脳幹網様体賦活系(のうかんもんようたいふかつけい) の使い方に注意をする

営業研修や大学の授業で “カクテルパーティー効果” という話をする。 カクテルパーティー効果とは “ガヤガヤとうるさい状況でも自分の興味があるもの、関連する事柄は聞こえる” といったことを言う。 カクテルパーティー効果を勉強している際 “脳幹網様体賦活系” という脳の部位が登場していた。 読み方もむずかしく “のうかんもんようたいふかつけい” という。 この機能は “自分にとって必要な情報だけを取り込む” といった働きのこと。 例えば 《ヨガは体に良さそうだし、ちょっと興味がある》 と思ったとする。 すると途端に 《最近、ヨガをする人が多くなったなぁ》 と感じたりする。 意識せずにどんどん情報が集まってくるもの。 これは私自身もよく体験する。 この情報にフォーカスする機能はもれなく全員に備わっている。 というか、イヤでも機能してしまう。 ということは使い方に注意をしなくてはならない。 もし、何気なく 《この仕事はどんどん衰退していくだろうな》 としょっちゅう思っていれば、脳はその情報を集め出す。 気がつけばネガティブ情報でいっぱいになってしまうのだ。 脳の機能は本当に凄い。 ただ使い方には注意が必要です。

 

結果を出せなかった過去にも感謝する

ある後輩のこと。 彼は長い間、売れない状態が続いた。 ある時、いい話が舞い込み “月に２つの大型物件” を契約した。 これはすごい。 まわりからも 「やっと開花したね」 などと言われていた。 彼はずっと謙虚な人間だった。 しかし、この状態で平常心を保つのは難しい。 私にも経験があるがどうしても偉そうにしてしまう。 彼もまた過去の私と同じように過ちを犯した。 飲み会では 「結果を出せない奴は営業ではない」 といったことを言いだす。 つい最近の自分を棚に上げて、 “今現状で苦しんでいる営業マン” を攻撃していた。 この先の話をしなくても分かると思うが、やはり短期間で “元のダメ営業マン” に戻っていった。 これは住宅営業だけなのだろうか？ いや、他の営業職でもそうだし、著者でもそう。 ずっと重版してしなかった著者の本が突然売れたことがあった。 そのとたん 「重版できない著者は赤字著者だ」 などと言いだした方がいた。 この方も既に姿を見なくなった。 結果を出せなかった過去にも感謝する。 いい状態の時こそ、発言に気をつけてください。

 

お客様の状況をよく把握してアジャストする

生保のトップ営業マンとお会いした時のこと。 この方は異次元レベルの成績を上げている。 年収も凄いことになっている。 その方の営業の秘訣は 「説明する前に事前確認すること」 と言っていた。 これは私もやっていて、説明する前に 「○○について何か知っていることはありますか？」 と聞いていた。 これによってお客様の方から 「それなら知人も使っていましてね。良いって聞いていますよ」 と自己説得効果を促せる。 これは非常に効果的だった。 そのトップ営業マンの方はちょっと言い回しが違う。 お客様に対して 「今まで保険の営業マンからどんな話を聞きましたか？」 と質問する。 その回答に関して 「その話についてどう思いましたか？」 とさらに聞いていく。 お客様が 「あぁ、あの手の話はもういいですよ」 と言ったら、話の方向を変える。 こうしてピントを合わせていく。 これは他の営業でも使えるノウハウだ。 どんなに有益な話であってもお客様が “お腹いっぱい” では聞く耳をもたない。 お客様の状況をよく把握してアジャストすることが大切です。

 

その電話の会話はライバル社に聞かれている

研修先の懇親会でのこと。 ここでの会話は私にとって非常に参考になるし何より楽しい。 飲むのが好きということもあり積極的に参加している。 飲んでいる際、ＦＢに仕事のメッセージが入った。 内容を見ると時間がかかりそう。 席を外してメッセージを返すことにした。 お店の外でメッセージを書いていると、近くから 「ほんと、会社もバカだよなぁ」 といった感じの声が聞こえてくる。 どうやら電話で誰かに愚痴っているようだ。 メッセージを送信したが、その話が面白そうなので少し聞くことにした。 どうやら営業マンのようだ。 話の内容から同僚に愚痴っている感じ。 大きな声で 「うちの配送はダメだからなぁ、いつも尻拭いをしなくちゃだよ」 「経理の処理が遅いからほんと困るよ」 「○○の商品、使えないな」 などなど。 数分ではあったが、かなりの情報が分かった。 もしライバル社が聞いていたらどうだろう？ 《しめしめ、いい情報が手に入ったぞ》 と思うだろう。 カフェでの会話、ランチ、飲み会などの会話に注意する。 お酒が入った飲み屋ではとくに危ない。 どこでだれが聞いているか分からないもの。 くれぐれも外で会社のネガティブ情報を話さないようにしましょう。

