ネガティブな言葉のシャワーはセルフイメージを破壊する

著者仲間と飲んでいた時のこと。 私たちのテーブルの横には５０代前後のサラリーマン二人組が座っていた。 既にかなり飲んでいるようで話が盛り上がっている。 話の内容はほぼ会社のやり方の批判。 声が大きいので聞きたくなくても耳に入ってくる。 《そんなこと言ってもしょうがないのに》 と思いながら飲んでいた。 愚痴っぽい人はどういうわけが、見た目のオーラでわかる。 その二人は見るからに 《ネガティブな性格なんだろうな》 という感じがしていた。 そんな時のこと。 著者仲間はスッと席を立ち、店員さんに何やら話をしていた。 そして戻ってきて 「菊原さん、席を移りましょう」 と言って荷物を持って移動した。 そのサラリーマンからたいぶ離れた席になった。 仲間「ネガティブな会話は自分で言うのはもちろんのこと、人が言っているのを聞くのも害があるんですよ」 私「確かに聞いていて気分は良くありませんね」 仲間「ネガティブな言葉のシャワーはセルフイメージを破壊しますから」 知人は自分で言うのはもちろんのこと、他から悪影響を及ぼすものを極力避けているという。 そのためにネガティブな人脈は切り、悪いニュースしかしない番組は一切見ないというのだ。 “ネガティブな言葉のシャワーはセルフイメージを破壊する” これは非常に怖いことだ。 自分で言うのは注意していても、何気なく他人から入ってくることもある。 そういった人脈とは意識的に離れる必要がある。 また全くの他人だとしても移動できるなら、その人から離れたほうがいい。 普段から意識してネガティブな言葉のシャワーを避けるようにしましょう。

 

地獄を”最高の遊び場”に変える方法

アポなし訪問を毎日していた時のこと。 これは本当につらかった。 展示場では感じよく話してくれたお客様でさえ、冷たい声で 「もう他にきめましたから」 とあしらわれる。 その理由を聞けば 「なんであなたに言わなきゃならないの!」 と言い放たれたものだった。 さらにきつかったのは居留守。 あきらかに家にいるのは分かっているのだが、声を発してくれない。 何度か訪問しているうちに、カスタママーセンターから 「○○さんから”もう訪問しないでください”と連絡が入りました」 と連絡がくる。 私は過去のリスト、過去のアンケートを見ると 《はあぁ〜、このリストは本当に地獄だ》 と思っていた。 営業レターを始めてからのこと。 地獄だと思っていたリストは１８０度変わった。 まずは 《こんな資料を作って送ったらいいだろう》 と仮説を立てる。 そして、実行する。 仮説が正しければ結果は出て、間違っていれば結果は出ない。 このように考えるようになってから、過去のリストは “私にとっての最高の遊び場” になったのだ。 地獄だった世界も考え方、やり方が変われば最高の遊び場に変わる。 今いる場所が辛い時は考え方ややり方を変えてみる。 その瞬間、見えてくる世界がガラッとわかる事もよくあります。

 

遠くの営業所のライバルが結果を出したら

以前のブログで 「他人の結果に嫉妬してもいい事はない」 というような話を何度かしてきた。 嫉妬しても人を蹴落とせるわけでもなく、気分が悪くなるだけ。 自分で毒を飲んで他人が死ぬのを待つようなものだ。 結果を出す人は人の成功に対して 「すごいじゃないですか!!」 と自分のことのように喜ぶ。 そうすることで自分自身の潜在意識に 《成功した》 というイメージを刷り込むことができる。 先日、研修先で営業マンから 「直接、お礼を言えない場合はどうすればいいのですか?」 という質問を頂いた。 同じ営業所の仲間が結果を出した時は 「おめでとう!」 と直接声をかけられる。 近くの仲間ではなく、遠くの営業所のライバルが “A君が２棟の契約を取りました” という結果だけ知らされることもある。 確かにこんな時は直接、伝えることができない。 メールで 「良かったですね」 と伝えるという事もできるが、私のおススメは本人がいないところで 「契約おめでとうございます!」 と伝えること。 こうすることで気分はスッと楽になる。 さらには 《いい事が起こったのだ》 と自分にインプットできるのだ。 人が結果を出したら、その場にいなくとも 「おめでとう」 と口に出して言ってみる。 その方が嫉妬するよりずっといい結果につながります。

 

