記憶に残る内容が今の自分の“興味ポイント”

ソフトボールの練習をしていた時のこと。 そこへ野球の上手い先輩がやってきた。 みんなにいろいろな話をしてくれた。 先輩は３０分程度で帰っていった。 私は仲間に 「フライボールの話は参考になったなぁ」 というと、 「そんな話あったか？」 とフライボールの話を全く覚えてない。 ちなみにフライボールとは “ゴロではなくフライを打て” というもの。 私達世代は監督から 「フライを打つな！ゴロを打て」 と言われたものだ。 今はまったくの逆の理論になっている。 仲間は 「クローブの話は面白かったけど、フライボールの話は覚えていない」 と話していた。 人によって興味ポイントが違うものなのだ。 何かの話を聞いたとする。 人によって “記憶残るポイント” が異なってくる。 それが “今の自分の一番必要な要素” なのだ。 話を聞いていて 《やたらと○○の話が気になる》 という時はそれが今の自分の興味ポイント。 そう意識しながら話を聞いたり、テレビを見たりしてみて欲しい。 いろいろな発見があります。

 

売り続ける営業マンは知識に一番どん欲

コンサルタントの先輩にお会いした時のこと。 以前から聞いてみたいことがあった。 それは “研修に真剣に参加してくれない人” の対処法について。 トップ営業マンで、 “全く参加していない” といった感じの人がいる。 これならまだいい。 中には、 途中から遅れて参加し、まわりの人に話しかけ邪魔をする。 こういった人は困るものだ。 知人はこういったトップ営業マンに対して 「そのまま放置するしかない」 と言っていた。 こういった人は今は結果を出しているかもしれない。 しかし、間違いなく近い将来、成績は下降する。 本物の営業マンは知識にどん欲なものだという。 確かに私が知っているトップ営業マンはどん欲。 定期研修でも一番前に座る。 何度か話しているテーマでさえ “絶対に聞き逃さないぞ” といった気迫を感じる。 どんな人より一番聞いているのだ。 こうした人はいつまでも進化するし、結果を出し続ける。 センスで売れてしまう人は 《はいはい、この話ね。俺はパス》 と思ってしまう傾向にある。 こういった考えが一番成長を妨げるもの。 どんな話からも得るものはある。 どん欲に知識を吸収する人だけが結果を出し続けるのです。

 

せっかくのアイデアを逃さない工夫をする

生活していて 《あっ、そうだ。あれやっておこう》 と思い浮かぶことがある。 しかし、文字として残しておかないと “消えて無くなってしまう” ものなのだ。 私は運転中、いろいろと思いつく。 “あのフレーズを原稿に書きたい” “そうだ、これを研修のワークにしよう” “この考え方を応用して・・・” などなど。 時には 《この考えは凄い！》 と思うこともある。 しかし、運転中はなかなかメモできない。 こういった時に限って信号で止まらないもの。 少し前まで強引に書いていたが、非常に不便。 それに運転も危ない。 そこで最近はスマホの機能を利用している。 最近のスマホの音声認識機能は凄い。 話しかければ起動するし、細かい言葉まで記録してくれる。 かなり重宝している。 “10思いついたことを10実行するか” それとも “10思いついたことを5実行するか” でこの先、ずいぶんと結果は違ってくる。 せっかくのアイデアを逃さない工夫をしましょう。

 

“自分の何を伝えたいのか？”をハッキリさせておく

挨拶文のポイントは “人間的側面” を伝えること。 自分らしさが伝われば、営業レターの効果は高まっていく。 さらに 《この人なら信頼できそうだ》 と思われるように進化させていく。 挨拶文の目的は “人柄を伝えて、信頼関係を築く” ということ。 これが目的である。 そもそも挨拶文は短いので、 《何をどう書いたらいいか分からない》 とはならない。 しかし、自己紹介文になると迷う人も多い。 書く前に “自分の何を伝えたいのか？” をハッキリさせておく必要がある。 先日の研修で、ある営業マンは “自分が元アスリートである” というテーマで書いていた。 その経験を活かしてお客様に貢献したいというもの。 非常に明快で読んでいて気持ちが良かった。 “自分のどの部分を伝えればいいのか” を決めてから自己紹介文を書く。 目的がハッキリすれば明確なゴールが見えてきます。

 

