質問リストの内容をバージョンアップさせる

トーク系の研修では “質問リスト” を作っていただく。 会社にある質問リストでもいいのだが、やはり “オリジナルのリスト” を使った方がいい。 それぞれ営業マンのタイプが違う。 自分のやりやすい順番で質問した方がいい。 その際、質問リストの内容はかなり違ってくる。 普通の営業マンは ・家族構成は? ・どこから来たのか? ・趣味は何ですか? ・見学するのは初めてですか? ・どんな家を希望としていますか? といった感じになる 使ってみてやりやすいのなら、これでもいい。 トップ営業マンはこの質問の内容が違う。 もう少し、気持ちの面で深く掘り下げた質問が多い。 先日の研修で見せて頂いたのは 「もし新しい家を建てると言ったらお子さんはなんて言いますか?」 といった質問だった。 “自分がどうしたいか” ではなく、お子さんたちがどう思うかを質問する。 こう聞かれればたいていの親は 「子供たちは”やった”と言って、大喜びするでしょうね」 と答えるだろう。 質問によって得られる情報が天地と程の差が出る。 これは営業でも、その他のことでも。 非常に大切な考え方の一つでもある。 まずはオリジナルの質問リストを作る。 すでに作成している方は内容をバージョンアップする。 ぜひやってみてください。

 

結果を出している若者は昭和でスパルタだった

今は働き方改革で残業しにくい。 ・１８時３０分には会社が終わる ・木曜日は定時に帰る などなど。 自由に仕事ができない。 そんな中、スマートに仕事をしている人もいる。 時短術を駆使しサクサク仕事を進める。 こういった人はかっこよく結果を出すものだ。 しかし、そうでない人もいる。 少し前に２０代の営業マンとお会いした。 彼のやり方はすごい。 すごいというか古典的。 まずは覚え方。 資料をノートに書いて覚える。 昔の学生がやっているようなやり方だ。 それも３回繰り返す。 自分を追い込み、夜遅くまでやっている。 かなりスパルタなのだ。 さらには営業方法も古い。 突撃訪問もちろん、電話もたくさんする。 かなりタフだ。 契約は接待を中心してもぎ取る。 「1990年代の歌はほとんど知っていますよ」 と言っていた。 彼が生まれる前の歌もある。 彼の言い分は 「努力のほうが楽ですから」 ということ。 あれこれ悩むと頭が痛くなるという。 ある意味健全だ。 スマートに結果を出す人もいれば昭和的に結果を出す人もいる。 営業の世界は本当に深いと痛感しています。

 

トップ営業マンの相手を気持ちよくさせる技

ハウスメーカーの方とお会いした時のこと。 この方は１０年ちょっとで２００棟の実績がある。 これはすごいことだ。 この営業マンの方から教えてもらったのは 「お客様が話したいことを２回聞く」 ということ。 例えば、お客様に高校野球の経験があったとする。 その中で一番輝いた思い出を聞く。 お客様は気持ちよく話をしてくれるだろう。 そして、しばらく時間をおいてから 「あの時のサヨナラヒットの話をもう一度聞かせてください」 とお願いする。 こういわれて嫌な気はしない。 ２回目も気持ちよく話をしてくれる。 これは自分人も経験がある。 営業マン時代は、後輩から 「あのお客様との話をしてくださいよ」 と言われて嬉しかった記憶がある。 また、最近でも雑誌社の方から 「あのエピソードをもう一度話してください」 と言われ、喜んで話をした。 以前、お会いした生保のトップ営業の方も 「社長に会うたびに持ちネタをお聞きする」 と言っていた。 結果を出している人は “相手を気分よくさせる方法” を知っており、実行しているのだ。 お客様からいい話を聞く。 そして時間を空けて、もう一度聞く。 ぜひ、やってみてください。

 

商談の中に予習と復習を組み込んでみる

同じ業界の人からの話も参考になるが、 “全く別業界の話” も非常に役立ったりする。 以前、予備校講師の方とお会いした時のこと。 この方の予備校は歩合制。 “何人の生徒が受講したかで給料が決まる” といったシビアな世界だ。 そういった意味では営業の世界ともに似ている。 その方が教えてくれたのは 「いい講師は授業の中で復習と予習をする」 ということ。 まずスタートで 「前回は〇〇という内容だったが、覚えているかな」 と軽く復習をする。 こう言われた生徒は 「そうそう、前回は〇〇だった」 と思い出す。 そして授業をする。 最後に 「では、次の授業は△△の内容をするから」 といって、少しだけ触れておく。 この話を聞いた時 「確かにその方が学生に伝わるだろうな」 と納得した。 これは商談でも使える。 商談スタート時に 「前回は間取りの動線の話をしました」 と少し振り返る。 その後、商談に。 終わり際に 「次回は最も大事な資金について打ち合わせをさせていただきますね」 と予習する。 このように進めればお客様が理解しやすくなるだろう。 商談に予習と復習を組み込んでみる。 ぜひやってみてください。

