思っているイメージと実際はまったく違う

以前ソフトボールの仲間と話をしていた時のこと。 オリンピックの競技の話になった。 その時はなぜか “スポーツクライミング” の話になった。 私も含めみんなで 「野球、ソフトがオリンピックの種目になるは当然だけど、スポーツクライミングはいらないよ」 などとスポーツクライミングに対して批判的なことを言っていた。 その後、娘がスポーツクライミングをしたいと言うので行ってみることに。 やる前は 《壁についている石をつかんで登るだけだろう》 と安易に考えていた。 その時は体脂肪率を低くし体も絞っていたので自信もあった。 しかし、石をつかみ1段上がった瞬間に 《あれ?全然体が上がらない・・・》 と全くイメージと違ったのだ。 手も足も痛くなり、無様な姿になった。 ただ、1時間もやっているうちにコツのようなものが分かってくる。 やってみると 《これは面白いぞ》 とやる前とは180度異なる印象をもった。 やる前から 《そんなことかぁ、くだらない》 とバカにする人がいる。 私も時々やってしまうが・・・ これでどれだけのチャンスを潰しただろうか? これは仕事でも言える。 どんなことでもやってみなければ分からないもの。 《そんなくだらないこと》 と思う前にぜひ実際にやってみ欲しい。 ほとんどのことは 《思っているのと全然違うじゃないか!》 と目からうろこが落ちるものです。

 

共感のステップを飛ばせば話を聞いてもらない

ダメ営業マン時代のこと。 ある一定の成績を下回ると研修センターへ送られることになっていた。 その時は 《また研修センター行きかぁ・・・》 とため息をついていた。 今から考えればこれは恵まれていること。 会社でそういった仕組みもなく、 “自腹でお金を払って研修を受ける” 営業マンもたくさんいるからだ。 しかし、その時代は気がつかなかった。 ある研修でのこと。 新規の人もいたが、ほとんどはいつもの顔なじみのダメ営業マンだった。 そんな中インストラクターさんが登場し 「私は一度たりともノルマを達成できなかった事はない!」 と言い放った。 その瞬間 《そんな奴に俺の気持ちが分かるのか・・・》 と思ってしまった。 まわりのダメ営業マン仲間も同じ気持ちだった。 初対面で最も重要なのは何だろうか? 警戒心を解くこと。 そして、共感を得ることだ。 この場合であれば 「私もダメだった時代があったのですよ」 と一言でも付け加えれば印象は全く違っただろう。 お客様の心をつかみ常に目標達成したかもしれないが、 “私たちの気持ち” はつかめなかった。 どんな凄い人でも共感を得なければ 《なんか聞く気になれない》 となってしまう。 初対面では共感を得ることを忘れないようにしましょう。

 

人間関係に悩みに毒をもって毒を制す方法も

友人と久しぶりに会った時のこと。 友人は上司とあわない。 会うたびに 「あの上司さえ何とかなればいいんだが」 と言っていた。 しかし、今回はちっと違っていた。 “以前より気にならなくなったし、むしろ好きになっている” という。 その理由を聞いてみた。 私「その上司と何があったの?それとも突然いい人に変わった?」 友人「いや、その上司は相変わらずなんだけど、もっと嫌いな奴が出来てね」 私「もっと嫌な奴?」 友人「そいつと比べれば上司なんてかわいいもんだよ」 友人は長年上司との関係に苦しんでいた。 それが “もっと嫌いな存在” が登場した途端、一瞬で解決した。 まさに “毒を持って毒を制す” という感じだ。 ともあれ、今は上司と仲良くしているという。 直属の上司とあわない・・・ という人もいるだろう。 そんな時、 《いい上司に変わって欲しい》 などと考えない方がいい。 考えれば考えるほどストレスは溜まる。 そうではなく、もっと嫌いな存在をイメージしてみる。 会社外の人でもいいし、架空の人物を設定してもいい。 そうすることで 《あの人よりはマシだ》 と思えるもの。 ちょっと荒治療的だが・・・ 上司との関係に悩んでいる人はぜひ参考にしてください。

 

”遅刻＋延長”という営業マンになってはならない

いつもは基本的に結果が出ている営業マンの話をしているが、今日は “ダメ営業マン” の話をしたいと思う。 ある器具の営業マンとお会いした時のこと。 東京でお会いすることになっていた。 東京に行く日は何件かアポを入れることも多い。 この日も３件ほど人とお会いする予定になっていた。 まずは先日に 「時間を１時間ほど変更したいのですが」 と言っていた。 《その後の用意もあるけど、仕方がない》 と承諾した。 そして当日。 直前に電話があり 「すみません、今○○駅にいるのですが少し遅れそうです」 と言う。 その駅からはどう考えても３０分以上かかる。 結局、４５分ほど遅刻してやってきた。 その後の予定がある為、私は 「次の予定があるので１５時までにお願いします」 と終わりの時間を伝えた。 その営業マンは承諾したが、なかなか本題に入ろうとしない。 自分の生い立ちを話したり、商品の思いを話したりする。 通常であればこういった話は効果的だ。 しかし、時間が限られている時は聞いていてイライラするもの。 思わず 「申し訳ありませんが、本題に入ってもらっていいですか」 とお伝えした。 結局、３０分程度オーバーして商談は終わった。 次の人のアポにぎりぎり間に合ったが。 時間を気にしていた為、ほとんど頭に入らなかった。 時間を変更した上での遅刻。 その上終わりの時間も守らない。 こういった営業マンはどんないい商品を扱っていても売れるようにはなりません。