献身的な営業マンなのにスタッフから嫌われる理由

一緒に働いていた後輩のこと。 その後輩はまじめでお客様のことを本気で考えるタイプだった。 《お客様の為なら自分はどうでもいい》 と考えるほど献身的な考え方をしていた。 まさに “会社側ではなくお客様側” の営業マンだったのだ。 ここまで考えてくれる営業マンは少ない。 という事もあり、後輩のファンのお客様も多かった。 しかし、お客様受けはいいのだが、社内では人間関係に苦戦していた。 お客様への思いが強すぎるあまり、設計スタッフや現場監督にきつくあたってしまう。 スタッフの中には 「あの人の仕事だけはやりたくありません」 と口にする人も少なくなかった。 一方、お客様への思いが強くても社内でうまく立ち回れる人もいる。 かなり無理な事をやっているのにもかかわらず、スタッフは協力的。 どうしてこんな差が出るのだろうか? その後輩はお客様の思いを一人で抱え込む癖があった。 強い思いを共有しない。 だから、スタッフに伝わらず 「なんて勝手なことを言い出すんだ」 と言われてしまう。 一方、上手くやっている人は思いをみんなで共有する。 一人で抱え込むのではなく 「お客様はこう思っているんですよ。分かりますよね」 と巻き込んでいく。 だから、自然にまとまっていくのだ。 お客様の思いは一人で抱え込むのではなくスタッフと共有する。 その方が人間関係も上手く行くし、結果お客様の為にもなるのです。

 

”７年間ダメ”ではなく”２９年間結果を出せなかった”

昨日のブログでは 「私は体育会系ではない」 という話をした。 私は６年間野球はやってきたが、 “先輩の言うことは絶対” という風潮がどうも受け入れられなかった。 もともと私はつるむ方のタイプではない。 集団行動も得意ではなかった。 結果を出さないのに言うことも聞かない。 もっともダメなタイプの人間だと自己分析している。 「７年間ダメ営業マンでした」 これは何度となく伝えてきた。 実際は 「２９年間、結果を出せなかった」 という方が正しい。 私には営業コンサルタントの知り合いがたくさんいる。 その人たちの経歴は素晴らしい。 習い事やスポーツで輝かしい結果を出してきている。 私にはそういった誇れる実績は全くないのだ。 そんな私を変えてくれたのは営業レター。 この存在に気付けなかったら絶対に結果を出すことはなかった。 少し前に個人コンサルさせて頂いた営業マンは４０歳を超えていた。 それまでほぼ結果を出したことはない。 私は営業レターの修正と出す時間帯だけアドバイスした。 つい先日のこと。 「四半期ですがグループでトップになりました」 という報告を頂いた。 私も自分のことのように喜んだ。 人生どこでどう変わるか分からない。 ４０歳からでも５０歳からでも、いくらでもチャンスはあるのだ。 私自身も結果を出し、一人でも応援できるようにこれからもがんばります。

 

誤解を解くために「私は体育会系ではない」

今はシーズンオフだが、私は３月から１１月までソフトボールをやっている。 ブログを読んで頂いている方は知っている人も多い。 少し前に研修でお会いした人とこんな話をした。 営業「菊原さんは７年ダメ営業だったという事ですが、でも体育会系じゃないですか?」 私「私が体育会系ですか?」 営業「だって今でもソフトボールを続けていますし、学生時代は凄かったんでしょ」 私「いやいや、小学生の時はほぼ補欠で中学では背番号さえもらえませんでしたよ」 営業「そうなんですか?意外です」 私「根性もありませんし、結果も出したことありません」 営業「それを聞いて安心しました」 その営業マンは 《菊原さんは実は根性があり野球で活躍していたんだろう》 というイメージを持っていたらしい。 実は底力があり、８年目にしてコツをつかみ開花したと思っていたというのだ。 私は野球で活躍した経験はない。 小学校の時は試合には出たが、レギュラーではなかった。 小学生の試合ではダメな選手でも５回くらいから出してくれることがある。 ちょっと守備につき、１打席くらいはまわってくる感じ。 またスタメンで出ても、４回には余っている選手と交代になる。 フル出場することはほぼなかったのだ。 小学生の時は結果を出さなかったものの、試合に出て頂けまたマシだ。 中学では人数も多く、背番号さえもらえなかった。 という事は試合には出られない。 ３年間練習だけして終わり・・・ というなんとも惨めな結果だ。 ロクに練習もしなかったが。 とにかく結果も出していないし、根性もまるでなかった。 “底力があったから売れるようになった” のではなく、やり方を変え “営業レターにお陰で売れるようになった” のだ。 営業レターはどなたでも結果が出るツールだと私は信じています。

 

仕事をしていれば、いい事もあるし悪い事もある

トップ営業マン時代のこと。 二世帯のお客様と商談をしていた。 このお客様は営業レターで育てたお客様。 「家づくりは菊原さんに」 と言ってくれていたお客様だった。 商談は順調に進み、間取りも金額も納得頂いている。 《さあ、いつ契約するか》 という段階だった。 しかし、突然競合の存在を知らされる。 もちろんクロージングレターを送っていた。 にもかかわらず、地主であるお父さん関係の知り合いが入ってきたのだ。 その後、一気に劣勢に。 間違いなく契約になると思っていたお客様から 「本当にごめんなさいね」 とお断りされた。 信じていたお客様だっただけに、ダメージは大きかった。 しかし、すぐに気持ちを切り替えることは出来た。 その理由は “他にも見込みがあるお客様がいた” から。 このお客様と同時に営業レターから上がってきたお客様との商談を持っていた。 だからこそ少ししか落ち込まずに済んだのだ。 営業をしていれば、いい事もあれば、悪い事もある。 ずっといいことが起こる。 という事はあり得ないのだ。 営業レターをコツコツ続けていればお客様は一定の割合で商談へとランクアップしてくる。 一人のお客様に集中しすぎるのではなく、同時にお客様を育てる活動もやめないことが大切になってくる。 今仕事をしていても、いい事もあれば 《これは落ち込むなぁ》 という事も起こる。 そんな時でも早く復活できるのは、情熱を傾けられる対象があるから。 それは依頼してくれる研修先であったり、本を書かせてくれる出版社であったり。 こういった方たちに心から感謝しております。