 

調子のよくない時にどう工夫して結果を出すか

昔の大投手のインタビューで 「調子がいい日はシーズンで2、3試合しかない」 といった話を聞いた事がある。 こういった日はどんどん行ける。 ストレートは走るし、変化球もキレる。 しかし、絶対に勝てるかというとそうではない。 油断して一発をくらい敗戦投手になることもある。 シーズンは長い。 調子のよくない日にどう工夫してゲームを作り上げていくかで “大投手になるか、並みの投手で終わるか” が決まるという。 この話は営業活動に非常に参考になる。 朝起きて 《今日は絶好調だ！》 という日が月に何日あるだろうか？ しっかりと健康管理をしている人でさえ、そういった日は少ない。 晩酌したり、夜更かしたりしている人ならほぼ調子のいい日など無いだろう。 ダメ営業マン時代の私は３６５日のうち１日たりとも無かった。 また仕事的に 《今はクレームもないし契約予定もたくさんあって最高だ》 などいう日もそれほど多く。 何かしら問題を抱えながら仕事をしているものだ。 こういった時にどう工夫して結果を出すか。 これがキーポイントになる。 朝起きた時 《あぁ、今日もイマイチだな》 などと思うのではなく、 《さぁ、この状態でどうパフォーマンスを発揮しようか》 と考える。 そう考えるだけでいいスタートが切れるようになります。

 

営業レターはちょっとポジティブ過ぎくらいで丁度いい

昨日のブログでは 「脳を野放しにしておけば気分は上がらない」 という話をした。 昨日の講師の方は私が想像もつかないほどの高学歴。 こんな凄い人でも “ネガティブなアンテナ” から逃れることは難しい。 脳はどんなことより生存を優先させる。 どうしても “苦痛や危険を避ける” といった情報が集まってしまうのだ。 これに気づいている人は意図的に “ポジティブなアンテナ” を活動させている。 ちょっとやり過ぎかな。 くらいで丁度いいのだ。 これは話す言葉だけでなく営業レターにも大きな影響がある。 研修では “ポジティブな質問” を用意してネタを出してもらう。 そうすることで明るい感じのメッセージになる。 しかし、無意識に作成すると “先日の○○の事件が気になる△△です” となりかねない。 実際、営業マンで 《こんな暗いネタにしなくても・・・》 と思う挨拶文を考える人もいる。 営業レターもホジティブを意識する。 ちょっとやり過ぎくらいで丁度いいと思います。

 

脳を野放しにしておけば気分は上がらない

ある勉強会に参加した時のこと。 講師紹介では “米国○○大学に留学、帰国後○○大学にて・・・” と華々しい紹介があった。 私も含め、参加者は 《今日はどんないい話が聞けるのだろう》 と楽しみにしていた。 講師が登場し、主に最近の出来事について話をしだした。 森友学園の話から始まり、高齢者問題に。 さらには核や戦争問題へ。 なんと話の９割以上がネガティブだったのだ。 確かに頭のいい人かもしれない。 話は理論的で素晴らしい。 しかし、聞いていて５分で気分が滅入る。 会場は静まり返り、お葬式のようだった。 正直なところ 《その才能をもっと他のところに使えばいいのになぁ》 と思った。 人は１日に６万回思考すると言われている。 そのうちの９割近くがネガティブな思考。 脳を野放しにしておけば気分は上がらない。 さらにはニュースやネットによって助長される。 私の研修では２人組になって頂き 「ここ最近で一番楽しかったこと」 を話してもらう。 これは私が普段からやっていることで非常に効果がある。 野放しにすればネガティブに傾くもの。 定期的に 「今日楽しかったことはなんだろうか？」 と自分に質問する。 意図的に良いことを思い出した方が人生は楽しくなります。

 

