営業セールス教材CD営業セミナー研修・コンサルティング 営業マン検定資格の取得メリット営業力トップセールスに共通する売る技術の秘密>時間管理術と目標達成の技能スキル。整理整頓と顧客フォロー術が満載。自宅で学べるビジネス資格取得講座。
通信教育講座 塩づけリスト・逃しているお客様を戦略的に見込み客にランクアップ! 菊原式セールススキル 訪問しないで成約する商談のコツ 営業マン正社員の通信教育
★
★
  • もっと「成績を上げたい」と、営業に対して「真剣」な方
  • 仕事も出来て、プライベートの時間もたっぷり取りたい方
  • 訪問嫌いで、人見知りではあるが、向上心の高い方

私は7年間、まったく売れない住宅営業マンでした。
そんな私が4年連続トップ営業マンに。
今よりもっと早く帰れて、今よりもっと売れるようになる方法のヒントを週一回のペースでお送りいたします。
定時で帰ってトップ営業マンになりましょう!

▼ PC版
『 毎月 契約が取れてしまう
    営業マンの考え方 』
  登録無料です
Powered by 
まぐまぐ殿堂入り    営業トーク術
 
▼ 携帯版
『 なぜか売れてしまう
    営業マンになる習慣 』
 登録無料
読者購読規約
★

昔のメルマガをヤフーメルマガよりお送りしております。
1年以上前のものなのでちょっと恥ずかしいですが、役に立つこともあると思います。
↓よろしければご登録下さい。

営業 訪問しなくても トップ営業マンになれるぞ!


バックナンバー創刊号  【 成功のリズムをつかめ! 】

営業 http://merumaga.yahoo.co.jp/Backnumber/1224/2928/p/41

Back Numuber  小さい文字ですみません。


■目標は持ったほうがいい?

先日、研修先の部長さんとお話しした時の事。 部長さん「最近の若い奴はダメですねぇ」 私「どういう事ですか?」 部長さん「目標とか、向上心がなくて困るよ」 部長さんいわく20代の営業マンは総じてやる気がないという。 またこのような事も言っていた。 部長さん「仕事するなら目標達成したいとか、一番なりたいとか思うはずなんだけどね。それがまったく無いんだよ」 私「そうですか」 部長さん「それがお客様に伝わっているんだよ。熱意とかね」 私は部長さんと話をしていて、何か違うと感じた。 確かにやる気は無いよりはあった方がいい。 目標も達成した方がいいし、一番になりたいと目指す事もいい。 しかし、それはお客様には関係ない事。 以前、保険の営業マンがこんなクロージングをしてきた。 営業マン「菊原さんが契約になれば今月私が営業所で一番になれるのです!」 私「そっ、そうですか」 営業マン「ぜひ契約して下さい!」 私「ちょっと検討してみます」 結局この話は丁寧にお断りした。 彼にとってみれば営業所で一番になる事で目標が達成される。 しかし私には関係ないこと。 ウソでもいいから 「菊原さんのお役に立ちたくて」 と言って欲しかった。 もちろん目標を持つ事はいいこと。 しかし、それをお客様に押しつけてはならない。 《このお客様の役に立てれば》とやっているうちに気づけば目標を超えていた。 というのが私はいいと思います。

 

■トップ営業マンは何を信じているのか?

先日の日記で夜やっている事を違う時間にやってみるというお話をした。 ・書類作成は夜の方がいい ・会議は夜やるもの ・19時からは訪問した方がいい などなど。 さまざまな《夜しかできない》という思い込みがある。 私の考えだが、夜できることは朝でもできる。 むしろ疲れている夜よりまだ元気のある朝や午前中の方がいい結果になる。 そういう私も思い込みをしていた。 訪問して結果も出ていないのに 《夜19時からはお客様へ訪問するもの》 と長年思い込んでいた。 その他にもいろいろある。 ・イベントは遊びに来るお客様しかいない ・5社以上検討しているお客様は値段勝負だ ・DMなんて読むお客様はいない などなど。 さまざまな悪い思い込みをしていた。 それが足を引っ張っていたのだ。 トップ営業マンのトークやオーラを真似するのは難しい。 しかし、トップ営業マンが何を信じているかを真似することはできる。 ・クリエイティブワークは朝やる ・会議は10時までにする ・手紙のほうが自分の思いが伝わる すべてではないがトップ営業マンが信じていることを取り入れることは可能だ。 まずは自分の悪い思い込みをやめてみる。 それだけでも足かせが取れ一気に飛躍する場合もある。 その上でトップ営業マンの信じている事を取り入れればさらにいい結果が出るでしょう。

 

■原因追究より行動が先

引き渡し前の物件でのこと。 現場監督さんからこんな報告があった。 監督さん「菊原わりぃ!階段下の収納を作らないままクロスを貼っちゃったんだ」 私「えっ!本当ですか?」 監督さん「大工には言っておいたのだけど忘れてやっちゃったんだよ」 私「工事はやり直しですね」 監督さん「それがさぁ、やり直すと引渡日に間に合わなくなるんだ。どうする?」 私「どうするって言われても・・・」 お客様の要望を無視したまま引き渡すわけにはいかない。 だからと言ってやり直すと日程をずらさなくてはならなくなると言う。 運悪くこのお客様は仮住まいの契約もあり1日も引渡しを伸ばせない。 《一体どうすればいいんだ!?》 私は頭を抱えた。 とにかく現場に行って監督さんと大工さんの話を聞いた。 よくよく聞いてみると材料とクロス屋さんの日程が合えば何とかなるということが分かった。 私はその場で知り合いのクロス屋さんの予定を聞き手配した。 忙しい時期だったのだが、無理して1日だけ空けてもらえた。 そして監督さんには材料を見つけてもらい手配してもらった。 無理だと思われていたやり直し工事がなんとか間に合ったのだ。 もちろんミスがないのが一番だが、現場ではミスがつきもの。 起こってしまったとこに対して騒いだり 「誰のせいだ!」と原因を追及しても意味はない。(問題を処理後すればいいが) 今できる限りの事を考え行動する。 あらゆるコネ、あらゆる手段を使えば何とかなる場合も多い。 ミスを犯してしまった時は、誰かのせいにするのではなく、全力で考え全力で行動して下さい。

 

■上手に話す練習をするよりも

先日の研修のこと。 休憩時間に参加者の一人が私のところへ質問に来た。 参加者「私も口下手なのですが、どうすれば菊原さんのようにしゃべれるようになるのでしょうか?」 私「私はそんなにしゃべれていませんよ」 参加者「十分話がうまいですよ」 同じ内容を何回もやっているのである程度は話ができる。 また研修など、前で話していると話がうまく思われるもの。 私はこの参加者の人にこうアドバイスした。 私「私はダメ営業マン時代もトップ営業マン時代も口下手であることは変わっていません」 参加者「そうなんですか?」 私「話がうまくなくても結果が出るように工夫すればいいのですよ」 参加者「たとえばアプローチブックとかですか?」 私「そうですね、話す練習をするよりもいいアプローチブックを作ったほうがいい結果が出ます」 参加者「ありがとうございました」 私自身、ロープレなどで話せるように、必死に練習したこともある。 しかし話上手な人のようにはなれなかった。 しかも私の場合、練習すればするほど余計なことをお客様に説明するようになり成績は逆に悪くなった。 話上手な人は独特の間とお客様の気持ちを読み取る能力を持っている。 ただ単に話せるようになってもお客様から好印象は持たれないのだ。 《私は口下手なんだよなぁ・・・》 と思っている人もいるだろう。 そのような人は話せるように練習しないほうがいい。 それよりは話さなくてもお客様に伝わる方法を考えたほうが何倍もいい結果になる。 自分の言いたいことはアプローチブック貼って伝えてみてください。

 

■ツイている人には理由がある

先日、住宅営業のトップ営業マンの人とお会いした時の事。 私は抽象的な質問を投げかけてみた。 私「最近どうですか?」 トップ営業「いやぁ〜最近ついていましてね。思わぬところで紹介が出て契約になっていますよ」 私「それはいいですね」 トップ営業「それにしても最近ラッキーが続いていましてね。ほんとツイていますよ」 その人は謙遜なのか【ラッキー、ツイている】という言葉を口癖のように言っていた。 会社にもはたから見ると非常にツイている営業マンがいた。 突然紹介で契約になったり、3日で契約してくれるお客様に出会ったりといつ見てもラッキーな事が起こっていた。 「この前、またまた基礎屋に行ったらさぁ、すごいいい人を紹介してもらったんだよ。ほんとツイているよねぇ」 このような事が頻繁に起こっていた。 はたしてその人はただ単にラッキーな人だったのだろうか? 私はそうは思わない。 彼は独特の臭覚を持っていた。 《どこに行けばいいお客様がいるのか》 を嗅ぎ取る能力を持っていた。 また人づきあいもうまい。 《誰と付き合えば紹介がもらえるのか?》 を知っていたのだ。 よくサッカーでも「ごっつぁんゴール」というのもがある。 ゴール前にいたらたまたまいいホールが回ってきて、ゴールになる。 これもいいボールが来る場所を知っていたからということもある。 時には本当にラッキーだけの事もある。 しかし、何度も続く人にはキチンとした理由がある。 ラッキーが続く人を観察してみてほしい。 意外なヒントを得られるかもしれません。

 

