トップ営業マンの扉が開いた瞬間

結果が出はじめた時のこと。 あるお客様と商談していた。 そのお客様の間取りの要望は難度が高い。 ユニットでは対応が難しい感じだった。 ただこのお客様は営業レターで育てたお客様。 「まずは菊原さんに相談したい」 と言ってくれた。 競合もなく話を進めていた。 ３回目くらいの商談の時、フッと 《このお客様は軸組の方がいい》 と思ってしまったのだ。 その時、２つの考えがよぎる。 1つは “このまま話を進めて契約してしまう” ということ。 そしてもう１つは “現状を正直に話し選択して頂く” ということ。 私は後者を選び 「当社でも出来ないことはありません。ただ軸組み工法の方がはるかに良い間取りが出来ます。どうされますか?」 と提案した。 お客様はずいぶんと悩んだ後 「持ち帰って考えます」 と帰っていった。 このお客様は結局他社で話を進めることになった。 この時なんとも言えないすがすがしさを感じた。 その後、気づいたのだがこれが “トップ営業マンの扉が開いた瞬間” だった。 それからは “この判断は本当にお客様の為、私のためになるのだろか?” という視点を持つようになった。 私の知り合いの営業マンの中にも 「いやぁ〜今回の商品は菊原さんには合いませんね」 と言ってくれる人がいる。 ほんの一握りだが。 こういった人は心から信頼できる。 ワンランク上の視点で判断し提案してくれる。 そういった営業マンが一人でも増えるといいなと思っています。

 

想定外の行動を取る人に魅力を感じる

昨日のブログでは 「挨拶文ではギャップ効果を利用する」 という話をした。 これは挨拶文だけでなく、リアルな関係でも言えること。 あなたの周りにも “想定外” の行動を取る人がいないだろうか? 営業マン時代、トラブルに強い仲間がいた。 彼はよくトラブルを起こす。 普通の営業マンならば投げ出したくなる案件もある。 しかし彼は 「もっとこい、もっとこい」 と手招きしながら気合を入れていた。 あたかも “トラブルが楽しい” かのように見えた。 まあトラブルを起こさない方がいいのだが。 また尊敬している先輩は常にいい成績を残していた。 時にはダントツになることも。 誰が見ても 《ちょっとは天狗になってもいいだろう》 と思うところで謙虚になる。 自分の成績を振り返り 「今回はたまたま紹介が重なっただけだ。決して調子がいいわけではない」 とつぶやいていたものだった。 トラブルの時に嬉しそうにする。 結果を出した時に謙虚になる。 こういった予想と違った動きをする人は魅力的に感じる。 タイプは違うが心から 《カッコイイ人だなぁ》 と思ったものだ。 営業レターでも行動でもいい意味で裏切る。 こういった人が魅力的に感じるのです。

 

挨拶文ではギャップ効果を利用する

営業レターの研修では “ギャップ効果” というお話しをする。 ただ単に “食べることが好きな○○です” というより “やせて見えますが人の２倍食べられる○○です” という方がインパクトがある。 ある５０代の営業マンは強面。 部下に写真を撮ってもらう時に 「そんなに睨んだらお客様がビビりますよ」 と言われるほど。 会社のキャラクターと一緒に撮ったり、犬と一緒に撮ったりしたが、どう見ても “あっちの筋の人” にしか見えなかったという。 その方の挨拶文で 「意外に女子力が高い○○です」 というものがあった。 これはインパクトが凄い。 おもわず 「どんなことをされているですか?」 と質問してしまった。 ハーブやアロマオイルに詳しいらしい。 私がよく紹介している 「休みの日でもお客様のことを考えてしまう菊原です」 という挨拶文もギャップ効果が聞いていたのだと思う。 接客では共感トークをしていたものの雑談はほぼない。 お客様から 《あっさりしている営業マンだなぁ》 と物足りなく思われていたかもしれない。 そこへ 「休みの日でも・・・」 と届くとお客様は 《意外にお客様思いなんだな》 とギャップを感じる。 すべての挨拶文でなくていい。 たまにギャップ効果を狙った文章を入れてみて下さい。

 

できる営業マンは“よくない魚”が釣れても喜ぶ

研修先でよく 「レスポンスはあるのですが、悪い魚ばかり釣れちゃって」 という営業マンが結構いる。 保険であれば “病気をしていて保険に入れない” というお客様。 住宅系では “ローンが借りられない” というお客様。 こういったお客様からレスポンスがあっても契約には結びつかない。 多くの営業マンは 《なんだハズレ客かよ》 とがっかりする。 そんな中、先日お会いした営業マンは違った。 その営業マンは 「ローンアウトのお客様から紹介を頂きましたよ」 と言っていた。 レスポンスレターで反応してきたお客様はいわゆる “ハズレ客” だった。 しかし、話を聞き “今後どうやって行くか” をしっかり決めた。 そのお客様は今までほとんどの営業マンから 「ローンが借りられるようになったら来てください」 といった対応をされていた。 そこへ丁寧に対応してくれた営業マンには感謝するだろう。 レスポンスしてきたお客様との話は進まなかったものの、兄弟を紹介してくれた。 そして弟さんと契約したという。 その営業マンは 「どんなお客様だとしても必要とされるのは嬉しいことですよ」 と言っていた。 まさにその通りなのだ。 どんなお客様であっても出会いに感謝する。 そして自分の出来る限りのことをする。 こういった行動を取れる人に幸運は訪れます。