“買う”と“買わされる”は似て非なるもの

私だけでなく多くの人が “売り込みしない方がいい” といった話をしている。 売込みはまだいいとして、 “パワーで強引に買わせる” といった行為は絶対にやってはならない。 結果が出たとしても一時的。 その後、買わせたお客様といい関係が続く事はない。 お金を出して物を得るといったことは同じだが、 “買う”と“買わされる” は似て非なるもの。 １８０度違ってくる。 “買う” というのは得る行為。 自分が選び品物をゲットする。 これは楽しい。 しかし、 “買わされる” になると、今度は奪われることになる。 奪われて楽しいという人はいないだろう。 お客様に商品を買ってもらうには変わらない。 しかし、相手が 《ゲットした！》 と思うのか、それとも 《あぁ、奪われたなぁ》 と思うのでは結果はまったく違ってくる。 トーク、商談の進め方で受け取り方は変わってくるもの。 お客様が喜んで買ってくれる。 そんなゴールをイメージしながらトークを構築しましょう。

 

嫌なことがあった時こそ、まわりの人に優しくする

人がこちらに対して理不尽な攻撃的な時、 《八つ当たりされたな》 と感じることがある。 この能力は子供のころから身につけているものだ。 例えば、親が子供に対して 「ほら、ちゃんとしなさい！」 という言葉でも 《今日は機嫌が悪いから八つ当たりしている》 と感じたり、もしくは 《これは本当に自分の為に言ってくれている》 と正確に感じとったりする。 同じ言葉だとしても “気持ちは正確に理解できる” ものなのだ。 イライラしてまわりの人にあたる。 これはやってはいけないこと。 いち営業マンはもちろん、上司になったらとくに気をつけなくてはらない。 私がついた上司は、 “部課長会議の後” 必ず機嫌が悪かった。 帰ってきて攻撃的な時は、 《今日はずいぶん部長にやられたんだな》 とすぐに分かる。 こういう態度を見て、近い存在にも感じたが、 《もう少し大人としての態度を取って欲しい》 と思ったものだ。 嫌なことがあった時こそ、まわりの人に優しくする。 かなり難度が高いが、挑戦する価値もメリットもある。 私自身も身につけたいと思います。

 

言いたいことを黙っていると相手を嫌いになってしまう

お世話になっている会社でのこと。 その店長さんは以前から “若い部下との関係” に悩んでいた。 この店長さんは “最近の若い人は厳しくすると逆効果になる” もしくは “へそを曲げられて悪い関係になる” と考えていた。 確かにそういった部分はある。 しかし、心の中で 《これ言いたいなぁ》 と思いながらも、言わないとストレスが溜まる。 逆に部下と変な関係になってしまうという。 そこで、部下に対して 「１つだけ直して欲しいことがある」 と伝えるようにした。 それからは変なわだかまりが無くなる。 今までよりはるかにいい関係になったという。 確かに 《これ言いたいなぁ》 ということを黙っていると精神衛生上もよくない。 なんか気持ちが悪い感じに。 言わないことで “気をつかっている” と思うが、逆に相手を嫌いになったりする。 相手の為になるのであればタイミングを見て伝える。 私もこれからそうしたいと思います。

 

深く聞き込んで１つに絞って解決する

以前、コンサルティングの先輩に 「コンサルの仕事は相手の話を聞くこと」 と教えて頂いたことがあった。 このアドバイスは大きかった。 それまでは 《なんとかいい事を言わないと》 と思っていた。 だからコンサルの日は緊張していたし、 《早く終わらせたい》 などと思っていたこともある。 本来、話を聞き込むのは得意な方だった。 住宅営業マン時代の経験が役立つ。 考え方が変わってからコンサル自体も楽しみになった。 最近は、深く聞き込んだうえで “１つだけ絞って解決” するようにしている。 話を聞き込んでいくと “ここが一番の問題点だ” という部分が見えてくる。 そこだけに絞り、一緒に解決していく。 これが一番、結果が出ると考える。 これは営業活動でも同じ。 いろいろ解決するのではなく “まずは１つに絞って解決する” そうすることで、 《この営業マンならば安心》 と思って頂ける。 お客様のことを深く聞き込む。 そして１つを解決する。 そうすればお客様から最速で信頼関係が築けます。

 

