できる人は“外観のほころびの怖さ”を知っている

大学に通勤する際、通る飲食店がある。 結構いい感じのうどん屋さんで 《一度行ってみよう》 と思っていた。 行こう行こうと思いながらもチャンスがなく先延ばしに。 そんなことをしているうちに、そのお店のまわりに雑草が目立つようになった。 とくに玄関横にあるパイナップルの葉が伸びたような植物が枯れているのは気になった。 こうなってくると行く気も無くなってくる。 これは私だけでないだろう。 そして、先日そのお店は閉店していた。 以前の上司がよく 「のぼり旗はこまめに交換しろ!」 と口うるさく言っていたことを思い出す。 普段はそれほど怒ったりする方ではなかった。 しかし、そういった関係については厳しい人だった。 おそらく “外観のほころびの怖さ” をよく知っていたのだろう。 これは自分自身にも言える。 だらしない服装、態度を取っていると中身も腐っていく。 《今日は出かけないしジャージでいいや》 と気を抜いてはならないものだ。 最近、服装に対して興味が無くなってきている。 キチンとした身なりをして気を引き締めたいと思います。

 

意外にも”健康面の負けパターン”を知らない人は多い

昨日のブログでは 「次勝つために負けパターンを分析する」 といった話をした。 敗戦をそのままにしてはならない。 そこから “何を学んだか” が非常に重要になる。 仕事に関して “負けパターンを分析する” といったことをする人も多い。 しかし、健康に関してはどうだろうか? 仕事面で尊敬している知人のこと。 知人は仕事に熱中しすぎてよく体調を崩す。 ロクなものも食べないまま３日間徹夜状態で仕事をしたりする。 以前お会いした時は 「買い物に行けなかったので３日間、家にあるインスタント食品とお菓子で乗り切りましたよ」 と言っていた。 これではどんな健康な人も調子が悪くなるだろう。 徹夜状態も良くないが、それにプラスして “ジャンクフードを食べ続けばどうなるか” ということくらいは容易に想像つくはずなのだが。 この人に限らず健康面の負けパターンを知らない人は実に多い。 私の知り合いのトップ営業マンは “健康面の失敗パターン” をよく熟知していて 「これ以上飲むと明日の午前中使いものになりますから」 とセーブする。 私も知人を真似してずいぶん意識するようになった。 仕事面と健康面の両方の負けパターンを知っておく。 そうすることで長く結果を出し続けることが可能になります。

 

リフォーム営業で会社の信用を失墜させていないか?

以前からお世話になっているハウスメーカーでのこと。 その会社は新築とリフォームで部門がキッチリ分かれている。 大手はこういった体制を取っているケースも多い。 その会社はある問題点を抱えていた。 それは “リフォーム部の営業方法” だった。 リフォーム部は新築したお客様のリストをもとに営業をかける。 当社で家を建ててもらったという感謝が無いわけではないが、それほど思い入れもない。 《多少強引でも決めるぞ》 と思ってしまう。 中には 「この工事をして頂かないとその後保障できませんよ」 などと恐怖をあおり立てるトークをする営業マンも。 成績のためとはいえ、これは頂けない。 契約になったお客様とトラブルになり、新築の担当営業マンにクレームが入る。 仮に契約にならなかったとしても 「契約した時とずいぶん話が違いますね」 と怒りの電話が入ったりするという。 これは会社のブランドを汚す大きな問題である。 そこで、この会社のリフォーム部門は営業レターを導入することにした。 お客様と営業マン信頼関係が構築されると話はうまく進むもの。 多少強引な進め方は残っているものの、一気にクレームは減少した。 リフォーム営業も重要な事業部門であることは間違いない。 しかし、間違った営業方法でせっかくの信頼を失墜させたのでは本末転倒になる。 営業レターを活用するなど、ぜひ長期的視点で戦略を練ってください。

 

次勝つために”負けパターン”を分析する

戦略の本で “勝つためには負けた時の状況を十分に把握しなくてはならない” といった一文を目にした。 これはよく分かる。 例えばゴルフでバンカーショットを失敗したとする。 《何が原因だったのか?》 と考えないとすぐにまた同じ失敗を繰り返してしまう。 これではいつになってもスコアは伸びない。 お客様と商談していて 「今回はすみませんが」 と断られることもあるだろう。 そんな時 《今回の敗因は何だったのだろう?》 と考えているだろうか? 敗戦直後は 《まだ打つ手があるのでは》 と考えたり 《今は思い出したくもない》 と思うかもしれない。 しかし、それをそのまま放置してはならない。 じっくり考えれば、 《商談の進め方に問題は無かったか?》 《どこからお客様の様子が怪しくなったのか?》 もしくは 《そもそも関係性が出来ていなかったかも》 と気づくことも多い。 負けた原因をピックアップしていけば “負けパターン” を把握できる。 そうすれば次の勝率はグッと上がります。