 

噂話ほどあてにならないものはない

入社してすぐのこと。 配属された営業所によく顔を出す先輩Aさんがいた。 他の営業所の人で、話好き。 仕事もなかったので、よく話を聞いていたものだった。 Aさんは噂話が大好き。 当時は人間関係もほぼ分からない状態。 つまり、ほとんど情報が入っていない。 Aさんから聞いたことをうのみにしていた。 Aさんによると 「YさんとNさんは要注意人物だ」 という事だった。 とにかく嫌な人らしい。 何も知らない私はそういった先入観を持ってしまった。 それからしばらくしてのこと。 設計のYさんとの仕事になった。 《どんな嫌なことを言ってくるのだろう》 とビビッていたが、拍子抜けもいいところ。 ものすごいいい人だった。 また現場監督のNさんと仕事した時も 《世の中にこんなにいい人がいるのか?》 と思うほど人柄が素晴らしかった。 この経験を通じて 《噂話はなんて信じるもんじゃない》 と思ったものだった。 また逆の経験もしたこともある。 周りの人から 「あの人はいい人だから」 と聞いていた人が実際はあたりがキツく、私にとっては苦手な人になったことも。 会社の関係についていろいろ知ることは必要なこと。 しかし、噂話を信じすぎてはならない。 間違ったイメージで接することで関係を悪化させることにつながるからだ。 人の意見は参考程度にして、目の前の人と真摯に接するようにしましょう。

 

毒物を取り入れながら健康にはなれない

著者仲間とお会いした時のこと。 その男性は以前より何倍も若々しく健康的になっていた。 その理由を聞くと 「酒とたばこをやめましてね。そのかわりにジョギングを始めました」 と言っていた。 また 「一杯のビールより、今は運動後のプロテインの方がおいしいです」 と言っていたのだ。 健康的で見た目も若返っている為、説得力があった。 その男性が 「毒物を体に入れながら健康になる事はできないんです。まずは体に悪い事をやめることですよ」 とアドバイスしてくれた。 確かにその通りだと思った。 これは健康だけでなく、仕事でも言えること。 ・文句ばかり言って行動しない ・人を妬む ・マイナスの事ばかり考える などなど。 このような事が習慣化していれば、いくらいい事を学んでも効果は薄い。 せっかくのいい事も毒によって打ち消されてしまうのだ。 本を読む、セミナーに参加する、人からいい話を聞く・・・ こういった事はしないよりはした方がいい。 しかし、その前にデトックスする必要がある。 毒物を取り入れながら成功する事はできないのだ。 今までいろいろな習慣が身についているだろう。 その中で 《これは良くないなぁ》 と言う事をやめてみる。 新しい知識を学ぶ前に毒物を体から出してしまいましょう。

 

人は利益やメリットの為だけに会うのか?

著者仲間との集まりでのこと。 その中の一人が 「大人になればお互いメリットがなければ何度も会うことはありません」 といったような事を言った。 中高生じゃあるまいし、ただ単に仲がいいからといって何度も会う人はいないと言う。 確かにその通り。 ただ、それを聞いてなんとなくさびしい気持ちになった。 その時私は “お互いのメリット” という事を “いかに利益が上がるか” という意味でとらえていた。 また 《この人と会えば人脈も広がるし、儲かりそうだ》 というようなイメージを持っていたのだ。 それからしばらくしてのこと。 別の集まりで、同じような話が出た。 私は思わず 「私には皆さんにメリットを与えることができませんが」 と言った。 すると仲のいい著者が 「何を言っているのですか、菊原さんと一緒にお酒を飲むことほど楽しいことはありませんよ」 と言ってくれた。 本当にうれしかった。 メリットとは利益や儲けだけではない。 “この人と会うとなぜか元気になる” といった事でも十分価値がある。 立場も上で、人脈があっても 《会うたびに嫌な気分になる・・・》 というのでは人は離れていく。 逆に、力をもっていなくとも 《会うと元気になる》 という人もいる。 これからも《またお会いたい》と思われる人間になれるように努力したいと思います。

 

