ハロウィンパーティーというトラウマ

“ハロウィンパーティー” と聞くと今でも心がザワッとする。 その理由は逃げてしまったから。 これは今でも後悔している。 ある人からハロウィンパーティーに誘われた。 私はそういったことはあまり好みではない。 渋っていると 「普通の格好の人もいますから大丈夫ですよ」 という言葉に思わず承諾した。 そして当日。 その会場に向かうと、会場の外に 《何をモチーフにしたらこんな凄いことになるの？》 というド派手な人たちが、たむろしていた。 その他にも精度の高いアイアンマンやプリンセス系の人など。 その時から嫌な予感はしたのだが。 会場に一歩入った瞬間、目に飛び込んできたのは “本格的な仮装した人” ばかりだった。 スーツの人など一人もいない。 逆にそういう仮装なのかと、思われたかもしれないが。 《完全に場違いだ》 と確信した私は、気づけば会場から逃げていた。 その後、声をかけて頂いた人の連絡を断絶。 社会人としてやってはいけないことをしたのだ。 良くない行為をすれば必ず罰が訪れるもの。 こうして今でもダメージを受けている。 もしあの時、逃げずに根性で参加したらどうだっただろうか？ その時は地獄だったとしても、長い間後悔することは無かった。 物事から逃げれば必ず報いがある。 今後は後悔しない行動をとりたいと痛感しております。

 

人がおもしろい、と言っていることにはワケがある

知人のメルマガで 「バチャラーが面白いと載せたら否定された」 といった記事が出ていた。 私もアマゾンプライムの会員なので、見たことがある。 しかし、バチャラーは 《おもしろい》 と思ったことは無い。 その時は 《知人がなんであんなのを面白いって公開したのかな？》 と不思議でしかたがなかった。 その後、そのブログをよく読み返すと 「人間模様がおもしろい」 と書いてあった。 恋愛ではなくそういった視点で見ていることに納得した。 つい最近のこと。 ある集まりで 「今日から俺は(ドラマ)はおもしろい」 と発言した。 その言った途端、非難が集中。 「あれは見る価値ないよ」 と全否定されたのだ。 ストーリーはくだらないかもしれないが、会話はシュールでおもしろい。 もともと“今日から俺は”は私の好きなマンガだった。 転校をきっかけに今日からヤンキーになるといった話。 これを参考に 「できる社員になりきる技術」 という本も書いたくらい。 変わりたい時はなりきることも必要だ。 人がおもしろい、と言っていることにはワケがある。 私自身、表面上で判断しないように注意したいと思います。

 

メールになった途端に売込み臭が強くなってしまう

営業レターの話をさせて頂くと、よく 「メールで送ってもいいのでしょうか？」 といった質問を頂く。 私としては “メールとの併用は賛成” と考えている。 扱っている商品によってはお客様の数が多い人もいる。 コストと手間を考えればメールも効果的。 便利なものは使った方がいい。 しかし、メールになると途端に “暑苦しい売込み” になってしまう人が多い。 これは注意しなくてはならない。 ある営業マンと名刺交換すると 「明日から○○で役立つ情報をお届けします」 というメールが届いた。 ステップメールになっているらしく、毎日届く。 それはいいのだが、問題は内容。 「この商品はこんなに素晴らしいんです」 といった内容ばかり。 知り合いでなければすぐに解除したい内容だ。 これでは逆効果になってしまう。 営業レターでもメールでも “受け取った相手が本当の意味で役立つかどうか” を考えて送る。 相手の立場になって内容を練りましょう。

 

できないなら「それはできません」とハッキリ伝える

知人と仕事の話をしていた時のこと。 何点かご提案を頂いたが 《これは出来そうにない》 と判断した。 私がお断りすると、知人は 「菊原さんはいい意味でイヤイヤ期なんですね」 と言ってきた。 その方は３歳の息子さんがいる。 最近、意志がハッキリしてきて、気に入らないことは 「絶対にイヤ！」 と言って聞かないという。 この時期は第一次のアイデンティティの確立の時期でもある。 これは私の娘でも経験した。 私はご提案頂いて 《これは出来る》 と思ったことはできる限り協力する。 お声かけ頂くこと自体、本当にありがたいこと。 しかし、できないこと、全く向いていないことに関しては “ハッキリとお断り” するようにしている。 無理して受けても相手に迷惑をかけてしまう。 また、曖昧に答えると 《もしかしたらやってくれるのかな？》 と相手を迷わせることになってしまう。 これもまた迷惑になる。 これはお客様とのやり取りでも言える。 できる限りのことはするが、できないのなら 「それはできません」 とハッキリ伝えた方がいい。 曖昧に進めれば後で必ずトラブルになる。 できないことはハッキリ伝える。 そして、できることは 「ぜひさせてください！」 とハッキリ伝える。 その方が気持ちよく仕事ができます。