 

行動できるノウハウホルダーでありたい

研修先で営業マンから 「いろいろなノウハウをお持ちなんですね」 と言われることがある。 たくさんの研修メニューを持っているため、そう思われるのだろう。 コンサルタントの知人からも 「菊原さんはノウハウホルダーですね」 と言われたこともある。 後で知ったのだがノウハウホルダーとは “ノウハウばかり集めて行動しない頭でっかちな人” という意味らしい。 だとしてもコンサルタントの方から見ても 《菊原さんはよく知っている》 と思われるのは嬉しいこと。 私は理系思考ということもあり、１つ１つを体系化するのが好き。 また 《なぜこうなるのか?》 と突き詰めていくのを得意としている。 その元となるのは “私が何も持っていなかったから” だと考えている。 もし訪問が出来るのなら “営業レター” は誕生しなかった。 接客が上手なら、わざわざ “トーク設計図” などつくらなくてもいい。 習慣や時間術にしてもそう。 何をやっても続かないし、時間の使い方もまるでダメだったからこそ “ノウハウ” が生まれたのだ。 私自身も 《あんな才能があったらなぁ》 と羨ましく思う時もある。 そんな時は 《持ってないからこそノウハウになる》 と考えるようにしている。 これからもお役に立つノウハウを分かりやすく提供したいと思います。

 

あなたの脳はオーバーヒートしていないか?

私自身、映画を見る方ではない。 しかし、過去に数回見た映画はマトリクス。 この映画は好きで何度か繰り返し見ている。 マトリクスの中で “人間は脳に電気信号を送られて反応しているだけ” といった感じのシーンが出てくる。 実際は人間が発電の元として使われ、脳に電気信号を送り “あたかも生活している” かのように見せている。 人工知能が発達したら・・・ いつかはこうなるかもしれないという話。 まあこれは映画の世界の話だとしても “脳に電気信号を送る” という行動は常に起こっている。 “人間は１日に６万回思考する” などと言われるが、１日何万と電気信号を送っているのだ。 例えばあなたが、 “過去を悔やむ” “未来に不安を抱く” “仕事とは関係ないこと” “妬み、恨み” などを考えながら仕事を進めたらどうだろう? 実験をした人ならわかると思うが、電気回路に過剰に負荷をかければ “オーバーヒート” してしまう。 脳も同じで、様々な負荷をかければ悲鳴を上げる。 結果、上手く行くものも上手く行かなくなる。 成功している人の脳の回路はいたってシンプル。 余分なことを極力考えない。 だからこそスムーズに物事を進めることができるのだ。 あなたの脳の回路はどうだろうか? 無駄な電気信号でオーバーヒートしないようにしましょう。

 

“狂気”にならない為に新しい事に挑戦する

気づけば1ヵ月も最終週。 大学も後期の最後の授業になる。 テストは残るが。 時が経つのは早いものだ。 とはいえ、ただまだ1月。 ここから流れを変えることはできる。 私自身、成長がない1年を過ごさないためにも “何か新しいこと” をすべきだと感じている。 先日、知人とお会いした時のこと。 「狂気とは、今日やっていることと同じことをやりつづけて、 明日の結果が今日よりもよくなることを期待することである」 といったことを言っていた。 いろいろな本に登場する言葉。 見るたびにうなずいてしまう。 ここ最近、私は何も変えず 《何かもっといいアイデアは出ないだろうか?》 などと思っていたフシがある。 これは狂気でしかない。 私自身、毎日のルーティーンは大切にしている。 これは非常に心地がいいので続けたい。 しかし、その後時間が空いた時はどうだろう? 《有効的な時間の使い方だ》 とは自信を持っては言えない。 知人はこのようにアドバイスしてくれた 知人「同ジャンルの本を読むのをやめたらどうでしょう?」 私「ビジネス本を読まない方がいいと言うことでしょうか」 知人「読んでもいいですが、それ以外の全く関係ない本を読んだ方がいいですね」 私「たとえば小学生が読む小説とか」 知人「それ最高です!絶対に読むことが無いジャンルを責めると脳が活性化しますよ」 小4の娘に薦められて探偵ものの小説を読んだことがある。 確かに脳が活性化し、違った視点を持てたことは確かだ。 1時間でも30分でもいい。 これからは別世界のものに時間を投資したいと思います。

 

雑談が盛り上がっても早めに切り上げる

今さら言うことでもないが、私は “雑談が苦手” だった。 理系の私は “空気を読んでアドリブで話をする” ということが理解できない。 トップ営業マンになっても克服できない1つだった。 お客様と商談し、予定していた内容が終わると 「では、次回○日の15時15分にお会いしましょう」 と言って終わりにする。 お客様の中には 《この人あっさりしているな》 と思った人もいるだろう。 もちろんスタートの1〜2分は意識してアイスブレイクすることはある。 しかし、10分、20分と雑談はしない。 すぐに本題に入っていた。 これには理由がある。 ちょっと言い訳臭く感じるかもしれないが、私は商談に関して 《お客様の貴重な時間を奪いたくない》 と考えていたから。 “商談時間60分＋雑談30分” と “商談時間60分＋雑談2分” どちらがいいだろうか? 私がお客様であれば間違いなく後者を選ぶ。 こういった話をすると営業マンから 「話が盛り上がってもすぐに終わりにするのですか?」 と質問されることがある。 確かにこういったケースもあった。 それでも私は “失礼が無い程度に最短で切り上げた方がいい” と考える。 盛り上がって、お客様がどれほど楽しそうに見えても “相手の時間を奪っている” ことには変わりないから。 商談で余分な話はしない。 その分、家族との時間に使って頂く。 それが本当のお客様視点だと思います。