■ただ単に質問するのではなく具体例を入れる

トーク設計図の話。 お客様と出会ってすぐは警戒心を解くだけを考える方がいい。 だからと言ってただ単に 「リラックスしてください」 と言ってもお客様は警戒心を解かない。 「先程のお客様は【家づくりはまだ先】と言っていましたがお客様もそうでしょうか?」 と「まだ先」という具体的な例をあげた方が効果は高い。 これは接客が中盤、後半へとすすんでも同様なことが言える。 ただ単に 「何かご希望はございますか?」 「どのような家をお考えですか?」 「どういったご予定でしょうか?」 ではお客様は答えられない。 「特にありませんね」 という反応をわざわざ引き出しているにすぎない。 この場合でも具体的な例をあげるといい。 「見学会などで実際お客様が住む家が見たいという人が多いのですが、お客様もそうでしょうか?」 このように「見学会」という具体的な例を話した方がイメージがわきやすい。 お客様がこたえやすい質問を考えトーク設計図に組み込んでいただきたい。 質問に具体例を入れることがポイントです。

 

■言い訳する前に持ち上げる

先日、はハウスメーカーの社長さんとお会いした時のこと。 その方はこのような事を言っていた。 「見積を出したときはお客様をおだてるのが一番です」 その話を聞いて思い出したことがある。 あるお客様と商談していた時のこと。 お客様の要望を聞いていくと明らかに予算オーバーになることは感じていた。 《これはかなりいっちゃうのでは・・・》 見積ができてきたのだが、200万以上予算をオーバーした。 後日のこと。 お客様に見積を提出した。 私「こちらが前回のご要望を入れた見積になります」 お客様は見積をじっくり見てこう言った。 お客様「だいぶ高くなりましたね」 いつもの私なら「値段が上がった理由はですね・・・・」と言い訳をしていた。 しかし今回は上がり過ぎていたこともあり、このように言ってみた。 私「○○さんくらいの方はこのくらいの家を建てた方が私はいいと思います」 お客様はうれしそうにこう言った。 お客様「そうですかね」 その後、少しオプションを下げたがほぼ見積通りの金額で契約になった。 もしあの時、変に言い訳をしていたら話はこじれていただろう。 見積を出して「高いですね」と言われたときは、一度お客様を持ち上げてみてほしい。 下手な言い訳をするよりよっぽどいい結果になりますよ。

 

■遠まわしに言うよりストレートに提案する

先日、住宅メーカーのトップ営業マンの方とお会いした時のこと。 このような話をした。 私「住宅営業はどれくらいされているのですか?」 トップ営業さん「今年で4年になります」 私「前職は何をされていたのですか?」 トップ営業さん「前は信用金庫に勤めていたんです」 その方は元銀行員ということで資金の話に強い。 着座してすぐに資金計画の話をするという。 私自身もそうだった。 FPを持っていたこともあり、アポのほとんどを資金計画でとっていた。 私はトップ営業さんにこう質問してみた。 私「どのようにしてアポを取っているのですか?」 トップ営業さん「そうですね私の場合ストレートに資金シミュレーションの話をします」 私「たとえばどんな感じですか?」 トップ営業さん「そうですね、たとえば「私は長年銀行に勤めていたのでわかるのですが、 今は非常に借入れの審査がむずかしい状況になっています。建てる建てないは別にして一度審査だけでしてみませんか?」 という感じです」 私「なるほど、説得力がありますね」 これを聞いて他の人でも使えるトークだと思った。 たとえば住宅営業を10年しているのであれば、 「私は住宅の仕事を10年しているのでわかるのですが、今は非常に借入れの審査がむずかしい状況になっています。 建てる建てないは別にして一度審査だけでしてみませんか?」 というようにすればいい。 10年でなくても、5年でも3年でも問題はない。 今のお客様は勉強している人が多い。 借入れの審査が難しくなっていることをよく知っている。 借入の審査はいろいろと遠回しに言うより、ストレートに提案したほうがうまくいく。 ぜひ今度試してみてください。

 

■何のために営業をしているのか?よく考える

先日、部長さんとお会いした時のこと。 部長さんは採用について、こんなことを話してくれた。 部長さん「いい社員を採用する秘訣って何かわかります?」 私「なんですかね」 部長さん「それはね、安い給料で募集することですよ」 私「安い給料ですか?」 この部長さんは採用から営業マンの指導まで一人でやってきた。 どう採用するといい営業になるかということをよく知っている。 以前は高い給料を表記して求人募集していたという。 すると《結構もらえそうだからいいかも》という人が集まる。 こういった人はなかなか育たないという。 その後、金額を低く設定して「○○が好きな人を募集しています」と広告を出した。 その方が何倍もいい結果につながるというのだ。 私自身はこのような考えで営業職を選んだ。 《事務職と違って自由がききそうだ》 その当時は本気でお客様の家づくりのお手伝いをしたいとは思っていなかった。 それがお客様に伝わってしまう。 だから売れなかったのだ。 営業レターを出すようになりお客様から頼りにしてもらった。 それから私は《このお客様のために全力を尽くしたい》と思うようになった。 だから結果が付いてきた。 《このお客様が契約になれば報奨金がすごいぞ》 《このお客様が契約になればしばらく楽できるぞ》 このように腹で思っていると、それがお客様へ伝わってしまう。 自分がどういう理由で営業職をしているか考えてほしい。 考え方が改善されるだけでもいい結果につながるようになります。

 

■諦めなければ逆転のチャンスはある

あるお客様と商談していたときのこと。 商談も順調に進んだところに競合相手が入ってきた。 ご主人「実は親戚に大工の知り合いがいてね」 私「そっ、そうですか」 ご主人「そこの会社と話を進めなくてはならなくなってね」 私「知り合いなら仕方がないですよね」 私は顔を引きつらせながら笑った。 知り合いの大工が出てきて、今までに契約になったことはない。 《あぁ、せっかくここまで来たのに・・・》 と9割がた諦めていた。 しかし、奥さんはこんな事を言っていた。 「私は知り合いに頼むのは気が進まないんです」 あきらかに知り合いの大工さんにしたくない様子。 それが唯一の希望だった。 とはいえ、このお宅はご主人主動。 可能性は極めて低かった。 私は先輩や上司に相談していろいろなことを考え奥さんに提案した。 私「親戚の大工さんに断る理由を考えましょう」 奥さん「断る理由って何ですか?」 私「例えば、特別価格の抽選に当たったとか、もしくはこのデータを使って・・・」 奥さん「いいですね。今日主人に話してみます」 その後も私は奥さんと相談しながらいろいろと知恵を絞った。 親戚の大工で考えていたご主人も、いつまでも抵抗する奥さんに最後は負けた。 その結果、このお客様とは契約になった。 商談をしていて明らかに不利になることもある。 そんな時も何か考えて最後まで抵抗してみる。 諦めなければ逆転のチャンスは訪れます。

 

■持ち物で印象と気持ちを盛り上げる

トップ営業マンは持っている持ち物にも気を使っている。 先日のこと。 ある営業さんとお会いした。 話をしているときに何気なくカバンに目が止まった。 見るとかなり使いこまれていた。 取手はねじれ、角もすれている。 またいろいろ入っているせいか、形も崩れていた。 そのカバンから「こちらですが」と資料を出してくれた。 出できたクリアファイルは資料が詰め込まれすぎてパンパンになっていた。 資料を見る前からなんとなく期待で機内感じがした。 結局話を聞いただけで、購入はしなかった。 私も人のことは言えない。 お客様との商談にカバンも持たず、紙袋に資料を入れて臨んでいたことがある。 持っているものなど関係ないと思っていたから。 それだけが原因ではないが、契約は全く取れなかった。 つい最近のこと。 トップ営業マンにお会いした。 営業マン「先ほどまでお客様と商談していましてね」 私「それはお疲れ様です」 カバンは新しくセンスが良かった。 そしてチラッと見えた中は整理整頓され非常にきれいだった。 ミニまぐでもお話ししたがトップ営業マンのトークや話術を習得するのは難しい。 しかし、道具を真似する事はすぐできる。 いいカバンに変えるとお客様の印象が良くなることはもちろん、自分のモチベーションも上がります。

 

■営業レターを続けている人、続けられない人

住宅メーカーに研修で行った時のこと。 参加者の半分弱の人は営業レターを出すことを習慣化していた。 裏を返せば、半分以上の人は出していなかったのだ。 私は出していない人たちにヒアリングをした。 「やろうと思っているのですが、なかなか・・・」 「忘れてしまうことも多くて」 「とにかく時間がないんです」 などなど。 出したい気持ちはあるのだが、なかなか習慣化できないという。 一方、習慣化できている人達にもヒアリングしてみた。 「もともとお礼状を出す習慣がありましたら、一緒にやっています」 「お客様カードに情報を書くついでに営業レターを出しています」 などなど。 何かと一緒にやっている人がほとんどだった。 営業レターを出すだけの時間を取る。 本当はそうして欲しいのだが、できない人も多い。 そんな時はすでに身についている習慣と一緒にやって欲しい。 ・アンケートを取ったらお客様情報をカードに記入する時にハガキも書いてしまう ・一日のスケジュールを書いた後にお役立ち情報を出す このように組み合わせることで継続率は高まる。 ぜひ何かと組み合わせてやってみて下さい。

 