 

無意識に消えていく時間を極限まで減らす

昨日のブログでは 「社内でのミスコミュニケーションを極限まで減らす」 という話をした。 お互いの誤解で社内に摩擦ができたのではスムーズに仕事は進まないもの。 これを1つ1つクリアしていく必要がある。 これは “無駄にしている時間” に関しても言えること。 どんなに効率よく仕事をしている人でも 「この時間は無駄だなぁ」 という時間が存在している。 ・スマホゲームをする ・ゴシップ記事を読む ・愚痴を言いあう などなど。 このように分かりやすいロスタイムもある。 もしかしたら 「こういった時間も必要なんだ」 という方もいるかもしれない。 その場合は “この仕事をやったらスマホゲームを５分やる” とご褒美的に使ってもいい。 こういった時間ではなく ・気づくと無駄に考え込んでいる ・同じミスを何度もしてしまう ・効率が悪く仕事の進みが悪い というものもある。 こういった時間は “長い間の習慣” になっていることが多い。 なかなかは気づきにくいものだ。 私自身も 「あぁ、あの件はどうしようかな・・・」 などと思いにふけることもある。 考えても解決しないことは、考えれば考えるほど時間のロスに。 しかも、モチベーションも下がる。 全くいいことがないのだ。 結構な時間が無駄な時間として消えている。 私自身もこの時間を減らす努力をしたいと思います。

 

社内でのミスコミュニケーションを極限まで減らす

定期研修でのこと。 やはり、働き方改革で 「あまり残業ができない」 といった話題が出てくる。 だからと言ってなかなか時短に成功していない。 急げば雑になり精度が下がってしまう。 これは難しい問題だ。 研修のワークに一つに 「社内の方にうまく伝わっていないこと」 をリストアップするものがある。 ・依頼した仕事と違う内容になった ・メールを送ったのに相手が見ていない ・本当は感謝しているのに伝わっていない などなど。 これはどの会社でもある程度起こる。 こういった “ミスコミュニケーション” を1つ1つなくしていった方がいい。 例えば “依頼した仕事と違う内容になった” というロスは痛い。 依頼した方も 「こんなんじゃ、お客様に出せないよ」 と腹立たしく思う。 依頼された方も 「なんだ、そういうことだったらちゃんと言ってくれよ」 とむかつくものだ。 しかも双方の貴重な時間が失われる。 こういったことがある限り、時短は成功しない。 ツールやシートを作成し、再発を防ぐ。 社内でのミスコミュニケーションを極限まで減らす。 これが働き方改革をクリアするための重要なキーになります。

 

手帳に書いてある言葉をメンテナンスする

営業ノートの本を出したこともあり、 “他人の手帳に何が書いてあるか” を覗き見てしまう癖がある。 ある営業マンの方と話をしていた時のこと。 薄茶色の革のいい手帳を使っていた。 いかにも高そうだ。 その手帳を広げた際、 “楽しく仕事をすれば免疫力が上がる” といった文字が書いてあるのが見えた。 私がそのことに質問すると 「この言葉を毎日見ながら仕事をしています」 と答えてくれた。 結果を出している人は “モチベーションが上がる言葉” を書いて、繰り返し見ているものだ。 この営業マンの方が 「実は以前は”楽しまなければ人生損をする”と書いていたんですよ」 と教えてくれた。 その後、本で 「潜在意識は否定形を認識できない」 というルールを知った。 ”楽しまなければ人生損をする” では、楽しめず、人生損する、という結果になる。 「これではまずい」 と思い、逆に書き換えたという。 まだやっていない方は、手帳にモチベーションが上がる言葉を書く。 すでに書いている方は 「ネガティブな表現が入っていないか?」 と一度チェックしてみてください。

 