 

肉体が退化すれば脳も精神も退化する

会社に入る前は社長に対して 《太っていて貫録のある人》 というイメージを持っていた。 実際そういう社長もいたが。 今現在はどうだろうか? 恰幅のいい人もいるが、実際は少ない。 特に大企業の社長はスタイリッシュで引き締まっている。 マンガに出てくるような、太っている社長は少ないのだ。 テレビ番組に出演する大企業の社長の多くは 「毎朝運動しています」 もしくは 「週に3回はウォーキングをしています」 と答える。 忙しい中、運動する時間は欠かなさい。 なぜ運動を続けているのか? その理由は “リターンが大きい” ということを知っているから。 ある社長は 「肉体が退化すれば脳も精神も退化する」 と言っていた。 これはよく分かる。 体調が悪い日は仕事の質は落ちる。 とくに二日酔いの時のパフォーマンスはかなり低い。 退化とは違うかもしれないが・・・ ここ最近、ソフトボールの打率は下がった。 去年の後半は 《まあ、歳も取ったし仕方がない》 と思うことも。 私は進化するための努力を怠っていた。 これは反省すべきことだ。 何歳からも体も精神も進化する。 日々進化するよう努力を続けたいと思います。

 

お客様の”できれば○○”にはできる限り対応する

昨日のブログでは 「お客様の”いつでもいい”は”今すぐ”という意味」 という話をした。 聞いた言葉ではなく本心を見抜くことも必要。 これはお客様からの “できれば○○にしたいのですが” も同様のことと言える。 オーダー後のお客様から 「できればキッチンの色を青から白に変えたいのですが」 と言われたことがあった。 オーダー後の変更は手続きが大変。 設計の人との関係も悪くなる。 そこで私は 「もうオーダーをしてしまったので出来ないんです」 とお断りした。 その後、上棟、工事の時、引渡し時に 「やっぱり失敗しましたね」 とことあるごとにキッチンの色について言われた。 ここまでこだわっていたのなら、無理しても変更すべきだった。 先日、気に入っているお店に予約を入れようとした。 足が悪い人がいたので、 「できれば個室で腰かけられる座椅子を1つ用意してほしいのですが」 とお願いした。 しかし電話を受けた人は 「座椅子はちょっと無いのですが・・・」 と答えてきた。 このお店は年齢層が高い人が多いお店。 和室でこのような要望が多いはずなのだが・・・ この対応によって 「そうですか、ではちょっと検討して連絡します」 とやめてしまった。 今までよく行っていたお店だが、それから急に行かなくなった。 お客様からの 「できれば○○にしたい」 はできる限り対応してあげましょう。

 

お客様の”いつでもいい”は”今すぐ”という意味

建築中のお客様から 「リビング引き戸の形状が違うように思えまして。いつでもいいですから確認してもらえますか?」 と電話がかかってきたことがあった。 私は 「分かりました。あとで確認して連絡します」 と言って電話を切った。 そのことを先輩にたまたま話すとこうアドバイス頂いた。 先輩「引き戸のチェックは今日か明日した方がいい」 私「お客様は急いでいないようでしたが」 先輩「お客様の”いつでもいい”は”今すぐ”という意味なんだよ」 私「分かりました。今日見てきます」 先輩から言われすぐにチェックした。 問題なかったので、その夜に 「オーダー通りの引き戸が設置されていました」 と報告した。 お客様は 「こんなに早く見て頂いたのですね。ありがとうございます」 と感謝してくれた。 もしも 「いつでもいい」 という言葉をうのみにして1週間放置したらどうだっただろうか? お客様は 《菊原さんは私たちのことを真剣に考えてくれていない》 と思われてしまっただろう。 お客様の ”いつでもいい” は ”できれば今すぐやってほしい” という意味だと考えた方がいい。 クレームはもちろんのこと、 「いつでもいいので資料を持ってきてください」 という時も出来る限り持って行く。 こんな時こそフットワークよく行動しましょう。

 

集中できない時は心の状態をそのまま口に出す

「あぁ〜、キツイなぁ」 このような言葉を口に出していないだろうか? もしくは 「疲れたぁ・・・」 とつぶやいてしまう。 このような言葉を発することでよりキツくなり、もっと疲れていく。 言葉はその状態を増幅させてしまう。 そうではなく 「今日もやる事がたくさんあるぞ。頑張ろう」 と言ったり 「よくやった」 と言い換えたりするだけでずいぶんと気分は違ってくるもの。 どうせ言うならプラスの方向で言葉を発したほうがいい。 ただ、ネガティブな発言も時には必要だと考える。 私は毎日ブログも含め、何かしらの文章を書いている。 時々だが 《今日は進まない》 と停滞することもある。 こういった時に無理に進めてもいい事はない。 そもそも進められないが、進めたとしてもあとでやり直しになる。 こんな時は心の状態をそのまま口に出す。 例えば 「頭がまとまってないな」 などと今の感じを出来るだけ言葉にするのだ。 そうすることで 《じぁあ、まず考えをリストアップするか》 とやるべきことが見えたりする。 営業活動でも集中できないことがあるだろう。 そんな時は今の心の状態を分析してみる。 例えば 「未解決のクレームのせいで心がざわついている」 と言ってみたとする。 そうすれば 《クレームに関して今できる事をやって、他の仕事に集中しよう》 と思えるかもしれない。 仕事に集中できない時、ぜひお試しください。