 

お客様の“迷惑フィルター”に引っかかってないか？

好きで読んでいたメルマガのこと。 定期的に送られてきたのだが、ここのところめっきり見なくなっていた。 《最近、忙しいのかなぁ》 と思っていた。 そんなある日のこと。 迷惑メールフォルダーを見ると、そのメルマガが入っていた。 知らないうちに “迷惑メール” として処理されていたのだ。 気がついて解除したが。 この方は少し前に教材のキャンペーンをしていた。 １日に何度も “あと○名となりました！” というカウントダウンをしてきた。 そういった売込み系の内容を見ては 《らしくないなぁ〜》 と思っていた。 今のＡＩ(人工知能)は高性能。 そういったメールの内容を自動的に見分け “迷惑メール” と判断したのだ。 私は運よく気がついたが、気づかない人も多いだろう。 お客様に営業レターを送っていて 《最近反応が悪くなったなぁ》 と感じている人もいるかもしれない。 そういった方はどこかでお客様に迷惑行為をしてしまっていかもしれない。 お客様の “迷惑フィルター” に引っかかっていればどんなにいい内容を送っても見てはもらえない。 営業活動のどこかにそういったミスがないか一度チェックしてみてください。

 

一本筋が通っている人、上司に頼る人

以前、ある会社から 「菊原さんをメディアにプロモーションします」 というご提案を頂いた。 担当は若い営業マン。 経験はあまりないが、感じのいい青年だった。 その時は私自身 《メディアに露出したい》 とは考えていなかった。 今も考えていないが。 ただ提案を聞いて 《テレビなどは除けば他はいいかもしれない》 とちょっと思っていた。 私が提案をすんなり受け入れない様子見て、その営業マンは 「ぜひ私の上司と一度会ってください！」 と言い出した。 おそらく上司から 「クロージング出来なかったら俺とのアポを取れ」 と言われているのだろう。 断ったが、その後も何度も言ってくる。 その瞬間に営業マンに対しても提案に対しても一気に冷めてしまったのだ。 担当の営業マン気に入っていた。 そもそも 《なぜ上司と会わなければならないのか？》 と疑問に思った。 ダメ営業マン時代の私もなかなか決まらないお客様に対して 「次回は上司を連れてきますから」 などと言っていた。 その際、 《上司が何とか決めてくれるだろう》 もしくは 《上司がクロージングすれば決まらなくても怒られないし》 などと思っていた。 どちらしても責任転嫁していた。 腹をくくっていない営業マンには魅力を感じない。 経験が浅くても “自分の責任でやり遂げる” と一本筋が通っている人がお客様から選ばれるものです。

 

ネガティブなパワーを強めてしまう人、弱められる人

私の親友のこと。 彼は何でも話してしまうタイプ。 普通の人ならば “人には絶対に秘密にしておきたい” といった内容も私に話してくる。 どんなに深刻な話であったとしても、最後には 「笑っちゃうよね」 と笑い飛ばす。 仕事も人生もすべてうまく行っている訳ではないが “影がなく楽しい毎日” を送っている。 これは私もかなり影響を受けた。 彼と出会う前は私自身、 “秘密主義” な人間だった。 本当は怖いと思っていても 「全然平気だよ」 とやせ我慢する。 また恥をかいたり、辛い思いをしたりしても 《そんなの関係ない》 と見ないふりをしていた。 “ネガティブを気にしないようにする” というのではなく、逃げていた感じだった。 逃げれば逃げるほど “ネガティブなパワー” が大きくなり苦しんだものだった。 しかし彼の影響を受け、人に話すようになってからずいぶんと心が楽になった。 仕事でもプライベートでもいろいろある。 時には “これは耐えられないほどの屈辱だ” などと思うこともあるだろう。 そんな時ほど人話してしまう。 出来る範囲でいい。 人に話した途端、 “ネガティブなパワー” は解放され力が弱まっていくものです。

 