一緒になって悪口を言うのではなく仲立ちする

少し前のこと。 近所で新築工事をしていた。 その施主は細かい性格らしく、しょっちゅう顔を出している。 その上、いろいろと口を挟んでくるタイプ。 こういった人は結構厄介なことが多い。 通りかかるたびに見ていたが、営業マンも大工さんも困っているようだった。 ある時散歩をしていると、何やら話し声が聞こえてくる。 どうやら営業マンと大工さんが話をしているようだ。 聞き耳を立てたわけではないが、 「この施主にはほんと参るよ」 と言った会話が聞こえてきた。 話の内容は “無理を言ってさせておいて、気に入らないからやりなおし” といった事に不満を持っている。 けっこう、ぼろくそに言っていた。 愚痴りたくなる気持ちは分かるが、近所の人に聞こえるほどの声を話してはならない。 もし私が施主と知り合いだったら、どうだろう? 間接的に伝われば、事態は悪化する。 関係はさらに悪くなり、クレームが数多く発生するようになるだろう。 職人さんは声が大きい人が多い。 営業マンがあおったりすれば 「そうなんだよ!!」 と大声でのってくる。 ご隣近所に丸聞こえ、なんてことにもなりかねない。 近所にもいい印象を与えないし、施主に伝われば関係はさらに悪化する。 気をつけなければならないのだ。 その施主と商談して契約したのは営業マン自身。 一緒になって悪口を言うのではなく、 「ああ言っていますが、裏では大工さんに感謝しているんですよ」 と関係をよくする仲立ちをする。 そういったことも営業マンの大切な仕事の１つです。

 

スポーツの習得は難しいと分かってもビジネスは忘れてしまう

研修や個人コンサルでいろいろな営業マンとお会いする。 その中で 「いやぁ〜私には文才が無くて。営業レターは難しいですね」 という人が少なくない。 そういった人に営業レターについて 「どのくらい時間をかけましたか?」 と質問する。 すると決まって 「そうですねぇ、２時間くらいでしょうか」 などと短時間を言うのだ。 中には 「３日くらいはやっています」 という人もいるが、それでも３日でしかない。 あなたの得意なものは何だろうか? 野球、サッカー、ゴルフ、書道、そろばん・・・ 何でもいい。 そのことにどのくらいの時間をかけただろうか。 私の場合、野球はソフトボールと合計すれば１０年以上。 ゴルフも１０年以上続けている。 でも、そこそこしかできないのだ。 スポーツや習い事は 「３日、１週間では習得できない」 と分かっても、ビジネスになると忘れる人がいる。 たった２時間やってみて 「営業レターは難しいなぁ」 と諦めてしまう。 これは非常にもったいないことなのだ。 営業レターの文章は非常に簡単なもの。 だとしても慣れないうちは少し難しく感じる事もある。 しかし、少し続ければ絶対にできること。 ２時間でほうり投げるのではなく、習得までほんの少しガマンする。 そのちょっとのガマンできるかどうかが成功の分かれ道になります。

 

目的＋やるべき行動を3つリストアップする

少し前のブログにて 「仕事にもプライベートにも目的を持つ」 というお話しをした。 仕事だけでなくプライベートにも目的を持つことで生活が充実する。 このブログを見て頂いた知人から、更なるアドバイスを頂いた。 知人「先日の” 仕事にもプライベートにも目的を持つ”というブログは良かったですよ」 私「ありがとうございます」 知人「もう少しバージョンアップさせる方法があるのですが」 私「教えてください」 知人「それは”その目的を達成するための３つ行動”をピックアップすることです」 目的が、 ディズニーランドでは娘から”友達とよりお父さんと来た方が楽しい”と言ってもらうこと。 であれば、 《その目的を達成するための３つの行動は何か?》 と考え、書き出す。 それによって達成率は一気に高まるのだ。 あなたが 《お客様から”○○さんが担当で本当によかったです”と言われる》 という目標を持っていたとする。 それだけでも十分素晴らしいのだが、さらに 《その目的を達成するための３つの行動は何か?》 と問いかけてみる。 ・お客様の不安を先まわりできる資料を作る。 ・お客様の要望に対して「それはどうしてですか?」とさらに踏み込んでヒアリングする ・１円でもコストダウンできるように新しいルートを開拓する などなど。 このようにリスト化した瞬間に、達成率がグッと上がるのだ。 “目的＋やるべきことを３つ書く” ぜひやってみてください。

 

攻撃的になる→仕事がうまく行かなくなる

仕事がうまくいかなると人に攻撃的になるもの。 会社では周りの人に対して 《使えねいなあぁ、ほんとバカばっかりだ》 と思ってしまったり、実際 「そんなことも分からないの」 と口に出したりしてしまう事もある。 こうなれば周りの人から敬遠されますます状況は悪化していく “仕事がうまく行かなくなる→攻撃的になる” 逆も真なりで “攻撃的になる→仕事がうまく行かなくなる” という事もある。 仕事をしていれば 《どうしても許せない》 といった気持になる事もあるだろう。 そういった時はひとこと言ってもいい。 その後の関係が悪化しないようにするのがベストだが。 しかし、意味なくイライラしたり、攻撃的な態度を取ったりしてはならない。 ・体調が悪い ・家族と喧嘩した ・ギャンブルに負けた などなど。 こういったことでいちいち攻撃的になっていたのでは、仕事がうまく回る事はないのだ。 最近、痛感していることは “体調のいい日は気分がいい” ということ。 すると自然に明るく前向きになれる。 家族ともいい関係になり、仕事も上手く行くのだ。 他人はコントロールできないとしても自分の体調はコントルール出来る。 出来る限り体調を整える努力をしてほしい。 そうすることで気分もよくなり、仕事がうまく回るようになります。

