２０２０年からはお金の貯金ではなく”信頼貯金”

雑誌を読んでいた時のこと。 面白い記事を目にした。 その内容とは 「本当にすごい人はお金では動かせない」 といったもの。 “二流、一流” はある程度お金を払って依頼すれば承諾してくれる。 しかし、そのジャンルの “超一流、トップ” になるとお金では動かない。 仕事の話を聞いて 「この仕事は俺の仕事だ」 と思った時だけ承諾してくれるという。 またこういった超一流の人たちは “人との信頼” を重視する。 信頼がなければいくらお金を積んでも動いてはくれない。 ということは “お金＜信頼” ということになるのだ。 私の尊敬している方たちを思い出すと 「確かにお金より信頼を重視している」 と実感する。 ２０２０年は “信頼貯金” をして、こういった方たちとも仕事をさせて頂きたい。 コツコツ努力して力をつけたいと思います。

 

２０１９年はどんな年だったか?１時間かけて振り返る

今年も今日と大みそかを残すのみとなった。 年末になると、どうしても 「あっという間の１年だった」 と思ってしまうものだ。 脳の構造上、年々早く感じてしまう。 これはある程度仕方がないこと。 ここでやってみたことがある。 それは “２０１９年はどんな年だったか” ということをリストアップした。 ・本や電子書籍を結構出せた ・セミナー、研修も十分させて頂いた ・高校のOB会で講演をした ・旅行にも行った ・ゴルフで79のベストスコアが出た などなど。 こうやってリスト化すると 「結構ちゃんとやってきたな」 と実感する。 これは適当にやったわけではない。 先日、カフェに行き “しっかり１時間” 考えて書いたのだ。 この時間を取ったことで 「あぁ、いい一年だったな」 といい気分になった。 これはかなりいい時間である。 ２０１９年はどんな年だっただろうか? そのことについてしっかり１時間取って振り返ってみる。 これはリターンの高い時間になる。 ぜひやってみてください。

 

結果を出す人は”今できること”をすべてやっている

今年も多くの方と “個人コンサルティング” をさせて頂いた。 本当にありがたいこと。 高崎まで来ていただく方も数多くいた。 その中の一人の方のこと。 この方はコンサルではないが “人事や人間関係の講師” の仕事をしている。 話をしばらく聞いて、 「何か発信していることはありますか?」 と質問した。 するとこの方は 「ブログ、ツイッター、FB、ライン、リンクドイン、インスタ、△×〇・・・・」 と10種類くらい回答した。 私が驚くと 「できることは全部していますから」 と答えたのだ。 この方はあまり資金はない。 しかし、無料のものは知っている限りやっている。 これはすごい。 話をしていて 「これはすぐに追い越されるな・・・」 と危機感をおぼえた。 その一方、資金があっても 「なかなか時間がありませんねぇ」 などと言い訳をしてやらない人もいる。 こういった人の方が多いのだが。 できる人は “今やれること” をすべてやっているもの。 私も負けてられない。 そう痛感した出来事でした。

 

デジタルとアナログのハイブリッドでお客様を獲得する

ゴルフでのこと。 一緒にランウドした方はいろいろなお店を持っている。 その一つはスーツ屋さん。 少し前まで “ネット広告中心” で売っていた。 しかし、ここ最近は “チラシやDM” などのアナログツールに戻したという。 「ネット→アナログ」 に変えて、１．５倍の売り上げになった。 その話を聞いた時は 「チラシやDMがそんなに効果があるのかなぁ」 と思った。 しかし、よく考えてみればつい最近 “３０%オフのハガキ” が届いて、それで購入した。 もしこれがネットだったらどうだろう? おそらく買っていなかったと思う。 やはり効果があるのだ。 今や多くの会社ネット中心にお客様と接点を持っている。 不動産系の会社もそう。 確かにお互い便利な部分もある。 このように偏ったときもう一方のツールが効果的になる だからこそアナログツールが威力を発揮する。 営業レターはアナログツール。 デジタルで提供するのとは一味違う。 そしてどんな手段よりお客様のところへ入り込む。 強力なツールである。 ネット、デジタルのいい部分は取り入れる。 またアナログの力も借りる。 こういったハイブリッドでお客様を獲得しましょう。

 

