怒りは自分を守るために発動する機能だが

人から何かを言われて “今のはカチンときたなぁ” と思うことがないだろうか? 思うだけでなく実際口に出して怒りを表すこともある。 脳科学のよると怒りは “自分を守るために発動する” 自然な機能だという。 古くは外敵から家族を守る、命を守るといったこと。 脳からアドレナリンが分泌し “戦闘モード” になっていく。 こういった時は必要だろう。 しかし、今現在命を狙われることはほぼない。 そうではなく “自尊損を傷つけられた” “存在意義を否定された” といったことで怒ったりする。 これが本当に守るべきものならいい。 守るために戦うべきだ。 しかし、そんなケースは少ない。 私自身、カッとなって言ったことも、あとから考えれば 《何であんなにムキになったのだろうか・・・》 と赤面することも多い。 何かを言われてカチンとくることもある。 カッとなって反論する前に 《これってムキになってまで守るべきことか?》 と問いかける。 そう考えると無駄な怒りで恥ずかしい思いをしなくてすみます。

 

空気が読めない後輩が電話でアポを取っていた理由

ある後輩のこと。 私はその後輩が苦手だった。 その理由は “思った事をストレートに言う” から。 全くオブラートに包まない。 聞かれたくないような 「なんで断られたのですか?」 「なんでアンケート取らないんですか?」 といった質問をしてくる。 素直と言えば素直なのだが、 《それ今聞く?》 と思うこともよくあった。 傷口に塩を塗りこまれるようだった。 彼はお客様に対してもストレートに接する。 電話で 「どうして今検討しないのですか?」 「資料は送った方がいいですか?それとも今後一切送らない方がいいですか?」 などと聞いていた。 隣で聞いていてドキッとしたもの。 しかし、アポイントはよく取っていた。 ストレートに伝えたことでお客様も正直に教えてくれたのだろう。 一方私はいつも恐る恐る電話をしていた。 だからほぼ相手にもされなかった。 空気が読めない性格は真似しない方がいい。 ただ、電話でのアポ取りは “ストレートに要件を伝える” 方がうまくいく。 《どうも電話が苦手で・・・》 という人は難しく考えず、シンプル伝えてみましょう。

 

会社側を向いている営業マンなのに結果を出す人

営業マンには “お客様の方を向いている人” と “会社側を向いている人” がいる。 当然、お客様の方を向いて仕事をしている人が結果を出す。 しかし、これには例外もある。 ある後輩のこと。 彼はお客様よりも “社内の人間関係を重視” するタイプだった。 実際は気が小さくて 「明日までに図面を出してください!」 と言えない。 無理な依頼がある場合、お客様に 「いやぁ〜明日は無理ですね」 と断ったりしていた。 まわりの仲間からも 「情けないヤツだ」 と言われていたし、私も 《まあ、売れるようにはならないだろう》 と思っていた。 しかし、彼はじわじわと成績を伸ばしていった。 当時はそれが不思議で仕方がなかった。 今ならばよく理解できる。 彼は何より “社内の連携強化” を重視していた。 家づくりはチームプレイ。 関係が良好の方がいい仕事ができる。 それがお客様のためにもなるのだ。 結果、クレームは少なく紹介も多かった。 まわりの人と良好な関係を築きながら仕事をする。 そういった人が意外に生き残り、じわじわ成績を伸ばすのです。

 

禁止され、制限されたからこそ進化する

昨日のブログでは 「周りの人のことを配慮して仕事をしているか?」 といった話をした。 昨日の編集者は先輩にキーボードの音を注意されて気をつけるようにした。 そのことで意外な発見があったという。 編集者「それ以降、静かにキーボードを打つようにしたのですが、その方か早く打てるんですよ」 私「そうなんですか?」 編集者「力が抜けてスッと指が動くんです」 このように “制限されたからこそ気づく” といったこともある。 私の好きなマンガでイニシャルDというのがあるが、その中で “ガムテープデスマッチ” というのがある。 右手をハンドルにガムテープで巻きつけて走る。 ハンドルが自由に使えない為、かなりの制限があるレース。 これによって主人公の拓海は “カウンターを大きく切る癖” が大幅に修正され、さらに早くなった。 マニアックな話だが、要するに “何かを禁止されたからこそ新たな発見があった” ということ。 私自身、展示場勤務を外れたことで “中長期のお客様がどれほどいいお客様なのか” という事実に気がついた。 禁止され制限されたからこそ気づき進化する。 そういったこともあるのです。

 

周りの人のことを配慮して仕事をしているか?

