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  • もっと「成績を上げたい」と、営業に対して「真剣」な方
  • 仕事も出来て、プライベートの時間もたっぷり取りたい方
  • 訪問嫌いで、人見知りではあるが、向上心の高い方

私は7年間、まったく売れない住宅営業マンでした。
そんな私が4年連続トップ営業マンに。
今よりもっと早く帰れて、今よりもっと売れるようになる方法のヒントを週一回のペースでお送りいたします。
定時で帰ってトップ営業マンになりましょう!

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■「やる気になれば・・・」は怖い言葉

最近、タバコを吸う人が格段に減ってきた。 以前であれば飲み会でタバコを吸う人も多かった。 今は居酒屋でさえ禁煙のお店も増えた。 タバコを吸っている人はますます場所がなくなってきている。 私自身、数年前に禁煙したが、つくづく 《やめてよかった》 と思っている。 私のまわりで 「俺はやる気になればいつでもタバコをやめられるんだよ」 という知人たちがいる。 そういった人が禁煙に成功した例は極めて少ない。 また、 「その気になれば酒はいつでもやめられる」 もしくは 「やろうと思えば10キロくらいのダイエットなんて軽い」 と言っている人でも成功した例を見たことがない。 学生時代のことを思い出しても 「俺が本気になればものすごい成績をたたき出すぞ」 と言っていた知人は最後までいい成績を取ることはなかった。 「やる気になれば・・・」 という言葉は怖いもの。 発言することで “実行しない自分” を肯定してしまう。 こうやってすべてを先送りしてしまうのだ。 「やる気になれば・・・」 と言ってしまったら 《こんな言い訳をしてはダメだ》 と自分を戒めましょう。

 

■電話のミスでチャンスを失っている営業マンは多い

投資会社の営業マンのこと。 私の担当はAさん。 以前は別の方だったが、転勤によりAさんが引き継いだ。 Aさんはいつも月曜日に電話をしてくる。 月曜日は大学の授業日。 着信を見ては 《月曜日以外にかけてくれればいいのに》 と思っていた。 ある月曜日のこと。 学園祭の振替えで月曜日が休みだった。 その時は電話に出られた。 その際、 「月曜日は大学の授業日ですら他の曜日にしてください」 とお伝えした。 Aさんは 「分かりました。今後は気をつけます」 と言ってくれた。 しかし、つい先日もかかってきたのは月曜日。 その着信を見て 《あぁ、忘れちゃったのかぁ・・・》 と心底ガッカリした。 こういった営業マンは電話をしたことで自らチャンスを潰している。 その他にも ・遅い時間に電話してくる営業マン ・12時30分にかけてくる営業マン ・出張の日に限って電話をかけてくる営業マン などなど。 私のブログを少しでも見れば分かりそうな “分かりやすいミス” をしてくる人がいかに多いか・・・ テレアポがすべて悪いとは言わない。 ただ相手のことを少しだけ考えて電話するようにしましょう。

 

■”イメージの力”は思っている以上に威力がある

久しぶりのゴルフでのこと。 突然、調子が悪くなった。 ドライバーは曲がり、アイアンはダフリかトップ。 アプローチもパターもダメになった。 前半で55と大たたきし、気落ちしていた。 そんな時のこと。 ゴルフの上級者の知人がこうアドバイスしてくれた。 知人「菊原さんはアドレスの時に何を考えていますか?」 私「う〜ん、特に何も考えていませんが」 知人「それはもったいない。いいショットをイメージしてから打った方がいいですよ」 私「分かりました。やってみます」 その時は 《気休め程度のテクニックだろう》 と思っていた。 午後になり、アドレスの入った時 “まっすぐ飛んでいく” とイメージしてからショットしてみた。 すると突然まっすぐいい球が出たのだ。 その後もアイアン、アプローチ、パターと試したが、どれもいい結果に。 そのアドバイスで午後は41でラウンドできた。 もしそのまま午後もやっていたらとんでもないスコアに沈んだだろう。 知人に感謝しかない。 これは仕事でも使える。 結果を出す人は仕事をする前に 《こうなったらいいな》 という良いイメージを作っている。 そして、そのイメージ通りいい結果を出すのだ。 同じ仕事でも 《これは難しい。うまく行かないだろうなぁ・・・》 と思って取り組むより、 《こんな素晴らしい結果になったらいいな》 と思って取り組んだ方がいい。 イメージの力は思っている以上に威力があります。

 

■不安感、ネガティブな感情に点数をつける

習慣の本で “言い訳に点数をつける” といったテクニックを紹介したことがある。 例えばダイエットをすると決めたとする。 順調に進めていたが、突然 《まあ、一口くらいお菓子を食べちゃおうか》 などと思ったりする。 そんな時はその感情に点数をつけるといい。 “一口くらいお菓子を食べちゃおうか” という程度の言い訳なら 《たいした理由ではないから30点》 と低めにする。 これが “これから大事なお客様の間取りを考えるんだ。脳の活性化のためにチョコレートを食べよう” と理論的になってきたら 《おっ!これは考えたな75点》 と点数を上げていく。 遊び感覚でいい。 また解決策など考える必要もない。 点数をつけた瞬間に “客観的視点” になり、冷静になれるもの。 これは不安感やネガティブな感情にも使える。 むしろこちらの方が効果的だ。 仕事をしていて不安に襲われることもある。 《あぁ、この先もやって行けるのだろうか》 とネガティブになったら 《これはいつもの漠然とした不安だ。30点》 と点数をつけるといい。 点数をつけた瞬間、客観的な視点で物事を見ることができる。 これは今でも時々やっていて本当に効果的なテクニック。 不安な気持ちになった時、ぜひお試しください。

 

■本質をおさえなければスキルは使いこなせない

少し前のブログで “トップ営業マンはわざと見積を遅く出すわけではない” http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201611210000/ といった話をした。 故意に遅らせているわけではなく “他の営業マンより深くヒアリングしている” から必然的に遅くなるだけなのだ。 こういった本質をおさえず、お客様に 「見積りは一番後に出させてください」 とやってもうまくはいかない。 では、トップ営業マンはどうしてヒアリングに時間がかかるのだろうか? 一般的な営業マンだって 《お客様にいい提案をしよう》 と思って要望を聞き取る。 ヒアリングシートやオリジナルの質問で “お客様の要望” を聞き取っていく。 トップ営業マンはさらにここから一歩踏み込んでいる。 お客様の信念、考え方、価値観。 今までの歴史や趣味、習慣まで。 さまざまな角度から聞き取っていく。 しかし、その質問をすべて教えてもらったとしても結果は出ない。 こういった事もまた “表面的なスキル” のひとつに過ぎない。 こういったスキルを真似して 《同じ質問さえすればいいだろう》 とやっても上手くはいかない。 トップ営業マンは目の前のお客様に対して “興味を持ち、深く入り込んでいる” ものだ。 決まったお客様の商談のやり取りを思い出して欲しい。 いつも以上にお客様に思い入れがあったのではないだろうか? 目の前のお客様に集中し、深く入り込む。 こういった本質をおさえてこそ、質問のスキルも活きてくるものです。

 

■知人があえてネガティブな人と付き合う理由

著者仲間の知人とお会いした時のこと。 知人は著者としても経営者としても成功している。 一言でいえば、エネルギッシュで元気なタイプ。 こういった人は “ネガティブを遠ざける” と考える人が多い。 これは以前のブログでも紹介した。 ■ブログ ポジティブな人は意識的にネガティブを遠ざけている http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201611070000/ 知人はもちろん出来る人からしっかりと学ぶ。 その上でネガティブな人や苦戦している人からも積極的に学ぶという。 詳しい話を聞いてみた。 私「出来る人だけでなくダメな人からも積極的に学ぶということでしょうか?」 著者「そうですね。その方が私には発見が多いんです」 私「反面教師にするということですか?」 著者「そうですね。“こうしたらうまく行かない”と言った自分のチェックにもなりますから」 知人はダメな人の話を聞いて 《こういった口癖があるから不幸を引き寄せているんだな。気をつけよう》 と自分に落ち度がないかチェックしているという。 こういった考えもまたいいなと感じた。 会社にはネガティブで 《できれば付き合いたくない》 といった人もいる。 嫌な人とは付き合わなければいいのだが、会社ではそうはいかない。 そんな時は 《ダメな人、嫌われている人も自分のチェックに使えるぞ》 と思って付き合ってみる。 考え方を変えただけで、人間関係の悩みはずいぶんと軽くなります。

 

■メモには賞味期限がある

今までこのメルマガやブログでも “思いついたことをメモする” といった話を何度かしてきた。 できる人はいい話を聞いた時 《なるほどこれはいいぞ》 と思いながら即座にメモを取る。 一方、結果が出ていない人は 《いい話を聞いたぞ》 と思ってもメモをしない。 そしてあっという間に忘れてしまう。 最近感じているのはそのメモも “賞味期限がある” ということ。 私はいろいろなことをメモするタイプ。 営業に役立つことから、日常のちょっとした気づきまで。 そのメモを見て原稿のネタにしたりする。 しかし、そのメモも1週間、2週間と経ってしまうと徐々に鮮度が落ちてくる。 そして 《これはもういいや》 と活かせなくなってしまうのだ。 まずは気がついたことをメモする。 そしてそのメモは1週間以内。 いや、3日以内に何か行動する。 メモは鮮度の高いうちに活用しましょう。