 

自分で考えない人はアドバイスを受けても上手くいかない

行動する際、誰かに相談することは大切なこと。 《これは間違いなく行けるぞ!》 と思ってもそれが独りよがりの時もある。 成功者は必ず “尊敬できるメンター” を持っているもの。 客観的な意見も必要になる。 しかし、メンターから意見は聞くものの “やるかやらないか” を決めるのは自分自身。 決して、成功者は 「アドバイス通りにやったのに結果が出ませんでしたよ」 などと人のせいにしない。 コンサルタントの知人とお会いした時のこと。 これに近い話をしていた。 クライアントから 「こういった場合どうすればいいのですか?」 といった質問をもらうことがある。 そんな時、すぐに回答せず 「○○さんはどう思いますか?」 と逆質問する。 その時に 「分からないから聞いているんじゃないですか!」 という人はまずうまく行かない。 たとえ最適なアドバイスをしたとしても失敗に終わるという。 やはり “自分で考えない人” はなかなかうまく行かないもの。 まずは自分でじっくり考える。 その上で客観的な意見を聞く。 そして、それを採用するかどうかも自分で決める。 そんな人が成功するのだと思います。

 

できる営業マンはお客様の予想をはるかに超えてくる

ある商品を検討していた時のこと。 営業マンに迷っていることを伝えると 「分かりしまた。いくつかシミュレーションを作ります」 と言ってくれた。 数日後、作成したものを持ってきてくれた。 営業マンは “いくつか作ります” と言っていたので、 《おそらく2,3パターンだろうな》 と予想していた。 しかし、その営業マンが持ってきたのは “20パターン以上” だった。 これには驚いた。 この数を見た瞬間に 《この人に決めよう》 と決意した。 できる営業マンは相手が予想している５倍、１０倍を超えてくる。 住宅営業の場合、間取りをあまりにも多く持っていくと 「逆に迷っちゃって」 となってしまうこともある。 こうやって何度失敗したことか・・・ 数で勝負しなくても、提案などで “お客様の予想” を超えることができる。 お客様が 「こんなにしてくれたのですか」 と驚けば契約率はかなり高くなるもの。 常にお客様の予想を越える。 倍くらいではなく５倍１０倍を目指しましょう。

 

口下手を強みと思う人、弱みと思う人

個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 ２０代の営業マンだった。 真面目を絵にかいたようなタイプ。 彼の一番の悩みは 「口下手で、どうしてもうまく雑談が出来ない」 ということだった。 商品知識は豊富なのだが、それが逆に仇になっている。 昔の私に非常に似ていた。 ３０分ほどかけて一緒にトーク設計図を作成。 完成した時は 「これで自信を持って接客できます!」 と喜んでもらった。 きっといい報告をして頂けるに違いない。 その翌日のこと。 研修でハウスメーカーへお伺いさせて頂いた。 そこで紹介してもらったトップ営業マンもまた “口下手で真面目だけが取り柄です” といった雰囲気の方。 話をしても訥々としている。 口下手なのだが、 《どことなくオーラを感じる》 と思っていた。 一緒に食事をしたのだが、その中で 「私はこんなタイプ(地味で口下手)でしょ、だからお客様から信用してもらえるんですよ」 と言っていた。 あたかも “口下手が自分の一番の強み” と言っているようだった。 この話を聞いた時 《だから売れているんだな》 と感じた。 地味、真面目、口下手、人見知り、などなど。 こういった要素はあなたの強みになる。 無理に克服するのではなく、存分に個性を活かした方がいい。 その方が間違いなくいい結果につながります。

 

キャッチボールの基本は相手が取りやすいところに投げること

私はここ何年もソフトボールをしているのだが、 “運動とコミュニケーションは共通項がたくさんある” と感じている。 上手い人とキャッチボールをしたとする。 上手い人は取りやすいところにキチンと投げてくれる。 非常に楽なのだ。 すると私の方も自然にいいところに投げるようになる。 気持ちよくキャッチボールができる。 まさに返報性の原理だ。 しかし、自分勝手な感じに投げる人もいる。 急に早くしたり、暴投したりと。 そうなるとこちらもいい返球を返せなくなる。 キャッチボール一つでもうまい人とそうでない人の差が出るものだ。 これはコミュニケーションでも言える。 人とお会いした時に 《こんなテーマならば話しやすいだろうな》 と考えて話題をふる。 相手は喜んで話をしてくれる。 そうすることで相手からも好意的な質問が返ってくるだろう。 しかし、何も考えずに話を進める。 もしくは “これは答えにくいだろう” という質問をしたとする。 相手は困惑するし、いい答えや質問も返ってこない。 結果、いいコミュニケーションは取れない。 まずは相手が話しやすいテーマから入る。 これは営業でも言えること。 質問する順番をよく吟味してお客様にヒアリングしてください。