トーク設計図を磨いて短期のお客様に備える

今までは “営業レターの研修” が８割といったところだった。 しかし最近は “トーク系” の研修のオーダーが増えた。 その理由はここ最近 “短期で決めるお客様” が増えてきているからだ。 その理由はネットの情報。 お客様は商品を検討する際、ネット検索する。 何社か絞り “口コミ情報” を読み込む。 家族で相談して 「A社とB社のどちらかにしようよ」 などと絞ってくるのだ。 こうして来店したお客様は決断が早い。 担当の営業マンとの相性がよく 「この人なら大丈夫だ」 と思えば、話は一気に進む。 ２回、３回目で契約になることもある。 となるとトークの設計は非常に重要だということ。 今までトーク設計図を作った方もここで 「もっと改善できないか?」 と再度チェックしてほしい。 これからは短期で決まるお客様も多くなる。 トーク設計図をブラッシュアップして備えましょう。

 

便利なツールの力を借りて時間短縮する

営業の研修でのこと。 休み時間に営業マンの方と話をした。 こういった何気ない会話から、いつも勉強になる。 スマホを操作しながら 「これ便利ですよ」 とアプリを見せてくれた。 ラインに近いシステムで “営業、お客様、設計、監督” がつながっている。 このツールによって 「かなりの時間短縮になった」 と話していた。 少し前までは、お客様は営業マンに 「現場で気になっていることがありまして」 と連絡が入る。 そして営業マンが監督に連絡して日程調整。 これがなかなか調整に時間がかかったりする。 やっとアポを取り現場で立会。 これが何度も起これば、かなり仕事の足を引っ張ることになる。 今はお客様が直接 「〇〇の部分が気になりまして」 とメッセージを送る。 現場監督が 「明日と明後日なら現場にいます」 と直接やり取りをする。 その間、営業は何もしなくていい。 やり取りは把握しておくが。 空いた時間で営業活動ができるのだ。 この話を聞いて 「使わない手はないな」 と強く思った。 今は便利なツールがたくさんある。 ラインでもいいし、専用のアプリでもいい。 ツールの力を借りて時間短縮するようにしましょう。

 

これからは自己紹介文がますます重要になる

営業レターで最近変わったことは “自己紹介文” をよく使うようになったということ。 以前は “お役立ち情報、挨拶文” を重視して作っていた。 また、自己紹介文は長文なので 「こんなに長い文章は書けない」 と拒否する人が出てくる。 なので、あまり勧めていなかった。 しかし、ここ最近はお客様も変わった。 “ネットで調べて絞ってからアクセスしてくる” といった人が増えた。 ということは “短期勝負” になることも少なくない。 以前は 「できれば４回で決めてください」 と伝えていた。 この時は 「なかなか４回じゃ決まりません」 といった意見も多かった。 しかし今は違う。 ３回、２回とあっという間に決まることも。 こういったお客様も増えた。 こうなると挨拶文でじっくり自分のことを伝える。 というのが難しくなる。 その前に勝負が決まってしまうのだ。 ということは１回で自分のことをしっかり伝える必要がある。 これから自己紹介文がますます重要になってくる。 まだ活用していない方はぜひ今年中に作ってみてください。

 

「営業の一番の思い出は?」と聞かれてどう答えるか?

少し前に “高校時代について” インタビューしていただいた。 「一番印象の残った出来事は?」 「これは頑張った、ということは何ですか?」 「悔しかったことを教えてください」 などなど。 様々な角度から聞いてもらった。 しかし、本当に出てこない。 「そうですねぇ・・・」 と言ったきり、いいエピソードが思いつかなかった。 インタビュアーの方は本当に頑張ってくれた。 にもかかわらず、ネタが出ない。 本当に情けない気持でいっぱいになった。 大学、営業マン時代、コンサル時代はかなり話せる。 しかし、高校時代の３年間は何もない。 高校時代を思い出すたびに 「本当にもったいないことをした」 と胸が苦しくなる。 10年後、 「営業マン時代の一番の思い出は何ですか?」 と聞かれたらどう答えるだろうか? その時になって、 「う〜ん・・・」 と固まったのではちょっと情けない。 聞かれたら、すぐに 「やはりこの出来事ですね!」 と胸を張っていくつも答えられるような営業活動をしたいもの。 年々、1年経つのが早くなる。 振り返った時、後悔のない活動をしましょう。

 

▲”守りのカード”を用意して防御力をアップさせる

昨日のブログでは 「質問をしてこちらに注意を向けてもらう」 という話をした。 質問をすることでこちらの話に集中してもらう。 これは大切なポイントになる。 この質問は、いわば “攻撃用カード” の部類になる。 いろいろと考えてこのカードを増やした方がいい。 そしてもう１つ用意してほしいものがある。 それは “守りのカード” というもの。 まずは “お客様からの否定的な言葉” を思い出し、リストアップする。 ・お金がない ・すぐは考えていない ・いろいろと迷っている などなど。 考えればたくさん出てくるだろう。 この言葉に対する “応酬話法” を準備しておく。 と言っても長々と説明する必要はない。 「〇〇ですから、大丈夫ですよ」 といったくらいでもいい。 この応酬話法は一人で考えるより “チームで考えて共有化” するといい。 守りカードが増えると接客の自信につながる。 防御力が格段にアップするのだ。 攻撃用と防御用の両方バランスよく準備してください。