 

無表情の人が多いのは自分が笑顔でないから

営業マンの集まる会でお話しさせて頂いたときのこと。 終了後、一人の男性がこう話しかけてきた。 男性「菊原さんの講演内容は素晴らしく実践的ですね」 私「ありがとうございます」 男性「1つだけアドバイスしてもよろしいでしょうか?」 私「ぜひお願いします」 男性「菊原さんは表情が一定すぎます。もう少し笑顔を意識したら最高ですよ」 私「よいアドバイスありがとうございます」 考えてみれば私の講演では笑いが少ない。 ワークをするまでは参加者も非常に表情が硬い。 前々から 《もう少し和やかに進めたいな》 とは思っていた。 その男性によると “笑顔はシンクロする” という。 講師が笑顔なら参加者もつられて笑顔になるという。 一緒の営業所で働いていた後輩はよく笑っていた。 笑顔も多い。 まわりには明るい人が集まり、お客様もいい人が集まっていた。 これは偶然ではなく必然だったのだ。 ここ何日かルーティーの中に “笑顔の練習” を取り入れた。 まだ数日だが、娘との関係は目に見えて良くなった。 あなたの周りにはどんな人が多いだろうか? 《無表情の人が多い》 と感じている人は自分の笑顔が足りないのかもしれない。 積極的に笑顔をつくりようにして欲しい。 少しでも意識するだけで、気づいた時には楽しい人に囲まれるようになります。

 

気が遠くなる努力を無駄にしてはならない

マンション販売の会社で研修させて頂いた時のこと。 その会社は面に電話でアポを取っている。 各営業マンは毎月何千と電話をかける。 その中からアポが取れるのは数人。 聞いただけでも 《気が遠くなるなぁ》 と思ってしまう。 私はテレアポを否定しているわけではない。 業種によっては効果的な手段。 事実、結果を出している会社もたくさんある。 この会社が問題なのはその後。 “数千の電話でやっとアポとった数人” の扱い方 営業マンはこの数人に対してお会いして 「その日のうちに強引にクロージングまで進めます」 と言っていた。 もちろんその場で契約になることある。 しかし、多くのお客様には 「そんな急ぎではありませんから」 と断られる。 このように強引に話を進めたらどうなるか? お客様は営業マンに対して 《こういった人とは話にならない》 と見切る。 結果、二度と会えなくなるのだ。 このやり方は改善するべきだと感じた。 どうして強引になってしまうのか? その理由は “育てるプロセス、ツール” を持ってないから。 営業マンは 《今日決めなければ次は無い》 と思うから強引になってしまう。 もし営業レターを準備していればずいぶんと話の進め方も変わってくる。 この業界に限らず、育てるツールを持っている会社は少ない。 こういった会社の営業マンはみんな苦しい。 これからは育てるツールなしでは生き残りは難しいとつくづく感じています。

 

”中学受験のDM”から学んだこと

最近、娘あてに教材のDMが届く。 その中に “中学受験の秘訣” といったものが入っていた。 中学受験はしないが。 何気なく見てみると、その秘訣の中に 「明日に期待をかけるな。今日の試験で合格点を勝ち取れ」 と書いてあった。 この言葉を見て 《なるほどなぁ》 と思った。 仕事をしていて先送りにしたくなる時がある。 そんな時は決まって 《まあ、明日やればいいか》 と思うもの。 今日できないものが明日出来る保証はない。 というか日にちが経つ分、もっとやる気が無くなる。 こうして期限きり切りにしてしまったりするのだ。 これは営業活動でもいえること。 ダメ営業マン時代の私はプラス思考ではなかった。 にもかかわらず、 《来月は何とかなるだろう》 とちょっと先のことは前向きに考える。 未来について前向きに考えることは悪い事ではない。 しかし、この場合は “現実逃避のための先送り” でしかない。 こうして毎月ゼロを更新していた。 明日、来週、来月、に期待をかけるのではなく “今日出来ること” をすべてやり尽くす。 そう１日１日を大切にしていけば結果はついてくるものです。

 

商品の区別がつかない時、人は金額で判断する

商品の区別がつかない時、お客様はどうやって判断するのだろうか? こんな時、多くのお客様は “金額” で判断する。 もしくは “好み””何となく” といった抽象的なことで判断する人も。 いずれにしても決まる確率は低くなる。 最近、胃も強くなりコーヒーを飲むようになった。 せっかくなので挽きたてのコーヒーを飲みたい。 ということで豆から挽ける全自動のコーヒーメーカーを買いに行った。 店員さんからいろいろと説明してもらった。 豆を砕く速度や音。 コストパフォーマンスなど。 “違いはある” ということだけは分かったが、明確な差は感じられなかった。 結局、気に入ったデザインで安いものを購入した。 私は最後まで二択で迷った。 選ばなかった方は少しだけ値段が高い。 いろいろな機能がついており、こだわっている。 しかし、私も含めてそのこだわりを正確に理解できる人が何人いるだろうか? おそらくほとんどない。 作っている方は 「うちの方が明らかに多機能だし、値段もそれほど変わらない。なのにどうしてライバル会社より売れないんだ?」 と思っているかもしれない。 作り手が思っているほどお客様は理解していないのだ。 お客様のプレゼンする時 “あれもこれも” 説明していないだろうか? はじめは理解していたお客様もたくさん説明されると分からなくなる。 結局最後には 《まあ、どこも似たようなものだ》 となってしまう。 こだわりも大切だが、伝え方はもっと大切。 勝手なこだわりではなく、 “お客様にとってどう具体的にメリットがあるのか” をしっかり伝えましょう。