 

罵詈雑言よりきれいごとを言う人の方が好き

友人と集まった時のこと。 テレビタレントの話で友人の一人が 「あの人の話はきれいごとばかりで面白くない」 といった話をしていた。 確かにテレビでは “ちょっと刺激的なこと” を言う人の方がもてはやされる。 これはある程度仕方がないことだろう。 そう言っている知人は毒舌タイプ。 どんなことに対しても肯定しない。 国民的スターに対しても罵詈雑言を浴びせたりする。 時には面白い時もあるが、聞いていて不愉快になることも多い。 しかも 《俺はちょっと失礼なことを言っても許されるタイプ》 だと思っている。 だから直さないのだと思うが。 しかし、言われた方は顔では笑いながら心では 《俺ってそんなにダメなのかぁ》 と傷ついているものだ。 私が知っている成功者は言葉がキレイ。 多少、 《それは理想論だろう》 と思うことはあるが、聞いていて気持ちがいい。 やはりその方にまわりには人がトンドン集まる。 汚い言葉を言うのは勝手だろう。 しかし、それを一番近くで聞いているのは他ならぬ自分自身。 そのことを忘れないでください。

 

結果を出している人はご縁を大切にしている

今まで多くのトップ営業マンとお会いさせて頂いた。 また、紹介で “いろいろな業界で成功している人” ともお話しさせて頂く。 そういった方々と話をしていつも思うのは “人との縁を大切している” ということ。 結果を出している人は 「いやぁ〜たまたま同級生で国の仕事をしている奴がいてね。ラッキーでしたよ」 といった話をする。 一瞬、 《その筋に同級生がいたのかぁ〜ツイているなぁ》 と思う。 しかし、よくよく考えみれば同級生としっかりと付き合っていなければ話はまわってこない。 自分にあてはめて考えても 《自分にはそんなチャンスは巡ってきそうもない》 と感じる。 同窓会で会う、仲間同士で集まる、ちょっとした会で会う・・・などなど。 どんな出会いでも大切にする。 これこそが秘訣なんだと思う。 これはお客様に対しても言える。 どんなお客様だとしても 《ここで出会ったのも何かのご縁だ。私にできる限りのことをしよう》 と思えば行動が変わってくる。 私自身、1つ1つのご縁を大切にしたいと思います。

 

ネガティブ思考は音声でシャットアウトしてしまう

以前のブログやメルマガにて “音声CDを聞く習慣を身につけた方がいい” といった話をした。 多くの成功者は必ず音声教材を活用している。 私が勉強しているCD中で 「脳は野放しにしておくとネガティブなことを考える」 と言っていた。 確かにそれは言える。 私自身、フッと気がつくと 《あれどうしよう・・・》 と考えても仕方がないことを考え、ムダに落ち込むこともある。 とんでもないプラス思考の人以外 “ネガティブなこと” を考えてしまうものだと思う。 その教材では 「どうしてもネガティブな思考癖かある人はCDでシャットアウトするといい」 と言っていた。 音声を聞くことで勉強になることはもちろん、 “不必要な心配事” を考えなくて済むのだ。 ここ最近、いろいろな教材を購入した。 さらに以前購入した物を引っ張り出し聞き直している。 やはり何度聞いても 《あぁ、これ忘れていなぁ》 という発見がある。 １日の半分くらいはネガティブなことを考えてしまう。 という方はぜひポジティブな内容の音声でシャットアウトしてしまいましょう。

 

今やアナログツールでしか効果がない

私のパソコンには毎日大量の迷惑メールが届く。 そのことを友人に話すと 「ホームページに載せているからですよ」 と言われた。 AI的なものが巡回して探し出すらしい。 こういった技術はもっと違うものに使って欲しいと願うが。 また、最近は 《これは何かの問合せかな?》 と開封するまで判断つかない件名のメールも多くなった。 100、200通と届く時は判別に非常に時間がかかかる。 先日も出版社からのメールを 《これは迷惑メールだろう》 と削除してしまった。 本当に申し訳ないことをした。 もし私に “メールを送ったのに返信が来ない” という方ぜひ再度送って欲しい。 必ず返信させて頂きます。 こんなことに頭を使うのではなく 《受け取った相手がどうすれば喜ぶか》 を考えて情報提供したほうがいい。 その方が間違いなく長期的に成功する。 このように迷惑メールがどんどん進化する中、やはり 《アナログツールしかないなぁ》 とつくづく思う。 “アナログツールも効果がある” ではなく “今やアナログツールでしか効果がない” とますます最近感じるようになっています。

