最近、守備でエラーが少なくなった理由

ソフトボールの試合でのこと。 バッティングは好きだが、守備はあまり好きではない。 守備で 《今日は貢献したなぁ》 と感じることはほぼなかった。 しかし、ここ最近エラーも減り 《今日はいい守備が出来た》 という日も増えた。 その理由は “守備練習をとことんした” からではない。 私は守備練習自体も好まない。 最近、うまく行っている理由は “一球一球に集中している” から。 他のことを考えずこの一球に集中する。 これだけでずいぶん違う。 一歩目が早くなり、今まで届かなかったボールも取れるようになった。 しかもこの方が疲れもない。 これは仕事でも言えること。 あれこれ考えながら仕事をするのではなく “目の前の仕事に最大集中” する。 これだけで仕事の質が格段にアップする。 １つ１つの仕事の質が向上すればおのずと結果は出てくるのだ。 いろいろ勉強することも大切。 しかし、それ以上に目の前にことに集中することはもっと大切。 自分の力を逃さずその仕事に集中させてください。

 

外部環境のせいにすれば思考停止状態になる

研修先の営業マンと話をした時のこと。 その営業マンは研修中からネガティブな発言をしていた。 醸し出す雰囲気も暗く、いかにも 《結果が出ていないだろうな》 という感じだった。 話をする前からダメだとは思っていたが予想通り。 暗い顔で 「地方は景気が良くなりませんし、家を建てる人も減っています。お先真っ暗ですよ」 と話していた。 このように考えていればうまく行くこともない。 一方、全く逆の人もいる。 ほぼ同じ環境なのに 「いやぁ〜いい時代になりましたね。お陰様でここ３ヵ月は毎月２本ずつ契約していますよ」 と話す。 私は常に “どん底の営業マン” と“ダントツレベルのトップ営業マン” の両方の営業マンを見ているので 《本当に同じ日本なのか？》 と錯覚するほど違いがある。 景気が良くても悪くても、 家を建てる人が増えても減っても “売れる営業マンはたくさん契約を取っている” “売れない営業マンは契約を取っていない” ということ。 今日の話で何が言いたいのか？ 外部環境のせいにすればその時点で、 “思考停止状態” になり、努力もしなくなるということ。 これでは悪い状態から抜け出すことはない。 景気が悪くても、環境が悪くても結果を出している人はたくさんいる。 まずは何かのせいにするのをやめる。 それが新たなる一歩となるのです。

 

確証がない状況で“ワクワク”するか“不安”になるか

営業レターの研修をしていると 「何回送ればお客様から反応がありますか？」 もしくは 「これを送っていつ結果が出ますか？」 といった質問を頂くことがある。 どちらの質問も回答が難しい。 “すぐに結果を出す人” もいれば “３ヵ月続けてから結果が出る人” もいる。 私が見てきた結果を出す人は、営業レターを知った時 「この方法はいいですね。今まで未フォローだったお客様にさっそく送ってみます」 と前向き。 言葉からも “何かいい事が起きそうだ” という雰囲気を醸し出している。 一方、そうでない人もいる。 不安そうに 「何回送ればお客様の再来がありますか？」 と聞いてくる。 その雰囲気から 《なかなか結果が出ないだろうな》 という気がする。 営業レターに限らず “これをやったら間違いなくこうなる” という確証はない。 “このお客様は絶対に契約になる” というお客様だって、翌日には 「本当に申し訳ございません。今回は縁がなかったということで」 と断られることだってある。 営業を少し経験していれば誰しも経験することだ。 誰しも確証がない状態で、ワクワクしたり、不安になったりしている。 どちらにしても分からないのなら “ワクワクしたほうがいい” と私は思う。 これからもこの先、ワクワクしながら行動したいと思います。

 

仕事も借金状態になれば運気が下がる

昨日のブログで 「一度でも借金契約に手を出せば戻れなくなる」 というお話をした。 これは仕事でも言えること。 仕事でも期限を過ぎ “借金状態” になれば苦しくなる。 多少遅れても相手の度肝を抜くような “一発逆転のもの” が出来ればいい。 しかし、そんなにうまくは行かない。 普通の内容を提出してもマイナス評価に。 仮にちょっとでも質が落ちれば依頼先からの信頼を失う。 結果、次の依頼は来なくなるだろう。 私の知り合いの編集者はいつも締切に追われている。 というか、いつも期限をオーバーしている。 会うたびに 「締切が過ぎている原稿を今日から書き出しましてね」 などと言っているのだ。 いつも追い立てられ、催促の電話におびえている。 「既読がつくのでＦＢもチッェクできませんよ」 などと言っている。 その人の働いている様子をみて、とてもじゃないが 《楽しそうだ》 とは思えない。 才能はあるのに仕事がうまく行っていない。 なにより 《ツイてないことが多いな》 と感じるのだ。 契約も仕事も借金状態になれば運気も下がるもの。 借金状態になる前にしっかりと計画を立てて行動しましょう。

 

