“出来るか出来ないか”は自分で決める

友人と話をしていた時のこと。 近くのお店の話で 「あの店、行ったことある？」 と聞かれた。 私はとっさに 「いや、あのお店は“よくない”って聞いているから」 と答えた。 そう答えながら 《本当にそうなのかな？》 と少し疑問に思った。 よくよく考えてみれば、これは “人から聞いた情報” であって、自分の判断ではない。 もしかしたら、いいお店かもしれないのだ。 その後、そのお店に行ってみた。 特別うまいわけじゃないが、悪くはない。 雰囲気もいいし、値段も手ごろ。 体験して初めて 《なぜ、今まで利用しなかったのか》 と後悔した。 これは仕事でもある。 人から 「あぁ、あれやっても意味ないよ」 と聞いてやらない。 これは非常にもったいないことだ。 その人がやる気も実力も無く、適当にやったのかもしれない。 それを判断材料にしたのでは機会損失になる。 出来るか出来ないかは自分で決める。 その方か間違いないと思います。

 

自己紹介でもデメリット・メリットトークを

私はいろいろな営業マンとお会いする。 コンサルティングの時もあるし、お客様としても。 その際、 「私は○○ができます」 と言ってくる人は多い。 この内容が具体的ならいいのだが、たとえば保険なら 「私は保険全般できます！」 といった感じで言ってくる。 全体的にざっくり言われると 《なんか雲をつかむ感じだなぁ》 と思ってしまう。 まったく、響かない。 それどころか 《ちょっと怪しい》 とさえ感じる人もいる。 こういったトークも “デメリット・メリットトーク” を応用したほうがいい。 先ほどのトークも 「医療系は苦手ですが、税金対策用の保険は得意です」 と言ってきたらどうだろう？ このように言われれば 《じゃあ、ちょっと相談に乗ってもおうか》 と思うようになる。 お客様に対して 「家づくの全てをお任せください！」 と言ってもほぼ響かない。 そうではなく何か得意なものを絞って伝える。 その方が、相手に何倍も伝わります。

 

二日酔いは“完全オフの日”と考える

少し前まで二日酔いになるまで飲まなかった。 その方が翌日が快適。 仕事もできるし、用事もできる。 はるかに生産性が高い。 しかし、ここ最近夕方までダメージが残るほど飲んでしまった。 こういった時は 《あぁ、なんでここまで飲んでしまったのか・・・》 と自己嫌悪に陥る。 本当に嫌なものだ。 このことを知人に話したところ 「２日酔いは完全オフの日と決めて１日映画でも見ていればいい」 と教えてくれた。 私のような職業は明確な休みはない。 どうしても何かしらの仕事をしてしまう。 ２日酔いで使い物にならいかぎり、完全な休みは無いのだ。 こういった日は “休めというサイン” と思ってガッチリ休む。 いいことを教えてもらった。 “２日酔い＝罪悪感” ではなく “１日完全オフの日” と考えて好きなことをする。 考え方、捉え方ひとつで気持ちはずいぶん楽になります。

 

トップ営業マンは話を食い入るように聞いている

研修先の営業マンで 《この人にはとても勝てないなぁ》 という方がいる。 全国に数人ほど。 実績はもちろんのこと、人格も素晴らしい。 どんなノウハウや技を駆使しても絶対に勝てない。 私とはそもそも馬力もポテンシャルも違う。 そういった方に限って、 “話を食い入るように聞いている” ものなのだ。 こういった方々に話をするは正直恥ずかしい。 《こんな基本的なことは分かっているだろうな》 と気まずい感じになる。 しかし、こういった方は大きく相槌をして、しっかり聞いてくれる。 そういった姿を見ても 《本当に素晴らしい》 といつも感心するのだ。 さらには、休憩時間に 「さっきの“着座ポイント”の話ですが、これでもいいんですか？」 と質問してくれる。 講師をやっている人なら分かると思うが、意外に孤独なもの。 こういう質問はありがたいし、 《キチンと聞いてくれているんだな》 と嬉しくなる。 これも気遣いなのかもしれない。 トップ営業マンほど知識にどん欲なもの。 どんな話からも学ぶことはたくさんある。 私自身も積極的に話を聞くようにしたいと思います。