■思い出を作るチャンス

仲間と飲んでいた時のこと。 やはり共通話題の仕事の話になる。 仲間「この引き渡したお客様だけどさぁ、大変だったよ」 私「どう大変だったの?」 仲間「とにかくご主人にへそをまげられてさぁ、ほんと最後までやりづらかったよ」 私「あるある、俺もご主人に一ヶ月以上会ってもらえなかったことがあったよ」 仲間「無視はイヤだよな」 私「そうそう、怒られた方がまだましだ」 苦労話は盛り上がる。 同じ経験をしているから共感もできた。 その後もクレームや失敗談を話し、盛り上がっていた。 《そういえば、飲み会ではうまく行った話はあまり話題にのぼらないな》 と漠然と思っていた。 仲間と集まったときは苦労話のほうが断然面白い。 というか苦労話以外はほとんどしなかった。 クレームやトラブルはつらいもの。 《こんな問題を抱えて俺はなんて不幸なんだ・・・》 と暗い顔をして何日も落ち込むこともあった。 しかし、不思議なことにそういった問題は時間が経ち過去の話になればいいネタとなる。 辛ければ辛いほど、盛り上がった。 あなたも今、重大な問題を抱えているかもしれない。 現在進行形ならば笑い話にはならないだろう。 しかし、深刻に考え過ぎるのはいいことではない。 そんなときは 《神様がくれた思い出を作るチャンスをくれた》 と思ってみてはいかがだろうか? 過去を振り返ってほしい。 どんな問題もあなたは解決してきたのだ。 今の問題には深刻になり過ぎず、もっと長いスパンで考えましょう。

 

■気が散る要素を排除せよ

先日のこと。 ある会社から頼まれて、企画書を作っていた。 三分の一くらいできたところだろうか? パソコンの横に何気なく置いてあった本が目に入った。 《手触りのいい表紙だなぁ》 と思っているうちに中をペラペラ。 《おっ!意外に面白いぞ》 本の内容に引き込まれてしまった。 フッと気づくと30分以上も経過。 慌てて企画書作りに戻ったのだが、調子は出ない。 結局、いつもの3倍の時間がかかってしまった。 何か作業をしているときに何で気が散り、そこからそれてしまった。 そのようなことはないだろうか? たとえばお客様への文章を打っているときに、メールが届く。 《誰からだろう?》 と思わず見てしまう。 そこからリンクしてあるページに飛んだりしているうちに文章を考えていることさえ忘れてしまう。 《あれ?私はこんな事をしていていいのか?》 と気づいた時にはだいぶ時間がたってしまっていることもあるだろう。 これでは何時間あっても時間は足りなくなる。 何かに取り組む時は、自分の邪魔をする要素を徹底的に排除しておく。 大事な仕事は特にそう。 途中で何か違うことをしてしまうと、大きなミスにつながる可能性は高くなる。 集中できる環境を作ることで、大幅に時間短縮できさらにミスも減ります。

 

■日常の感謝を見逃さない

1棟目を引き渡したときのこと。 お客様からこんな言葉をいただいた。 お客様「菊原さんのおかげで無事に家ができました。本当にありがとうございました」 私「こちらこそありがとうございました!」 心から嬉しさがこみあげた。 お礼を言いながら自然に頭を深く下げた。 《この仕事を選んで本当に良かった》 と心から思えたものだ。 しかし、引き渡しする回数が増えてくると1棟目のような感動は無くなってくる。 「今日は○○邸の引き渡しかぁ、時間とられるなぁ」 などと言うようになっていたのだ。 お客様からの「ありがとうございました」という言葉に対しても感謝の気持ちがだいぶ薄れていた。 そこからは売れないどん底時代に突入した。 売れない時代、自分がどうなりたいのか?突き詰めて考えたことがある。 Q どうなりたいの? 《楽して売れるようになりたい》     ↓ Q 売れるようになってどうなりたいの? 《お客様に感謝されたい》     ↓ Q 具体的にどう感謝されたいの? 《お客様に心からの「ありがとう」が欲しい》 最終的にはお金や名誉ではなく、お客様からの「ありがとう」が一番欲しいものだと気づいた。 実際のところ、それはすでに実現していた。 当たり前になって気づかなくなっていただけ。 私は一番大切なことを見過ごすようになっていたのだ。 人から感謝され、必要とされる。 これほど嬉しいことはない。 これを見落とし忘れるようになると、私のような長いトンネルに突入することになる。 日常で起こる感謝を見落とさないように注意してください。

 

■今の思いを書き出せばスッキリする

いつものようにパソコンに向かった時のこと。 《なんかスッキリしなしなぁ》 どうしてか理由はわからないが、胸に何か詰まったような感じがしていた。 机に向かうが、何をしても集中できない。 悶々とした時間を過ごしていた。 《いったい私は何に引っかかっているのだろうか》 そんな時、あることを思いついた。 私は一枚の紙に気になることをリストアップすることにした。 私はその場で思いつく限りのことを書き出したのだ。 ・御礼状をもらった人への返事 ・行きたい店に行く ・電球交換 ・メールを送ったのに返事がない人への電話 などなど。 まず書き出しただけで少しすっきりした。 その後、一つ一つ実行してみた。 すべて片付き、非常にスッキリしたのだ。 ちょっとした気になることが重なり、気分を重くしている。 このようなことはよく知らないうちに頻繁に起こっている。 営業活動をしていても同じようなことが起こるもの。 《なんか気分がのらない》 と感じた時には、ぜひやってほしい。 気になっていることを書き出すだけでも意外なほどスッキリしますよ。

 

■早く出社して真っ先に重要な仕事をする

先週のメルマガでは「雑に準備すれば、自分の力の半分も発揮できない」というお話をした。 商談には、しっかりした準備がいい結果を生む。 しかし、商談が重なればどうしても時間がなく準備不足になってしまうもの。 そんな時はどうすればいいのか? 以前の日記でもお話ししたが、 少し早く会社に行くことをお勧めする。 朝、誰もいない会社に行くと本当に仕事ははかどる。 通常の3倍以上の仕事ができるのだ。 スタートがいいとその後も集中して仕事ができるもの。 気がつけば午前中にすべて終わってしまった、ということもある。 もし、忙しい時にいつも通り出勤したらどうだろう? 朝礼や会議でテンションを下げられるかもしれない。 また電話やメールで商談の準備どころではなくなることもよくあること。 スタートが悪いと調子が出ないもの。 結局ギリギリになってから、慌てて作ることになる。 となれば雑になり、精度が低いまま商談へ臨むはめになるのだ。 商談が多い時は、早く会社に出勤する。 そしてまっさきに一番重要な仕事から取り組む。 書類を目にしたり、メールを見たりしているうちに集中力は落ちてくる。 おいしいものを取っておくのではなく、おいしいものから食べる方がいい。 せっかく手に入れた商談を準備不足でチャンスをつぶさないで欲しい。 早く出社して、まっさきに重要なことから手をつける。 今までの何倍もいい仕事ができ、時間も短縮できますよ。

 

■雑に準備すれば、半分の力も発揮できない

ダメ営業マン時代のこと。 相手にしてもらえるお客様はほとんどいなかった。 商談があったとしても週に一件がいいところ。 ということもあり、ゆっくりと準備ができた。 当時の私は商談自体は下手だったが、プランやプレゼンの内容は悪くなかった。 まあ、一瞬間たっぷりと時間をかけたのでいい物が出来て当然だが・・・ 少し結果が出始めた時のこと。 気づけば商談が週に5〜6件に増えていた。 こうなると、今までのようのんびり準備できなくなる。 《ヤバい!明日の商談の資料が間に合わないよ》 前日になってから慌てることもよくあった。 時間がないと、どうしても雑になる。 結局、準備付属で商談へ臨む。 お客様「あれ?この前ここを変更してくれと言ったはずですが」 私「すっ、すいません。次回はきちんと変更いたします」 こうしてお客様の信用を失ったこともある。 これで取れるはずのお客様も何件も落としてしまった。 私はダメ営業マン時代にできていたことでさえ、出来なくなっていた。 時間追われ雑になれば、お客様へ提出する資料の精度は落ちてしまう。 自分の能力の半分も発揮できない。 そうなればダメ営業マン時代と同じ結果になってしまう。 これは非常にもったいないこと。 しっかりした準備がいい結果を生む。 そのためにも時間を有効に使ってほしい。 時間の使い方については来週、お話しさせていただきます。

 

■結果を出している新人は弁当男子

先日、ハウスメーカーの人とお話しした時のこと。 メーカーの人「最近、ダントツに売れている新人がいましてね」 私「どんな感じの人ですか?」 メーカーの人「いわゆる弁当男子です」 私「弁当男子ですか?」 彼は自分で弁当を作る、弁当男子だという。 弁当男子と売れることが関係あるのか? と思ったのでが、その後話を聞いてみて納得した。 彼は他のメンバーがランチに行く中、ひとりで弁当を食べる。 いつも来るわけではないが、12時過ぎに来店するお客様もいる。 平日の昼間に来るお客様は見込み度が高い確率が高い。 そのお客様をきちんと接客して、確実に契約に結びつけているという。 お客様の中には平日休みの人もいる。 朝ゆっくり起きてブランチを食べる。 子供の用意をして出かけると12時前後になるパターンも考えられる。 平日の昼間はほかの展示場もあまり営業マンは待機していない。 出てくるのはパートの人が多い。 全員ではないが、きちんと接客できるパートさんは少ない。 以前、パートさんだけのトーク設計図の研修をしたことがあるが、上に結果が出た。 他の会社がパートさんに力を入れていない中、その会社ではきちんとアポまで取っている。 先ほども言ったが、平日の昼間来るお客様は見込み度が高い。 2〜3棟入って「どうぞご自由に見学してください」とほっとかれたら、ちょっとさびしいもの。 そこへキチンと接客できる弁当男子くんが出てきたら、お客様はどう思うだろうか? 《やっと話ができる人と出会えたぞ》 この時点で高確率でいい結果につながる。 弁当男子を待機させるもしくはパートさんにトーク設計図を作るなどして、 平日の昼間に来店するお客様をぜひ大切にしてください。