 

電話をしている写真ｖｓパソコンをしている写真

定期研修先でのこと。 営業マンが営業レターを持ってきて 「どっちの写真の方がいいですか？」 と質問してきた。 ひとつのレターの写真は “スマホで電話している姿” を載せていた。 もう１つは “ノートパソコンで仕事をしている姿” のものだった。 どちらも感じがいい。 ただ、スマホで電話は 《ちょっと忙しい人なのかな》 といった印象を受ける。 なんとなく、声をかけにくくなるお客様もいるかもしれない。 一方、ノートパソコンの方は 《知的なイメージだなぁ》 といった感じがする。 その営業マンの個性を考えて後者の方をおススメした。 ただし、この写真のバックは “散らかった事務所” が映り込んでいた。 これはもったいない。 せっかくの写真の効果が落ちてしまう。 その部分だけは修正するようにアドバイスした。 営業レターではとくに写真の影響力は大きい。 “お客様にどう思ってもらいたいか？” を考えて写真を選ぶようにしましょう。

 

物理的な重さは心理的な重要度に比例する

昨日のブログでは 「気分が上がらないのはスマホのせいかも」 という話をした。 やはり、体と脳は密接に繋がっているものだ。 この本にもう１つ面白いことが載っていた。 それは “重要度は実際の重さに比例する” ということ。 例えばクレームでお客様に何か手土産を持って行くとする。 軽いクッキーなどを渡せば、お客様は 《なんか軽く思われている》 といった印象を持つ。 そうではなく、ようかんなどの重いものを渡す。 するとお客様は 《この事態を重要と思ってくれている》 といった印象を持つという。 以前、お会いした営業マンは 「アンケートの台紙を重くすると内容が良くなる」 という話をしてくれた。 その時は 《そんなものなのかなぁ》 程度にしか思っていなかった。 せっかくの情報を教えて頂いたのにも関わらず。 この話を聞いて 《あの営業マンは心理術をしっかり勉強していたんだな》 と印象が変わった。 物理的な重さは心理的な重要度に比例する。 クレーム時の手土産、アンケートの台紙など。 いろいろ応用してみてください。

 

気分が上がらないのはスマホのせいかもしれない

銀行に手続きで行った時のこと。 いつもは本を持つのだが、その時は持って行かなかった。 そんな時に限って混んでいる。 そこで雑誌コーナーで健康系の本を取り読んでいた。 その本には “体と脳の機能はリンクしている” といったテーマで書かれていた。 これは興味深い。 その著者の意見は 「最近、世の中全体が元気がないのはスマホのせい」 ということ。 スマホを見る際、どうしても “斜め下” の方向に見てしまうもの。 手を上にあげて、斜め上で見る人はいない。 斜め下を見ていると、脳機能的には “どんな人でも気分が沈む” ようになっているという。 確かにそんな感じがする。 これは怖いこと。 １日に何時間も脳に対して “気分が落ち込むように” という指令を出しているのだから。 無駄にスマホを見ないようにする。 もしくは家なら斜め上、もしくは平行にして見るようにする。 それだけでも気分は上がってくるもの。 ぜひお試しください。

 

上司ではなくお客様に“どうやったら売れるか”と聞いてみる

研修後は懇親会に参加することが多い。 私の希望は “若い営業マンだけ” で飲ませて頂くこと。 部長や社長が参加した途端、みんな口を閉ざす。 こういったケースはほとんど本音は聞けない。 営業のみんなも辛そうだ。 若い営業マンだけで飲むと、いろいろな意見が出てくる。 その中で 「うちの店長は全然教えてくれないんです」 といった意見が出てくる。 今はプレマネの方が多い。 自分の商談やお客様とのやり取りが多すぎでそんな暇はない。 これは仕方がないこと。 そういった意見が出た時、 「店長じゃなくてお客様に聞いてください」 とアドバイスする。 商談中でも契約したお客様でもいい。 お客様に 「どうやったら売れる営業マンになれますか？」 と質問する。 お客様はビックリするかもしれない。 しかし、その質問に対して 「○○な感じの人だったらいいと思いますよ」 といった意見を言ってくれる。 上司ではなくお客様に “どうやったら売れるか” と聞いてみる。 その方がいい意見を聞くことができます。