値引きではなく”お金にはかえられないもの”で勝負する

商談は競合がない方がいい。 営業レターで信頼関係を構築して “単独指名” というのが理想だ。 しかし、すべてのお客様がそうなるわけではない。 やはり競合はつきものだ。 多くのお客様は “最終的に２択” になるだろう。 多くても３択くらい。 そこからが本当の勝負になる。 多くの営業マンは 「なんだかんだ言っても最終的には金額勝負になります」 という。 確かにそれは言える。 お客様だって、支払いが楽な方がいい。 迷ったら金額の安い方に流れやすい。 だからと言って値引きに頼ったらどうだろう? その時は契約になるかもしれない。 しかし、一度楽を覚えれば癖になる。 値引きは楽だ。 しかし、利益は減り提案力は下がる。 会社の体力を奪われてしまうのだ。 値引きする前に “お金にはかえられないもの” について提案する。 ・家族との関係 ・子どもとの時間 ・充実感が味わえる空間 などなど。 こういったものにフォーカスして提案する。 お客様は金額だけが判断基準ではない。 別の何かのほうがより重視するものだ。 値引きではなくお金にはかえられないもので勝負する。 その方が将来的に力は保てるものです。

 

今年の忘年会でやってほしいこと

私は忘年会や飲み会にお声かけ頂く。 その中には立食スタイルもある。 この中での立ち振る舞いは簡単ではない。 はじめのうちは 「知り合いもいないし、どうしようかな」 と思っているうちに酔っぱらい、そのまま帰る・・・ といった経験もよくした。 こういった会で 「知り合いにこういった人がいますから」 と紹介している人がいる。 こういった人とは仲良くした方がいい。 紹介をしていると、人脈は広がる。 また人望もどんどん上がっていくものだ。 最近は少しだけできるだけ真似するようにしている。 これは立食パーティーだけの話ではない。 会社の飲み会や忘年会などで使える。 ある先輩のこと。 その先輩の現場で仲の良くない設計と施工が担当していた。 必要なこと以外は口をきかない仲だった。 チームワークが乱れていたのではいい仕事はできない。 お客様にも迷惑がかかるし、クレームになる可能性も高い。 そこで先輩は飲み会でその二人の仲を取りまとめていた。 仕事を離れて飲んでいるときは気を許すもの。 少しで話をすれば、その後の関係はよくなるものだ。 嫌いどうしても、どこかに 「ぶつかり合うのもストレスだから、仲良くやりたい」 と思っているもの。 しかし、 “いらぬプライド” が邪魔をしてなかなか話しかけられない。 そこで、仲介に入ってあげる。 きっかけさえあれば話をするもの。 たった３分だとしてもリターンは大きい。 今年も忘年会シーズンに。 酒を飲むだけでなくもう１つ目的を持って臨みたいものです。

 

今まで避けていた事は単なる思い込みではないか?

営業レターの研修をしていると、必ず 「私は文章が苦手でして」 と言ってくる人がいる。 昔書いた作文を思い出し 「なかなか書けないものだ」 と思い込んでいる。 しかし、こういった方から 「やってみると結構できるものなんですね」 といった意見も聞く。 一瞬にして “これは思い込みだ” と気づく人も多い。 人は思い込みが多いものだと思う。 私は少し前まで 「どんなお酒も飲めるが、紹興酒は苦手だ」 と思っていた。 しかし、ある時無理やり飲むと 「あれ?うまいじゃないか」 い印象が変わった。 時間が経ち、味覚も変わっているものだ。 いまだに 「パクチーはまずい」 と思っている。 これも、もしかしたら嫌いじゃなくなっているかもしれない。 人はいつの間にか成長し、日に日に変わってきている。 昔のままの自分ではない。 「これは苦手だから」 というブロックをしていたのはもったいないのだ。 今まで避けていた事は単なる思い込みではないか? 時々、そう問いかけてみる。 やってみてダメなら 「やっぱり嫌いなのか」 と再確認したと思えばいい。 とにかく、避けていたことも時々チャレンジしましょう。

 

自己説得効果のトークをアップグレードする

接客において一番大切なのは “お客様の警戒心を解く” ことである。 お客様が 「この営業マンは怪しい」 と思っている時点でトークは機能しない。 まずは警戒心を解くことに集中する。 その次に大切なのは “自己説得効果” を活用すること。 これから話すことについて 「〇〇について何か知っていることはありますか?」 と質問する。 お客様が何か知っていれば 「確かテレビでいいと言っていましたよ」 などと言ってくれる。 お客様が話してくれれば自己説得効果になる。 これはどんなトークより強力だ。 このトークをアップグレードする。 お客様が 「確かテレビでいいと言っていましたよ」 と言ったら、すかさず 「そのことについてどう思いますか?」 と聞いてみる。 するとお客様は 「私はいいと思うのですが、妻は嫌いみたいですね」 といった話が出てくることも。 こういった情報は大きい。 提案する際に参考になる。 「〇〇について何か知っていますか?」 　　　　　↓ 「そのことについてどう思いますか?」 というトークをセットで使ってみる。 ぜひお試しください。

 