 

痛い目にあって飛躍する人、愚痴り続ける人

ちょっと前の話だが、知人Aさんが 「うまい話にのって痛い目にあいましたよ」 といった話をしていた。 実は私自身も近い話を持ちかけられていた。 Aさんの話を聞いて 《その話にのらなくて本当に良かったぁ〜》 とホッとした。 Aさんはよっぽと頭にきているのか、会うたびに 「ほんとヤツは許せませんよ」 といった話をする。 私も引っかかっていれば同じように愚痴るかもしれない。 一方、知人Bさんは別口だがやはり投資系の話で騙された。 Bさんは被害額も大きくダメージも大きい。 にもかかわらず 「いやぁ〜無知でした。今回高い授業料になりましたが、本当に勉強になりましたよ」 と話していた。 Bさんからの話から “恨み節” は感じられない。 むしろ感謝しているような口ぶりだった。 さらには 「この経験を元にして一冊本でも書きますよ」 と言う。 本当にたくましい人だと感じた。 誰だって痛い目にあうことがある。 そんな時、恨み節でいつまでも愚痴るか? それともそれをモチベーションにして飛躍するか? 考え方次第でどうにもなる。 最近、私もちょっと痛い目にあったのでその経験を今後に活かしたいと思います。

 

「考えられことはすべてやった」と言えるか?

懐かしい仲間と集まっていた時のこと。 その会に参加していないAさんの話になった。 Aさんは健康マニア。 健康ブームが来る前からいろいろな健康法にハマり実践していた。 そのAさんが体調を壊したという。 そこに参加していたメンバーは口々に 「あんなにいろいろやって病気になるなんてバカみたいだ」 というようなことを言っていた。 その会話を聞いて 《それは絶対に違う!》 と思った。 確かにあれだけやって病気になったのは残念な結果である。 しかし、Aさんは決して後悔していないはず。 おそらく 《まぁ、ここまでやったんだからしょうがない》 と満足している。 きっとすぐに回復するに違いない。 営業活動でも “考えられことはすべてやった” という時は仮に敗戦しても後悔はない。 もちろん契約になった方がいいに決まっているが、 “清々しさ” を感じるだろう。 私自身も 《ここまでやったんだから満足だ》 というまで徹底的に突き詰めて行動したいと思います。

 

学ぶ姿勢で臨めば”人見知り”も解消したりする

昨日のブログでは 「“どんなことからも学びがある”という態度で臨む」 といった話をした。 これは人との会話でも言える。 人と話していて 《この人はちょっと苦手だ》 と思うことがある。 会ってすぐに体が反応したりする。 こういった人に対してちょっと避けた感じの態度を取ってしまうことも。 相手はそれを読み取る。 これではその相手といい関係を構築することはできない。 もちろん何かを学ぶことも出来ないだろう。 そうではなく “どんな人からも学ぶことがある” と思って接する。 たとえ苦手なタイプだとしてもさまざまなことが学べる。 そうるすことで学べるだけでなく “いい関係を構築する” ことができる。 苦手だと思っていた人と仲良くなることだってあるのだ。 さらにはそういった態度で臨めば、人見知りも解消したりする。 《初対面の人は苦手》 と思っている人は効果的な考え方になる。 “どんな人からも学ぶことがある” と思って人に接する。 まずは身近な人とのコミュニケーションでお試しください。

 

“どんなことからも学びがある”という態度で臨む

ある勉強会に参加した時のこと。 勉強会が終わり、席を立とうとすると隣から 「なんだ、知っている事ばかりじゃないか。来て損した」 といった言葉が聞こえてきた。 男性二人で来たらしく、勉強会の内容に不満そうにしていた。 イスを乱雑に収納し、イラッとした感じで帰って行った。 私としてはこの勉強会は参考になることが多かった。 もちろん既に知っていることもある。 だとしても 《知っているけどやっていなかったなぁ》 とずいぶんと気づきがあった。 私の場合、そもそも群馬県から東京に来ている。 ということもあり 《絶対に何か身につけて帰る》 と思っている。 だからいろいろ発見できるのかもしれない。 私が尊敬している知人は “どんなことからも学びがある” といったスタンスで生活している。 だから日常のちょっとしたことからも学び成長する。 私はこのスタイルを出来るだけ真似するようにしている。 話を聞いて 《なんだ知っている事ばかりじゃないか》 と思うこともある。 しかし、その内容を実行しているだろうか? 100%理解しているだろうか? そう問いかけてみて欲しい。 “必ず学ぶことがある” というスタンスであれば必ず学びはあります。