お客様の「それはいいですね」は本音ではない

娘の塾の関係で説明を受けていた時のこと。 塾講師の人が丁寧に話をしてくれる。 しかし、途中からは私があまり興味のないテーマに。 この際、真剣に話を聞くふりをして 「なるほど、いいですね」 と相槌をうっていた。 相手はまさか私が “そのテーマにまったく興味を持っていない” とは思っていないだろう。 お客様の 「なるほど、それはいいですね」 は本音ではないことがある。 これは意識する必要がある。 お客様との接客時に 《このお客様は真剣に話を聞いてくれるしいいぞ》 と思うことがあった。 しかし、いざ話を進めようとすると 「今日はサッと見にきただけなので次回にします」 と逃げられる。 時にはアンケートさえ書いてもらえないこともあった。 この時は 《あれほど納得してくれたのにどうして・・・》 と頭を悩ませたものだ。 本当に興味があれば質問も出るし、もっと具体的な意見が出てくるもの。 お客様が良い反応をしても安心しない。 表面的な言葉に惑わされないようにしましょう。

 

スランプの時は一発逆転ではなく基本の基本を見直す

今年はゴルフに誘われる機会が多い。 既に例年の1年分くらいのラウンドをしたかもしれない。 といってもスコアは伸びないが。 やはりなんでも練習が必要なものだ。 ゴルフをやっている人なら分かってもらえると思うが、なぜか “突然、調子が悪くなる” といった時間が訪れる。 ドライバーもアイアンも変な感じに。 こんな時に 《ここで一発逆転だ・・・》 などと考え、無謀なトライをしてはならない。 林の隙間からグリーン狙って・・・ なんてことをするともっと痛い目に。 さらにドツボにハマっていく。 調子が悪くなった時こそ、基本に戻る。 ボールをよく見てコンパクトにスイング。 そうしているうちに調子が戻ってくる。 これは営業活動でも言える。 調子が悪くなった時 《このお客様を一気にクロージングすれば一発逆転だ》 などと考えてはならない。 無理すれば必ず痛い目にあう。 こうしてますますスランプになっていくものだ。 調子の悪い時こそ基本に戻る。 挨拶、声の出し方、笑顔から始まり “基本的な考え方が間違っていないか？” なども見直してみる。 チェックして行動しているうちに調子は戻ってくるもの。 一発逆転ではなく基本の基本を見直すようにしましょう。

 

無意識に周りの人に迷惑をかけていないか？

職場や同じ事務所内に “なんかうるさい人” がいないだろうか？ とにかく存在自体が鬱陶しい。 私はこういった “いるだけで気が散る人” と何人か会ってきた。 例えば貧乏ゆすりをする人。 揺れはもちろん、 “サッサッサッ・・・” と音までする。 これは気になった。 また、１分に一回くらいのペースで 「はあぁ〜」 と長いため息をつく。 この人もいるだけで気が滅入ったものだ。 先日、お会いした営業マンが 「隣の営業マンのパソコンを打つ音がうるさくて気が散る」 といった話をしていた。 これもよく聞く話だ。 他にも異常に咳ばらいが多かったり、鼻を常にすすったりする人もいる。 こういった人たちは “周りの人に迷惑をかけている” といった感覚が無いのだろう。 だから直らないのだが。 こういった迷惑をかける人は空気を読む力が無い。 まわりの人たちはもちろん、お客様に対しても。 売れないし、いるだけで雰囲気が悪くなる。 一度、自分がまわりに迷惑をかけていないか？ という視点で見て欲しい。 一人で働いているのではない。 まわりの人に気を配りながら仕事をしましょう。

 

有名人だけでなくワケの分からない人からも学ぶ

研修先で営業マンから 「どんな教材で勉強しているのですか?」 と聞かれることがある。 私自身、好きな人が決まっている。 有名どころというか、メジャーな人が多い。 その方たちの教材をいろいろ買い込み、繰り返し聞いている。 以前はいろいろ買っていた。 しかし、私にはあまり合わなかった。 どうしてもメジャーどころに戻っていた。 先日、尊敬する知人が 「ブランディング○○のAさんの教材を聞いています」 と言ってきた。 他にも “USPクリエイティブ○○” といった方たちや “○○塾” といった全く気きたことのない人ばかり。 しかもかなり胡散臭い感じだ。 私が難色を示すと 「こういったワケの分からない人からも学ぶといいですよ」 と言ってきた。 その方が頭の柔軟性が保てるという。 カーネギー、ジェイエイブラハム、ナポレオンヒル・・・ などなど。 こういった人たちを聞くのもいい。 プラスちょっと変わって系統の人からも学ぶ。 私もちょっと範囲を広げて勉強したいと思います。

 