 

■イベント事に力入れる前にその道のプロになる努力をする

以前のブログで “お客様を感動させる前にするべきこと” http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201610190000/ という話をした。 これには反響があり、 “これこそうちが抱えている問題です” といったメッセージを頂いた。 研修先からも同じような意見を聞いた。 実際の話、基本をおさえず、 “イベントごと” に力を入れている会社も多い。 ・顧客満足度を上げる ・お客様を感動させる ・サプライズを・・・ などなど。 もちろん、こういった事をした方がいい。 しかし、これは基本的な要素をおさえてこそ生きてくる。 例えばあなたが車を購入するとする。 “いいナビがついている” “オシャレなインパネになっている” といったこともチェックするかもしれない。 しかし、装備が充実していても、 ・馬力がなく走らない ・燃費が悪い ・安全性が低い などであれば、購入を見送るだろう。 まずいラーメン屋がいくらお徳なサービス券を配ったり、 “過剰な演出” をしても意味はない。 ますます、まずいということが広がるだけ。 基本的なことをまずおさえる。 その道のプロになってから、イベント事に力を注ぎましょう。

 

■結果が出た時、リバウンドの兆候が顔をのぞかせる

研修の打上げでのこと。 隣に座った営業マンは 「これ見てくださいよ」 と名刺を差し出してきた。 その名刺を見ると腹筋が割れている上半身裸の写真だった。 話を聞くと有名なダイエットに入会していたという。 しかし、今はリバウンドしている。 笑いながら 「こんな時期もあったんですよ」 と言っていた。 私はそのことについてこう質問した。 私「何がきっかけでリバウンドしたのでしょうか?」 営業「いやぁ〜とくにきっかけは無かったのですが」 私「ドカ食いした、とかではないのですね」 営業「強いていえば“これでもういい”と思った瞬間、少しずつ気が抜けたんです」 理想の自分の体形に到達する。 一番うれしい時だろう。 しかし、そこに落とし穴がある。 その瞬間 《ここまでやったのだからもういいだろう》 という気持ちが芽生える。 そして今までやっていたことを “1つやめ、2つやめ” といい習慣が途切れていく。 こうして元に戻ってしまう。 これは営業でも言える。 1つ1つ努力を重ね “最高の結果” が出たとする。 それは嬉しいこと。 しかし、そこで落とし穴がある。 《まあ、このくらいでいいだろう》 と気が抜ける。 そしていい習慣を1つ1つ止めてしまう。 気づいた時にはスランプ状態になってしまうこともある。 結果が出たときこそ気を引きしめましょう。

 

■摩擦を軽減させて本来の営業力を発揮する

以前のブログや本にて 営業マンの力が発揮できないのは “クレームと人間関係の摩擦” といった話をした。 人間関係の摩擦の中でもきついのが上司。 仲間だったたら嫌いなら付き合わなければいい。 しかし、直属の上司となればそうはいかない。 無視しながら業務を進めることはできない。 先日、コンサルさせて頂いた営業マンは直属の上司に対して 「ヤツが評価されるのなら売りたくない」 といったようなことを言っていた。 こういった状態は非常マズイ。 どんなに営業ノウハウを学んでも “足を引っ張る力” の方が上回ってしまう。 その上司について1つ1つ聞いていった。 話を聞いて行くうちに ・上司が何もしてくれない ・自分のことしか考えていない ・人間的にせこく尊敬できない といったものが出てきた。 “上司が何もしてくれない” に関しては 「自分で考えて実行できる幸せ」 についてお話しした。 “自分のことしか考えていない” に関しては上司の利用法についてレクチャーした。 そして “せこくて尊敬できない” に関しては私の過去の上司の話をさせて頂いた。 その営業マンの上司は一度も部下におごったことがないという。 まあそういった人もいるだろう。 私の過去の上司はおごらないどころではなく、無理に誘っておいて部下に払わせる。 といった最低の人だった。 この話をしたところ 「それよりはマシですね」 と納得頂いた。 上司ついてカチンと来ることもあるだろう。 だからと言ってそのために売らない、というのは得策ではない。 引っかかっていることを1つ1つ書き出してみて欲しい。 書き出してしまえば 《あれ?たいしたことないな》 と思えるもの。 人間関係の摩擦をなくしスカッと営業活動に臨んでください。

 

■ここまでやったのだからと思えた時、結果は出る

トップ営業マン時代のこと。 毎月契約は取れるようになったものの “ずっといい状態” が続いたわけではない。 営業レターを活用していれば波はできにくい。 とはいえ、時として 《どうもうまく行かない》 という状態になることもある。 ある時、予定していたお客様に断られたことがあった。 これは予定外だった。 ほぼ決まると思っていたので。 しかも思うように他のお客様もランクアップしてこない。 精神的にも追い詰められていた。 こんな時はフッと 《以前のように訪問とかテレアポでもしてみようかな》 などとよぎることもあった。 しかし、それはお客様への迷惑行為になる。 グッとこらえて 《自分が信じてきたことをしよう》 と思いとどまった。 そして、今できることを考えすべて実行した。 やるべきことやっていると、いつしか 《ここまでしたんだから結果が出なくてもしょうがない》 という気持ちになった。 それからほどなくまたいい調子に戻ったのだ。 ここまでやったのだから結果はどっちでもいい。 そう思えた時、結果は出るものです。

 

■やることリストでネガティブなループを断ち切る

過去のブログや本にて、数回 “やることリスト” が登場している。 〜やることリスト+週明け時間前出社〜 既に活用している人も多いと思うが、これほど使い勝手がよいものはない。 ダメ営業マン時代の私はやることリストを活用していなかった。 癖とは怖いもので、朝起きた瞬間から 《はぁ、今日はどうしようか・・・》 と考えていた。 クレームを抱えていれば 《あのクレームどうしよう・・・》 と考え、商談客がいなければ 《今月どうしよう・・・》 とため息をつく。 こんなスタートを切っていたら上手く行くものもうまく行かなくなる。 知らず知らずのうちに “ネガティブなことにフォーカス” してしまう。 これは無意識にやっていた事だった。 その悪い習慣を断ち切ってくれたのが、 “やることリスト” になる。 朝からやることが決まっていると余計なことを考えない。 ネガティブに気持ちが傾くことなくなる。 結果やるべきことに集中できた。 普通の人は野放しにしておけばネガティブに傾いてしまうもの。 やりことリストなどを活用し、いいスタートを切るようにしましょう。

 

■ミスのほとんどは“大丈夫だろう”という過信から

私自身、出来る限り “細かい約束も正確に守る” といった行為を心がけている。 しかし、どんなに注意していても 《しまった!忘れちゃった》 ということが時々起った。 それはどういう時だろうか? “重要な仕事” などは忘れる事はない。 しっかりと頭に記憶するし、文字としても記録する。 しかし、怖いのは “ちょっとした用事” など。 《帰ってからやっておこう》 くらいに考えている時が一番危ない。 気づいた時には 「○○の件、どうなりましたか?」 と催促されるハメになる。 こうしたミスで仕事を失うことだってあるのだ。 ミスのほとんどは 《まあ、このくらいだったら覚えているだろう》 という過信が起こるもの。 これからは油断せずに “小さなこと” こそしっかり記録して確実に実行したいと思う。 うっかりミスでチャンスを失うことほどもったいない事はない。 小さなことこそ丁寧に対応しましょう。

 

■お客様の選択の迷いを断ち切ってあげる

建築中のお客様のやり取りでのこと。 お客様はオーダー前から 「床の色を明るくするか、濃い色にするかどうしよう・・・」 と迷っていた。 そして、迷った挙句 「やはり濃い色にします」 とやっとのことで決断した。 建物の工事が進み、床工事へ。 お客様との打ち合わせの際、 「う〜ん、やっぱり明るい色の方が良かったですかね。その方が広く感じますし」 とまた話がぶり返した。 こんな時はどうしたらいいのか? 「まあ、そういったメリットもありますが濃い方がいいですよ」 とやんわり言う。 そういった言い方でおさまるお客様もいる。 しかし、このお客様の場合 “もっと強い言い方の方がいい” という感じがした。 そこで、 「イヤ!濃い色の方が重厚感もあり高級感がでます。それに○○さんがお持ちの家具とも断然合いますから」 と強い口調に行ってみた。 するとお客様は 「それもそうですね。なんか吹っ切れました」 とご納得頂けたのだ。 お客様が迷った際、ちょっと強い口調で 「イヤ、こちらの方が断然よかったですよ!」 と言ってあげる。 過去の選択の迷いを断ち切らすのも営業マンの役目の一つです。

 