一度でも借金契約に手を出せば戻れなくなる

ダメ営業マン時代のこと。 契約は取れなかったが “借金契約” はしなかった。 もしこれに手を出していたら３年と持たずに会社から去っていただろう。 借金契約とは “契約になっていない見込み客を月末に契約したとして報告する” ということ。 その時はいいが、翌月に地獄が待っている。 翌月はそのお客様を契約して初めて “ゼロスタート” できる。 それまでは“マイナス１”の借金状態なのだ。 これをやってしまうとかなり強引になる。 借金して計上したお客様はもちろんのこと、他のお客様に対して 《何としても契約しなくては》 と考えてしまう。 こういった焦りはお客様に伝わってしまうもの。 今まで順調に商談していたものの 《なんか怖い・・・》 とお客様に引かれてしまうのだ。 これをきっかけにスランプに陥ってしまう。 時々、地獄から戻ってくる営業マンもいたが、ほとんどはそのまま消えていった。 才能があった営業マンが退社していくのを見て 《もったいないなぁ》 と思っていた。 多くの営業マンがこの借金契約で潰れたのを見てきた。 だからこそどんなに苦しくても手を出さず 「申し訳ございません！今月もゼロでした」 と潔く謝罪した。 苦しくても借金契約はしない。 また部下に対しても絶対にさせないようにしてください。

 

返報性の心理の感覚がズレている人

以前のブログでも何とかお話ししたが、 “頼むだけ頼んでおいて何もなし” という人がいる。 あなたの近くにもいるかもしれない。 人には返報性の心理があり 《やってもらった分は返したい》 と思うものだ。 しかし、この手のタイプの人はその感覚がずれている。 もらったらそれっきり。 自分から何かを返そうとは思わない。 またこのタイプは依頼するのがうまい。 コミュニケーション能力が高く、初めて会った人ともすぐに仲良くなる。 会ったその日に 「○○さんを紹介してくださいよぉ」 とくる。 こういったパターンで紹介したこともあったが、その後何もなし。 紹介したきり、報告もない。 お礼はいいとしても 「○○と一度お会いできることになりました」 という報告くらいは欲しいものだ。 こうした人は一瞬うまく行くことあるが、長くは続かない。 誰だってこういう人と付き合いたいとは思わない。 私自身も何かして頂いたり、ご紹介頂いたりすることもある。 こういった時は出来る限りのお返しをしたい。 最低でも “どうなったか” という報告だけは必ずしたいと思います。

 

“遅刻して忙しさを演出する”はリスクが大きい

著者Ａさんとお会いした時のこと。 その人はこんな話をしていた。 Ａさん「飲み会にはできるだけ遅れて参加するようにしています」 私「できるだけ遅れて、ですか？」 Ａさん「ええ、その方が“忙しい感じ”を演出できるんです」 私「はい」 Ａさん「これもブランディングの１つですね」 “わざと遅刻して忙しさを演出する” 私には共感できない考え方だ。 考え方は人それぞれ違う。 《それでうまく行っているならいいのだろう》 と思っていた。 それからしばらくしてのこと。 別の知人にお会いした。 知人はＡさんについて 「Ａさんはいつも約束に遅刻してくるんです。それがネックになってどうも仕事を出す気になれないんですよ」 と言っていた。 関係ない人から 《あの人は仕事がうまく行っていて忙しそうな人だ》 と思われても、 仕事を出そうとしている人から 《いつも遅れてくるから信用できないだよなぁ》 と思われたのでは意味がない。 時々、営業マンでも 「わざとアポに少しだけ遅れてきます」 という人がいる。 うまく行く場合もあるだろうが、私がお客様であればどんなに能力があったとしてもお断りする。 何かのトラブルがあって遅刻するならば仕方がない。 しかし、 “わざと遅刻する” というのはお勧めできない。 多くの人は時間を守る人を信用する。 間違った方法でブランディングをしないようにしましょう。

 

“続けられる人”と“３日坊主で終わる人”の違い

昔からそうだったわけではないが、私は “何かを継続する” ことを得意としている。 毎朝このブログからスタートし、他にもさまざま事を続けている。 ここ最近は今までより少し早く起きて “冷水シャワー” を浴びている。 夏場限定でこの習慣も取り入れている。 最初はちょっと冷たいが非常に気分がいい。 以前知人と 「“続けられる人”と“３日坊主で終わる人”の違い」 というテーマで話をしたことがある。 いろいろ意見が出たが、その中で一番納得したのは “続けられる人は習慣を進化させている” ということ。 続かない人は 《とりあえずやっておけばいい》 と考え習慣が慢性化する。 そのうち 《なんか飽きてきたなぁ》 と感じるようになり止めてしまう。 少しずつ改善しよりいいものに変えていく。 このように心がけている人は続けられる。 ダーウィンの進化論で 「頭のいいもの強いものが生き残るのではない。進化し続けるものが生き残る」 というものがある。 この言葉が好きだ。 これからも 《常に改善し良くしていこう》 と考えながら習慣を進化させながら続けたいと思います。

 

一日のはじめに何をするのかでその日の充実度が決まる

あなたは休日の朝どのように過ごしているだろうか？ もしかしたら ・ダラダラと過ごす ・ボーとテレビを見る ・ソファーで寝転がって漫画を読む などなど。 こんな感じでゆっくりしている人も多い。 中には 「そもそも昼まで寝ているので朝は何もしていない」 という人もいるだろう。 ダメ営業マン時代の私は前日朝まで飲んでいた為、やはり昼まで寝ていた。 そういった日はどうなるだろうか？ 当然のことながら充実などしない。 一日中ダラダラと過ごし、気づいた時には 《うあぁ〜何もしないまま一日が終わってしまった・・・》 と後悔するもの。 逆に朝一で用事があり、何かした場合はどうだろうか？ ひと仕事しても 「えっ！まだ１０時？」 と驚くことも。 その日は充実した一日になるものだ。 一日のはじめに何をするのかでその日の充実度が決まる。 これは休日だけの話ではない。 ダメ営業マン時代の私は店長がいない日となれば間違いなく午前中はダラッとしていた。 ランチを食べて動き出すのはお昼過ぎ。 何もしないまま一日が終わる。 こういった日は後味が悪い 家に帰ってから 《あぁ・・・何もしなかったなぁ》 と罪悪感だけが残った。 まずは朝一番で “いいスタートを切る” ということだけを考えて行動してみて欲しい。 いいスタートが切れた日は充実した一日になります。