ここだ!と思った時は躊躇せず行動する

全国からトップ営業マンが集まる会があった。 その会に参加した時のこと。 私はその営業マンの中に 《どうしても話をしたいな》 という方がいた。 会場へ向かう際、その営業マンが自販機でタバコを買っていた。 しかも一人で。 これは話をするチャンスだ。 ただ写真で顔は知っていたが、まだ挨拶もしていない。 思わず 《あとでキチンと挨拶してから話をした方がいい》 と判断し、チャンスを見送ってしまった。 そして会がスタート。 丁度いい頃を見計らって、その営業マンに話しかけたが 「あぁ、どうも。よろしくね」 と軽く話ができた程度。 既にお酒も入っており、仲間と盛り上がっている。 この中にはとてもじゃないが、輪に入ない。 少し様子をみて諦めた。 こうなって初めて 《あぁ、何であの時は話しかけなかったのか・・・》 と激しく後悔した。 チャンスというのはそうそう出現するものではない。 ここだ!と思った時は躊躇せず行動する。 私自身もそう心掛けて行動したいと思います。

 

理不尽なクレームは“営業力トレーニング”だと思う

昨日のブログで 「結局、クレームに強いヤツが生き残る」 といった話をした。 この話をもう少し、深く考えてみたい。 クレームに強いというのはただ単に “メンタルが強い” ということではない。 そうではなく、 “クレーム対応力＝営業力” とも言える。 現場では想定外のクレームが起こったりする。 施主からのクレームもあるが、 “近所からの理不尽なクレーム” もまた頭を悩ませる。 ある現場で前のうちのお爺さんが 「ここは俺の道路だ、絶対に使わせない」 と言い出したことがあった。 もちろん道路は市の管理。 わざわざ車を置いたりして、工事の邪魔をしていた。 監督もお手上げ状態だった。 私はとにかく顔を会すようにした。 会ってとにかく挨拶をする。 接触頻度を増やした。 ザイアンスの法則だ。 繰り返していくと少し話ができるようになる。 そこでお爺さんからヒアリング。 問題点が分かればあとは解決するだけ。 ここで市の所有物ということも説明し、解決した。 このプロセスはほぼ営業プロセスに近い。 理不尽なクレームは営業力のいいトレーニングだと思う。 こう考えるだけでも気持ちが軽くなり、実際メリットもあります。

 

結局、クレームに強いヤツが生き残る

研修先の社長と話をした時のこと。 この社長はちょっと極端な言い方をする人。 その時は 「結局、クレームに強いヤツが生き残るんだ」 と言っていた。 営業マンとしては契約を取ってくることが役目。 しかし、取ってこられる能力があっても “クレームに弱い” と間違いなく売れなくなるという。 はじめは極端な話だと思ったが、聞いていくうちに 《確かにその通りだ》 と納得した。 私は数人、凄い新人営業マンを見てきた。 トークのセンスが良く 《もしかしたら１年目でトップレベルまで行くのでは》 という感じ。 実際、数ヵ月でかなりの契約を取ってきた。 しかし、クレームが発生するとピタッと勢いが止まる。 接客にも消極的になってしまう。 結局、普通の成績で落ち着く。 一方、クレームに強いタイプは違う。 クレームによってさらにお客様からの信頼を深める。 追加で工事の契約をもらったり、紹介までもらってきたりする営業マンもいた。 こういった営業マンはどんどん伸びていった。 営業活動をしていればクレームは避けられない。 それを《あぁ、もう駄目だ》と捉えるか? それともチャンスと捉えるか? チャンスと捉える営業マンはクレームに強く、どんどん成長していきます。

 

トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている

トップ営業マンが表彰される会に参加した時のこと。 そこには全国の有名人が集まっていた。 こんなチャンスはめったにない。 《何か秘訣を聞きたいな》 と思っていた。 夕食になりお酒も入り、みんな移動しだした。 ここはチャンスと思い、狙っている人に 「注がせてください」 と近づいた。 話しかけてみると非常に気さく。 見た目と違い非常に話やすい方だった。 私が営業の秘訣について質問すると “いくつかのポイント” を丁寧に教えてくれた。 この時思ったのは “トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている” ということ。 全てではないとしても、非常に参考になることを教えてくれる。 これは私自身にも経験がある。 営業レターが機能し始めた時のこと。 うまく行けばいくほど 《この方法を誰かに伝えたいな》 と思ったもの。 実際、２人ほど弟子がいて営業レターについてレクチャーした。 といっても居酒屋でお酒を飲みながらだが。 この２人も結果を出した。 これがコンサルの原点なのかもしれない。 とにかくトップ営業マンは “うまく行っている方法を話したい” という欲求があるもの。 ぜひチャンスがあれば近づいて話を聞いてみてください。

 