 

痛い敗戦は“もっといいお客様”と出会えるサイン

独立当初のこと。 あるフランチャイズの会社から 「菊原さんの研修を考えているので一度打合せさせてください」 という問い合わせがあった。 チャンスなのだが、その会社はかなり遠い。 打合せするだけでも結構な時間と金額がかかる。 貯金もほぼ無かったのだが、そんなことも言っていられない。 《ここは勝負だ!》 と踏み込んだ。 まずは担当打合せ。 これでは決まらない。 そして日を改めて上層部との打ち合わせがあった。 この時は 《ここまで時間とお金を使ったんだ。何とか決まって欲しい》 と強く思った。 しかし、結果は 「今回は見送らせて頂きます」 とお断りされた。 それもメール一本で。 当時子供は１歳。 貯金もほぼない。 この敗戦はダメージが大きかった。 《うぁ〜やっちゃったなぁ・・・》 と深く落ち込んだ。 それからしばらくして他のメーカーから研修依頼の話を頂いた。 一度作成しているので準備は非常に楽だった。 すぐに決まり、初の全国ツアーをさせて頂いた。 この会社にどれだけ感謝したことか。 前者の会社の仕事を受けていたら後者の仕事は受けられなかった。 中期的にみれば、 “あの痛い敗戦” がいい結果につながったのだ。 商談をしていて 《このお客様は絶対に取りこぼしたくない》 と思うことがあるだろう。 商談には全力で取り組む。 しかし、それで敗戦しても落ち込まなくていい。 一瞬は落ち込んでもいいが・・・ そんな時は “もっといいお客様と出会えるサイン” だと思う。 私の経験上、頑張った後の敗戦には必ずもっといいチャンスが訪れます。

 

商談に入る前に既に勝負がついている

私はトップアスリートの話を聞くのが好き。 いろいろな選手がいるが、その中でもイチロー選手は格別。 ちょっとした話を聞いても 《哲学的で深いなぁ》 と感心する。 イチロー選手は過去に262本の大リーグ記録を打ち立て頂点に立った。 しかし、ここ2、3年はスタメン落ちすることも。 私はここ最近のイチロー選手の方が魅力があると感じている。 試合に出られないような日でも “毎日のルーティーン” は欠かさない。 消化試合の日ですらしっかりと準備する。 これこそカッコイイことだと私は思う。 ダメ営業マン時代の私は “準備をする” などと考えたこともなかった。 お客様が来れば対応するが、行き当たりばったり。 センスもないのに初対面の人とうまく話が出来るはずもない。 しかも前の日は深酒をしている。 こんな状態でうまく行くはずもないのだ。 トップスポーツ選手は 「試合に入る前に既に勝負がついている」 といった話をする。 打席に入る前の準備が出来ているどうかで結果が決まってしまうということ。 スポーツではイメージが出来るだろう。 これは営業でも言えること。 営業でも 「商談に入る前に既に勝負がついている」 といえる。 トップ営業マンは接客や商談が無い日でもしっかりと準備をしている。 だからこそどんな状況にも対応できるのだ。 《明日はアポがないから》 といって夜更かしなどしていないだろうか? こういった行為を徐々に減らしていかなくてはならない。 どんな日でもしっかり準備ができる人がいい結果を残し続けるのです。

 

「アイツから1円もおごってもらった事がない」と言われていないか?

過去のブログの中で 「感謝を形にする」 といった話を数回してきた。 口に出して感謝を伝えるとともに形として伝える必要がある。 私はそのことを先輩から 「報奨金はお前が預かっただけでお前のものではない」 と教えられた。 スタッフに還元しなければ短命で終わるという。 これを教えてもらった事で取れほど恩恵を受けたか分からない。 その前からも気づいていたことがあった。 それは、ある現場監督さんが 「アイツからは1円もおごってもらった事がない」 とことあるごとに言っていたこと。 その時に 《ということは少しでもおごっておけばいいのかな》 と感じていた。 だから冬場には時々缶コーヒー(ブラック)を買っていった。 たったこれだけだったが、ずいぶんひいき目にみてもらっていたものだ。 先日お会いした知人のこと。 彼は数年前に離婚した。 彼は私に 「奥さんと奥さんの実家にある程度お金を使わないとヤバいよ」 と教えてくれた。 彼は結婚後、奥さんへのプレゼントが減ったという。 まあ、ほとんどの夫婦がそうだと思うが・・・ 感謝の言葉は意識していたものの気持ちは伝わらなかった。 それより痛かったのは実家への贈り物。 奥さんの実家へのお中元、お歳暮などもほとんど持って行かなかった。 お互いいい関係だったものの、実家からは 《あの人は常識がない》 と思われるようになった。 彼はつくづく 「たまにでも何か買っていけば違っていたんだろうね」 と言っていた。 仕事もプライベートも感謝を形にして伝える。 私も肝に銘じたいと思います。

 