 

“歩いてポストに営業レターを出しに行く”理由

トップ営業マン時代のこと。 やるべき仕事はたくさんあるのだが、 《なんか頭が混乱して上手く仕事が回らない》 と感じることがあった。 イライラしている時はそのまま仕事を続けてもいい事はない。 ミスするか、とんでもない事を口走り 《何でこんなことをしてしまったのか・・・》 と後悔することになる。 イライラや停滞状態になった時にやっていたことがある。 それは “歩いてポストに営業レターを出しに行く” ということ。 歩いて片道３分足らず。 にもかかわらず気持ちは落ち着く。 非常にいい気分転換になったものだった。 気分が良くない時はとにかくそこから離れることが大切なのだ。 これは今でもやっていること。 時々だが 《今日は原稿が書けないなぁ》 ということがある。 そんな時にパソコンの前に座っていてもいい事はない。 “ウンウンうなる” もしくは “ネットに引っ張られて時間を無駄にする” ことになる。 仕事をしていて 《なんか調子悪いなぁ》 と思ったらその場から離れてみる。 ・コンビニまで歩いて行く ・会社の周りを一周歩く などなど。 私のようにポストまで営業レターを出しに行くのもおススメ。 良くない状態になったらその場にとどまらず、一度そこから離れてほしい。 想像以上に気分がリフレッシュします。

 

マニアックな事例が真剣な人すら眠らせる

定期的に研修させて頂いている会社でのこと。 その中の一人の営業マンは勉強熱心。 会社での研修の他に自腹で他のセミナーなども受講している。 その営業マンからこんな話を聞いた。 営業「先日東京で○○さんのセミナーに参加してきましてね」 私「それでどうでしたか？」 営業「どうも古代ギリシャが好きなようで、事例でカタカナの人物がたくさん登場しましてね」 私「古代ギリシャですかぁ、私も得意ではありません」 営業「“なんとか３世”だとか“○○レウス”と言われても何が何だか分かりません」 その講師にとっては思い入れのある人物なのだろう。 しかし、ほとんどの人は 《いったい誰なんだ？》 と思いながら聞くことになる。 さらにこんな話をしていた。 営業「プラトンとソクラテスの関係性が出てきましてね」 私「頭が痛くなりそうな話ですね」 営業「ええ、普段セミナーで寝たことはありませんでしたが、初めて撃沈しました」 セミナー代と交通費を自腹で払い、遠くから参加する。 こういった人は 《絶対に元をとってやる》 と真剣だ。 こういった人まで眠らせるのは逆にすごい感じた。 私自身も研修で野球やゴルフの例を出すことがある。 もちろんマニアックな選手の話などしていない。 しかし、人によっては 《俺ゴルフ興味ないんだよなぁ》 と思っている人もいるだろう。 今回の話を聞いて 《自分の好みに偏る例はやめておこう》 と思った。 ・古代ギリシャ、ローマ ・マニアックな野球選手 ・車、バイク ・マイナースポーツ などなど。 自分が好きでも相手は 《その例は入ってこないからやめてくれ》 と思っていることもある。 例をあげて話すときは十分注意するようにしましょう。

 

今自分ができるベストの情報をお客様に提供する

新人を中心に研修させて頂いている会社でのこと。 この会社では今年入社した新人から2、3年のキャリアの営業マンが中心となっている。 当然この中には 「まだ一棟も建てていません」 という営業マンいる。 それどころか 「まだまともな商談すらしたことありません」 という新人もいる。 こういった営業マンに対して “お役立ち情報” の作成は難しい。 まだ経験していない為、想像の部分が多くなってしまう。 それがいい方向へ出て、画期的なお役立ち情報が出来る事もある。 お役立ち情報のワークをしていると大きく二つのタイプに分かれる。 まずは“前向きタイプ”。 まだ経験していないことをプラスにとらえ 「お客様の感覚に近いですから分かりやすい情報が作れると思います」 という。 こういったタイプは伸びるだろう。 一方、“後ろ向きタイプ”もいる。 わざわざ手を上げて 「私達はなにも経験していませんし無理だと思います」 と言ってくる営業マンもいた。 私が 「先輩に聞いてもいいですし、“自分が建てる立場”になって考えてもいいですよ」 と言っても 「もう少し経験を積んでからでないと・・・」 と納得しなかった。 前者の営業マンは 《今の自分ができることを提供しよう》 と考え、後者の営業マンは 《もっと経験を積まなければ無理》 と考える。 同じ新人でも考え方で１８０度違ってくるのだ。 入社３ヵ月でも３年でも１０年でも “お客様に役立つ情報” を提供することはできる。 今できるベストのことを考えお客様に情報提供しましょう。

 