お客様の選択に対して思いっきり褒めてあげる

営業マン時代の店長のこと。 その店長をひとことで言えば “絵にかいたような嫌な人” だった。 自分の手柄はもちろん、部下の手柄もすべて奪い取る。 クレームやトラブルになると 「オレ用事があるから」 と逃げていく。 本当に食えない人だった。 しかし、１つだけ素晴らしいことがあった。 それは “買ったものを褒めてくれる” ということ。 私が何か新しいものを買ったとする。 それを見つけて 「おっ!これいいなぁ。このデザインもいいしカッコいいじゃん」 と言ってくれる。 この時だけは 《所長もいいところがあるなぁ》 と感じたものだ。 所長はお客様に対してもこれをやっていた。 契約したお客様に対して 「うちの建物は凄くいいんです。お客様は素晴らしい選択をしましたね」 と言っていた。 横で聞いて恥ずかしくなるようなことも言うこともある。 しかし、お客様は嬉しそうにしていた。 お客様の選択に対して思いっきり褒めてあげる。 満足度も上がりクレームも減る。 契約後にぜひやってみてください。

 

マイナスの影響を及ぼす人と付き合い方

誰だって一人くらいは 《この人とは付き合いたくない》 といった人がいるだろう。 もちろん私にも何人かいる。 とくにネガティブな人と会うと 《悪いものをもらったなぁ》 という感じになる。 その時だけでなく、翌日も気持ち悪い感じに。 そういう人とはできるだけ距離を取る。 もしくは会う回数、積極する時間をできる限り少なくする。 このような話を何度かしてきた。 しかし、これが仕事となると接触しないわけにはいかない。 営業マンであればいくら店長が嫌いでも “全く接点を持たない” なんてことはできない。 最近、私はこういった人たちに対して 《なるほどこんな考え方もあるのかぁ》 と捉えるようにしている。 自分と同じタイプの人と付き合えば心地がいい。 話も合うし、気分もよくなる。 いい面も多いが、これでは自分の幅は広がらない。 苦手なタイプと接点を持つと 《そこをそう捻じ曲げて捉えるのかぁ》 と自分では思いつかない考え方をしたりする。 これによって新たなヒントを得られることもある。 自分にマイナスの影響を及ぼす人と付き合わざるを得ない時 “新たな視点のヒントになる” と思って接してみる。 そう考えるだけでずいぶん気分が楽になります。

 

自分の才能、財産に気づいていない人も多い

グループの中に “人をムカつかせる天才” のような奴がいる。 １０人いたら１０人が 「アイツといると本当にイラッとくる」 という感じ。 あなたのまわりにも一人くらいこういったタイプの人がいるかもしれない。 ある時、知人が奴に 「ほんと人をムカつかせたら右に出るものはいないな」 と言ったことがあった。 すると、驚いた顔で 「えっ!そんなことないだろう」 と否定したのだ。 誰が見てもそうなのに本人だけが気がつかない。 そういったこともあるものだ。 これはお客様にも言える。 あるお客様と商談していた時のこと。 話を聞くと土地は親から提供してもらい、さらにかなりの自己資金もある。 かなり恵まれた条件だ。 そのことを伝えると 「えっ!私たちが恵まれているんですか?」 と驚いた。 個人情報に気をつけながら他のお客様の話をすると 「かなり恵まれているのですね。感謝しないと」 と自分の状況を理解した。 お客様は自分がどんなに恵まれているか気づいていない人が多い。 ヒアリングしていい部分を気づかせてあげるのも営業の大切な仕事です。

 

まずは“無駄な人脈をカット”からスタートする

知人とお会いさせて頂いた時のこと。 この方は長期的に結果を出している。 厳しい方でいつも緊張する。 飲んでいてもなかなか酔えない。 この方の話の中で 「人脈にフォーカスする必要がる」 といったことを教えてくれた。 大切な人との時間を取る。 これは非常に重要なことである。 この知識も “知っているけどなかなかできない” ことの１つだ。 そのことを伝えると、知人は 「まずは無駄な人脈をカットすることから始めるといい」 と教えてくれた。 会っていて 《このグループの人と会うとなぜか気分が落ちる》 といった人たちがいる。 こういった付き合いを少しずつ減らしていく。 私にも数人、こういった人たちがいる。 ２０年以上も付き合っている人もおり、バッサリ切るのは難しい。 しかし、頻度を減らすことはできる。 これから意識してやっていこうと思う。 あなたにも 《彼と会うとテンションが下がる》 いった人たちがいるだろう。 そういった人との可能な限り接触回数を減らしていく。 こうして作った時間を大切な人との時間にあててください。