 

伸びる人はトップ営業マンの隣に座る

営業研修は会社で座る場所を指定するときもある。 しかし、だいたいは自由。 その際、座る場所でだいだいの感じが分かる。 分かりやすいところから言えば、やる気のある人は “一番前か二番目” くらいに座る。 そして、あまり積極的でない人は後ろの方に座る。 前が空いていても。 これは大学でも同じである。 最近、気が付いたのは伸びる人は “トップ営業マンの隣に座る” ということ。 私の研修ではワークが多い。 それぞれの回答をシェアする。 トップ営業マンの隣なら、その回答が聞けるのだ。 何度か定期研修させて頂いた会社でそういった新人がいた。 彼は既にトップ営業マンになった。 できる人の話を聞くと 「○○さんのカバン持ちをしました」 といった話が出てくる。 もしくは 「成功者と同じ空気を吸いなさい」 といったものもある。 どちらも近くにいることで “考え方、スタンス” などを学べるのだ。 あなたの近くに結果を出している人がいるだろう。 その人にできるだけ近づく。 それが一番いい学びになります。

 

悩みも他人から《なんて羨ましい》と思われている

営業マン時代、他県に 《この人は理想の営業マンだ》 と思っていた方がいた。 契約数が多いのに早めに帰る。 当時としては異例のタイプ。 私がモデルとした一人でもある。 その方と話をした時のこと。 真剣な顔をして 「物件単価が上がらないのが悩みだ」 と言っていた。 二世帯住宅がほとんどなく単世帯ばかり。 土地からのお客様も多く “小額物件” ばかりだという。 私はそれが心底羨ましかった。 というもの、当時二世帯で苦しんでいたから。 奥さんと義理のお母さんの間に挟まれる。 結構な地獄を味わっていた。 私から見れば “単世帯の小額物件でクレームが無い” という話は夢のようだった。 しかし、その営業マンはそれが悩みだという。 ひとそれぞれ違うものなのだ。 自分の悩みも、他人から見れば 《なんて羨ましい》 と思われているかもしれない。 ちょっと見方を変えるだけで捉え方はまったく変わってくるものです。

 

１回の軽いウソを軽視してはならない

少し前のこと。 ある会に誘われていた。 ただ、その時はなぜか乗る気になれない。 こんなときもある。 前日になって 「実は用事ができまして、欠席させて頂きます」 と主催者に連絡した。 この方はいい人で快諾してくれた。 この時はとくに問題は無かった。 しかし、それからというもの、 《集まりに参加するのが面倒だなぁ・・・》 と思うようになった。 それからしばらく引きこもりの感じになってしまったのだ。 たった１回の “軽いウソ” がその後の私の行動に大きく影響した。 これは営業活動でも言える。 軽い気持ちで 《今日はサボって、上司にウソの報告をすればいい》 と思ったとする。 その日はそれほど問題はないだろう。 しかし、それがきっかけで “サボってウソの報告をする” ということが常習化したりする。 こうして、ドツボにハマっていくのだ。 一回のウソがどんどん拡大していくこともよくある。 くれぐれも軽視しないようにしましょう。

 

接客が上手な人は“不安を言語化”できる人

接客の様子をカメラで観察した時のこと。 以前もお話ししたが、これは大変勉強になった。 体力的にはきつかったが。 営業マンの中には 「そう心配される方もいます」 と寄り添った言い方をする人もいる。 こういった方は上位の営業マン。 お客様の立場に立ったトークは響くものだ。 ただ、ほとんどの営業マンは “早口で一方的に説明” している。 カメラを通しての音声なので聞き取りにくいのもあるが、 《何を話しているのか？》 と分からない部分も多かった。 これではお客様にも伝わらないだろう。 そんな中、女性の営業の方は 「キッチンに盛り付けるスペースが無いと困りますよね」 と説明していた。 その他にもいろいろ具体的なトークが。 おそらく自分の体験からだろう。 非常に気持ちがこもっていた。 お客様もそのトークにひかれ滞在時間も長かった。 接客が上手な人は “不安を言語化” できる人。 実体験でもお客様から聞いた事でもいい。 具体的な表現でお客様に伝えましょう。