 

■何かを取り組む時は期限を決める

先日の朝のこと。 何かのタイミングでいつもより、1時間以上も早く起きてしまった。 《今日はいつもより、いろいろと出来るぞ》 そう思ってパソコンの前に座った。 いつもならすぐにブログを書きはじめるのだが、時間に余裕があるためなかなか取りかからない。 《おっ!面白そうなニュースがあるぞ》 ネットのニュースを読んだり、そこからいろいろなリンクへ飛んだりしていた。 その後、ブログに取りかかったのだが調子は出ない。 結局いつもより時間もかかり、精度の低い内容となった。 時間に余裕があるからといっていい結果になるわけではないと実感した。 時間をかけたのにいいものは出来ない。 あなたにも経験がないだろうか? 時間があるときに限っていいものはできず、時間がなく集中したほうがいいものができるもの。 私は一日中間取りを考えていたことがあったが、それがお客様に気に入られたことはほとんどない。 逆に限られた時間で集中して作ったほうが、何倍もいい結果につながった。 すべてを焦ってやれという訳ではないが、終わりの時間を設定したほうがいい。 《間取りを1時間で作った後は報告書を作ろう》 と大まかでもいいので、期限を決める。 期限を決めないとこうなる。 《あれ!もう3時間も経っているぞ・・・》 3時間経っているのにもかかわらず、完成しない。 時間に余裕があり過ぎると、無意識的に他のことに注意を取られてしまう。 ・仲間の会話 ・ネット、メール、電話 ・新聞、雑誌 などなど。 3時間やっているようで、実は集中して考えている時間は少ない。 結果いいものはできなくなるのだ。 何かに取り組む時は、ぜひ期限を決めてから始めて欲しい。 時間も節約できていいものが出来るようになります。

 

■忘れるのではなく利用する

《このお客様は間違いなく契約になるぞ》 そう思っていたお客様に断られたことはないだろうか? 私は何度かそのような経験をした。 オーナーさんからの紹介で競合なし。 金額、プラン、間取り、ローンの審査とすべて問題なしだったお客様がいた。 そのお客様に断られたときは軽い貧血を起こし、本当に目の前が真っ暗になった。 私はその後、この嫌な経験を記憶の奥底へ押し込めていた。 《もう二度と思い出したくない》 そう思えば思うほど、ぶり返してくる。 本当に嫌な記憶だった。 しかも半年以上経っても、何かにつけて思い出す。 《何とか忘れる方法はないものか・・・》 と思っていた。 数年後のこと。 さすがにそのお客様については記憶が薄れたが、また似たような経験をしてしまった。 《これはしばらくトラウマになるな》 と覚悟していた。 この時はすでに営業レターをスタートさせていた。 私は悲惨な経験を思い出した時は、必ず営業レターを作るようにしていた。 《嫌な経験を思い出す》     ↓ 《営業レターをつくる》 このように習慣づけたのだ。 するとどうだろう? 忘れたいと思っていた嫌な経験がそんなに気にならなくなったのだ。 私の経験上、忘れようとすればするほど記憶のこびり付くもの。 そんな時はその感情を利用すればいいということに気がついた。 なにも営業レターだけでなくていい。 《○○を思い出してしまったら1件お客様に電話する》 というのでもいいのだ。 嫌な経験こそ忘れるのではなく、ぜひ利用してください。

 

■この状況で何ができるのか?を考える

通信講座の会員さんから一番多くいただく質問の一つにこのようなものがある。 「会社から訪問しろと言われているので、営業レターを送ることを許可してもらえません」 このような悩みを持っている人は多い。 今現在でも上司から完全に管理され、自由にやらせてもらえない会社も少なくない。 私自身もそうだった。 売れない分際で上司に意見などできない。 当時何ヶ月も契約ゼロの私がこう言ったらどうだろう? 「今は訪問の時代ではありません、お客様のことを考えてお役立つ情報を送らないと」 正論かもしれないが、上司からはまず怒られるだろう。 下手をすればクビになっていたかもしれない。 とにかく、売れていない状態で上司に意見を言うのは非常に難しいことなのだ。 同じ会員さんでも上司に言わないまま隠れて営業レターを活用している人もいる。 「うちの所長に手紙でフォローするなんて言えませんよ。結果が出るまで隠れてするしかないですね」 隠れてすることが必ずしもいいとは限らない。 しかし、どんな状況でもまず何かやることが大切になってくる。 こう言った人は必ず結果を出してくる。 「上司が許してくれなくて・・・」 と諦めればそこからチャンスは広がらない。 逆に「まずは隠れてやってみるしかないな」 と行動すればチャンスは広がる。 仮に上司にバレたとしても怒られることはない。 「訪問だけではどうもうまくいかないので、ちょっと工夫しているんですよ」 と言って怒る上司はいないだろう。 サボっているわけではないのだから。 とにかく言い訳ではなく《今の状態で何ができるか?》を考える。 それが売れる営業への第一歩になります。

 

■言い訳は一言でいう

ダメ営業マン時代こと。 月末になるとお客様の状況を上司に報告しなくてはならない。 お客様との話がいい方向へ進んでいればいいのだが、たいがいそうではない。 月初には「○○さんを今月中に契約します!」と声高々に宣言している。 その手前、簡単に「ダメでした」とは言えない。 いかに言い訳するかを考えていた。 上司「○○さんはどうなった?月末には契約になるんじゃなかったのか?」 私「それがですねぇ、いろいろと理由がありまして・・・」 私は話が進まない理由を3つも4つも出して言い訳をしていた。 その言い訳を聞いている上司もシビレを切らしてこう言う。 上司「要するにダメだってことだな!」 私「そうです・・・」 結局は怒られることになる。 またいくつも言い訳をするとすべてがウソくさくなってしまうもの。 これは人が言い訳をしているところを見ていて気付いたこと。 「実はですねぇ・・まず○○が原因でして・・・次にこれも問題でして・・・さらにこちらも引っかかっていまして・・・」 自分が言い訳しているときは気付かないが、人の時はよく気づく。 《この言い訳はウソなんだろうな》 とわかってしまう。 言い訳は一言で言った方がいい。 その方が上司の時間も取らずに済む。 私の知っている出来る人は言い訳をしなかった。 「すいません、私の力不足です」 見ていて非常にカッコよかった。 言い訳をするなとは言わないが、言うときはスパっと一言言って終わりにして下さい。

 

■言語化があなたをトップ営業に近づける

会員さん「お役立ち情報を10パターンほど作りました」 私「送ってみてどうですか?」 会員さん「まだ出したばかりなので結果は出てきませんが、接客や商談では結果が出てきました」 私「それは良かったです」 お役立ち情報はご存じの通り、お客様の失敗例やクレーム例を問題点と解決策にまとめて送るもの。 これを作ったり、読んでいると自然に頭に入る。 今まで何となく知っていた情報が明確に言語化されるのだ。 その事によって、お客様にわかりやすく説明できるようになる。 私自身も経験した。 私「この奥行きの収納ですと布団がしまいづらいんです、有効寸法は○○センチしかありませんから四つ折りにしなくてはならないんです」 お客様「なるほどねぇ〜」 以前よりもずっとスムーズに説明ができるようになったし、またお客様も関心してくれるようになった。 お役立ち情報を活用する ↓ 情報が頭に入り接客が上達する ↓ お役立ち情報の反応が良くなる このようにいいサイクルが回るようになる。 何かの本で読んだことがあるのだが、イメージを言語化したとたん実現率は大幅にアップするという。 《なんとなく売れるようになりたいなぁ》 ではなかなか実現しない。 《お客様にお役に立つ情報を提供して、お客様から声をかけてもらえるようなトップ英マンになりたい》 このように言語化することでトップ営業マンに近づく。 お客様にも自分にも明確に言語化して伝える。 それが成功の秘訣になるのです。

 

■健康な体がもたらすもう一つのメリット

この日記で「病気は気からだと言うだろう!」と先輩に注意した上司も、それ以前はめちゃくちゃな生活をしていた。 食生活は野菜を食べず肉ばかり。 一日2箱たばこを吸い、運動ゼロ。 そんな悪習慣をしていたせいで、健康診断の数値はいつも悪かった。 そんなある日上司はお医者さんに自分の血液を見させられたことがあった。 「こっちが健康の人の血液で、これがあなたの血液です」 と真っ白に脂肪が固まった血液を見たという。 その日、落ち込んで帰ってきた上司はこうつぶやいた。 「オレ、このままでは死ぬかもしれない」 それからというもの上司の生活スタイルは変わった。 ランチには必ず野菜を食べるようになり、わずかな時間だがジョギングも始めた。 その効果はてきめん。 生活スタイルを変えてから1か月もたたないうちに5〜6キロ痩せたのだ。 腹はへこみ、精悍な顔つきになった。 体系や顔つきが変わったことにも驚いたのだが、それ以上に変わったことがある。 それは機嫌が良くなったこと、 それ以前は上からのプレッシャーと部下が動かないジレンマで、常にイライラしていた。 イライラして怒るから部下が委縮して余計悪い結果に、という悪循環だった。 しかし生活スタイルを変えてから、事務所内は明るくなった。 成績も自然に良くなっていった。 これは上司だけの話ではない。 誰でも同じことが言える。 やる気やモチベーションを上げるには、その基盤となる体が大きく影響している。 まずは力がわき出てくるような体に改造する。 そんなに大袈裟なことをしなくてもいい。 ・ちょっと歩く距離を増やす ・食事の前に野菜を食べる ・寝酒を少なくする なんでもいいので少しずつ体にいいことをして欲しい。 体調が良くなれば気分も良くなり、好結果につながると思います。