説明している言葉について定期的にメンテナンスする

私はカバンをよく買う。 仕事用からプライベートで使うものまで。 最近は革製品にハマっている。 出張先でカバン屋さんを見つけたことがあった。 時間があったのでのぞいてみることに。 ちょっと高かったが、いいカバンが置いてある。 《これちょっとしたものを入れるのにいいな》 と思っているところにタイミングよく店員さんが声をかけてきた。 店員「お仕事で使われますか？」 私「う〜ん、どちらかというとプライベートですかね」 店員「こちらはタンニンですから手触りもいいですよ」 私「確かにいいですね・・・」 もしかしたら常識なのかもしれないが、私には “タンニン” の意味が分からなかった。 さらに 「こちらは十分になめし剤を加えております」 と自慢そうに言ってきた。 こちらも分かったような、分からないような説明だった。 専門家にしてみれば “タンニン”や“なめし剤” は一般用語だろう。 しかし、素人には伝わらない。 私のように分からなくても 「それはいいですね」 と答えるお客様もいるだろう。 住宅営業も同じこと。 長くなればなるほど業界用語に気がつかなくなる。 説明している言葉について定期的にメンテナンスするようにしましよう。

 

クレームや問題もテストだと考えてみる

時間術の本で “仕事はテストとして考える” といった考え方を推奨している。 “この仕事を６０分以内でする” と決めたら、 “６０分１秒” でもダメということ。 その時間内で今の自分が出せるものを出し切る。 このように “リミット” もしくは “デッドライン” を設定することで集中力は上がる。 こうして１つ１つの仕事をしていれば結果大きな時間短縮になるもの。 これはクレームや問題でも応用できる。 たとえばお客様からクレームがあったとする。 通常は 《あぁ、こんな時にクレームかぁ〜勘弁してほしい》 などと思ってしまう。 そんな時は “工事のミスをどう修正するか。３日以内に回答を出しなさい” というテストだと考えてみる。 このように考えれば 《あぁ、どうしよう。嫌だなぁ》 などとクズクズ考えなくなる。 リミットがある為 《まずは今日状況を確認し、現場監督にアポを取り今後の段取りを・・・》 とやるべきことを実行するようになる。 クレームや問題も “これは今の自分に課せられたテストだ” と思って取り組んでみてください。

 

トップ営業マンはわざと見積を遅く出すわけではない

ダメ営業マン時代のこと。 売れている人から 「見積りは一番後にださなゃ決まらないよ」 と言われたことがある。 確かに競合相手より先に出せば不利になる。 その時点でほぼ負けは決定的だ。 しかし、なかなか最後に提出するのは難しい。 お客様から 「今週末までにお願いできます」 と言われればその日に出すしかなくなる。 最後に見積を出すというのも “知っているけど出来ないノウハウ” の１つだ。 最近、お会いしたハウスメーカーのトップ営業マンとのこと。 その営業マンは見積についてこんな話をしていた。 私「やはり見積は最後に出すのでしょうか？」 営業「そういう時もありますが、最後じゃない時もありますよ」 私「そうなのですか？」 営業「最後とか関係なくしっかりヒアリング出来たら出します」 私「十分聞き取りしたら最後でなくても出すということですね」 営業「ええそうです」 この営業マンは 「細かいところまで聞き取って行くうちに自然に最後の方になる」 と言っていた。 これこそ本質だと感じた。 お客様から深くヒアリングせず表面的な “見積を最後に出す” ということを真似しても上手くはいかない。 やはり結果を出す人は本質をつかんでいるものです。

 

細かいストレスの積み上げは危険

少し前のブログにて “相手を言い負かしても後悔が残るだけ” http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201611140000/ という話をした。 この例のように “ダメージを与える言葉” を用意して言うケースもある。 しかし、実際にはカチンときて “その場で思わず言ってしまった” という場合の方が多い。 私にも経験があるが、これもまた深く後悔する。 カッとなり口から出てしまった瞬間に 《言っちゃったぁ・・・》 と思うもの。 この原因は何だろうか？ 私の場合、 “細かいストレス” が積み重なっている時が多い。 まずは体が疲れている。 その上、デスクまわりが散らかっていて、しかも必要なファイルが見つからない。 ちょっと腰も痛く、明日のことについて 《あぁ、あの準備もしなくちゃかぁ》 などネガティブに考えている。 そんな時は家族から面倒なことを言われると 「ちょっと今話しかけないでくれる」 と言ってしまう。 そして、深く反省する。 1つ1つはたいしたことなくても “ストレスの積み上げ” は危険。 こういった時は “どうでもいい事は気にしない” もしくは “心配事を書き出して整理する” などやってみる。 カッときて思わず言ってしまった・・・ ということを極力減らしましょう。

 