 

お客様との商談時はスマホの存在は忘れる

目の前の営業マンが話をしながら “スマホをいじっている” といった状況だったらどうだろう？ まず、その営業マンと話を進める気はしない。 そんな営業マンはいないと思うだろう。 しかし、実際は 「ちょっといいですか？」 と言いながらメッセージに返信する人も。 そういった対応をされると 《あぁ、軽く見られているなぁ》 といった感じがする。 緊急な時は仕方がない。 しかし、そうでもないケースはあとにした方がいい。 まあ、当たり前のことだが。 このあたりのマナーはぜひ守って欲しい。 先日、コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 その方は真剣に話を聞いてくれる。 スマホなど全く忘れているかのように。 そして、私がトイレから戻ってきても全くスマホを出さなかった。 なかなかこういった人は少ない。 このことについて質問すると 「そんなものいじっている場合じゃないので」 と言っていた。 その言葉で嬉しくなり、いつも以上に真剣にコンサルティングさせて頂いた。 今やスマホをいじらない人はいない。 そこから得られる情報も大きい。 しかし、お客様や大切な人と話をする場合はシャットアウトしておく。 当たり前のマナーですが、ぜひ守って欲しいです。

 

まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらう

あるクローズドの会に参加した時のこと。 主に住宅関係のデータを集めている機関。 その会で資料が配布された。 その資料の作成者が 「今回は誰でも分かるように簡潔にまとめました」 と言っていた。 しかし、その内容は 《住宅業界に長くいる私でもギリギリだなぁ》 という難度。 どうひいき目にみても “誰が見ても分かる” といった資料ではなかった。 同じような業界の人が集まると、 “ちょっとマニアックな話” をしても通じてしまう。 そのうちに感覚が麻痺する。 難しい話をしても 《まあ、これくらいは通じるだろう》 と思ってしまうのだ。 これは非常に怖いのだ。 私自身、営業レターを作成した時は必ず “住宅営業から遠い人” に読んでもらっていた。 こういった人たちは簡単な言葉でさえ 「なにこれ？意味分からない」 となってしまう。 たまにカチンとくることもあったが、非常に参考になる。 資料を作ったら自分で判断してはならない。 まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらいましょう。

 

むやみに電話をすれば“売り上げが苦しい”と思われる

少し前のこと。 見慣れない番号から電話が掛かってきた。 出てみると 「○○セールをやっていますのでぜひお越しください」 というスーツ屋さんからの電話だった。 そのお店から電話をもらうのは初めてのこと。 その電話をもらって 《最近、売り上げが苦しいのかなぁ》 という印象を受けた。 このお店とは別のスーツ屋さんから “２０％オフ” のご案内のハガキが届いた。 こちらのハガキに関しては売れてないという印象はない。 《機会があったら行こう》 と思って保管してある。 実際どちらのお店が売れているかは分からない。 しかし、テレアポをすれば 《あれ、ちょっと苦しいのかな？》 といった印象を持たれるもの。 電話はやり方によっては効果的。 営業レターの見極め、予告してからの確認など。 それ以外はむやみにしない。 ハガキやレターで伝えた方がいい。 その方が好印象を持たれます。

 