お客様をまず褒めてから商談に入る

定期的に研修させて頂いている会社で “女性営業ＮＯ1” の方がいる。 その方の手法をいたってシンプル。 “まず褒めてから商談に入る” ということ。 もちろん他のスキルも高い。 しかし、基本的には褒めることが一番効果的であり、 「どんな人でも褒められて嫌な気持ちになる人はいません」 と言う。 その女性が、研修前に 「菊原先生はイケメンですから」 と言ってくれた。 《まあ、お世辞だろう》 と分かっていても嬉しい。 その研修は気分よくできた。 褒め言葉は分かっていても嬉しいものなのだ。 もちろん、男性がやってもいい。 お客様に対して 「胸板が厚くてかっこいいですね」 と言ってもいい。 身体的なことだけでなく ・頭がいい ・考え方がカッコイイ ・生き方がカッコイイ などでもいい。 お客様を軽く褒めてから商談に入る。 それだけでずいぶん雰囲気は良くなるものです。

 

お客様の立場になり具体的に想像してみる

独立して間もないころ、友人に会うと 「お前はいいよなぁ、時間に縛られなくて」 もしくは 「嫌な上司がいないなんて羨ましい」 と言われたものだ。 確かにそういうイメージがあるのだろう。 しかし、実際はそんなにいいものではない。 少なくとも当時は。 何もかも自由になるということは “すべて自己責任で行動しなくてはならない” ということになる。 失敗も成功もすべて自分のせい。 遅くまで起きてようが、朝寝坊しようが誰も注意はしてくれない。 そして、失敗すれば収入ゼロ。 これがどれだけ厳しいか、なかなか理解されないのだ。 当時は自由でいいと言われるたびに 《ほんと分かってないなぁ》 と腹立たしく思っていた。 その一方、私はその友人の気持ちを理解していたのだろうか？ 縛られる苦しみ、上司へのストレス・・・ 私自身も十分味わっていた。 にもかかわらず、解放された途端記憶から消えてしまっていた気がする。 相手の気持ちを理解する。 これは非常に大切なこと。 とくに、お客様の気持ちを理解することは非常に重要である。 ・お客様はどんなことで頭を悩ませているのか？ ・どんなプレッシャーがあるのか？ ・どんな葛藤があるのか？ などなど。 その立場になり具体的に想像してみる。 そうすることでいろいろ見えてくるものがあります。

 

幸福な人は“良い出来事”を記憶している

以前、参加した勉強会で 「幸せな人も不幸な人も起こっていることは同じ」 といった話を聞いたことがある。 幸福な人は良い事だけが起こっているわけではない。 もちろん辛い経験もする。 一方、不幸な人は悪い事だけが起こっているわけではない。 いい事もちゃんと起こっている。 ではその違いはなんだろか？ 道を分けるのは “どっちの出来事を覚えているかどうか” ということ。 幸福な人は 「いやぁ〜あれ面色かったよなぁ」 といった話をする。 常に楽しかったことにフォーカスし、記憶している。 一方、不幸な人は 「あんな目にあうなんて・・・」 とネガティブをいつまでも引きずる。 こんなことを考えてれば誰でも暗くなる。 生れつきそういう性格だから・・・ と思うかもしれない。 これは修正できると考える。 ひとつの手段として “いい出来事を書いて残す” ということ。 私自身、寝る前の３行日記や “面白かった事をメモしておく” といった行為を続けてきた。 これによってかなりの恩恵を受けた。 いい事を残したいのなら書いて残す。 どんな形でもいいのでぜひやってみてください。

 

人間には“知らないものは見えない”という機能がある

５人で焼肉屋に行った時のこと。 最初に４人で行き、３０分ほど遅れてもう一人参加することになっていた。 最後に来た人が部屋に入ってきた途端 「この店凄いですね！○○が置いてあるじゃないですか！」 と言ってきた。 名前は忘れたが、価値のあるバイクらしい。 入口に置いてあったらしいが、誰一人として気がつかなかった。 言われて見るとお店正面のカウンターのところに置いてあった。 それを見て 《なぜこんな目立つところにあったのに気がつかなかったのだろう》 と不思議に思った。 人間には “知らないものは見えない” という機能がある。 自分にとって重要なものや緊急性のあるもの以外は見えない。 この理由として、すべての情報を入れてしまうと脳が疲れてしまうから。 脳はそれでなくてもいろいろ処理している。 興味のあること以外は受け付けない。 実はいろいろ見ているのに気がつかないことも多い。 私はポケットサイズのメモを持ち歩くようにしている。 すると、今まで気がつかなかったことも気がついたりする。 スマホにメモすることもあるが、やはり “リアルなメモ帳” の方が意識が高まるもの。 ぜひメモ帳を持ち歩き、せっかくの情報を逃さないようにしましょう。