話をすればするほどシラケる人、心をつかむ人

２部構成の講演をさせて頂いた時のこと。 私が前座で９０分。 その後、地元の成功者として “チェーン店をたくさん持っている社長” の講演だった。 その社長は個性的で、面白いネタを持っている。 また地元ということもあり、すぐに会場の人の心をつかんだ。 しかし、時間が経つと空気は変わってくる。 社長が 「来年はさらに○店舗の出店をしようと思っています！」 というたびに会場は徐々にシラケていった。 というのも “○店舗の拡大を” というのが、どうしても “金儲けは最高ですよ、がっはっはっはっ！” というように聞こえてしまう。 こういったタイプの社長は同じ話を繰り返す。 最後の方は 《もうこの話はお腹いっぱいだ》 となってしまった。 この社長は講演家ではない。 話の組み立てが上手ではないもの仕方がないだろう。 しかし、講演家の社長でなくても話を聞いていて 《いい話だったなぁ》 と思う人はたくさんいる。 その違いは何なのか？ それは “会場の人を見ているか、見ていないか” の違い。 今回の社長は自分が話したい事だけ話していた。 《今日参加の方のお役に立てば》 などとはほぼ考えていなかっただろう。 少なくとも聞いている方は感じなかった。 これでは人の心は離れてしまう。 これは商談でも同じ。 お客様に向かって “自分が話したい事だけ” 話していないだろうか？ これではお客様はどんどんシラケてしまう。 やはり 《お客様のためにお役に立てるか？》 と思いながら話をするべき。 そういった人だけ心をつかみ、そして結果を出すのです。

 

“前からやりたかった”と思う事が今の自分に必要なこと

生命保険業界で講演をさせて頂いた時のこと。 最近は生保でも営業レターを活用している営業マンも増えてきた。 最近はホームな雰囲気のケースが多かったのだが、今回は “アウェイ” な感じだった。 参加の方の中には 《家は売ったかもしれないが保険売ったことないだろう》 といった感じを醸し出す人も多かった。 講演後、打ち上げもなく寂しく帰ろうとした。 その時、一人の男性が近づいてきて名刺交換をして頂いた。 そして、 「前からずっとやりたいと思っていたのはこれでした。ありがとうございます！」 と握手を求めてきたのだ。 この瞬間 《あぁ、今日ここに来てよかったぁ》 と嬉しくなった。 私がお役立ち情報と出会った時、本能的に 《前から求めていた情報はこれだった》 と直感的に感じた。 上手く言えないが “昔から知っていて、でもやっていなかった” という感じ。 どう言う訳が凄く腑に落ちた。 だからこそハマっていったのだが。 何かノウハウや情報を聞いて、 《あぁ、これが昔からやりたかったんだ》 と親近感を持つことがある。 それこそ今の自分が必要としていること。 営業レターに限らず、こういった事は必ず実行するようにしましょう。

 

多くの人はせっかくの経験をほぼ活かしていない

ゴルフの上級者とラウンドした時のこと。 その方はスマートで非常に無駄のないゴルフをする。 近くで見ていて 《こうなれればなぁ〜》 と心底羨ましく思った。 その方に上達の秘訣を聞いてみた。 私「なかなかゴルフが上手くならないのですが、上達の秘訣を教えてもらえませんか？」 その方「そうですねぇ、いろいろありますが１つ言えるのは今日のランウドを次に活かすということですね」 私「次に活かすのですか？」 その方「ええ、ほとんどの人はただゴルフをやっただけなんです」 私「確かに・・・」 その方「今日は良かったとか悪かったというだけで、せっかくの経験を次のゴルフに活かしていないんですよ」 そう言われて 《そう言えば経験をキチンと活かせてないなぁ》 と痛感した。 これからは１つでも次に活かそうと思う。 これは営業活動でも言える。 過去の私も含め、多くの営業マンは “営業をただやっただけ” で過ごしてしまう。 今日は良かった。 今日はダメだった・・・ というだけで翌日の営業活動に役立ててない。 これではなかなか結果も出ないだろう。 同じ出来事でも。 《なぜうまく行ったのか？》 《なぜダメだったのか？》 と１つ１つ考え、翌日に活かす。 そういった繰り返しで成長していくものです。

 

初回接客でのテストクロージングは何度か高い

ハウスメーカーの営業マンとのコンサルティングでのこと。 その営業マンは上司から 「初回接客で必ずテストクロージングをしろ」 と指導されているという。 接客時にさりげなく 「ぜひお客様と契約してもらいたいと思っています」 とお客様に伝える。 これはできそうで出来ない。 以前、お会いした営業マンは会うなり 「ぜひ菊原さんとは一生のお付き合いをしたいと思っています」 と言ってきた。 その瞬間 《この人には注意しないと・・・》 と身構えてしまった。 もちろんその後、付き合うこともなかった。 その上司は “天性の人たらし” だという。 女性社員に対してセクハラ発言をしても許されタイプ。 お客様に対して引くようなことを言っても大丈夫だという。 こういった人であれば “出会ってすぐのテストクロージング” も効果的かもしれない。 しかし、誰しもできるテクニックではない。 一部の天才のみ出来る技術だ。 普通の営業マンがやれば痛い目にあうだろう。 初対面ではまず警戒心を解くことだけ考える。 難しいテクニックに手を出さず、１つ１つ信頼を積み重ねることを考えましょう。