毛穴からにじみ出るほど語りつくす

研修先でのこと。 休み時間に話をした営業マンは 「寝言に出るくらいトークを練習しました」 と言っていた。 自己紹介トークや共感トーク。 研修の中で 「車の中で10回も練習すればスムーズに言えるようになります」 といった話をする。 しかし、 “寝言に出るまで練習する” という人は初めてだった。 間違いなくいい結果になるだろう。 成功者の方の話を聞くと 「○○について飽きるほど語りつくしました」 といった内容が出てくる。 人に会うたびに話をするという。 そうしているうちに “毛穴から情熱がにじみ出る” ほどになる。 《○○を達成したい》 と思ったとする。 それを書いたり、眺めたりする人はいる。 これだけでも十分効果があるが。 その上に寝言に出るほど、 もしくは 毛穴から出るほど、語りつくす。 そうすれば達成しない方が難しくなります。

 

うわさ話ほどあてにならないものはない

仲間で集まった時のこと。 ここ何年も顔を出していない友人Ａくんの話になった。 もっぱら、 「しょぼい生活をしている」 といううわさ。 私もその時は 《たぶんそうなんだろうな》 と思っていた。 それからしばらくしてのこと、全く別の場所でＡくんに会った。 うわさとは全く違っていた。 目が輝いており、 “充実した日々” を送っていたのだ。 その姿を見て 《なんてあんなこと思ったのだろう》 と後悔した。 その場にいない人に対して 「アイツは落ち目らしいぜ」 などと言ってはならない。 うわさは信じない方がいいし、実際見たとしても 《別の価値観を持ったんだな》 と思った方がいい。 これからは顔を出さない人に対して 《あの人は別の世界でもっと輝いている。自分も頑張らないと》 と考え、自分のモチベーションにする。 これからはそう思うようにしたいと思います。

 

トップ営業マンは地道な努力を続けた人

ダメ営業マン時代の私は 《トップ営業マンは特殊なスキルを持っている》 と思っていた。 しかし、実際は違う。 多くのトップ営業マンは “特別な何か” をしているわけではないのだ。 年次が浅いころ、トップ営業マンに 「どうやって契約を取っているのですか？秘訣を教えてください」 と質問したことがあった。 その時、トップ営業マンは 「秘訣と言われてもなぁ、まあ努力を続けるしかないよ」 といった感じで答えた。 その言葉を聞いて 《あぁ、この人は秘訣を教える気が無いんだな》 と思ったのだ。 “地道な努力を続けることで結果が出る” 今ならば、その言葉の意味が良く分かる。 続けるからこそ上達し、スキルも磨かれる。 結果を出している人は継続によって力をつけているものだ。 こういうと 「イヤイヤ、はじめからすぐに売る人もいますよ」 と思う人もいるだろう。 入社してすぐに結果を出す。 もちろんこういった人もいる。 こういった人たちは、それ以前にちゃんと努力を続けている。 意識はないとしても、学生時代やバイトで “コミュニケーションの訓練” を積んできているのだ。 努力を続ける。 地味な言葉ですが、大切なことですね。

 

私がお客様に言われてハッと気が付いたこと

昨日のブログでは 「お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる」 といった話をした。 話を聞いて、はじめて 《そうか！自分にはそんな強みがあったんだ》 と気が付くこともある。 これは今後の営業活動の大きなヒントになる。 私はお客様に 「もっと提案してくれればよかったのに」 と言われて、ハッと気が付いた。 当時の私は 《変に勧めて金額が高くなるとお客様は困るだろうな》 と思っていた。 だから、お客様が希望したものだけを確実に行っていた。 新築にはいろいろとお金がかかる。 家だけでなく家具や家電も新しくしたりと。 《できる限り金額が上がらないように》 と節約するのが一番だと思っていた。 しかし、そうではなかった。 お客様は営業に対してプラスアルファを期待している。 物によっては 「せっかくですからこちらも一緒に工事したほうがいいいですよ」 と提案したほうが親切だったのだ。 節約する部分は節約し、 《これはお客様の為になる》 と思ったものは積極的に勧めるようにした。 自分では良かれと思っている行為でも、お客様は 《ものたりない》 と思っているかもしれない。 お客様に営業について意見聞いて、修正するようにしましょう。

 