 

できる人は“どうでもいい事”には腹を立てない

尊敬している知人と飲みに行った時のこと。 そこの店員はとにかくダメ店員。 呼んでもなかなか来ないし、頼んだこともなかなかやってくれない。 最終的には明らかにこちらが見えているのに無視しだす。 飲みながらも 《本当に腹がたつ店員だなぁ》 と思っていた。 しかし、知人はそんなことを微塵も思っていない。 楽しそうに飲んでいた。 そのダメ店員のことを聞くと 「あぁ、別に気になりませんよ。物を持ってきてくれるだけありがたいです」 と言っていた。 この一言だけでも 《心が広くて素晴らしい》 と尊敬する。 こういった細かいことには腹を立てないが、 “自分が決めて続けられなかったこと” に関しては非常に厳しい。 どう考えても “不可抗力的な出来事” が原因だとしても 「これは自分の甘さのせいです。本当に腹立ただしい！」 と怒り出す。 知人は決して怒らないお坊さんのような人ではなかったのだ。 できる人はどうでもいい事には腹を立てない。 しかし、自分に対しては 「こんなんじゃダメだ！もっと気持ちを込めてやらないと」 と熱い気持ちを持っている。 私もそういう人間を目指したいと思います。

 

“腕組みして見下ろす写真”はやめる

研修でお世話になっている社長のこと。 その社長は感じのいい人。 威張ることもなく、親身に社員にアドバイスする。 社員を家族だと考えている最高の人である。 しかし、ホームページの社長の写真は “腕組みして上から見下ろしている” ような写真だった。 これはミスマッチだ。 以前から 《この写真は変えた方がいい》 と思っていた。 一度アドバイスさせて頂いたのだが、 「友人がプロデュースしてくれましてね」 などと言われて、それ以上突っ込めなかった。 つい先日、その写真が変わっていた。 理由を聞くと娘さんに 「何でこんなムカつく写真を使っているの？気持ち悪い！」 と言われたという。 娘に指摘されるとさすがに効く。 すぐに写真を変更した。 それからは評判もいい。 今まで何度も腕組み写真を見てきた。 この場合、けっこう本人が気にいっているケースも多い。 これが困るのだが。 アドバイスしても 「もう少しこれを使ってみます」 などと言って変えてくれない。 上手くいくケースがゼロとは言わないが、見た人から 《何この人、ムカつく》 と思われる危険性は高い。 腕組み写真だけに限らないが、敵をつくるような写真は変更しましょう。

 

“設計の言葉を翻訳する”という営業マン

研修先の営業マンと話をした時のこと。 この方は “他業種からの転職組” だった。 営業でもなく、しかも全く関係ない業種からの転職。 経験が無かったのが逆に良かったのか、結果を出している。 ある程度年齢も重ねているので安心感もあるのも１つの要因。 この営業マンの方が仕事を始めて感じたのは 「設計の人が何を言っているのか分からない」 ということ。 私の会社にもいたが、やたらと難しく話す人がいる。 何度聞いても 《何を言いたいのか分からない》 と思う時もあった。 この営業マンは 「設計の話を翻訳して伝えるのが私たちの仕事です」 と言っていた。 これは非常に面白い表現であり、重要である。 この一言を聞いただけで 《だから結果が出るんだな》 と納得した。 お客様に分かりやすく説明する。 まずはこれが基本になる。 その上で 《各部署のスタッフの言葉を翻訳する》 と考えてみる。 そうすることでお客様に何倍も伝わるようになります。

 

好きだったメルマガを最近読まなくなったワケ

レスポンスレターに関して 「２回続けて送らない方がいい」 と話をする。 その理由は続けると 《ちょっと売り込んできたな》 という印象を持たれてしまうから。 こうなると次のお役立ち情報も読まれなくなる。 営業レターの上級者になればレスポンス系も 《これは役に立つ情報だ》 とお客様に思ってもらえる。 そこまでいかない方はやはり続けない方がいい。 あるメルマガのこと。 好きなメルマガでよく読んでいた。 最近、気づいたら見ないで消去するようになっていた。 以前はよく読んでいたのに。 その理由を考えてみた。 このメルマガは以前 “この続きはこちらへ” もしくは “詳しくはこちらへ” と誘導していたことがあった。 続きを知りたいのでリンク先に移動するとそこは “単なる売込み” だったのだ。 それが２回続いた時点で 《このメルマガはスキップしよう》 と無意識に思うようになってしまった。 やはり、お客様に対して 《どんな形でもいいので役立ちたい》 と思うことが大切。 反応を取ることより貢献を重視する。 その方が早く結果がでるものです。