 

限られた集中力を重要な仕事に注込む方法

今、ノートの使い方の本を書いている。 もうそろそろ終わるが。 この方法は前から公開したいと思っていた。 その１つの方法に “ノートの４分の１を赤く囲う” というものがある。 人間の集中力には限りがある。 “どうでもいいこと” に気を取られてしまうのではいい結果は臨めない。 実際こういった人は多い。 重要な仕事をする前に 《まずはメールを確認して》 と違うことをしてしまう。 気づいた時には集中力のタンクが空っぽになっていることも。 限られた集中力を “重要な仕事” に注込む必要がある。 そのために重要な項目をリストアップする。 そして、赤で囲ったエリアに書き込む。 たったこれだけで、何倍もいい仕事ができるようなる。 私も今でも使っているが非常に便利。 朝起きて、パッとノートを見る。 やはり赤い部分が目立つ。 自然とそのタスクから仕事に取り掛かるようになる。 赤くアンダーラインを引くだけでもいい。 重要な仕事は目立つようにしておく。 ぜひお試しください。

 

休憩時間はスマホでなく人とコミュニケーションをとる

研修では５０分か６０分で一度休憩を取る。 その際、 “スマホをいじっている” 人が多い。 もちろん、仕事がある人もいる。 しかし、ほとんどの場合 “なんとなく” もしくは “いつもの習慣” でヤフーやＳＮＳを見ている。 これではコミュニケーションが取れない。 会議や研修では普段会えない人もいる。 トップ営業マンやキーマンに 「最近どうですか？」 と質問して情報を得る方がはるかにメリットがある。 その１つの会話から 《なるほど、最近はこういったツールがいいんだな》 と大きなヒントを得られることも。 スマホに関しては学生も同じ。 私の授業は２限目。 少し早く行くとほとんどの生徒はスマホをいじっている。 これではなかなか友達も増えないだろう。 緊急な用事がある時は仕方がない。 それ以外は会議や研修の合間は意識してコミュニケーションを取る。 スマホではなく人と接する時間を増やしましょう。

 

トークより《これだけはぜひ伝えたい》と気持ちを込める

ある会社で研修をした後のこと。 一人の営業マンと名刺交換をした。 １０年ほど前にも私の研修を受けたという。 この方がこんな話をしてくれた。 営業「これ言っていいか分からないのですが、話はあまり上手になっていませんね(笑)」 私「上手くなっていませんか？自分では上達したと思っていたのですが」 営業「でも、当時より何倍も響きましたよ」 私「ありがとうございます」 １０年前から比較すれば話の進め方自体は上手くなったと思う。 しかし、聞いているほうはそれほど思ってはいない。 まだまだ訓練が必要だ。 ただ、ある時期から “参加者の満足度” は飛躍的に上がったと思う。 それはツールを充実させたから、 だとか、話し方を工夫したからではない。 一番の要因は “今日出会った方に営業レターをぜひ伝えたい” と強く思うようになったから。 以前は、 《早く終わらせて帰りの新幹線でビールが飲みたい》 と思っていたこともある。 これでは満足度が上がらないのも当然だ。 ある時から 《営業レターは絶対に必要なツールであり、ぜひ活用してもらいたい》 と気持ちを込めるようになった。 それ以来、満足度もリピート率も上がった。 営業トークを考えるのも大切。 しかし、それ以上に 《これだけはぜひ伝えたい》 と気持ちを込める。 その方がお客様には伝わります。

 

「○○の件、いかかでしょうか？」と催促された時点で失格

私自身、 《仕事は早い方だ》 と思っている。 これは人からも良く言われる。 期限に遅れたことは無いし、約束よりも早く仕上げる。 ミスは多少多いが。 これを続けてきたからこそ、声をかけて頂けていると思っている。 つい先日のこと。 研修担当者から 「研修資料はいかがでしょうか？」 というメールを頂いた。 この会社は通常より資料が早く必要だった。 それを忘れ、 《いつも通り送ればいい》 と思っていたのだ。 仕事先から 「○○の件、いかかでしょうか？」 と催促された時点で失格。 これは反省しなくてはならない。 相手はメールを送るまで 《なかなか資料が来ないなぁ、どうしたんだろう・・・》 と数日間、気をもんでいる。 かなりの時間イライラさせ、フラストレーションも溜めさせてしまった。 そんな気持ちにさせた時点でダメなのだ。 相手に催促される前に仕事を仕上げる。 これを機にもう一度気を引き締めたいと思います。