編集者の方と会った時のこと。 こんな話をしてくれた。 編集者「私はキーボードを打つ音が人より大きいです」 私「どうしてそう思われるのですか?」 編集者「隣の先輩から”気が散って仕事にならない!”と怒られまして」 私「確かにそういった音は気になるかもしれませんね」 編集者「仕方がなく静かに打つようにしたんです」 仕事をしている時の “隣の人からの音” は意外に気になるもの。 集中力が必要な仕事に時は特に気になる。 私にも経験があるが、同じ営業所の先輩は仕事が乗ってくると “左右に体を揺らす癖” があった。 横の席だったのだが、どうしても目に入る。 仕事をしながら 《うあぁ〜また始まったよぉ・・・》 と気になって仕方がなかった。 他にも、定期的に “チェッ” と鳴らす人もいれば、 “はぁ〜” と長い溜息をつく癖がある人もいた。 これも本当に気になったものだった。 仕事をしている時、 “周りの人のこと” を配慮できる人がどれほどいるだろうか? 二人以上で働いている人はぜひ自分以外の人のことを考えて欲しい。 お客様に向ける10%でもいい。 それだけで職場の関係はもっと良くなります。

 

お客様の要望を声に出して確認しているか?

家族でファミレスに行った時のこと。 ５〜６品、オーダーした。 ウエイターさんは 「以上でよろしいでしょうか?」 と言ってその場を去って行った。 通常であれば 「ドリアとミネストローネ、パスタ２つとチキン１つでよろしいでしょうか?」 とオーダーしたものを言って確認する。 しかし、その時は忙しかったのが、その作業を怠った。 頼んだものはちゃんと届いたが 《なんか雑に扱われたなぁ》 という感じがした。 大学時代、深夜のファミレスでバイトしていたことがある。 その時、オーダーの確認を声に出して確認しないと店長から 「何やっているんだ!必ず確認しろ!!」 と怒られたものだった。 営業マン時代、お客様の要望に関して 「今まで聞いた事を確認しますね。まず・・・」 と再確認していた。 ファミレス時代の習慣が活きたのかもしれない。 この習慣が身についていたのはラッキーだった。 多くの営業マンとお会いするが、 “要望を確認” してくれる人はほぼいない。 2〜3項目質問したら要望を再確認する。 そうすることでお客様は 《この人はよく話を聞いてくれる》 といった印象を持ってもらえます。

 

SNSの投稿で《この人から買いたくない》と思ったこと

ほとんどの人は何らかのSNSを利用している。 ツイッター、FB、インスタ、ライン、などなど。 誰しもが情報を発信できる時代になった。 趣味嗜好。 好きな食べ物や自分の考え方など。 どんなことを発信しても自由だ。 ただし営業マンとしては “いつもお客様から見られている” ということを意識しなくてはならない。 以前の金融商品の担当者のこと。 この担当の方とはほとんど面識がなかった。 引き継ぎでたまたまこの人になったという感じ。 ただ、対応はいい。 仕事も早いし、ミスもない。 人間関係は出来ていなかったが、何も問題は無かった。 ある時、たまたまだがツイッターでその方を発見した。 そこには “ネガティブでクレーマー的な投稿” が多くされていた。 ドラマや俳優を叩き切る。 “２番煎じ、３番煎じのゲスドラマ。放送に値しない” “女優の○○も輝きを失いただのおばちゃん。画面に出るな” といった感じ。 これを見た瞬間 《この人から物を買いたくない》 と強く思った。 自由に情報を発信してもいい。 ただ人が見て気分を害するような内容はやめましょう。

 