 

質問をしてこちらに注意を向けてもらう

トーク設計図の研修の中で “お客様の質問” を考えておくワークがある。 お客様に知ってほしいことがあったとする。 それを 「こちらのシステムですが去年開発されましてね、これがすごいんです」 と説明したらどうだろう? たいていのお客様は 「何の話か分からないし、聞きたくない」 と思うだろう。 ３分も説明を続ければ 「早くここを出て、別のところへ行きたい」 となってしまう。 そうではなく 「〇〇というシステムについて何か知っていることはありますか?」 と質問する。 このように質問されると 「その質問に答えなくてはならない」 と思い、考えるようになる。 その時点ではこちらの集中していることになるのだ。 “こちらに注意を向けてもらう” ということは大切になってくる。 お客様が何か知っていて 「そういえばネットで見たことがあります。いいみたいですね」 と言えば、自己説得効果。 知らないのなら 「では簡単に説明しますね」 と言って話をする。 この方が何倍も集中して聞いてくれる。 いきなり説明ではお客様は聞いてくれない。 こちらに集中してもらうためにもまずは質問するようにしましょう。

 

商談でも営業レターでもポストイットは重宝する

商談の失敗の原因は “営業マンのしゃべり過ぎ” が多かったりする。 時間をかけて作った間取りのいいところを伝えたい。 その気持ちは分かる。 ただ、それが長くなるとお客様は聞き疲れてしまう。 金額の話になるとさらに熱が入る。 15分、20分と長くなる。 こうなるとお客様はほとんど記憶に残らなくなるのだ。 こんな時は “ポストイット” を活用した方がいい。 間取りなら ・この部分に収納を付けました ・キッチンから洗面に行けます ・ベッドを置いてもスペースがとれます などなど。 この部分は知ってほしい。 といったことを書いて貼っておく。 これを見たお客様が 「やっぱりここの収納があると便利ですね」 と言ってくる。 この方がはるかに話はうまく進む。 またポストイットは営業レターでも使える。 表に挨拶文とお役立ち情報を入れる。 挨拶文はA4の半分のサイズで。 裏面に見学会のレスポンスレターを入れ “この日があいております!” と書いて貼っておく。 このひと工夫で反応率も上がってくる。 商談でも営業レターでもポストイットは重宝する。 ぜひご活用ください。

 

ツァイガルニック効果を使った方がいい時、悪い時

心理術の本で “ツァイガルニク効果” というものを紹介している。 この効果は、 「人は達成できなかったことや中断していることをよく覚えている」 といった現象のことを言う。 例えば、何かのおまけが１０シリーズあったとする。 ８個そろった時は 「どうしてもあと２つ欲しい」 と強く思うものだ。 しかし、１０そろってコンプリートしたらどうだろう? 「なんでこんなものを一生懸命集めていたか」 と急に興味を失ったりする。 何かについて記憶に残すには “中途半端” にしておく方がいい。 しかし、これはやらない方がいいこともある。 例えば読みかけの本。 いつまでもリビングに積み上げてしまう。 中には買っただけで全く読んでない本もある。 それを見るたびに 「あぁ、俺ってダメだなぁ」 といった気分になる。 シリーズ物のドラマを途中まで見たまま。 映画を途中まで見てそのまま。 などなど。 気持ちの悪い状態のものも結構ある。 これはあまりよくない。 そこで、最近私は ”最後まで見るもの”と”消去、処分するもの” ときっちり分けた。 そのあと、非常に気持ちの良い気分になった。 ツァイガルニク効果も使った方がいい時とそうでない時がある。 うまく使い分けるようにしましょう。

 