出会いも営業レターも初めが肝心

営業レターの研修でのこと。 最近1つ発見したことがある。 それは “ハガキのクオリティを上げると結果が出る” ということ。 営業レターはまずハガキからスタートする。 ハガキの目的は２つ。 １つは “お会いしたことのお礼を伝える” ということ。 そしてもう１つは “３日後にお役立ち情報が届きます” と予告すること。 そのハガキのクオリティが高いと 《おっ！何かいい情報が届きそうだ》 という印象を持つ。 逆に適当なハガキが届くと 《それなりの情報だろう》 と思われてしまうのだ。 人との出会いも初対面の印象は非常に大きい。 会った時に 《この人はいい》 と思えばその後もずっといい印象を持つ。 逆に 《この人はイマイチだなぁ》 と思えばその後お付き合いすることもない。 出会いも、営業レターも “スタートの印象が肝心” なのです。

 

一度裏切る人は二度三度裏切る

知人にお会いした時のこと。 珍しく鼻息を荒くして 「Ａさんにまたドタキャンされましたよ。付き合っちゃいけないと分かってはいたんですけどね」 と言ってきた。 また 「一度裏切る人は二度三度裏切るんですよ」 と声を荒らげていたのだ。 私もＡさんのことは知っているが時間や予定にルーズな人。 「ぜひ参加します！」 という連絡がきても姿を現さないことも頻繁にある。 多くの人から相手にされていない人だ。 他のことはキチンと出来ているので 《本当にもったいないなぁ》 と思う。 つい先日、私も同じような経験をした。 以前、ドタキャンされた人から連絡がありお会いすることに。 前回は東京に着いてから 「すみません。予定が入ってしまいまして」 と直前でのキャンセル。 群馬から新幹線に乗って出てきた私には痛いダメージだった。 前回のこともあり 《さすがに今回は大丈夫だろう》 と思っていたが、甘かった。 前日に 「打ち合わせ日程を変更させてください」 ときた。 東京に向かっていない分、前回よりダメージは少なかったが予定などを考えると無傷ではない。 知人が言っていた 「一度裏切る人は二度三度裏切る」 というのは本当のことだったのだ。 私自身、約束したことは必ず守るようにしている。 これからも人に迷惑をかけないように予定や時間はしっかり守りたいと思います。

 

遅刻して許されるのは本当に力のある人か魅力的な人だけ

昨日のブログでは 「“９時から準備開始”は“９時ピッタリに来い”ではない」 という話をした。 時間より早く向かい、段取りの相談する輪に入った方がいい。 遅れて参加では印象はかなり悪くなるもの。 私が住んでいる地域は順番で公民館の掃除をする。 “８時からスタート” と言われているが、だいたい８時には終わっている。 一度８時ピッタリに行った事があったが、悪者のような目で見られたものだった。 それからは２０分くらい早く行くようにしている。 よくアポイントに遅れる人がいる。 そういった人は時間に余裕を持たない。 《○時の電車に乗ればいい》 と調べる。 しかし乗り遅れたり、電車が遅れたりとトラブルもある。 こうして 「すみません。予定していた電車に乗り遅れまして・・・」 と言い訳しながら登場しなくてはならなくなる。 先輩から 「遅刻して許されるのは本当に力のある人か魅力的な人だけ。お前は違うぞ」 と言われたことがある。 確かにその通りだと思う。 芸能人並みに魅力があれば多少遅れたとしても 「よく来てくれました！」 となる。 しかし、私程度の人間が時間に遅れるのではダメージが大きすぎるのだ。 あなたはお客様のとの約束に遅れたとしても 「来てくれただけでありがたいのですから、遅刻なんて気にしないでください」 と言われるキャラだろうか？ そういう人は時間など気にすることないだろう。 こういった人以外の人は時間をしっかり守った方がいい。 初対面の人とお会いする時 “時間を守れるかどうか” は大きな判断材料になる。 せっかく実力があっても遅刻したがために切られてしまうことも多いのだ。 たいした仕事がないのなら意識して早めに向かう。 仕事があるならその場所に行ってやればいい。 できるだけ余裕をもって向かいましょう。

 

“９時から準備開始”は“９時ピッタリに来い”ではない

ダメ営業マン時代のこと。 よく現場見学会のセッティングに駆り出させられた。 売れている営業マンは忙しい。 「○○はいいから、菊原は明日来いよ」 と言われたものだった。 ある現場見学会の準備のこと。 上司からは 「９時からセッティングを始めるから」 と言われていた。 私は言われた通り、９時ちょうどに着くように現場に向かった。 お客様とのアポイントならば余裕をみる。 しかし、現場見学会の準備なので 《ちょうどか、もしくは遅れてもいい》 という感じで向かったのだ。 その時は道が混んでおり５分ほど遅れて到着した。 上司や他の仲間は既に来ていた。 見れば、ほぼセッティング完了している。 私が 「遅れてすみません。もう終わったのですか？」 と言うと上司は 「もういいから展示場へもどれ」 と不機嫌そうに答えた。 後から仲間に話を聞いたが、 「８時４０分には準備を始め９時には終わっていた」 という。 その時は 《９時からスタートと聞いているのに、９時には終わっているなんておかしい》 と思っていた。 後になって分かるようになったのだが “９時から準備開始”は“９時ピッタリに来い” ではないということ。 最低でも１０分前、出来れば２０分前に到着したほうがいい。 現場に時間より早く行き 「まずはこのゴミ箱を片づけて、そのあとここにテントを張りましようか」 などと段取りを組む会話に参加する。 後から遅れて参加したのでは、意味がないのだ。 何事もピッタリではなく約束の時間より早く向かうようにしましょう。

 