お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる

お役立ち情報のネタを増やす際、 “入居者にインタビューする” といった方法がある。 引き渡してすぐのお客様より、長く住んでいるお客様の方がいい。 こうしたお客様に対して “良かったところ” そして “もう少しこうすればよかったところ” を聞いていく。 これでネタはどんどん増えていく。 このインタビューを “自分自身の営業活動” についてもやってみて欲しい。 引き渡したお客様に 「私の良かった部分と改善部分を教えて頂けますか？」 と質問する。 なかなか本音では答えてくれない。 しかし、お客様によっては 「もっとこうしたほうがいいわね」 と言ってくれることもある。 私も過去に 「もっと現場で提案してくれたらもっと良かったのに」 と言われたことがあった。 その時は余計な工事をしてお金がかかるのがマズイと思っていた。 この一言で 《ちょっと考え違いをしていたな》 と反省した。 付き合いの長いお客様に営業スタイルについて聞いてみる。 そうすることで自分の強みと弱みが分かります。

 

アポイントも仕事の期限もとにかく時間厳守

以前のブログで 「“すいません、遅れちゃって”で許されるのは才能がある人だけ」 という話をした。 営業マンであれば “時間厳守” は当たり前。 できれば２０分、３０分くらい余裕を見て準備したほうがいい。 先日、知人がこのことに関して 「凡人は“羨ましい”とも思ってはいけない」 と言っていた。 なかなか厳しい意見だが 《確かにその通りだ》 と感じた。 私自身もずっとこれだけは守ってきた。 ダメ営業マン時代は１分でも遅れれば 「もういいですから」 とあっさり切られる。 時間厳守は体で覚えてきた。 これはダメ営業マン時代に身に付いた “最高の宝物” だと思っている。 このお陰で仕事の期限が間に合わない。 ということは一切無くなった。 このお陰で信頼関係も築けた。 アポイントも仕事の期限も時間厳守。 もちろんプライベートもしっかり時間を守りましょう。

 

コーヒーを飲むときも“ながら”をやめてみる

以前のブログで 「なから作業はやめた方がいい」 といった話をした。 人の話を聞きながらスマホをいじる。 人の話も入ってこないし、スマホからの操作もミスをする。 どっちつかずになり、いいことはない。 その上、時間短縮にもならない。 先日、このテーマになった時、知人が 「コーヒーを飲むときも“ながら”はダメですよ」 と言っていた。 コーヒーも１つに集中して味合わないと 「いい成分が作用しない」 という。 これではコーヒーの効果は半減するというのだ。 最近はながら作業はしないようにしているが “コーヒーブレイク” の時はスマホをいじったり、テレビを見たりしていた。 これから注意したいと思う。 休憩時に “スマホをいじりながらタバコを吸ってコーヒーを飲む” といった人もいる。 それを1つ1つ分けて集中してみる。 そうすることで効果は何倍も高まっていく。 普段から１つに集中する習慣を身に着ける。 私自身も気を付けて生活したいと思います。

 

「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使ってみる

トーク設計図の研修では “共感トーク” の大切さをよく説明する。 出会ってすぐに 「まずはこちらをご覧ください。こちらが当社の強みでして」 とメリットを説明してはならない。 ごくたまにヒットするケースもあるが、ほとんどは 《あぁ、またこの手の説明かぁ》 とお客様はうんざりする。 そうではなく 「先ほどのお客様は“じっくり検討したい”と言っていましたが、お客様もそうですか？」 といったトークをする。 そうすることで 《この営業マンは話ができそうだ》 というイメージを持ってもらえる。 このトークは説明する時でも使える。 何かの設備を説明する際、ただ単に 「こちらはこういった機能がありまして」 と説明してもお客様なかなか興味を持たない。 そうではなく 「先日引き渡したお客様が言っていましたが」 と言ってから説明する。 その方が、信憑性も高まり、話を聞いてくれる。 また、そう前置きするだけで 《この営業マンは結構実績もあるんだな》 といったイメージも持ってもらえる。 ぜひ 「先日引き渡したお客様が言っていましたが」 というトークも考えてみてください。

 