 

やることリスト＋週明け時間前出社

以前、個人コンサルティングをしていた時のこと。 その営業マンの悩みは 「同時に仕事がうまく進められず、混乱してしまう」 ということ。 いくつか同時並行で仕事をしていると、大事なことを忘れてしまう。 気づいた時には大トラブルに。 私自身もこういったことを経験した。 住宅営業は予期せぬことがよく起こる。 現場が始まれば予定外のことなど日常茶飯事。 しかも余裕がなく忙しい時に限ってトラブルが起こるものだ。 私はその営業マンに”やることリスト”の活用を勧めた。 これは私自身、今でも非常に重宝しているもの。 メモするだけでスッと気持ちは落ち着く。 また仕事始めの木曜日だけは “１時間早く出社して雑用を済ませる” ようにアドバイスをした。 それから３ヵ月後。 再び、その営業マンと面談をした。 彼は会ってすぐに 「木曜日だけは２時間早い７時に出社するようにしましてね。そうしたら逆にやる事が無くて困っていますよ」 と言ってきた。 それを聞いた途端 《時間の問題は解決したんだな》 と感じた。 出来る人は仕事に追い回されない。 逆に 「何かする事ないかなぁ」 と待ち構えているのだ。 このような状況になれば間違いなく仕事は上手く回るようになる。 それにやることリストを活用すれば鬼に金棒。 時間管理に困っている人はぜひ参考にしてください。

 

「見積を出した後にアポが取れなくなった」その2

昨日のブログでは 「見積を出した後にアポが取れなくなった」 というお話をした。 私はお客様と商談をスタートさせるときに 「これから４回打合せさせて頂きます。それで当社に決めるかどうかご判断ください」 と伝えていた。 これを伝えたのと伝えないのでは雲泥の差になる。 しっかり伝えていればお客様は 《４回目には決めなくてはならない》 と思いながら商談を進めてくれる。 双方集中力が高まり、効率よく話が進められるのだ。 お客様との商談時にもう１つやっていたことがある。 それはクレージングレターを送ること。 商談と商談の間、お客様をほったらかしにはしない。 必ず何か送り接点を持っていた。 ある会員さんは “靴の数を数えておいてください” というクロージングレターを送る。 これを見たお客様は 《こんな細かいところまで気にしてくれるんだ》 と嬉しくなるだろう。 ここまで細かくしてくれるなら安心。 浮気心も消える。 また競合していたとしても 《一生に一度の家づくりをこの人に頼みたい》 と思って頂けるのだ。 見積を出してからアポが取れない・・・ というのは手遅れ。 そうなる前にできる限りの手を打っておいてください。

 

「見積を出した後にアポが取れなくなったのですが」その1

通信講座の会員さんから相談メールを頂く。 その中で 「見積を出した後にアポが取れなくなったのですが」 という相談が少なくない。 営業をある程度経験している人であればわかると思うが、こういったケースからの逆転は非常に難しい。 そうなる前に手を打っておかなければならないのだ。 私自身もこのような経験はよくしたものだった。 競合があるお客様に見積を出す。 お客様から 「ではこちらで一度検討させて頂きます」 と笑顔で別れる。 その時は不思議と 《感じもいいし結構いけるんじゃないか》 とポジティブに考えているもの。 しかし、どうだろう? その後、会ってはもらえない。 １週間経ち、２週間経ち 《やばいかもしれない・・・》 と焦りだすのだ。 そうなって初めて上司に相談する。 いろいろともがいてみたが、ほぼダメだった。 見積を出してから保留になる。 その理由は “商談の進め方が悪い” もしくは “クロージングレターを出していない” から。 商談をスタートさせるときに 「これから○回ほど打ち合わせをさせて頂きます。それで当社と話を進めるかご判断ください」 と伝えているだろうか? このようお客様に伝えていれば、結論は出してはもらえるようになる。 見積を出した途端、相手にされない・・・ などと言う状況にはならなくなる。 商談を進めるうえでお客様にガイドラインを伝えることが大切なことなのだ。 クロージングレターについては明日お話しさせて頂きます。

 