行動計画を立て行動しなければ悩みはつのるばかり

あなたは活力を奪うような悩みを持っていないだろうか？ 私には２つほどある。 細かく上げればもっとあるが、大きくは２つ。 この２つをこと考えるたびに 《はぁ〜どうしたらいいものか・・・》 と気分は落ち込む。 どちらも解決が難しいことだ。 世の中にはもしかしたら 「悩みなど１つもありませんよ」 もしくは 「悩みが無いのが悩みですよ」 という人もいるかもしれない。 しかし、それは少数。 ほとんどの人は 《このことを考えるだけで落ち込む》 といった悩みを１つや２つ抱えているもの。 中には５つ、６つとたくさん抱えている人もいるだろう。 私はそういった難題に対して “アクションプラン” を作成している。 といっても完ぺきに改善できるものではない。 《もしかしたらこうすればいい方向へ向かうかも》 という感じの希望的観測のもの。 だとしても気分はずいぶんと楽になる。 私の考えは “行動計画を立て行動しなければ悩みはつのるばかり” というもの。 ただ単に 《あぁ、どうしよう》 と悩んでいても解決しない。 それどころか悩みはどんどん大きくなってしまうのだ。 たとえ解決しなくてもいい。 “これをしたらいい事がありそうだ” ということでも十分効果がある。 まずはあなたの活力を奪っていることは何だろうか？ そのことについてアクションプランを作って欲しい。 どんなことであれ気分は格段に楽になる。 ぜひ今日時間を見つけてやってみてください。

 

売込みしてくる人が集まる会ではこう考える

ある集まりに招待された時のこと。 そこには５０名くらいの人が集まっていた。 知り合いは一人もおらず、一人でいるとある男性が 「名刺交換よろしいですか？」 と話しかけてきた。 一人でいるときに声をかけられるのは助かるもの。 名刺交換をして話をすることにした。 その男性は話をしてすぐに 「私は話し方のコーチをしていましてね。特に人前で話すような人にはピッタリなコースご用意しております」 と言い出した。 私がやんわり断っても諦めない。 むしろ火がつき 「あなたのような人が一番受けるべきです！」 とクロージングまでしてきたのだ。 これには参った。 話が途切れた瞬間に 「すみません。検討してこちらから連絡させて頂きます」 とその場から逃げだした。 その後も数名と話をしたが。 ほぼ売り込みをしてくる人だった。 《何なんだこの会は？》 と疑問を持ち始めていた。 しばらくするとそこに知り合いが現れた。 知り合いのこの会のことを聞くと 「ここはそういう人ばっかりですよ」 という。 私は 《知っているのになぜこの会に参加しているのか？》 疑問に思った。 それを聞くと 「どういう売込みが良くて、どういう売込みがダメか研究しに来ているんですよ」 と言っていた。 それであれば来る価値がある。 これからはこういった場面に遭遇した時、そう考えようと思った。 あなたも旅行などで売り込みが激しいお店に連れて行かれることもあるだろう。 そんな時は 《どうされると嫌なのかの勉強なるぞ》 と捉えてみて欲しい。 自分がお客様になった時の接客は意外に勉強になるものです。

 

なぜ赤ちゃんのいる家にアポなし訪問をするのか？

先月、私の妹の子供が生まれた。 ということで私の家の近くの実家に里帰りしている。 妹は東京に住んでいるので帰ってからの買い物が辛い。 東京で宅配サービスを利用しようと２社ほど資料請求した。 一社は資料を郵送してきた。 その資料を見ながら、思わず 《もう少しこういった事を書いておいた方がいいのに》 とアドバイスしたいと思ってしまう。 完全に職業病だ。 もう一社はというと、アポなしで突然訪問してきた。 妹に聞けば、ちょうど赤ちゃんが寝た時に 「どうも！資料請求ありがとうございます！！」 と元気にやってきたという。 生まれたての赤ちゃんがいる母親にとってホッとできる唯一の時間だ。 そこへ突然やってきて起こされたのでは 《このやろう》 と思っても当然のことだ。 その会社は自動的に検討から外れ、おのずともう一社の方に決まった。 過去の私は上司に 「資料請求は郵送ではなく必ず持っていけ！」 と指示をされていた。 疑いもなくアポなし訪問していたものだった。 小さなお子さんがいるケースも多い。 私が訪問したことで子供が起きたり、グズリ出したりすることもあった。 その時は 《チェッ、何で静かにしていないんだ》 なんて思っていた事もある。 こういった相手のことを考えない行動をしていれば結果など出るはずもない。 私は 「資料請求をすべて郵送したほうがいい」 と言っているわけではない。 例えば６０代で時間がありそうな人には 「近くまで来ましたので、お持ちました」 と直接持っていってもいいだろう。 しかし、小さなお子さんがいたり、赤ちゃんがいたりのするのが目に見えていても “構わず訪問する” というのは止めた方がいい。 私の経験上、いい事など全くないのだ。 資料請求も相手のことを考えなければうまく行くことはありません。

 