同じメモするなら”専用ノート”にする

セミナーでのこと。 その会場にはいろいろな会社の方が参加していた。 座る席は自由。 こういった場合、係の人が 「前の方から座ってください」 といっても、真ん中から後ろへ座る人も多い。 そんな中、若い営業マンは真っ先に一番前に座った。 セミナーが始まるとその営業マンは “大学ノート” を取り出し、メモし始めた。 シャーペンだけでなくいろいろなマーカーを使っている。 話をしながらも 《何を書いているのだろう》 と気になった。 休み時間になり、話しかけてみた。 私「そのノートは何ですか?」 営業「これは営業ノウハウ専用のノートです」 私「専用ノートですか?」 営業「ええ、資料にメモしてもあとで見なくなってしまうので、こうやってまとめていんです」 その話を聞いて 《確かにその方が効果的だなぁ》 と思った。 私も経験があるが、配布された資料の空欄にメモしたものをあとから見ることはほぼない。 これではせっかく時間を割いて勉強したことが身につかない。 時間の無駄使いになってしまう。 どうせメモするなら別の専用ノートに書いた方が何倍も活かせる。 次回何かの話を聞くとはしっかりとノートを準備して臨みたいと思います。

 

なぜ一行で人間性を伝えるのが重要なのか?

営業レターで重要なパーツは “挨拶文” である。 これは何度も繰り返し伝えてきたこと。 その挨拶文の一行目の 「最近、健康志向になった菊原です」 といった文章は欠かすことのできない最も重要なもの。 この文章を忘れてしまうと営業レターの効果は期待できない。 先日、新聞で 「読解力が低い子供が増えている」 といった記事が載っていた。 最近の子供は本を読まないこともあり、文章に触れる機会が少ない。 短い文章であっても理解できないという。 これはよく分かる。 学生も 「長い文章は読んでも意味が分からないし、読む気もしない」 と言っている。 そのことより驚いたのはその親のこと。 子供だけでなく “３行以上の文章は読まない” といった親が一定数存在するというのだ。 これでは子供が文章を読まないのも無理はない。 営業レターは一行で人間性を伝えられる。 これから家を建てる若い人にも効果的なツールだと思います。

 

実力がある選手がレースで勝つわけではない

テレビでマラソンチームの監督さんが “レースでいいタイムを出す選手と出さない選手の違い” について話をしていた。 マラソンというと実力がある選手が試合でいいタイムを出す感じがする。 しかし、その監督さんは 「早い選手がレースで勝つわけではない」 と話していた。 いいタイムを出す選手は “自分の状態を正確に判断できる” という。 どのペースで行けばいいのか? どこでスパートすればいいのか? などなど。 そういったことを実力と今日の状態を加味して正確に判断してレースができる。 そういった選手がいいタイムを出し勝つ。 これは仕事でも言える。 出来る営業マンもまた “自分の状態を正確に判断できる” ものだ。 １年間どういったペースで契約を取ればいいのか? １ヵ月の行動は? 今日はどのペースで仕事をすればいいのか? 今日の状態を見て 《今日は少し寝不足だから午後のアポまでは温蔵しておこう》 などと柔軟に考える。 だからこそ自分の実力を存分に発揮できるのだ。 今日の状態でスケジュールを柔軟に変えていく。 体と相談してベストのパフォーマンスを発揮してください。

 

今の自分の能力以上の負荷をかけてみる

フィジカルトレーナーの方とお会いした時のこと。 その時は “効果的な筋トレ” についての話をしてくれた。 以前、筋肉をつけようとトレーニングをしたこともある。 しかし、筋肉痛になるだけで筋肉はほとんどつかなかった。 ということもあり、すぐに挫折。 効果が見えないと続かないものだ。 その時はノルマとして “１日３０回の腕立て伏せ” を続けていた。 私が筋トレに失敗に終わった原因として 「回数にこだわったからですよ」 と指摘された。 回数にこだわるより “ギリギリできるくらいの負荷” で１、２回やった方がいいという。 その方が筋肉は効率的につくという。 これは読書に関しても同じような話を聞いたことがある。 “簡単に読める本” を何冊、何十冊と読んでもあまり意味がない。 読まないよりは全然いいが、読書の力はあまりつかない。 そうではなく “読むのに苦労する難解な本” を１ヵ月かけても読む方が力はつくという。 今自分が持っている能力以上の負荷をかけてみる。 そうすることで自分の力はぐんぐん上がっていきます。

 