迷うことはあなたを呼んでいる何かがある

誰かに誘われて 「どうしようかなぁ〜」 と迷う時がある。 そんな時はどうするだろうか? 少し前のこと。 ギリギリまで迷ったが、結局参加したことがあった。 そこではいい出会いが。 こういった出会いは大きい。 小さなチャンスだが、育てば大きい。 これがきっかけで人生が変わるほどのインパクトになることもある。 とにかく、なんだかんだ言って 「参加してよかったぁ」 とつくづく思ったのだ。 予定がつかないなら 「今回は縁が無かった」 と諦めるしかない。 ただ参加できるのに、迷っているなら参加した方がいい。 迷っている時点で “数パーセントは魅力がある” ということ。 100%嫌なことなら迷うこともない。 何か理由つけて、スパッと断るだろう。 数パーセントでも 「やってみようかな」 という気持ちがあるのなら、行動した方がいい。 それがきっかけで、大きなチャンスにつながることもある。 迷いは何かがあなたを呼んでいるということ。 これからも迷ったら行動したいと思います。

 

結果を出している方は雑誌を買って読んでいる

尊敬している方とお会いした時のこと。 そんなに時間はなかったが 「なにか学び取りたい」 と思っていろいろ質問した。 その回答の１つに 「雑誌を買って読んでいる」 というものがあった。 そういえば最近はまったく雑誌を買っていない。 取材頂いているのにかかわらず。 「情報はネットで十分だろう」 と思っていた。 「今さら雑誌かぁ・・・」 と思いながらも結果を出していることがやっていることだ。 さっそくコンビニで２冊ほど買ってみた。 購入した雑誌に “これからの住宅事情” という記事が載っていた。 そのほかにもいろいろ役立つ情報がある。 久しぶりに買って読んでみて 「なるほど、確かに役立つなぁ」 とつくづく思った。 今は検索すればどんなニュースでも出てくる。 またスマホやヤフーでさっと情報が取れる。 知らないうちに 「これで問題ないだろう」 と思うようになっていた。 便利だが、これでは差がつけられない。 雑誌は雑誌でまた違う。 能力が高い方が長い年月かけて得たものを能力のある方が編集している。 やはりネットとは切り口も内容も違うのだ。 雑誌に限らないが “昔はやっていたが今はネットだより” というものを一度見直してみる。 ちょっと旧世代のものからヒントを得られることも。 これからネットに依存しないように注意したいと思います。

 

会議や勉強会に少し早く行って一番前に座る

会議や研修で一番前に座る人はどんな人だろうか? 基本的にやる気のある人だろう。 あとは新人なども前に座る。 では逆に後ろに座る人はどうだろう? 調子の悪い人、もしくは “気持ちが下がっている人” などは後ろに座るものだ。 これは私自身がそうだった。 どんなに席が空いていても一番後ろに座る。 たまに上司から 「もっと前に座れ」 と命令されて、少し前に座るくらいだった。 ある会社で研修をしている。 そこで、いつも一番後ろに座る人がいた。 たまに資料がないところに座り 「資料のある席に座ってください」 と注意されるくらい。 この方はずっと調子が悪く、成績はどん底だった。 しかし、ある時から中央に座るようになった。 さらには最近ではかなり前のほうに来るようになったのだ。 話を聞くと 「最近、やっと結果が出るようになって」 と言っていた。 社内のランキングも３位と好位置につけている。 こういった時はモチベーションが上がるものだ。 座る位置は今の心境を表す。 これは逆も真なりで “前に座れば気持ちが上がる” ということになる。 会議や勉強会に少し早く行って一番前に座る こういった些細な行為で自分を盛り上げましょう。

 

人は”理解されたい”という欲求がある

先日、取材をしていただいた時のこと。 いろいろな方に取材していただくのだが、その中でも 「この方はとても話しやすい」 という方がいる。 この方はいくつか質問したあと 「今までお伺いした内容ですが・・・」 と1つ1つ確認してくれる。 このように途中で話の内容を確認してもらえると 「しっかり聞いてもらっている」 という感じを受ける。 だからこそ、そのあとも 「真剣に答えよう」 と思うものだ。 これをやってくれるのはこの方しかいない。 私が推奨している方法に “ヒアリング４ステップ” というものがある。 承諾→質問→展開→確認 といった流れでヒアリングしていく。 2、3項目質問した後 「では、今までお伺いしたことを確認します」 と言ってメモした内容を読み上げる。 この確認をすることで 「この人は私たちの話をよく理解してくれている」 といった印象を与えられる。 どんな人でも 「理解してほしい」 という欲求がある。 それを満たすためにも確認のステップを取りいれていただきたい。 次の商談時にぜひお試しください。

 