 

記録されている意識があると無茶を言えなくなるもの

昨日のブログでは “重要な案件を忘れてしまうほど人の記憶は不確実なもの” といった話をした。 メモすることで大事なことを忘れなくなるが、それ以上の効果もある。 その１つに “クレームの対処に効果的” ということ。 クレームでお客様に呼ばれた際、まずは話を聞く。 聞いているうちに 《それは勘違いだろう》 という部分が出てくるもの。 しばらくは聞いていたものの、思わず 「それは契約の時も説明しましたが・・・」 と口を挟んでしまうことも。 どんなに正論であってもお客様の怒りはヒートアップする。 これはやってはいけない事の１つでもある。 そんな時、手帳やノートにお客様が言った内容を書いていく。 書くことで反論することはなくなる。 さらには “記録に残されている” という意識が働き、無茶を言わなくなるもの。 よく電話で問い合わせすると 「この会話は録音いたします」 といったアナウンスが流れる。 記録されていると無茶なことや変なことを言いにくくなる。 実際、これによってクレームは軽減したという。 クレームでお客様のところへは手帳かノートを持っていく。 そしてそれを記録する。 そうすることでクレームは最小限になるものです。

 

“重要な案件”を忘れてしまうほど人の記憶は不確実なもの

お客様の話に対して “手帳やノートにメモを取る” といったことができる人がどれほどいるだろうか? 先日、お会いした営業マンは 「ご要望をお聞かせください。一番近い物をご提案しますから」 と言ってきた。 何点か希望を伝えた。 目をよく見てしっかり聞いてくれたが、メモはしない。 大事なことを話しながらも、ちょっとだけ 《大丈夫かなぁ・・・》 と心配になった。 そして、後日。 提案書を見たが 《あぁ、やっぱりこの部分が抜けていたかぁ》 とがっかりした。 その部分は私が最も重要視していたこと。 にもかかわらずスッカリ抜けている。 そのことを指摘したところ 「あぁ、そういえば言っていましたね」 と返していた。 聞いていたのにメモしなかったために忘れてしまう。 人の記憶はそんなものなのだ。 これは注意しなくてはならない。 お客様から要望を聞く際、必ずメモをする。 そして重要な案件に関しては “●重要” などと目立つようにしておく。 そうすることで的を射たご提案ができるようになります。

 

”あらゆることをやったが結果が出ない”は本当か?

個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 その時は２０代の若い営業マンの方だった。 若くして時間とお金を使いわざわざ群馬県まで相談に来る。 これは凄いこと。 彼は非常に勉強熱心。 私が聞いたことのない教材や本を読んだりしている。 ちょっと話をしただけで 《かなり頭が良さそうだ》 という感じもする。 この営業マンが 「ありとあらゆる方法を試しましたが、結果が出ませんでした」 といったようなことを言った。 頭もよくこれだけ勉強している。 話を聞いていて “売れない理由” が全く分からなかった。 そこで私は 「具体的にどのような活動をしましたか?」 と質問したところ、回答は “電話でのアプローチ” と初期段階の ”営業レター” だけだった。 営業レターはほんのさわりの部分。 全体の15%もいっていない。 これでは追客は難しい。 また電話でのトークも聞いたが、 《その言い方では無理だろうな》 と感じた。 私はそのことについて１つ１つ話をすると、彼は 「まだまだたくさんやることがありますね」 と目を輝かせていた。 これからきっと結果を出すだろう。 結果が出ない時、 《あらゆることをやったのに結果が出ない》 と思う人がいるかもしれない。 それは本当だろうか? よくよく考えるとまだほんの一部だったりする。 《まだまだやることがたくさんある》 そう考えて、今のやり方をしっかり見直してください。

 

どんなキーワードを入れるかで見える世界が変わる

脳科学の本を読んでいると “脳は検索エンジン似ている” といった内容を見かける。 たとえば 《新しいパソコンが欲しいなぁ》 と思ったとする。 するとチラシやネットの情報がやたらと目に入る。 気になる車があると 《最近、急に○○の車が増えた気がする》 と思うように。 脳は “キーワード” を入れることでその対象物を探す癖がある。 この機能を上手く活用したほうがいい。 お客様と商談していて 《なかなか難しいなぁ》 と思うことがある。 予算は合わず、ライバル会社も手ごわい。 こういった時は弱気になるものだ。 こういった時は得てして 《このお客様にどうせ断られるだろう》 と思ってしまう。 すると断られる理由がどんどん目に入ってくるもの。 これは良くない。 そうではなく、 “どうしたら契約になるか?” “とうやったら風向きが変わるか?” などと考えてみる。 そうすることで解決策が見えてくるもの。 自分に良いキーワードを入力する。 そうすることで見える世界も分かってきます。