 

”トイレに何を置いているか”が大きな差となる

どんなノウハウよりも “コツコツ積み上げること” がなにより重要だと考えている。 いい話を知って 《いやぁ〜今日はいい話を聞いたなぁ》 と感動しても、その日だけだったら。 間違いなく３日後には消えてなくなってしまう。 これは私も何度も経験した。 そうではなく３分間でもいいから毎日続けたらどうだろう? たとえ “誰もが知っている当たり前のノウハウ” だとしても結果は出てくるものだ。 先日、友人と会った時のこと。 友人には二人の息子がいる。 お兄ちゃんは一流大学へ進学。 弟は高校でやっと進学しているという。 その話を聞いた時は単純に 《お兄ちゃんの方が頭がいいんだな》 と思っていた。 実際は弟の方が兄より要領がよく頭も位断然いいと言う。 今の差を聞くと 「トイレにおいてある物の差だよ」 と言っていた。 お兄ちゃんは歴史や地理関係の本を置いて読んでいる。 一方、弟はマンガを置いて読んでいるという。 トイレに入る時間は１日10分程度かもしれない。 しかし、それが３６５日、２年、３年・・・と経ったらどうだろう? これは大きな差になるのは間違いない。 積み重ねは凄いパワーになる。 それを再確認した出来事でした。

 

やっぱり”繰り返す言葉”は現実化する

昨日のブログにて 「冗談で言った言葉もやがては力を持つ」 といった話をした。 一度や二度ならまだいいが、繰り返すと言葉はやがて巨大なパワーを持つ。 普段からいう言葉には細心の注意を払う必要がある。 この例でもうひとつ紹介したい。 友人Aは二人の女の子がいる。 その二人の娘をすごくかわいがっていた。 その娘の関係について、数年前 「父親なんてそのうち相手にもされなくなるから」 と言ったり、 「汚い物扱いされそうだよ」 とよく言っていた。 こういった半分冗談のようなことを言うのが好きな人もいる。 友人Aはその言葉がみごと現実化した。 今や二人の娘に全く相手にされないという。 もちろん洗濯物もの別々。 これは父親と娘だからしょうがないのか? 友人Bにも娘がいる。 友人Bも娘を可愛がっていた。 しかし、友人Aとは違い 「家族というコミュニティにおいて父親が嫌われる理由などない」 とよく言っていた。 もちろん、ちゃんとやることをやっていればだが。 友人Bもまた言葉が現実化した。 今も大学生の娘と遊びに行ったり、飲みに行ったりしているという。 理想的な関係を継続している。 営業活動をしている際 「嫌われてなんぼだ」 など言ってはいけない。 それが現実化してしまう。 そうではなく 「お客様から必要とされる存在だ」 と言った方がいい。 やっぱり繰り返す言葉は現実化する。 現実化したい言葉だけ話すようにしましょう。

 

冗談で言った言葉もやがては力を持つ

ビジネスでも私生活でも “ネーミングには力がある” と言われる。 ある現象に “これは○○だ” と名前をつけた瞬間、力を持つようになるということ。 例えば、ついさっきまで体調が ”いつもとちょっと違う” 程度だったのに、医者に 「これは○○病です」 と言われた瞬間、一気に調子悪くになったりする。 知人の息子さんのこと。 その息子さんはひょうきんもの。 変なことを言って皆を笑わせていた。 そのひとつに、誰かから 「○○くんの夢は?」 と聞かれた時、 「僕ニートになる」 と答えていた。 一度、大ウケした時からずっと言っていたという。 このような冗談であっても繰り返せば力を持つ。 今現在彼は本当にニートになったという。 謙遜して 「並み以下の営業マンですから」 もしくは 「いやぁ〜給料泥棒ですよ」 など言っていないだろうか? こういった言葉もやがては力を持つ。 たまにはいいですが、繰り返し言わないようにしましょう。

 

“嫌なことを言わないと結果は出ない”は本当か?