 

感情に任せて文句を言うのではなく穏やかにお願いする

少し前のブログで 「キャディさんを擁護する知人のカッコいい一言」 https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201810070000/ という話をした。 誰だって間違えることはある。 残りヤードを聞いたことも自分の責任。 そう考えれば発言も違ってくる。 出来る人は人に対して 「何やっているんだ！間違っているじゃないか！」 などと頭から否定したりしない。 誰だって間違いはある。 どんな凄い人だって “ミスなく100％正確にする” なんてことは出来ないのだ。 ただ、こういった考えの人は少ない。 会社でも設計がミスしようなら 「ここは気を付けてくれって言いましたよね。困るんですよ！」 などと強い口調で攻め立てる。 こういった人たちをたくさん見てきた。 お客様を思う気持ちは分かる。 しかし、人前で頭ごなしに指摘されたスタッフはどうだろう？ よっぽどできた人でない限り根に持つものだ。 もし間違いに気がついたら 「私の言い方が分かりにくかったですよね。この部分だけ直してもらえますか」 と優しくお願いすればいい。 その方が逆に 《今度からしっかり気をつけよう》 を気を引きしめてもらえる。 スタッフとの関係は非常に大切。 感情に任せて文句を言うのではなく、穏やかにお願いする。 その方が何倍もメリットがあります。

 

心理学を悪用する企業は長く続かない

あるお店で “ポイントがたまるとプリペイドガードと交換できる” という制度がある。 こういったものはだいたい貯まらないで終わるもの。 しかし、今回はタイミングがよく貯まったので交換した。 するとその店員の方から 「明後日から○○の機械で手続きをすると使えるようになります」 と説明を受けた。 その時、 《なんで今じゃなくて２日後なのかな？》 と思った。 このプリペイドカードしばらく手続きをしなかった。 期限ギリギリになって思い出し、やっとゲットした。 少し前、この会社の方とたまたまお会いした。 このシステムについての話をすると 「菊原さんは手続きをしたからいいですよ。結構忘れてそのままの人が多いんです」 と言っていた。 翌日でなく２日後になるとテンションは下がる。 これは忘却曲線にも関係しているという。 それを心理的に学んでいて利用しているのだ。 この話を聞いた時 《こういうことをする企業は長くは持たない》 と感じた。 これは人でも同じこと。 心理学をお客様とのいい関係に使うのは大賛成。 しかし、悪用するのはいただけない。 心理学は正しく使って欲しいものです。

 

目線ひとつでも仕事を失うことがある

友人と話をしていた時のこと。 ある営業マンを担当替えしたという。 友人は気難しいタイプではない。 《よっぽどの理由だったんだな》 と感じた。 しかし、理由を聞いてみて驚いた。 《そんなことで？》 と疑問になるほど。 その理由は “視線が上だから” ということ。 私はそうは思わないが、知人は 「最近、頭頂部が薄くなった」 としきりに言う。 他の人は気にしていなくても本人は気になるのだろう。 営業マンが目ではなく、頭を見て話をする。 友人にとってはストレスでしかない。 仕事に支障をきたすので、担当替えしたというのだ。 理由を聞いて 《なるほど、そういうことだったのか》 と納得した。 ただ営業マンはどうしてなのか訳が分からないだろう。 私は以前、下を向く癖があった。 今でもやってしまうが。 これではお客様は 《なんだか安心できない》 と感じるだろう。 お客様と話をする時、どこを見ているだろうか？ 上でもなく下でもなく、適度な位置を意識する。 目線ひとつでも仕事を失うことがある、ということを忘れないでください。

 