 

何も知らない状態でネガティブな判断をしない

以前から、ブログにて “今日はヨガの日です” とお伝えしている。 ということもあり、知人から 「ヨガってどうですか？」 と質問されるようになった。 質問されると言ってもポジティブな感じではなく “何でそんな変なことやっているの？” という感じで。 男性のヨガはあまりいい印象が無いのだろう。 これは無理もない。 私自身、半年前まで 《ヨガをやっている人はちょっと》 と思っていた。 女性ならともかく男性のヨガは薄気味悪いと思っていた。 今となっては 《なんて間違った偏見を持っていたんだ・・・》 と後悔している。 ヨガに限らず 《なんでそんな変なことやっているの？》 と思うことがある。 何も知らない状態でネガティブな判断をしてはならない。 営業レターもそう。 《こんなもの出したところで何も起こらないよ》 と思っていた営業マンが一番結果を出したりする。 今後自分がどう変わるか分からない。 偏見を持たずになんでもチャレンジしようと思います。

 

できる上司は常にお客様と接している

近所のお店のこと。 そのお店は3店舗ほど群馬県にある。 そこの社長はよくお店に顔を出し、お客様と話をしていた。 私も一度話しかけられたことがある。 お気に入りのお店だった。 その後、店舗をいくつ2つほど増やした。 それから急に社長の姿を見なくなった。 おそらく忙しくなったのだろう。 それからというもの 《なんとなく感じが悪い》 という店員さんが増えた。 また、サービスも少しずつ落ちた。 ということもあり、最近はお客様が減っている。 《社員とお客様の顔が見えなくなっているなぁ》 と感じてしまう。 お気に入りだっただけに残念な気持ちになった。 できる所長はお客様と常に接している。 忙しい時には率先して展示場接客をする。 必要であれば商談に同行。 それ以外も地鎮祭や上棟、引渡し・・・ ことあるごとに顔を出す。 だからこそいつまでも腕が落ちない。 上の立場になると “何もやらずに文句を言っているだけの存在” になりがちになる。 そうではなく常にリアルなお客様と接する。 そういう方はいつまでも若々しく、みんなから必要とされます。

 

時には“新入社員並みの基本”を見直してみる

アマゾンで本を買った時のこと。 タイトルは良かったが、読んでみると “基本の基本” のような内容だった。 さすがにこれはキツイ。 《10代、20代ならまだしも40代の私が読んでもなぁ》 と思って、本を閉じようとした。 しかし、なんかもったいないような気がして最後まで読むことに。 するとどうだろう？ 《これやっていなかったなぁ》 などと意外な発見がたくさん見つかった。 最後まで読んで 《基本の基本は大切なんだなぁ》 と改めて気がついた。 トップスポーツ選手も基本を大切にする。 ランキング1位だからといって 《柔軟やランニングは適当でいい》 などと考えたりしない。 むしろこういったことこそ “1つ1つを大切” に行っているものだ。 営業マンであれば、 ・挨拶がしっかりできているか ・身だしなみは大丈夫か ・早寝早起きが出来ているか などなど。 これは一部だがこういった基本が大切。 時には新入社員並みの基本を見直してみる。 意外な発見があるかもしれません。

 

営業レターでじわじわ結果が出たＡ君の例

６回研修を複数回させて頂いている会社がある。 その中の営業マンＡくんは “年平均4〜5棟” という感じだった。 雰囲気は若干私に似ていて好きなタイプ。 《なんとか結果を出して欲しいな》 と思っていた。 営業レターをスタートして１年目、 “営業レターからのお客様は２棟” その年は７棟の契約。 この時Ａ君は 《あれだけ営業レターを出して契約になったのは２件かぁ》 と思ったという。 かなりの効果を期待していた分、少なく感じたのだろう。 翌年は営業レターがらみのお客様は３棟になり８棟に。 その翌年は５件に増え、１０棟になった。 地味に増えていき “気がつけば３年で２倍” になったのだ。 営業レターのお客様は信頼関係が構築されている。 お客様が 《この営業マンなら信頼できる》 と思って声をかけてくれるのだから。 こうしたお客様がクレームは少ない。 起きてもお互いに協力して解決する。 営業活動も非常にスムーズになる。 営業レターは人によってはすぐに２倍３倍と一気に結果が出る人も。 しかし、Ａ君のようにじわじわ伸びるケースも多い。 焦らずじっくり取り組んで頂けると嬉しいです。