”言うべき事の先延ばし”は百害あって一利なし

お客様と現場で打合せしていた時のこと。 出来上がった収納を見て 「これじゃダメです。もう少し大きくしてください」 と言い出した。 この収納は現場監督と私とお客様でじっくり打合せをした。 しかも大工さんに無理を言って結構な時間をかけて作ったもの。 これを 「ぶっ壊して作り直してください」 とは言いにくい。 お客様に時間もお金もかかることをよく説明したが 「一生に一度のことなので妥協したくないんです」 という。 さすがにこれは現場監督にも大工さんにも言いにくい。 しばらく言えずにいた。 人は “言いにくいが言わなくてはならないこと” を抱えている時、どうしても気分は晴れないもの。 その時間は何をしていても楽しくない。 酒を飲んでも少量で翌日に残るし、何を食べても胃がもたれた。 この件は時間が経っても解決はしない。 その後、私は二人にアポを取った。 そして、頭を下げてお願いした。 現場監督は多少キレたが、大工さんは 「まあ、そう言うことならしょうがない」 と許してくれた。 大工さんが怒らなかったのもよかったが、何より言えたことで “胸のつかえ” がスッとなくなったのが何より気分が良かった。 言いにくいことこそ早く言う。 その方が問題も大きくならないし悶々とした日々を過ごさずにすむ。 怒られたとしても早く伝えた方が精神的にもいいものです。

 

医者でも営業マンでも人から学ぶ姿勢が大切

コンサルタント兼医師の方とお会いした時のこと。 歯医者はもちろんのこと、他の分野の医者でも “集客が必要” だという。 今やどんな世界でも営業は必要だと感じる。 こんな話をしてくれた。 医師「患者から学ぶことは多いですね」 私「どういったことを学ぶのでしょうか?」 医師「患者の方に人生相談にのってもらうこともありますよ」 私「人生相談ですか?」 医師「ええ、私より人生経験が豊富な人も多いですし、人間的にレベルが高い人もたくさんいるんですよ」 医者というと “偉そうに上からものを言う” といったイメージを持つ人もいる。 しかし、良い医者は知識が豊富なのはもちろんのこと、 “患者から学ぶ” といったスタンスをもっている。 患者からすれば、熱心に自分の話を聞いてくれれば 《感じのいいお医者さんだ》 といった印象を持つだろう。 学ぶことでどんどん進化していく。 結果的に患者が集まるのだ。 これは営業活動でも言える。 ダメ営業マンは “お客は素人なんだから教えてあげないと” といったスタンスで説明してくる。 情報化社会の今、こういった営業マンのニーズは無い。 できる営業マンは専門的な知識が豊富にある。 その上で、 “お客様から学ぶ” 姿勢で接してくる。 だからこそお客様と会うたびに進化していくのだ。 営業でも医者の世界でも “どんな人からも学ぶ” といった姿勢が大切です。

 

不安な状態からスッと抜け出す為のツボを持つ

ジョイントセミナーをした時のこと。 私が先行で講演をさせて頂いた。 もちろん私が希望して。 先行は “会場が盛り上がっていない” というデメリットはある。 ただ、待っている間に緊張感が高まることを考えれば気が楽。 先に終えてゆっくりしたほうが何倍も気分が楽。 私の話の後、もう一人の講師の番となる。 講師の方は左手の指を必要以上に引っ張っていた。 その理由を聞いた。 私「何をしているのですか?」 講師「これは緊張感を軽減するためです」 私「左手の人差し指を引っ張るといいんですか?」 講師「ツボとかではないのですが、指をひっぱると昔からなぜか落ち着くんです」 私「なるほど」 講師「体の一部に意識を持ってくることで、散漫な状態が戻れるんですよ」 この話を聞いて 《これは今度やってみよう》 と参考になった。 なれない講演の前は緊張する。 とくに出番直前になると 《アウェイかもしれない》 《聞いてくれなかったらどうしよう》 《ヤジを飛ばされたらいやだな》 などなど。 実際、そういったケースは少ないのだが、意地悪な質問などは結構ある。 とにかく緊張から思考が散漫になってしまうことも。 このままスタートすると得てしていい結果にはならない。 こういった時、体の一部に注意を向ける。 そうすることで散漫な状態から、抜け出すことができる。 大事な商談前になると不安に襲われたり、散漫になったりすることもある。 そんな時に安心できる自分のツボのようなものを作っておくのもいいですね。