 

オーナー客のうちに遊びに行けば紹介が出るは本当か？

表彰式でのこと。 そこには全国のトップ営業マン達が集まっていた。 その中に “ほほ紹介だけで契約を取っている営業マン” がいた。 展示場での接客はほぼしない。 オーナーのお客様のところへフラッと遊びに行き紹介をもらう。 そんな経験のない私には異次元の話に聞こえた。 その営業マンの方と話をする機会があったのでこう質問してみた。 私「オーナーのお客様のうちに遊びに行くと言っていましたが、具体的に何をするのでしようか？」 営業「別に決まっていないよ。顔を出して話をするくらいかな」 私「時間帯や滞在時間はどのくらいですか？」 営業「その時によって違うけど長い時は３時間くらいだと思う」 フラッと顔を出して３時間も雑談する。 話聞けば聞くほど 《自分には到底無理な話だ》 という感じがした。 その後も “一緒に麻雀をする” “何かお土産を買っていく” などの話を聞いた。 どんなこともやってみなければ分からない。 私は仲のいいお客様をピックアップして 「やぁ〜たまたまこちらに来たものですから」 とフラッと訪問してみた。 お客様によっては歓迎してくれたが、１０分として持たなかった。 よくよく考えてみれば私のうちに営業マンが 「またまた近くに来たものですから」 と来られても迷惑だ。 やはりこういったノウハウは “一握りの天才営業マン” しか出来ないのだ。 その後、私は契約前に紹介を頂く方法に切り替えた。 その方が私に合っていた。 天才営業マンからの話を聞いたらまずは実行してみる。 実行して 《これはできたものじゃない》 と思ったら、別の方法を考える。 やはり人には向き不向きがあるものです。

 

相手を言い負かしても後悔が残るだけ

営業マン時代のこと。 私には嫌いな営業マンがいた。 別の営業所で会議の時のくらいしか顔を会さない。 にもかかわらずいつもカチンとくる一言を言ってくる。 合うたびに 《本当に腹の立つ奴だ》 と思っていた。 ある時私は 《奴をギャフンと言わせよう》 と考え、ダメージを与える言葉をじっくりと考えた。 お客様への応酬話法のように。 そして会議の日。 奴が近づいてきていつものように私に嫌味なことを言いだした。 その瞬間、考えていた言葉を浴びせた。 奴はその一言でダメージを受け静かになった。 その時は 《うぁ〜なんて気持ちがいいんだ》 と胸が晴れるような気分だった。 しかし、気持ちが良かったのはその時だけ。 その後、 《なんであんなことを言ってしまったのか・・・》 と自己嫌悪に陥った。 しかも、そのダメージは長く引きずったのだ。 相手を言い負かしても後悔が残るだけ。 そもそも 《こうきたらこう言って攻撃して・・・》 などを考えるだけ時間の無駄になる。 イラッとくるタイプの人に対しては 《こういったコミュニケーションの取り方なんだろう》 程度に思っておけばいい。 相手にしないのが一番の対処法です。

 

生き残っていくための努力をしているか？

知り合いの関係で “ご当地アイドル” と会った時のこと。 といってもその子は小学生。 うちの娘と変わらない。 その子と話をしていると、突然 「何か機会があればぜひ歌わせてください」 と言ってきた。 それに対して褒めると、 「アイドルグループは何千とあります。生き残っていくためにはやれる努力は全部します！」 と普通に言ってきたのだ。 とても小学生だとは思えない。 トレーニングやダンスレッスンはもちろんのこと。 披露できる機会を常に探している。 たとえ老人会の集まりのような場所でも積極的に出ていくのだ。 この言葉を聞いて 《自分ももっと努力しないと・・・》 と反省した。 これはご当地アイドルだけの話でない。 営業マンも同じ。 世の中に営業マンは星の数ほどいる。 その中で 「結果を出し、生き残っていくためにやれる努力は何でもします！」 という人がどれほどいるだろうか？ まだまだ出来ることはある。 トークを考えたり、ツールを考えたり。 痩せたり、体を鍛えたりしてもいいだろう。 １つ１つ努力を積み重ねて行きましょう。

 

その優先順位は間違っていないか？

定期研修をさせて頂いている会社でのこと。 その会社は研修の前に “営業レターの報告” をしている。 主に 「こうやったらうまく行きました」 という成功例。 これは私自身も非常に参考になる。 この報告で営業レターはかなりブラッシュアップした。 その会議である営業マンが 「やればいいのは分かっているのですが、なかなか時間が取れなくてねぇ」 といった発言をした。 参加の営業マンの一部は大きくうなずいていた。 やはり営業レターは “簡単だが続かない” といったイメージを持っている人も多い。 そんな中、営業レターの成功例で発表した営業マンがこう意見した。 「それは単純に優先順位が間違っているだけです。他の業務を少し見直せば必ず出し続けられますよ」 と言っていた。 まさにその通り。 私の言いたい事だった。 結果が出ていない人は “何を優先するべきか” という選択が間違っているケースが多い。 重要なことを後回しにして “時間をかけても何の意味もないこと” をやっていたりするものだ。 時々、自分に “優先順位が間違っていないか？” と問いかけてみる。 正しい順位に修正されただけで結果が出る人も多いものです。