結果を出すチームは自立集団である

尊敬している方から 「今度仲間で集まるのですが、いかがですか?」 と誘って頂いたことがあった。 スケジュール的に難しかったがこんなチャンスはめったにない。 出来る限り仕事をズラし参加した。 メンバーはすごい人ばかり。 私は圧倒されながらも 《どんな話をするんだろう》 とワクワクしていた。 しかし、３０分経っても１時間経ってもビジネスの話は微塵も出てこない。 というか、話題のほとんどは 《普段の飲み会と変わらないなぁ》 という感じだった。 《いつかはすごい話題が・・・》 と思いながらその会は終了した。 なんだか肩透かしを食らったような感じだった。 その様子に気づいた知人がこう声を掛けてくれた。 知人「思っている会と違いましたか?」 私「そういう訳ではなのですが、もっとビジネスの話をするものだと思っていました」 知人「この会はすべての人が自立していましてね。誰かを紹介してくれだとか、助けてくれなどと言う人はいないんです」 私「そうでしたか」 知人「この会は烏合の衆ではないですから」 すべての人が自立している。 《なんてカッコイイ会なんだ》 とつくづく思った。 これは営業でもいえること。 私が知っている最強の営業所はやはりそれぞれが自立している。 プレマネはいるものの、営業マン一人一人が考えて行動する。 毎年ダントツの成績をたたき出しているのだ。 上司、会社に頼らず結果を出す。 だからと言って孤立するわけでもなく協力し合う。 こういった考えの営業マンが集まった営業所は強い。 結果を出すチームは個々が自立しているもの。 こういったチームをぜひ目指してください。

 

ほんの少しでも実行したら”よし”とする

研修先でのこと。 一人の営業マンが 「これ見て頂けますか?」 とお役立ち情報をたくさん持ってきた。 他の営業マンが１つか２つ作成すればいいところ、 彼だけは１０シリーズ以上作成していた。 私が 「よくここまで作れましたね」 と言うと、彼は 「毎日少しずつやっただけです」 と答えた。 一日５分でも３分でも続ける。 これは非常に重要なこと。 多くの人は始めこそやるものの、数日経つと 《まぁ、今日はいいか》 とゼロ日をつくってしまう。 また隙間時間が出来たとしても 《５分手をつけても中途半端になるから》 とやろうとはしない。 こうして時が経ってしまう。 彼はこうも言っていた。 「１日３分でも実行できれば”よし”とします」 どんな短い時間だとしても実行すればOKと考えている。 だからこそ続いたのだ。 何かを始めたとする。 どうしても時間がない時は “TVをみながらアイデアを出す” といったことでもいい。 ほんの少しでも実行したらよしとする。 それこそが継続のポイントだと思います。

 

別れて《あの上司はよかった》と気づくこともある

友人と会った時のこと。 彼は去年、部署が異動になった。 それまでは冷たく冷淡な上司のもとで働いていた。 アドバイスを求めても 「何年やっているんだ。そんなこと自分で考えろ!」 と突っぱねられる。 こころから 《冷たい人だ》 と思っていた。 ただポイントでは 「この案件に関してはこの部分だけは注意しろ」 と言ってくれたという。 人事異動で別の上司に。 その上司は人当たりがよく優しいタイプ。 気を配ってくれ 「がんばっているかい?」 とよく声を掛けてくれる。 しかし、困った時、トラブルの時は具体的なアドバイスはない。 ニコニコしながら 「頑張ってね」 と肩をたたくだけ。 彼もはじめはいいと思っていた。 しかし、時間が経つたびに 《実は前の上司の方がやさしかった》 ということに気がついたのだ。 上司にはいろいろなタイプがいる。 一見冷たそうに見えても、困った時は 「ここだけには注意しろ」 と的確なアドバイスをくれる。 逆に普段は人当たりがいいのだが、困った時は 「頑張ってね」 と言うだけでアドバイスなし。 どちらの上司の方がいいだろうか? 冷たい上司が本当の意味では優しかったりする。 表面的な態度にとらわれず本質を見抜くように心がけましょう。

 

「時間もお金も惜しみません」と言われる存在を目指す

昨日のブログでは 「貴重な時間を奪う営業マンになってはならない」 というお話をした。 こういった営業マンとは逆に 《この人と会ってよかった》 もしくは 《この人と会って得した》 と思われる営業マンもいる。 このような人を目指すべき。 私には “会うだけで価値がある人” が数人いる。 ・知らない情報を教えてくれる人 ・私の修正点を正確に指摘してくれる人 ・とにかく会うだけで元気になる人 などなど。 こういった人たちに会うと 《パワーをチャージできたなぁ》 という感じがする。 昨日の友人もそういった営業マンがいるという。 友人はつくづく 「彼との会話にだったらお金を払ってもいい」 と言っていた。 その営業マンは存在自体ポジティブなのだが、それプラス “会社の目指すべき点” を明確にしてくれる。 話を聞いたうえで 「これからは○○に力を入れていくのですね」 と言ってくれたりするという。 こういった存在の人は誰からも必要とされる。 間違いなく成績はダントツだろう。 お客様から 「あなたに会うのなら時間もお金も惜しみません」 と言われる存在を目指しましょう。

 