メンテナンスフリーでは長持ちしない

活躍していた営業マンで 《最近、ちょっと落ちてきたなぁ》 と感じる人と出会う。 ２０代からトップ営業マンになり、若くして店長に。 イキイキしており、見ているだけで 《こっちも元気がもらえる》 と感じていた。 しかし、３０代を少し超えた彼は輝きを失っていた。 眉間には常にシワが寄り、気難しい雰囲気に。 なによりいつも疲れていた。 こういった方は仕事も遊びもできる。 飲み方も豪快。 かなり遅くまで飲んだにもかかわらず、翌日はケロッと仕事をこなす。 それも限界が来るものだ。 医療関係の方が 「３０歳を過ぎると、もっている貯金が無くなってくる」 という話をしていた。 酵素、成長ホルモン、回復力など。 徐々に少なくなっていく。 誰しも 《昔はこの程度の酒で二日酔いにならなかったのに・・・》 と感じることはあるだろう。 車はメンテナンスフリーでは長持ちしない。 やはり体もメンテナンスが必要。 飲んだり、遊んだりするのはいいこと。 ただし、その分ケアも忘れないでください。

 

「あの人は特別だから」は逃げの口実

スポーツをしていると 「あの人にはかなわない」 という人と出会う。 センスも違うし、馬力も違う。 どう頑張っても追いつかない。 小中と野球をやってきたが、そういう人はいた。 そんな時は 「持っているものが違うからなぁ」 などと言っていた。 今から考えれば、そういった人たちは努力をしていた。 練習を真剣に取り組むのはもちろんのこと。 それ以外の時間も自主的に何かをしていた。 キチンとやるべきことをやっていたのだ。 一方、私はどうだろうか？ 練習も休むし、練習の時間以外は何もしない。 これではどんどん差が開いていくのは当たり前だ。 これは営業でも言える。 世の中には確かに 《この人の営業センスは凄すぎる》 という人は存在している。 しかし、そういった人でもキチンと努力している。 営業活動時間以外もしっかり “営業力につながる行為” を行っているのだ。 「あの人は特別だから」 というのは逃げの口実。 一ミリでも近づけるように努力しましょう。

 

意図や理由も聞かないうちに批判してならない

よく通る道沿いに 《なんでこの形で建てるの？》 と不思議に思う家かあった。 南面からの採光も悪いし、敷地も無駄に使っている。 長年、住宅業界にいたため、どうも気になる。 よく人に 「ああ建てると効率が悪い」 と言っていた。 それからしばらくして、その本人とある集まりでお会いした。 こんな偶然もある。 これはチャンスと思い、その理由を聞いた。 それは簡単に言えば “家相と太陽光の関係” からきているもの。 本人から真相を聞いて 《なるほど、そういうことだったのか！》 と納得した。 人がやっていることに対して 「あの人変わったことをやっている。頭おかしいんじゃない」 などと言ってはいけない。 理由を聞けば 《なるほど、そういうワケだったのかぁ》 と納得することも多い。 その人なりの考えがあり、その信念でやっている。 意図や理由も聞かないうちに批判してならないのだ。 これからは勝手に判断して意見を言わないように気をつけます。

 

“自分の立場を取って代わられる”という危機感を持つ

独立して営業研修を始めた時期のこと。 その時は研修は単発だった。 今でこそ３回、６回、１２回とシリーズ化しているが。 当時は研修自体が好きではなかった。 だから積極的でなかったということもある。 また心のどこかで 《また社長が声をかけてくれるだろう》 などと思っていたのかもしれない。 リピートする会社もあったが、一回きりの会社も多かった。 ある時、私がよく研修させて頂いた会社に他の講師が通っていることが分かった。 たまたまお会いした時に理由を聞くと 「あの人はいろいろと勧めてくれてね。やりやすいから」 と言っていた。 この時の私は “自分の立場を取って代わられる” という危機感が無かった。 だからこんな、ぶざまな結果になったのだ。 店長やプレマネで 「俺がいなければ成り立たない」 といった感じのことを言う人がいる。 自信を持つのはいいこと。 しかし、 “いつ取って代わられるかわからない” という危機感は持っていた方がいい。 ある店長のこと。 期間限定ですぐ下の営業マンに営業所を管理させた。 その途端も成績が急上昇。 しかも雰囲気がグッとよくなった。 結果、部下に立場をとられてしまった。 どんな立場になっても油断しない。 油断していればあっという間にその立場を奪われてしまいます。

 