■繰り返して出くる言葉は今の自分に必要なこと

本を読んでいて 《またこの手の話が出てきたな》 と思う事はないだろうか? その言葉が何度も出現するのは “自分自身に必要だから” であり、身につけるべきものだと私は考える。 ビジネス書を購入する際、 《同じような内容だ》 と思うことがよくあった。 ビジネス書というのは、どうしても好みが偏ってしまうもの。 私は最近まで同じ言葉に遭遇してきた。 書き方はそれぞれ違うが “目の前のことに集中する” といった文章が頻繁に出てきていた。 そのたびに 《それはもう知っているし、出来ている》 と思っていた。 しかし、どうだろう? 何かの仕事をしている時、別のことを考えてしまうことがある。 例えば文章を書いているとする。 その時に 《あぁ、来週の研修のパワポの変更しておいた方がいいよな》 などと考えてしまっていた。 これでは実力を発揮できず、パフォーマンスは下がってしまう。 ここ最近は出来る限りそのことだけに集中するようにしている。 途中で気になることが思い浮かんだら “やることリストにメモをする” などして、とにかく集中するようにした。 それからは “間の前のことに集中する” という言葉の出現率が減ってきた。 何度も出てくる言葉は今自分に一番必要なことだったりする。 《またかぁ》 と思わず真剣に向き合いしましょう。

 

■自立心の高いトップ営業マンも“褒められたい”と思っている

私の友人のこと。 彼は年子の男の子がいる。 長男は優秀で自ら勉強をするタイプ。 自分で目標を立てて勝手に努力する。 子育てで困った事はないという。 一方次男は甘えん坊。 上手に褒めないと勉強をしない。 彼は私に会うたびに 「下は手がかかるよ」 と言っていた。 つい最近会った時のこと。 意外な話をしてきた。 友人「いやぁ〜参ったよ。上のお兄ちゃんが勉強をしなくなっちゃって」 私「どう言うこと?理由を聞いた?」 友人「それが“僕は勉強しても褒められないからもういい”って言うんだぜ」 私「褒めてなかったの?」 友人「う〜ん、下の子は褒めてのせていたけど、お兄ちゃんの方は“やって当たり前”という感じだったからなぁ」 統計によると “ほめられて伸びる” というタイプの方が圧倒的に多い。 友人の長男もまたそうだったのだろう。 彼にしてみれば 《こんなに頑張っているのにお父さんは何で褒めてくれないんだ!》 と思っていたのかもしれない。 しかも、それほど勉強しない弟は褒められる。 たいしたことをしていないにも関わらず。 これではだんだんとやる気も無くなっていくのも仕方がない。 友人はこれからだんだんと長男も褒めるようにすると言っていた。 部下で “やって当たり前” というタイプがいないだろうか? そういったタイプも実は 《やった時は褒められたい》 と思っている。 《この部下は言わなくても勝手に売ってくるから》 と野放しにしない方がいい。 いつの日か 《認められないしもういいや》 とやる気をなくすことだってある。 結果を出したらキチンと褒めてあげましょう。

 

■些細なことが気になる性格はメリットになる

個人コンサルティングをしていた時のこと。 その営業マンのお悩みは 「メンタルが弱く、些細なことが気になってしまう」 ということだった。 お客様のちょっとした言動に対して 《どうせ最後は断られるんだろうな》 などと余計なことを考えてしまう。 とくに契約が取れていない時はそういった傾向が強くなる。 上司からも 「くよくよ悩んでも仕方がない、もっとプラスに考えろ」 と言われている。 しかし、 《小さことで悩むのはやめよう》 と思えば思うほどハマってしまうという。 その話を聞いて私は 「“悩むのはやめよう”と思うのではなく、それを活かしてください」 とアドバイスした。 細かいことで悩む=いろいろなことに気がつく とも言える。 細かいことに気がつくのは営業マンにとってメリットになる。 お客様のちょっとした言動が気になるのもデメリットではない。 事前に問題点を察知し 《なるほどお客様はこういった事を気にしているんだな、対策を考えよう》 と先回りできる。 細かいことが気になる、といったお悩みを持っている人もいるかもしれない。 それは短所ではなく、営業マンとって大きな “アドバンテージ” になる。 《悩むのはやめよう》 などと思わず、思いっきりその利点を活用してください。

 

■正解はお客様とのやり取りの中で見つける

ある工務店での研修でのこと。 通常は営業レター研修を3回ほどさせて頂いた後に “トーク設計図研修” へと進む。 しかし、この会社は 「接客が弱いので至急強化したい」 とのことで、トーク設計図からスタートした。 それから1ヵ月後、営業レターの研修をスタートさせた。 営業マンからの質問は営業レターではなく 「おススメしないトークですが、どうもうまく行きません」 といった接客の質問が多かった。 話を聞くと週に一回集まり “トーク設計図の勉強会” をやっているという。 これは素晴らしいこと。 多くの会社でトーク設計図の研修をさせて頂いたが、ここまで真剣に取り組んでいる会社は少ない。 しかし、1つ問題を見つけた。 それは会社内で “トーク設計図の内容を統一” しようとしていたこと。 トーク設計図はマニュアルではない。 骨格は決まっているが、人それぞれ個性に合わせたものにする必要がある。 営業マンから 「どんなトークが正解なんですか?」 という質問があった。 私はすぐに 「正解はお客様とのやり取りの中で見つけるしかありません」 と回答した。 質問した営業マンも納得したようだった。 トーク設計図の正解は実際のお客様の反応でしか分からない。 お客様の反応を確かめながら自分自身の個性にあうトークを考えましょう。

 

■高校野球の名監督から学ぶ部下の動かし方

スポーツのテレビ番組を見ていた時のこと。 高校野球の名監督のインタビューが放送されていた。 高校野球というと “監督が絶対” というイメージがある。 選手たちは監督の命令に従うといった感じだと思っていた。 しかし、その監督は違う。 選手に対して 「どんな練習をしたいか考えてみろ」 と自分たちで練習メニューを作らせる。 もちろんアドバスはするが、基本選手の考えを尊重するという。 この話を聞いてだけでも 《モチベーションが上がり積極的に練習できそうだ》 と感じる。 実際、選手に考えさせるようになってから一気に強豪校になったという。 これは営業でも言える。 過去の上司は 「今日、テレアポ50件しろよ」 と命令してきた。 営業マン達は 「分かりました」 と返事はするものの、やる気はない。 上司がいる前では電話をかけるが、出かけた瞬間テレアポを止めていた。 命令だとどうしてもこうなってしまう。 私が尊敬していたただ一人の上司は私たちに 「今週どうする?」 と考える時間を与えてくれた。 営業マン達で話し合い “テレアポ50件” と決めたこともある。 テレアポ自体は苦手だし嫌いだったが、自分で決めた分、 “何倍もモチベーションが上がった” ものだった。 部下や後輩がいる方はぜひやる人本人に考えさせる時間を与えて欲しい。 自分で決めたことはサボらずにやるものです。

 

■賢者は愚者に学び、愚者は賢者に学ばず

ダメ営業マン時代のこと。 いつもは午後行われるはずの会議を午前中に行った。 営業マン達で 「せっかくなのでランチに行こう」 という話になった。 そこで私が座ったテーブルはダメ営業マン3人と先輩営業マンの4人席に。 その先輩は常に好成績を残しているトップ営業マンだった。 4人で座りランチをオーダー。 料理がくるまで間、先輩が私にこんな質問をしてきた。 先輩「そう言えば先月の契約だけど、良かったな」 私「はい、久しぶりの契約だったので嬉しかったですねぇ」 先輩「どうやってまとめたんだ?」 私「区画整理の話が早まり、うちに有利に働きまして」 先輩「そうなんだ。でもその辺りを上手く説明したんだろ?」 私「上手く説明したというか、工場見学に行ってもらいましたから」 先輩「それが勝因だな」 先輩はその後もいろいろと質問してきた。 勝手に 「いやぁ〜勉強になったよ。ありがとう」 と感謝していた。 その一方、私はどうだったか? トップ営業マンを目の前にして何一つ質問しなかった。 こんなチャンスはめったにないのに。 その時、接客の悩みを抱えていた。 「警戒心の強いお客様にどう接すればいいのですか?」 とでも質問すればよかった。 私以外の営業マンも効果的な質問をしていなかった。 人のことは言えないが、だから成績が上がらないのだろう。 賢者は愚者に学び、愚者は賢者に学ばず。 これはまさに営業活動でも言えること。 トップ営業はダメ営業マンからも学び、ダメ営業マンはトップ営業マンからも学ばない。 賢明なあなたはぜひ誰からも学べる人になってください。

 

■表面的なノウハウだけでなくその裏付けも理解する

ダメ営業マン時代のこと。 社内報にトップ営業マンの記事が載っていた。 当時は無理やり読まされたのだが。 お客様とのやり取りの秘訣として “500以上あるオプションからどれがベストなのかをハッキリ提案する” ということが書かれていた。 その時、私も含め営業マンは単純に 《どれがベストなのかをハッキリ提案すればいいんだ》 と思った。 確かに家づくりのオプションは多い。 迷っているうちに時間が経ってしまう。 “一人のお客様に散々時間を使った上での敗戦” は営業マンとしてダメージが大きい。 私はトップ営業マンを参考に 「こちらのオプションがいいですよ」 とハッキリ提案するようにしてみた。 しかし、うまくはいかない。 むしろ、ハッキリ言えば言うほど拒否される感じだった。 その時は理由が全く分からなかった。 今はその理由がよく分かる。 トップ営業マンが自信をもってお客様にススメられたのは “500のオプションについて深く理解していた” からであり、それは好きではなくは出来ないことだ。 もしトップ営業マンに 「500もよく覚えられましたね」 と質問すれば 「えっ?そんなの(好きなんだから)当たり前だよ」 と答えるだろう。 トップ営業マンのノウハウの表面的なことだけでなく、 “その裏に隠された基礎的なこと” も注意深く観察してみる。 そうすることでノウハウを活かすことが可能になります。