クレームになりそうな事と解決策を伝える

トップ営業マンとお会いした時のこと。 この方は工務店で営業をしている。 営業、営業企画、人材教育など。 たくさんの仕事を同時にしている。 この営業マンの一番の悩みは “クレームで失速する” ということ。 これは自分自身だけではない。 部下たちもクレームによって勢いが止まってしまう。 これが一番の問題だった。 多くの営業マンが 「クレームさえなければ・・・」 と思っているものだ。 そこでその営業マンがやっているのは “前もってクレームになりそうなことを伝える” といったことをしている。 引き渡し時に 「住んでから1〜2ヵ月でドアの開閉が悪くなったり、クロスの貼り目が目だったりします」 と言っておく。 もちろん 「そうなってもしっかり手直しします。そのために２ヵ月点検があるんですから」 と伝えておく。 このようにいくつか布石を打っておく。 これでクレームはかなり減ったという。 お客様も前もって知っていれば 「あぁ、〇〇さんが言っていたことだ」 と安心するだろう。 クレームになりそうなことと解決策を伝える。 クレーム防止としてぜひ参考にしてください。

 

嫌なヤツのことを考えたら４秒息を吸って８秒で吐く

研修の最終回は “考え方、メンタル系” の内容になっている。 その中で 「潜在意識は人称を認識できない」 といった話をする。 その流れで 「人を恨むのは自分で毒を飲んで相手が死ぬのを待つようなもの」 といった格言的なものを紹介する。 その研修でのこと。 若い営業マンの方が 「嫌いや人がいてどうしても頭から離れないんです」 と質問してきた。 忘れよう、考えないようにしよう・・・ と思えば思うほど考えてしまうという。 気持ちは分かるが。 そこで、数人で解決法を考えた。 その方法とは “嫌なヤツのことを考えたら４秒息を吸って８秒で吐く” という方法。 息を吸う時も吐くときも 「いち、にい、さん・・・」 とカウントする。 これは良さそうな方法だ。 確かアンガーマネージメントの安藤さんも同じようなことを言っていた。 ここ最近、ちょっと気になる人がいる。 気づくと 「あの人はなぁ・・・」 と考えてしまうことも。 そこでこの方法を私もやってみることにした。 効果はテキメン。 ３回やればまず気にならなくなる。 本当にすごい方法だ。 ちょっと嫌なことがあったときにぜひお試しください。

 

ネガティブ攻撃は感謝してしなやかにかわす

セルフトークは大切である。 セルフトークとは自分の中の会話のこと。 ふとした瞬間に 「あぁ、自分にはできないよなぁ・・・」 と心の中でつぶやく。 これ以上のチャンスをつぶす方法はない。 人は本来ネガティブ思考。 だからこそサバイバルできた。 これはDNDに組み込まれているので、完全に取り除くのは難しい。 もし、ネガティブが出てきたら 「ありがとう、心配してくれているんだね」 と感謝してしまう。 こうするとスッと気持ちが楽になる。 そのあとはいい方向へ考えられるものだ。 これは人からの “ネガティブ攻撃” にも使えるテクニック。 例えば、友達に何か話をしたとする。 その途端、 「おいおい、そんなことできるわけないじゃん」 と言ってきたりする。 そんな時は心の中で 「そうか、友人も心配してくれているだな。ありがたい」 と思うようにする。 そうなると対応も変わってくるだろう。 さらには 「他の人は気づいていないのか。チャンスだ」 と思うこともできる。 こう思えば、逆に気持ちも良くなる。 “自分から、そして他人” からのネガティブ攻撃をかわすことができるのだ。 否定したり、反発したりするのではなくしなやかにかわす。 その方が楽しく活動できるものです。

 

習慣化の秘訣は”快楽”である

このブログをスタートしたのが２００６年。 その前に約２年間やっていた。 ２００４年スタートだとすると、約１５年。 かなりの年月の間、更新してきた。 先日”5,000回以上”という話をしたら 「よくそんなに続きますね!」 と驚かれた。 更新できる理由は “習慣化している” ということ。 時間も決めているので、体が勝手に動く。 それももう１つ理由がある。 それは “いい気分を味わっている” ということ。 このブログは 「営業の方に何か少しでも役立てばいい」 と思って書いて発信している。 私にとっては “いいことをしている” という判断になる。 朝起きてブログを１本書く。 ５時にアップした際、 「あぁ、今日もいいことをしたぞ」 という気持ちを感じる。 非常に気分がいいし、快楽なのだ。 人は心地がいいものは続けようするもの。 これも継続の理由になる。 営業レターは毎朝３つ出してもらうように伝えている。 そして、送った後に 「今日もいいことをしたぞ」 と思うようにする。 そうインプットすれば気持ちがいい。 いい一日がスタートできるものだ。 習慣化しにくい、という方はぜひ参考にしてください。

 