 

■先回りして結論を言ってはならない

お客様と商談しているときのこと。 お客様「このカタログに載っている数値は・・」 私「それはですね。Q値と言いまして熱損失係数といいます。一般的には・・・」 私はお客様の話を最後まで聞かずに、知っていることを説明していた。 これでもいい時もある。 もしお客様の質問の続きがこうだったら? 「このカタログに載っている数値は○○ハウスより0.2劣っていますがどうしてですか?」 お客様はQ値について既に知っていて、比較の質問だったかもしれない。 だとしたら 「それはですね。Q値と言いまして熱損失係数といいます。一般的には・・・」 という説明は的外れになる。 人の話を最後まで聞かない。 会話をしていて途中で何かを話しだす人は意外に多い。 私自身、今でもよくある。 家族との話で「あぁ、それ○○だろう」と結論を言ってしまう。 話している方は順序があるわけだから「もういいわよ」となってしまう。 話を聞きいているときに思わずこう思う事もある。 《いいから結論を先に言ってくれ》 《オチは何なんだ?》 それを口に出していいことは無い。 相手は過程を話したいのかもしれない。 お客様からの質問も、会話も最後までよく聞く。 それが的外れな人にならない秘訣だと思います。

 

■トークはそのままで○○をしてみる

「トーク設計図を作って接客しているのですが、うまく行きません」 このような質問を多く頂く。 ここ最近、展示場にはお客様の来店が減り、接客するチャンスは少なくなってきている。 少ないチャンスを逃したくないもの。 トーク設計図はまず挨拶から。 簡潔に自分のことと目的を伝える。 そうした方がお客様も何者かがわかり安心するもの。 続いて共感トーク、お勧めしないトークと続くのだが、ここで焦ってはならない。 お客様は目の前の営業マンが何者だが分かったとしてもまだ怖いと思っている。 そこへ次々にトークを展開してもうまく行かないことも多い。 まず挨拶してみて様子を見る。 営業「こんにちは、これから展示場をご案内させていただきます○○です」 お客様「あっ、どうも。よろしくね」 このように話をしてくれる方は次のトークへ進めても問題は無い。 しかし、こう言ったお客様ばかりではない。 まったく心を開いてくれないお客様もいる。 その場合はそのままトークを進めるのではなく一度姿を消すといい。 いきなり話しかけられると心拍数も上がり、警戒心をより強めてしまう方もいる。 そのような方に対しては「ちょっと案内図を持ってきます」と言いながら姿を消す。 営業マンがいなくなったことで、心拍数も下がり落ち着くもの。 そして少し経ってから現れる。 「こちらが案内図ですから参考にして下さい」 今度は二度目なので《この人だれ?》と警戒されることは無い。 お客様が落ち着いてから共感トーク、お勧めしないトークへと進んでいただきたい。 警戒心が特に強いお客様に対してトーク設計図はそのままで、一度姿を消すというプロセスを挟んでほしい。

 

■話す時は熱心でも聞く時は

先日、セミナーへ参加した時のこと。 名刺交換タイムになった。 ある一人の男性が近づいてきて名刺交換をした。 ある人「名刺交換よろしいですか?」 私「おねがいします」 ある人「私は○○と言う仕事をしていまして・・・将来的には独立して○○をやりたいと思っています」 その方は自分の仕事や将来について話してくれた。 私「そうですかぁ、それは素晴らしいですね」 軽く相づちをした後簡単に私の話をした。 私「私は営業のコンサルタントをしていまして・・・」 私が話し始めた途端、その方は興味無さそうに《他に誰かいないかな》と言わんばかりの聞き方だった。 少しさびしい気がした。 自分のことは熱心に話すのに人の話は興味無さそうに聞く。 ときどきそんな方に出会う。 そういった方とはその後いい関係になることはほとんど無い。 一方親密にお付き合いしている方は聞き方がうまい。 《私に興味を持ってくれている》 というオーラを出しながら聞いてくれる。 話していて嬉しくなる。 「人の話はちゃんと聞いているよ」 と思っている方もいるだろう。 無意識のうちにそっぽを向いたり、携帯をいじったりしていることもある。 出来る限り相手にも好意的に思ってもらう聞き方をする。 それが人といい関係を構築する一つの方法です。

 

■電話が苦手な方こそチャンスがある

会社に入社して展示場に配属された時のこと。 アンケートを持っていなかった私にこう上司は言った。 上司「このリストをあげるから上から電話してみろ」 私「電話ですか?」 上司「会社名と名前を言って家の計画があるかどうか?を聞けばいいから」 私「わかりました」 返事をしたものの、入社したばかりで知識も免疫もない。 知らない人のうちに電話するのはとても怖かった。 私は恐る恐るリストに一番上から電話してみた。 私「○○ホームの菊原と申します」 お客様「はあ?」 私「以前こちらの展示場へご来場いただいていると思うのですが・・・」 お客様「あぁ・・・今は考えていませんから。ガチャ!」 その時は思った以上の冷たい反応に驚いた。 《やっぱり迷惑なんだろうな・・・》 と落ち込んだものだ。 5件、10件と電話をしたのだが、いい対応をしてくれない。 リスト自体が古いと言う事もあり、誰も相手にしてくれなかった。 しばらくすると電話すること自体が怖くなり手も止まっていた。 それを見た上司はこう言った。 上司「一週間も経てば断られることなんかなんともなくなるから」 私「そうですか・・・」 他のメンバーは 「3日経ったら慣れたよ」 「お客様がどう断ってくるか楽しみになったくらいだ」 と言っていた。 しかし、私の場合一週間経っても断りに慣れることは無かった。 このメルマガを読んでいる方も《電話は苦手だ》という方もいるだろう。 そういった方は心配することは無い。 むしろ営業としては有利だと考えて欲しい。 《迷惑なんだろうな》 という感覚は失くさない方がいい。 その方がお客様が望んでいるアプローチができるもの。 無理に電話して感覚をマヒさせるのではく、適切な方法を考える。 その方がずっといい結果になります。

 

■意識した瞬間からヒントが見えてくる

先日、トップ営業の方とお会いさせていただいた時のこと。 その方がこんな話をしていた。 トップ営業さん「私は家ではぐうたらしていましてね」 私「みんなそうですよ」 トップ営業さん「ただ家を一歩出た時からスイッチを入れます。そして目に入るものすべてからヒントを探します」 私「素晴らしい心がけですね」 その方は家を出た瞬間から営業に役立つヒントがないか探すと言う。 ・看板の文字がお客様への手紙のヒントになるのでは? ・雑誌のデータが使えるのでは? ・店員さんの接客に何かヒントは無いか? などなど ありとあらゆるところへ注意を向けると言う。 素晴らしい心がけだと思った。 何からもヒントを探す。 売れている営業の方が自然にしていること。 意識するだけで見えてくるものが違ってくるもの。 私は今、ブログやメルマガ、本、雑誌も含めいろいろな情報発信をしている。 トップ営業の方と同じように常にネタを必要なもの。 私の場合は家を出る時ではなく、起きた瞬間からネタ探しが始まっている。 家の中にいたとしても情報を手にする方法はたくさんある。 テレビ、ネット、新聞、雑誌、家族との会話・・・などなど ここで私からのご提案。 今日一日《営業に役立つ情報は無いか?》と意識しながら生活していただきたい。 意外なところからヒントに気づくこともある。 また何より充実した楽しい一日なるでしょう。 ぜひやってみて下さい。

 

■簡単確実に成績をアップする方法

先日、研修させていただいている会社へ行った時のこと。 店長さんがこんな話をしていた。 店長さん『最近の若い子は話の聞き方を知らなくて困るよ』 私『どういう事ですか?』 店長さん『この前部下に話をしたのですが、パソコンをしながら聞いているんですよ!』 私『それは厳しいですね』 店長さん『まったく困ったもんだ』 2つ以上のことを同時にする。 時間の有効活用の観点で言えば悪いことではない。 しかし、人と話をしているときは別になる。 話をしているときに携帯をいじったり、資料を見たりしている方にいい印象は受けない。 大事な話を聞き逃したり、それが大きなミスにつながることもある。 あなたが設計スタッフだとする。 同時に2人から急ぎの図面を依頼された。 Aさんは感じがよく話も聞いてくれる方。 Bさんは人の話は聞かず、自分勝手な方。 ほとんどの方はAさんの仕事を優先してするだろう。 人は好きな人からの依頼は多少無理でもやるもの。 その逆に嫌いな人からの依頼は積極的にはやりたくないと思う。 パソコンの画面を見ながら上司の話を聞いている営業マンは時間短縮をしているようで、実は最も時間のロスにつながることをしているのだ。 私自身も感じていることがある。 テレビを見ながら奥さんの話を聞いていたりすると怒られる。 そして積極的には私の仕事を手伝ってくれなくなるのだ。 関係も悪化するし、時間のロスにつながる。 全くいい事は無い。 最近の本でもお話ししたが、人と話をする時は一つに集中する。 それが大事だと最近身にしみて感じます。