 

「トークをゼロにして自分自身を売りなさい」の勘違い

本やブログにて 「余計な売り込みトークはしない方がいい」 といった話を繰り返ししてきた。 その理由はお客様は “買うものは自分で決めたい” と思っているから。 だからと言って “セールストークを全くのゼロにしろ” と言っていけわけではない。 保険の営業マンとお会いした時のこと。 その営業マンは営業セミナーにて 「トークをゼロにして自分自身を売りなさい」 と教えられたという。 生い立ちから始まり、どんな学生だったかを伝える。 さらに仕事へのスタンスや “なぜこの仕事を始めたのか?” といったことだけを伝えば売れるという。 確かに上記なような話を伝えるのはいいこと。 いらぬ売込みトークよりはよっぽどいい。 しかし、そういった話ばかりされたらどうだろう? 私がお客様だったら 《生い立ちは分かったから”得する買い方”を教えて欲しいな》 と思ってしまう。 お客様と話をする時、 “人となり” を伝えるのは大切。 しかし、それだけで終わってはならない。 “お客様に役立つ知識、知恵” などを提供しなくてはならない。 自分の話だけして自然に売れるのもまた天才営業マンだけです。

 

先が見えてきた時こそ気を引き締める

研修資料を作成していた時のこと。 いつもの営業レターでもトーク系でもない。 リーダー系の新しいテーマだった。 アイデアは前々から練っていた。 満を持して 《さあ資料をつくるぞ》 と気合を入れて臨んだ。 ３０%くらい出来てきたころだろうか。 《先が見えてきたので、ちょっとコーヒーブレイクをしよう》 とコーヒーを入れた。 さらには 《コーヒーと合わせて甘い物でも》 と頂いたケーキを食べた。 それからすぐに戻らず、メールやネットを３０分程度見たり処理したり。 ちょっと間が空いた。 その後、資料の作成に取り掛かったが、全く進まない。 もし、休憩を取らず進めていれば “１５分もせずにほぼ完成” しただろう。 《もうちょっと進めてから休憩を取ればよかった・・・》 と後悔した。 何かに取り掛かっている際 《先も見えてきたし、ここで休憩でも》 といった誘惑に襲われることがある。 そんな時は “８０%以上仕上げてから休憩” を取るようにする。 《先も見えたから大丈夫だろう》 といった誘惑に負けないようにしましょう。

 

相手が電話に出なかった場合のフォローをしているか?

電車での移動中のこと。 携帯に着信があった。 新幹線ならばデッキで何とか話は出来る。 しかし、普通の電車では電話には出られない。 そのままにしておいた。 それから１分後、ショートメールに “研修の日程変更の件でお電話しました。詳しくはメールをお送りさせて頂きます” とメッセージが届いた。 電話のすぐ後にメッセージを送ってくれる。 こういった行為をしてくれる人は 《気遣いの出来る人だなぁ》 と感じる。 一方、そうでない人も多い。 先日も研修中に着信があった。 間が空いたので着信番号に 「１時間ほど前にお電話を頂いたようですが」 かけ直した。 しかし、違う人が出たようで 「ちょっとわかりませんね」 と冷たく切られた。 いまだに誰か分からない。 こういった事はモヤモヤするものだ。 着信があり、メッセージがないと 《何の用件だろう》 と気になるもの。 留守電に入れるか、ショートメールなどでメッセージを送って欲しい。 相手を心配させないように電話をかけっぱなしにしないでください。

 