”誰を師匠にするか”であなたの将来が決まる

トップ営業マンには大きく分けて２種類いる。 一つは “短期的にトップ” になる人。 いわゆる一発屋タイプということ。 もう一つは “長期的に売れ続ける” という人。 5年、10年とトップランクを続ける。 売れ続ける人と一発屋で終わる人。 双方の営業のやり方、考え方は異なっている。 異なっているというより “まったくの逆” と考えていいだろう。 例えば考え方。 一発屋タイプは成績重視。 たとえ、お客様の利益がなかったとしても 「何とかクロージングしてものにするぞ」 と考ええる。 売れ続ける人はそういったことはしない。 お客様の利益にならなければ、お客様が 「顔を立てて買いますよ」 と言っても、 「これはお売りできません」 ときっぱりと断る。 これができるかどうかが、 “売れ続ける営業マンになるか一発屋で終わるか” の分かれ道になる。 人それぞれ考えは違う。 どちらのタイプを目指してもいい。 もし、売れ続ける営業マンになりたいなら、 “売れ続ける営業をモデリング” する必要がある。 誰を師匠にするか? これは重要なこと。 自分が将来なりたいタイプの人を目指してください。

 

嫌う必要がない人に嫌悪感を抱いていないか?

グループの中に一人くらいは 「この人とは馬が合わない」 という人がいるもの。 性格も合わないし、少し話をしただけで 「あぁ、イラっとする」 と思うこともある。 こういった人とは基本的に距離をおいている。 その一人の苦労話を聞いた。 いろいろなものを背負っていた。 その話を聞いた時 「これじゃ、卑屈になるのも分かる」 と感じた。 それからはあまり嫌いではなくなった。 同じ言動でも 「まぁ、しょうがない」 と流せるようになった。 嫌いな人の存在はイヤなものだ。 そんな存在も見方が変わると、気にならなくなるもの。 明確な理由がなくても 「ヤツもいろいろと大変なんだ。ひねくれるのもしょうがない」 と思うだけでも違ってくる。 知人のAさんとBさんとのやり取りのこと。 Aさんはある人について 「本当に腹が立つ」 と話していた。 そこへBさんが 「その人と会って話したことはあるのですか?」 と質問した。 Aさんの答えはNOだった。 人づての情報で嫌うのはもったいないことだ。 芸能人やスポーツ選手の表面的な一面を見て腹を立てても意味がない。 もっと別のことを考えた方がいい。 嫌いな人、本当の姿を知らないのに嫌う人。 こういった人を一人一人減らしていく。 減るたびに幸福感が上がっていきます。

 

私が「カッコいい」と思う方の2つの条件

一緒に仕事をさせていただいて 「この方はカッコいいし、魅力的だなぁ」 という人がいる。 営業コンサルタントでもなく、歳も離れている。 世代も考え方も違う。 でも尊敬という言葉しか思いつかない人だ。 その方はいろいろなことに挑戦している。 だからと言って浮気性ではない。 きちんとやり遂げてから次に進む。 話をしていて感じるのは “自分がどうなりたいか” ということがいつもはっきりしているということ。 自分のコンパスを持っておりブレない。 これはカッコいい。 もちろん、理想論を言うだけではない。 しっかりと行動しており “その目標” に一歩一歩近づいている。 本当にすごい人だ。 こういった人を世間はほっておかない。 いつでも 「うちに来てください」 と引っ張りだこなのだ。 自分がどうなりたいか知っている。 そして、それに一歩一歩近づいている。 この両方できる人は少ない。 たいていは 「言っていることは分かるが結果がついてきていない」 と感じる人が多い。 もしくは 「何をしたいのか分からない」 といった人もいる。 ・どうなりたいかはっきりさせる ・その目標に一歩一歩近づいている 私もこの２つを両立させたいと思います。

 

話をしていて心地がいい人はデンポを合わせてくれる

昨日のブログでは 「トップ営業マンは”共感する力”が高い」 という話をした。 やはり結果を出している人は共通点を見つけるのがうまい。 無意識にできる人は別として、 “日頃からトレーニング” する必要がある。 また、この共感力に近いが、話をしていて 「この人は心地がいいな」 という人がいる。 ・歳が近いから ・同じ業界だから ・境遇が似ている などなど。 こういった要素もある。 ただ、全く関係ない業界で都市も離れた人でも 「なにか安心する」 といった感じを受ける。 そういった人はたいてい “テンポがあっている” ということ。 間の取り方もいいし、話すスピードも近い。 内容より、なんだか空気感が心地いいのだ。 逆にそうでない人もいる。 なぜか間が合わない。 話をしていて、 「あっ、すみません」 と話すタイミングが何度もかぶったりする。 またテンポが違うので 「もう少し早く答えて欲しいな・・・」 とちょっとしたストレスがたまる。 相手に合わせて、間というかテンポを合わせる。 これも共感力と同様に意識してみてください。