人から何か言われてムカッとくるのは自信が無い証拠

ダメ営業マン時代、友人との飲み会に行った時のこと。 友人はダメ営業マンの私に対して 「家なんか売れるの？」 と聞いてくる。 当時の私はほぼ売れていない。 「まあ、なかなかねぇ」 と答えるしかなかった。 困っているのが分かったのだろう。 友人は 「俺の実家とか売りに来るなよ」 と言い出す。 「行くわけないだろう」 と言いながらも、 《もしチャンスがあれば》 と考えなかったわけでもない。 その後もいろいろといじられた。 これが嫌で仕方がなかったし、そのたびにカチンときた。 こうして、だんだんと営業仲間以外の飲み会に出なくなった。 トップ営業マン時代のこと。 同じようないじられ方をしたこともある。 しかし、まったく気にならない。 悠然と笑いで返せたのだ。 同じ職業でも自分がやっていることに自信を持っていれば、 “人からのチャチャ” に腹を立てることも無い。 余裕で対応できるものだ。 人から何か言われてムカッとくるのは自信が無い証拠です。

 

文句を言うだけでなく”希望や代替案”を言う

あなたのまわりに 《この人はわがままだなぁ》 と思う人がいないだろうか？ 私のまわりに何人かいる。 その中で “わがままでも許せる人”と“許せない人” に分かれる。 その違いを考えてみた。 わがままだけと許せる人は 「あの店じゃなくて、こっちの店がいい」 と言う。 反対意見を言うが、自分の希望も言う。 こういった人は 《まあ、しょうがないな》 と許してしまう。 一方、許せない人は 「○○はしたくない。準備が面倒だし」 と文句だけを言う。 しかも、自分がしたいことは言わない。 こういった文句だけつける人は 《ああ、嫌だなぁ》 と思う。 人にいつも合わせる必要はない。 時には自分の希望を主張してもいい。 そんな時は文句だけ言うのではなく “希望や代替案” を言う。 そういった人の方が私は好きです。

 

中学生に“シリコンバレー”は伝わらない

中学に有名起業家が講演にきた。 それも２人。 どちらの方の話も 《ぜひ聞きたい》 と思うほどの方々。 話を聞ける中学生が羨ましいと思った。 その後、中学生に感想を聞いた。 すると多くの生徒は 「う〜ん、ちょっと難しかったですね」 といった感想ばかり。 中学生に “ＩＴ系の起業の話” はちょっと難しいのだろう。 中でも面白かったのが 「バレーボールで知り合ったのが意外でした」 といった感想。 シリコンバレーを “ちょっと柔らかいボールを使うバレーボール” と勘違いしていた。 確かに知らなければそんな感じがする。 さらにもう一人は “シリコンバリ” と聞き取り、シリコンのバリ(余分な部分)を取る仕事と勘違いしていた。 いずれにせよこれは説明する必要がある。 これは営業活動においても注意が必要なこと。 よくノウハウ本で 「中学生でも理解できるように」 という表現がある。 これを意識しないで話をすれば 《この人なに話しているの？》 とお客様はまったく理解してくれない。 さらにはまったく別物として伝わってしまう。 中学生でもわかるトーク、大切です。

 

“昔話をする上司”と似たような話をしていないか？

好まれない上司のとして “昔話をよくする” というタイプの人がいる。 これも結構、困るもの。 飲み会になれば、確実に 「俺たちが若かったころは・・・」 とバブルの時代を語り出す。 結構な武勇伝だが、 《そんな昔のことを言われてもなぁ》 と思うもの。 聞くにしても、１０分程度にして欲しい。 また普段からも 「あの時代は良かった・・・」 などと言いだす。 この手の話は聞いていて気分がいいものではない。 こういった上司に好意を持つ部下はいないだろう。 しかし、これは注意しなくてはならない。 実は自分も似たような事をやっているかもしれないのだ。 私自身も 「昔はこの酒の量で二日酔いにならなかったのに」 などとつい口に出してしまう。 若い頃の肝機能をうらやんでも意味がない。 若い営業マンでも 「昔はもっと動けたのに」 だとか 「この程度はメモしなくても忘れなかった」 などと話す人がいる。 若かった過去と比較しても気分が落ちるだけ。 さらには周りの人に好印象は与えない。 過去ではなく今この瞬間に生きる。 その方が気分よく活動できます。

 