インストールしたものをアップグレードする

以前、面接の本で 「理想の自分をインストールする」 といった話をした。 ありのままの自分で勝負できるのはすごい人だけ。 普通の人はそれでは分が悪い。 “こうなれたらいいな” という自分をインストールして勝負した方がいい。 これは無意識にしていることもある。 例えば、職場が変わるとき。 一度でも転職した経験があれば、よくわかるだろう。 今までのキャラをやめて 「もう少し感じよく接しよう」 などと思ったりする。 こういて一気に性格を変えた人もいる。 私も様々なステージで 「こんな感じでやっていこう」 とインストールしたものだ。 アプリやプログラムはそのままでは使いにくくなる。 エラーがでたり、動きが遅くになったりと。 やはり、定期的に “アップグレード” する必要がある。 ・学んだスキル ・ルーティーン ・考え方、信念 などなど。 今までいろいろな情報をインストールしてきた。 それをアップグレードする。 一気に変えるのではなく “ほんの一部” 修正するだけでいい。 今に合わせて進化できる人が結果を出し続けます。

 

自分とのミスコミュニケーションに注意する

まわりの人とのミスコミュニケーションを防ぐ。 これは結果を出すために重要なこと。 結果を出し続けているトップ営業マンは “まわりの人との関係” を大切にしているものだ。 コミュニケーションはまわりの人だけではない。 実は一番重要なのは “自分とのコミュニケーション” である。 人は一日に5〜6万回思考する。 それがいい思考ばかりならいい。 しかし、 「眠い、怠い、疲れた」 などなど。 こういったものばかりだったらどうだろう? 短い言葉でも徐々にネガティブパンチが効いてくる。 いくら 「元気で頑張りたい」 と思っていても、いつの間にか気分は落ちていくものだ。 さらには仕事に対して 「あぁ、こんなにやることがあるのかぁ」 などと思ったとする。 どんな仕事もイヤイヤすればつまらない。 精度は落ちるし、いいアイデアも浮かばない。 これでは結果は出ないものだ。 同じ仕事が多いとしても 「仕事があって最高に楽しい」 と思いながらやった方がいい。 また、 「たくさん契約を取りたい」 という目標を持っていたとする。 しかし、心の中で 「たくさん契約すると忙しくてキツイよな」 と思っていたらどうだろう? 自分の中でミスコミュニケーションが起こる。 こうして、達成することを邪魔してしまうのだ。 自分の中の意見を一致させ摩擦を少しずつ減らしていく。 セルフコミュニケーションもぜひ注意してみてください。

 

お客様からの質問から真意をくみ取りチャンスをつかむ

つい先日のこと。 ちょっと、困ったことが起こった。 そこである専門家の方に 「この関係について教えてもらいたいのですが」 とメールを送った。 その方はすぐに 「その問題については〇〇すればいいです」 と回答してくれた。 困ったときにすぐに助けてくれる。 こういった存在の方がいると本当に心強い。 非常に感謝している。 ただ、欲を言えば、その時に 「こちらで処理することもできますよ」 と提案してもいい。 さらには 「菊原さんでしたら特別価格でさせていただきます」 と言われれば、間違いなく依頼しただろう。 私の知り合いはいい方が多い。 しかし、売り上げ的には苦戦している。 こういったチャンスをもっと売り上げにつなげて欲しいと願う。 お客様から質問がある。 これはチャンスである。 見込み客から 「間取りを作ってもらえるのですか?」 と言われれば、わかりやすい。 アポをとってすぐにヒアリングをすればいい。 また、 入居したお客様からの 「〇〇ってどうなんですか?」 といったような、ちょっとした質問も逃さない。 そして、さりげなく、 「それでしたら低額で当社でできますよ」 と提案する。 その方がお互いにメリットがある。 お客様からの質問はチャンス。 真意をよくくみ取って売り上げにつなげましょう。

 

相手が勘違いしないように細かく明確に指示する

ある方に仕事を依頼した時のこと。 「この部分を強調してください」 と伝えた。 しかし、出来上がってきたのはまったくイメージが違う。 「これ、逆じゃない?」 と思うくらい違った。 私がそのことを伝えると 「あぁ、そういうことだったのでね」 と理解してくれた。 この方とは関係ができている。 だからスッとやり直していただいた。 しかし、こういったズレで関係が悪化する場合もある。 こうなってしまった原因は “あいまいに伝えたから” なのだ。 しっかりと印をつけたり、図で表したりと明確にする必要があった。 今後は気を付けたいと思う。 スタッフや部下に仕事を頼む。 こういった時も注意しなくてはならない。 「このぐらいは分かるだろう」 と油断しない方がいい。 出来上がったものを見て 「言ったのと違うじゃないか」 ということになる。 結局、また指示を出してやり直しに。 これは自分も困るし、相手の時間も奪うことになってしまう。 仕事を依頼する際 「これは相手が勘違いしそうだな」 と少しでも思ったら、細かく明確に指示する。 事前にお互いの理解のずれを修正しておく。 そうすることで仕事もスムーズに進むようになります。