話をして魅力を感じる人、そうでない人

最近はほとんどパーティーや集まりに参加しなくなった。 ただ、それでは新しい刺激が無い。 そう思い、つい先日参加した。 その会は独立している方、そして “これから独立を考えている方” などいろいろな人が参加していた。 数人と話をしたのだが、 《この人の話は面白い》 という人もいれば、 《なんでこんなにイライラするのだろう》 と思う人もいた。 Ａさんは独立したいという人。 ただ、いろいろな事情で行動出来ないという。 こういった人もいる。 ただ、その理由が “何かのせい” ばかり。 聞けば聞くほどイライラした。 一方、Ｂさんは違う。 結婚していて子供が３人いる。 しかも、小さい子ばかりで手がかかる。 主婦をしながらも出来ることをして稼いでいる。 本当に素晴らしいと思った。 どんな状況でも今できることをする。 こういった人は魅力的。 逆になんだかんだ言い訳をする人はカッコ悪い。 営業活動はどんな状況だとしても、できることはたくさんある。 言い訳する前に 《いろいろあるけどこれだけはできるぞ》 と考えて行動する。 私自身も言い訳せず、できることをしたいと思います。

 

賛否両論の本や教材を買って勉強してみる

３人で集まった時のこと。 ＡさんとＢさんがまたまた同じ教材を購入していた。 こんな偶然もある。 Ａさんはその教材について 「ちょっと高いですが、あれはいいですよ！」 と絶賛していた。 その一方、Ｂさんは 「あれは小学生の作文レベル。まったく使えない」 と全否定していた。 ここまで意見が真っ二つに割れるのは珍しい。 二人の意見を聞いて 《逆に興味を持つなぁ》 と思った。 結局、その教材を検索して購入した。 見てみると 《確かに変わった文章校正だ》 という感じがした。 文章は単純で “○○がありました” “こう思いました” という文章が続く。 例えるなら “何かの原液を飲まされている” といった感じだ。 読んでいて楽しくはないが非常に役に立った。 賛否両論の本や教材を買って勉強してみる。 参考になる部分がたくさん発見できます。

 

結果を出す人は“まずはやってみる”と考える

研修先でのこと。 トップ営業マンを紹介して頂いた。 その方は “入社前に契約を決めてきた” という伝説的な人。 入社前の春休みに、たまたま恩師に会い “家を建てる話” なった。 そして、ほぼ知識が無いまま契約までしたという。 凄い話だが、この話はそれほど驚かなかった。 その理由は私のいた会社でも同じような先輩がいたから。 やはりこの先輩もトップ営業マンだった。 結果を出す人はほんの少しの知識だけで行動する。 研修先で、たまに研修を受ける前に 「本を読んで、見よう見まねで営業レターを作って送っているんです」 という方がいる。 見せて頂くと 《あぁ、このポイントが抜けているなぁ》 と思うことが多い。 しかし、研修を受ける前から実行する行動力は凄い。 こういった人は結果を出す。 ほとんどの人は研修を受けて、課題をギリギリに提出する。 何かはやらない人もいる。 これは仕方がいなことだが。 とにかく実行する人は成功する。 実行すれば何かが見えてくるもの。 まずはあまり考えず実行してみましょう。

 

スキマ時間が一番仕事がはかどるもの

仕事をしていて 《５分くらい間があるなぁ》 ということがある。 ５分、１０分ではまとまった仕事はできない。 そう思うものだ。 しかし、実は “スキマ時間” が一番仕事がはかどったりする。 仕事が遅い人、締切に遅れる人を見ていると、スキマ時間は “ネットニュース” もしくは “ラインなどのＳＮＳ” に費やしている。 こういった人が多いだろう。 仕事が早い人を観察すると、スキマ時間を “やるべき仕事” に少しだけ手を付けている。 ５分では完成はしない。 しかし、 《この部分だけ考えておこう》 とちょっとだけでも手を付ける。 これが大きな差になるのだ。 私自身も、何かの待ち時間に手を付けると 《たった５分でこんなにできちゃった》 と思うほど進むことがある。 この時間はリミットがあるため集中力が高くなるのだ。 スキマ時間をネットニュースやＳＮＳからやるべき仕事に変える。 それだけでかなりの仕事ができるようになります。