 

否定する前にグーグルで情報を調べる

ここ最近、ソフトボールチームに若い人が増えてきた。 ２０歳、２５歳も年下だとなかなか話も合わない。 そう愚痴をこぼすメンバーも増えた。 私の場合、学生と付き合っているので多少話は分かるが。 若い人が 「○○が最高なんですよ」 という話をしても、中年たちは 「へぇ、そんなのがいいんだ」 と興味を示さない。 それどころか 「そんなのはダメだろう。もっと体を動かした方がいい」 などと否定する人も。 良かれと思ってアドバイスしているのかもしれないが。 人は知らないものに遭遇した時、 《おっ！そんな面白いものがあるのか》 と興味を持つ人がいる。 かと思うと、 《そんなことやっていて、ロクなもんじゃない》 と否定する人もいる。 出来れば前者のタイプでありたい。 人は知らない事は否定しがちになる。 これは潜在意識がもっている防衛本能。 自分を守る為であって悪気はない。 そんな時、まずはグーグルで検索してみる。 少しでも情報が入れば 《あぁ、こんな感じで楽しんでいるんだぁ》 と理解できるもの。 否定する前にグーグルで情報を調べるようにしましょう。

 

営業の世界では必ず“名選手、名監督にあらず”なのか？

よくスポーツの世界などで “名選手、名監督にあらず” といったことを言われる。 確かに苦労した選手の方がいい監督になるケースは多い。 これは営業であてはまるのだろうか？ 確かに天才的な営業マンが店長になった途端、 “ダメマネージャーになった” というケースはよくある。 自分だけ勝手に行動し部下の面倒は一切見ない。 私自身もこういったタイプの店長についたこともある。 意外に楽でいいのだが。 プレマネの店長だけ数字を残し、あとのメンバーはさっぱりだった。 私もまったく売れなかった。 “トップ営業マン、名マネージャーにあらず” なのだろうか？ 私はそうでないと感じている。 私の知っているマネージャーは “元トップ営業マン” が多い。 こういった人たちはお客様から深くヒアリングする。 お客様の本当の要望を聞き取ることで “的を射た提案” が出来るのだ。 こういった人たちは上司になってからもこれを行う。 部下に対して 「何が結果を出すブロックになっているのか」 「どんな思考が行動の邪魔をしているのか」 ということをしっかり聞き取る。 的確なアドバイスをして、部下を活かすのだ。 プレイヤーとしてもマネージャーとしてもヒアリング能力は必要。 日ごろから話を聞き取る練習をしましょう。

 

途切れてしまった話にパスを出してあげる

数人で集まった時のこと。 ゴルフの話になったので 「いやぁ〜この前のラウンドでこんなことがありましてね」 とミラクルショットの話をした。 だいだいの話をしたが、 “これがキモだ” という部分を話す前に、別の人が、 「そう言えば私も同じようなことがありまして・・・」 とカットインしてきた。 そのまま話は流れ、別の話題に。 こういったケースはよくある。 会話をしながらも 《なんとなく消化不良だ》 と思っていた。 その様子を察したのか？ 一番仲のいいＡさんが 「それでイーグルパットはどうなりました？」 とふってくれた。 これはナイスパス。 気持ちよく落ちを言うことができた。 ちなみにイーグルパットははずれたのだが。 会話をしていて 《話が途中で変わってしまった》 と感じることがある。 そういった時に 「あれ、さっきの話の結末はどうなったのですか？」 と聞いてあげる。 こういった気遣いができる人は最高だと思います。

 