 

結果が出ていない人と話していて感じること

あなたのまわりに “頑張っているが結果が出ていない人” がいないだろうか? 私には思い当たる人が何人かいる。 努力もしているし、勉強もしている。 しかし、思うような結果か出ていない。 こういった人と話をすると 「ちょっとズレているなぁ」 と感じる。 一番わかりやすい例は、 “質問と回答が違う” ということ。 あまりにもズレたときは 「そういうことじゃなくて」 と修正する。 それ以外は 「あぁ、なんか気持ち悪いけどいいや」 と流してしまう。 こういった人はまず話をよく聞いていない。 初めの言葉で 「こういった内容だろう」 と判断する。 勝手に思い込むから、その後の話が入ってこないのだ。 これがもしお客様とのやり取りだったらどうだろう? 少し話をしただけで 「他社をあたろう」 と思うものだ。 いくら熱意があっても契約には結びつかない。 まずは相手の話を最後までじっくり聞く。 そのうえで、 「こういった内容でよろしいでしょうか?」 と確認する。 それからじっくり答えればいい。 私もまたにこのミスをする。 最後までじっくり話を聞き、確認してから答えたいと思います。

 

雑談をして気持ちのいい人、そうでない人

知人とお会いした時のこと。 会ってすぐに 「プレミア12で周東選手がいい活躍をしていますね」 と言ってきた。 周東選手とはソフトバンクホークスの選手で “主に代走専門” で試合の切り札として出る選手。 私はソフトバンクファン。 しかも周東選手は私の高校の後輩。 それを知っていて言ってくれたのだ。 この方はそもそも野球に興味はない。 にもかかわらず、調べてそう言ってくれる。 本当に気持ちのいい方だ。 もちろん結果を出している。 一方、そうでない人もいる。 私の好みをよく知っているのに何も言ってこない。 こういった人のほうが多いが。 例えば、ソフトバンクが優勝したとする。 そんな時は 「昨日決まったね!」 と言ってきてもいいだろう。 しかし、他の話題は出ても、肝心な優勝の話題は出ない。 私が切り出すと 「あっ、そうそう」 と思い出したように言う。 こういった人と話をすると 「もう少し気をつかってくれてもいいんじゃない」 と思ってしまう。 誰かと会う時、 「なんの話題をふったら喜ぶか?」 と考える。 さらにできる人は準備をして臨めば最高。 こういったちょっとした違いが大きな結果の差となる。 日頃の雑談から意識してやってみてください。

 

クレームとお礼状はスピードが肝

クレームが起こったときはどうするか? まずは上司に報告する。 “今後どうやって解決していくか” について話し合う。 しかし、のんびり話し合いなどはしていられない。 いつまでも 「今検討しておりまして」 と先延ばしにしていれば、事態は悪化する。 クレームはとにかく “スビートが肝” である。 これはお礼でも言える。 少し前のこと。 複数の方と名刺交換をした。 その中の一人だけ、お礼状を送ってくれた。 この方だけはしっかりと記憶に残った。 もちろん結果を出している人だ。 それからしばらくして 「先日ありがとうございました」 といったお礼メールが届いた。 １週間経っていたため、名前だけでは思い出せない。 名刺を探し出して見たのだが 「さて、どんな感じの人だったのか?」 とまったく思い出せなかった。 私の記憶が悪いからもある。 それもあるが、たいていのお客様もそんなものだ。 これが翌日だったらどうだろう? 翌日であれば 「あぁ、こんな話をした人だ」 と思い出したに違いない。 少し時間が経ってから 「先日はご来場ありがとうございました」 と接触しても、効果は薄い。 やはり翌日にハガキを出した方がいい。 クレームとお礼状はスピードが肝。 そう感じた出来事でした。

 

成功の秘訣は”笑顔とポジティブ持久力”