 

停滞期の先にもっと大きい結果が待っている

何かを学んだ時 《一刻も早く結果を出た方がいい》 と思ったりする。 しかし、それがかえって失敗につながることもある。 営業レターをはじめて 「いきなり２件の反応がありました！」 といった感じに報告してくれる人がいる。 結果が出るのはいいこと。 ただ、まだ安心してはならない。 何もアプローチしていないところに送ったため反応があっただけ、 ということもある。 こういった場合、その後、営業レターを出してもなかなか反応は起こらない。 いわゆる “停滞期” に入っていくのだ。 そうなると、 《営業レターはこんなものか、やっても意味ないな》 と思いはじめ、だんだんとやめてしまう。 これは非常に残念である。 はじめに反応があったことが仇となってしまう。 反応が低くなっても工夫しながら続ける。 実際に見える形として現れなくても “だんだんとお客様が育っている” ケースも多い。 ここでやめてはならない。 停滞期を何とか工夫して乗り越えていく。 その先にもっと大きい結果が待っています。

 

お客様には思っている以上に伝わっていない

人と会話をしている時、 《まあ８割は伝わっているだろう》 と思うもの。 最低でも５割くらいは伝わっていると考える。 しかし、どうだろう？ “実際は２割も伝わっていない” なんてことも多いのだ。 研修でのこと。 営業レターについて 「他のことをすべて忘れても“顔写真をつける”という事だけは忘れないでください」 と話したことがあった。 その休憩時間のこと。 一人の営業マンが来て 「顔写真をつけた方がいいですか？」 と質問してきた。 「もちろん、つけてください」 と答えたが、同時に 《なんでこんな大事なポイントを聞いていないの？》 と不思議に思った。 こちらが思っている以上に相手は理解していないのだ。 これは営業活動でも言える。 典型的なのは、さんざん鉄骨の話をした後、お客様から 「木造ですか？」 と質問されること。 その時は 《このお客様はなにを聞いているの？》 とあっけにとられたものだ。 お客様は意図的に聞いていないというわけではない。 “初めて聞くことや聞きなれないこと” は記憶に残りにくいのだ。 お客様は自分が思っている以上に理解していない。 分かりやすく説明するのはもちろん、 大切なことは繰り返し説明するようにしましょう。

 

多数派ではなくリアルな一人のお客様を想定する

営業レターを作成していく中で 「その世代のお客様が悩んでいることは何ですか？」 という質問がある。 その際、ほとんどの方は “２０代の夫婦” もしくはざっくりと “２０代から３０代のお客様” と設定する。 家づくりを考える人はそのくらいの世代が多い。 それは間違っていない。 しかし、多数派ほど想像しにくいものだ。 例えば２０代の夫婦。 “若くして結婚して、奥さんは専業主婦で貯金がほぼ無い” というお客様もいれば、 “夫婦で学校の先生をしており、若くても自己資金がたっぷりある” といったお客様もいる。 なかなかカテゴリー化できないのだ。 そんな時はやはり “リアルな一人のお客様” を想定したほうがいい。 実際に商談しているお客様を想像すればリアルな意見が出てくる。 もちろん、直接 「今の一番の悩みはなんでしょうか？」 と聞いてもいい。 これが一番いい方法だろう。 ざっくりとしたお客様設定ではなくリアルな一人に話を聞く。 その方がいい内容のレターになります。

 