”子供の寝顔を見るのが原動力”は寂しい

４０代後半の営業マンとお会いした時のこと。 住宅営業歴２５年。 ずっとこの業界でやってきたのだから素晴らしい。 その営業マンの方がこんな話をしてくれた。 営業「菊原さんのお子さんは何年生ですか?」 私「小学５年です」 営業「ではもうギリギリですね。しっかり一緒の時間を取っておかないとダメです」 私「そうですね」 営業「うちは高校と中学ですが、お小遣いの話以外で話をすることはありませんよ」 今はお子さんが思春期で、何を聞いても 「べつに普通だよ」 と答えるだけだという。 《あと何年かでこうなるのかぁ》 と思うと寂しくなる。 営業「子供が小さいころは”子供の寝顔を見るのが原動力だ”なんて言っていたのですけどね」 私「そういう人多いんじゃないですか?」 営業「本当は寝顔を見るだけじゃなくて、もっと早く帰って一緒に遊んでやりたかったんですよ」 この話を聞いて 《その通りだなぁ》 と痛感した。 “子供のために頑張る” それはいいこと。 しかし、見るのが “寝顔だけ” では寂しいものだ。 時間術を学び効率よく行動する。 そして短時間で成果を上げ、１時間でも３０分でも早く帰って欲しい。 寝顔を見るだけでなく、一緒の時間を共有してください。

 

自分の意見をハッキリ言う人、話を聞くだけの人

私は人から 「よく話を聞いてくれますね」 と言われる。 ヒアリングを意識しているというワケではないが、その方が 《さまざまなことを学べる》 と思っているから。 時々夢中で自分のことを話してしまうこともある。 飲んで調子がいい時など。 そんな時はほとんど学べないものだ。 知人Aさんとその仲間の方々とお会いした時のこと。 Aさんもまた話をよく聞くタイプ。 みんなの話をよく聞いている。 Aさんは質問が上手い。 「それって具体的にどう言うことですか?」 と深堀する。 話がさらに盛り上がる。 ここまでは 《私と同タイプだなぁ》 と思っていた。 しかし、大きな違いがあった。 Aさんは話を聞くだけでない。 よく話を聞いたうえで、 「その意見はよく分かりました。ただ私はこのように考えます」 としっかりと自分の意見を伝えていたのだ。 話をよく聞いている分、周りの人もよく聞いてくれる。 私はただ聞くだけ。 Aさんは話を聞いたうえで自分の意見をハッキリ伝える。 《まだまだAさんには勝てない・・・》 と痛感した。 私も自分の意見をハッキリ言えるようになりたいと思います。

 

“メンタルさえ強化さえすれば売れる”の勘違い

個人コンサルティングをしていた時のこと。 その営業マンは２０代後半。 ゆとり世代とは思えないほど “やる気満々です” といった雰囲気を醸し出している。 あまりにも元気でハキハキしているため、 《こっちが気後れしそう・・・》 と思うほど。 話を聞くと 「○○社のセミナーや研修会によく参加しています」 と言っていた。 聞けば１０万、２０万を超えるものにも。 若いのにここまで自己投資できるのは素晴らしいこと。 ただ、１つ問題点を発見した。 彼は “メンタルさえ強化さえすれば売れる” と思っていること。 メンタルが強いに越したことはない。 しかし、知識や営業スキルが伴わないのでは結果は出にくい。 以前のブログで 「お客様を感動させる前にするべきこと」 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201610190000/ という話をした。 このケースとよく似ている。 その営業マンに 「メンタル強化は十分なので知識とノウハウに磨きをかけてください」 とアドバイスした。 メンタルが強い彼が正しい知識を身につければ鬼に金棒。 結果を出すのは時間の問題だろう。 メンタルを強化するのも必要なこと。 それと同じように知識、ノウハウも身につけて欲しい。 メンタルと知識は車の両輪。 どちらもバランスよく上げていきましょう。

 

理想のお客様像のピントがズレていないか?

研修のワークにて “理想のお客様を書き出してください” というものがある。 そして、そのお客様が “どういった営業マンを望んでいるか?” を書き出してもらう。 このワークによって “自分が目指すべき営業マン像” が明確になっていく。 少し前の研修でのこと。 ある営業マンは理想のお客様について 「勝手に商品を好きになってくれて、しかも金払いのいい客」 と言っていた。 確かにそういったお客様がいたら楽だろう。 しかし、これはちょっとピントがずれている。 “勝手に商品を好きになる” ということは “何の努力もなしで・・・” ということ。 明らかに他力本願になる。 こういった偏った関係ではうまく行かない。 お互いに必要性を感じた方がいい。 あなたが持っている “理想のお客様” のイメージは間違っていないだろうか? 適正なイメージを持つことで営業活動もいい方向に修正されます。

 