 

お礼ハガキが届くたびに《なんてもったいない》と思う

私がお世話になっているカーディーラーのこと。 このディーラーの対応は非常にいい。 おそらくいろいろな研修をしているのだろう。 ここ数年見違えるようによくなった。 まずはお出迎え。 お客様の姿が見えるとすぐに外まで出てきてくれる。 飲み物の出し方や説明する時の姿勢。 そして最後のお見送りまで。 高級ホテルのような接客だ。 ライバル会社が成長する中、やはりここまでやる必要がるのだろう。 点検や車検をするとこのディーラーから “お礼ハガキ” が届く。 手書きで時間がかかっている感じ。 しかし、このハガキを見るたびに 《あぁ、なんてもったいないことを・・・》 とつくづく思う。 おそらく “手書きの方が気持ちが伝わる” といった指導を受けているのだろう。 手書きはいいとして、もったいないのは “顔写真と人間的側面を伝える一文が無い” ということ。 これは営業レターでは致命傷になる。 これではほぼ意味のない作業になってしまう。 このハガキを見るたびに 《１時間でいいから研修させて欲しいなぁ》 と思ってしまう。 早く誰かが気づいて、せめて顔写真だけでも入れて欲しいです。

 

知人が何回も”プラスの方向”で発言する理由

私の知人に “分かりやすくプラス思考” の方がいる。 ちょっとした気になることがあるとする。 そんな時は良い部分を見つけ 「このくらいの遅れなら取り返せるぞ。良かった」 と実際に口に出して言う。 それも何回も。 時には 《自分に言い聞かせているのかな?》 と感じることもあった。 つい先日、その知人から 「実際に口に出さないと安心できないんです」 といった話を聞いた。 やはり、そういう理由があったのだ。 これは不安やムカッときたことに使える。 少し前に人の対応で 《これはカチンとくるなぁ》 と思うことがあった。 しかも何も言い返せず、一日中ムカムカしていた。 これはいい状態ではない。 そこで 「いやぁ、○○さんにこう言われちゃってね。結構面白いことを言うよね」 と言ってみた。 するとどうだろう? その瞬間に 《何でこんなつまらないことにイライラしていたのか》 と思えるようになった。 ちょっとした不安、ムカッときたことをプラスの方向で言ってみる。 言った瞬間からスッキリすることも多い。 ぜひお試しください。

 

お客様は営業マンの”物の置き方”を見ている

ブログや連載で “お客様は営業マンの持ち物をよく見ている” といった話をした。 手帳、カバン、時計、ボールペン・・・ などなど。 高級品を持つ必要はないが、粗品のようなものではお客様に 《この人で大丈夫かなぁ》 と思われてしまう。 持っているものである程度判断されてしまうものだ。 これは持ち物だけでなく “テーブルの物の置き方” にも言えること。 先日、ある商品の話をしていた時のこと。 営業マンはカバンから資料を出してきた。 メモをしながら説明してくれた。 はじめのうちは 《じっくりわかりやすく説明してくれ人だなぁ》 と思っていた。 しかし、何か気になる。 その理由は “テーブルの上に雑な感じで資料を置いていた” ということ。 それだけどうしても気になり話を進めなかった。 ちなみに私はまったく潔癖症ではない。 ぴっちりと並べる必要はない。 しかし、相手が気になるほど雑に置くのはおススメしない。 持ち物はもちろん、置き方にも少し注意を払うようにしましょう。

 

調子がいい時こそもったいないミスに気をつける

最近、よくゴルフに誘われるようになった。 ゴルフはメンタルを鍛える面でも非常に効果的なスポーツ。 考え方一つでスコアは大きく変わってくる。 先日のゴルフでのこと。 朝から調子が良くドライバーがまっすぐ、しかもかなり飛ぶ。 《今日は調子がいいぞ》 気分よくゴルフをしていた。 スコアもベストに近い。 ランウドしながらも 《今日はベストが出るぞ》 と思い始めていた。 そんな時のこと。 長いコースで 《ここはちょっと力を入れて飛ばしておこう》 と考えた。 今日の調子なら大丈夫そう。 しかし、ボールは大きく曲がりOBに。 そこから調子を一気に崩してしまった。 調子にのり過ぎで痛い目にあう。 これは営業活動でも言える。 契約が順調に上がり、調子がいい。 そんな時は誰でも積極的に活動できるもの。 とくに接客にはいい影響がある。 しかし、ここで注意しなくてはならない。 調子にのり過ぎて、余計なことを言ってしまいいいお客様を逃すことも。 いいお客様を逃した上に気持ちも萎える。 これは本当にもったいない。 私はこういった経験を何度か繰り返した。 調子がいい時こそ気分を引き締める。 調子にのり過ぎてもったいないミスをしないようにしたいものです。