人と話をしていて 「この人の表情はいいなぁ」 と感じることがある。 そういった方は不愛想な表情はしていない。 いい笑顔をしているものだ。 営業マンの方と会うと名刺交換時は 「いい笑顔だな」 と感じる。 しかし、一瞬で真顔に。 人によっては 「ちょっと怖いな」 という表情で説明する方も多い。 人のことは言えないが 「相手をリラックスさせる表情」 を心がける必要がある。 “笑顔の持久力” を意識するといい。 これは考え方でも言える。 何かちょっと嫌なことが起こったとき 「これはプラスに考えよう」 と少し思ったりする。 しかし、すぐに 「やっぱりあれはないよなぁ」 とムカッときたりする。 ポジティブ思考もなかなか続かないものだ。 ネガティブのままいるよりいいが、やはり “ポジティブ持久力” も大切なのだ。 うまくいっている人は “笑顔とポジティブ” の持久力がある。 私もそう心がけで努力します。

 

いい時はあら探し、ダメな時はいいこと探し

営業活動をしていれば 「なんだか分からないけど調子がいい」 という時が来る。 接客すればアポイントがどんどんとれる。 突然のお客様からの紹介が出る。 競合は勝手に自滅し、どんどん決まる。 こんな時は楽しいものだ。 こういったいい時期こそ “自分のあら探し” をする。 ・もう少しこの部分を改善した方がいいのでは? ・時間に関してはもっと変えられるな ・スタッフとの関係は見直した方がいい などなど。 探せばいろいろ出てくるはず。 調子のいい時こそやってほしい。 逆に営業をしていれば 「どうしてこんなにうまく行かないんだろう」 という時もある。 「このお客様は決まる」 と思っていたお客様に断られる。 いいお客様との関係が崩れ、クレームに。 部下との関係も悪化。 こういった時期は “いいこと探し” した方がいい。 どんな状況からも 「まあ、こう考えれば少しはマシだ」 といい部分を探し出せる。 こうすれば、気持ちも楽になる。 調子のいい時はあら捜し、ダメなときはいいこと探し。 ぜひ心がけてください。

 

本当は怖い” ポジティブ思考とネガティブ思考”

「ポジティブ思考とネガティブ思考」 という話をよく聞く。 たいていの人は 「あぁ、物事をいい方法に考えた方がいいという話ね」 程度に捉えるだろう。 私自身も 「確かに大切だけどね」 とすごく重要だとは思っていなかった。 すべての物事には裏と表がある。 一つの出来事に対して 「今のはよかった」 ととらえることもできれば、 「ほんと、むかつく。最低だ」 ととらえることもできる。 だったこれだけのことだが、本当はものすごく怖いことになる。 １日１回、そういった出来ことがあったとする。 Aさんは 「いい経験をしたな」 とポジティブに考える。 Bさんは 「チクショウ、最低だな」 とネガティブに考えた。 この時点で１位Aさん、2位Bさんとなる。 この差はたいしたことない感じがする。 これが一週間経ったらどうなるか? 2の７乗。 ということは128。 １位はAのままだが、Bさんは128位となる。 たった１週間でここまでの差になるのだ。 これが１ヵ月、１年となったら天文学的数字になる。 潜在意識は複利で増えていく。 こういった話がある。 表面上はたいした差がなく感じるが、実際はとてつもない差になるのだ。 ポジティブ思考とネガティブ思考。 これからはもっと真剣に扱いたいと思います。

 

気になることは”問題点＋解決策”でノートに書く

仕事をしていて 「あぁ、あの問題どうしよう」 と考えることがある。 それが１回だけならいい。 5回、10回と続くときも。 回数が増えると気持ちが沈んでくるものだ。 しかも、厄介なのは “一度解決した問題” ですら、ぶり返す。 本当に気分がいいものではない。 そこで、以前からやっている方法がある。 まずは解決策を考える。 完全に解決する方法の時もあれば、 「まぁ、こう考えておけばいいだろう」 という程度の時もある。 そうしたら、ノートに “悩みはこれ” と一目でわかるように書いておく。 そうしたら、その横に矢印を書いて “〇〇と考えるようにする” と赤字で解決策を書く。 このようすると、ふっと考えてしまったときノートを見て 「そうか、こう考えればいいんだな」 と一瞬で冷静に戻れる。 単純な方法だが、効果的。 本当にやってよかったと思っている。 １日に数回悩むこと、気にしていることがあるかもしれない。 その場合は “問題点＋解決策” の順番でノートに書く。 ぜひやってみてください。

 