 

■紙に書いて貼る効果を実感する

研修先の会社へお伺いした時のこと。 研修まで時間があったので応接室に通された。 その際、事務所内に “元気にあいさつしよう” だとか、 “お客様に感謝しよう” などと書いて貼られていた。 その理由を社長に聞くと 「大切なことは紙に書いて貼り、いつも見てないとダメなんだ」 と言っていた。 確かに 《いい事を聞いたぞ、これからやろう》 と思っていてもすぐに忘れてしまうもの。 またこの会社の貼り紙のように 《当たり前のことだ》 というものこそ、忘れがちになる。 社長がやっていることを聞いてその通りだと思った。 それから私もいろいろな場所に大切な言葉を貼っている。 パソコンの前には “正しい姿勢で” と書いて貼り、 トレイには “同じやるなら全力集中” と書いて貼っている。 これは想像以上に効果的だった。 大切な言葉、身につけたい習慣など紙に書いて貼り付けて欲しい。 間違いなく効果を実感できます。

 

■安定して契約を取るトップ営業マンはスランプをこう考える

ハウスメーカーのトップ営業マンとお会いした時のこと。 その営業マンは波もなく安定して契約を取り続けている。 私は秘訣を聞こうと、このような質問をしてみた。 私「比較的スランプが無いように思えますが、何か秘訣はありますか?」 営業「いやいや、スランプはありますよ」 私「ゼロの月もありませんし、波が無いように見えますが」 営業「そんなことないです。いつもギリギリですよ」 私「では、調子のよくない時はどうしていますか?」 営業「そうですねぇ、調子が悪い時は”こういう時期も必要だ”と考えます」 私「なるほど、スランプも必要だと考えるのですね」 営業「ええ、だってずっと調子がいいなんて無理ですから」 この話を聞いて 《なるほど、だからいつもいい状態で営業ができるんだな》 と感心した。 多く営業マンは調子が悪くなると 《何とかして抜け出さないと》 と慌てだす。 行動すること自体はいい。 しかし、時として冷静さを失い、決めかねているお客様に 「今月決めて頂かないとこの条件は二度と出せませんよ」 などと強引にクロージングしてしまうことも。 無理なことをしてますますスランプになっていく。 どんな凄い人でも “今は低迷期だ” という時がある。 出来る人はそんな時こそ 《こういう時期も必要なんだ》 と考える。 だからこそ冷静に正しい行動がとれる。 いい状態ではない時、どう考えるか? スランプは振り払うのではなく認める。 その方が早く抜け出せるものです。

 

■考え方がシンプルになれば行動力は上がっていく

保険業界のトップ営業マンにお会いした時のこと。 他の業界では想像つかないほど稼いでいる。 その方は前職は全く違う仕事をしていたという。 保険業界にはこういった人も多い。 私はこのように質問した。 私「どうやって保険営業について学んだのでしょうか?」 営業「やり方が分からない時は近くの人に”こういった場合どうすればいいのですか?”と聞きました」 私「素直に聞いたのですね」 営業「ええ、あと教えてもらったら”ありがとうございます”とお礼を言うようにしていました」 私「なるほど、他にはありますか?」 営業「他にはありません。それを繰り返しただけです」 分からいなことがあれば 「こういった場合どうすればいいのですか?」 と質問する。 教えてもらったら 「ありがとうございます」 とお礼を言う。 《これ以上シンプルなやり方はない!》 と思うほどシンプルな答えだった。 このトップ営業マンの方だけでなく他のトップ営業マンも “考え方が非常にシンプル” な人が多い。 シンプルだからこそ行動力があるのだ。 逆に苦戦している人は 《ああでもない、こうでもない》 と考えすぎる節がある。 考えても最終的に行動すればいいのだが、だいたい行動せずに終わってしまう。 こうして差がついていくのだ。 行動力が鈍っている・・・ と感じている人は 《必要以上に難しく考えていないか?》 と質問してみて欲しい。 考え方がシンプルになればなるほど、行動力は上がるものです。

 

■やることリストを作った日と作らなかった日を比較する

トップ営業マン時代のこと。 次々にやる事が増えていく。 時には大切な要件を忘れることも・・・ つまらないミスでクレームに発展することもあった。 そこで私は “やることリスト” を活用するようになった。 基本的には前の日にリストアップする。 そして出社したら上からリスト順にタスクをこなしていく。 このことで作業効率は格段に上がった。 そんなある日のこと。 やることリストを作成するのを忘れた日があった。 その時は当然、作業効率が悪い。 そしてその日は一日中やる気が出なかったのだ。 やることリストは仕事の効率化と共に “仕事のモチベーション” を上げるための大切なツールだと痛感した。 朝やることが決まっているといいスタートが切れる。 そのままいい調子で仕事を進められるもの。 是非一度 “やることリストを作った日” と “なにも用意しない日” を比較してほしい。 用意したほうがはるかに気分よく仕事できることに気がつくでしょう。

 

■最後の最後に大逆転をされない為の工夫

商談をしていて突然 “裏のキーマン” が登場してくることがある。 最後の最後で大逆転負け! これほどショックな事はない。 例えば30代のお客様と商談していたとする。 いい感じで話が進んでいると、突然 「親父に家の話をしたら”○○社の話を一度聞け”と言われましてね」 などという話が登場する。 これは痛い。 また、おせっかいなお母さんによって “知り合いの大工” が登場することもある。 これも致命的だ。 こういった事態を防ぐために前もってキーマンに会うといい。 しかし、そう簡単にはいかない。 キーマンに会いたいと思って会えるなら苦労はない。 お客様に 「ご両親にお会いさせて頂けますか?」 と言っても、高確率で断られるもの。 ではどうすればいいのか? お客様と商談していて 《これは裏のキーマンが出てきそうだ》 と感じた時は、お客様に 「これから家づくりをしようと思っているんだけど、迷ったり分からなくなったりしたら相談にのって欲しい」 とご両親に伝えてもらう。 こう言われたご両親は嬉しいし、手を出しにくい。 親心として、子供たちを見守りたくなる。 こういった一言を伝えておくだけでも効果は高い。 一番はキーマンとお会いして味方にすること。 それができないのであれば、こういった言葉を伝えてもらう。 最後の最後での大逆転を許さないようにキーマンにも気をつかいましょう。

 

■結果が出ても出なくとも最初の3ヵ月は続ける

久しぶりに知人にお会い時のこと。 見るからに痩せて引き締まっていた。 思わず 「ずいぶんスマートになりましたけど、ダイエットでもしたのですか?」 と聞いた。 すると知人は嬉しそうに 「そうなんです、10キロほど痩せました」 と言っていた。 知人はダイエットについてこんな話をしてくれた。 知人「ダイエットを始めて2、3ヵ月はほとんど成果が出なかったんです」 私「はじめのうちは早く結果が出そうですけど」 知人「体質もあるのでしょうが、私の場合3ヵ月ほぼ体重が変わりませんでした」 私「そこから落ちたのでしょうか?」 知人「そうですね。3ヵ月を過ぎてから徐々に落ちて、そこから半年で10キロやせましたよ」 多くの人はダイエットを始めて1ヵ月も結果が出なければ 《我慢しても意味ないじゃないか!》 とやめてしまうもの。 しかし、知人はダイエットを始める際、 “結果が出なくても3ヵ月は我慢する” と決めていたという。 3ヵ月の下地ができたからこそ、その後爆発的に結果が出たのだ。 これは営業レターでも言えること。 営業レターを1ヵ月出して、 《苦労の割に結果が出ないじゃないか》 とやめてしまう人もいる。 せっかくスタートしたのにもここでやめたのではもったいない。 結果が出る人はここからもうひと粘りする。 《とにかく3ヵ月は続けるんだ》 と結果が出ても出なくても続けているものだ。 “結果が出ても出なくとも最初の3ヵ月は続ける” と決めて営業レターを始めてみてください。

 

■一気に詰め込めば挫折する確率も高くなる

久しぶりに友人に会った時のこと。 友人の息子は中学生になっていた。 よその子供は大きくなるのが早く感じるもの。 知らなかったが、友人の息子は中学受験にチャレンジしようとしていた時期があったという。 週6で塾に通い、勉強漬けに。 自らの意志だったが、途中でリタイヤしたという。 友人は安心した表情で 「まあ、いい経験になったよ」 と言っていた。 どんなことでも一気に詰込めば無理がくるというものだ。 以前、個人コンサルティングをした時のこと。 その時の相談のテーマは “朝の時間の使い方” についてだった。 朝の時間の使い方は得意分野である。 私は良かれと思い “ストイックなスケジュール” をご提案した。 その方も 「ぜひこのスケジュールに挑戦します!」 と意気込んでいた。 しかし、その後その営業マンとお会いすると 「やはり私にはちょっと無理でしたね」 とやめてしまったというのだ。 一気にいろいろさせてしまった事を深く反省した。 私自身、朝のルーティーンを1つ1つ増やしてきた。 今のように分単位でぎっちり入れていたわけではない。 まずは1つだけ続けてみる。 それが完全に生活の一部になったら、もう1つ追加していく。 このように積み上げていった方が成功率は高い。 くれぐれも初めから無理をしないようにしましょう。