困っている人をスマートに助けることができる人

広島から東京へ向けて新幹線に乗っていた時のこと。 隣の席の人がゴミを残して、大阪駅で降りた。 意図的に残していったのか、それとも忘れていたのかは分からない。 とにかく 《マナーがあまり良くないな》 と感じたのだった。 その後、名古屋駅から２０代後半〜３０代くらいの男性が隣に座った。 その男性は嫌な顔をせずにゴミをさっと片付けた。 その時から 《マナーがいい青年だ》 という印象を持っていた。 その後、本を読み始めた。 ちらっとその本を見ると営業関係の本を読んでいる。 残念ながら私の本ではなかったが、 《何かの営業マンをしているんだろうな》 と思っていた。 そして東京駅に着き、新幹線降りて階段を下りていた。 その男性と私は並行するように歩いていた。 すると後ろから、ママが５歳くらいの子供に対して 「ほらしっかり持って」 と言っている声が聞こえた。 するとその男性がパッと後ろを振り向き 「危ないから持ちましょう」 と言って子供のキャリーバックのようなものを持ってあげたのだ。 困っている人を瞬時に助ける。 これはなかなかできないことだ。 しかもスマートにサッと行動できる。 そんな彼に対して 《本当にカッコイイな》 と思ったのだ。 困っている人に対してサッと助けられる。 そんな人になりたいと思った出来事でした。

 

社長が無理して目標達成させない訳

工務店の社長とお会いした時のこと。 社長はこんな話をしてくれた。 社長「ここ最近は営業マンたちに無理して目標達成させないようにしています」 私「目標を達成しないようにしているのですが？」 社長「ええ、そうですよ。過去に無理をさせてひどい目に会いまして。翌年がっくり契約が取れなくなったことがあるんですよ」 この社長は過去に営業マンたちにかなり無理をしないと達成できない目標を与えた。 営業マンたちはその目標に向けて頑張った。 無理に無理を重ね、契約を取ったのだ。 それまでは良かった。 しかし、その翌月。 営業マン達のモチベーへションは下がり、抜け殻のように。 翌日、キャンセルになった物件も重なり、営業マンのほとんどがスランプに陥った。 それからは無理させないようにしているという。 “3月までに○棟契約します！” もしくは “請負契約○○万円以上を達成します！” という目標を持つのは悪いことではない。 何事も数字することでどれくらい達成したかが明確になる。 しかし、やり過ぎてはならない。 ましてや “目的達成のために無理やりお客様にハンコを押してもらう” なんてことはしてはならないのだ。 “○月までに契約してもらう” それはお客様のためだろうか？ お客様にメリットがあるなら、そうしてもいい。 しかし、自分の目標達成のために無理をさせてはならない。 お客様はその目標とは無関係なのだから。 目標を達成する事も大切ですが、お客様の事を考える方がもっと大切です。

 

その無駄な気合いが空回りしていないか？

お世話になっている雑誌社の人に取材をして頂いているときのこと。 その時は掲載用の写真も撮影した。 カメラマンは編集者と始めの仕事。 という事もあり、ずいぶんと張り切っていた。 編集者が 「自然な感じで撮って下さい」 とお願いしているのにも関わらず、いろいろなポーズをさせる。 話をしながらも 《こんなの必要あるのかなぁ》 と疑問に思っていた。 エスカレートし 「“シャキーン”といった感じのポーズも下さい」 と言い出した。 さすがに恥ずかしいので難色を示していると、編集者が 「そういったのは必要ないですから！！」 と強く否定してくれた。 カメラマンは 《せっかくだからいろいろなポーズを撮っておきたい》 と親切心からやったことだろう。 相手の事を考えないのでは迷惑以外の何物でもない。 《この仕事をきっかけに次も仕事をもらうぞ》 と気合いを入れのだろうが、それが空回りしてまったようだ。 これは営業活動でも言えること。 お客様に対して 《精一杯がんばるぞ》 と気合いを入れるのはいい。 しかし、それは相手が望んでいることだろうか？ こちらは良かれと思っても、お客様は望んでいなかったりすることもある。 お客様に提案する時 《これは自己満足になっていないだろうか？》 と問いかけてほしい。 相手が望んでない事をいくら頑張っても結果は出ません。

 

お客様は自分だけに集中して欲しいと思っている

ある雑誌社の人から取材の依頼があった時のこと。 仕事の前の隙間時間に東京でお会いすることになった。 話し始めて３分くらい経った時、編者者の携帯が鳴った。 その時点で 《マナーモードにしておいて欲しいな》 と思った。 営業マンであれば完全に失格だ。 時間も限られている。 《時間もないし、電話には出ないだろうな》 と思っていたところ、その編集者は 「ちょっとすみません」 と言って電話に出たのだ。 しかもすぐには切らず５分以上ほど話し込んだ。 ５分以上何もせずに待たされるのは苦痛なこと。 とくに後がある状態なので非常にイライラしたのだ。 何度も会っているならともかく、 《初対面なんだから電話はあとして欲しいな》 と思った。 これは営業マンでもやる人がいる。 以前、保険の営業マンから話を聞いていた時のこと。 その営業マンはマナーモードにはしていたものの、かかってきた電話に出た。 その要件がヘビーだったらしく、なかなか電話を切らない。 何だかんだ１０分くらい待たされたのだ。 その間に保険に入る気持ちが完全に萎えた。 「妻と検討して、入る場合だけ連絡させて頂きます」 と別れたのだった。 お客様は自分だけに集中して欲しいと思っている。 商談時は他のお客様のことを考えず、目の前のお客様に集中しましょう。