研修先でのこと。 その会社の研修窓口は営業部長だった。 部長はかなり厳しい感じの人。 営業マンから “あの人には近づきたくない” という雰囲気が伝わってくる。 出会ってすぐにそれを感じた。 その部長と長く時間を過ごしたわけではないが、それでも３回は 「営業マン達に嫌なことを言わないと結果が出ませんから」 という話をしていた。 “人は安きに流れる” 確かにそういった傾向はある。 部長はあたかも 《営業マン達は口うるさく言わないと働かない》 と言っているようだった。 “嫌なことを言わないと結果は出ない” これはある程度仕方がないことなのだろう。 しかし、私は 《それ以外にやり方はたくさんある》 というように思っている。 実際、部下たちを褒め、そして責任を与え “上手に動かしている人” もたくさんいる。 “これやらないと罰を与える” だけでなく “これをやったらこんないい未来が待っている” と伝える。 部下がいる方はぜひ両方の方法でやる気を出させてあげてください。

 

物を買う前に一度断って反応を見る

以前のブログか本で “一度断って反応を見る” といった話をした。 ほとんどの店員さんは接客時は感じよくしてくれる。 しかし、 「やっぱり今日はやめておきます」 といった瞬間、笑顔が消える。 場合によっては 「そうですか、後悔しますよ」 といった捨て台詞を吐く人もいる。 断ることでその人の本質が見えてくるもの。 この話を知っていたので、私は実践してみることにした。 お店で革製のリュックサックを見ていると、店員さんが 「この革は凄く程度が良く、メンテナンスもしやすいですよ」 と説明していた。 確かに手触りもよく、いい感じだった。 ５分程度説明を聞きながらチャックを開けたり、背負ってみたりしてみた。 非常に感触がいい。 この時点でほぼ購入を決めていた。 しかし、なんとなく店員さんの態度が気になった。 そこで、試しに 「う〜ん、今日はやめておきますね」 と言ってみた。 すると店員さんは 「そうですか」 と言ってブスッとしまい始めた。 この態度を見て 《この人から買わなくて良かった》 と思った。 もし、断っても感じよくしてもらえれば間違いなく購入しただろう。 断っても嫌な顔一つしないで 「ありがとうございました。またお越しくださいね」 と笑顔の人から物を買いたい。 そんな店員さんが増えたらいいなと思っています。

 

同じ事実でも相手が喜ぶように伝える

地元の仲間と集まった時のこと。 流れで私の本の話になった。 昔の知り合いに本の話をされると照れくさいものだ。 友人Aは 「あぁ、本屋で一度見たことがあるけどぱらっと見てすぐ置いたよ」 と言っていた。 営業をしていないAにはしょうがないことだろう。 一方、友人Bは 「俺も営業のコーナーで見たよ!結構おもしろかったよ」 と言ってくれた。 今後の参考までに 「どの辺がおもしろかった?」 と質問すると、Bは 「う〜ん、全体的にね・・・」 と口ごもった。 その瞬間に 《ぜったい読んでないな》 と思った。 しかし、私は友人Bが好き。 友人AもBも “本を手に取ってぱらっと見た” という事実は変わらない。 伝え方でこれほどまで違うものなのだ。 同じ事実でも相手が喜ぶように伝える。 こういった行為が人間的魅力を上げていくのです。

 

”出たとこ勝負”は敗者の戦略

ダメ営業マン時代のこと。 お客様との商談に臨む際、 “間取り、プレゼン資料、見積書” などはしっかり準備した。 それこそ徹夜に近い日もあった。 しかし、その資料をお客様に見せた途端 「あぁ、こういう間取りじゃないんですよね」 と言われてしまう。 苦労が水の泡になっていくのをよく感じていた。 資料は準備したものの、 “お客様についてのデータ” についてはそれほど集めていなかった。 年齢、職業、年収、間取りの要望、予算・・・ こういった表面的なことは知っていた。 しかし、 《どうして家が建てたいのか》 といった根本的なことはヒアリングしていなかった。 《まあ、とりあえず要望通り出来たんだから、あとは出たとこ勝負だ》 と思っていた。 そして見事に惨敗した。 一方、成績のいい先輩は違った。 もちろん資料は準備する。 しかし、その前に “お客様のついてのデータ” を徹底的にヒアリングし、集めていた。 うまく行くための準備を徹底的にしていたのだ。 出たとこ勝負は過去の私のようなダメ営業マンの愚かな戦略。 しっかり準備して商談に臨んでください。

 