 

■ネガティブな先輩が彼だけに攻撃しない理由

一緒に働いていた先輩のこと。 その先輩は “ミスターネガティブ” のような人。 いつも嫌なことばかり囁いてくる。 例えば私が商談準備をしていたとする。 資料などを覗いては 「あぁ、この間取りだと洗面への動線がイマイチだからお客さんから突っ込まれるだろう」 などと言ってくる。 さらには商談時も何気なく見に来て 「あのご主人、A社の袋を持っていた。きっと帰りに寄っていくぞ」 などと言ってきた。 それで解決策を教えてくれればまだいい。 心配させておいて終わり・・・ といったタイプの人だった。 私はこの先輩を苦手としていた。 私だけでなくほぼ全員が 《先輩のネガティブ攻撃はキツイ》 と思っていたものだった。 しかし、一人だけそうでない営業マンがいた。 彼は経験も浅く、最も影響を受けやすいはず。 にもかかわらず、上手に活用していたのだ。 彼は先輩のネガティブ攻撃に対して 「いやぁ〜それは気がつきませんでした。本当に助かります」 と心からお礼を言っていた。 はたから見て 《どう見ても悪意があるアドバイスだろう》 と思っても、彼はニコニコしながら 「なるほど、貴重なご意見ありがとうございます」 と言っていた。 そしてそのアドバイスを本当にプラスに使い、契約を取っていた。 時には先輩に 「あのアドバイスが無ければ危なかったです。感謝しています」 などと報告していたのだ。 先輩はバカバカしくなったのか? 彼だけにはネガティブ攻撃をしなくなった。 ネガティブな意見も使いよう。 《こんな見方もあったのか、ありがたい》 とプラスに捉え、活用してしまいましょう。

 

■相手のことを考えれば力は湧いてくる

以前、ハウスメーカーと工務店に研修依頼を頂いた時のこと。 他にも講演が入り、3連ちゃんに。 私にとっては厳しいスケジュールだった。 1日目の研修が終わり2日目。 私はフッと 《今日は明日のこともあるし、体力を温存したい》 と思ってしまった。 こういった時、いいように力が抜けて上手く進むこともある。 しかし、その時は違った。 《体力を温存させよう》 などと考えたため、余計疲れが出る。 研修途中で何度となく集中力が切れてしまった。 進行を間違えたり、言い間違えたり・・・ 不甲斐ない研修になってしまったのだ。 もちろん参加頂いた営業マンの満足度も低かった。 この会社からは二度と依頼が来なくなった。 《楽をしたいなぁ》 と自分の事だけを考える。 こういった時、必ず失敗する。 しかも、楽をしようとすればするほど “エネルギーを吸い取られる” ような感じがする。 ぜんぜん休むこともできない。 そうではなく 《参加頂いた営業マンの方に少しでもヒントを提供したい》 と思った時は違う。 連ちゃんで疲れていたとしても “エネルギーをもらえる” 感じがするのだ。 これはお客様との接し方でも言える。 《このお客様のために役立ちたい》 と思えば力が湧いてくる。 自分が楽をしようと思えば力を奪われ、相手のことを考えると力が湧いてくる。 一流の人このことをよく知っているのです。

 

■信用してくれたお客様をガッカリさせてはならない

営業レターが機能して結果が出始めた時のこと。 契約数は4倍に増えた。 となるとイベント事も多くなる。 さすがにすべてのお客様の “地鎮祭、上棟、現場打合せ、引渡し・・・” は出席できなくなる。 上司や他のメンバーにずいぶん助けてもらった。 あるお客様との契約。 そのお客様は営業レターで信頼関係を構築したお客様。 商談までランクアップした時は 「よっぽどのことが無い限り菊原さんで決めます」 と言ってくれた。 こういったケースの商談は非常に楽だった。 スムーズに契約まで進んだ。 また契約後のオーダー作業もスイスイ進んでいた。 この時、同時にたくさんのお客様を担当していた。 どう詰込んでもさばききれない状況だった。 “ちょっとうるさいお客様” を優先し、このお客様は他の人にお願いしていた。 地鎮祭は上司、上棟は現場監督。 現場打合せは1度だけ顔を出したものの10分程度。 これでも問題ないと思っていた。 しかし、引渡し直前で問題が勃発。 建物の不具合問のではなく、私への不信感からくる内容。 お客様は今までとは全く違う表情で 「担当営業が1度しか現場に来ないなんて・・・」 と言われてしまった。 私は心のどこかで 《このお客様ならほっておいてもいい》 と思っていた。 だからつい甘えてしまったのだ。 その後、相当な労力を注ぎ込んだが関係は修復できなかった。 もう少し時間をかけていればこんな事にはならなかったのだ。 心から後悔した。 新規のお客様との商談も大切だが、それ以上に契約客も大切にして欲しい。 自分を信用して契約してくれたお客様をガッカリさせないようにしましょう。

 

■3つのサイクルを意識すれば仕事のスピードは上がる

人には3つのサイクルがある。 排泄、摂取、吸収を8時間ごとに繰り返えす。 排泄、摂取、吸収の3つの作業はどんな時でもある程度は行われている。 しかし、最も体に合う時間帯というのがある。 1つ目のサイクルは朝4時から12時まで。 この時間帯は主に排泄が活発に行われる。 その時間帯に大量に物を食べるとどうなるか? 体は排泄しようとしているのに補給にエネルギーをあてないといけなくなる。 そうなれば、老廃物を体の外に出せなくなってしまう。 これは体に悪そうだ。 この時間帯は体に負担がかからない食べ物を食べ、出すことに集中したほうがいい。 これは仕事でも言える。 朝4時から12時までを出す時間、つまり “アウトプットの仕事” にあてるといい。 朝は疲れもなく、情報もまだあまり入ってきていない。 スッキリした状態で仕事ができる。 この時に、 ・企画書をつくる ・提案書をつくる ・文章を書く といった仕事にあてるといい。 私はこの方法を採用したことで随分と恩恵を受けている。 2つの目のサイクルは12時〜20時まで。 この時間帯は摂取のサイクルになる。 栄養物などを体内に取り入れるのにふさわしい時間帯。 仕事で言えば “情報をどんどん取り入れる” と言ったところだ。 いろいろと調べたり、人と交流するのもいい。 3つ目のサイクルは20時から朝4時まで。 この時間帯は吸収の時間。 食べたものを体に吸収していく時間になる。 仕事で言えば1日を通して学んだ内容が頭に吸収されていくということ。 この3つのサイクルを意識すれば体がうまく機能するように、仕事も上手く回るようになる。 仕事をスイスイ進めている人はこのサイクルを意識している。 出来るところからで構わないので、ぜひ取り入れてみて下さい。

 

■ルールを決めれば悩みは軽減される

ダメ営業マン時代とのこと。 お客様によっては “半年〜1年以上フォローする” こともあれば一ヶ月で 《このお客様は無理》 と判断することもあった。 ハッキリ、いいか悪いかを判断出来ればいい。 その中間で “切るに切れない” といったお客様の判断方法にいつも頭を悩ませていた。 営業レターを活用し始めたころ、 《何回で判断しようか?》 といつも考えていた。 私は理系思考。 何度もデータを取った結果、 “4回目がベスト” という結論にたどり着いた。 それからは判断で悩むことは激減した。 もちろん、いい結果にならないこともある。 だとしても “自分で決めたルール” に従うことでスッキリした気分で営業できた。 自分のルールを決める。 それだけで悩みは少なくなるものだ。 これは営業レターだけではない。 その他のことについても言えること。 自分でルールを決め、スッキリ仕事を進めましょう。

 

■仕事をうまくまわしている人を参考にする

同じ営業所で2人のタイプの異なる先輩がいた。 まずAさん。 Aさんは常にバタバタとしている人。 お客様のアポ直前に資料などをやり直したりする。 はたから見ていて 《そんな細かいことを気にするより遅刻する方が心配したほうがいいのでは》 と思ったものだった。 いつも深夜まで残業していたが、その割にはたいして契約は取れなかった。 一方、Bさんは全く逆のタイプ。 上司の前では仕事をしているふりをする。 しかし、実際はサボってばかり。 Bさんは多趣味。 車に釣竿がセットしており、営業中にブラックバスを釣りに行ったりしていた。 いつも 《Bさんはいつ仕事をしているのだろう?》 と不思議だった。 しかし、なぜだかAさんより契約を多く取っていた。 Bさんのサボりは参考にはならない。 しかし、仕事のまわし方は非常に上手だった。 いい加減な感じだったがポイントはしっかり抑えている。 丸投げのように見えて、スタッフに上手に任せていた。 そのためのコミュニケーションはしっかり取っている。 Bさんの動きは後々トップ営業マンになった時に非常に役に立った。 あなたの周りの営業マン、もしくはスタッフでもいい。 はたから見ていて 《うまく仕事を回しているなぁ》 という人がいるだろう。 まずはその人の動きをよく観察する。 そしての秘訣を自分に取り入れてみましょう。