修理、リフォームの見積り依頼に注意する

私はよくハウスメーカーの家に住んでいる友人から 「修理の見積り依頼したんだけど、なかなか持ってこないんだ。そんなものかね？」 と聞かれることがある。 ・修理見積り ・フリォームの見積り などは遅れる傾向があるものだ。 新築の商談で、お客様から 「○○について見積してください」 と言われて、遅れる営業マンはいない。 なんとしてもアポイントの日までに間に合わせる。 しかし、これが 「引き戸の戸車が調子悪いのでいくらかかるか見積もってもらえますか？」 といった依頼になると話は違ってくる。 多くの営業マンは 《まあ、多少遅れてもいいだろう》 と油断するものだ。 しかし、こうした遅れはお客様の信頼度を下げる。 遅れれば遅れるほど 《あの人はいい加減だ》 と思われてしまう。 アフターの見積の期限を必ず守る。 もし何かの都合で遅れるならば 「少し見積りが出るのが遅れていまして、また２日後に連絡します」 と途中経過を報告する。 できる営業マンは引渡し後もキチンと約束をまもるもの。 ぜひ油断しないでしっかりとフォローしましょう。

 

キャディさんを擁護する知人のカッコいい一言

群馬県のゴルフコースは安い。 他県の方によく来て頂くが 「このグレードでこんな金額で出来るのですか？」 と驚かれる。 その中でキャディさん付のゴルフコースがある。 ここは少し高い。 最近、キャディさんをつけてゴルフをすることはほぼ無い。 唯一このコースくらいだ。 このコースでゴルフをしていた時のこと。 知人がショットを打つ前に 「残り何ヤードくらいですか？」 とキャディさんに聞いていた。 「140ヤードです」 と聞いて知人は７番で打った。 しかし、かなりオーバー。 よく見ると残りヤードは125ヤードくらい。 明らかに10〜20ヤードは間違っていた。 キャディさんだって間違えることもある。 そこで知人は 「あれ？アドレナリンが出て飛び過ぎちゃったよ」 と言った。 キャディさんの間違えをあえて指摘しない。 その姿に 《本当にカッコイイな》 と思った。 以前、同じシーンで 「なんだよ、１５ヤードも違うじゃないか！」 と文句を言った人がいた。 気持ちは分かるが、残りヤードを聞いたのも自己責任。 文句を言うのだったら、自分で判断すればいい。 全ての責任は自分にある。 そういうスタンスの人は仕事でもプライベートでもカッコイイものです。

 

お客様の持っている先入観をリストアップする

昨日のブログでは 「１つか２つに絞り他社との明確な違いを伝える」 という話をした。 営業マンから 「あれも良くて、これも良くて、さらにこちらも・・・」 と説明されると訳が分からなくなる。 さんざん聞いたあげく、お客様は 《どこも同じね》 と判断してしまう。 これは注意しなくてはならない。 またお客様は “たくさんの先入観” を持っているもの。 ・どこも同じだろう ・営業がしつこく説明してくる ・見たあとがうるさい などなど。 こうした先入観を解決するようにトークを構築する。 それすればお客様の反応は１８０度変わってくる。 まずは 《お客様はどんな先入観を持っているのか？》 と考えて、リストアップする。 そして項目1つ1つに 《どう話をすれば解決できるか》 と考えながらトークを変えていく。 このワークをすれば接客はガラッと変わるでしょう。

 

１つか２つに絞り他社との明確な違いを伝える

生命保険の営業マンとお会いした時のこと。 その方は感じのいい人だった。 マナーもしっかりできている。 お会いして２０分程度、いろいろな話を聞いたが、 《どこの会社も同じだなぁ》 と思ってしまった。 厳密に言えばいろいろな差があるのだろう。 しかし私には “似たり寄ったり” と聞こえてきてしまう。 このあたりはトークで改善したほうがいい。 ひとつだけに絞り 「ここは大きく違います」 と言ってもらえれば理解できただろう。 これは住宅営業でも言える。 お客様は営業マンの説明を聞きながら 《どこも同じだ》 と感じているかもしれない。 鉄骨メーカー同士はもちろん、他の構造でも 《まぁ、どの会社もしっかりしているんだろう》 と思っているのだ。 違いを明確に伝える。 そのためには余計な説明はしない方がいい。 1つか2つしぼり 「この部分だけは大きく違います」 と伝える。 その方がお客様は理解してくれます。

 