長嶋終身名誉監督はやっぱりすごい

最近あまり見なくなったが、野球観戦が好き。 お会いした人は知っているかもしれないが、私は “ソフトバンクホークス” のファン。 もう２５年〜３０年前からになる。 佐々木、湯上谷、バナザード、門田・・・といった選手時代から。 当時、山本という選手がいて「カズ山本」と登録名を変えたら、当時Jリーグファンから “三浦カズと紛らわしいからやめて” とクレームになったことがあった。 その前は巨人ファンだった。 当時は巨人戦しかテレビでやっていなかったから、ということもあるが。 強かった時代を知っているだけに今の巨人を見ると切なくなる。 １０連敗か１１連敗した際、多くの巨人OBが 「打線を組み替えた方がいい」 だとか 「コーチを入れ替えろ」 などと意見を言っていた。 もっともな意見だ。 そんな中、長嶋終身名誉監督は 「７月も８月もある。メークミラクルができるじゃないか」 といったコメントを出していた。 それを聞いて《さすがだなぁ》と思った。 だからこそメークドラマが成立したのだろう。 営業活動でスランプになった時、 「もっと積極的に接客しろ」 だとか 「早い段階でテストクロージングした方がいい」 などとアドバイスされることがある。 こういったアドバイスは得てして “逆効果” になったりする。 そうではなく 「ここまで落ちたんだ。ジャイアントキリング(番狂わせ)が出来じゃないか」 と言ってもらう方がいい。 そう言ってもらえればワクワクするし、ドツボにハマることもない。 相手が元気になるひとことが言える人を見ると 《本当に素晴らしいな》 と感心する。 私もそうなれるよう努力したいと思います。

 

バックトラッキングはお客様からの質問にも使える

心理術の本にて “バックトラッキング” というものを紹介している。 これはおうむ返しのことであり、相手が 「今日は疲れたよ」 と言ってきたら、同じように 「今日はお疲れなんですね」 と答える。 このことで相手は 《この人は私の話をよく聞いてくれる》 という印象を持つ。 バックトラッキングはお客様とのやり取りなどで効果的。 塾帰りの娘が 「質問には質問＋意見で答えるといい、と教えてもらった」 と言っていた。 例えば相手から 「あなたの夢は何ですか?」 と聞かれたとする。 通常は「看護師です」と回答する。 そうではなく 「私の夢は看護師です」 と質問された内容を付け加えるといいという。 これはお客様とのやり取りでも使えそうだ。 お客様から 「建物の構造は何でしょうか?」 と質問されたら「鉄骨です」と答えるのではなく、 「当社の建物の構造は鉄骨です」 と回答する。 その方が丁寧な印象を持たれる。 ぜひ意識してお客様の質問に答えてみてください。

 

車の停め方でチャンスを失った営業マン

友人と話をしていた時のこと。 こんな話をしていた。 友人「外構の見積を頼むために業者を呼んだんだけどそれが・・・」 私「何か問題でも?」 友人「その営業マンがカーポートに中に車を停めるんだぜ」 私「空いていたんだから別にいいんじゃない」 友人「普通、人のうちのカーポートに入れないだろう」 私「まあ、そうだけど」 友人「それだけでイヤになったよ」 お客様に呼ばれて伺う際、 《邪魔にならない場所に駐車しよう》 と思うものだ。 しかし、そうでない営業マンもいる。 一番いい、ど真ん中に停める人もいる。 友人はその行動を見て 《この営業マンと話をするのはやめよう》 と排除した。 その営業マンは “車の停め方” でチャンスを失ったのだ。 実は私にも似たような経験がある。 私のうちには２台分のカーポートとその他に駐車スペースがある。 ほとんどの人がカーポート外に車を停めるのだが、ある人は “カーポート内” にどぉ〜んと駐車した。 それを見て 《オイオイ、そこに停めるのかよ》 と突っ込みたくなった。 やはり空気の読めない人であり、付き合いたくない一人でもある。 営業マンとして、一般常識のある大人としてふさわしい場所に駐車しましょう。

 

ベタだけとお土産やプレゼントは意外なほど効果がある

知人Aさんとお会いした時のこと。 AさんはBさんのことが嫌い。 それは有名で誰しも知っていた。 しかし、最近仲が良くなったという。 その理由を聞いてみたところ 「いやぁ〜Bさんからお土産をもらってね。それからなんか嫌いじゃなくなったんですよ」 と言っていた。 しかも、そのお土産もたいしたものではない。 その時は 《そんな物くらいで気持ちが変わるのかな?》 と疑問に思っていた。 つい最近のこと。 私の仲間で 《この人はちょっとなぁ》 という人がいる。 悪い人ではないが、常に遅刻をする。 時間にルーズな人はあまり好かない。 また天然で時々 《なんで今そんなこと聞くんだ?》 とイラッとすることも多かった。 その人からちょっとしたプレゼントをもらった。 その時はあまり感動もしていなかったが、その後 “好意的に接している自分” に気がついた。 その効果があったということ。 ベタだけでお土産やプレゼントは効果がある。 そう感じた出来事でした。

 