貴重な時間を奪う営業マンになってはならない

友人と会った時のこと。 彼は二代目でそろそろ社長になろうとしている。 最近は会うたびに 《成長しているなぁ》 と感じる。 その彼がこんな話をしていた。 友人「いろいろな営業マンと話をするけど、そのたびにうんざりするよ」 私「どういうこと?」 友人「熱意に負けて話を聞くことがあるんだけど、話を聞いた後”なんでこんな奴の話を聞いたんだ”とつくづく後悔するよ」 私「興味のないムダ話を長々するってこと?」 友人「そうだよ。こっちは１分でも時間が欲しいと思っているんだから」 彼は実質会社を一人でまわしている。 話を聞いていて 《よくこんなにいろいろできるものだ》 と感心する。 そこへメリットのない話を永延聞かされたのでは頭にくるのも当然だ。 これは私も経験がある。 突然電話がかかってきて 「御社のホームページについてですが・・・」 とはじまり、３分５分と話が続いていく。 こちらが切ろうとしても無理矢理続けたりする。 頭にくるのだが、これは５分程度なのでまだいい。 それよりキツイのは直接会ってしまった時。 ３０分、１時間経っても話は終わらない。 どうにかして終わらせようとしても 「そうそう、こちらの件について説明いたします」 と終わらせてくれない。 やっとのことで終わった時はぐったり。 こんな時は 《貴重な時間を奪われたなぁ・・・》 という気分になる。 人を最悪の気分にしたり、時間を奪ったりする営業マンになってはならない。 こうした人が一人でも減るように願うばかりです。

 

”トークを真似すれば売れる”は本当か?

コンサルタントの方と対談した時のこと。 その方は 「売れている人のトークを真似しても意味はありません」 と言う意見を持っていた。 私が反論すると 「トークなどの目に見える行動はその人の人柄が投射されているのですから、表面上のことを真似してもダメなんです」 と返してきた。 要するに “トークだけでなくその真意も学べ” ということ。 これはよく意味が分かる。 例えばトップ営業マンが接客時に 「リラックスしてご覧いただけるように接客させて頂きます」 とお客様に言っていたとする。 このトークを 《まあ、こう言っておけばガードがさがり、有利に話を進められる》 と思いながら真似したらどうだろうか? トークの内容は同じだとしてもお客様は 《なんか感じが悪い》 と感じとられてしまう。 トップ営業マンは打算ではなく 《せっかく来て頂いたのだから出来る限りのことをしたい》 と思って話していたとする。 お客様は 《この人なら相談できそうだ》 と感じるもの。 同じことを言ってもお客様の反応は全然違ってくるのだ。 まずは表面的なトークを学ぶものいい。 多くの営業マンはこうして結果を出してきた。 しかし、同時に “考え方やスタンス” を学ぶことを忘れてはならない。 トップ営業マンに 「どうしてそのようなトークをするのです?」 とその真意を質問してほしい。 トーク＋中身が伴えばより一層結果は早く出るようになります。

 

昼間ダラダラして徹夜しても評価されない

お世話になっている編集者とお会いした時のこと。 朝、満足げに 「昨日は完徹ですよ」 と言っていた部下に対してこう叱咤激励したという。 編集者「昼間ダラダラしておいて徹夜しても何の価値もない」 部下「はい?」 編集者「この世界で長く活躍したいなら今と逆の生活スタイルを目指せ」 部下「わかりました」 若いうちは徹夜でもなんでも仕事は出来る。 しかし、３０歳、３５歳と年齢が進んでいくとキツくなる。 キレがなくなり、つまらないミスをするように。 本来のパフォーマンスを発揮できなくなるのだ。 それでも能力が人よりズバ抜けていれば問題ないかもしれない。 しかし、 “標準もしくは少し優れているくらい” では間違いなく下降線をたどることになる。 これは営業活動でも言える。 過去の私もそうだった。 昼間は訪問活動をすると見せかけ、ダラダラと過ごす。 本格的に仕事をスタートするのは夕方から。 これでは残業になって当たり前だ。 私の知り合いのプレマネは “２０時完全撤収”と“週一、定時帰りの日” を徹底している。 営業マンが残ろうとしても 「はい、帰った、帰った」 と追い出す。 仕事がある部下にとっては迷惑な時もあるが、これは “部下の将来を思って” のことだ。 「いやぁ〜私は夜型でして・・・」 という人もここ最近は翌日の疲れの残り方やキレの悪さを感じているはず。 出来ることからでいいので朝型にシフトしてください。

 

お客様はカレンダーを楽しみにしている

営業マン時代のこと。 すべてのオーナー様にカレンダーを配っていた。 自分の契約だけでなく、辞めていった営業マンのお客様もある。 その家に手配りしていた。 ある年、忙しくてどうしても配りきれない時があった。 その時は 《さすがに無理だから年始にしよう》 と翌年に回した。 １月に入ってからお客様をまわりカレンダーを渡すとお客様から 「年末に来ないから心配したじゃない」 と言われた。 また 「このカレンダーいつもあてにしているんだから」 とも言われたのだ。 この時にはじめて 《お客様はカレンダーを楽しみにしてくれているんだ》 と実感した。 これは私自身も感じていること。 長い間ずっとカレンダーを送って入れていた会社があった。 その会社から突然、送られてこなくなる。 その時は 《あれ、何かあったのかな?》 と心配してネットで検索した。 調べてみたが、とくに会社が傾いていることもない。 単純に忘れたのか? それとも リストから外れたのか? どちらにしてもかなりガッカリしたものだ。 営業マンによっては 《カレンダーくらい持って行かなくても影響ないだろう》 と思うかもしれない。 しかし、お客様は想像以上にガッカリしている。 もし配り忘れたお客様がいるならば、今からでもぜひ持って行ってください。

