力をしている。 ちょっと嬉しくなった出来事でした。

 

チームを率いるなら部下からこう思ってもらう

ブログの冒頭で時々伝えているが、私は “ソフトバンクホークスファン” である。 これはダイエーホークス時代(さらに前の南海も)から。 昔は今の王会長が監督をしていた。 王会長も好きだったが、今の工藤監督も好き。 工藤監督は試合に負けた時、絶対に “選手のせい” にしない。 これはきっと王会長の教えなのだろう。 試合後のインタビューでは 「あれは私の采配ミスですね」 といったコメントを残す。 そして、選手にはいつも以上に温かい言葉をかけている。 こうなれば選手はどう思うか？ 《この監督の為に勝ちたい！》 と思うものだ。 あるチームの監督は選手の怠慢プレイで負けたことに関して “暴力的解決” を選択した。 これは多少問題になったが。 もちろん愛のムチだったのだろう。 しかしこうした方法では選手はついてこない。 やはりチームに去年ほどの粘りが無くなった。 私には一人だけ 《この人の為に契約を取りたい》 と思えた上司がいた。 この方は負けを部下のせいにはしなかった。 さらにはクレームに関しても 「この件は俺が処理するから、お前は商談に集中しろ」 と言ってくれた。 この方がいたからこそ頑張れたというのもある。 チームを率いるなら 《この人の為に結果を出したい》 と思ってもらえるようにする。 こういうチームは本当に強いものです。

 

一番良かった時のイメージを思い出す効果

スポーツの世界では “イメージトレーニング” が重視されている。 例えばゴルフ。 トッププロは実際に球を打つ以上に “一番いい時のイメージ” を刷り込んでいく。 日ごろからイメージ力を高めているのだ。 またショットを打つ直前に “ベストショットの軌道” をイメージする。 素人ゴルファーはなかなかやっていないことだ。 これは接客でも応用できる。 私自身、新規のお客様の接客は苦手だった。 今までの失敗経験がある。 だからどうしても 《また、お客様から嫌がられるのでは・・・》 と思ってしまう。 こんな気持ちで接客に臨んだらどうだろう？ お客様は 《うぁ〜、なんか感じ悪い営業マンだ》 と感じる。 これではどんなトークも機能しない。 接客の直前に “一番良かった時のイメージ” を思い出す。 これだけで、接客は何倍もうまく行くものです。

 

考え方一つで世界の見え方が変わってくる

生保の方とお会いした時のこと。 生保は伝説的なエピソードが多い。 住宅営業以上に都市伝説的な話がある。 この方も 「新幹線でお金をわざと落とし、拾ってくれた人と契約する」 「交通違反で捕まった警察から契約を取る」 といった話をしていた。 こういった話は生保業界ではメジャーである。 営業レターの研修に行くとこういった話をよく聞く。 これはちょっとした小話で出てくる。 この営業マンの方は 「こういった話は今までかなりバカにしていたんですよ」 と言っていた。 ただし、ここ最近考えが変わったという。 今まではプライベートで “ちょっとイラッとする出来事” がたくさんあったという。 ・失礼な店員 ・役所の人の高圧的な態度 ・ムカつく親戚 などなど。 こういった人にただただムカついていたという。 しかし、 “誰でも見込み客だ” という考え方にしてからは変わった。 《どうやったらこの人から契約が取れるか？》 と考えるようになってからイライラしなくなったという。 その人たちから契約が取れたわけではないが 「いやぁ〜とにかく幸せな気分になりましたよ」 と言っていた。 考え方一つで世界の見え方が変わる。 私も参考にしたいと思います。

 

他人や外部要因ではなく気分は自分で決める

少し前のブログで 「朝のルーティーンは自分を支配するため」 という話をした。 これに関連する話。 人材のコンサルタントの方とお会いした時のこと。 この方は 「毎日、人に会って分析している」 という。 しばらく話をしていて、私について 「菊原さんは人当たりはいいタイプですが、自己支配欲が強い人ですね」 と分析してくれた。 自己支配欲とは “人に支配されることを嫌う人” のことを言うらしい。 確かに、昔から人に 「これがいいんだから、こうしなさい！」 と強制されることを極端に嫌った。 子供のころ、勝手にメニューを決められたことがあった。 へそを曲げて一切手をつけなかった。 なんていう記憶もある。 これは会社員になってからもそうだった。 上司から強制させたことはまずしない。 会議で反論はしなかったものの、やったふりをしていた。 またニュースなどを見て嫌な気分になることも嫌う。 だから昔からニュースや新聞を見なかった。 こんな性格を欠点だと思っていたのだ。 しかし、知人は、 「これは短所ではなく、長所なんですよ」 と言ってくれた。 自分を自分でコントロールしたい。 そう強く思っていた方がいいという。 他人や外部要因ではなく気分は自分で決める。 これからもそう考えて活動したいと思います。

 

自分の熱い思いを伝えるなら自己紹介文

私はお会いしたお客様に “自己紹介文” を送っていた。 Ａ4サイズ２枚で結構ボリュームがある。 内容も濃い目。 自分の生い立ちから始まり、 “なぜ住宅営業をはじめたのか” をしっかり伝える。 「こんな熱い思いで住宅営業をやっています！」 といった感じ。 直接話したら照れくさい内容だ。 これを送ったお客様の中で 「菊原さんなら信用できると思って」 と言ってくれる方もいた。 商談前から 《この人に決めよう》 と思って頂ける。 これは大きい。 よほどのことがいな限り契約になる。 それまでは違った。 お客様が 《なんだかんだ言っても営業マンだからな、気をつけないと》 と思っていれば、スムーズに進まなくなる。 ちょっとした言葉にひっかかり 「う〜ん、ちょっと相談してみないと・・・」 と話がとまってしまう。 お客様がこっちを向いてくれるか逃げ腰か。 これは大きな違いになる。 自分の思いを伝えるために、ぜひ自己紹介文もご利用ください。

 

仕事の効率化のためにぜひノートを使って欲しい

仕事で付き合っている方は、私の少し上の世代が多い。 ５０代から６０代。 なかには６０代後半の方もいる。 皆さん健康で元気だが、 “多少の老化現象” は否めない。 よくある話は 「物を取りに行ったら何を取りに行ったか分からなくなった」 といったもの。 確かにそれはたまにある。 それと、最近よく聞くのが 「パソコンで何かやろうとして、クリックしていたら何をするのか忘れてしまった」 ということ。 これは時間のロスになり、かなりストレスだという。 ネットで検索しているうちに・・・ というのはたまにある。 しかし、単純にワードを開く間に忘れる。 というのは私は無い。 それは記憶力がいいからではなく “ノートを使っているから” である。 ノートにやることを書いておければ 《そうだ、これをやるんだな》 と瞬時に思い出せる。 仕事も効率化するし、物忘れのストレスが無くなるのだ。 やるべき仕事を書いておく。 安心して忘れていい。 そうすれば他の仕事に集中できる。 仕事の効率化のためにぜひノートを使うことをおススメします。