これから来る不況の波を乗り越える準備をしているか

トップ営業マンや経営者の方とよくお会いさせていただく。 その際、 「以外に心配性なんだな」 と思うことも多い。 心配性といより 「物事に敏感」 という方がいい表現かもしれない。 ハウスメーカーのトップ営業マンの方は 「５年、１０年単位でみて、じわじわ下がっていることを感じています」 と話す。 上下動はあるとして、全体とトレンドは下降している。 これは誰しもが感じているだろう。 またある経営者の方は 「オリンピックが終わったころは間違いなく不況の波が来る」 と言っていた。 ニュースで聞いたり、データでは知っている人も多い。 ただ、本気で心配している人は少ないかもしれない。 この二人は 「こうなったらどうしよう・・・」 と単に心配しているわけではない。 その危機に向けてしっかりとやれることをしている。 ・勉強、ノウハウを学ぶ ・社員教育 ・お客様との関係性を強化する などなど。 しっかりと準備しているのだ。 これから不況の波が来るかどうかははっきりとは分からない。 ただ、準備しておく分には損はないもの。 しっかり今から準備した人だけ、乗り越えられます。

 

話を聞かない人にはメリットトークだけでいい

ある会でのこと。 その会にすごく真面目なAさんがいる。 たまに面白い話をするが。 Aさんに対して、別の方が 「面白みはないけど、いい話だったですね」 といった言い方をした。 これは “デメリット・メリットトーク” の形である。 デメリット・メリットトークとは 先に「面白みはない」というデメリット言って、 その後、「いい話だった」とメリットを言う。 営業トークではよく使われる。 例えば 「ちょっと値段的には高いのですが、この部分がすごくいいんです」 といったようなもの。 意識なしなくてもやっている場合も多い。 デメリット・メリットトークは効果的。 しかし、今回の場合はそうではなかった。 Aさんは真面目だがあまり人の話は聞かない。 最後までよく聞いていないことが多い。 「面白みはない」 という言葉だけとらえ、不機嫌になってしまった。 まわりもフォローしたが、空気は悪くなったのだ。 営業トークとしてはいい。 しかし、話をあまり聞かない人に対しては 「デメリット・メリットトークはしない方がいい」 と感じた。 単純に 「いやぁ、いい話でしたね」 とメリットだけ伝えた方が間違いない。 私も注意したいと思います。

 

自己紹介文に強力なエピソードを追記する

ちょっとした事情で “面白みのない文章” を読むことになった。 私はあまり本を読まないタイプ。 興味のある本でもスッと読めない。 時間もかかる。 こんな私が興味をひかれない文章を読む。 結構な重労働だ。 でもやるしかない。 読んでいると、時々 「高校生とき・・・」 「私の経験では・・・」 といったエピソードが出てくる。 こうした文章が出てきた途端 「おっ、これは面白いかも」 と引き込まれる。 どんな文章であっても “エピソード” は協力なのだ。 最近は研修で 「自己紹介文を活用しましょう」 と伝えている。 その中には ・生まれた地域 ・部活動 ・趣味、続けてきたこと ・家族構成 ・お客様との関係 ・会社、自分の実績 などを書くことが多い。 そこへ、 「中学２年生の時、私を変えた出来事が起こりました」 と出てくると一気に引き込まれる。 本当に強力なのだ。 自己紹介文に強力なエピソードを追記する。 ぜひやってみてください。

 

リターンがあるものは即決、それ以外はじっくりと

私は人から 「決断が速いですね」 と言われる。 これは自分でもそう思う。 その場で決めて行動する。 それが一番いいと思っていた。 しかし、それだと失敗も多い。 とくに買い物などは 「なんでこんなの買ってしまったんだ」 と後悔することも。 低額なものならいい。 株や金融商品など。 かなり損をすることもある。 これは今後、改善すべき点だ。 そう悩んでいた時のこと。 知人からいいことを聞いた。 まずは “リターンのあるものは即決する” ということ。 本、教材、いい人脈に使う・・・などなど。 こういったこと迷わず決断し買う。 それ以外の “服、おしゃれ、持ち物、株、金融商品” はじっくり考える。 「これは欲しい」 と思っても最低１週間待つといい。 という。 このように２つに分けるとすっきりする。 このアドバイスを聞いて 「これからはそうしよう」 と決意した。 リターンがあるものは即決、それ以外はじっくりと。 優柔不断な方もぜひ参考にしてください。

 