 

■レスポンスレターのポイントは積み重ね

営業レターの1つに “レスポンスレター” がある。 これは文字通り反応を得るための営業レター。 レスポンスレターが必要な理由は “適切な商談数” を確保したいから。 どんな営業マンでも 《このお客様しかいない!》 となると余裕がなくなり、強引になったりする。 気をつけていてもお客様に 《この人はなんか怪しい》 といった雰囲気を感じさせてしまう。 やはり常に3〜4件の商談数は確保したい。 そのためにお客様が枯渇する前にレスポンスレターを仕込んでおくことが大切になる。 レスポンスレターのポイントは何と言っても “キャッチコピー” になる。 お客様か思わず 《この資料は欲しいなぁ》 もしくは 《この見学会には参加しないと》 と思ってもらうようなものが不可欠になる。 そしてもう1つ大切なポイントは “積み重ね” ということ。 ・デメリット、メリットの順番で説明する ・一定の条件でターゲットをセグメント(絞り込み)する ・ハッキリ“無料”と明記する ・具体的にどう請求すればいいのか伝える ・希少性の心理を使う ・安心できる一言を伝える などなど。 こういった細かい積み重ねによって反応を得ることができる。 レスポンスレターのポイントはキャッチコピーと積み重ね。 商談数を確保するためにぜひレスポンスレターを作ってみて下さい。

 

■《ここが問題だ!》とは別に原因の場合もある

工務店の社長さんとの個人コンサルティングでのこと。 社長は深刻な顔で 「いやぁ〜集客が減っていまして。本当に困っています」 と言い出した。 こういった会社は多い。 しかし、話を聞いてみると集客数は少なくない。 話を聞きながら 《もっと少ない会社もたくさんあるのになぁ》 と思っていた。 さらに話を聞くと、問題は集客ではなく “その後のフォロー” もしくは “商談、クロージング” ということに気がついた。 契約数が落ちている   ↓ 商談が減っている   ↓ それは集客が少ないせいだ   ↓ 何とか集客を増やさなければ このように考える人も多い。 思い込みというのは怖いもので、一度思い込むと 《これしかない!》 と視野が狭くなってしまう。 それが当たっていればいいのだが、ハズレるといつまでもスランプのままになってしまう。 今回の相談に関して “営業レターのフォローの徹底” とそして “商談必勝パターン” をご提案させて頂いた。 きっといい報告を頂けるだろう。 スランプの時 《きっと○○が悪いからだ》 と思い込むもの。 このように視野が狭くなった時こそ、 《もしかしたら問題は別にあるのでは?》 と疑ってみる。 広い視野をもつことで需要なヒントに気づくものです。

 

■時にはコンフォートゾーンから出る行為をする

ビジネス書を読んでいると “コンフォートゾーン” という言葉が出てくる。 コンフォートゾーンとはいわば “自分にとって快適な場所” ということ。 人は知らず知らずのうちにゾーンを決めてしまい、そこから出るのを嫌がるようになる。 これは怖い。 知らず知らずのうちに成長が止まってしまうから。 時には意識的にそこから出ることも必要になる。 コンフォートゾーンから出ることで気づきを得て、成長する。 結果を出している人は必ずやっていることだ。 今月は個人コンサルティングを多くさせて頂いた。 人によってはずいぶんと遠く(九州や四国、中国地方)から群馬にきてくれる人もいる。 ありがたいこと。 知らない場所に時間とお金を使って来る。 これは明らかにコンフォートゾーン外のこと。 そういった行動を取る人はその後、ほぼ結果を出している。 私自身、独立した当初、尊敬している著者の方に 「せびお会いさせてください!」 と必死にメッセージを送った。 当時なにも実績のない私の行動としては無謀だったと思う。 しかし、数名の著者はお会いしてくれた。 その時に私にとって群馬から都会に行くのはコンフォートゾーンから出る行為だった。 さらには尊敬している著者と会う。 この行動によってどれほど刺激を受けたか分からない。 もしあの時 《もっと実績をつくってからアプローチしよう》 と思っていたら、1冊の本も出すことなくコンサルティング活動を終えただろう。 ルーティーンも大切だが、 “コンフォートゾーンから出る” ことも意識する。 時には日常外の行為をして自分を成長させましょう。

 

■商品説明では2つのテクニックを活用する

少し前のブログで 「自分の実績を話過ぎれば価値が下がる」 といった話をした。 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201603010000/ これを読んで頂いた方から 「確かにその通りですね」 という感想を頂いた。 どんな凄い人でも自慢ばかりしていれば 《ちょっとガッカリ》 と思われてしまう。 これは営業でもいえること。 商品について 「この商品はここが優れております。他社と比較しましても1.5倍の強度がありまして、さらに・・・」 と話を続ける。 これを聞いたお客様は 《本当にそんなにいい事ばかりなのか?》 と疑い始めるだろう。 どんな商品にもデメリットはある。 そのことをお客様だって知っているのだ。 先日、営業マンから 「でもいい部分を伝えないと売れませんよね?」 と質問された。 確かにデメリットばかり言っていても話は進まない。 そこで、商品を説明するなら2つのアプローチを試してほしい。 一つは “デメリット・メリットトーク” ということ。 文字通り、初めにデメリットを伝え、次にメリットを伝える。 これによってお客様は抵抗なく話を聞いてくれるようになる。 もう1つは既に知っている方も多いと思うが、 “自己説得効果” を活用すること。 説明する前に 「○○について何か知っていますか?」 と質問し、お客様に語ってもらう。 これは非常に効果がある。 商品説明するなら “デメリット・メリットトーク” もしくは “自己説得効果” を利用してほしい。 今までの何倍も話がうまく進むようになります。

 

■《この人は結果を出すのが難しいだろう》と思う質問

コンサルタントには大きく分けて2種類のタイプがいる。 1つは参加者と距離を取るタイプ。 講演が終われば足早に次の会場へ移動していく。 有名著者などに比較的多い。 もう1つは参加者と積極的にコミュニケーションを取るタイプ。 研修後も話をする時間をたっぷりとる。 また懇親会にも参加する。 私は後者のタイプになる。 多くの営業マンの方とコミュニケーションを取っていることもあり “この人は結果を出すだろう” もしくは “ちょっと難しいな” と分かってしまう。 量稽古というのはすごいもので、そんな能力が無かった私でも10年も続けると自然と身に着くものだ。 営業マンから 「営業レターを出して結果が出なかったらどうしたらいいですか?」 もしくは 「営業レターを出してクレームが来たらどうするのですか?」 と聞かれることがある。 残念ながらこういった営業マンが 「その後結果を出しました」 という報告を一例も聞いた事がない。 営業レターとは “お客様にとって本当に役立つ情報” を提供し続けるもの。 結果を出している人は 《この内容は絶対にお客様のためになる。営業レターを送りたい》 と思ってお客様に送っているのだ。 もちろんどんな事にもネガティブな要素はある。 しかし、やる前からそこに目が向く人は成功できない。 そもそも行動しないから・・・ということもあるが。 まずはやってみる。 当たり前のことだが、これが出来ない人が意外に多い。 難しく考えずまずは行動しましょう。

 

■今こそ“自己説得効果”を応用したトークが効果的

独立して1年くらいのこと。 ある工務店から研修依頼を頂いた。 内容はレターではなくトーク設計図。 当時は、トークとレターの二本立てで研修をしていた。 レター同様、トークも力を入れていた研修だった。 研修がスタートしてトーク設計図の必要性をお話しした。 営業マンの皆さんは 「確かにトークを形に残した方がいいよな」 と納得してくれた。 ワークにも協力的。 非常にスムーズに研修は進んでいた。 後半になりお客様に商品について語ってもらう “自己説得効果を応用したトーク” について説明をしていた。 そんな時のこと。 落とし穴が待っていた。 社長が突然席を立ち 「お客様は素人だ。だから分からないことが分からないんだ。お客様に質問したってなにも返ってこないだろう!」 と言い出した。 会場は静まりかえった。 当時の私にはこの意見を跳ね返すだけの技量は無かった。 「まあ、そういう場合もありますね・・・」 と答えるのが精いっぱいだった。 社長の発言後、研修は尻すぼみに。 良くない空気のまま研修は終了した。 その後、二度と研修依頼を頂くことは無かった。 それから10年近くたち、その会社からまた依頼を頂いた。 世代交代しており、息子さんが社長になっていた。 当時の社長は会長に。 会長は私を見るなりこんな話をしてくれた。 会長「いやぁ〜あの時菊原さんが言っていたことが今頃になって分かりましたよ」 私「どんな事でしょうか?」 会長「今のお客様はこちらからゴチャゴチャ話しをすると嫌がるんだよね」 私「そういったお客様も増えましたね」 会長「自己説得効果やらを若い連中に教えてやってくれ」 私「分かりました」 また会長は 「こちらから教えてやる、なんていう営業マンなんて今は流行らない」 と言っていた。 お客様の警戒心が強くなり、さらに情報を持っている時代こそ “自己説得効果を応用したトーク” が必要だと強く感じた。 これからもお客様のニーズに合ったノウハウを提供していきたいと思います。