 

仕事にもプライベートにも目的を持つ

私が尊敬している知人にお会いした時のこと。 知人はこんな話をしてくれた。 知人「先日、家族でディズニーランドに行ってきましてね」 私「そうでしたか。それはいいですね」 知人「ああいったところは父親は大変ですよ」 私「よく分かります」 知人「私の場合、家族で出かけるときはいつも目的を持っているんです」 私「どういった目的ですか?」 知人「ディズニーランドでは娘から”友達とよりお父さんと来た方が楽しい”と言ってもらえることです」 私「それは難度の高い目的ですね」 知人「ええ、なかなか達成は出来ませんけど」 この話を聞いて 《できる人は違うなぁ》 と感心した。 私もよくディズニーランドに行くが、目的など持っていない。 どちらかと言うと 《早く時間が過ぎて欲しい・・・》 と願ってしまうタイプ。 これでは時間も無駄になるし、何のためにもならない。 同じ時間過ごすなら 《今日は○○を達成するぞ》 と目的を持った方が人生は何倍も充実する。 これはもちろん仕事でも同じこと。 《あぁ、早く帰りたいなぁ・・・》 などと思って仕事をしていたのでは、何も得るものはない。 そうではなく 《今日は○○を達成する》 と目的を持つ。 そうすることで仕事へのモチベーションも上がるのだ。 さあ、今日も仕事が始まります。 1つ目的をもって仕事に臨んでください。

 

釣りと同じように営業もあわせが必要

レスポンスレターの研修をしていた時のこと。 私は研修に中で 「レスポンスがあったら電話してみてください」 と説明する。 たとえば資料請求のレスポンスがあったとする。 その時はそのまま送るのではなく 「住所確認でお電話させて頂きました」 とまず言い訳の電話をすることをお勧めしている。 電話して声を聞けば 《接触してもいい人か》 それとも 《まだダメな人か》 が判断つくもの。 大丈夫そうなときは 「近くに現場がありますのでお持ちしてもよろしいですか?」 と言ってみる。 高確率で承諾がもらえたものだった。 もしダメそうなら 「住所確認ができましたのでお送りします」 と言って電話を切ればいい。 この説明をする際、営業マンから 「電話するんですね。営業レターを出すだけだと思っていました」 と言われることがある。 もちろんお客様が再来するまで待つ、というやり方もある。 それでも効果はあるのだが、やはりチャンスの時はこちらから動いた方がいい。 釣りであわせが必要なように、営業でもあわせが必要なのだ。 資料請求してくるお客様は 「この人からなら資料を持ってもいいかな」 と思って反応してくるもの。 こういった時はこちらからの電話は嫌がらない。 ずっと待つのではなく、レスポンスがあった時は少しこちらから歩み寄りましょう。

 

悪口を言えば人間的魅力は半減する

会社でのこと。 水と油のような関係の人がいた。 AさんとBさんは顔を合わすたびに口論をしていた。 根本的に考え方が全く違う。 またどちらの意見も正しい。 議論は常に平行線だった。 Aさんは誰それ構わずBさんの悪口を言う。 まあ、敵対関係なのだから仕方がないことだろう。 しかし、Bさんは違った。 誰かが 「いやぁ、Aさんも言いすぎですよね」 とふっても、絶対に悪口を言わない。 「まあ、立場と考え方が違いますから」 と冷静だったのだ。 お互いの意見は味方によってはどちらが正しいか言えない。 しかし、圧倒的にBさんを指示する人ばかりだった。 やはり、陰口をたたくAさんには魅力を感じなかったのだ。 これは営業活動でも言えること。 お客様に競合相手がいるとわかった途端、他社の攻撃を始める人がいる。 私も過去はそうだった。 様々な情報を調べ上げ、他社の弱点をつく。 お客様が気になっているハウスメーカーに対して 「このデータを見てください。○社は鉄骨メーカーの中でも一番強度がありません」 と説明していた。 この程度ならまだいい。 風のうわさで聞いたような 「○社は強引な営業マンが多いんですよ。トラブルも多いですし絶対にやめた方がいいです」 といった事を言うこともあった。 Aさんと同じように誰かの悪口を言う人には魅力を感じない。 商談で悪口ばかり言っていれば 《なんか楽しくないな、他の人にしよう》 とお客様から見切られてしまうのだ。 競合すれば思わず相手の悪口を言いたくなる。 しかし、ここはグッと我慢してもっとお客様のためになる話をしてほしい。 悪口ばかりの営業マンからお客様は家を建てたいとは思いません。

 