人生の質はスケジューリングで決まる

うちの娘は誰に似たのか休みの前日になると “１日のスケジュール” を立てる。 それも5〜15単位で細かくスケジューリングする。 その中には勉強もあれば遊びもある。 そういった事はもちろんのこと “着替える” といった事や “トイレの時間” といったようなことまで事細かに書いてある。 これは4、5歳のころから自然にやりだしたこと。 そのころ理由を聞いたら 「予定を立てないとしたいことが出来ないから」 と言っていた。 立派なビジネスウーマンになりそうだ。 私自身もスケジュールは立てている。 朝のプラチナタイム（私の場合４時３０〜６時２５分）は既にルーティン化しているため、紙には書いたりしない。 体内時間で予定通りにやるべきことをこなすことができる。 もう１０年以上続けているので当たり前のことだが。 それ以外の時間も大まかに ・９時までに○○の仕事する ・１０時までに原稿を送る と予定を立てている。 このようにスケジューリングしたとしても 《昨日のスポーツニュースを見ておこう》 と気がそれ、ダイジェスト映像を見てしまう。 そこから関連記事を読み込むことも。 気づいた時には３０分以上ロスすることもある。 私自身は結構スケジューリングする方だが、それでも興味がある事に引っ張られ 《無駄な時間を過ごしてしまった・・・》 ということがよくある。 スケジュールを立てなかったからとんでもなく予定が狂うだろう。 スケジュールを立てずに営業活動する、といった人を見ると 《一体どうやって仕事を進めているのだろう》 と不思議になる。 そんなに細かくなくてもいい。 寝る前に明日することをリストアップするだけでも十分な効果がある。 ぜひ今日の夜からスケジュールを立ててから寝るようにしてみてください。

 

100回、1,000回断られても諦めるな？

お世話になっている会社でのこと。 新入社員を中心に営業レターの研修をさせて頂いた。 年齢層は22〜24歳くらい。 どこを見ても 《若くていいな》 と羨ましくなるような爽やかさだった。 研修担当者からは 「若者ばかりでやりずらしでしょうがよろしくお願いします」 と言われていたが、私は気にならない。 いつもの大学生に教えているような感じだった。 学生より何倍も真剣に聞いてくれるし、非常に話しやすかった。 １時間経ち、休み時間に一人の営業マンがこう話しかけてきた。 営業「実は先週も外部講師の研修がありましてね。それが最低だったんですよ」 私「どんな感じですか？」 営業「ハリーポッターの作者は100回以上断られ、カーネルサーダースは1,000回以上断られながらも不屈の精神で成功した。だから1,2回断られたくらいで諦めてどうする！という話をされましてね」 私「なんか疲れそうな話ですね」 営業「仲間内で“営業ってつまらないな”と言っていたんですよ。実際嫌いになりかけていまたし」 私「そうでしょうね」 営業「でも今日の話は最高です」 私「そうですか、ありがとうございます」 １つの例しか聞かなかったが “100回、1,000回断られても・・・” という話はしんどい。 ４０代の私が聞いてもきついのだから、２０代前半の若者が聞けば 《この人何を言っているのだろう？》 と意味不明だろう。 ハリーポッターの作者やカーネルサンダースの話は美談としてはいい。 しかし、営業の例として使うものだろうか？ 今の若者の多くは１度でも断られればかなりの精神的ダメージを食らう。 そこへ 「断られても断られても、諦めない不屈の精神を持て！」 と言われても困惑するだけだ。 こういった話をする人がいるから営業のイメージは悪くなる。 “営業は断られてからなんぼ” ではない。 お客様から信頼され必要とされるもの。 《営業は楽しい！》 と思ってくれる人が一人でも増えるようにこれからも頑張りたいと思います。

 

お客様からの“ぐうの音も出ない”断り文句

ダメ営業マン時代のこと。 アポなし訪問を繰り返していた。 お客様からは 「他で決めましたから」 もしくは 「契約が無くなりましたから」 といった事をよく言われたものだった。 この断りだと 「どちらでお決めになったのでしょうか？」 と言えたり、 「どのような理由で計画が無くなったのでしょうか？」 などと、質問したりできた。 といってもお客様は理由など答えてはくれないが。 お客様の断りの中でも一番強烈なのは 「（あなたには）用事がありませんので」 と言われること。 名前を言った途端 “あなたには用事はありません” といった感じのこと言われると返す言葉もない。 まさに“ぐうの音も出ない”といった感じだった。 マヌケな私はその断りに対して 《何とかきり返せないものか》 と本気で考えていた。 そもそもそんなことを言われること自体が問題なのだ。 当時の私は初回接客でいい印象を残せなかった。 ・無理やり敷地調査を依頼する ・強引に着座させようとする ・できるだけ接客時間を長くしたいので帰らせない などなど。 こんなことをしていれば嫌われて当然のこと。 訪問してもシャットアウトされるのだ。 ぐうの音も出ないほどの断りを食らうのは初回の印象が悪いから。 きり返しトークではなく初回接客を見直しましょう。

 

ネットでじっくり調べるのではなく“衝動買い”する

今の若者はあまり“衝動買い”をしないという。 実際、学生に聞いてみると 「ネットでレビューを見たり金額を比較したりしてじっくり研究します」 と言っていた。 スマホ１つでなんでも情報は取れるもの。 その場で 《これはいい！》 と思っても即買いはしないのだ。 私自身はどちらかというと衝動買いをするタイプ。 《これは買いだ！》 と思ったらその場で買ってしまう。 買ってしまった後に 《何でこんなものを買ったのだろう》 と理解に苦しむこともある。 先日もネットでちょっと変わった椅子を発見した。 見た瞬間に 《これはパソコンをやるときにいいぞ》 と気に入った。 すぐにカートに入れ、決済をした。 購入後、あらためてレビューを見てみると 「膝が痛くなります」 「腰が痛くなりました」 「すぐ壊れます」 といったものが載っていた。 もしこのレビューを先に見ていたら購入を見送っただろう。 私の考えだが 《これはいい！》 というものに出会うのも縁。 高額商品は別だが、それ以外の物は買った方がいい。 “買わなくて後悔” するなら “買って後悔” した方がいい。 たとえ失敗したとしてもネタになるし、何より新しい出会いはワクワクする。 今度ピンときたらぜひ衝動買いしてみてください。