蛇足トークをしないように気をつける

電気製品を買いにお店に行った時のこと。 そこでは２つの商品を買う予定だった。 私の考えとしては “２つ買うのでちょっと安くしてほしい” もしくは “ホイントを使ったりしてお得な買い方を教えて欲しい” と思っていた。 感じの良さそうな店員さんを見つけ声をかけた。 店員さんは 「どのような使い方をしますか？」 と聞いてくれた。 こういう質問をしてくれる人は期待できる。 「娘が使うので、安いものでいいです」 などと要望を伝えた。 店員さんは 「ではこちらなどいかがでしょうか？」 と２つほど勧めてくれた。 非常に快適な接客でこの時点でほぼ購入を決めていた。 しかし、電子楽器に詳しいらしく 「こちらの商品ですが最大音量が○○になっておりまして、さらには音幅が・・・」 とマニアックなトークが展開した。 私は音楽のことはまったくわからない。 チンプンカンプンの話をずいぶん聞かされた。 訳が分からなくなり結局、購入は見送った。 《手ぶらで帰るのもなぁ》 と思い、体脂肪が計測できるヘルスメーターだけ買って帰った。 途中までいい接客だっただけに 《あのトークは蛇足だったなぁ》 と残念に感じた。 お客様の要望のヒアリングは大切なこと。 しかし、ツボに入った時にマニアックなトークを披露してはならない。 もしするのであれば 「○○といったことについて説明が必要ですか？」 と聞いた方がいい。 蛇足トークをしないように気をつけましょう。

 

営業レターを推奨している私か犯した痛恨のミス

少し前のこと。 ある会社の方から 「苦戦している営業マンに数回の研修をして欲しい」 との依頼があった。 これは私が得意としていること。 電話で３０分ほど説明させて頂いた。 その時は話にご納得頂き、まず決まる感じだった。 しかし、その後連絡は無かった。 それから１ヵ月以上経ってからのこと。 私のスマホに連絡があった。 少し話をしたが 《あれ？どんな人だったか？》 とすぐに思い出せない。 変な空気になってしまった。 これは営業レターを推奨している私としては “やってはいけない痛恨のミス” である。 電話を頂いた後、 “打合せ内容” とメールを１本送っておくだけでも違った。 今後、こういったミスをしないようにしたい。 どんないい問合せでも、ほっとけば劣化する。 １ヵ月も放置すればお互いに記憶は無くなってくるのだ。 どんな手段でもいい。 とにかく接点を持っておく。 営業マンとしてこれだけは忘れないようにしましょう。

 

話を素直に聞けてすぐに実行するタイプが一番強い

営業職はセンスだけではない。 やり方を変えたり、ツールを活用したりすることで結果が出る。 確かにそうなのだが、やはり売れる人は初めから売れる。 これはしかたがないこと。 中学もしくは高校時代に 《何でコイツだけモテるの》 と腹立たしく思う存在がいたりする。 どういうわけがモテるヤツはモテるのだ。 そういった種類の次に結果を出すのは “能力は普通でも話を素直に聞いて実行する人” だと思う。 むしろこちらのタイプの方が伸びるし、長続きする。 先日もハウスメーカーの店長が 「ダメでも話を素直に聞いて動く部下の方がいい」 と言っていた。 やはりこちらのタイプの方が “１年、３年、５年” と長いスパンでみれば活躍する。 一方、はじめからセンスで売れてしまう人はどうだろう？ 中には進化を続けて売り続ける人もいる。 しかし、このタイプの多くは 《営業なんてこんなものだろう》 となめてしまう。 歳を取り、状況が変わった時 《おかしいなぁ、昔はもっと売れたのに・・・》 となってしまう。 やはり話を素直に聞けてすぐに実行するタイプが一番強い。 最近、とくにそう感じています。

 

営業レターとメールは似て非なるもの

メール関係の教材を購入したことがあった。 それを見たところ 「リアルで会うのが苦手な人でもメールなら上手くコミュニ―ションできる」 といった話をしていた。 これは営業レターと共通しており 《確かにそうだなぁ》 と思いながら見ていた。 営業レターもメールもお客様との関係つくりに関して非常に効果的だ。 しかし、メールは使い方に気をつけないとならない。 メールはインタラクティブ、つまり “お互いにやりとりできる状態” ということ。 知り合いの営業マンで、お役立ち情報をメールで送ってくれる方がいる。 ある時、面白いタイトルにひかれて “それは何ですか？” と返信した。 すると、すぐにメールが返ってくる。 聞いてみたところ、たいしたことなかったが・・・ 《なるほど上手い表現をするなぁ》 と感心した。 そこまでは良かった。 ついでなのでとやり取りが始まる。 こちらが終わらせようとしても、なかなか集結しない。 最後の方は 《あぁ、返信するんじゃなかった・・・》 と後悔したのだ。 メールを活用するのはいいこと。 しかし、使い方を間違えるとマイナス効果に。 メールのコミュニケーションでも人柄は人の素養は分かってしまう。 相手のことを十分考えて活用するようにしましょう。

 