 

お金の問題はノーミスを心がける

コンサルタントの仲間のAさんとお会いした時のこと。 Aさんと共通のBさんとの話になった。 AさんはBさんからの依頼で仕事をした。 その後、請求書を送る。 しばらく経っても振り込まれない為、 「請求書は届いていますか?」 とメールを送った。 Bさんからは 「届いております。すぐに振り込みますね」 という返信。 しかし、いくら待っても振込されなかったという。 金額は少額。 しかし、払われるべきものが払われないと気持ちが悪い。 もしかしたらBさんはコロッと忘れているのかもしれない。 しかし、お金のトラブルは大小にかかわらずダメージが大きい。 たった１回でもミスすれば、今までの信用をすべて失うことになる。 私はこういったミスが無いように請求書を持ったらすぐに振り込むようにしている。 これはお客様との関係でもいえること。 現場が順調に進んでいたとする。 追加工事の金額が曖昧になり、時間が経ってから “合計２４３，２５０円” という請求書を渡す。 お客様はその金額を見て 「こんなにかかるのですか?」 と驚く。 これで一気に信頼を失うこともある。 こうならないためにも 「○○の工事はおおよそ２５万円くらいかかります。それでもよろしいですか?」 と承諾を取っておく。 その時に 「高い!」 と言われるかもしれないが、あとあとの事を考えればお互いにいい。 請求する方もされる方もお金の問題はノーミスを心がける。 他のこと以上に細心の注意を払いましょう。

 

コミュ能が高い人が伸び悩む理由

年末のテレビ番組でのこと。 そこではトレーナーさんが 「運動能力だけで結果が出てしまう人は長続きしない」 と言っていた。 逆にちょっと能力が劣る人が 《どうすれば凄い人たちに追いつけるか?》 を考え、努力する方が長続きするという。 これは営業でもいえるのでは? と感じた。 私もたくさんの新人営業マンを見てきた。 中には 《彼はセンスがあるなぁ》 というタイプも入社してきた。 この手の営業マンは早めに結果を出す。 １ヵ月もしないうちに 「よく分かりませんが、契約してくれるみたいですよ」 なんて言ってくる。 一方、そうでない営業マンもいる。 不器用でなかなかコツをつかめない。 ３ヵ月経っても、商談すらまともにできていない。 普通に考えれば才能がある人が生き残ると感じる。 しかし、私が今まで見てきたのはそうではない。 《この新人は末恐ろしい》 と思った営業マンが伸び悩み、逆に 《さすがに彼は営業をやめたほうがいい》 と思う営業マンが伸びたりする。 もちろんセンスがあって伸びていく人もいた。 しかし、それは少数でほとんどは 「アイツ、もっとすごいと思っていたのになぁ」 と言われてしまう結果になった。 コミュニケーション能力は高いに越したことはない。 しかし、それだけに頼って結果を出すタイプの人は注意が必要。 今結果が出たとしても “考える力” を身につけ欲しい。 “コミュ能＋考える力” の両方が身に着けば最強の営業マンになれます。

 

”売れなかったこと”を心から感謝する時がくる

知人と話をしていた時のこと。 知人は以前、原因不明の体調不良に悩まされていた。 多くの医者のもとへ行き、あらゆる方法を試したという。 しかしなかなか良くはならない。 それでもなお、 《必ず何か方法はあるはずだ》 と諦めずに探し続けた。 ある時、病状にあう治療法に巡り会い健康になった。 知人は 「ほぼすべての健康法を知っていますし、やってきましたら」 と言っていた。 また健康になってからも勉強した健康法を継続している。 今や誰よりも健康的に見える。 知人は 「この病気をしなければここまで健康に詳しくなることは無かったです。今では病気になったことを心から感謝していますよ」 と言っていた。 1つのネックがいい方向へ向かった好例と言える。 これは営業でも言えること。 《営業が苦手だ》 《うまく話が進められない》 と思っている人は、何とかしたいと努力したりヒントを探したりする。 失敗しても失敗してもなお 《いや、きっと何かあるはずだ》 と探求し続ける。 その結果、 “これだ!” という自分に合ったものと巡り合える。 足かせがなくなった瞬間大ブレイクする。 今まで学んできたものが一気に爆発するのだ。 病気がきっかけで健康に詳しくなったように “売れないこと” で営業ノウハウに詳しくなることもある。 秘訣は諦めないこと。 諦めずに探究し続けていれば必ず自分に合う方法に巡り会います。

 

去年より昨日、今日より明日

高校生の時に聞いていたバンドの歌で “START” という曲があった。 私と同じ世代の人は分かる人もいるだろう。 その歌の中に “去年より昨日、今日より明日” という歌詞がある。 この言葉の本位は分からないが、私には “日々成長するように頑張ろう” と聞こえる。 年末にこの曲がラジオから流れていた。 それを聞いて 《私は今年一年で成長したのだろうか・・・》 と思ってしまった。 全体的にはよい年だった。 しかし、 「本当に成長したのか?」 と聞かれれば自信を持って返事はできない。 もっとやれることがあったはずだ。 一昨日のブログではもお話ししたが、年末になり 「今年も早いですね」 などと言っている場合ではない。 何事も初めが肝心。 今日、１月１日から “自分の進化” を意識して行動しようと思います。