 

トップ営業マンは”共感する力”が高い

私はいろいろな方とお会いする。 会って少し話をしただけで 「この人とは気が合うなぁ」 と思う人がいる。 仕事先で、 “酒での失敗談” で盛り上がったことがある。 私が２つほどエピソードを話すと、その方が 「すご〜くよくわかります。私もまったく同じことをやっていますから」 と言ってくれた。 このような共通点が見つかると親近感がわく。 一気に距離が縮まる感じがするのだ。 一方、そうでない方もいる。 何を話しても 「お酒を飲まない私には信じられません」 と言ってみたり 「私はそういったミスはしません」 と言ったりする。 仕事はできそうだが、 「今後も仲よくしよう」 とは思わないものだ。 トップ営業マン、結果を出している人は “共感する力” が非常に高い。 何かしら共通点を見つけ 「あ〜よくわかります。私も仲間ですよ」 といった言い方をする。 どんなお客様でも共通点はある。 何かを見つけて 「すごくわかります」 と言ってみる。 ちょっと苦手だったお客様もうまくいくかもしれません。

 

商談は内容も大切だが、環境も重要

お客様との商談の場所。 今はお客様の自宅は少なく、展示場か事務所が多い。 その場合、プレゼンの内容と “商談の場所” が重要になってくる。 ・ダイニング ・リビングのソファー ・２階の打ち合わせルーム などなど。 そのシーンに合わせた場所がある。 展示場は一人のものではない。 前もって 「来週はクロージングなので打ち合わせルームを使わせてください」 と抑えておく必要がある。 私自身、今は外で人とお会いする。 相手が指定した場所にお伺いする。 もしくは私が適当にネットで検索して決める場合もある。 その際、 「このお店は失敗したなぁ」 と思うことがちょくちょくあった。 ネットではわからなかったが、入ってみたら席が狭い。 客層も悪く、うるさいのだ。 こういった場合の打ち合わせはやりにくい。 途中でお店を変えるわけにもいかないし、本当に後悔する。 最近は知っている場所も増えた。 基本的には静かでお客様の少ないカフェにしている。 探せばいろいろあるものだ。 またネットで検索した場合は最低でも “３０分前に行く” ようにしている。 早めに行っていればいい場所もとれる。 また、環境が悪い場合は変更も可能だ。 とにかく話を聞く環境は重要。 普段からお気に入りを探しておくのも大事な仕事の一つ。 営業活動の合間にいい場所探しをしてみてはいかがでしょうか。

 

飲食店のオーナーさんがオーブン時に暇なワケ

飲食店のオーナーさんとお会いした時のこと。 「ここ最近続けて３店舗オープンした」 と言っていた。 そう聞いて 「すごく忙しかったのではないですか?」 と質問すると、 「いえいえ、逆に暇なんです」 と言う。 その理由を聞くと 「オープン時は宣伝をせずにひっそりスタートする」 と言うのだ。 新規オープンと言うと “チラシを入れて大々的にする” といったイメージがある。 ただ、その場合、お店は大混雑に。 スタッフも慣れていないため、いいサービスはできない。 結果的に “お客様は入っても悪評を広める” といったことになる。 オーナーさんは過去に何度もそれで失敗した。 それから、ひっそりスタートしていいサービスを行うように変更。 口コミを狙う戦略にした。 少ないお客様を大切にするように。 お礼状やレターも送っている。 私が行っている営業レターについても 「これは最強ですよ」 と共感してくれた。 オーナーさんは、つくづく 「これからはジワジワの時代ですよ」 と言っていた。 その他大勢ではなく一人一人のお客様を大切にする。 その戦略に切り替えた人が結果を出しています。

 

尊敬している社長が仕事相手を選ぶ2つの基準

コンサルタントとして独立して1、2年の時のこと。 ある住宅会社から研修の依頼をいただいた。 それもかなりの数。 本当にうれしかった。 研修が終わり、社長と飲んだ時のこと。 この社長は私がとっても尊敬している方。 私はどうしても “私にご依頼いただいた理由” を知りたかった。 その理由を聞くと、社長は 「飲みに誘ったらすぐに日を決めて実行したからですよ」 と言った。 はじめは冗談かと思った。 しかし、話を聞くうちに 「本当にこれがよかったんだな」 と思うようになった。 社長はいろいろな人と会う。 話の流れで 「じゃあ、今度飲みに行きましょうか」 といった話は出る。 しかし、そこで 「１２月２０日はいかがですか?」 と日程を決める人は少ない。 １０人に一人いるかいないか、だと言う。 また、もう一つは 「時間より早く来るかどうかも重要です」 と言っていた。 私は昔から早めにつくようにしている。 これはダメ営業マン時代に身についたもの。 社長と飲んだ時も３０分前に行っていた。 たしか、社長も１０分程度早く来たと思う。 飲み会だけではないが “すぐに日程を決めて、時間を守る” というのはいいこと。 これからも、このスタンスを忘れないようにします。