 

競合しても“返事がいい”だけで契約率が上がる

数時前のブログにて “結果を出す人は１日後ではなく即座に実行する” http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201611050000/ という話をした。 いろいろなトップ営業マンを知っているが、 “決断が遅くのんびりしている” タイプで成功している人は非常に少ない。 というか、お会いしたことがない。 つい先日のこと。 ビルダーの社長さんとこんな話をした。 社長「下請けに仕事を依頼する時は値段ではなく即答したかどうかで決めます」 私「金額ではないということでしょうか？」 社長「よっぽど違えば別ですが、各社ほぼ金額も内容も変わらないでしょ」 私「まあ、そうですね」 社長「仕事を依頼して即“やります！”と返事をしてくれる会社と仕事をした方がうまくいきます」 私「確かにそんな感じがしますね」 その社長は仕事を依頼する際、2〜3社に見積を依頼する。 競合させるのだが、実際は見積を出す前に決めている。 声をかけた時、 「その仕事だったらぜひやらせてください！」 と即答した会社に依頼するという。 中には 「一度社に持ち帰りまして・・・」 だとか 「できるとは思いますが、確認します」 と即答できない会社もある。 そういった会社には見積金額が安くとも依頼しないという。 社長は 「即答できる会社は準備が出来ているって言うことです。そういった会社と付き合った方がうまく行く確率がはるかに高いんですよ」 と言っていた。 確かにその通りだと感じた。 即決するためにしっかりと出来る限りの準備をしておきましょう。

 

“これだ！”と思ったら遠くても行ってみる

住宅関係の会社の集まりでのこと。 東京で２時間程度の講演をさせて頂いた。 講演後、男性と名刺交換をすると “鹿児島県○○郡” と書かれていた。 それを見て 「遠くからご参加頂いたのですね」 というと、その男性は即座に 「価値のあるものでしたら遠くても参加しますよ」 と言ってくれた。 こういった事を言われることほど嬉しい事はない。 この男性は “この工務店は凄い” という噂を聞けば、そこへ行って話を聞いてくるという。 それがどんな遠いところでも。 こういった人が成功しないわけがない。 少人数だが、１０棟以上の契約を続けている。 しかもかなりの高収益。 このように行動力のある人はうまく行くものだ。 ダメ営業マン時代の私でも 「東京のセミナーに行ってみようかな」 と思った事はある。 私が住んでいる高崎は東京まで新幹線で１時間弱。 鹿児島の方に比較すれば格段に近い。 にもかかわらず 「東京は遠いからなぁ」 などと言って参加しなかったのだ。 会社を辞めてからは参加するようになったが、 トップ営業マン時代でさえ、東京には行かなかった。 もし行動していればもっとダントツな結果を出しただろう。 “これだ！” と思ったら遠くても行ってみる。 そうやって行動する人がどんどんうまく行くのです。

 

笑いを取っても大げさにしても印象には残らない

ある会社の研修でのこと。 その時は全体会議の後に２時間程度の研修を予定していた。 早め行った私はその会議の様子を後ろから見ていた。 その会議ではそれぞれの営業所が “四半期の目標” を一枚の紙にまとめて発表していた。 一組ずつ出てきて３〜５分程度発表する。 １０組近くプレゼンしていたのだが、 《いろいろな発表の仕方があるんだなぁ》 と思いながら見ていた。 その中で印象に残ったのはどんなチームか。 笑いを取ったチームだろうか？ それとも パフォーマンスが大きいチームだろうか？ そうではない。 私が一番印象に残ったのは “はじめに明確に数字を発表したチーム” だった。 そのチームははじめに 「１０棟→１５棟を目標とします！」 と宣言した。 その後、そのためのアクションプランを発表していた。 これがシンプルで一番印象に残ったのだ。 これはお客様にプレゼンする時も言える。 笑いを取ったり、大きいパフォーマンスしたりする必要もない。 もちろんそれができる人はやってもいいが。 普通の人が笑いを取りに行ってもハズすだけ。 そうではなく、明確にゴールを伝える。 それからそのためのアクションプランを伝えた方がいい。 よく “報告は結論から先” というが、まさにその通りだと実感した出来事でした。

 