”心無い言葉”を言う人になってはならない

調子よかった人か何かの理由で失速する。 こんな時、その人をどう言うだろうか? そんな時、ちょっと嫌なヤツだったら、 「バチでもあたったのだろう」 と言うかもしれない。 同じ営業所の先輩のこと。 先輩はもともと普通の成績だった。 ある時波に乗り契約を上げ始める。 まわりからは 「一瞬上がってすぐ下がるだろう」 と言われていた。 その予想に反してそのまま好成績をキープしていた。 ラッキーでもなく、コネを使ったわけではない。 単純に先輩の努力で契約を取っていた。 しかし、不運にも体調を崩した。 長時間労働と荒れた食生活が響いたのだろう。 短期間だが入院せざるを得なくなった。 その後、いろいろが上手く回らなくなり失速した。 それを知った他の営業所の営業マン達は 「ざまあない。アイツ調子にのっていたからな」 などと言っていた。 そんな言葉を聞いて心底腹が立ったものだった。 先輩は調子にのっていたなんて微塵もなかった。 それは近くで見ていた私達が一番よく分かっている。 心無い言葉を言う人に対して 《こういった人間には絶対になりたくない》 と思った。 状況が分からないのにも関わらず心無いことを言う。 そういった人には決してならないで欲しいと願います。

 

”心配性を悟られたくないから準備しない”は愚の骨頂

昨日のブログでは 「多くのトップ営業マンは気が小さかったりする」 といった話をした。 多くの営業マンは 「私は心配性なんです」 などと隠さず言ったりする。 心配性だからこそいろいろなことに気が回るし、準備もできる。 ごくたまに 「俺は手ぶらで訪問して契約を取ってくる」 という人もいるが、成績の波は大きい。 本当に手ぶらで取れる人はいいが、 《心配性を悟られたくない》 とやせ我慢して準備しないのは、愚の骨頂になる。 生物学に詳しい人が “生き残ってきた生物は心配性だ” といった話をしていたことがある。 ２匹のイワシがいたとする。 １匹はプラス思考。 サメが出るような危ない場所だとしても 《俺は運がいいし大丈夫だろう》 と安易に行動する。 もう一匹は心配性。 《ここは危ないから遠回りしよう》 と安全策をとる。 どう考えても後者のイワシの方が生き残る確率は高い。 “心配性は生き残った生物が持っている能力” と考えれば見方が１８０度変わる。 その能力を存分に営業活動に生かしてください。

 

多くのトップ営業マンは気が小さかったりする

講演や研修先でトップ営業マンの方とお会いする。 お話をして感じるのは 《腰が低くでいい人》 ということ。 極たまに 《何でこんな横柄な人がトップなんだ?》 と首をかしげることもあるが、ほとんどはいい人ばかり。 やはり人間的に魅力がなければトップにい続けることは出来ない。 トップ営業マンの多くの方が 「私は気が小さくて」 といったりする。 先日お会いしてハウスメーカーのトップ営業マンも 「私はチキンハートなんです」 と言っていた。 いつも周りを気にして生活しているという。 もしかしたらこういった欠点のように見える素養が “トップ営業マンに必要なもの” なのかもしれない。 まわりが気になるからいろいろなことに気がつく。 お客様のちょっとした言動や表情から 《あれ?もしかしたら言いにくいことでもあるのかな》 と気づいたりする。 またコミュニケーションに関しても 《こういう言い方をすると相手が傷つくかもしれない》 と細やかな気遣いができる。 こうして味方を増やし営業活動を円滑にしている。 一方、気が強い人は自分をしっかり持っている。 これが悪いとは言わないが。 人から何を言われようがべつに気にしない。 営業活動においては決してメリットとは言えないこともある。 気が小さいはデメリットではない。 小心者こそトップ営業マンになる可能性が高いと自信を持ってください。

 