 

子育てのプロから教えてもらった関係をよくするコツ

子育てのコンサルタントの方とお会いした時のこと。 こういった方と会うと 「話を聞いてよかったぁ〜」 と思うことが多い。 やはり別の業界からは勉強になる。 その方が言っていたのは、子供に対して 「勉強をやらないとついていけなくなるぞ」 だとか 「いい大学に入れなくてもいいのか」 と言ってはならないということ。 勉強しない子供に対して、思わず言ってしまいがち。 私もこれに近いことを言ったこともある。 もし、逆の立場で親から言われたらどう思うだろう? いい気分はしない。 「そんなのほっといてくれ」 と思うものだ。 そうではなく、 「どうしたの、何か困っていることがあれば教えて」 と質問するといいという。 こう聞かれれば、子供は 「いやぁ〜理科の化学式でつまずいてね。やる気が起こらないんだ」 などと言ってくるかもしれない。 問題点が分かれば、後は解決すればいいだけ。 これは部下との関係に応用できる。 営業活動に消極的な部下に対して 「今月、結果を出さないとクビになるぞ」 と脅したらどうだろう? 今はパワハラなどの問題もあるので直接的なことは言えないかもしれない。 しかし、これに近いことを言う人もいる。 こんなことを言われれば営業マンは余計委縮して結果を出せなくなる。 そうではなく 「どうした、何か困っていることがあるのか?」 と聞いてみる。 もしかしたらつまらないことでやる気を失っているかもしれない。 部下を動かしたり、やる気を出させたりするのは簡単ではない。 まずはヒアリングして問題解決をする。 そういった意味ではお客様とのやり取りと似ているものです。

 

期待するのは相手ではなく自分だけにする

私はいろいろな方とお会いする。 トップ営業マンもいれば、 苦戦している営業マンも。 うまく会社を回している社長もいれば、 苦しい状況の社長もいる。 ある社長と話をした時のこと。 業績が上がらず苦しんでいた。 商品はいい。 でも、思うように数字が伸びてこないのだ。 その原因について社長は 「思ったよりパートナーの人がやってくれなくてね」 といったようなことを言った。 当初の予定よりやってくれない。 それも原因の一つかもしれない。 しかし、相手に期待して努力を怠った感は否めない。 苦戦している営業マンと話をすると 「いやぁ、上司のやり方がおかしくて」 といったことを言う。 確かに営業所では直属の上司のやりかたが大きな影響力を持つ。 それは間違いない。 しかし、上司に頼り自分で考えないことは問題なのだ。 相手に期待する。 それはある程度はいい。 ただ、期待するのは相手ではなく自分だけにした方がいい。 すべては自己責任。 少し厳しいですが、そう考えた方が結果は出るものです。

 

人任せにせず、自分で責任をもって判断する

私は投資が下手で、かなり損をしている。 こういった話を何度かしてきた。 最近もドカンと失敗した。 10年前ほどにかなりの額をやられたことがある。 その時に 「二度と投資はやらない」 と心に誓った。 しかし、時間が経ちその痛みも薄れる。 人から話を聞いて 「これなら大丈夫だろう」 と思ってしまった。 自分でしっかり考えたわけではない。 つくづく 「俺って本当にバカだな・・・」 と思う。 今回の失敗で学んだこと。 それは “人任せにせず、自分で責任をもって判断する” ということ。 こんなことは当たり前。 分かっていても実行できていないのだから、知っていないのと同じ。 心から反省している。 クレームが起こったとき、 「なんでちゃんとやってくれないんだ!」 と腹立たしく思うことがある。 確かに他部署のミスで大切なお客様との関係が崩れるのは悔しい。 しかし、そんなとき 「人任せにしていなかったか?」 と自分に聞いてみる。 丸投げ、とまではいかなくてもそれに近かったりする。 自分で責任をもって管理する。 それでクレームになったのなら腹も立たたない。 責任は自分にある。 これからは誰かに頼るのではなく、自分でしっかり判断したいと思います。