商談時にお客様に実績を伝えているか？

ハウスメーカーの新人研修でのこと。 私ともう一人の方とジョイントで研修だった。 先行は私。 営業レターについて話を２時間ほどさせて頂いた。 その後、もう一人の番に。 その方は社内の人で、３年ほど前まで営業をしていた。 今は教育係になっている。 せっかくなので話を聞かせてもらうことにした。 その方は 「私自身売れない営業マンでした」 と自己紹介した。 このように入るのは共感を生む。 それはいいのだが、実績を紹介しなかった。 照れくさいのか “その後どのくらい実績を出したのか” を最後まで話さなかった。 その方はもちろん誇れる実績がある。 その様子をみて 《なんてもったいないことを》 と思った。 商談時にお客様に自分の実績を伝えているだろうか？ 日本は謙虚を美徳とする傾向がある。 だから 「こんなにすごいんですよ」 とは言いにくい。 しかし、何も伝えないのではお客様は分からいなのだ。 会話の中からさりげなく自分の実績を伝える。 それが難しいのならツールで紹介してもいい。 お客様に安心して頂くためにも実績をしっかり伝えましょう。

 

ポジティブな人は意識的にネガティブを遠ざけている

ある飲み会でのこと。 ２０人ちょっとの集まりだった。 スタートして３０分も経つと４人組くらいのグループに分かれるもの。 私のテーブルも男性４人で話をするようになった。 そんな時、私の目の前の男性が 「それにしても東京都はバカですよねぇ。あの競技場は・・・」 とちょっとネガティブな話をしだした。 こういった話が好きな人もいる。 その瞬間、隣の男性はグラスを持ってスッと立ち 「ちょっとあちらに行ってきますね」 と言って移動した。 残された私は散々つまらない話を聞かされるハメになった。 その男性は知り合いで、常にホジティブな人。 会うたびに元気になる人だ。 こういった人は意識的に “ネガティブを遠ざける” といったことを心掛けている。 だからこそ常にいい状態を保てるのだ。 私の尊敬するコンサルの先輩は 「朝は絶対にニュースを見ません」 という。 その理由を聞くと 「ネガティブに引きずられるから」 という。 確かに朝のニュースでは、事故やテロ、殺人などが多い。 せっかく朝早く起きてもこんな “ネガティブなシャワー” を浴びれば気持ちは上がらない。 ポジティブな人は意識的にネガティブを遠ざけている。 私も出来るだけそうしたいと思います。

 

“手抜き”と“お客様為の時間短縮”は全く異なる

あるお客様と商談していた時のこと。 このお客様はオーナーのお客様からの紹介。 競合もなくまず決まるお客様だった。 その時は商談が多かった。 ということもあり、このお客様への商談内容を少し手薄にした。 イメージとしては “２時間の内容を１時間程度にまとめた” といった感じだった。 これで決まっていれば問題なかった。 しかし、このお客様は契約直前で 「菊原さんと契約しますが、一社だけ検討させてください」 と最後の最後で競合に入られた。 こうなってしまうと非常に不利になる。 見積書などもすべて出してしまっているし。 結果、契約直前で大逆転を食らったのだ。 このお客様関しては心のどこかに 《このお客様は大丈夫だろう》 という油断があったことは否めない。 要するに商談で “手抜き” をしてしまったのだ。 この経験はその後の教訓となった。 どんなお客様でも手を抜けば必ず痛い目にあう。 時間がないのなら、その分ツールなどを利用して工夫する必要がある。 トップ営業マン時代の私は 《お客様の理解度を高めるために》 といろいろなツールを作成した。 結果、２時間かかる説明が１時間で済んだこともある。 “２時間→１時間” となっても全く結果は違ってくるのだ。 手抜きとお客様のための時間短縮は似て非なるもの。 お客様ための時間短縮の工夫をしましょう。

 

結果を出す人は１日後ではなく即座に実行する

私は研修先などで “ダントツに結果を出している営業マン” の方々とお会いする。 トップ営業マンにはいろいろなタイプがいる。 ・天性の人たらし ・《絶対に頂点に立つ》と目的意識が高い人 ・人間的に非常に魅力がある人 ・口下手だが１つ１つコツコツする人 などなど。 様々なタイプがいるが、一定の共通点はある。 その１つは “興味を持ったことは即座に実行する” といったこと。 何かを知って 《これいいぞ！》 と思った事は１日後、２日後ではなく今すぐ実行するのだ。 例えば、私が 「この本おススメですね」 といった瞬間、スマホで検索し１分後には 「今注文しました」 と言ってくる。 もちろん、営業ノウハウに関しても同じだ。 即座に実行し、良ければ続け 《自分に合わない》 と思ったら取り入れない。 こういった明確な基準も持っている。 どんなことも体験してみなければ分からない。 まずはすぐに実行してみる。 それで良ければ続けばいいし、嫌ならやめればいい。 あれこれ考える前にまずは実践しましょう。

 