大企業の企画部より営業職の方が”やりがい”がある

個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 その男性は転職組。 ３０歳まで大企業の企画部にいたという。 《そんなカッコイイところからなぜ?》 と思って理由を聞いた。 すると男性は 「大学時代に”企画部”という響きにあこがれましてね。それでその道に進みました」 と回答した。 企画部というと “エリートが集まってカッコよく仕事している” というイメージがある。 しかし、実際入社してみると全くイメージとは違った。 入れるだけ凄いとと思うが。 実際は一部の人だけが考え、他の人の仕事はほぼ雑用だという。 つくづく 「ほんと好きなことをさせてもらえませんでしたよ」 と言っていた。 その後、縁あって住宅営業に転職。 営業をやってみて 「これほどやりがいを感じたことはありません。営業は素晴らしい仕事ですよ」 と言っていた。 誰もが羨む大企業の企画部より営業職の方が ”やりがい” があるという。 この男性と話をして 《営業はやっぱり素晴らしいんだ!》 と再確認した。 営業の素晴らしさを忘れていないだろうか? 今日は素晴らしさを感じながら活動してみてください。

 

”細かい自慢”が無駄な敵をつくることになる

営業マン時代のこと。 会社にみんなから “嫌な人ではないがなんか好きになれない” と思われている人がいた。 その人は性格も明るく話題も豊富。 親切でいろいろと教えてくれる。 私自身はそれほど苦手としていなかった。 しかし、ほとんどの人は 《チャンスがあれば蹴落としたい》 と思っていたのだ。 その理由の１つは細かい自慢。 私も何度が聞いた事があるが、 「告白したことはないが彼女が途切れた時はない」 「○○大学(有名大学)時代は・・・」 「良かったから○○を全部買ったよ」 といったようなもの。 自分は “家柄が良く金持ちでモテて頭がいい” といったセルフイメージを持っている。 その人自身に悪気はない。 おそらく天然なのだろう。 だとしても聞かされる方は気分が良くないのだ。 セルフイメージを高くするのは良いこと。 しかし、相手が不愉快になる言動をしてはならない。 細かい自慢で無駄な敵を作らないように注意しましょう。

 

人を無駄に攻撃すればキレイに地獄に落ちる

独立当初のこと。 その時は著者に会うという経験がまだ少なかった。 ということもあり 《本を書いている人は別次元の人なんだろう》 と思っていた。 ある著者にお会いした時のこと。 実際お会いしてみると気さくで普通の人だった。 緊張していたが時間が経つごとにリラックスして話ができた。 それまでは良かったが、問題はお酒が入ってから。 別の著者の悪口を言いだした。 その時は 《こんな凄い人も悪口を言うんだな》 と意外に思っていた。 それから数年してその人が活躍する姿を見かけなくなった。 やはりこういった人が成功し続けることなどない。 こういった経験は学生時代にも会社員時代もあった。 会社員時代にお会いしたAさんは “ミスター陰口” のような人だった。 しかもやり方がえぐい。 例えばBさんをターゲットだとする。 他に人に対して 「CさんもDさんもBさんが嫌いと言っていましたよ」 と言いまくる。 知らない時は騙されて本気にしていたものだ。 数年後、Aさんの行為は会社でも有名に。 いつしか誰からも相手にされなくなった。 そして人知れず会社を去った。 人に無駄に攻撃すれば必ず見返りがくる。 今までいろいろな人を見てきたが、例外なくキレイに地獄に落ちていった。 神様はやっぱり見ているんだとつくづく思います。

 

営業活動を１つ１つ分解して考えてみる

久しぶりに研修後の飲み会に参加した時のこと。 そこには成績上位の営業マンが参加していた。 隣の若い営業マンは 「私はできるだけ自分に投資するようにしています」 という。 若い人では珍しい。 営業ノウハウや成功哲学。 さらには戦略やリーダー論なども学んでいる。 おそらく社長でも狙っているか、近い将来独立でもするのだろう。 その彼が 「営業活動は様々な組み合わせで構成されています。分解して考えると問題点が見えてくるんです」 と言っていた。 これは非常に的を射た考え方。 理系思考の私が好きなやり方でもある。 営業活動はざっと分けても “集客、接客、アプローチ、ランクアップ、商談、クロージング、アフター” などに分類される。 それを1つ1つバラバラにすることで 《自分は接客とクロージングが特に弱いなぁ》 と見えてくるものだ。 この営業マンは 「一度商談に乗れば契約率は高かったのですが、それまでが弱かったんです」 と言っていた。 接客、アプローチを強化することでトップ営業マンへと成長した。 “営業活動を１つ１つ分解して考える” ぜひやってみてください。