“悔しくて努力した”を継続できるか？

今年の初めのころのこと。 ゴルフをした際、ハーフで60を打ったことがあった。 通常は45〜50くらい。 さすがに60はショックたった。 その日は飲みにも行かずに家に帰った。 そして、めったに行かない練習場に行って練習した。 しかし、行ったのはその日だけ。 もう少し練習を続ければいろいろ違ったと思う。 誰しも “悔しくて○○をした” という経験があるだろう。 試験が悪い結果になり、その後必死に勉強して上位になった友人もいる。 彼はそのまま上位をキープした。 悔しい思いをきっけかに生まれ変わったのだ。 営業をしていれば 《今が最悪の状態だ》 と思う時期に遭遇するときもある。 商談できるお客様もいない上にクレームを多数抱えている。 上司からも 「今月ゼロなら考えてもらわないとな」 などと言われる。 こうなって初めて 《とにかく死ぬ気でやらないとマズイ》 と尻に火がつく。 こうして必死に行動しているうちにいいお客様とめぐり会ったりするもの。 切羽詰まって行動して結果を出す。 それをどこまで続けられるかが重要になってくる。 悔しい思い、きつい思いを再びする前に行動するようにしましょう。

 

自分を伝える前に相手を思いやる気持ちが大切

営業レターを添削さて頂く際、 “実物を郵送” してもらうこともある。 そうした方がより具体的なアドバイスができる。 営業レターを受け取った時、 《このレターは感じがいい》 と思うこともあれば 《なんか暑苦しいなぁ・・・》 と感じることもある。 《感じがいい》 というレターを送ってくれる人と実際にやり取りする。 メールでも電話でも感じがいい。 レターの印象通りなのだ。 一方、暑苦しいと感じる人ともやり取りすると、やはり 《メールなのに何でこんなにイラッとするのだろう》 と思ってしまうことも。 レターの印象と一致することが多い。 その違いは何だろうか？ 感じのいい人は “相手のことを考えてくれる” という人。 だからやり取りしていても気持ちがいい。 一方、そうでない人は “自己中心的” なタイプが多い。 俺が俺が強すぎてどうしても暑苦しくなってしまう。 自分を伝えることは大切。 しかし、その前に相手のことを思いやる気持ちはもっと大切。 そういう意識があるとレターの効果も上がっていきます。

 

どんなに力があってもそのままでは劣化してしまう

営業マン時代、 「なんかよく分からないけど決まっちゃうんですよ」 という新人営業マンに何人か出会った。 こういったタイプは天才系。 人懐こく魅力的。 ただ話をしているだけでお客様と距離をトンドン縮めていく。 商品説明や値段を伝える前に 「君に決めるよ」 なんて言われたりする。 こういう経験がない私にとって 《本当に羨ましいなぁ》 と本気で思っていた。 しかし、この手のタイプは２つの道に分かれる。 １つは考えずに年月を過ごしてしまう人。 そのまま歳を取りとくに成長しない。 急に売れなくなるわけではないが、緩やかに成績は下がっていく。 もう１つのタイプは “自分を分析し、パターン化” する人。 何が強みなのか？ 逆に何が弱点なのか？ 客観的に分析していく。 そして黄金パターンを確立する。 こういったタイプはほぼトップ営業マンになった。 どんなに実力があっても磨かなければ光り続けることはできない。 自分の力を分析し最大活用する。 持っているものを十分に生かして営業活動をしてください。

 

不安要素から目をそらせば動けなくなる

久しぶりにある集まりに参加した時のこと。 そこには “将来独立したい” という人たちが集まっている。 ５年ぶりくらいに参加したのだが、 “独立して自立した人” もいれば “そのまま５年間、独立準備中の人” もいた。 この方達の違いはなんだろか？ 独立した人に聞くと 「不安要素を1つ1つ潰していったから」 といった話をしていた。 この話を聞いて 《なるほどなぁ》 と納得した。 商談中、お客様が 「う〜ん。いいとは思うのですが・・・」 と踏み切れず、迷いだすことがある。 一生に一度の大きい買い物なので無理もないが。 こういった時は “漠然とした不安” を抱えていることが多い。 そんな時は不安要素をすべて聞き出していた。 そして、１つ１つ丁寧に解決策を提示した。 吐き出した時点で頭が整理でき 「まあ、心配してもしょうがないですし」 と自分で納得するお客様も多かった。 不安要素から目をそらせば動けなくなる。 まずは書き出して整理する。 頭の中がスッキリすれば前向きに行動できるものです。