 

■簡単確実に成績をアップする方法

【お客様に対する有効時間を増やせば契約数が増える】 というお話をした。 実際計算した方はわかると思うが、商談のない日は意外に少ないことに驚くはず。 中にはほとんどゼロだという方もいるだろう。 お客様との有効時間を増やすことが大切。 補足だが、有効時間には意味のない雑談は除いて考える。 もちろんお客様と雑談したり、会話の相手をすることもある程度は必要なこと。 しかし、意味もなく話し込んだのでは実際それが契約につながる可能性は低い。 私にも経験があるが、暇な奥さんのいい暇つぶしの相手にされ大幅に時間を無駄にしたことがよくあった。 おしゃべりな人が本音を話しているとは限らないし、購買時期を見極めるのは非常に難しい。 2時間話し込んだとしても何の進展もない。 よくそんな経験をした。 あなたもそんな経験をしたことがあるのではないだろうか? この時間が全くの無駄とは言わないが、本当の有効時間とは言えない。 本当に価値のある有効時間を増やすことが契約数のアップにつながるのだ。 例えば年間4棟の契約を上げているとする。 これは私の7年間の平均だが・・・・ これは今の時間の使い方で4棟は契約が取れているという事になる。 スキルアップする方法もあるがここでは単純に有効時間だけを倍にしてみることだけを考える。 お客様との有効時間が一日5分の方であれば10分にする。 それだけで4棟→8棟になる可能性は高くなるのだ。 商談力、クロージング力、空気を読む力・・・などなど もちろんスキルアップできればした方がいい。 しかし、そう簡単には出来ないもの。 一番確実なのはお客様との有効時間を増やすことだと私は思う。 有効時間を増やす    ↓ 商談が増える    ↓ 事前にスキルアップしていく    ↓ 契約数が増える このように考えて欲しい。 有効時間を増やすことは一番簡単で確実な成績アップ方法なのです。

 

■お客様との有効時間を増やす

売れない営業マン時代のこと。 朝から晩まで会社にはいたが、たいした事はしていなかった。 ・会社でダラダラ過ごす ・5分でできる仕事を1時間かけてやる ・架空の間取りを書く などなど。 こんなことばかり。 しかし、これはまだましな方。 さぼったり、家に帰ったりとヒドイものだった。 長時間会社にいたのだが、実質お客様と接している時間はほとんど無かった。 これでは売れるようになるはずもない。 営業の成績はお客様に接している有効時間によって決まる。 接すると言っても訪問だけでなく、もちろん手紙もお客様の接することになる。 じっくり読んでくれれば、1通の手紙で5分〜10分以上の接する時間となるのだ。 また訪問した時のようにマイナスになることは無い。 確実に営業の有効時間となる。 私は売れるようになってから一日3〜4通の営業レターを毎日出していた。 仮にお客様が5分じっくり読んでくれたとする。 すると一日15分〜20分の有効時間となる。 15分、20分では短く感じるかもしれない。 しかし実際はどうだろう? 昔の私を思い出して見ると平日は新規のお客様に対しての有効時間は極めて少なかった。 ほとんどがゼロ。 頑張って3〜4件訪問したとしても、実際の会話時間は1〜2分。 有効時間は3分から多くても5分くらいだった。 しかもマイナスになっている場合も多い。 私は訪問をやめて、営業レターでのフォローに変えた。 そのことによって有効時間は4〜5倍に増えた。 そしてその有効時間の差がそのまま契約数の差となった。 会社にいる時間ではなくお客様との有効時間を増やす。 そのことを常に意識して欲しい。 有効時間が増えれば契約数も間違いなく増えます。

 

■強敵が現れたら喜ぶ

あるお客様と商談していた時のこと。 突然このようなことを言われた。 お客様『もう一社検討しようと思いまして』 私『そっ、そうですか』 顔を引きつらせながら笑顔で答える。 心の声《何だよ、また競合が増えるのかぁ》 と思いながら恐る恐る会社を聞いた。 私『ところでどちらと検討されるのでしょうか?』 お客様『○○ハウスさんです』 心の声《うっあ!よりによりって○○ハウスかよ〜》 私『なっ、なるほどいい会社ですよね』 その後も何とか商談を続けたのだが、心中穏やかではない。 商談は何とか終わられたのだが、非常にテンションが下がったのだ。 このように商談をしていて突然ライバルが現れることがある。 『もう一社検討しようと思いまして』 こう言われると誰でもガクッとくるもの。 それが強敵ならなおさら。 そんな時は気持ちを切り替えてこう思う。 《よお〜し、スキルをアップさせられるチャンスが来たぞ》 このように無理矢理でもいいので喜ぶ。 当然ながら、強敵であればある程工夫して知恵を絞らなくてはならない。 結果として自分の実力がアップする。 《うぁ〜嫌だなぁ》 と思っているよりは何倍もいい結果になる。 もちろん競合が現れない方がいい。 しかし現われてしまった場合はぜひプラスに考える。 ぜひ、そう考えてみて下さい。

 

■スタートダッシュが大切

先日、マラソンをしていた時のこと。 《今日は前半のペースをダウンさせ、後半一気にペースアップしよう》 そう思ってスタートした。 ところがそううまくは行かない。 後半になって気づいたのだが、疲れが出てペースアップする気になれなかった。 結局、いつもより30秒以上遅いタイムとなった。 そう言えば学生時代も同じような経験をした。 《全般は体力を温存して、後半ごぼう抜きするぞ》 そう予定して走り出すのだが、後半は疲れてそんな気になれない。 《後半がんばるぞ》と思った時は間違いなく、順位は悪かった。 これは仕事でも同じことが言える。 《午前中は体力を温存して、午後から真剣にやろう》 こう言う時は決まって仕事がする気が出ない。 ダラダラとして仕事がはかどらなかった。 仕事もマラソンもスタートダッシュが大切。 特に仕事始めの15分に集中してスタートダッシュしてほしい。 スタートに最大集中すれば、後は何とかなるもの。 その日は一日を通して、いい仕事ができる。

 

■付き合い残業からあなたの能力を守れ

売れない営業マン時代のこと。 夜の9時までは訪問する時間と決まっている。 私は訪問せずに9時まで時間をつぶし、9時過ぎに事務所に戻っていた。 9時過ぎに事務所に戻ったとしてもやることはない。 しかし、上司がいる手前勝手には帰れない。 最低でも12時くらいまではやることがなくても事務所にいるしかなかった。 《あぁ、後3時間何するかなぁ》 何をするのでもなく、ボーと机に座っていることもよくあった。 上司がこちらを見た時は資料を読んだり、間取りを考えるフリをする。 常に上司の目を気にしながら仕事をしていた。 もともと私自身仕事は遅い方ではなかった。 正確とは言えないが、スピードはあった。 しかし、夜ダラダラと会社にいるようになってからは変わった。 昼間できることもダラダラとしない。 《まあ、夜も長いしゆっくりやるなぁ》 となってしまっていたのだ。 長年の付き合い残業が私のスピード感を奪い、さらにダメ人間にさせたのだ。 もちろん自分が悪いのだが・・・ 付き合い残業をしなくてはならない方もいるだろう。 その場合でも昼間できることはしっかりと昼間取り組む。 そして夜帰れないのであれば、自分のために何か勉強する。 ただ単に時間がたつのを待っていると私のように長期間苦しむことになる。 付き合い残業にあなたの能力を奪われないように注意して下さい。

 

■ついイライラしてしまう方へ

仕事が増えると時間的に余裕がなくなる。 些細なことにイライラしてあせればあせるほど、逆にスピードが遅くなってしまう。 私はそんな経験をよくした。 日記でもお話ししたように少しでも時間を作って気持ち的に余裕を持つことが大切になる。 話は変わるが、先日ランチを食べにお店に行ったときのこと。 近くのテーブルのお客様が店員さんに文句を言っていた。 お客様『この店はお冷も出さないのか!』 店員さん『申し訳ございません、今お持ちします』 お客様『どうなっているんだ!この店は!』 店員さん『すっ、すいません』 店員さんは泣きそうな顔で謝っていた。 水を出さなかった店員さんにも落ち度はあるが、水くらいでそんなに怒ることはないよなと思っていた。 普通に『水が来ていませんよ』と言えば済むことなのに。 文句を言っていたお客様は料理が来ると5分も経たないうちに料理を食べ、席を立ち、お金を払って出て行った。 おそらく相当急いでいたのだろう。 この方に限らず、時間的に余裕がないと誰でもイライラする。 言いたくない文句も思わず言ってしまうこともある。 《最近、気持ちに余裕がないな》 《イライラしてばかりだなぁ》 《また、罵声を浴びせてしまった》 と言う方はぜひ【1時間の休日出勤】もしくは【30分前出社】をして欲しい。 それだけでもずいぶんと仕事が片付くもの。 一日中イライラしているのでは体にもよくないし、いいことは起こらない。 誰もいない30分は間違いなく有効的な時間になる。 何かとイライラする方はぜひ一度やってみて下さい。