わがままの対処法でそのお店の本当の姿が見える

一昨日のメルマガにて 「問い合わせの対応で営業マンの誠意が分かる」 http://archives.mag2.com/0000159381/ といった話をした。 お客様思いの営業マンは出来る限り柔軟に対応してくれる。 この話で思い出したことがある。 以前、知人と居酒屋に行ったことがあった。 唐揚げを注文する際、知人は 「マヨネーズをつけて食べたいのでもらえる?」 と言い出した。 その店員さんは 「もちろんです」 と快諾した。 その後も焼酎のロックを頼むとき 「少し多めに持ってきてよ」 などと無理を言っていた。 その注文に関しても快諾していた。 その様子をみて 《食いしん坊でがめついなぁ》 と思っていた。 するとそれに気がついたのか、知人は 「意図的にやっているんですよ」 と言い出した。 いいお店はお客様のちょっとしたわがままを聞いてくれるという。 こういった融通が利くお店はリーダーが 「ちょっとしたことであれば自分で判断してサービスしていい」 と教育しているという。 こういったちょっとのわがままを聞いてくれるお店には 《またぜひ来たい》 と思う。 一方、教育が行き届いていないお店は 「できません」 と冷たく断られる。 表面上では分からないが、こういったわがままでお店の本当の姿が見えてくる。 次回、居酒屋に行った時にぜひ挑戦してみたいと思います。

 

年始に立てた目標を今日メンテナンスする

年のはじめ、元旦に “１年の目標” を書く人は多い。 私自身も必ずやっていて、今年も５つほど考えてリストアップした。 仕事系、健康系など。 いろいろと吟味して５つに絞った。 思っているだけ　＜　口に出す 口に出す　＜　紙に書く 願いはハッキリと明記したほうがいい。 今日２月３日は節分。 旧暦では春の始まり。 ここからスタートとも言える。 《今年はハッキリした目標を書いていないなぁ》 という方は今日、時間を取って “今年の目標” を考えて欲しい。 今日やってもらえれば年末 《あの時、目標を書いて良かった》 と実感するだろう。 多くの成功者が実践している通り、 “書いたことは現実化する” ものだ。 今年の目標を書いた方は今日、節分で “目標のメンテナンス” をしてみる。 ぜひ今日５分ほど時間を取ってやってみてください。

 

今は少し攻めただけでネットで叩かれる時代

2016年度は “営業レターの研修” のオーダーを数多く頂いた。 本当にありがたいこと。 実際、研修をさせて頂く以外にも 「営業レターの研修について話を聞きたい」 といった問い合わせはもっと多い。 2、3年前の二倍以上になる。 問合せがあった場合 「どうして営業レターに興味を持ったのですか?」 と理由を聞く。 この回答は非常に面白い。 ある担当者は 「今はお客様に少し強くアタックしただけですぐにネットで叩かれます」 と言っていた。 今は誰もが情報を発信できる時代。 少しでも嫌な思いをすれば “○○社の営業は最悪。注意したほうがいい” と書き込みされる。 先日お会いした部長は 「一度断られたお客様を再度訪問すると法律上まずいんで」 と言っていた。 昔やっていた “3回訪問” というのはできなくなったという。 これは訪問だけでなく “テレアポ” のクレームも同様だという。 これから訪問活動はどんどん厳しくなっていく。 営業レターを上手く活用してお客様といい関係を構築してください。

 

コミュニケーションのチャンスは一瞬で消えてしまう

何かを知った時 《う〜ん、いいけどあとでいいや》 と後回しすることがある。 こういった行為をした時、得てして 《あの時やっておけばよかった・・・》 と後悔するものだ。 これは人とのコミュニケーションでも言える。 仲が良かった後輩のこと。 同じ営業所だったが、異動で別々になった。 久しぶりに会議で会った。 挨拶程度の話をしたが、その時 《なんか様子が変だなぁ》 と感じた。 仲が良かったのでいつもと違う様子がよくわかる。 何か元気づける言葉でも言おうと思いながらも 《会議が終わってからでいいや》 と声をかけなかった。 しかし、会議が終わって人に呼び止められそのまま別れた。 それからしばらくしてのこと。 後輩が退職することになった。 それを知って 《なぜあの時に声をかけなかったのか・・・》 と後悔したのだ。 私が何か言ったからと言って退職を止められたわけではない。 しかし、 《何でもいいからひとこと言えばよかった・・・》 といつまでも心のしこりとして残った。 コミュニケーションのチャンスはその場で生まれ、そして一瞬で消えていくもの。 何事もその場で行動が大切。 あとでではなく今すぐ声をかけましょう。