 

話している場面を”消音”にして見る効果

プレゼンの大会で “TED” というものがある。 見たことがある人も多いだろう。 以前、同じ営業コンサルタントの方から 「絶対に見ておいた方がいい」 と言われ、何度か見たことがある。 その時は 《なるほど、こういうものかぁ》 という感じで見ていた。 先日、別の知人から 「TEDを消音で見ると面白い」 と教えて頂いた。 消音で見るともちろん言葉は分からない。 もともと英語なので分からなかったが。 消音にすると “表情と身振り手振り” のみに限定される。 言葉や声が全く分からなくても 《この人は好感がもてるなぁ》 と思う人もいれば 《この人はかなり苦手なタイプ》 と思う人もいる。 ある女性のプレゼンを見た時は 《なんて高圧的に話すのだろう》 と背中がゾワッとするほど嫌悪感を覚えた。 これは営業マンにとっても重要な要素。 自分が話をしている姿をスマホで撮影する。 そしてそれを消音で見て欲しい。 ちょっと照れくさいですが非常に役に立ちますよ。

 

スマホを上手に使いこなす人、そうでない人

先日、知人と一緒にいた時のこと。 私が泊まるホテルの場所に迷っているとスマホを取り出し 「このルートで行くといいですよ」 と即座に調べてくれた。 こうした気遣いは嬉しいもの。 その行動１つで 《気がきく人だなぁ》 という印象を受ける。 こういった行動こそ “スマホの正しい使い方” だと思う。 また別の知人は名刺交換してすぐにスマホで読み取っていた。 アプリで管理しているらしい。 読みると関連情報が出てくる。 その情報から 「○○の仕事もされているのでね」 と話を広げている。 これもまた効果的な使い方だ。 世の中のほとんどの人は “SNSかゲーム” に時間を費やしている。 気分転換にはいいが、中毒になるほどやるべきではない。 スマホは便利なツール。 ちょっと研究して営業、ビジネスに役立つ使い方をしましょう。

 

５倍１０倍記憶に残る勉強法

以前、コンサルタントの先輩にお会いした時のこと。 その方が興奮気味に 「凄い勉強法を発見してね」 と話し出した。 何かと思って聞いてみると 「メモ用紙を持ちながら音声教材を聞くといい」 といったこと。 感覚的には “メモしながらだと５倍から１０倍知識の吸収量が違う” というのだ。 このやり方は知っているし、以前もやったことがある。 その時は 《なんだ、そんな方法かぁ》 と思った。 知人には 「なるほどやってみますね」 と言ったものの、そのまま実行しなかった。 つい先日、それを思い出しやってみた。 丁度購入した教材が１周聞き終わったので、 “メモを取りながら再度聞く” ことにした。 するとどうだろう? かなり記憶に残る。 本当に5〜10倍の効果を感じたのだ。 メモを持って教材を聞く。 これは本当に効果的な勉強法。 ぜひ騙されたと思ってやってみてください。

 

全力を尽くしたならその結果に満足したほうがいい

知人の誘いでゴルフに行った時のこと。 その方はボギーペースでランウドしていた。 スコアはだいだい90だった。 その方のベストスコアは85くらい。 90であればいい方の出来だと思う。 しかし、その方はベストでないと気が済まないタイプ。 ラウンド中は常に 「チェッ!またボギーかよ」 と不機嫌だった。 ベストを目指すストイックさも必要。 しかし、全力を尽くしたならそれが実力。 ゴルフは常コンディションが変わるスポーツ その結果に満足したほうがいい。 その方がまわりの人にもいい影響を与えるものだ。 これは営業活動でも言える。 四半期、半期と締めになり結果が出る。 その際、 《あと1棟契約すればベストだったのに。チクショウ!》 とネガティブに捉える人がいる。 “現状に満足しない” というストイックさは素晴らしい。 しかし、手を抜かず全力を尽くしたなら 《これで良かったんだ》 と思った方がいい。 市場は常に変わるし、運もある。 全力を尽くしたならその結果に満足したほうがいい。 出た結果に対して前向きにとらえ、次の期へのモチベーションにしてください。