 

“愛されキャラになれ”は“牛に馬になれ”と同じこと

個人コンサルティングをしていた時のこと。 その営業マンは５年目で２７歳。 若手のグループでは一番結果を出している。 彼は大学時代からビジネス書を読んでいる。 私の本は 「大学時代に２冊ほど購入して読みました」 という。 もちろん今でも自分への投資は欠かさない。 こういった人が結果を出すのは当然のこと。 しかし、彼には悩みがあった。 それは 「周りの人から好かれない」 ということ。 上司や先輩からしてみれば、いろいろと詳しいことで 《かわいくない奴だ》 と思われているのだろう。 彼はあるセミナーで 「愛されキャラになりなさい」 と言われた。 そういわれて簡単に愛されキャラになれるのならいいのだが・・・ それから悩んでしまっているという。 私の身の回りにも愛されキャラの人はいた。 そういう人はどういうワケが何をしても許される。 「まあアイツがやったことだからしょうがない」 と大目に見てもらえる。 また少々失礼な発言をしても逆にウケたりする。 本当に不思議に思ったものだ。 私も愛される先輩を見て 《○○さんみたいになりたい》 と思ってやってみたが、かなりハードルは高い。 生まれ持ったものを捻じ曲げるのは非常に難しい。 私自身、愛されキャラにはなれなかった。 しかし、 “依頼されたら絶対に期限を守る” “結果はキチンと報告する” “感謝は形で表す” などを守ることで信頼を勝ち取っていった。 “愛されキャラになれ”は 「牛に馬のように走れ」 と言っているのと同じこと。 牛は牛のいいところがあり、馬は馬のいいところがある。 自分の個性にあった方法で努力しましょう。

 

継続力の欠片も無い私が継続できた理由

昨日のブログでは 「自分が信じたことを毎日続けられるか？」 というお話をした。 簡単な事であっても毎日欠かさず続けるのは難しい。 どうしても 《今日は忙しいし、明日まとめてやればいい》 と思ってしまいがちなのだ。 私はもともと継続力などかけらもない人間だった。 小学校の習い事も続かず、すぐにやめる。 高校の部活も１ヵ月と持たずに退部した。 何をやっても続かないタイプだったのだ。 そんな私でもお役立ち情報だけは続けていた。 その理由は 《この情報はお客様が絶対に必要としている》 と思い込んでいたから。 自分が間取りを考えた時に役立った経験もあり、 《他人の失敗例ほど役立つものはない》 と実感していたのだ。 また続けられた理由がもう１つある。 それはお役立ち情報を出すことで 《いいことをした》 という感覚が味わえたから。 人は一度快楽を味わうと再びその快楽を求めるものだ。 こうしたことが積み重なり “やらないと気持ちが悪い” という感じになった。 このようになると調子が良かろうが、悪かろうが毎日続けるようになる。 どうしても調子が出ない時は 《こんなことを続けていても意味がない》 と考えがちになるもの。 そんな時こそ 《常に結果が出るわけではない。焦らなくてもいい事を続けていれば必ず結果はついてくる》 と考えて欲しい。 結果が出ない時こそ続けられるかどうかが一流か二流かの分かれ道になるのです。

 

自分が信じたことを毎日続けられるか？

私はビジネス本の他にスポーツ選手の本も好きでよく読む。 一流アスリートというと 《毎日血がにじむような努力をしているのだろう》 という印象を受ける。 しかし、実際は違う。 無理することなく “自分が信じたこと” を毎日コツコツ続けている人が多いのだ。 これはトップ営業マンでも言えること。 極稀にものすごく無理をしながら結果を出している人もいる。 しかし、そういった人は長くは続かない。 体を壊すか、精神を病んでリタイアしていく。 長くトップを続ける人は決して無理はしない。 やはり “自分が信じたこと” を毎日コツコツ続けている人が多い。 人によっては “毎日５件オーナー様に電話する” という人いれば “お礼状を毎日３通出す” ということを続けている人もいる。 私自身は “１日３件以上お役立ち情報を出す” ことを日課にしていた。 調子が良くても悪くても毎日続けた。 こういった話をすると 「１日３件だけで結果が出るとは思えませんが」 と反論する人がいる。 簡単そうだが毎日となるとなかなかできない。 上棟日や土日で商談がいっぱいの時は思わず 《今日くらいはいいだろう》 と出さなくなってしまうものなのだ。 重要なのは “毎日続ける” ということであって、気分が乗った時だけ出すのではない。 自分が信じたことを１日も欠かさず続けられる人だけが結果を出すのです。

 