 

■お客様からの意見はアンケートと口頭のハイブリッドで聞く

引き渡したお客様のこと。 そのお客様との家づくりは比較的スムーズに進んだ。 多少細かいトラブルはあったものの、全体的には満足して頂いた感じだった。 引き渡して2ヵ月に定期点検がある。 その際、アンケートを頂く。 そのお客様から送られてきたアンケートは手厳しいものだった。 建物の不具合はもちろん、間取りの失敗や私に対する批判めいた内容もあった。 このアンケートを見て落ち込んだ。 落ち込んだとともに 《実際は口には出さなくてもお客様は不満に思っているものなんだ》 と勉強になった。 また、別のお客様はアンケートでは “非常に満足しております” といった内容だった。 アンケート内容はよかったものの、後日訪問してみると 「やっぱり○○の方を選べばよかったわ」 とさんざん愚痴をこぼされた。 お客様によっては “アンケートに本音を書く人” もいるし “直接会った時に本音を言う人” もいる。 営業マンでよく 「アンケートを取ってお客様の声を吸い上げています!」 という人がいるが、それだけでは本音を聞き出しているとは限らない。 やはり “口頭で意見を聞く” ことを欠かしてはならないのだ。 直接お会いしてもいいし、電話で 「率直な意見をお聞かせください」 と聞いてもいい。 お客様からの意見は、アンケートと口頭のハイブリッドで聞く。 そうすることでお客様の本音を聞けるようになります。

 

■上司から「今月中にすべての客に接触しろ」と言われたら

ダメ営業マン時代のこと。 直属の上司から 「今月中にアンケート客のすべてに接触しろ!」 という指示が与えられた。 甘い上司なら 「いやぁ〜訪問していますがなかなか話が進みませんねぇ」 程度に報告しておけばいい。 それでクリアしてきた。 ただ、その時の上司は鋭い人。 「そのうちは既に建築中だぞ!」 などとカマをかけてくる。 ウソをついているドキッとしてしまう。 その反応を見て怒られたりした。 仕方がなく訪問と電話ですべてのお客様に接触した。 その中には 《逆効果になったなぁ》 と感じたお客様もたくさんいた。 しかし、これでも結果が出てしまうのが営業の怖いところ。 その後、毎月のように 「アンケート客を一周して来い!」 と言われたものだった。 月に1回、顔を出す。 そのままやれば迷惑だが、やり方をアレンジすれば効果的。 その後、私はそれを営業レターで実行した。 その結果、嫌われることなくお客様と信頼関係を構築できた。 この積み重ねによりトップ営業マンになれたのだ。 上司から 《いまどきそんなことをしたらお客様から嫌われるだろう》 という指示をされることがある。 その指示に 「そんな効率の悪い事できません」 と反発したくなるかもしれない。 ただ、その中には参考になる部分もある。 今のお客様にアレンジすれば結果が出ることも多い。 拒否したり、反発したりするのではなく参考にしてみる。 その方がなにかとメリットがあります。

 

■今の業務でダブっていることはないか?

営業レターが機能して結果が出始めたときのこと。 アポイント数は4〜5倍に増えた。 これは私にとって何よりも嬉しいことだった。 だって今までは誰からも相手にされなかったのだから。 この時は 《必要とされるというのはこれほどまでに気分がいいものなのか》 と実感していたものだった。 ただし、問題も抱えていた。 それは “打合せした内容を他の部門に上手く伝えられない” ということ。 お客様から間取りの要望をヒアリングする。 それを依頼書にまとめるのだが、次のお客様が待っている。 とにかく時間が無い。 《あとでやろう》 と後回しに。 時間が経つと細部を思い出せなくなり、肝心なところが伝わらなかったりする。 こういった部分のミスがあると痛い。 お客様から 「前回、洗面所はドアから引き戸に変更したはずですが」 と突っ込まれる。 時には致命傷になり、敗戦することもあった。 この時、私はお客様からヒアリングして、その後また依頼書に書き直していた。 よくよく考えればこの業務は “ダブっていた” ことになる。 その後、私はお客様と打合せしながらその場で依頼書を作成し 「これで変更依頼をしますがよろしいですか?」 と確認した。 この改善によりミスは激減。 時間も大幅に短縮できたのだ。 今の業務にダブっている事はないか? と問いかけて欲しい。 1つ1つ改善していけばミスも減り時間も節約できます。

 

■”楽して生きる”は脳にとっていい状態ではない

独立した当初のこと。 「老後の資金も十分蓄えましたし、不労所得の仕組みもほぼ思い通りに作り上げました」 という方の話をセミナーで聞いたことがある。 その時は 《なんて羨ましいんだ!》 と心から思った。 だって仕事をしなくても自動的にお金が入ってくるのだから。 少し前にその方をお見かけした。 10年経って想像以上に老けている感じ。 体もずいぶんと小さくなりオーラも消えていた。 あの頃の輝きは全くなかったのだ。 脳にとって “苦労せず楽して生きる” という状態は好ましくない。 知らず知らずのうちに退化しまう。 脳が退化すれば、肉体も同時に退化していってしまうことになる。 脳には 《ちょっときついな》 というプレッシャーをかけた方がいい。 多少のストレスは脳にとって最高の栄養分になる。 生き物は本来、役目が終わると “退化し死に向かっていく” とされている。 これは人間も同じこと。 意識して心地のいいストレスをかけて欲しい。 私も独立して10年以上が経つ。 常に進化する気持ちを忘れず1日1日を大切に過ごしたいと思います。

 

■好印象のまま”いいポジション”を取るトーク

生命保険のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。 “好成績を持続する秘訣” についてヒアリングしていた。 しかし、いくら聞いてもなかなか出てこない。 照れくさそうに 「お客様のために一生懸命やっているだけですよ」 と言うだけだった。 そんな中、1つ素晴らしいことをお聞きできた。 それはお客様との商談に入る際 「○○さんの保険選びがスムーズになるよう、私が持っているすべての知識を総動員してお手伝いさせて頂きます」 と伝えるという。 この一言はすごい。 「お手伝いをする」 と言いながら、同時に “ベストなポジション” を取っている。 丁寧な言い回しで教える立場に立っているのだ。 《だからいい結果が出ているんだなぁ》 と理由の1つが分かった気がした。 これはほかの業種でも応用できる。 住宅営業なら 「○○さんの家づくりがスムーズになるように、私が持っているすべての知識でお手伝いさせて頂きます」 と言ってもいいだろう。 お客様のために感じ、なおかつ “いいポジション” を取るトークを考えて欲しい。 そういった一言を言える人が結果を出し続けているのです。

 

■いらぬ電気信号で脳をオーバーヒートさせていないか?

一番ダメな状態はどんな時だろうか? それは “ネガティブなことや仕事と関係ないこと” で頭がいっぱいの時。 ダメ営業マン時代の私は朝から 《今日もはじまたかぁ、ダルいなぁ〜》 とため息をつく。 《上司にまだあのこと(敗戦したお客様)を報告していなかったなぁ》 と考えてみたり 《そういえば歯医者の予約も入れていない》 と関係ない事を考えたりしていた。 人は脳に電気信号を送り行動している。 その信号がバラバラだったらどうだろう? 電気製品は必要以上に負荷をかけるとオーバーヒートする。 人間も同じ。 いらぬことを常に考えていれば何もしないうちに疲弊してしまう。 トップ営業マン、できる人は必ずしも “頭がいい、IQが高い” ワケではない。 ただし、仕事に関して “今日はこれをやるぞ” という集中力は高い。 展示場接客では目の前のお客様に集中する。 商談時は他のことを考えず、 《いかにいい提案ができるか》 に集中している。 できる人は意識的、もしくは無意識的に優先順位を決め “それ以外の無駄なこと” に気を取られない。 だからこそいい結果を残すことができるのだ。 無駄な電気信号を減らし、一点集中を心がけましょう。

 