 

■自分自身とアポを取る

もちろん上司にだって都合はある。 いきなり『大変なんです!すぐに何とかして下さい!』と詰め寄られても困るのだ。 上司だけでなく他に人にも予定を聞いてから何かをお願いした方がいい。 アポを取ることは自分自身にも言えることがある。 例えば何かの研修を受けたとする。 《これはいいことを教えてもらったぞ》 内容の濃い研修に満足。 しかし、予定があってすぐには実行できない。 《まぁ、時間が空いたときにやればいいか》 そう思った時は実行されることはない。 あっという間に熱も冷め、記憶から消えていくもの。 そうならい為に自分とアポを取っておく。 『2日後の15時から16時までの間にこれをやろう』 と手帳に書き込む。 そしてそのアポはお客様と同じように、よほどでない限り守る。 そうすることによって実行率は高まる。 《すぐに熱がさめてしまう》 《なかなか時間が作れない》 と言う方にお勧めの方法です。

 

■学ばなかったデメリットを知る

ダメ営業マン時代のこと。 成績不振な私は特別研修をよく受けさせられた。 研修センターへ行く時もあったし、社内で研修することもあった。 研修は朝から夕方まで続く。 お客様の電話さえ取り次いでもらえない。 まさに缶詰め状態だった。 しかし、当時の私はまったくやる気なし。 《なんでこんな話を聞かなくちゃならないんだ!》 と不満タラタラで聞いていた。 研修の中には自分で考えるワークもある。 自分で行うワークでさえ、やっつけでイヤイヤやっていた。 当然のように、丸一日時間を費やしても何の効果もなかったのだ。 ではダメ営業の私はなぜ真剣に取り組めなかったのか? 一番の理由は【学ばなかったときのデメリットを実感していなかったから】 どんな内容の研修でも役立つ部分はある。 そのいい部分を私は見ようとしなかった。 《くだらねぇ、そんなキレイ事ができるわけない!》 そう思っていた私には一切の情報は入ってこなかった。 そのお陰でダメ営業マンとして長期間苦しむ羽目になったのだ。 そこで学ばなければ、また地獄へ戻るだけ。 這いあがれることはない。 その事を実感していれば、真剣に研修に取り組んでいただろう。 何かを学ぶ前に【学ばなかったときのデメリットを知る】 非常に大切なことだと私は思います。

 

■言い訳しないほうがカッコいい

先日、スポーツ番組を見ていたときのこと。 外国のアスリートで少し前からファンの選手がいる。 その選手がインタビューをしていた。 インタビューの中で、前回勝てなかった理由を話していた。 その中には『言い訳』と『他人のせい』とれる内容が多々含まれていた。 私はファンだっただけに、ショックだったしガッカリした。 トップアスリートに限らず、魅力のある方は『言い訳』をしたり『人のせい』にはしない。 人のせいにしたり言い訳したとたん、その方の魅力は無くなってしまうのだと感じた。 たとえば明らかに何かのせいで試合に負けたとする。 そんな時に 《すべては自分の責任です》 と答える方はカッコいい。 言い訳しなくても見ている方はわかっているのだから。 話は変わるが、ダメ営業マン時代の私は常に言い訳をし、人のせいにしてきた。 『○○ハウスが400万も値引くから負けました』 『現場を案内したときにゴミが散らかっていたから、お客様がそっぽを向いたのです』 『アイツがちゃんと電話をつないでくれないから、断られたのです』 などなど。 ありとあらゆる言い訳をしていた。 いい事は一つもなかった。 それに《なんてかっこ悪かったんだ》と思う。 自分の責任にすれば成長のチャンスがあり、人のせいにすれば成長のチャンスは無くなる。 今後の自分のために言い訳をしない。 そのほうが何倍もカッコいいと私は思います。

 

■プレゼントより安心を伝える

先日、会員さんとお話していたときのこと。 このような話になった。 会員さん『見学会に来る方に何かプレゼントしようと思っていますが、どんなものがいいですかね?』 私『プレゼントですか?そうですねぇ・・・』 会員さん『一般的にはマックカードかクオカードあたりでしょうか?』 私『そうですね。無難なところだと思います』 こう答えた後、フッと疑問に思ったことがある。 《お客様は本当にそういった物を欲しがっていのだろうか?》 私は会員さんにこう質問した。 私『ところで○○さんが新車を買うとして「試乗したらマックカードがもらえる」と言われたらどうしますか?』 会員さん『う〜ん、どうですかねぇ』 私『どうして迷うのですか?』 会員さん『営業マンに期待させても悪いし、ただもらうというのも気がひけます』 私『見学会にくるお客様も同じ思いなのではないでしょうか?』 会員さん『確かにそうですね』 《よお〜し、マックカードだけもらって帰ろう》 という割り切った考えの方は意外に少ない。 大半のお客様はこう思っている。 ・期待させたくない ・いろいろうるさくされたくない ・後で面倒なことになるのでは などなど。 さまざまな不安が頭をよぎる。 その後二人で相談してこのような文章を考えた。 【見学会に参加されても、住所、名前は書かなくても大丈夫です】 『マックカードがもらえます』と比較してどうだろうか? 私は『住所、名前を書かなくてもいい』と言われたほうが、見に行きたくなる。 あなたはどうでしょうか?

 

■できる人は前もって準備をしている

先日のこと。 家でメールをしているとチャイムが鳴った。 ピンポ〜ン! テレビドアフォンをのぞくと一人の営業マン風の男性が立っていた。 私『はい』 営業さん『はじめまして!○○銀行の○○と申します』 《今は銀行の方まで飛び込みをするんだぁ》 と思った。 私『用件は何でしょうか?』 営業さん『ただ今、定期預金のキャンペーンをやっていまして、そのお知らせに参りまいた』 私『すいません、ちょっと手が離せないのでポストに入れて置いて頂けますか?』 営業さん『わかりました、よろしくお願いします。』 ちょうど重要なメールを打っていたこともあり、玄関は開けなかった。 もし忙しくなかったとしても、アポなし訪問ではこのような対応をする。 私以外の方もそうではないだろうか。 しばらくしてポストに郵便物を取りに行った。 先ほどの銀行の方の資料もポストに入っていた。 見ると簡単な手紙が付いている。 読んでみるとこのような手書きのメモが書いてあった。 【突然の訪問失礼いたしました。資料を受け取っていただきましてありがとうございました。】 私はそのメッセージを読んだあと、資料も丁寧に読んだ。 資料はともかく、彼のことは印象に残った。 彼は不在や『ポストに入れておいて』ということを予想して、事前に用意していていたのでしょう。 素晴らしい心がけだと思いました。 もし何のメッセージもなく、資料だけだったらどうだろう? チラッと見るだけで読むこともない。 彼のように印象に残ることはなかっただろう。 手書きで書かれたものはどんな些細な内容であっても効果がある。 そう再確認した出来事でした。

 

■男性は隠したがり、女性は話したがる

うちの近くに常に込んでいるお店がある。 基本的にはピザ屋さんなのだが、ピザは食べ放題。 その他にもサラダやデザートまで食べ食べ放題になっている。 しかも時間制限もない。 少し値段は高いがお得感がある。 私がこのお店を知ったのは私の母親から。 母親は私が何も聞かないうちから、そのお店のことを何度も宣伝してきた。 『すごい、いいお店があるだよ。ピザが食べ放題で焼きたてを席まで持ってきてくれてね、それにフルーツやサラダも食べ放題で・・・・』 聞いた3日後には催促をする。 『この前話したお店には行ったのかい?』 これほどまでに熱心に宣伝している。 お店としてはありがたいことだろう。 母親は私以外にもそうとう宣伝している。 《女性同士はこうして口コミが広がってるんだな》と感じた。 確かにそのお店は女性ばかりだった。 それに対して男性はあまり口コミしない。 ひとつ例をあげると、私がよく居酒屋がある。 料理も魚もおいしく、値段も手ごろ。 お酒の種類も多くある。 しかし、来ているお客様は男性が多い。 一人で晩酌に来ている方がほとんど。 いいお店なのだが、あまり言いたくない。 《自分だけ知っている隠れ家》 のように思ってしまう。 一般的に男性は秘密にしたいと思い、女性はあたりかまわず宣伝してくれる。 女性を味方にしたお店は強い。 そう感じた出来事でした。

 

■なぶり書きできいい印象は受けない

先日の日記で、名刺だけポストに入れてきても意味がない。 という話をした。 何も書いていない名刺を見てもお客様は何とも思わない。 逆に《何回も何なんだ?》と不信感が高まる場合もあるだろう。 前日のこと。 家に帰るとポストに一枚の名刺が入っていた。 見るとお付き合いのない会社名だった。 裏を見ると、一言こう書いてある。 【よろしくお願いします。】 まずこれを見ても、何をお願いしているのか?よくわからない。 またなぶり書きだったため、メッセージが入っていてもいい印象は受けなかった。 せっかく書いても、これでは白紙と同じようなもの。 やはり前もって準備しておくことが大切になる。 できれば少し体裁のいいデザインのものを選ぶといい。 ホストに入っているのを一番初めに見るのは奥さんが多い。 ただの名刺になぶり書きでは、いい印象は持ってもらえない。 ただの名刺から、センスのいい不在カードに変えただけでも全然違う。 《この方は感じのいい方だろう》 と思ってもらえる確率は高くなる。 ぜひ試してみて下さい。