たった一言で出禁になるは普段の行いが悪いから

趣味の集まりなどで 「たった一言の失言で今までの関係を台無しにした」 という話を聞くことがある。 もちろんとんでもない発言をすれば “出入り禁止” になっても仕方がない。 でも、ちょっとしたことで台無しになるは “普段の関係が危うい” からなのだ。 もし同じ発言でもいい人だったらどうだろうか？ 問題ある発言だとしても 《まあ、仕方がないか》 と許してもらえる。 これは職場でも言える。 よくセクハラ発言などが問題となっている。 これも日ごろの関係が大きく影響している。 私の尊敬している先輩は営業スタイルに関しては完ぺきだった。 しかし、時々 《今のはマズイだろう》 と思うようなセクハラ発言をする。 しかし、女性スタッフは 「また、そんなこと言って」 とちょっと嬉しそうに怒る。 これは普段から女性スタッフとの “よい関係を築いていた” から。 もしそれが他の営業マンだったら大問題になっていただろう。 失言を注意するだけでなく “普段から関係構築” に時間をかける。 そういった人が良好な人間関係を構築するのです。

 

父親や恩師に話をする感じで営業する

生保のトップ営業マンと話をした時のこと。 その方は 「一日のしゃべる量が足りないとストレスがたまります」 と言う。 根っからの営業マン。 話すことでお客様と関係を築いていく。 私とは逆のタイプだった。 この方が営業の一番のポイントは 「父親に話をする感じで営業する」 と言っていた。 友達や兄弟より、ちょっと緊張する。 家族だが父親の場合、多少 “言葉づかいやマナー” に気を付けるもの。 だからといって媚びたりはしない。 いいものはいい。 良くないものは良くない、と伝えるという。 また家族には変なものを進めたりしない。 このスタンスは参考になる。 お客様に対してどんな距離感を持っているだろうか？ 友達感覚で近すぎてもダメ。 逆によそよそし過ぎるのも良くない。 父親に話す感じがちょうどいい。 もしくは恩師とかでもいいだろう。 ぜひ参考にしてみてください。

 

商談の予習はしても“復習”はなかなかしていない

学生時代を思い出してほしい。 勉強できる人は “予習と復習の両方” をする人だった。 あなたがそうだったかもしれない。 私自身、予習はしていった。 しかし、復習はあまりしない。 だからいまひとつ成績は伸びなかった。 お客様と商談があるとする。 何も準備しないで臨む。 という人はまずいないだろう。 初めてだとしても資料やヒアリングシートなどを準備する。 既にお会いしたお客様なら “ヒアリングした内容を具現化” した提案書を用意する。 しかし、商談が終わったあと “商談の振り返り” をする人はあまり多くない。 終わった後に 「あぁ、今日はイマイチだった」 だとか 「まあまあうまく行った」 などと感想くらいは言うかもしれない。 しかし、じっくりと振り返る人は少ない。 上司がいれば商談内容についてチェックしてもらうといい。 そこから学ぶことは多い。 もし、そういった人がいないなら書いたメモを見ながら振り返る。 商談直後であれば、内容を覚えている。 《この点を違う質問で聞けばよかった》 などと気が付くことも多い。 商談は予習と復習をする。 そういった人はどんどん成長します。

 

結果を出す人とそうでない人の差はケアレスミス

中学生の時、クラスで頭のいい友人がいた。 頭がいいというかテストで点を取る人。 今から考えればテストの点＝頭の良さではないが。 ある時、友人に勝とうと頑張ったことがある。 しかし結果は惨敗。 １つ１つの教科を見ればたいした差じゃない。 答え合わせの際 《あぁ、これ分かっていたのに間違えた》 というケアレスミス。 これが積み重なり、結果的に大きな差になった。 悔しかったが負けは負け。 当たり前のことだが、点を取る人は “つまらないミス” をしない。 テストが終わるまでチェックをしている。 これは営業活動でも言える。 尊敬していた先輩は、忙しいながらも “ギリギリまで資料のチェック” をしていた。 一方、私はどうだっただろうか？ 《お客様が来るまで、リラックスしたほうがいい》 と考え、後輩とバカ話。 それも効果があったが、やはりチェックをすべきだった。 チェックを怠るから、商談中に 「すみません、こちらは次の時に直しますね」 といった部分が出てくる。 こういった細かいミスが積み重なり 《菊原さんにはなんか任せられない》 となってしまう。 商談前はしっかりチェックする。 その上でリラックスタイムを取るようにしましょう。