■引っ越しをお願いされる営業マンになってはならない

ダメ営業マン時代のこと 契約したお客様からよくこんなお願いをされたものだ。 お客様「菊原さん、週末空いてる?」 私「土曜日なら1日暇ですが」 お客様「じゃあ、引っ越し少し手伝ってよ」 私「はっ、はい・・・」 あるお客様のうちでは冷蔵庫の中身が入ったままだった。 パワーが無い私には拷問に近い。 これをご主人と2人で運んで腰を痛めたこともある。 その後、1週間程度苦しんだ。 当時の私はお客様から無茶なお願いをされたものだ。 引っ越しの他にも買い物や息子の塾の送り迎えなど・・・ その時は 《お客様だし、しかも紹介もくれた人からのお願いは断れない》 と思っていた。 以前、個人コンサルティングさせて頂いた営業マンも 「お客様からのお願いを断ることが出来ずに困っています」 と言っていた。 こういった悩みを抱えている人もいるだろう。 トップ営業マン時代のこと。 お客様から無茶なお願いをされることはまず無くなった。 もちろん引越しの手伝いを頼まれることもない。 むしろ 「忙しいところすみませんが、よろしくお願いします」 と提案書すら感謝された。 この差は何なのだろうか? 両方経験した私から言えば “ブランディングの差” だと思う。 ここで言うブランディングは “お客様がその営業マンにもつイメージ” のこと。 お客様が 《この営業マンは価値のある人だ》 というイメージを持っていれば引っ越しや買い物を頼まれることもない。 お客様から理不尽なお願いをさるということは “あなたのブランティングはズレている” というサイン。 《どこかやり方が間違っているんだ》 と思った方がいい。 お客様から大切にされる営業マンを目指しましょう。

 

■アポを詰込めば逆に結果は出なくなる

■「訪問しないで売れる営業に変わる本」が10年経って、 文庫版【訪問しなくても売れる! 「営業レター」の教科書】になりました。 http://www.tuki1.net/fp6_book/amzon_42.html だいぶスッキリしたデザインになりました。 文庫はコンパクトで持ち運びに便利なのでお持ちの方も1冊いかがでしょうか。 ハウスメーカーの営業マンとお会いした時のこと。 この方はダントツに結果を出している。 いろいろ話を聞いたが、一番うなずいたのは 「1日にアポを詰込まないようしている」 ということ。 これは時間術において非常に重要なポイントになる。 ダメ営業マンからトップ営業マンになった私はアポイントの数が一気に跳ね上がった。 例えば “土曜日の午前中に2件、午後に4件” とめいっぱい詰め込んでいたものだった。 時間通りに進めばいい。 ただそう上手くはいかず、押し気味に。 “商談中に次のお客様が待っている” といった状態になっていたものだった。 こうなると目の前の商談に集中できなくなる。 込み入った質問を頂いた時は 「それはあとで調べますから」 などと雑になっていた。 それより問題なのは “商談自体の記憶が曖昧になる” ということ。 どのお客様に対して、どの話をしたか分からなくなる。 “これは絶対に覚えておかないと” ということでさえ、忘れてしまう。 人は新しい情報が入ると前の記憶が塗り替えられてしまうもの。 その後の処理にどれほど時間を費やしたものか・・・ その後、私はアポの取り方を改善した。 午前中1件、午後2件など。 またアポとアポの間に “15分から30分のインターバル” を取るようにした。 商談が終わったらすぐにまとめて依頼をする。 また時間が余ったら仲間と雑談してリラックスした。 このことで何倍もスムーズに仕事が回るようになった。 めいっぱい詰め込まず、少し余裕を持つ。 その方が結果的にアウトプットは大きくなります。

 

■売れない時代を経たからこそ体得したもの

ダメ営業マン時代はお客様の言うことを100%聞くしかなかった。 見積を出せば 「こんなに高いの?他社はもっと値引きしてくれたけど」 と言われる。 そこで 「こういった理由での価格ですから」 と言えればいい。 しかし、心の中では 《これ以上は厳しいなぁ・・・》 と思いながら 「何とかします」 と言ってしまう。 厳しい条件を持ち帰り、頭を悩ます。 《同じ条件で1円でも安く!》 と調べ尽くした。 時々、 “裏ワザ” のようなものを発見した。 しかし、どんなに頑張っても契約にはならない。 商品に詳しくなればなるほど虚しくなった。 また金額だけでなく、時間的に厳しい時もある。 突然電話がかかってきて 「明日までに持ってきてくれるんだったら検討する」 と言われる。 心の中では 《明日までは無理だろう》 と思いながらも 「何とかして持って行きます!」 と答えていた。 この場合でも何とか知恵を絞り間に合わせていた。 しかし、結果は見積書を取られて終わり。 ただの当て馬のために使われるだけだった。 ダメ営業マン時代の7年間は虚しかった。 どんなに頑張っても契約にならないのだから。 しかし、知らず知らずのうちに “どうすればコストダウンできるか” ということと “どうすれば最短で資料が作れるか” という技術を体得していた。 これはトップ営業マンになってから大いに役立った。 ダメ営業マンの時は将来役立つとは夢にまで思わなかったが。 厳しい状況こそ自分を鍛えてくれる。 そう考えて前向きに行動しましょう。

 

■残念な手書きのハガキを送ってしまう人

以前のブログにて 「残念なクリスマスカードが届きました」 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201512250000/ という話をした。 年賀状より読まれるからと戦略を変えるのはいい。 しかし、売込みで終わったのでは受け取った方は心底ガッカリする。 営業レターの研修ではハガキ、挨拶文のワークをする。 基本は3つのブロックで考えること。 1 自分を伝える 2 お客様をねぎらう 3 本文 このよう分けて考えるとやりやすい。 まず自分を伝える文章は 「お客様からの”菊原さんが担当で良かった!”と言われるのが何より嬉しい菊原です」 と言ったようなもの。 ポイントは “いい営業マン像” をイメージさせること。 次は大切。 自分のことだけアピールして、ハイおしまい。 では嫌われる。 「まだまだ寒い日が続きますが、風邪などひかないようにご注意ください」 とお客様をねぎらう必要がある。 そして最後3つ目は伝えたいことを伝えればいい。 残念なハガキを送ってしまう人は “相手をねぎらう文章” が欠けている。 一方的に 「今年からスノーボードをはじめまして月に3回ほど山に行っています。それから・・・」 と自分のことを伝えて終わり。 自分のことを伝えるのはいいこと。 しかし、それだけで終わってしまうと、お客様は 「何でこんな話を聞かされなくちゃならないんだ?」 という気持ちになる。 自分を伝える文章は1行にして、 “相手をねぎらう” 必要があるのだ。 先日、手書きで永延自分のことを書き綴っている手紙が届いた。 おそらくかなり時間がかかっているだろう。 しかし、受け取った方は 《どんだけ自分が好きなんだ》 という印象しか持たない。 頑張って嫌われるほど無駄なことはない。 ハガキを送るならまず受け取る相手のことを考えましょう。

 

■力不足を認めなければさらに厳しい試練が与えられる

ダメ営業マン時代のこと。 商談していたお客様から 「今回は申し訳ありませんが他で決めました」 というお断りを頂くことがよくあった。 《ちょっと難しいだろうな》 と思っているお客様でも断られた時はショックだ。 さらには 《これはいけるぞ!》 と思っていたお客様からの断りはかなりのダメージを受ける。 こんな時はしばらく立ち直ることが出来なかったものだ。 そんな時は決まって 「やっぱりうちの建物は高いからなぁ」 と言ってみたり 「A社の方がセンスも性能も上なんだから仕方がない」 と商品のせいにしていた。 心の中では 《自分の実力不足だ》 とうすうす感じていた。 しかし認めたくはない。 ありとあらゆる言い訳を探し、 「俺のせいじゃない」 と言っていたものだった。 自分の過ち、力不足を認めなければどうなるか? 当然のように “さらに厳しい試練” を与えられることになる。 私はこれを長年繰り返し、痛い目にあい続けた。 出来る営業マンは “今回の敗因は自分の力不足だ” という事実を知っている。 素直に自分のミスを認めるのだ。 認めるからこそ “軌道修正し正しい方向” へ向かう事も出来れば、 “経験を活かしスキルを磨く努力” も出来る。 営業マンにとってお客様の断りはキツイ。 これを人のせいにすれば永延痛い目にあうことになる。 真摯に受け止める人だけ成長し、結果を出すことができるのです。

 

■弱点が強化された瞬間、あなたの力が解放される

ここ最近は娘(小4)から小説を借りて読んでいる。 いままではビジネス書以外読んでこなかったので、新鮮なことばかり。 小学生が読む内容だとしても 《これは勉強になるなぁ》 と感心することも多い。 その小説中で “リーヒッビの最小律” と言うものが出てきた。 それは植物の生長速度の法則のことで、 必要とされる栄養素のうち量のもっとも少ないものに影響されるということ。 たくさんの栄養分と水を与えたとしても 光があたる量が少なければ、その光の量にあってしまう。 つまり、最小の要素に一番影響されるという。 これは営業活動でもいえること。 営業にもいろいろな要素がある。 まずは、接客、フォロー、商談、クロージングなど。 例えばその中の “接客が弱い” という弱点を持っていたとする。 たとえ他の能力に優れていたとしても、その一番弱い部分に足を引っ張られてしまう。 営業能力だけではない。 考え方、習慣、などといった事も関係してくる。 こういった弱点に一番影響を受ける。 せっかく他の能力が優れているのに十分発揮できない。 これは非常にもったいないことだ。 リーヒッビの最小律によれば “最少の要素を補充する” ことが一番の解決策になるという。 ちょっと宣伝になるが、私の通信講座は “営業レター、接客、商談、クロージング、紹介、考え方、習慣” と営業の持つべき要素をカバーしている。 弱い部分が強化された瞬間、あなたの力が解放される。 一気に成績が伸びるケースも多い。 最小の部分を強化して一気にブレイクしましょう。