 

■営業ノウハウよりも大切なこと2

先週、若い部下ことが理解できない店長さんが多いという話をした。 これは逆の立場でも言えること。 若い営業の方も 《店長の言っていることは共感できないな》 と思っているかもしれない。 私が売れなかった時代、店長に共感することは少なかった。 店長が会議で発言する。 《またとんでもないことを言い出したぜ》 口では『いいですね』と言いながら腹では逆のことを思っていた。 私の経験上だが、店長に反発しているうちはなかなか売れるようにならない。 腹のどこかで 《俺が売らなければ店長が困るだろう》 無意識のうちにそう思っていた気がする。 だから私はずっと売れるようにはならなかった。 私はあるときこう思ったことがある。 《店長は上司や部下にはさまれて大変だよなぁ》 誰も好きで憎まれ事を言っているわけではない。 店長だって辛い。 そんな感じがしたのだ。 営業レターと出会ったことももちろんあるが、店長と仲良くなってからいい方向へ向かうようになった。 店長の為でなく自分ために店長と仲良くなる。 そう考えれば少しは気が楽になるのでは。 営業ノウハウを学ぶ前に仲間との関係を良くすることを考える。 それが一番だと最近感じています。

 

■営業ノウハウよりも大切なこと

最近、住宅会社に伺わせていただいて感じることがある。 それは店長さんと若い方とのすれ違い。 これは以前から感じていたのだが、最近はさらに溝が深まっている。 店長さんは若い部下の方に対してこう思っている。 《何を言ってもやる気にならない。頭の中はどうなっているんだ?》 もちろん、若い方の気持ちをよく理解してくれる店長さんもいる。 ただ私の知っている限りでは、温度差がある場合が多い。 話は分かるが、私がダメ営業マンのとき辛かったことがある。 もちろん売れないことも辛かった。 しかし、それ以上辛かったのは 【人から必要とされていないこと】 そう感じるときが一番つらかった。 お客様からも上司からも必要されない。 それが何より辛かった。 もし店長さんからこのように言われたらどうだろう? 『お前達も大変だけとよく頑張っているよな』 この一言は嬉しい。 人から存在を認められ、必要とされている感じがする。 今の時代、自信をなくしている方が多い。 店長さんに限らないが、まず周りの誰かにやさしく声をかけて欲しい。 それだけで事務所の雰囲気は良くなり、成績もいい方向へ向かうかもしれません。

 

■笑顔の2つメリット

売れない営業マン時代のこと。 仕事をしているときに笑うことは少なかった。 何ヶ月も契約がない状態でヘラヘラしているわけはいかない。 事務所にいても、外にいても疲れきった顔で仕事をしていた。 特に事務所に上司がいるときは、特に暗い顔をしていた。 仲間とバカ話をできる雰囲気でもない。 暗い表情で前かがみになり、ため息ばかり。 こんな状態で、お客様の接客へ臨む。 ピンポ〜ン 私『こんにちは、どうぞ!』 ここで頑張って笑顔で迎える。 しかし久しぶりの笑顔のため、お客様からは怖い笑顔に見えるのだ。 これではいい印象を持ってもらえない。 先日、笑顔が素敵な方がこんなことを言っていた。 『朝起きたら割りばしを口にくわえて笑顔を作ります』 朝いちでニカッと笑えば気分もいいだろう。 感じのいい方は努力しているのだと思った。 また笑顔は脳にもいいらしい。 無理矢理でも笑うと脳がいいことが起こったと錯覚して、いいホルモンをだしてくれるという。 人からも感じよく見られ、自分自身も気持ち良くなる。 簡単に出来て効果のあることだ。 もし事務所や車の中で、ムスッとしている自分に気がついたら意識的に笑っていただきたい。 まず、それだけでも気分は良くなる。 またお客様の前でいきなりするより、自然な笑顔が出るようになる。 一石二鳥のことなので、ぜひ習慣づけてみて下さい。

 

■バースデーカードの威力

以前、保険のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。 いきなりこんな質問をしてきた。 トップ営業マン『奥さんの誕生日はいつですか?』 私『えっ!何ですか、いきなり』 トップ営業マン『すぐに答えられないようじゃ、まだまだですね』 その方は自分の奥さんはもちろんのこと、上得意のお客様の奥さんの誕生日をすべて記憶しているという。 この方はハガキをよく活用する方。 そのほとんどがバースデーカードだという。 しかもご主人ではなく、奥さんに送るというのだ。 私は質問してみた。 私『どうして、ご主人でなくて奥さんなのでしょうか?』 トップ営業マン『保険は住宅同様、奥さんが決定権を持っているものなんですよ』 私『そうですか』 トップ営業マン『菊原さんのところはどちらが決めていますか?』 私『そう言われてみれば、奥さんですね。』 その方はさらにこう続けた。 トップ営業マン『女性は記念日を大切にする方が多いんですよ』 私『なるほど』 トップ営業マン『私はバースデーカードだけでずいぶん紹介をもらっていますよ』 私『それはすごいですね』 誕生日は若いうちは多くの方が祝ってくれる。 しかし、年を取ってくると忘れられがちになるもの。 自分自身も忘れたりして。 そんなとき心のこもったバースデーカードが届いたらどうだろう? 【その後お変わりないでしょうか?そろそろ○○様の誕生日が近付いてきましたね・・・】 男の私でもちょっとうれしい気がする。 住宅営業の方は奥さんの誕生日を知っていることが多い。(書類などに記入してもらう関係で) 奥さんの誕生日が近付いたら、バースデーカードを送ってみて欲しい。 あなたが思っている以上に喜ばれると思います。

 

■時代は変わったとつくづく思う

先日、昔の後輩と飲んだ時のこと。 私『営業の方はどうだ?』 後輩『まあまあですかね。成績どうこうよりも早く帰れることがうれしいですよ』 私『それは良かった』 後輩は20代後半。 20代の方は特に自分の時間を大事にする傾向がある。 ガツガツ契約を狙っている人は少ない。 後輩はさらにこう言っていた。 後輩『最近の新人は全く売る気はないんですよ。人のことは言えませんが(笑)』 20歳そこそこの若者には『絶対にトップ営業になってやるぞ!』という方は極端に減っている。 これは今に始まったことではないが・・・ 私の世代(35〜36歳)でも、もちろん早く帰りたいという願望はあった。 しかし、売れる営業になりたいという気持ちも強く思っていたのだ。 40代の方はさらに強く思っているだろう。 今の20代の方は人種が違ったように考え方が異なる。 セミナー後の打ち上げでもこんな声が聞こえる。 『トップ取ってどうするんですか?』 『売れるようになると何か良いことあるのですかねぇ』 時代は変わったとつくづく感じる。 しかし、悪いことばかりではない。 20代の方は考え方が柔軟。 私の研修で真っ先に結果を出すのは20代の方が多いのだ。 会社としても20代が戦力になるかどうかで、今後の会社の運命が決まる。 会社の上層部は、是が非でも活躍してみもらいたいと思っているだろう。 結果も出してプライベートの時間もたっぷりとる。 正しい方法で営業活動をすれば可能になってくる。

 

■まとめて送るor今日送る?

『お役立ち情報は月に1,2回とかまとめて送った方がいいのですか?それとも毎日少しずつ送った方がいいのですか?』 このような質問をいただく。 お役立ち情報は最初の3〜4回までは一ヶ月のうちに送る。 その後は月一ペースで送るので、出す日を決めて月に1,2回まとめて送ることも可能だ。 しかし、私は毎日少しずつ送ることをお勧めする。 お役立ち情報を送ることは習慣化して、生活の一部にしてほしい。 例えば歯磨きと同じイメージで考える。 『今日はお役立ち情報を出していないから気持ち悪いな』 このようになると自然に続けられるもの。 どんなことも続けることによって効果は出てくる。 例えば健康のためにサプリメントを飲むとする。 《毎日は面倒くさいから、今日一週間分飲んでおこう》 これでは効果は低くなる。 やはり毎日少しずつ続けることが大切なのだ。 一日5分でもいい。 お役立ち情報を毎日出すことを心掛けていただきたい。 その方がいい結果につながります。

 

■初心に戻れる何かを持つ

あなたは初めてお客様と接客した時のことを覚えているだろうか? 私の場合、入社して一か月間の研修後、展示場へ配属された。 そこで初めてお客様と接した。 ワクワク、ドキドキ。 緊張と期待が入り混じった感情で接客したものだ。 しかしどうたろう? 1年経ち、2年経つと心構えは変わってくる。 いい方に変わればいいのだが、私の場合悪い方向へ向かった。 《どうせいい客は来ないだろう》 《真剣にやってもアンケートも書かない客ばっかりだ》 《あぁ、めんどくさい》 お客様に会う前からマイナスイメージを持ってしまう。 これではうまくいくはずもないのだ。 私は30歳を超えてからトーク設計図を作るようになった。 これはマイナスイメージを払いのける為でもあった。 しかし本当の理由は初心にかえりたかったから。 長年接客をしていると惰性でもこなせてしまう。 いい結果につながればいいが、そんなことはない。 それが一番怖いこと。 トーク設計図に限らず、初心に戻れる何かを持ってほしい。 一回一回の接客に集中して臨めば、おのずといい結果が訪れるはずです。