笑っているのに「機嫌悪いの？」と言われていないか？

営業のイベント “ウレフェス” でのこと。 参加者の方から一緒に写真を撮ってもらった。 その際、数名の方から 「もっと笑ってくださいよ」 と言われた。 もちろん私自身は笑顔のつもり。 しかし、他の人には 《菊原さんは表情が硬いなぁ》 と思われているのだ。 ５０代の営業マンの方とお会いした時のこと。 その営業マンは “笑顔が素敵” な人だった。 自然で爽やか。 私はその秘訣を聞いてみた。 私「どうやったらそんなに自然な笑顔ができるのですか？」 営業「私の場合、普段から意識していることですかね」 私「常に笑顔を意識しているのですか？」 営業「そうですね。歳を取ると顔の肉が下に落ちますから意識しないとダメです」 私「確かにそうですね」 若い人ならいいが４０歳を超えると顔の筋肉は落ちてくる。 自分では気がつかないうちに “笑顔が下手” になってくる。 中には笑っているのに 「機嫌が悪いの？」 などと言われる人もいるだろう。 何事も練習や鍛錬が必要。 これから笑顔を意識して活動したいと思います。

 

結果を出す人はネタを探して自分でノウハウを作成する

通信講座の会員さんとのこと。 ６０分間、電話で話をした。 その営業マンの方は結果を出している。 中堅どころのハウスメーカーで常にトップランカーな人。 こういった人はやはり勉強熱心。 私の講座だけでなくいろいろなジャンルから学んでいる。 その営業マンがこんな話をしていた。 営業「私はノウハウマニアなのでいろいろな分野から学んでいます」 私「いろいろと言いますと？」 営業「営業ノウハウはもちろんですが、健康系やメンタル系、恋愛系まで様々です」 私「幅広いですね」 営業「私の場合ノウハウをそのまま取り入れるのではなく、探しているという感じです」 私「探すのですね」 営業「ええ、探してその材料から自分でノウハウを作っていくんです」 この話を聞いた時 《だからこそ結果が出ているんだな》 と感じた。 多くの人は 《何か使えるノウハウはないかな》 と探す。 いろいろなノウハウをみては 《なんか違うんだよなぁ〜》 と見切り、次を探す。 これではなかなかノウハウは身につかないし、結果も出ない。 この営業マンの場合、ネタを探し “自分でノウハウを作っている” といった行動を取っている。 だからこそ身に着くし、結果を出る。 勉強するのはいいこと。 その勉強したことを元にオリジナルのノウハウを作成しましょう。

 

“絶対に○○しにないで”という怖い暗示

ダメ営業マン時代のこと。 ミーティングでは上司から 「今月もゼロだったら分かっているだろうな。絶対にゼロはやめろよ！」 とよく言われたものだった。 確かに３ヵ月も４ヵ月もゼロであればそう言われるのも仕方がない。 上司からそう言わるたびに 《ゼロだったらまずいぞ》 《あのお客様に断られたらどうしよう・・・》 と不安になった。 子育ての話で、 「いい布団に変えたから絶対におねしょしないでね」 と子供に言うと、決まっておねしょするという。 そう言われた子供は “おねしょをしてしまう” といったイメージを持ってしまうのだろう。 これは先ほどの私の話と共通する。 上司から 「絶対にゼロはやめろよ」 と言われるたびに “契約が取れない” といったイメージを持ってしまう。 これ以上怖い暗示はない。 これでは上司も言われた方もいい事はないのだ。 もしあなたが上司なら、部下に “否定的な暗示” をかけないようにして欲しい。 もしあの時、上司が私に 「今月は取れるぞ。お前なら大丈夫だ」 と言ってくれたらもう少し結果は違っていただろう。 これは自分自身にも言える。 自分にも人にもいい暗示をかけてあげるようにしましよう。

 

アウトプットの時はそれだけに集中する

“仕事ができる人” というとどんなタイプを想像するだろうか？ 何となくイメージで “たくさんのことを同時に処理している人” と思ったりする。 できる人には仕事が集まるもの。 その仕事を次から次へと “同時並行” でこなしているという感じ。 設計と打合せしながら、業者と電話で交渉し、さらにはアフターに依頼をする・・・ そういったイメージを持っているかもしれない。 確かにそういったタイプもいる。 しかし、実際は違ったりする。 できる人こそ、 《この人いつ仕事しているの？》 と思うほどゆったりしているものだ。 私自身も感じるのだが、 “同時に何かしている時” は焦って疲れるばかりで、たいして仕事は進まなかったりする。 その上ミスをしてやり直し。 あまりいい事はない。 とくにアウトプットは同時に何かすると台無しになる。 原稿を書いている時にメールを処理したり、電話に出たりすることも。 こういった時は集中が途切れ、何倍も時間がかかってしまう。 忙しい時は同時に何かするのは仕方がないこと。 ただ、アウトプットの時はできる限り “邪魔するもの” を遮断する。 その方が何倍もいいものができ、時間短縮になります。