結局、タフな人が勝つ

私の友人は昔ボクサーをしていた。 全試合見に行った。 軽量級だったが、実際の試合を見るとすごい。 パンチの音などテレビとは比較にならないほど迫力があった。 その知人がよく言っていたのは 「結局、タフなヤツが勝つ」 ということ。 いくらテクニックがあっても、体力がないとダメ。 ラウンドが進むごとにキレがなくなる。 少しぐらい劣っていてもタフな方が最後は勝つのだ。 これは営業でも言えると思う。 営業の世界は 「この人はすごいセンスだ」 という人が時々現れる。 入社してすぐに結果を出す。 １年、いや半年くらいでトップレベルに。 こういった人を見ると 「本当にうらやましい」 と思ったものだ。 しかし、こういった人は 「営業なんて簡単だな」 となめる傾向がある。 努力をやめてしまうのだ。 ３年、５年たつと 「以前より勢いがなくなったね」 と言われるようになる。 逆に、 「この人は営業はやめた方がいい」 と思えるくらい向かない人もいる。 しかし、まじめでコツコツ努力をする。 こういった人はタフな人が多い。 どんなに失敗してもあきらめない。 いつの間にかトップレベルの営業マンになっていることもある。 私が長年付き合っている会社の方で 「あの人がトップになったのか」 と驚いた営業マンがいた。 やはり、センスは感じられなかったが、タフな人だった。 結局タフな人が勝つ。 そう信じて努力を続けましょう。

 

ムードメーカーは実は努力で手に入れたもの

私の長年付き合っている営業マンに 「この人は調子がいいなぁ」 と感じる人がいる。 会うたびに 「菊原さん、今日もスタイル抜群ですね」 などと言ってくる。 「いつものヨイショだな」 と分かりながらも、気分はいいものだ。 この営業マンは会社でも有名。 底抜けに明るく、調子がいい。 営業所のムードメーカーでもある。 彼とじっくり話をしたことがあった。 私が 「なんでそんなに明るいんですか?」 と質問した。 すると、その営業マンは珍しく真剣な顔をして 「これは努力で手に入れたものです」 と言ったのだ。 もともとはこういった性格ではなかった。 しかし、ある時から 「こんな自分を変えたい」 と決意した。 気づいたら “いつも明るいムードメーカー” になっていたという。 そんな彼も出世した。 それも同期より早く。 まわりでは、 「調子がいいだけで出世した」 などという人もいる。 これは努力のたまもの。 立派なことである。 努力すれば人は変われる。 「これは生まれ持った性格だから」 とあきらめずに、努力したいと思います。

 

「このお客様は大丈夫だろう」というのが一番怖い

仲のいい友人と会った時のこと。 車を買おうといろいろと見ていた。 子供がまだ小さいということで、ワンボックスのタイプを検討していた。 ワンボックスもいろいろある。 各社、値段もグレードもほぼ同じ感じに。 あとは好みだけ。 かなり迷ったが、 「営業の人も感じがいいし」 とホンダの車に決めた。 そして、営業マンに 「契約しますので、３日後に来てください」 と伝えたのだ。 そして契約当日。 担当営業マンは１０分程度遅刻してきた。 １０分程度なら、許容範囲かもしれない。 しかし、友人はここで 「やっぱりトヨタのほうがいいかも」 と心変わりをした。 結局断って他社にしたのだ。 この営業マンは 「契約の意思も固まっているし、５分、１０分遅れても問題ないだろう」 と思ったのかもしれない。 もしくは “交通渋滞” ”出かける前に上司から呼び出し” など、やむを得ないことが起きたのかもしれない。 だとしても、１０分間遅れたのは事実。 そのわずかな時間で 「う〜ん、やっぱりほかの会社の車のほうがいい」 と心変わりする可能性は十分あるのだ。 油断大敵。 「まぁ、このお客様は大丈夫だろう」 というのが一番怖い。 最後まで気を抜かずに商談に臨みましょう。

 

営業に責任を持たない会社は必ず淘汰される

私は投資のセンスがない。 今まで何度も損をしてきた。 本当に手を出さなければよかったと、よく後悔する。 私が付き合っている証券会社がある。 そこはよく担当が変わる。 初めてお会いした方は感じのいい人だった。 実際に会ったこともあるので親近感も持っていた。 しかし、その次からの担当者は電話で 「私が引き継ぎまして」 と話をしただけ。 実際会っていないとどんな人が分からない。 まったく、親近感は湧かなかった。 時間効率を考えてなのか? まったく会おうともしない。 それも4〜5人変わった。 今の方は名前すら記憶していない。 この方針は変えたほうがいい。 時間をとって一度顔を会わせるか、もしくは “顔写真付きの手紙” を一通送るだけでも違うだろう。 少し前のこの会社の営業マンの方にお会いした。 正確に言うと元営業マン。 この方の話しによると 「まずい状況をリセットするために転勤があるんですよ」 と言っていた。 営業担当がお客様から 「これずいぶん損したけど、責任取ってくれるの」 と責められることも。 こうなったらエリアを変えてもらうという。 営業に対して全く責任感がない。 これも変えないとまずいだろう。 投資や株は絶対に得をするものではない。 それは理解している。 ただ、こういうスタンスで営業している会社はいただけない。 営業に責任を持たない会社は近い将来必ず淘汰されるものです。