普通と思っていてもお客様から敬遠されていることもある

以前、個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。 その方は４０歳ちょっとの人。 いい感じの人なのだが、１つだけ気になる事があった。 それはちょっと茶髪ということ。 金髪ほどではなく、こげ茶に近いような茶色だ。 ただ一目見て、 《キャラとあわないなぁ》 という印象を受けた。 初対面の印象で損をしていると感じたのだ。 そこで私は 「どうして茶髪なんですか？」 とストレートに質問してみた。 するとその方は 「美容師の友人に髪が重いから少し茶色くした方がいい」 と言われて始めたという。 丁度、白髪も目立つようになり染め始めた。 私は 「こだわりが無ければ黒にした方がいい」 とアドバイスをした。 通常、営業活動以外に口を出すことはない。 しかし、今回は思い切って意見させて頂いた。 それからしばらくしてのこと。 その方から 「お客様の印象も良くなりましたし、接客にも自信が持てるようになりました」 とご報告頂いた。 やはりアドバイスは間違っていなかった。 自分では普通だと思っても、お客様からは 《こういう人はちょっと・・・》 と思われているかもしれない。 こういう視点は常に持った方がいい。 基本の基本ですが重要ですね。

 

意識的に新しい人と付き合い新しいお店に行く

人は歳を取っていくと “場所も人も固定化” してしまうという。 確かに同じような人とずっと付き合うようになる。 また行きつけのお店も固定化する。 飲むところを決める時も 「ＡかＢのどちらにしようか」 と2〜3店舗しか行かなくなった。 安心感がある反面 《新しい刺激が少なくなったなぁ》 という感じがする。 私の尊敬する知人はかなり気ままな人 歩いていて突然、 「やっぱり、こっちのお店にしますか」 と思いつきで変更する。 私としては “決まったことを実行したい” と思うタイプ。 はじめはずいぶん戸惑ったものだ。 違和感はあるのだが、こういった時は 《刺激があって楽しい》 といった結果になる。 積極的に新しい人と付き合ってみる。 もしくは 《こういったお店は今まで行ったことないなぁ》 と思ったお店に入ってみる。 固定化は老化の始まり。 意識的に新しい物を取り入れるようにしましょう。

 

年配の男性は照れ屋なだけで話嫌いなわけではない

あるお客様と商談をしていた時のこと。 ご主人の実家の一角に新築予定だった。 ということは “地主であるお父さん” の存在は大きい。 それは分かっていた。 しかしお父さんはなかなか難しい人。 話しかけても 「まあ、うまくやってくれ」 という感じだった。 ある時、地耐力調査で伺った時のこと。 たまたまお父さんがいた。 土地に関して聞きたいことがあったので、いろいろ質問した。 土地の話から地元の話へ。 そこからお父さんの仕事の話と発展した。 思った以上に話をしてくれる。 時には冗談なども。 話をしていて 《こんなに話をする人だったんだ》 と驚いていた。 それからは私に心を開いてくれいろいろ話をしてくれるように。 一番の見方になってくれた。 年配の男性は照れ屋なことが多い。 話が嫌いなわけではない。 みんなの前で話をしなくても二人きりなら話をしてくれる場合もある。 地主であるお父さんはおさえた方がいい。 何かのチャンスをつくりぜひコミュニケーションをとっておく。 味方になってくれれば商談はほぼ成功したようなものです。

 

部下といい関係を構築する店長、そうでない店長

営業レターについていろいろな業界で講演をさせて頂く。 本当にありがたいこと。 講演は９０分で休憩なしのパターンが多い。 ９０分であれば集中力は続く。 ただ研修になると１２０分になり、 “途中で１０分間の休憩” を取る。 その方が集中力が続く。 ある会社でのこと。 休憩時間に店長とその部下たちが “まるで仲のいい兄弟” のようにじゃれ合っていた。 その様子をみて 《普段から仲がいいんだろうな》 と感じた。 かと思うと、全く話をしない店長もいる。 話をしたとしても 「あのお客様どうした？キチンと報告しろ」 といった感じ。 いつも緊張感が漂っている。 全般的に見ればこういった方が多い。 前者の店長は 《部下と良いコミュニケーションを取ろう》 という意識がある。 だからこそ研修の休憩時間でも盛り上がったりしている。 短い時間でもコミュニケーションは取れるもの。 部下や後輩、会社のスタッフと “いい関係を構築する” 意識を持つようにしましょう。