もの凄くいい内容の原稿を消してしまった理由

メルマガの原稿を書いていた時のこと。 ブログは毎日書いているが、ブログは前もって２週分くらい書いておく。 その時は１週分しかストックが無くなったので書こうとした。 いつもは次の送るメルマガ原稿のワードを開き、すぐに名前を変えて保存する。 その時はそのプロセスを省き、そのまま書いて 《あとから名前を変えて保存すればいい》 と思っていた。 しかし、思わず名前を変えずに “上書き保存” を押してしまった。 これで次週送るはずの原稿の上に上書きしてしまい、原稿が消えてなくなってしまったのだ。 逃がした魚は大きい。 《すごくいい内容だったのに・・・》 と後悔したものだった。 タイトルだけ残ったが、２度と書ける気がしなかった。 原稿を消してしまった原因は “本来やるべきステップ” を省いたから。 こうした些細な油断が痛いダメージにつながるのだ。 これは現場などでも言えること。 いつもだったら確認するべきことを 《このお客様は口うるさくないし大丈夫だろう》 と省いてしまう。 運よくそのまま過ぎてしまうこともある。 しかし、そういった時に限ってミスが起こる。 トラブルになってから 《何であの時、確認しなかったのだろう・・・》 と後悔することになるのだ。 ミスは些細な気のゆるみから起こるもの。 省いたりせず１つ１つ大切に事を進めてください。

 

ミスから目をそらさずにしっかり原因を追究する

ゴルフをしていて “左に引っかかるショット” をしてしまうことがある。 しかも、ここ一番のホールや曲げてはいけないホールで。 ゴルフをやっている人ならばこういった経験をしたことがあるだろう。 少し前までの私は毎回やってしまっていた。 ここぞというホールで 《絶対にまっすぐ打つぞ》 と力み逆効果に。 せっかくいい調子だったのに一気に崩れてしまうことが多かった。 今はその原因がよく分かる。 《ここは大切に行くぞ》 と考えすぎることで体が止まってしまう。 腕が先行するスイングになり左に大きく曲がるショットになってしまうのだ。 ここ最近はそういった場面に遭遇すると 《体を止めないように打とう》 と意識しながら打っている。 原因が分かっていると対策も考えやすい。 同じミスを繰り返さなくなるのだ。 スポーツもそうだが、仕事も 《今なぜ失敗したのか？》 と考えた方がいい。 中には 「ミスなどいちいち気にせずにプラス思考でいけばいい」 という人もいるが、そういった人はまた同じミスを繰り返す。 ミスした事実をいったん受け止めて原因を突き止めないとまた同じことをしてしまうのだ。 ここ最近で失敗した接客、商談はなかっただろうか？ それを思い出し 《何が原因だったのか？》 と考えてみる。 ミスから目をそらさずにしっかり原因を追究すれば同じミスは激減します。

 

話し方の癖に気がついても“聞き方の癖”は気づかない

個人コンサルティングをしていた時のこと。 ※【個人コンサルティングについて詳しく知りたい方はＦＢのメッセージもしくはこちらへメールください】 キャリア３年の若い営業マンだった。 さすがに “スマホをいじりながら聞く” ということはなかったが、非常に気になったことがある。 それは話をしている時、 “誰かが通るたびに目で追いかける癖” があるということ。 目の前で話しているとそれがよく分かる。 私はそのことを彼にお伝えした。 すると 「えっ！自分そんなことしていましたか？」 と驚きの声を上げた。 自分の癖は意外に気がつかないものだ。 おそらく商談時にもやっている。 多くのお客様は 《なんか落ち着かない営業マンだなぁ》 と思っているかもしれない。 こういった些細な事からチャンスを逃していることもある。 以前も会話時に “全くうなずかない人” と出会ったことがある。 非常に話しにくかった。 それをお伝えすると 「いやいや、ちゃんとうなずいていますよ」 と反論した。 本人はうなずいているつもりでも相手はそう感じていない事もある。 話し方の癖には気づくこともあるが、 “聞き方の癖” はほぼ気づかないもの。 ぜひ一度信用できる知人にアドバイスを求めてください。

 

“初回接客で契約日を決める”は２０年前の話

半期で１５棟近く売るモンスター営業マンとお会いした時のこと。 その営業マンは周りから 「初回接客で契約日を決めるスーパー営業マン」 と呼ばれている。 その営業マンとじっくりお話しする機会を頂いた。 私「“初回接客で契約日を決めるスーパー営業マン”と言われているようですが、本当に会ったその日に契約日を決めているのですか？」 営業「ええ、そういうお客様も極まれにいます」 私「すごいですね」 営業「と言ってもほとんどのお客様にはそんな強引な事はしていませんよ」 私「といいますと？」 営業「今のお客様は“ネットで調べつくしてからくる人”と“とりあえず見にくる人”に分かれます」 私「たしかに」 営業「“とりあえず見にくる人”に対して最初からクロージングしたりはしません」 今のお客様はネットで調べ上げてから 《この会社にしよう》 と決め打ちしてくる場合もある。 こういったお客様に対しては上手にレールに乗せその日にクロージングする場合もあるという。 しかし、そんなお客様はごくわずか。 “とりあえず見にくる人” に対しては絶対にそうはしない。 いい印象を残し、営業レターで育てている。 多くのトップ営業マンが取っている戦略だ。 このモンスター営業マンはこうも言っていた。 営業「普通に来店したお客様に対して初回接客で契約日を決めるなんて２０年前の話ですよ」 私「確かにそうですね」 営業「特例だけ見てそう言われているみたいですが、現実はもっと地味なものです」 確かに２０年ほど前であれば “初回でクロージングを決めるスーパー営業マン” といった話もあった。 しかし、今のお客様のそんなことをすれば間違いなく拒否される。 そのお客様に断られだけでなくネットにも悪く書かれるだろう。 実際の話、その営業マンの７〜８割のお客様は長期フォローで契約につなげている。 一部の特殊な例を見て “その場で契約日を決めている” などと勘違いしてはならない。 特殊なやり方は目立つが、地味な方法は目立たないもの。 くれぐれも表面的な事や噂に騙されないようにしてください。