お客様になりそうもない人にこそ営業レターを送る

大手ハウスメーカーにて 「研修担当者向けに営業レターの話をしてください」 という依頼を頂いた。 対象は営業マンではなく、その会社の研修をしている人達。 何ともやりにくい。 勝手が違う中、話し始めたのだが、私の目の前の人がさっそく眠りだす。 これはキツイ。 ワークをする時だけは起きるが、またすぐに眠ってしまう。 明らかに 《ヤル気ありません》 といった態度だった。 研修が終わった後、皆さんに資料をメールで送る約束をした。 さすがにこの人にだけは 《どうしよう》 と迷った。 迷ったが、手間も変わらないし、一応送っておいたのだ。 それからしばらくしてのこと。 この人から 「○○営業所で営業レターの研修をお願いしたいのですが」 と依頼を頂いた。 これには驚いた。 その時、やる気がなく見えても何が起こるか分からないものだと痛感した。 展示場で接客をしている時、明らかに 《このお客様はお客様にならないだろうな》 と思う時があるだろう。 しかし、そういったお客様も諦めてはならない。 営業レターを送る許可だけもらえれば、チャンスはつながる。 意外にもこういったお客様が再来していいお客様になったりするのだ。 その時はやる気がなく見えても何が起こるか分からないもの。 どんなお客様にも営業レターを送る許可を得て、チャンスをつなげてください。

 

他社は自分が思っている以上に進化している

会社での会議でのこと。 そこではメーカーから担当者がやってきて新しい装備についての説明が行われた。 その時、改善されたのはキッチンのグレード。 また選べる種類も格段に増えたのだった。 今までキッチンについて弱かった部分も一気に改善。 私はお客様に対して自信を持って説明するようになった。 しかし、お客様の反応はいまひとつ。 説明しながらも 《最新のキッチンの話をしているのになぜ奥さんが食いついてこないのだろう》 と不思議に思っていた。 それからしばらくしてのこと。 すでに契約したお客様から 「こんな感じのキッチンにしたいのですが」 と他社のカタログを見せられたことがあった。 それを見てびっくり。 「こんなに種類があるんですか!」 と思わず言ってしまったほどだった。 会社内だけ見ればキッチンの種類や装備はかなり充実したのは間違いない。 しかし、他社はすでにその何倍も充実していたのだ。 その事実に気がついた時 《なんて恥ずかしいことをしていたのだろう・・・》 と夢中でキッチンの説明していたことを後悔した。 あなたは競合他社のことをよく知っているだろうか? 「以前カタログを取り寄せて研究したから」 という人もいる。 しかし、自分が思っている以上に他社は進化している。 《○○については当社がNO1だ》 とあぐらをかくのではなく、他社についても時々研究しましょう。

 

スピード感のある会社がうまく行っている

大手ハウスメーカーの部長とお会いさせて頂いた時のこと。 話を聞くと 「お客様のセキュリティの問題で訪問がほとんどできない」 ということと 「労働時間を短くしたい」 というお悩みを持っていた。 そこで私は営業レターについて数分お話しした。 すると部長は 「それはいい方法ですね。早速ですがこのエリアで６回コースをお願いしたいのですが、来月の日程は?」 と即決し、しかもその場で日程まで決めた。 部長は私のことを多少知っているとしても、営業レターについては詳しく知らなかった。 にもかかわらず驚くスピードで決断したのだ。 私は今まで 《大きな会社は稟議が降りるまで時間かかかる》 と勝手に勘違いしていた。 時間がかかる会社もあるが、ものすごいスピード感を持っている会社もある。 そういった会社は業績を伸ばしているものだ。 逆のケースもある。 すべての権限を持っている工務店の社長でも 「一度持ち帰って社員と相談してみます」 とその場では決めない。 それからずいぶんと時間が経ってから 「やっぱりやります」 と連絡が来ることも。 慎重さは必要ないとは言わないが、決断が遅くていい事はない。 何かいい事に出会ったとする。 その場で決められるかどうかが、一流と二流の分かれ道になる。 そう考えて、なるべくスピード感をもって判断するようにしてください。

 

知らない場所で案内してくれる人、放置する人

著者仲間からある男性を紹介してもらった時のこと。 その男性から 「来週、著者や起業家たちの集まりがありますから参加しませんか？」 と誘われた。 ちょうど東京に行く機会もあり、快諾した。 そしてその会に参加した。 こういった会には一人くらいは知り合いがいるもの。 ジャンルが違ったのか、誰ひとりとして知り合いはいない。 そういった状況もある。 ただ、この会は定期的に開催しているようでも、皆が仲良しになっている。 ３，４つのグループに分かれ盛り上がっていた。 その仲間に全く入れない。 唯一の手かがりの男性に救いを求めたが、ほぼ相手にされかった。 自力で頑張ったが撃沈した。 誘っておいて放置される。 これは結構厳しいものなのだ。 一方そうでない人もいる。 私が場に慣れてないことを察し 「菊原さんに関係ありそうな人をこれから紹介しますね」 と助け船を出してくれる。 こういった人は非常にありがたいのだ。 お客様をイベントに誘って放置する営業マンはいないだろう。 ただ、ケアが足りてない場合がある。 現場見学会、工場見学会、勉強会・・・など。 営業マンサイドは慣れているがお客様は初めてのことばかり。 お客様がどうしていいのかと迷わせないように、十分ケアしましょう。